BÁng 5.1: Tòng hÿ p doanh thu, chi phớ, sÁn lÔÿng hũa vỗn
3. Các chi¿n l¤ÿc giá
3.2. Các chi¿n l¤ÿc đánh giá danh māc sÁn phÇm
Logớc và đỏnh giỏ sÁn phÁm là phÁi biÁt điÃu chònh giỏ cÁ khi sÁn phÁm đú là một bộ phÁn cÃu thành trong danh măc sÁn phÁmcÿa doanh nghiáp. Trong tr¤áng hāp này, doanh nghiỏp phÁi xõy dāng đÔāc một c cÃu giỏ đÁm bÁo lāi nhuÁn tỗi đa cÿa toàn bộ danh măc sÁn phÁm. Viác đánh giá danh măc sÁn phÁm khá phāc t¿p vì trong danh măc sÁn phÁm cú nhiÃu lo¿i sÁn phÁm liờn quanvòi nhau và nhu c¿u và chi phớ và phă thuộc vào nhau theo nhÿng māc độ c¿nh tranh khác nhau.
Định giá loại sản phẩm
Các doanh nghiáp th¤áng sÁn xuÃt nhiÃu kiểu sÁn phÁm và mặt hàng chā không phÁi một thā duy nhÃt. Chúng khác biát nhau và nhãn hiáu, hình thāc, kích cÿ, tính năng,... do đó chúng cũng đ¤āc đánh giá ã các thang bÁc khác nhau. Các nhà quÁn trá phÁi quyÁt đánh trong thang giá các māc giá cÿa nhÿng kiểu sÁn phÁm và mặt hàng khác nhau trong cùng một lo¿i sÁn phÁm. Các māc giá phÁi tính đÁn nhÿng chênh lách và giá thành cÿa các sÁn phÁm, nhÿng đánh giá cÿa khách hàng và các tính năng khác nhau cÿa chỳngvà giỏ cÁ cÿa đỗi thÿ c¿nh tranh. NÁu māc chờnh lỏch giỏ giÿa hai kiểu sÁn phÁm kà nhau là khỏ nhồ thỡ ngÔỏi mua s¿ chón mua sÁn phÁm nào hoàn hÁo hÂn và điÃu này s¿ làm tăng lāi nhuÁn cÿa doanh nghiỏp nÁu māc chờnh lỏch giỏ đú lòn hÂn māc chờnh lỏch giỏ thành. Cũn nÁu māc chờnh lỏch giỏ là khỏ lòn thỡ khỏch hàng s¿ chãn mua sÁn phÁm kém hoàn hÁo h¢n.
Trong các siêu thá hay cửa hàng bán lẻ ng¤ái bán th¤áng đánh ra nhÿng māc giá khác nhau cho các kiểu sÁn phÁm hay mặt hàng cÿa mình. Chẳng h¿n, một cửa hàng bán hàng đián tử có thể đánh giá các kiểu máy hút băi cÿa hãng LG ã ba māc giá 3 triỏu đồng, 6 triỏu đồng và 10 triỏu đồng. Khỏch hàng s¿ liờn tÔóng ba māc giỏ đú vòi các kiểu máy chÃt l¤āng thÃp, trung bình và cao. Ngay cÁ trong tr¤áng hāp cÁ ba māc giỏ đú đÃu đÔāc nõng lờn, thỡ khỏch hàng thÔỏng v¿n chón mua kiểu mỏy vòi māc giỏ
Ôa thớch cÿa hó. Cụng viỏc cÿa ngÔỏi bỏn là phÁi làm nòi rừ nhÿng chờnh lỏch và chÃt lÔāng nhÁn thāc đÔāc tÔÂng xāng vòi nhÿng chờnh lỏch và māc giỏ.
Định giá sản phẩm tùy chọn
NhiÃu doanh nghiỏp chào bỏn nhÿng sÁn phÁm tựy chón kốm theo vòi nhÿng sÁn phÁm chính cÿa mình. Ng¤ái mua xe h¢i có thể đặt mua thêm bộ phÁn điÃu khiển cửa xe, bộ phÁn báo động đà phòng ăn cắp, bộ phÁn làm dáu ánh sáng. Viác đánh giá nhÿng sÁn phÁm tùy chãn này là một vÃn đà khó khăn. Các doanh nghiáp phÁi quyÁt đánh xem nhÿng bộ phÁn nào thì đ¤a vào giá chính và nhÿng bộ phÁn nào thì để cho khách hàng tùy chãn.
Các nhà hàng cũng gặp phÁi vÃn đà đánh giá sÁn phÁm tùy chãn. Khách đÁn nhà hàng có thể gãi r¤āu hoặc bia kèm theo các món ăn. NhiÃu nhà hàng đã đánh giá r¤āu, bia cao và giỏ mún ăn thÃp. Doanh thu từ cỏc mún ăn chò c¿n đÁm bÁo trang trÁi nhÿng chi phí thāc ăn và nhÿng chi phí khác cÿa nhà hàng, còn r¤āu, bia thì t¿o ra lāi nhuÁn.
133
ĐiÃu này giÁi thớch t¿i sao nhÿng ngÔỏi phăc vă bàn ăn thÔỏng cỗ nài ộp khỏch gói đồ uỗng. Một sỗ nhà hàng khỏc thỡ làm ngÔāc l¿i, đỏnh giỏ rÔāu, bia thÃp và giỏ cỏc mún ăn cao để lụi kộo khỏch gói đồ uỗng.
Định giá sản phẩm bắt buộc
Đỗi vòi một sỗ sÁn phÁm để cú thể sử dăng đÔāc, ngÔỏi mua phÁi mua thờm nhÿng sÁn phÁm hay phă tùng bắt buộc. Các ví dă và nhÿng lo¿i sÁn phÁm bắt buộc này là l¤ÿi dao c¿o râu, phim chăp Ánh và băng hình cho máy video. Các nhà sÁn xuÃt nhÿng sÁn phÁm chính (dao c¿o râu, máy chăp Ánh, đ¿u máy video) th¤áng đánh giá chúng thÃp và đánh māc phă giá cao cho nhÿng sÁn phÁm bắt buộc kèm theo. Kodak đánh giá máy Ánh cÿa mình thÃp là vì nó kiÁm lái nhá vào viác bán phim. Nhÿng nhà sÁn xuÃt máy Ánh mà không bán phim thì phÁi đánh giá máy cÿa mình cao h¢n để đÁm bÁo đ¤āc māc lāi nhuÁn bằng nhau.
Tuy nhiên, viác đánh giá cho nhÿng sÁn phÁm bắt buộc quá cao s¿ gặp phÁi nguy c¢ nhÿng ph¿n tửlàm hàng giÁ s¿ làm nhái nhÿng sÁn phÁm hay phă tùng bắt buộc rồi đem bán chui cho nhÿng c¿n đÁn chúng. Tr¤áng hāp cÿa Carterpiller là một ví dă.
Hãng này đã kiÁm lái cao do đánh giá cao cho các phă tùng và dách vă sau khi bán cÿa mỡnh. Hó tớnh phă giỏ thiÁt bỏ cÿa mỡnh là 30%, nhÔng đỗi vòi phă tựng thỡ cú khi lờn đÁn 300%. ĐiÃu này một mặt làm giÁm sỳt sỗ lÔāng tiờu thă, mặt khỏc kớch thớch bón làm hàng giÁ ho¿t động. Hó đó cỗ gắng kiểm soỏt vÃn đà này bằng cỏch khuyÁn cỏo khỏch hàng chò nờn mua phă tựng chớnh hiỏu t¿i cỏc đ¿i lý đÔāc ÿy quyÃn, nÁu khỏch hàng muỗn bÁo đÁm hiỏu quÁ.
Định giá hai phần
Cỏc doanh nghiỏp dỏch vă thÔỏng tớnh một giỏ cÔòc cỗ đỏnh cộng thờm cÔòc phớ sử dăng biÁn đòi. Chẳng h¿n ngÔỏi thuờ bao điỏn tho¿i phÁi trÁ một cÔòc phớ sử dăng tỗi thiểu là 68.000 đồng cho 450 cuộc gói nội h¿t hàng thỏng, ngoài ra phÁi trÁ thờm một khoÁn cÔòc phớ phă trội cho nhÿng l¿n gói vÔāt quỏ māc qui đỏnh trờn và cỏc cuộc gói đÔỏng dài. Nguyờn tắc cÿa đỏnh giỏ hai ph¿n là cÔòc phớ cỗ đỏnh phÁi đÿ thÃp để kớch thớch khỏch hàng mua dỏch vă, cũn lāi nhuÁn thỡ cú thể kiÁm từ nhÿng cÔòc phí sử dăng thêm.
Định giá sản phẩm phụ
Trong quá trình chÁ biÁn thāc phÁm, lãc d¿u và nhÿng hóa chÃt khác, th¤áng có cỏc sÁn phÁm phă. NÁu cỏc sÁn phÁm phă khụng cú giỏ trỏ và c¿n vāt bồ thỡ viỏc xử lý chỳng thāc sā tỗn kộm, và điÃu này s¿ Ánh hÔóng đÁn viỏc đỏnh giỏ sÁn phÁm chớnh.
NÁu cỏc sÁn phÁm phă cú giỏ trỏ đỗi vòi một nhúm khỏch hàng nào đú thỡ chỳng phÁi đÔāc đỏnh giỏ phự hāp vòi giỏ trỏ cÿa chỳng. Mói thu nhÁp kiÁm đÔāc từ cỏc sÁn phÁm phă s¿ t¿o điÃu kiỏn dò dàng cho doanh nghiỏp đỏnh giỏ thÃp hÂn cho sÁn phÁm chớnh cÿa mình và làm cho nó có sāc c¿nh tranh h¢n.
Định giá sản phẩm trọn gói
NgÔỏi bỏn thÔỏng kÁt hāp cỏc sÁn phÁm cÿa mỡnh l¿i vòi nhau rồi bỏn vòi giỏ trón gúi. Vớ dă nhÔ một ngÔỏi bỏn mỹ phÁm cú thể chào bỏn cÁ gúi gồm một sỗ lo¿i nÔòc hoa, son mụi, phÃn trang điểm vòi giỏ rẻ hÂn là mua riờng từng thā nhằm kớch thich khỏch hàng mua một lỳc đÔāc nhiÃu mặt hàng. Hay một cụng ty tò chāc biểu diòn đỏnh giỏ vộ xem cÁ đāt trỡnh diòn rẻ hÂn giỏ mua riờng tÃt cÁ cỏc buòi trỡnh diòn.
Vì khách hàng có thể không có ý đánh mua tÃt cÁ nhÿng ph¿n trong gói đó, nên khoÁn tiÁt kiỏm đÔāc cÿa giỏ trón gúi phÁi đÿ lòn để kớch thớch hó mua cÁ gúi.
Trong trÔỏng hāp khỏch hàng muỗn mua ớt hÂn cÁ gúi thỡ ngÔỏi bỏn s¿ <phỏ gúi hàng= ra để bỏn cho khỏch một sỗ mặt hàng nào đú cÿa gúi hàng. NÁu ngÔỏi bỏn tiÁt kiỏm đÔāc nhiÃu hÂn so vòi viỏc giÁm giỏ mà hó dành cho khỏch hàng đỗi vòi cỏc mặt hàng că thể mà khỏch yờu c¿u lo¿i bồ, thỡ viỏc <phỏ gúi hàng= cú thể đem l¿i cho ng¤ái bán thêm lāi nhuÁn. Chẳng h¿n, ng¤ái bán tiÁt kiám đ¤āc 100 ngàn đồng do khụng phÁi giao hàng tÁn nÂi và hó chò giÁm giỏ cho khỏch hàng cú 80 ngàn đồng, thỡ ng¤ái bán đã tăng lāi nhuÁn cÿa mình thêm đ¤āc 20 ngàn đồng nÿa.