BÁng 5.1: Tòng hÿ p doanh thu, chi phớ, sÁn lÔÿng hũa vỗn
4. Quy¿t đỏnh phõn phỗi hàng húa v¿t chÃt
4.4. Quy¿t đánh vÁ v¿n tÁi
Nhÿng ng¤ái làm marketing c¿n quan tâm đÁn nhÿng quyÁt đánh cÿa doanh nghiáp và vÁn chuyển sÁn phÁm. Viác lāa chãn ph¤¢ng tián vÁn chuyển s¿ Ánh h¤ãng đÁn viác đánh giá sÁn phÁm, viác bÁo đÁm giao hàng đúng hẹn hay không và tình tr¿ng cÿa sÁn phÁm khi tòi nÂi, tÃt cÁ nhÿng yÁu tỗ đú s¿ Ánh hÔóng đÁn māc độ thồa món cÿa khách hàng.
Trong viác vÁn chuyển hàng đÁn các kho cÿa mình, cho các đ¿i lý và khách hàng, doanh nghiáp có thể chãn trong năm ph¤¢ng tián vÁn chuyển: đ¤áng sắt, đ¤áng thÿy,
Chi phí trung bình đ¢n vá sÁn phÁm
Chi phí l¤u kho trung bình đ¢n vá sÁn phÁm
Chi phí xử lý đ¢n hàng đ¢n vá sÁn phÁm Chi phí
Sỗ lÔāng Q
đÔỏng bộ, đÔỏng ỗng và đÔỏng hàng khụng. NgÔỏi gửi hàng phÁi xem xột cỏc tiờu chuÁn nhÔ tỗc độ, t¿n suÃt, độ tin cÁy, năng lāc vÁn chuyển, khÁ năng sẳn cú, đặc điểm sÁn phÁm và chi phí để chãn ph¤¢ng tián vÁn chuyển thích hāp, kể cÁ ph¤¢ng tián riêng hay hāp đồng thuê vÁn chuyển. Ví dă, nÁu măc tiêu là chi phí thÃp nhÃt thì s¿
phÁi lāa chãn giÿa vÁn chuyển đ¤áng thÿy và đ¤áng sắt. Các doanh nghiáp cũng ngày càng tìm cách sử dăng kÁt hāp hai hay nhiÃu ph¤¢ng tián vÁn tÁi và sử dăng vÁn tÁi bằng container. Các doanh nghiáp cũng có thể xây dāng đội vÁn tÁi riêng hoặc thuê các công ty vÁn tÁi công cộng.
- VÁn tÁi đÔỏng sắt thÔỏng cú chi phớ thÃp, thớch hāp vòi cỏc lo¿i hàng cú tróng lÔāng lòn, khỗi lÔāng vÁn chuyển lòn và cā li vÁn chuyển dài.
- VÁn tÁi đÔỏng thÿy cũng cú chi phớ vÁn chuyển thÃp, thớch hāp vòi nhÿng thā hàng cồng kÃnh, lõu hồng, giỏ trỏ thÃp nhÔ cỏt, than đỏ&. Tuy nhiờn vÁn tÁi đÔỏng thÿy cú tỗc độ chÁm và chỏu Ánh hÔóng cÿa thỏi tiÁt.
- VÁn tÁi đÔỏng bộ cú tớnh c động cao, thớch hāp vòi nhÿng lụ hàng đắt tiÃn vòi cā li vÁn chuyển ngắn.
- VÁn tÁi đÔỏng hàng khụng cú tỗc độ nhanh nhÃt, nhÔng cú chi phớ cao, thớch hāp vòi nhÿng mặt hàng mau hồng, gón nhẹ và cú giỏ trỏ lòn.
- VÁn tÁi đÔỏng ỗng cú tỗc độ nhanh, chi phớ cao nhÔng chò thớch hāp vòi nhÿng mặt hàng cú tớnh chÃt đặcbiỏt nhÔ nÔòc, ga.
Nhỡn chung cỏc quyÁt đỏnh và vÁn tÁi phÁi xem xột cõn nhắc nhiÃu yÁu tỗ giÿa cỏc phÔÂng tiỏn và mỗi quan hỏ cÿa nú tòi cỏc yÁu tỗ phõn phỗi khỏc nhÔ kho bói hay viác l¤u kho.
165
CÂU HọI ễN TắP Câu 1
Viỏc sử dăng cỏc trung gian phõn phỗi cú ý nghĩa nhÔ thÁ nào đỗi vòi doanh nghiáp?
Câu 2
Trỡnh bày cỏc chāc năng cÿa kờnh phõn phỗi. Theo b¿n chāc năng nào là quan trãng nhÃt? T¿i sao?
Câu 3
Hóy cho vớ dă că thể và cỏc lo¿i kờnh phõn phỗi. Lo¿i sÁn phÁm dỏch vă nào th¤áng phÁi trÁi qua nhiÃu cÃp trung gian, lo¿i nào càng rút ngắn cÃp trung gian càng tỗt?
Câu 4
Hóy so sỏnh Ôu điểm và nhÔāc điểm cÿa cỏc hỡnh thāc phõn phỗi chÿ yÁu.
Câu 5
Trỡnh bày cÃu trỳc cỏc dũng chÁy trong kờnh phõn phỗi.
Câu 6
Trỡnh bày cỏc quyÁt đỏnh c bÁn trong phõn phỗi hàng húa vÁt chÃt. Câu 7
Trỡnh bày cỏc căn cā lāa chón thành viờn trong kờnh phõn phỗi. Cho vớ dă minh hãa.
Câu 8: Lāa chãn 1 câu trÁ lái đúng nhÃt
1. Trong các quyÁt đánh sau đây, quyÁt đánh nào không phÁi là một trong các quyÁt đánh c¢ bÁn và sÁn phÁm mà ng¤ái bán lẻ thông qua?
a. VÃ chÿng lo¿i hàng hóa b. VÃ c¢ cÃu dách vă
c. Và b¿u không khí (cách tr¤ng bày hàng hóa) d. Và thá tr¤áng măc tiêu
2. Công ty sÿa Mộc Châu đ¤a sÁn phÁm cÿa mình cho các cửa hàng tiêu thă sÁn phÁm, sau đó các cửa hàng này bán sÁn phÁm cÿa mình cho ng¤ái tiêu dùng. Công ty sÿa Mộc Chõu tò chāc hỏ thỗng kờnh Marketing:
a. Trāc tiÁp b. Một cÃp c. Hai cÃp d. Ba cÃp
e. Không thuộc lo¿i nào kể trên
3. Đỏnh nghĩa nào sau đõy đỳng vòi một nhà bỏn buụn trong kờnh phõn phỗi?
a. Là trung gian thāc hiỏn chāc năng phõn phỗi trờn thỏ trÔỏng cụng nghiỏp
b. Là trung gian có quyÃn hành động hāp pháp thay cho nhà sÁn xuÃt c. Là trung gian bán hàng hóa và dách vă cho các trung gian khác d. Là trung gian bỏn hàng húa trāc tiÁp cho ngÔỏi tiờu dựng cuỗi cựng
4. Công ty bia Viát Hà bán sÁn phÁm bia cÿa mình thông qua các cửa hàng bán lẻ trên khắp miÃn Bắc và măc tiờu cÿa cụng ty là cú nhiÃu điểm bỏn lẻ càng tỗt. PhÔÂng thāc phõn phỗi này đÔāc gói là:
a. Phõn phỗi cú chón lóc b. Phõn phỗi rộng rói
c. Phõn phỗi đặc quyÃn cho cỏc cửa hàng bỏn lẻ d. Phõn phỗi theo kờnh hai cÃp
5. Các xung đột trong kênh:
a. Gồm có xung đột theo chiÃu dãc và theo chiÃu ngang b. Có thể làm giÁm hiáu quÁ cÿa kênh
c. Có thể làm tăng hiáu quÁ cÿa kênh d. a và b
e. TÃt cÁ các ý trên
6. Cỏc nhà sÁn xuÃt sử dăng nhÿng ngÔỏi trung gian phõn phỗi vỡnhÿng lý do sau đõy, ngo¿i trừ:
a. Các nhà sÁn xuÃt th¤áng không có đÿ nguồn lāc tài chính để thāc hián cÁ chāc năng phõn phỗi
b. Các nhà sÁn xuÃt nhÁn thÃy rõ hiáu quÁ cÿa viác chuyên môn hóa c. Cỏc nhà sÁn xuÃt khụng muỗn tham gia vào viỏc phõn phỗi sÁn phÁm d. Không câu nào đúng
7. Một kờnh phõn phỗi đÔāc gói là kờnh dài nÁu:
a. Cú sỗ lÔāng nhiÃu cỏc trung gian Marketing
b. Cú sỗ lÔāng nhiÃu cỏc trung gian ó mỏi cÃp độ kờnh phõn phỗi c. Có nhiÃu cÃp độ trung gian trong kênh
d. TÃt cÁ đÃu đúng 8. Kờnh phõn phỗi:
a. Là tÁp hāp cỏc tò chāc và cỏ nhõn tham gia vào dũng chÁy hàng húa từ ngÔỏi sÁn xuÃt đÁn khách hàng cÿa hã
b. PhÁi có ít nhÃt một cÃp trung gian
c. PhÁi có sā tham gia cÿa các công ty kho vÁn d. TÃt cÁ đÃu đúng
9. Trong các câu sau đây nói và ngành bán lẻ, câu nào không đúng?
a. Bỏn lẻ là viỏc bỏn hàng cho ngÔỏi tiờu dựng cuỗi cựng b. Bỏn lẻ là một ngành lòn
167
c. Ng¤ái sÁn xuÃt và ng¤ái bán buôn không thể trāc tiÁp bán lẻ
d. Bán lẻ có thể đ¤āc thāc hián qua các nhân viên bán hàng, qua th¤ bán hàng, qua đián tho¿i và bán hàng t¿i nhà
10. Viác bán hàng cho các cá nhân và doanh nghiáp để hã bán l¿i hoặc sử dăng vào măc đích kinh doanh đ¤āc gãi là:
a. Bán lẻ b. Bán buôn c. Liên doanh d. SÁn xuÃt
Câu 9: Lāa chãn câu trÁ lái đúng, saivà giÁi thích
1. Cỏc quyÁt đỏnh và phõn phỗi cú Ánh hÔóng dài h¿n và khú khăn hÂn cỏc quyÁt đỏnh và sÁn phÁm, giá bán và xúc tiÁn.
2. Cỏc lo¿i sÁn phÁm khỏc nhau phÁi cú nhÿng quyÁt đỏnh phõn phỗi khỏc nhau, că thể sử dăng sỗ lÔāng trung gian trờn một khu vāc thỏ trÔỏng đỏa lý khỏc nhau.
3. Mói doanh nghiỏp nờn cỗ gắng bỏn sÁn phÁm cÿa mỡnh qua hỏ thỗng bỏn lẻ trờn thỏ tr¤áng.
4. Cỏc quyÁt đỏnh và phõn phỗi cú thể mang l¿i lāi thÁ c¿nh tranh cho doanh nghiỏp vỡ các doanh nghiáp khác khó có thể làm theo.
5. Chāc năng chính cÿa các trung gian th¤¢ng m¿i là vÁn chuyển và l¤u kho.
6. Phõn phỗi giỏn tiÁp đÁm bÁo cho sÁn phÁm mòi nhanh chúng đÔāc tÃt cÁ cỏc thỏ tr¤áng tiÁp nhÁn.
Cõu 10: Bài tÁp tỡnh huỗng
Thỏ ph¿n kem đỏnh răng cÿa Colgate palmolive (Colgate) trờn toàn thÁ giòi chiÁm 45%, Unilever 9%, P&G 15%... T¿i thá tr¤áng Viát Nam, Unilever và Colgate chiÁm g¿n 90% thỏ ph¿n, nhÔng Unilever d¿n đ¿u vòi thỏ ph¿n trờn 65%, bồ xa con sỗ 25% cÿa Colgate, P&G vòi thÔÂng hiỏu Crest hoàn toàn mỏ nh¿t.
Trong một thá tr¤áng đã g¿n nh¤ thuộc hoàn toàn vào tay Unilever và Colgate, hàng trăm thÔÂng hiỏu nội ngo¿i nhóc nhằn xoay xó chia nhau 10% thỏ ph¿n ớt ồi.
Colgate sÁy chân, Unilever đắc lāi
Vào thá tr¤áng cùng một thái điểm, cùng một chiÁn thuÁt mua l¿i doanh nghiáp (DN) nội đáa, nh¤ng tính toán sai chiÁn l¤āc, Colgate đã phÁi nh¤áng g¿n nh¤ toàn bộ thá ph¿n cho Unilever.
Để đặt chân vào thá tr¤áng kem đánh răng Viát Nam một cách nhanh nhÃt, cÁ Unilever và Colgate Palmolive đÃu chãn chiÁn thuÁt "mua l¿i th¤¢ng hiáu" cÿa các DN nội đỏa. Unilever đó mua đÔāc P/S và Colgate đó mua D¿ Lan. Cỏi đÔāc lòn nhÃt cÿa th¤¢ng vă này là cÁ Unilever và Colgate đÃu không mÃt quá nhiÃu thái gian, chi phí nh¤ng l¿i chiÁm lĩnh đ¤āc 60% thá ph¿n cÿa P/S và 30% thá ph¿n cÿa D¿ Lan.
Tớnh toỏn cÿa Colgate trong viỏc chón mua D¿ Lan chò nhằm măc đớch lo¿i bòt một đỗi thÿ nặng ký trờn thỏ trÔỏng, dò thõm nhÁp vào Viỏt Nam vòi một chi phớ khỏ rẻ l¿i nhanh nhÃt.
Vì vÁy, sau khi sã hÿu D¿ Lan, Colgate không sử dăng th¤¢ng hiáu này vì cho rằng nú s¿ khú phỏt triển ó t¿m thÁ giòi hay khu vāc. HÂn nÿa, tõm lý cÿa ngÔỏi tiờu dựng Viỏt Nam là chuộng hàng ngo¿i và xu hÔòng sử dăng hàng ngo¿i s¿ tăng lờn khi cánh cửa hội nhÁp mã ra.
NhÔng thāc tÁ l¿i trỏi ngÔāc vòi tớnh toỏn này. Theo ụng Trỏnh Thành NhÂn, Tòng giỏm đỗc Cụng ty Húa mỹ phÁm Quỗc tÁ (ICC), cũng là chÿ thÔÂng hiỏu kem đánh răng D¿ Lan đã bán cho Colgate:
"TrÔòc năm 1995, thỏ trÔỏng kem đỏnh răng chò cú hai thÔÂng hiỏu cú thỏ ph¿n lòn nhÃt là P/S và D¿ Lan. Lāi thÁ cÿa Unilever là tÁn dăng ngay thÁ m¿nh cÿa thÔÂng hiỏu P/S, vỗn đó cú thỏ ph¿n và đÔāc ngÔỏi tiờu dựng quen sử dăng để tiÁp tăc phỏt triển thỏ trÔỏng. Trong khi đú, Colgate l¿i rÂi vào sai l¿m là xúa sò hoàn toàn thÔÂng hiỏu D¿ Lan để chò tÁp trung phỏt triển Colgate".
Theo đánh giá cÿa nhiÃu chuyên gia thá tr¤áng, nÁu so sánh và lāi thÁ, Colgate có
Ôu thÁ và kinh nghiỏm, bà dày thÔÂng hiỏu hÂn hẳn Unilever. Unilever chò cú khoÁng g¿n 80 năm (chÔa bằng ẵ thỏi gian ho¿t động cÿa Colgate) và chò cú mặt trờn hÂn 100 quỗc gia, sÁn phÁm cÿa Colgate đāng đ¿u thỏ trÔỏng t¿i 223 quỗc gia và vựng lónh thò trờn thÁ giòi vòi doanh thu hằng năm đ¿t 13,8 tỷ USD.
Lāi thÁ này cộng vòi viỏc thõm nhÁp thỏ trÔỏng Viỏt Nam khỏ sòm và tiÁp tăc phỏt triển D¿ Lan song song vòi Colgate, rÃt cú thể thỏ ph¿n cÿa Colgate s¿ tăng hÂn hiỏn t¿i. Thāc tÁ, sau khi xúa sò D¿ Lan, Colgate đó cho ra mắt dũng sÁn phÁm thay thÁ là "Colgate siêu chắc" nh¤ng đã không đ¤āc đón nhÁn nh¤ mong đāi.
NgÔāc l¿i, vào đỳng thỏi điểm 30% thỏ ph¿n cÿa D¿ Lan bỏ bồ trỗng, Unilever đó nhanh chóng chiÁm thêm một l¤āng khách hàng trung thành cÿa D¿ Lan chuyển sang vì P/S cũng là th¤¢ng hiáu g¿n gũi và đã quen thuộc trên thá tr¤áng.
Cũng bãi sai l¿m này mà h¢n 15 năm qua, dù ná lāc tăng chi phí quÁng cáo, ra mắt nhiÃu dũng sÁn phÁm mòi, chiÁn lÔāc làm thÔÂng hiỏu bài bÁn hÂn, giỏ bỏn hāp lý nhÔng Colgate v¿n khú rỳt ngắn khoÁng cỏch thỏ ph¿n vòi Unilever và càng khú cú cÂ
hội xoay chuyển cán cân thá ph¿n.
Trong khi đú, thỏ trÔỏng càng ngày càng cú nhiÃu thÔÂng hiỏu nÔòc ngoài gia nhÁp vòi tham vóng khụng chò giành15% thỏ ph¿n nội đỏa mà cũn tiÁn tòi chia sẻ thỏ ph¿n vòi Colgate.
NhiÃu ý kiÁn cho rằng sắp tòi, "đ¿i dÔÂng" mà Colgate đang vựng v¿y s¿ bỏ
"nhuộm đồ= và Colgate s¿ phÁi chỏu nhiÃu ỏp lāc hÂn để cỗ thÿ 25% thỏ ph¿n đang só hÿu.
169
T¤¢ng tā các th¤¢ng hiáu Aquafresh, Sensodyne, Crest... đÃu thuộc các công ty lòn nhÔ GSK, P&G và cỏc cụng này cũng vào Viỏt Nam khỏ sòm, nhÔng do "chÁm chân" h¢n trong chiÁn l¤āc thá ph¿n nên đÁn nay, thá ph¿n cÿa các th¤¢ng hiáu này v¿n chiÁm con sỗ ớt ồi và mỏ nh¿t.
Một câu chuyán cũng khá thú vá là dù Unilever đã sã hÿu P/S nhiÃu năm qua nh¤ng các khÁo sát thá tr¤áng cho thÃy ng¤ái tiêu dùng v¿n nhÁn thāc th¤¢ng hiáu P/S là cÿa DN Viát Nam.
Vỡ vÁy, dự đang cú lāi thÁ vòi P/S nhÔng nhiÃu năm qua, Unilever cũng mÃt khỏ nhiÃu cụng sāc để thay đòi nhÁn thāc cÿa ngÔỏi tiờu dựng Viỏt Nam và thÔÂng hiỏu
"thu¿n Unilever" này.
Cõu hồi:
1. Phõn tớch chiÁn lÔāc phõn phỗi cÿa P&G và Unilever.
2. Nhón hàng chớnh cÿa P& G trong tỡnh huỗng trờn là gỡ? Hiỏu quÁ cÿa nhón hàng trên đem l¿i cho hãng thể hián nh¤ thÁ nào?
PHÄN ĐâC THÊM
Thụng dũng hỏ thỗngphõn phỗi t¿i thỏ trÔỗng Viỏt Nam
T¿i thỏ trÔỏng Viỏt Nam, đó xuÃt hiỏn nhiÃu hỡnh thāc phõn phỗi khỏc nhau, doanh nghiỏp cú thể chón kờnh phõn phỗi giỏn tiÁp thụng qua hỏ thỗng nhà phõn phỗi hay đ¿i lý hoặc phõn phỗi trāc tiÁp do cụng ty mó hỏ thỗng bỏn lẻ. Hoặc cú thể phõn lo¿i theo ba hỡnh thāc phõn phỗi là kờnh truyÃn thỗng (general trade – GT) nhÔ chā, kios, cửa hàng; kênh hián đ¿i (modern trade –MT) nh¤ siêu thá, trung tâm th¤¢ng m¿i, cửa hàng tián lāi; và kênh khác nh¤ horeca,& Và trong bài này tác giÁ đà cÁp đÁn câu chuyỏn quÁn trỏ phõn phỗi thụng qua kờnh phõn phỗi giỏn tiÁp.
Trong kinh doanh, hỏ thỗng phõn phỗi giỗng nhÔ hỏ thỗng kờnh mÔÂng đem nÔòc và làm tÔÂi mỏt cỏc cỏnh đồng. Để nÔòc đÁn đÔāc vòi từng cỏnh đồng thỡ c¿n phÁi thụng dũng ó tÃt cÁ cỏc nhỏnh kờnh mÔÂng. NÔòc cú chÁy nhanh, chÁy m¿nh hay khụng phă thuộc rÃt nhiÃu cỏc yÁu tỗ khỏc nhau nhÔ độ lòn cÿa kờnh mÔÂng, độ dỗc cÿa dũngchÁy, māc độ cÁn tró cÿa dũng nÔòc&Doanh nghiỏp chỳng ta sÁn xuÃt sÁn phÁm muỗn đÔa đÔāc sÁn phÁm tiÁp cÁn đÔāc khỏch hàng măc tiờu phÁi nhỏ qua kờnh phõn phỗi. Hỏ thỗng kờnh phõn phỗi là cỏc cỏ nhõn, cỏc tò chāc kinh doanh độc lÁp hay các ph¤¢ng tián, công că trung gian có nhiám vă chuyển sÁn phÁm từ nhà sÁn xuÃt đÁn thỏ trÔỏng, để đỏp āng nhanh nhÃt cho ngÔỏi tiờu dựng. Kờnh phõn phỗi là tÁp hāp nhÿng trung gian đ¤āc nhà sÁn xuÃt chãn lãc và quyÁt đánh để đ¤a sÁn phÁm ra thá trÔỏng sao cho hiỏu quÁ nhÃt vòi chi phớ thÃp nhÃt.
Mỏi khi núi đÁn viỏc thiÁt lÁp kờnh phõn phỗi, chỳng ta nhò đÁn cõu chuyỏn phõn phỗi bÃt thành Bia Lager cÿa cụng ty Tõn Hiỏp Phỏt, sā cÁn tró trong quỏ trỡnh phõn phỗi cú khÁ năng đỏnh tan mói măc tiờu cÿa doanh nghiỏp. Bói vỡ khi xõy dāng kờnh phõn phỗi, cú ba nhiỏm vă rÃt quan tróng mà doanh nghiỏp c¿n quan tõm, thā nhÃt là làm cho sÁn phÁm hián dián (availability), cho sÁn phÁm có mặt ã n¢i c¿n thiÁt sẵn sàng đón đāi khách hàng để mua. Thā hai là phÁi để cho ng¤ái tiêu dùng nhÁn thÃy đ¤āc (visibility), thāc hián tÃt cÁ nhÿng bián pháp c¿n thiÁt nh¤ tr¤ng bày sÁn phÁm, treo dỏn vÁt phÁm quÁng cỏo& để tỏc động đÁn ngÔỏi mua sắm, khiÁn hó dò dàng quyÁt đánh mua sÁn phÁm cÿa chúng ta và thā ba là biÁn điểm bán thành điểm tiÁp thá (marketing at POS), làm c¢ sã để tiÁp nhÁn các chiÁn dách quÁng cáo tiÁp thá&
Để xõy dāng đÔāc kờnh phõn phỗi cỏc doanh nghiỏp phÁi mÃt nhiÃu năm và tỗn nhiÃu tiÃn cÿa, công sāc và đây là cÁ một công trình khoa hãc và nghá thuÁt. Do vÁy đÁn thái điểm này thẳng thắn mà nói các doanh nghiáp Viát Nam chúng ta ít có doanh nghiỏp nào hài lũng vòi kờnh phõn phỗi cÿa mỡnh, bói vỡ nhiÃu doanh nghiỏp chÔa cú một kờnh phõn phỗi m¿nh m¿ và hÿu hiỏu để chuyờn chó sÁn phÁm đÁn vòi khỏch hàng măc tiêu.
Trong thāc tÁ không ít doanh nghiáp đ¿u t¤ rÃt nhiÃu vào sÁn phÁm, giá cÁ, chiêu thỏ mà l¿i ớt quan tõm đÁn phõn phỗi. Động thỏi này cú nghĩa là chÔa thÁt sā quan tõm đÁn khỏch hàng phõn phỗi trung gian, nhÿng ngÔỏi ngày đờm trāc tiÁp kinh doanh và núi tỗt hay xÃu và sÁn phÁm cÿa mỡnh đỗi vòi ngÔỏi tiờu dựng. Do vÁy nhiÃu lỳc, nhà phõn phỗi l¿i thỏ  vòi sÁn phÁm cÿa doanh nghiỏp bói vỡ hó cũng cú quyÃn h¿n nhÃt đỏnh, hó Ôu tiờn lāa chón phõn phỗi nhÿng sÁn phÁm biÁt quan tõm đÁn <nồi cÂm= và
<cÁm xỳc= cÿa hó. Cõu chuyỏn phõn phỗi s¿ tró nờn ngót ngào đỗi vòi nhÿng doanh nghiỏp nào thāc sā biÁt quan tõm và chăm súc đÁn lāi ớch cÿa nhà phõn phỗi, một chiÁn l¤āc mang tính khoa hãc và nghá thuÁt là nh¤ vÁy.
Nhà phõn phỗi –đỗi tỏc hay nhà làm thuờ?
Nhÿng ng¤ái có tiÃn, có kinh nghiám, biÁt quÁn lý bán hàng, có tâm huyÁt kinh doanh sÁn phÁm cÿa chỳng ta. Tuyỏt vỏi, chỳng ta chón hó làm nhà phõn phỗi. Hó cú thể đang phõn phỗi sÁn phÁm khỏc, cũng cú thể phõn phỗi sÁn phÁm cÿa đỗi thÿ c¿nh tranh. Hó cú thể khụng sỗng vòi thÔÂng hiỏu cÿa chỳng ta, nhÔng điÃu chắc chắn là hó sỗng vòi lāi nhuÁn cÿa chớnh hó do chỳng ta mang l¿i. Hó cú kho chāa hàng, lāc lÔāng bỏn hàng, tài chớnh để làm phõn phỗi nờn hó cũng cú nhÿng quyÃn lāc nhÃt đỏnh.
Do vÁy cỏc doanh nghiỏp khụn ngoan luụn xem nhà phõn phỗi là đỗi tỏc cÿa mỡnh, tāc là phÁi xem tróng hó, khụng thể sỗng thiÁu hó, xem hó là <cỏnh tay= cÿa doanh nghiỏp khi vÔÂn tòi thỏ trÔỏng măc tiờu và cÔ xử vòi hó nhÔ một khỏch hàng.
VÃ bÁn chÃt, doanh nghiáp c¿n một giÁi pháp có lāi cho doanh nghiáp và nhà phân phỗi. Để hÔòng tòi mỗi quan hỏ đỗi tỏc, doanh nghiỏp và nhà phõn phỗi c¿n cú chung một măc tiêu lâu dài, sā chia sẻ quyÃn lāi và trách nhiám.
PhÁi lÔu ý rằng nhà phõn phỗi là nhÿng ngÔỏi rÃt sỏng suỗt, biÁt tớnh toỏn cho quyÃn lāi cÿa hó. Do vÁy trong quỏ trỡnh hāp tỏc, hó cú thể bồ doanh nghiỏp chỳng ta bÃt cā lỳc nào để đÁn vòi một doanh nghiỏp khỏc khi nhÿng quyÃn lāi cÿa hó khụng đÔāc thồa món, khi đú hai bờn đành phÁi <li dỏ= nhau. NhÔ vÁy và phớa doanh nghiỏp, c¿n có nhÿng quan điểm kinh doanh đôi bên cùng có lāi và có quan điểm có trách nhiỏm nuụi sỗng nhà phõn phỗi lõu dài trong quỏ trỡnh thiÁt lÁp chớnh sỏch phõn phỗi.
Tháng ba năm ngoái, đÁn lúc c¿n mã rộng thá tr¤áng ra miÃn Bắc, ông b¿n tôi, là chÿ cÿa một doanh nghiỏp nhồ, lờn đÔỏng đi tỡm nhà phõn phỗi. Qua cuộc gói và từ Hà Nội, ụng b¿n tụi vừa buồn vừa bāc vỡ đó gặp đÔāc nhà phõn phỗi nhÔng hó tồ ra thỏ  vòi b¿n tụi. Khi hồi ra sā tỡnh mòi biÁt là ụng b¿n tụi đó gặp đÔāc một nhà phõn phỗi quy mụ lòn, đang phõn phỗi cho nhiÃu hóng nòi tiÁng cựng ngành vòi b¿n tụi. Sau khi nghe b¿n tụi trỡnh bày và đà nghỏ hāp tỏc, nhà phõn phỗi tồ ra thỏ  bÃt c¿n, và đÔa ra điÃu kiỏn chiÁt khÃu cao ngÃt trờn húa đÂn làm b¿n tụi choỏng vỏng& NhÔ vÁy mòi biÁt là doanh nghiỏp lāa chón nhà phõn phỗi cũn tựy thuộc vào thÔÂng hiỏu cÿa mỡnh.
ThÔÂng hiỏu càng m¿nh viỏc thu phăc nhà phõn phỗi càng dò dàng, do đú đỗi vòi