Khóa luận hoàn thiện hoạt động marketing công ty trái cây mekong

Chiến lược định giá cao: Doanh nghiệp tập trung đầu tư cho một sản phẩm chất lượng cao hoặc độc nhất trên thị trường và định giá cao hơn hẳn mức giá phổ thông của thị trường (hoặc dẫn đầu giá toàn ngành), phục vụ trong phân khúc khách hàng cao cấp. Ngoài yếu tố sản phẩm, các yếu tố khác trong Marketing như truyền thông, trưng bày, vị trí cửa hàng hoặc trung tâm,… cũng phải thể hiện được yếu tố cao cấp, nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng. Chiến lược định giá thấp: Định giá thấp hơn mức trung bình của ngành hoặc thấp hơn các đối thủ cạnh tranh có cùng tập khách hàng mục tiêu bằng cách tận dụng tối đa năng lực sản xuất và cắt giảm chi phí sản xuất, Marketing. Với các doanh nghiệp có năng lực sản xuất mạnh, lợi nhuận thu được từ một đơn vị sản phẩm sẽ thấp nhưng được bù lại bằng số lượng tiêu thụ lớn. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, họ bị hạn chế về năng lực sản xuất và nguồn thu nên nếu định giá thấp lúc ban đầu sẽ cần đến chiến lược định giá thâm nhập thị trường. Chiến lược giá hớt váng: Được áp dụng cho sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm công nghệ cao và độc đáo, có chu kỳ sống ngắn. Doanh nghiệp sẽ định giá rất cao khi vừa tung sản phẩm nhằm tranh thủ thu lợi nhuận cao từ “phần ngon” của thị trường, tập hợp những người sẵn sàng trải nghiệm sản phẩm mới sớm nhất. Sau đó khi lượng tiêu thụ giảm xuống thì giá bán sẽ được hạ dần theo thời gian để tăng số lượng bán, đặc biệt là khi có sự xuất hiện của công nghệ mới hơn và xuất hiện nhiều sản phẩm cạnh tranh với tính năng tương đương. Chiến lược này giúp doanh nghiệp tối đa hóa được doanh thu và lợi nhuận. Chiến lược giá thâm nhập thị trường: Áp dụng cho sản phẩm mới tung ra thị trường có mức độ nhạy cảm cao về giá. Để nhanh chóng đạt được thị phần lớn, tăng nhanh mức độ nhận biết thương hiệu, doanh nghiệp định giá sản phẩm rẻ hơn so với giá mặt bằng của thị trường, thậm chí chấp nhận lỗ vốn thời gian đầu. Đồng thời tạo áp lực về giá cản trở các đổi thủ cạnh tranh khác gia nhập ngành. Sau một thời gian dài được thị trường chấp nhận và quen thuộc với thương hiệu, doanh nghiệp dần nâng giá lên để tăng vị thế và thu lời. Dĩ nhiên, chu kỳ sống của sản phẩm phải dài mới có thể thu được lợi nhuận về sau. Chiến lược cạnh tranh ngang giá: Định giá bằng với đối thủ cạnh tranh hoặc mức giá mặt bằng chung của thị trường. Chiến lược được áp dụng khi thị trường cạnh tranh gay gắt trong khi sản phẩm của doanh nghiệp không có sự khác biệt với các đối thủ. Điều này cũng giúp hạn chế “chiến tranh giá”, tạo sự ổn định cho thị trường.

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian thực tập, em đã được giúp đỡ rất nhiều dưới sự hướng dẫntận tình của giảng viên hướng dẫn và được nhà trường luôn tạo những điều kiệnthuận lợi nhất Bởi vậy, em đã có một quá trình nghiên cứu, tìm hiểu và học tậpnghiêm túc để có thể hoàn thành tốt quá trình thực tập của mình

Em xin chân thành cảm ơn tấm lòng của các quý thầy cô Khoa Quản trịkinh doanh, trường đã truyền đạt và trang bị kiến thức cho em trong suốt 4 nămhọc đại học vừa qua, giúp em có một nền tảng vững chắc về kiến thức chuyênngành và có thể vận dụng được lý thuyết thực tiễn vào trong công việc, góp phầnhoàn thành tốt đề tài

Và đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên hướng dẫn Cảm

ơn thầy đã dành thời gian, công sức hỗ trợ và hướng dẫn tận tình giúp em trongsuốt thời gian thực tập này

Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban giám đốc Công ty TNHH Trái CâyMekong đã cho phép, tạo điều kiện thuận lợi cho em được thực tập tại công ty vànhiệt tình giúp đỡ em trong việc cung cấp số liệu, thông tin thực tế để em có thểhoàn thành tốt đề tài khóa luận

Trong khóa luận không thể tránh khỏi những sai sót do thời gian thực tập

và hiểu biết bản thân còn hạn chế, em kính mong nhận được sự thông cảm cũngnhư những lời góp ý, nhận xét và phê bình của các quý thầy cô để khóa luận đượchoàn thiện hơn!

Cuối cùng, em xin kính chúc thầy, cô dồi dào sức khỏe và thành công trongsự nghiệp giảng dạy cao quý Và em cũng xin kính chúc các cô, chú, anh, chịtrong TNHH Trái Cây Mekong luôn đạt được nhiều thành công trong công việc

Em xin chân thành cảm ơn!

Tác giả

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2018 – 2020Bảng 2.2: Doanh thu các sản phẩm sấy tại Công ty giai đoạn 2018 - 2020Bảng 2.3: Bảng giá một số sản phẩm của Công ty và đối thủ

Bảng 2.4: Trình độ nhân lực tại Công ty TNHH Trái Cây Mekong

Bảng 3.1: Các giải pháp chiến lược về giá tại Công ty TNHH Trái Cây Mekong

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Hình 2.1: Logo Công ty TNHH Trái cây Mekong

Hình 2.2: Huy chương vàng thực phẩm sạch An toàn vì sức khỏe người tiêu dùng– Vietnam Trust Food 2015

Hình 2.3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty

Hình 2.4: Biểu đồ tình hình kinh doanh công ty giai đoạn 2018 – 2020…

Hình 2.5: Sản phẩm mít sấy tại Công ty TNHH Trái Cây Mekong

Hình 2.6: Biểu đồ doanh thu các sản phẩm nổi bật giai đoạn 2018 – 2020…

Hình 2.7: Sơ đồ tổ chức thực hiện phòng Marketing tại Công ty

Hình 2.8: Bảng tập hợp sản phẩm tại Công ty TNHH Trái Cây Mekong

Hình 2.9: Kênh phân phối của Công ty TNHH Trái Cây Mekong

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BẢNG 1: DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH

STT Từ đầy đủ Tiếng Anh Từ đầy đủ Tiếng Việt Từ viết tắt

Hiệp định Đối tác Toàn diện

và Tiến bộ xuyên Thái BìnhDương

CPTPP

3 European Union–Vietnam

Free Trade Agreement

Hiệp định thương mại tự doViệt Nam – EU

EVFTA

4 Fast Moving Consumer

Goods

BẢNG 2: DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 1

DANH MỤC BẢNG BIỂU 5

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ 6

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 7

BẢNG 1: DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH 7

BẢNG 2: DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT 8

1 Lý do chọn đề tài 14

2 Mục tiêu nghiên cứu 15

2.1 Mục tiêu chung 15

2.2 Mục tiêu cụ thể 15

3 Đối tượng nghiên cứu 15

4 Phạm vi nghiên cứu 15

5 Phương pháp nghiên cứu 16

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 16

5.1.1 Phương pháp quan sát 16

5.1.2 Phương pháp kế thừa 16

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 16

5.2.1 Phương pháp so sánh 16

5.2.2 Phương pháp thống kê mô tả 16

5.2.3 Phương pháp phân tích và tổng hợp 16

6 Bố cục đề tài 17

PHẦN NỘI DUNG 18

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 18

1.1 Khái niệm và vai trò hoạt động Marketing 18

1.1.1 Các khái niệm về hoạt động Marketing 18

1.1.1.1 Khái niệm hoạt động Marketing 18

1.1.1.2Khái niệm về hoạt động Marketing Mix 19

1.1.2Tầm quan trọng của hoạt động Marketing trong kinh doanh 20

1.1.2.1Marketing xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng 20

1.1.2.2Marketing giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu 21 1.1.2.3Marketing truyền tải thông tin thương hiệu, sản phẩm đến khách hàng21

1.1.2.4 Marketing giúp tăng doanh thu và phát triển doanh nghiệp 21

1.2 Các chính sách Marketing 21

1.2.1 Chính sách Marketing về sản phẩm 21

1.2.1.1 Chiến lược về nhãn hiệu 21

1.2.1.2 Chiến lược về tập hợp sản phẩm (Product Mix) 22

1.2.1.3 Chiến lược về dòng sản phẩm (Product Line) 23

1.2.1.4 Chiến lược cho từng sản phẩm (Product Item) 24

1.2.2 Chiến lược Marketing về giá 24

1.2.2.1 Nhóm chiến lược định giá cho sản phẩm 24

1.2.2.2 Nhóm chiến lược giá cho tập hợp sản phẩm 26

1.2.2.3 Nhóm chiến lược/chiến thuật điều chỉnh giá 26

1.2.3 Chính sách Marketing về phân phối 27

1.2.3.1 Chiến lược về chiều dài kênh phân phối 27

1.2.3.2 Chiến lược về chiều rộng kênh phân phối 27

1.2.4 Chính sách Marketing về chiêu thị 28

1.2.4.1 Phối thức chiêu thị (Promotion Mix) 28

1.2.4.2 Các chiến lược chiêu thị 29

1.3 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến chiến lược Marketing 29

1.3.1 Môi trường vĩ mô trong marketing 30

1.3.1.1 Môi trường kinh tế 30

1.3.1.2 Môi trường chính trị, pháp luật 30

1.3.1.3 Môi trường văn hóa - xã hội 31

1.3.1.4 Môi trường nhân khẩu học 31

1.3.1.5 Môi trường kỹ thuật, công nghệ 32

1.3.1.6 Môi trường tự nhiên 32

1.3.2 Môi trường vi mô trong Marketing 32

1.3.2.1 Khách hàng 32

1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh 33

1.3.2.3 Nhà cung cấp 33

1.3.2.4 Đại lý và nhà phân phối 33

1.3.2.5 Nhà đầu tư 33

1.3.2.6 Công chúng 33

1.3.3 Môi trường nội bộ 33

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM MÍT SẤY TẠI CÔNG TY TNHH TRÁI CÂY MEKONG 35

2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH Trái Cây Mekong 35

2.1.1 Thông tin chung 35

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 36

2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 37

2.1.4 Tình hình kinh doanh tại công ty giai đoạn 2018 - 2020 38

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing sản phẩm mít sấy tại Công ty TNHH Trái cây Mekong 41

2.2.1 Tiến trình thực hiện hoạt động Marketing tại Công ty 43

2.2.1.1 Phân tích thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 43

2.2.1.2 Xác định mục tiêu Marketing của Công ty 44

2.2.1.3 Định vị sản phẩm 45

2.2.1.4 Đề ra chính sách 46

2.2.1.5 Tổ chức thực hiện Marketing tại Công ty 46

2.2.1.6 Kiểm tra giám sát 47

2.2.1.7 Thiết lập ngân sách 47

2.2.2 Các chính sách Marketing sản phẩm mít sấy tại Công ty 47

2.2.2.1 Chính sách về sản phẩm 47

2.2.2.2 Chiến lược về giá 49

2.2.2.3 Chiến lược về kênh phân phối 51

2.2.2.4 Chiến lược truyền thông 52

2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing tại Công ty 53

2.3.1 Môi trường vĩ mô 53

2.3.1.1 Môi trường kinh tế 53

2.3.1.2 Môi trường chính trị – pháp luật 54

2.3.1.3 Môi trường văn hóa – xã hội 54

2.3.1.4 Môi trường nhân khẩu 55

2.3.1.5 Môi trường kỹ thuật – công nghệ 55

2.3.1.6 Môi trường tự nhiên 55

2.3.2 Môi trường vi mô 55

2.3.2.1 Khách hàng 56

2.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh 56

2.3.2.3 Nhà cung cấp 56

2.3.2.4 Đại lý và các nhà cung cấp 57

2.3.2.5 Nhà đầu tư 57

2.3.2.6 Công chúng 57

2.3.3 Môi trường nội bộ 57

2.3.3.1 Nhân lực 57

2.3.3.2 Nguồn lực 58

2.4 Đánh giá hoạt động Marketing sản phẩm mít sấy tại Công ty 58

2.4.1 Những kết quả đạt được 58

2.4.2 Ưu điểm và nhược điểm của hoạt động Marketing tại Công ty 59

2.4.2.1 Về ưu điểm 59

2.4.2.2 Nhược điểm 61

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TRÁI CÂY MEKONG 63

3.1 Định hướng phát triển Công ty giai đoạn 2020 – 2025 63

3.2 Đề xuất các giải pháp để hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty 65

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 69

1 Kết luận 69

2 Kiến nghị 70

PHỤ LỤC 1 1

BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN CÔNG TY TNHH TRÁI CÂY MEKONG GIAI ĐOẠN 2018 - 2020 1

BẢNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TRÁI CÂY MEKONG GIAI ĐOẠN 2018 – 2020 2

TÀI LIỆU THAM KHẢO 3

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Marketing là hoạt động quan trọng, quyết định đến sự sống còn của doanhnghiệp Marketing đóng vai trò là chiếc cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệpthông qua các hoạt động như quảng bá, tạo lập mối quan hệ, thỏa mãn nhu cầukhách hàng…

Đặt trong bối cảnh năm 2020, nền kinh tế nước ta gặp nhiều cơ hội và tháchthức Việt Nam là một nước có khí hậu nhiệt đới và thổ nhưỡng tốt tươi nên quanhnăm có nhiều loại hoa quả ngon, bổ dưỡng và tốt cho sức khỏe Năm vừa qua,dưới tác động của Hiệp định CPTPP, cùng với đó là Hiệp định EVFTA chính thức

có hiệu lực đã mở ra cánh cửa hội nhập kinh tế quốc tế, xóa bỏ rào cản thuế quanhàng hóa và sản xuất, thúc đẩy kim ngạch xuất nhập khẩu phát triển mạnh mẽ.Chính vì thế, hoa quả nước ta không chỉ cạnh tranh trong nước mà còn cạnh tranhvới thị trường quốc tế Bên cạnh đó, chiến tranh thương mại Mỹ – Trung vừa mở

ra cơ hội, vừa tạo ra thách thức cho ngành nông sản nước nhà bởi Trung Quốc làmột tay buôn lớn có ảnh hưởng đến nông sản Việt Nam Vì vậy, đứng trước bốicảnh này, doanh nghiệp nước ta cần phải quan tâm và đẩy mạnh, hoàn thiện hoạtđộng Marketing các mặt hàng hoa quả để có thể giữ vững được thị phần người tiêudùng trong nước và gia tăng thêm phần lợi nhuận với thị trường nước ngoài

Công ty TNHH Trái Cây Mekong hoạt động với ngành nghề kinh doanhbán buôn hoa quả và mở rộng phân phối các mặt hàng tiêu dùng trong và ngoàinước Trong thời gian vừa qua, Công ty đã đề ra rất nhiều giải pháp nhằm pháttriển hoạt động Marketing trong kinh doanh Tuy nhiên, có rất nhiều yếu tố mớitác động đến việc kinh doanh của Công ty và hoạt động Marketing vẫn chưa đượcđáp ứng kịp thời, hiệu quả Qua những nhận định trên, cùng những kiến thức đãđược học ở trường và sự hướng dẫn nhiệt tình từ thầy cô, em xin lựa chọn đề tài

khóa luận tốt nghiệp là “Giải pháp hoàn thiện về hoạt động Marketing sản phẩm mít sấy tại Công ty TNHH Trái Cây Mekong” Khóa luận tập trung tìm hiểu về

thực trạng hoạt động Marketing về sản phẩm mít sấy tại Công ty để phân tíchnhững ưu điểm cũng như các mặt còn hạn chế Và từ đó xin được đề xuất, kiến

nghị những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing sản phẩm mít sấy tạiCông ty.

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn của hoạt động Marketingtrong kinh doanh đặc biệt là trong thời điểm hiện nay Nghiên cứu, phân tích và đềxuất những giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing sản phẩm mít sấy tại Công

ty TNHH Trái Cây Mekong

2.2 Mục tiêu cụ thể

Mục tiêu 1: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt độngMarketing trong kinh doanh tại doanh nghiệp

Mục tiêu 2: Phân tích thực trạng hoạt động Marketing sản phẩm mít sấytrong kinh doanh tại Công ty TNHH Trái Cây Mekong

Mục tiêu 3: Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing sảnphẩm mít sấy trong kinh doanh tại Công ty TNHH Trái Cây Mekong Mục tiêucuối cùng là gia tăng doanh thu cho công ty

3 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu: Hoạt động Marketing sản phẩm mít sấy tại Công ty

TNHH Trái Cây Mekong

4 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian: Khóa luận tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing

sản phẩm mít sấy tại Công ty TNHH Trái Cây Mekong Địa chỉ tại Lô 16A14b,Khu Công Nghiệp Trà Nóc 1, Phường Trà Nóc, Quận Bình Thuỷ, Thành phố CầnThơ, Việt Nam

Phạm vi thời gian:

Đề tài phân tích dựa trên số liệu báo cáo và kê khai tài chính trong giaiđoạn 2018 – 2020 từ các phòng ban

Thời gian thực hiện đề tài từ 12/ 2021 đến 01/2022

Phạm vi nội dung: Khóa luận hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn

về hoạt động Marketing trong kinh doanh Trong đề tài, tập trung nghiên cứu hoạt

động Marketing sản phẩm mít sấy Công ty TNHH Trái Cây Mekong từ đó đề xuấtcác giải pháp phù hợp để hoàn thiện và nâng cao hoạt động Marketing tại Công ty.

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp quan sát

Quan sát những vấn đề ảnh hưởng đến hoạt động Marketing tại Công ty baogồm: Các yếu tố môi trường bên trong Công ty, yếu tố bên ngoài Công ty như xuhướng thị trường…

5.1.2 Phương pháp kế thừa

Những dữ liệu thu thập được bao gồm: Các luận văn có liên quan đến đề tàinghiên cứu của các khoá trước; Các tài liệu đã công bố được tham khảo từ các bàibáo trong tạp chí khoa học, báo cáo chuyên đề khoa học tìm kiếm được trênInternet; Các cuốn sách, giáo trình, tài liệu giảng dạy có liên quan đến vấn đềnghiên cứu; Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2018 đến năm 2020 củaCông ty TNHH Trái Cây Mekong; Tài liệu của phòng kinh doanh, phòng kế toáncủa Công ty TNHH Trái Cây Mekong

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

5.2.1 Phương pháp so sánh

Trên cơ sở những dữ liệu thứ cấp thu được, lập bảng so sánh các chỉ tiêutheo số tuyệt đối và số tương đối giữa các năm đề thấy được sự khác biệt tronghoạt động Marketing sản phẩm mít sấy qua từng năm tại Công ty

5.2.2 Phương pháp thống kê mô tả

Từ những dữ liệu thứ cấp thu thập được đã liệt kê các dữ liệu này theo cácyêu cầu nghiên cứu của đề tài như liệt kê các yếu tố Marketing, liệt kê chiến lượcMarketing…

5.2.3 Phương pháp phân tích và tổng hợp

Phân tích trước hết là phân chia đối tượng hoạt động Marketing nghiên cứuthành những bộ phận, những mặt, những yếu tố đơn giản hơn Tiếp theo, dùngphương pháp tổng hợp để bổ trợ, có cái nhìn khái quát hơn về đối tượng nghiên

cứu là hoạt động Marketing tại công ty Phương pháp phân tích và tổng hợp nàyđược sử dụng trong toàn bộ quá trình phân tích khóa luận

6 Bố cục đề tài

Ngoài Danh mục bảng biểu, Danh mục những từ viết tắt thì khóa luận đượckết cấu như sau:

PHẦN MỞ ĐẦU

PHẦN NỘI DUNG

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing sản phẩm mít sấy tại Công tyTNHH Trái Cây Mekong

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHHTrái Cây Mekong

PHẦN KẾT LUẬN

PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 1.1 Khái niệm và vai trò hoạt động Marketing

1.1.1 Các khái niệm về hoạt động Marketing

1.1.1.1 Khái niệm hoạt động Marketing

Marketing là một phạm trù học thuật rộng lớn, đã có nhiều định nghĩa vềMarketing như sau:

Theo giáo sư Edmund Jerome McCarthy (Mỹ) định nghĩa: “Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hóa dịch vụ thỏa mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ” (McCarthy, 1975)

Theo học giả người Phần Lan Christian Grönroos (1990) thì: “Marketing là thiết lập, duy trì và củng cố các mối quan hệ với khách hàng và các đối tác liên quan để làm thỏa mãn mục tiêu của các thành viên này”.

Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ - American Marketing Associate (AMA)

(2007) đưa ra định nghĩa chính thức rằng: “Marketing là hoạt động, tập hợp các thể chế và quy trình nhằm tạo dựng, tương tác, mang lại và thay đổi các đề xuất

có giá trị cho người tiêu dùng, đối tác cũng như cả xã hội nói chung”.

Theo giáo sư Philip Kotler (Mỹ) - đại diện nổi tiếng của Marketing định

nghĩa: “Marketing là tiến trình qua đó các cá nhân và các nhóm có thể đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên” (Kotler et al, 1994, p 12)

Thông qua các định nghĩa nêu trên, có thể nhận thấy hoạt động Marketing

có những tính chất chung như sau:

Một là, Marketing là một chuỗi những hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầucủa khách hàng Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người có thểcảm nhận được Và Marketing đặc ra mục tiêu là thỏa mãn nhu cầu đó.

Hai là, Marketing là hoạt động thiết lập và chăm sóc mối quan hệ giữangười cung cấp và khách hàng Thông qua mối quan hệ này, hoạt động Marketing

có thể trao đổi và thỏa mãn nhu cầu của các bên

1.1.1.2 Khái niệm về hoạt động Marketing Mix

Marketing mix hay thường được gọi là Marketing hỗn hợp chỉ tập hợp cáccông cụ tiếp thị được công ty dùng để đạt được mục đích tiếp thị trên thị trường

Thuật ngữ này được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1953 bởi Neil Borden làChủ tịch của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA) thu thập ý tưởng phươngpháp thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp Cũng theo E.Jerome McCarthy đã đề xuất chia loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sửdụng rộng rãi. 

Như vậy, Marketing mix ban đầu xuất hiện với 4P: Product (sản phẩm),Price (giá cả), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến) được dùng trong hoạtđộng Marketing sản phẩm

Product (sản phẩm) là yếu tố cơ bản ban đầu Tất cả các hoạt động

Marketing đều bắt đầu từ sản phẩm

Price (giá cả) là chữ P thứ hai Giá cả là giá trị tiền tệ phải trả bởi khách

hàng để mua hoặc sở hữu sản phẩm của một công ty Đó là thành phần tạo nguồndoanh thu quan trọng của công ty

Place (phân phối) là chỉ về địa điểm phân phối và tính tiện lợi trong phân

phối Các sản phẩm càng nhanh được bán thì càng có nhiều khả năng đáp ứng nhucầu khách hàng và sẽ gia tăng mức độ trung thành của khách hàng, nâng cao giá trịthương hiệu Do đó, nhân tố địa điểm rất quan trọng trong việc đảm bảo tính cạnhtranh của sản phẩm trong thị trường

Promotion (xúc tiến) chính là chữ P cuối cùng trong Marketing Mix 4P.

Xúc tiến là thông báo cho khách hàng tiềm năng về sản phẩm và thuyết phụckhách hàng mua sản phẩm

Theo thời gian, mô hình này được tăng trưởng thành 7P theo sự phức tạp vàcải tiến của Marketing hiện đại Các chuyên gia marketing đã đưa ra 3P bổ sungkhác là Process (quy trình), People (con người), và Physical Evidence (bằng chứngvật lý) để phát triển cho công việc Marketing khi sản phẩm không còn dừng lại

ở hàng hóa hữu hình mà còn là những dịch vụ vô hình

People (con người) là chữ P đầu tiên mới được bổ sung Tất cả các tác nhân

là con người đều đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp dịch vụ và ảnhhưởng đến nhận thức của người mua Thông qua yếu tố con người, khách hàng cóthể đánh giá được về chất lượng phục vụ, tính chuyên nghiệp, cơ sở vật chất …của doanh nghiệp

Processes (Quy trình cung ứng) là chữ P mới được bổ sung tiếp theo Quy

trình phục vụ khách hàng luôn cần được kiểm soát chặt chẽ và tính nhất quántrong trải nghiệm khách hàng Một quy trình lý tưởng nên tốn ít thời gian nhấttrong tất cả các lựa chọn có sẵn và tối ưu chi phí để đem lại hiệu quả tối đa chodoanh nghiệp

Physical Evidence (Bằng chứng vật lý hay trải nghiệm thực tế) là chữ P

cuối cùng trong Marketing 7P Môi trường cung cấp dịch vụ là nơi mà doanhnghiệp diễn ra tương tác với khách hàng và bất kỳ thành phần hữu hình nào tạođiều kiện giao tiếp và thực hiện dịch vụ Sự trải nghiệm thực tế sẽ giúp cho công

ty truyền đạt thông điệp và tiêu của tổ chức, các phân khúc thị trường dự kiến vàbản chất của dịch vụ

Như vậy, những phát triển của 4P lên 7P đều thay đổi theo nhu cầu và sựphát triển của thị trường Điều đó cũng có nghĩa rằng, Marketing cần phải liên tụcthay đổi, liên tục nghiên cứu để phát triển và làm thỏa mãn những nhu cầu của thịtrường nhiều nhất, tốt nhất

1.1.2 Tầm quan trọng của hoạt động Marketing trong kinh doanh

1.1.2.1 Marketing xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng

Marketing chính là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng Doanhnghiệp cần thực hiện nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu khách hàng Từ

đó, xây dựng cơ sở cho các các hoạt động Marketing thỏa mãn đúng với nhu cầukhách hàng mục tiêu

Các chiến lược Marketing góp phần gia tăng sự hiện hữu của doanh nghiệptrong trí nhớ của khách hàng, giúp khách hàng hiểu một cách rõ nét và chính xácnhất về các thông tin như sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, góp phần xâydựng và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng lâu dài.

1.1.2.2 Marketing giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu

Hoạt đông xây dựng thương hiệu làm một hoạt động vô cùng quan trọngcủa doanh nghiệp Thương hiệu giúp doanh nghiệp có thể bán được sản phẩm,dịch vụ với giá cao hơn với lòng tin lớn hơn của khách hàng Marketing giúpdoanh nghiệp lên ý tưởng cốt lõi thương hiệu, xác định tính cách thương hiệu, xâydựng bộ nhận diện thương hiệu cũng như thực hiện các hoạt động truyền thông đểđưa thông tin về thương hiệu đến khách hàng

1.1.2.3 Marketing truyền tải thông tin thương hiệu, sản phẩm đến khách

hàng

Hoạt động truyền thông chiếm vị trí quan trọng trong Marketing, bao gồmcác hoạt động quảng cáo: báo chí, hội chợ, các chương trình, sự kiện cũng như cáccông cụ quảng cáo online… Với sự phát triển của công nghệ, hoạt động truyềnthông của Marketing ngày càng phong phú và đa dạng, phá vỡ những rào cảntruyền thống như ranh giới địa lý, quốc gia

1.1.2.4 Marketing giúp tăng doanh thu và phát triển doanh nghiệp

Một điều kiện tiên quyết trong Marketing đó chính là việc phải tạo ra giá trịlợi nhuận cho cá nhân, doanh nghiệp Marketing đáp ứng nhu cầu của khách hàng,

mở rộng phạm vi tiếp cận, giúp nhiều người biết đến sản phẩm của doanh nghiệphơn, tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng hơn Đặc biệt, Marketing còngiúp cân bằng lợi thế cạnh tranh giữa doanh nghiệp vừa và nhỏ với doanh nghiệplớn. 

1.2 Các chính sách Marketing

Dù có phát triển lên như thế nào thì xuất phát điểm và căn bản nhất củaMarketing chính là 4P Như vậy, cách chính sách Marketing đưa ra cũng xoayquanh những chữ P ban đầu

1.2.1 Chính sách Marketing về sản phẩm

1.2.1.1 Chiến lược về nhãn hiệu

Cách gọi tên cho từng sản phẩm của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng tới mức độghi nhớ, cảm nhận và quyết định mua của khách hàng

- Đặt tên riêng biệt

Mỗi sản phẩm đều có tên gọi khác nhau Như vậy, uy tín công ty không bịràng buộc vào từng loại sản phẩm và hạn chế rủi ro thương hiệu giữa các sảnphẩm Tuy nhiên, mỗi khi có sản phẩm mới đi kèm với nhãn hiệu mới ra đời thìdoanh nghiệp phải bỏ nhiều chi phí hơn để quảng bá đến khách hàng

- Tất cả sản phẩm có chung một tên

Phương án này có ưu điểm là tiết kiệm chi phí khi quảng bá sản phẩm Nếukhách hàng đã có cảm tình tốt với thương hiệu, với sản phẩm thì sản phẩm mới sẽ

dễ dàng được khách hàng tiếp nhận hơn Nhưng nếu một sản phẩm đánh mất uytín có thể dẫn đến toàn bộ sản phẩm bị “tẩy chay” theo

- Đặt tên theo từng dòng sản phẩm

Cách đặt tên này giúp khách hàng dễ dàng ghi nhớ một “combo” sản phẩmcùng nhóm, tạo sự thuận lợi hơn khi quảng bá cho các sản phẩm cùng dòng Và dĩnhiên khi gặp sự cố thương hiệu của một dòng sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến các sảnphẩm trong đó mà rất ít ảnh hưởng đến các dòng sản phẩm khác của doanh nghiệp

- Kết hợp thương hiệu của doanh nghiệp với tên riêng của từng sản phẩm

Kiểu đặt tên này vừa tận dụng được uy tín của thương hiệu doanh nghiệp,vừa có dấu ấn riêng cho từng sản phẩm Đồng thời, nếu có sự cố thương hiệu củamột sản phẩm cũng sẽ ảnh hưởng ít hơn tới thương hiệu của sản phẩm khác

1.2.1.2 Chiến lược về tập hợp sản phẩm (Product Mix)

Để quản lý tất cả các sản phẩm hiện có và xây dựng chiến lược hiệu quảcho chúng, trước tiên cần nắm rõ bảng kích thước tập hợp sản phẩm

Chiều rộng của bảng kích thước tập hợp sản phẩm thể hiện các dòng sảnphẩm của doanh nghiệp

- Chiều sâu của bảng kích thước tập hợp sản phẩm thể hiện tổng số các mẫubiến thể của từng sản phẩm trong cùng một dòng

- Chiều dài của bảng kích thước tập hợp sản phẩm thể hiện tổng số sảnphẩm của doanh nghiệp

- Tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm thể hiện mức độ liên quan giữa cácsản phẩm về mặt công nghệ sản xuất, hệ thống phân phối, lĩnh vực kinh doanh,…

Mở rộng tập hợp sản phẩm phát triển các dòng sản phẩm mới nhằm phục

vụ thêm nhiều nhóm đối tượng khách hàng hơn

Kéo dài các dòng sản phẩm tăng thêm số sản phẩm (không phải mẫu biếnthể) cho mỗi dòng, giúp các dòng sản phẩm hoàn chỉnh hơn

Tăng/giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm tùy vào mức độ uy tín,nguồn tài chính và năng lực của doanh nghiệp để “lấn sân” sang một lĩnh vực kinhdoanh hoàn toàn mới

1.2.1.3 Chiến lược về dòng sản phẩm (Product Line)

Tăng thêm mặt hàng trong dòng sản phẩm

- Kéo dãn dòng sản phẩm

Dãn xuống: Tập trung phát triển các sản phẩm nhắm vào phân khúc cao cấptrước, sau đó dần bổ sung các sản phẩm cho các phân khúc thấp hơn của thịtrường

Dãn lên: Ngược lại với chiến lược phía trên, đây là chiến lược phát triển cácsản phẩm chiếm lĩnh thị trường cấp thấp, có mức độ phát triển nhanh trước nhằmthâm nhập hoặc cản trở đối thủ gia nhập thị trường Sau đó doanh nghiệp sẽ bổsung các sản phẩm để tiến dần lên các phân khúc cao hơn nhằm phát triển và giatăng lợi nhuận

Dãn cả hai phía: phát triển các sản phẩm trong dòng theo cả hai hướng lên

và xuống nhằm “đánh phủ” toàn bộ thị trường

Bổ sung dòng sản phẩm: Bổ sung thêm mặt hàng mới vào dòng sản phẩmhiện có nhằm tăng lợi nhuận, tăng thêm sự lựa chọn cho người tiêu dùng và cảntrở sự phát triển của đối thủ cạnh tranh

Loại bỏ mặt hàng trong dòng sản phẩm (hạn chế dòng sản phẩm)

Loại bỏ các sản phẩm hoặc dòng sản phẩm không đủ sức cạnh tranh trên thịtrường để dồn nguồn lực đầu tư cho các sản phẩm, dòng sản phẩm hiệu quả hơn

Thay đổi dựa trên mặt hàng đang có trong dòng sản phẩm

- Cải biến dòng sản phẩm

Từ tập hợp các mặt hàng hiện có trong dòng sản phẩm, thực hiện sửađổi các thành phần, cấu trúc như chất liệu, màu sắc, kiểu dáng, kích thước, bao bìnhãn hiệu,… nhằm tăng sự thu hút, kích thích khách hàng mua và sử dụng nhiềuhơn.

- Hiện đại hóa dòng sản phẩm

Biến đổi sản phẩm (thường là thay đổi công nghệ sản xuất) để đáp ứng sựthay đổi trong nhu cầu của khách hàng

1.2.1.4 Chiến lược cho từng sản phẩm (Product Item)

Trong việc triển khai sản phẩm người lập kế hoạch cần suy nghĩ ở ít nhất

Phần gia tăng: bao gồm các dịch vụ và lợi ích cộng thêm giúp tạo ra mức

độ đánh giá sự hoàn chỉnh khác nhau giữa các sản phẩm trên thị trường Phần sảnphẩm gia tăng cũng là một vũ khí cạnh tranh giữa các thương hiệu

Đổi mới sản phẩm: tạo ra sản phẩm mới chưa từng xuất hiện trên thị trường(sản phẩm tiên phong, có bằng sáng chế) hoặc có sự hoàn thiện và tối ưu hơn(được rút kinh nghiệm từ các sản phẩm tiên phong, cải tiến các nhược điểm, bổsung thêm các đặc tính theo nhu cầu thị trường)

Bắt chước sản phẩm: bắt chước các ưu điểm (chủ yếu bắt chước phần cụthể) của các sản phẩm thành công trên thị trường Doanh nghiệp đợi cho sản phẩmtiên phong thành công, được công chúng chấp nhận, nhờ đó khi bắt chước sẽ giảmhẳn tính rủi ro.Tuy nhiên, nếu chiến lược này không được thực hiện nhanh chóngsẽ làm tăng sự ứ đọng các sản phẩm “lỗi thời”

Thích ứng sản phẩm: tăng chất lượng sản phẩm đồng thời hạ giá bán nhằmtăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường

Tái định vị sản phẩm: tạo vị trí mới trong tâm trí khách hàng, đáp ứngđúng mong muốn thị trường mục tiêu khiến họ ra quyết định mua. Thường bắt đầu

thay đổi ở lợi ích cốt lõi, và sau đó có thể điều chỉnh các phần còn lại của sảnphẩm để “ăn khớp” với lợi ích cốt lõi đó.

1.2.2 Chiến lược Marketing về giá

1.2.2.1 Nhóm chiến lược định giá cho sản phẩm

Chiến lược định giá cao: Doanh nghiệp tập trung đầu tư cho một sản phẩmchất lượng cao hoặc độc nhất trên thị trường và định giá cao hơn hẳn mức giá phổthông của thị trường (hoặc dẫn đầu giá toàn ngành), phục vụ trong phân khúckhách hàng cao cấp Ngoài yếu tố sản phẩm, các yếu tố khác trong Marketing nhưtruyền thông, trưng bày, vị trí cửa hàng hoặc trung tâm,… cũng phải thể hiện đượcyếu tố cao cấp, nâng cao giá trị cảm nhận của khách hàng

Chiến lược định giá thấp: Định giá thấp hơn mức trung bình của ngànhhoặc thấp hơn các đối thủ cạnh tranh có cùng tập khách hàng mục tiêu bằng cáchtận dụng tối đa năng lực sản xuất và cắt giảm chi phí sản xuất, Marketing Với cácdoanh nghiệp có năng lực sản xuất mạnh, lợi nhuận thu được từ một đơn vị sảnphẩm sẽ thấp nhưng được bù lại bằng số lượng tiêu thụ lớn Đối với các doanhnghiệp nhỏ, họ bị hạn chế về năng lực sản xuất và nguồn thu nên nếu định giá thấplúc ban đầu sẽ cần đến chiến lược định giá thâm nhập thị trường

Chiến lược giá hớt váng: Được áp dụng cho sản phẩm mới, đặc biệt là cácsản phẩm công nghệ cao và độc đáo, có chu kỳ sống ngắn Doanh nghiệp sẽ địnhgiá rất cao khi vừa tung sản phẩm nhằm tranh thủ thu lợi nhuận cao từ “phầnngon” của thị trường, tập hợp những người sẵn sàng trải nghiệm sảnphẩm mới sớm nhất Sau đó khi lượng tiêu thụ giảm xuống thì giá bán sẽ được hạdần theo thời gian để tăng số lượng bán, đặc biệt là khi có sự xuất hiện của côngnghệ mới hơn và xuất hiện nhiều sản phẩm cạnh tranh với tính năng tương đương.Chiến lược này giúp doanh nghiệp tối đa hóa được doanh thu và lợi nhuận

Chiến lược giá thâm nhập thị trường: Áp dụng cho sản phẩm mới tung rathị trường có mức độ nhạy cảm cao về giá. Để nhanh chóng đạt được thị phần lớn,tăng nhanh mức độ nhận biết thương hiệu, doanh nghiệp định giá sản phẩm rẻ hơn

so với giá mặt bằng của thị trường, thậm chí chấp nhận lỗ vốn thời gian đầu Đồngthời tạo áp lực về giá cản trở các đổi thủ cạnh tranh khác gia nhập ngành Sau mộtthời gian dài được thị trường chấp nhận và quen thuộc với thương hiệu, doanh

nghiệp dần nâng giá lên để tăng vị thế và thu lời Dĩ nhiên, chu kỳ sống của sảnphẩm phải dài mới có thể thu được lợi nhuận về sau.

Chiến lược cạnh tranh ngang giá: Định giá bằng với đối thủ cạnh tranh hoặcmức giá mặt bằng chung của thị trường Chiến lược được áp dụng khi thị trườngcạnh tranh gay gắt trong khi sản phẩm của doanh nghiệp không có sự khác biệt vớicác đối thủ Điều này cũng giúp hạn chế “chiến tranh giá”, tạo sự ổn định cho thịtrường

1.2.2.2 Nhóm chiến lược giá cho tập hợp sản phẩm

Chiến lược giá cho dòng sản phẩm: Định giá khác nhau cho các mặt hàngtrong cùng một dòng sản phẩm thể hiện mức giá trị và chất lượng khác nhau trongtâm trí khách hàng Thang giá trong dòng sản phẩm được xác định dựa trên sựkhác biệt về tính năng, kích cỡ, hình thức, nhãn hiệu,… Từ đó giúp nhắmtới những thị trường mục tiêu khác nhau

Chiến lược giá sản phẩm tùy chọn: Định giá riêng cho sản phẩm tiêu chuẩn

cơ bản với những tính năng cơ bản và định giá riêng cho các sản phẩm tùy chọnthêm vào sản phẩm chính Doanh nghiệp cần xác định được những thành phần nàocủa sản phẩm là cố định và những thành phần nào khách có thể tùy chọn

Chiến lược giá sản phẩm chính – bổ trợ: Sản phẩm bổ trợ bắt buộcphải dùng kèm với sản phẩm chính thì sản phẩm chính mới hoạt động được.Thông thường, sản phẩm chính sẽ được định giá thấp, lợi nhuận mà doanh nghiệpthu về chủ yếu nhờ định giá cao ở sản phẩm bổ trợ

1.2.2.3 Nhóm chiến lược/chiến thuật điều chỉnh giá

Định giá 2 phần: Giá được chia làm 2 phần, giá khi sử dụng trong mức cơbản và giá khi sử dụng vượt mức Thông thường, phần tiêu dùng trong mức cơ bảnđược định giá thấp để kích thích khách hàng mua dịch vụ, lợi nhuận thu được chủyếu nằm ở phần tiêu dùng vượt trội

Định giá phân biệt: Doanh nghiệp bán một sản phẩm với nhiều mức giákhác nhau tùy theo địa lý, thời gian, phân khúc khách hàng

Định giá theo gói: Khi gom nhiều mặt hàng vào cùng một gói, khách hàngkhó có thể xác định mức giá cụ thể của từng món hàng Chiến thuật giá này giúpkhách hàng tiết kiệm tiền hơn nếu mua cùng lúc nhiều sản phẩm được quy định

trong một gói Về phía doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hơn, tạo thúc đấy dùngthử sản phẩm mới.

Chiết khấu: Giảm giá cho người mua sản phẩm khi đạt yêu cầu của nhà sảnxuất như mua với số lượng lớn, khi họ thanh toán nhanh, đổi hàng cũ mua hàngmới,… nhằm thúc đẩy khách hàng mua nhiều hơn trong một lần, thanh toán ngaygiúp giảm bớt chi phí thu hồi tiền, giải phóng hàng chậm luân chuyển

Chiến thuật giá tâm lý: Tạo cảm giác “ảo” về giá làm cho khách hàng thấy

“giá có vẻ mềm hơn” so với thực tế bằng cách điều chỉnh các con số, từ đó làmtăng nhu cầu mua

1.2.3 Chính sách Marketing về phân phối

Để hàng hóa được tiêu thụ cần có các thành phần tham gia vào việc phânphối sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm: nhà sản xuất, các trung gian phân phối,

và người tiêu dùng/khách hàng

1.2.3.1 Chiến lược về chiều dài kênh phân phối

- Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếpcho khách hàng không thông qua trung gian nào Kênh phân phối trực tiếp giúpdoanh nghiệp kiểm soát chặt chẽ được quá trình phân phối sản phẩm ra thị trường,thời gian lưu chuyển nhanh, có thể phản ứng nhanh chóng trước những diễn biếncủa thị trường nhờ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, có toàn quyền quyết địnhcách thức xây dựng hình ảnh và trải nghiệm người dùng trong tất cả các điểm bán

- Kênh phân phối gián tiếp

Kênh gián tiếp là doanh nghiệp phải thông qua các trung gian để cungcấp sản phẩm cho người tiêu dùng Đối với kênh phân phối gián tiếp, nhà sản xuấtkhông cần phải đầu tư ngân sách lớn cho hoạt động phân phối Thay vào đó,doanh nghiệp lại có thể tận dụng được kinh nghiệm sẵn có của các trung gian đểsản phẩm có thể dễ dàng xâm nhập vào thị trường, cũng như chia sẻ rủi ro kinhdoanh với các trung gian.Tuy nhiên, số cấp càng tăng lên thì việc lưu chuyển sảnphẩm đến tay người dùng càng kéo dài thêm và gây khó khăn hơn trong việc kiểmsoát các trung gian

- Phân phối kép

Doanh nghiệp có thể sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp

để mở rộng nhiều điểm tiếp xúc với người tiêu dùng

1.2.3.2 Chiến lược về chiều rộng kênh phân phối

- Phân phối đại trà

Thường được áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, nhà sản xuất

ưu tiên phát triển càng nhiều trung gian càng tốt, đặc biệt là tìm cách tăng số lượngnhà bán lẻ để có thể tiếp cận đến nhiều khách hàng nhất có thể

- Phân phối độc quyền

Đây là chiến lược hạn chế số lượng trung gian Nhà sản xuất chỉ chọnmột trung gian phân phối cho mỗi khu vực thị trường và chỉ có trung gian nàyđược độc quyền bán sản phẩm của doanh nghiệp trong khu vực

Kiểu phân phối độc quyền thường được áp dụng cho các sản phẩm cao cấp,

có danh tiếng, số lượng mặt hàng giới hạn, nhằm nắm quyền kiểm soát chặt chẽ vềchất lượng sản phẩm, hình ảnh thương hiệu, thu nhận thông tin từ người bán

- Phân phối chọn lọc

Nhà sản xuất sẽ đặt ra những tiêu chí rõ ràng để chọn một số trung gian cókhả năng phân phối tốt nhất trong mỗi khu vực Phân phối chọn lọc thường được

áp dụng cho các sản phẩm có giá trị cao, thời gian sử dụng lâu dài

1.2.4 Chính sách Marketing về chiêu thị

Chiêu thị có vai trò thúc đẩy hoạt động mua – bán diễn ra nhanh hơn, mạnhhơn và xây dựng, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

1.2.4.1 Phối thức chiêu thị (Promotion Mix)

Mỗi doanh nghiệp trong từng giai đoạn của sản phẩm phải quyết định chomình 1 phối thức chiêu thị để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Phối thức chiêu thị là sựphối hợp các công cụ để đạt được các mục tiêu truyền thông và bán hàng

Có 5 công cụ chiêu thị sau:

Quảng cáo: mang thông điệp kêu gọi trực tiếp thực hiện một hành vi nàođó

Khuyến mãi: nhằm kích thích tiêu dùng mua sản phẩm và gắn bó với nhãnhiệu. Mỗi chương trình khuyến mãi được tổ chức theo từng đợt thời gian ngắn

Các hình thức khuyến mãi thường gặp như phiếu giảm giá, quà tặng mua hàng, rútthăm trúng thưởng, dùng thử sản phẩm,…

Chào hàng/bán hàng cá nhân: Đặc điểm riêng biệt của chào hàng cá nhân làtính “cá nhân”, tạo mối quan hệ trực tiếp giữa 1 đại diện bán hàng và khách hàng.Công cụ này có vai trò cực kỳ quan trọng với các ngành kinh doanh giải pháp vàmáy móc công nghiệp

PR: nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp về thương hiệu thông qua những câuchuyện thực tế, tổ chức sự kiện kết nối doanh nghiệp với khách hàng, tài trợchương trình vì cộng đồng, thông cáo báo chí về kết quả kinh doanh,… nhằm tạosự tin tưởng vào thương hiệu, từ đó gián tiếp tác động đến hành vi mua của kháchhàng

Marketing trực tiếp: doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp đến khách hàng dù họ

ở đâu (không thông qua trung gian phân phối nào), cho phép khách hàngphản hồi (đặt hàng, góp ý, liên hệ tư vấn, trả lời thư…) gần như ngay lập tức khinhận được thông điệp của doanh nghiệp, và doanh nghiệp có thể đo lường đượccác phản hồi này

1.2.4.2 Các chiến lược chiêu thị

- Chiến lược kéo

Chiến lược kéo có mục đích nhằm lôi kéo sự chú ý, kích thích khách hàngmua sản phẩm bằng cách sử dụng các công cụ chiêu thị tác động trực tiếp đếnkhách hàng Khi khách hàng đã có nhu cầu mua sản phẩm, họ sẽ tìm đến các trunggian phân phối Điều này lại tác động kích thích các trung gian tìm đến nhà sảnxuất để nhập hàng về bán

- Chiến lược đẩy

Ngược với chiến lược kéo, chiến lược đẩy tập trung vào việc “đẩy” sảnphẩm từ nhà sản xuất đến các cấp trung gian phân phối. Khi sản phẩm được dồn

về các đại lý, họ sẽ tìm cách tiếp thị để đẩy sản phẩm xuống các cấp thấp hơn, cứnhư thế cho đến khi sản phẩm được khách hàng tiêu thụ Như vậy, nhà sản xuất sửdụng các công cụ chiêu thị để tác động trực tiếp lên các trung gian phân phối

Khuyến mãi cho trung gian bán hàng cũng là công cụ được sử dụng nhiềutrong chiến lược đẩy, bao gồm: thưởng doanh số, hội thi cho các trung gian bánhàng, hội chợ, triển lãm, trang trí cửa hàng, tặng quà, thưởng du lịch hàng năm,…

- Phối hợp chiến lược kéo – đẩy

Hầu hết các công ty lớn đều sử dụng chiến lược kéo – đẩy Chiến lược nàyphối hợp đồng thời giữa việc kích cầu người tiêu dùng (khách hàng) và đẩymạnh sản phẩm đi qua các trung gian

1.3 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến chiến lược Marketing

1.3.1 Môi trường vĩ mô trong marketing

1.3.1.1 Môi trường kinh tế

Các yếu tố chủ yếu trong môi trường kinh tế là hoạt động của nền kinh tế

và mức độ tin tưởng của người tiêu dùng Đây là hai bộ phận có liên hệ chặt chẽvới nhau nhưng không giống nhau

Hoạt động của nền kinh tế được đánh giá bằng hệ thống các chỉ tiêu, trong

đó quan trọng nhất là các chỉ tiêu: giá trị tổng sản phẩm quốc nội (GNP và GDP);mức thu nhập bình quân đầu người; tỷ lệ thất nghiệp; lượng hàng hoá bán ra hàngtháng của các nhóm sản phẩm chủ yếu; tổng vốn đầu tư xây dựng cơ bản; chỉ sốtăng sản xuất của sản phẩm…

Mức độ tin cậy của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của các nhân tố chủyếu sau:

- Sự biến động của chỉ số giả cả hàng hoá, tỷ lệ lạm phát Khi người tiêudùng thấy rằng giá cả đang tăng nhanh hơn thu nhập của họ, thì họ quan tâm nhiềuhơn tới việc duy trì sức mua hiện tại của họ

- Các thông tin kinh tế được thông báo trên các phương tiện thông tin đạichúng

- Các sự kiện khác về đời sống kinh tế - xã hội diễn ra ở trong nước và trênthế giới cũng có thể ảnh hưởng tới mức độ tin tưởng của người tiêu dùng

1.3.1.2 Môi trường chính trị, pháp luật

Môi trường chính trị bao gồm các đường lối, chính sách của Chính phủ, cấutrúc chính trị, hệ thống quản lý hành chính và môi trường luật pháp bao gồm các

bộ luật và sự thể hiện của các quy định, có thể cản trở hoặc tạo điều kiện thuận lợicho các hoạt động Marketing.

Các yếu tố thuộc môi trường này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hộithương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Phântích môi trường chính trị, pháp luật giúp doanh nghiệp thích ứng tốt hơn với nhữngthay đổi có lợi hoặc bất lợi của điều kiện chính trị cũng như mức độ hoàn thiện vàthực thi pháp luật trong nền kinh tế

Các yếu tố của môi trường chính trị pháp luật có thể kể đến như:

- Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế

- Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chínhphủ và khả năng điều hành của Chính phủ

- Mức độ ổn định chính trị, xã hội

- Hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực thi pháp luậttrong đời sống kinh tế, xã hội

1.3.1.3 Môi trường văn hóa - xã hội

Hoạt động Marketing dưới hình thức này hay hình thức khác đều trongphạm vi xã hội và từng xã hội lại có một nền văn hóa riêng Văn hóa là tất cả mọithứ gắn liền với niềm tin, hành vi cơ bản của con người từ lúc được sinh ra, lớnlên…

Những yếu tố của môi trường văn hóa bao gồm hệ thống giá trị, quan niệm

về niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi… Đây là các yếu tố có ảnhhưởng đến việc hình thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ Khi phân tích môitrường văn hóa cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau

về đối tượng phục vụ của mình

1.3.1.4 Môi trường nhân khẩu học

Nhân khẩu học là khoa học nghiên cứu về dân số trên các phương diện như

tỷ lệ tăng trưởng, phân bố dân cư, cơ cấu lứa tuổi, tỷ lệ sinh và tỷ lệ chết, cơ cấulực lượng lao động, mức thu nhập, giáo dục và các đặc tính kinh tế - xã hội khác.Những kết quả nghiên cứu trên về dân số có thể được sử dụng để dự đoán nhu cầutiêu dùng sản phẩm trong tương lai. 

Tiêu thức thường nghiên cứu đó là:

- Dân số hay số người hiện hữu trên thị trường

- Xu hướng vận động của dân số như tỷ lệ sinh, tử, độ tuổi trung bình và các

lớp già trẻ

- Sự dịch chuyển của dân cư và xu hướng vận động

- Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ

- Nghề nghiệp tầng lớp xã hội

- Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc và tôn giáo

1.3.1.5 Môi trường kỹ thuật, công nghệ

Môi trường kỹ thuật, công nghệ được hiểu là các nhân tố có liên quan đếnviệc sử dụng các công nghệ mới Mỗi thay đổi về kỹ thuật với mức độ khác nhau ởcác khâu trong hệ thống kinh doanh đều có tác động đến Marketing

Tất cả những thay đổi kỹ thuật đều ảnh hưởng tới Marketing trên phươngdiện chủ yếu như: làm thay đổi tập quán và tạo ra xu thế mới trong tiêu dùng; tạo

ra nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ; làm thay đổi chi phí sản xuất vànăng suất lao động do vậy làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh theo các hướngnhư: thay đổi kiểu dáng, nhãn hiệu, bao bì, phong phú thêm các hình thức quảngcáo bằng kỹ thuật đồ hoạ và cải tiến sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Cần theo dõinhững thay đổi sau đây trong kỹ thuật, công nghệ:

- Nhịp độ gia tăng của biến đổi kỹ thuật

- Các cơ may canh tân vô hạn

- Kinh phí nghiên cứu và phát triển (R&D) cao

- Tập trung vào những cải tiến thứ yếu

- Sự điều tiết ngày càng tăng

1.3.1.6 Môi trường tự nhiên

Các yếu tố tự nhiên từ lâu đã được nghiên cứu xem xét để có kết luận vềcách thức và hiệu quả kinh doanh Các yếu tố môi trường sinh thái không chỉ liênquan đến vấn phát triển bền vững của một quốc gia mà còn liên quan lớn đến khảnăng phát triển bền vững của từng doanh nghiệp Các yếu tố thường nghiên cứubao gồm: vị trí địa lý, khí hậu thời tiết, tính chất mùa vụ, các vấn đề cân bằng sinhthái và ô nhiễm môi trường

1.3.2 Môi trường vi mô trong Marketing

1.3.2.1 Khách hàng

Khách hàng là các cá nhân, hộ gia đình, các công ty, doanh nghiệp là ngườitiêu dùng cuối cùng. Khách hàng có tiềm năng thúc đẩy các hoạt động kinh doanhbằng cách tăng nhu cầu của họ và đồng thời một tổ chức có thể phá sản khi cáckhách hàng tẩy chay các sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh được chia thành: đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủcạnh tranh gián tiếp Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các công ty, doanh nghiệp kinhdoanh các sản phẩm, dịch vụ tương đồng với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.Còn đối thủ cạnh tranh gián tiếp là các doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh các sảnphẩm, dịch vụ thay thế cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp

1.3.2.3 Nhà cung cấp

Các nhà cung cấp là một mắt xích quan trọng trong việc đưa giá trị của sảnphẩm/dịch vụ đến khách hàng Họ cung cấp cho doanh nghiệp những nguyên vậtliệu cần thiết để doanh nghiệp cho ra sản phẩm/dịch vụ

1.3.2.4 Đại lý và nhà phân phối

Đại lý và nhà phân phối là đại diện cho công ty, họ có vai trò tích cực trongviệc cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng và đảm bảo rằng hàng hóaluôn có trong kho, có sẵn trong các cửa hàng, bán lẻ hoặc các điểm truy cập khác

là rất quan trọng đối với cơ sở kinh doanh

1.3.2.5 Nhà đầu tư

Nhà đầu tư là tài sản chính của một tổ chức Càng đầu tư nhiều, công tycàng có khả năng chi tiêu, cải thiện trong các bộ phận khác nhau Do đó, bên cạnhviệc làm hài lòng khách hàng, các công ty cũng cần chăm sóc các nhà đầu tư đểgiữ chân họ và thúc đẩy các nhà đầu tư chi “mạnh tay” hơn vào các ý tưởngMarketing của doanh nghiệp

1.3.2.6 Công chúng

Để duy trì lâu dài, các công ty phải xem xét một yếu tố lớn hơn của môitrường vi mô chính là công chúng Mặc dù các công ty có tập khách hàng mục tiêu

nhất định, tuy nhiên, sự tồn tại của công chúng sẽ tạo nên nhận thức chung về hìnhảnh thương hiệu hoặc công ty hoặc chính sản phẩm.

1.3.3 Môi trường nội bộ

Môi trường nội bộ là những yếu tố bên trong của doanh nghiệp và ảnhhưởng trực tiếp đến việc vận hành sản xuất Những yếu tố này có thể là Logistcs,inventory, quy trình vận hành, chế độ đãi ngộ nhân viên và các chính sách củadoanh nghiệp,… đều là những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định Marketing và mốiquan hệ với khách hàng

Các quyết định Marketing phụ thuộc nhiều vào sự ủng hộ của các cấp lãnhđạo, các chức năng quản trị khác và toàn bộ nhân viên của doanh nghiệp Phântích các yếu tố nội bộ sẽ giúp cho các nhà quản trị Marketing phát hiện đượcnhững điểm mạnh, điểm yếu, khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp có thể dànhcho hoạt động Marketing. 

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM

MÍT SẤY TẠI CÔNG TY TNHH TRÁI CÂY MEKONG

2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH Trái Cây Mekong

2.1.1 Thông tin chung

COMPANY

- Ngành nghề chính : Chế biến và bảo quản rau quả

- Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn 2 thành viên trở lênngoài NN

Trà Nóc, Quận Bình Thuỷ, Thành phố Cần Thơ, Việt Nam

- Điện thoại: 0909656789

- Ngày cấp giấy phép : 17/06/2014

- Đại diện pháp luật : Nguyễn Thị Thu Trang

Hình 2.1: Logo Công ty TNHH Trái cây Mekong

(Nguồn: mekongfruit.com.vn)

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty TNHH Trái Cây Mekong được thành lập và bắt đầu hoạt động vàonăm 2014 tại vùng đất Đồng Bằng Sông Cửu Long quanh năm màu mỡ Sau 7năm hoạt động, Công ty TNHH Trái Cây Mekong đã gặt hái được những thànhcông trong lĩnh vực kinh doanh thực phẩm này

Ngay trong năm đầu hoạt động, Công ty TNHH Trái Cây Mekong đã đượccấp giấy chứng nhận vệ sinh an toàn thực phẩm từ đây tạo được lòng tin, một vị tríthương hiệu nhất định trong lòng khách hàng trong nước

Sang đến tháng 07 năm 2015, Công ty TNHH Trái Cây Mekong bắt đầu mởrộng kênh phân phối trong và ngoài nước Với thị trường trong nước, Công ty đã

mở rộng các cấp phân phối bán buôn, bán lẻ cho sản phẩm của mình Với thịtrường nước ngoài, Công ty đã bắt đầu xuất sang các nước láng giềng như: TrungQuốc, Malaysia, Campuchia… Cũng trong năm 2015, Công ty nhận được xácnhận công bố an toàn thực phẩm các mặt hàng như mít sấy, trái cây sấy Đây chính

là một khởi đầu quan trọng cho các bước tiến kinh doanh sản phẩm mảng này củaCông ty Tiếp tục, Công ty vinh dự được nhận Huy chương vàng thực phẩm sạch

An toàn vì sức khỏe người tiêu dùng – Vietnam Trust Food 2015 cho sản phẩmtrái cây sấy khô

Hình 2.2: Huy chương vàng thực phẩm sạch An toàn vì sức khỏe người tiêu dùng

– Vietnam Trust Food 2015

2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty

Công ty TNHH Trái Cây Mekong cơ cấu tổ chức công ty theo mô hình trựctuyến chức năng Tại Công ty TNHH Trái Cây Mekong, Giám đốc là ông PhạmSơn Hải – người có chức vụ cao nhất, chịu trách nhiệm như điều hành Công ty, ramục tiêu chiến lược kinh doanh và phát triển Tiếp đó là Phó giám đốc công ty,phụ trách điều hành, kiểm tra giám sát, kiểm toán nội bộ và quản trị rủi ro toàn bộCông ty Trái Cây Mekong Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Trái Cây Mekong đượcthể hiện qua sơ đồ sau:

Hình 2.3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty (Nguồn: Phòng Tài chính – Nhân sự Công ty TNHH Trái cây Mekong)

Với mô hình này, mỗi phòng ban sẽ đảm nhận một chức năng riêng biệt vàsẽ chỉ làm việc với một lãnh đạo duy nhất là trưởng phòng ban của mình Nhânviên làm việc tại phòng ban phụ trách cũng có cơ hội để bộc lộ khả năng của bảnthân bởi mô hình chức năng đòi hỏi phải có tính chuyên môn hóa cao tại mỗi chứcnăng Như vậy, mô hình cơ cấu công ty này sẽ giúp cho công việc không bị chồngchéo, không tốn nhiều chi phí cho việc quản lý nhân sự và thông tin giữa các cấp,các phòng ban cũng được rõ ràng, thống nhất hơn Và bên cạnh đó, có thể pháthuy được hết năng lực của nhân viên nếu đúng với phòng ban chuyên môn của họ.Nói tóm lại, với Công ty TNHH Trái Cây Mekong thì việc cơ cấu công ty theo môhình chức năng là hoàn toàn hợp lý

2.1.4 Tình hình kinh doanh tại công ty giai đoạn 2018 - 2020

Từ năm 2018 trở lại đây thì thị trường Việt Nam chịu nhiều biến động từthị trường thế giới do Việt Nam mở cửa hội nhập sâu rộng với các nước, xu hướngtiêu dùng của khách hàng cũng thay đổi không nhỏ Chính vì vậy, tình hình kinhdoanh của Công ty TNHH Trái Cây Mekong cũng bị chịu nhiều tác động bởi cácyếu tố bên ngoài Có thể theo dõi tình hình kinh doanh của Công ty thông quabảng báo cáo kết quả hoạt động Công ty giai đoạn 2018 – 2020 như sau:

Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2018 – 2020

ĐVT: Triệu đồng

Năm 2019/2018 2020/2019

Chênh lệch (+/-)

Tỉ lệ

(%)

Chênh lệch (+/-)

Tỉ lệ (%)

Doanh thu Chi phí Lợi nhuận sau thuế

Hình 2.4: Biểu đồ thể hiện tình hình kinh doanh công ty giai đoạn 2018 – 2020

(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty TNHH Trái cây Mekong)

Nhìn vào bảng và biểu đồ thể hiện tình hình kinh doanh tại Công ty TNHHTrái Cây Mekong có thể thấy tình hình kinh doanh tại Công ty có nhiều sự biếnđộng, cụ thể:

Về doanh thu, doanh thu năm 2018 tại Công ty đạt 20.200 triệu đồng Sangnăm 2019, doanh thu Công ty giảm 2,54% xuống còn 19.687 triệu đồng Nguyênnhân sự sụt giảm này chủ yếu là do biến đổi khí hậu, thời tiết và xu hướng thịtrường năm đó với các mặt hàng nông sản “được mùa, mất giá” khiến việc kinhdoanh nông sản tại Công ty gặp nhiều khó khăn Ngoài ra, Công ty có những chínhMarketing chưa hợp lý, chịu nhiều ảnh hưởng bởi thị trường trong và ngoài nướcđến mặt hàng trái cây và rau củ sấy Nhưng đến năm 2020, Công ty nhận thấynhững điểm yếu trong các chính sách cũ và đã khắc phục giúp cho doanh thu củanăm 2020 tăng lên 35% từ 19.687 triệu đồng đến 26.598 triệu đồng Như vậy, tínhđến năm 2020, doanh thu Công ty đã tăng trưởng và phát triển với con số đầy ấntượng

Về chi phí, chi phí kinh doanh của năm 2018 tại Công ty là 19.800 triệuđồng Sang đến năm 2019, chi phí Công ty giảm còn 19.126 triệu đồng, tức làgiảm đi 3,4%, là một dấu hiệu đáng mừng bởi công ty nào cũng mong muốn đượctăng doanh thu, giảm chi phí Nguyên nhân của việc giảm chi phí này chính là dodoanh thu của Công ty giảm nên các phần chi phí đi kèm trong hoạt động kinhdoanh cũng sẽ giảm theo như: Chi phí đóng gói, chi phí kho bãi, chi phí xuất nhậpkhẩu… Sang đến năm 2020, chi phí của Công ty tăng vọt lên 26.005 triệu đồngbởi doanh thu năm 2020 của Công ty tăng cao, Công ty tuyển thêm nhân viên mới

và đào tạo để có đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm Rút kinh nghiệm về cácchiến lược năm 2019, năm 2020 Công ty đẩy mạnh các chiến lược truyền thông vàMarketing khiến cho chi phí hoạt động kinh doanh của Công ty tăng cao (tăng36%) so với năm trước đó Như vậy, song song với doanh thu, chi phí cho hoạtđộng kinh doanh của Công ty cũng tăng cao Đây là một điểm đáng lưu ý cho cácchiến lược kinh doanh tiếp theo của Công ty cho các năm tới

Về lợi nhuận trước thuế, mặc dù có sự chênh lệch tăng giảm giữa doanh thu

và chi phí trong các năm trong giai đoạn 2018 – 2020 nhưng lợi nhuận trước thuếcủa các năm nhìn chung đều tăng Năm 2018, lợi nhuận trước thuế của Công ty đạt