Hoạt động marketing của sàn tmđt shopee

Với nội dung phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu tại Shopee cần phải phân tích tất cả khách hàng sử dụng dịch vụ Shopee. Với khách mua hàng là đối tượng tạo ra lợi nhuận chính cho Shopee và khách bán hàng cũng lựa chọn Shopee bởi có đông người mua hàng. Về phân khúc thị trường người bán hàng, người bán hàng mong muốn mang nhiều phần lợi nhuận về cho mình. Shopee là một dịch vụ thương mại mở, bất kỳ ai cũng có thể mở một gian hàng trên Shopee cho riêng mình bất kể là B2C hay C2C bởi không bị yêu cầu quá nhiều về mặt giấy tờ liên quan như giấy phép kinh doanh hoặc các giấy tờ chứng từ nguồn gốc, chất lượng hàng hóa… Chính vì vậy, nhiều người bán lựa chọn sàn Shopee để được mua dịch vụ hỗ trợ bán và cung cấp sản phẩm bán của mình trên sàn thương mại này. Ngoài các doanh nghiệp mang thương hiệu lớn trong Shopee Mall, phần đa những người bán hàng trên Shopee đều là những cá nhân bán hàng nhỏ lẻ, tự cung cấp hàng hóa của mình lên sàn thương mại thông qua dịch vụ bán của sàn Shopee. Về phân khúc thị trường người mua hàng, người mua hàng Shopee có nhiều đối tượng khác nhau, có nhiều nhu cầu khác nhau và rất phức tạp trong quá trình mua hàng. Chính vì vậy, để rõ hơn về đối tượng này, việc phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu sẽ phân tích theo 4 phân khúc chính: Phân khúc về nhân khẩu học, phân khúc về vị trí địa lý, phân khúc theo tâm lý và phân khúc theo hành vi.

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 2

PHẦN NỘI DUNG 3

NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ SHOPEE 3

1.1 Giới thiệu tổng quan về Shopee 3

1.1.1 Thông tin chung 3

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 3

1.1.3 Mục tiêu kinh doanh, định vị thương hiệu và giá trị cốt lõi Shopee 4

1.1.3.1 Mục tiêu kinh doanh 4

1.1.3.2 Định vị thương hiệu 4

1.1.3.3 Gía trị cốt lõi 4

1.2 Phân tích thị trường Shopee đang khai thác 5

1.2.1 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 5

1.2.1.1 Nhân khẩu học 6

1.2.1.2 Vị trí địa lý 7

1.2.1.3 Phân khúc theo tâm lý 8

1.2.1.4 Phân khúc theo hành vi 9

1.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh 11

1.2.3 Xây dựng ma trận SWOT của Shopee 13

1.3 Các hoạt động Marketing tại Shopee 15

1.3.1 Chính sách sản phẩm (Product) 15

1.3.2 Chính sách giá (Price) 18

1.3.2.1 Chiến lược định giá xâm nhập 18

1.3.2.2 Chiến lược định giá theo khuyến mại 20

1.3.3 Chính sách phân phối (place) 20

1.3.4 Truyền thông (promotion) 21

1.3.5 Sự phối hợp các hoạt động Marketing Mix của Shopee 26

1.3.6 Thiết lập bảng khảo sát khách hàng 26

1.4 Đánh giá hoạt động Marketing Mix của Shopee 29

1.4.1 Về ưu điểm 29

1.4.2 Về nhược điểm 30

KẾT LUẬN 31

TÀI LIỆU THAM KHẢO 32

LỜI MỞ ĐẦU

Marketing là hoạt động quan trọng, quyết định đến sự sống còn của doanhnghiệp Marketing đóng vai trò là chiếc cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệpthông qua các hoạt động như quảng bá, tìm kiếm khách hàng, tạo lập mối quan hệ,thỏa mãn nhu cầu khách hàng…Chính vì thế, Marketing căn bản là một môn họcquan trọng, cần thiết cho mọi sinh viên khối ngành kinh tế Marketing căn bản giớithiệu cho sinh viên những kiến thức ban đầu, đơn giản của Marketing với những yếutố cấu thành, tác động đến chiến lược Marketing của doanh nghiệp

Đặt trong bối cảnh năm 2020 có nhiều biến động lớn với nước ta, nền kinh tếgặp nhiều cơ hội và thách thức nên mỗi doanh nghiệp cần phải hoàn thiện hoạt độngMarketing của mình để chiếm lĩnh thị phần, gia tăng lợi nhuận Mua sắm là hoạtđộng kinh doanh, tiêu dùng quen thuộc được diễn ra hàng ngày và tại Việt Nam đangsong hành hai hình thức mua sắm truyền thống và trực tuyến Cách mạng 4.0 pháttriển và bùng nổ với những phát minh khoa học công nghệ và internet khiến chonhiều người tiêu dùng lựa chọn thay đổi phương thức mua hàng từ truyền thống sangtrực tuyến nhiều hơn Không chỉ thế, do tình hình dịch bệnh COVID – 19 trong nămqua diễn biến hết sức phức tạp, có thời điểm Nhà nước buộc phải ra quyết định giãncách xã hội để đảm bảo an toàn cho người dân Chính vì thế, đứng trước bối cảnhnày, những công ty kinh doanh sản phẩm, dịch vụ mua sắm đẩy mạnh việc mua hàngtrực tuyến thông qua các sàn thương mại điện tử, webiste và mạng xã hội… Mộttrong số đó không thể không kể đến sàn thương mại điện tử chiếm thị phần lớn nhấtViệt Nam hiện nay là Shopee

Shopee hiện nay đang là sàn thương mại điện tử chiếm thị phần lớn nhất tronglĩnh vực mua sắm trực tuyến tại thị trường Việt Nam Để có được thành tựu như vậy,Shopee đã thực hiện rất nhiều chiến lược Marketing Mix hiệu quả, phù hợp, đánhmạnh vào nhu cầu của người tiêu dùng nước ta Shopee

đang ngày càng phát triển và khẳng định vị thế quan trọng của mình trong việc đóng góp cho nền kinh tế nước nhà Sự bùng nổ mạnh mẽ này giúp tăng trưởng doanh thu bán lẻ của Việt Nam, giao thương hàng hóa vẫn được diễn ra và tạo thu nhập cho người dân trong tình hình kinh tế có phần khó khăn này

Trước tính thực tiễn và cấp thiết của đề tài nên em xin phép lựa chọn đề tài

“Nghiên cứu và phân tích hoạt động Marketing tại sàn thương mại điện tử Shopee” đề làm tiểu luận hết môn Marketing căn bản của mình Do thời gian tìm

hiểu và kiến thức bản thân còn nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những sai sót, emrất mong nhận được sự cảm thông và ý kiến góp ý của quý thầy cô để đề tài ngàycàng được hoàn thiện hơn!

PHẦN NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI SÀN

THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ SHOPEE 1.1 Giới thiệu tổng quan về Shopee

1.1.1 Thông tin chung

- Trụ sở chính tại Hà Nội : Tầng 4-5-6, Tòa nhà Capital Place, số 29đường Liễu Giai, Phường Ngọc Khánh, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội, Việt Nam

- Trụ sở chính tại Hồ Chí Minh : Tòa nhà Sài Gòn Center 2, thành phố HồChí Minh

- Ngày thành lập : Tháng 08/2016 chính thức vào thị trườngViệt Nam

- Đại diện pháp luật : CEO của Shopee Việt Nam là ông PineKyaw, người Singapore

- Ngành nghề kinh doanh : Thương mại điện tử

- Loại hình dịch vụ kinh doanh : C2C và B2C

Hình 1.1: Logo thương hiệu Shopee

(Nguồn: Shopee.vn)

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty chủ quản của Shopee là Garena nay là Sea (Singapore), được thànhlập năm 2009 Từ doanh nghiệp phát hành game trực tuyến, Sea chuyển thành doanhnghiệp internet bằng cách mở thêm mảng thương mại điện tử Shopee và thanh toántrực tuyến AirPay

Thành lập vào tháng 7/2015, Shopee là nền tảng mua sắm trên thiết bị di độngcó trụ sở ở Singapore Chiến lược của Shopee là tập trung vào thị trường Đông Nam

Á gồm Singapore, Malaysia, Indonesia, Thái Lan, Philippines, Đài Loan và ViệtNam

Tại Việt Nam, Shopee chính thức ra mắt vào tháng 08/2016 Shopee được sựhậu thuẫn của SEA (Singapore), mà SEA thì được Tencent sở hữu 40% cổ phần.Shopee đã được SEA tăng thêm hơn 1.200 tỷ đồng, tương đương 50 triệu USD chovốn điều lệ của Shopee Việt Nam

Tuy nhiên, ngay năm đầu tiên ra mắt, Shopee lỗ 164 tỷ đồng Sang năm 2017,Shopee lỗ hơn 600 tỷ đồng và đến năm 2018, mức lỗ tăng gấp 3 lên 1.900 tỷ đồng.Điểm đáng chú ý là, liên tục ghi nhận lỗ nhưng trong thời gian qua Shopee chưa hềphát sinh doanh thu

Hiện tại Shopee đang theo đuổi mô hình Marketplace Theo mô hìnhMarketplace mới này, các sàn vừa tự doanh và vừa mở cho các shop tự kinh doanh.Cách làm này giúp đa dạng sản phẩm dịch vụ trong thời gian ngắn mà không cần quánhiều vốn đầu tư Nhưng muốn theo đuổi mô hình này buộc các công ty tham giaphải có nguồn lực lớn, không ngại chi phí tổn thất

1.1.3 Mục tiêu kinh doanh, định vị thương hiệu và giá trị cốt lõi Shopee

1.1.3.1 Mục tiêu kinh doanh

Shopee tin tưởng vào sức mạnh khai triển của công nghệ và mong muốn gópphần làm cho thế giới trở nên tốt đẹp hơn bằng việc kết nối cộng đồng người mua vàngười bán thông qua việc cung cấp một nền tảng thương mại điện tử

1.1.3.2 Định vị thương hiệu

Đối với người dùng trên toàn khu vực, Shopee mang đến trải nghiệm mua sắmtrực tuyến tích hợp với vô số sản phẩm đa dạng chủng loại, cộng đồng người dùngnăng động và chuỗi dịch vụ liền mạch

1.1.3.3 Gía trị cốt lõi

Hình 1.2: Gía trị cốt lõi của Shopee

(Nguồn: Shopee.vn)

1.2 Phân tích thị trường Shopee đang khai thác

Ban đầu Shopee hoạt động dưới hình thức C2C (Consumer To Consumer)nhằm cung cấp cho khách hàng là cá nhân một nơi mua sắm an toàn, tiện lợi Tuynhiên, sau một thời gian hoạt động, Shopee phát triển mạnh mẽ với số lượng ngườitiêu dùng lớn, các doanh nghiệp kinh doanh cũng buộc phải lựa chọn Shopee là nơiđể bày bán và cung cấp sản phẩm để theo kịp sự thay đổi chóng mặt của thị trường.Chính vì thế, hiện tại Shopee cung cấp cả B2C (Business To Consumer) Như vậy,thị trường mà Shopee khai thác rất đông khách hàng sử dụng, bao gồm: Người mua,người bán cả B2C và C2C

1.2.1 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Với nội dung phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu tại Shopeecần phải phân tích tất cả khách hàng sử dụng dịch vụ Shopee Với khách mua hàng làđối tượng tạo ra lợi nhuận chính cho Shopee và khách bán hàng cũng lựa chọnShopee bởi có đông người mua hàng

Về phân khúc thị trường người bán hàng, người bán hàng mong muốn mangnhiều phần lợi nhuận về cho mình Shopee là một dịch vụ thương mại mở, bất kỳ aicũng có thể mở một gian hàng trên Shopee cho riêng mình bất kể là B2C hay C2Cbởi không bị yêu cầu quá nhiều về mặt giấy tờ liên quan như giấy phép kinh doanhhoặc các giấy tờ chứng từ nguồn gốc, chất lượng hàng hóa… Chính vì vậy, nhiềungười bán lựa chọn sàn Shopee để được mua dịch vụ hỗ trợ bán và cung cấp sảnphẩm bán của mình trên sàn thương mại này Ngoài các doanh nghiệp mang thươnghiệu lớn trong Shopee Mall, phần đa những người bán hàng trên Shopee đều lànhững cá nhân bán hàng nhỏ lẻ, tự cung cấp hàng hóa của mình lên sàn thương mạithông qua dịch vụ bán của sàn Shopee

Về phân khúc thị trường người mua hàng, người mua hàng Shopee có nhiềuđối tượng khác nhau, có nhiều nhu cầu khác nhau và rất phức tạp trong quá trình muahàng Chính vì vậy, để rõ hơn về đối tượng này, việc phân khúc và lựa chọn thịtrường mục tiêu sẽ phân tích theo 4 phân khúc chính: Phân khúc về nhân khẩu học,phân khúc về vị trí địa lý, phân khúc theo tâm lý và phân khúc theo hành vi.

1.2.1.1 Nhân khẩu học

Theo nghiên cứu của Nielsen Việt Nam năm 2020, 60% người mua sắm trựctuyến từ là và 40% mua sắm online là nam Độ tuổi mua sắm online từ 25 – 29 tuổichiếm 55% Đa số người mua online đều là người độc thân, 55% đối tượng kháchhàng là nhân viên văn phòng sử dụng dịch vụ mua sắm online Hiện tại, 35,8 triệungười sử dụng kết nối internet, con số tăng hàng năm là 11% Theo số liệu củaTemasek, trung bình một năm có 3,2 triệu người Việt Nam bắt đầu tiến hành hìnhthức mua sắm trực tuyến Việc tìm kiếm các sàn thương mại điện tử như Shopee,Sendo, Lazada và Tiki tăng mạnh gấp 8 lần trong 3 năm gần đây đã cho thấy sức tăngtrưởng mạnh mẽ của mua hàng trực tuyến Thời điểm tăng đột biến về từ khóathương mại điện tử rơi vào quý IV hàng năm Những số liệu của Google cho thấylượng tìm kiếm gia tăng vào những dịp như 9/9,10/10, 11/11, Black Friday hay Noel.Đây cũng là thời điểm nhiều cơ hội cho người tiêu dùng đi mua sắm

Theo khảo sát cá nhân với 56 đối tượng khác nhau về việc sử dụng Shopeecũng thu được những kết quả tương tự như sau: Có 64,3% đối tượng mua sắmShopee là nữ, 30,4% đối tượng mua sắm là nam, còn lại không muốn nêu rõ giớitính; Về độ tuổi được phân ra 96,4% là trên 18 tuổi và cuối cùng là nghề nghiệp sửdụng Shopee có công nhân, kế toán, nhân viên văn phòng và sinh viên Trong đónhân viên văn phòng và sinh viên chiếm phần lớn lần lượt là 55% với 40,8%

Hình 1.3: Biểu đồ kết quả 1 số câu hỏi khảo sát khách hàng Shopee

(Nguồn: Khảo sát cá nhân)

Từ năm 2020 với nhiều biến động từ dịch bệnh covid – 19, Chính phủ ViệtNam đưa ra chính sách giãn cách xã hội và có lệnh tạm dừng hoạt động cửa hàng,dịch vụ cộng đồng, trường học… để đề phòng dịch bệnh giai đoạn căng thẳng nhất

Và thời điểm này cũng chính là giai đoạn “bùng nổ” dịch vụ mua sắm online từ đồdùng thiết yếu hàng ngày, đồ ăn nhanh, quần áo, đồ gia dụng,… Bởi đã tạm đóng cáccửa hàng cung cấp hàng hóa và dịch vụ nên đương nhiên thị trường mua sắm trựctuyến đang trở thành nơi buôn bán sôi động nhất, độc quyền chiếm hữu thị trườngmua sắm Nắm bắt được thời điểm này, Shopee tung ra những gói hỗ trợ “Shopeetrăm tỷ”, các khóa học kinh doanh Shopee, hỗ trợ Freeship Extra trên mọi mặt trậnnhằm thúc đẩy những người tiêu dùng bao gồm cả người mua lẫn người bán.

Thời gian ở nhà nhiều hơn, chân dung khách hàng mua sắm online cũng càngmở rộng hơn Với sự phổ cập của Smart phone và việc mua đồ dùng thiết yếu phátsinh hàng ngày, giờ không chỉ những người làm văn phòng sử dụng nhiều Shopee màcòn là những học sinh (độ tuổi 12 – 18 tuổi) được nghỉ học, những bà nội trợ (trên 35

tuổi),… muốn mua sắm đồ gia dụng, đồ ăn, đồ dùng học tập,… Với tiêu chí: “Gì cũng có, mua hết ở shopee” và “Ở đâu rẻ hơn, Shopee hoàn tiền” đã mở rộng được

thị phần rõ rệt Việc mua sắm trở nên dễ hơn bao giờ hết bởi chỉ cần có một chiếcSmart phone kết nối mạng Internet là đã có thể mua sắm trên Shopee

1.2.1.2Vị trí địa lý

Áp dụng những tiến bộ kỹ thuật của Khoa học – Kỹ thuật – Công nghệ trênthế giới, Shopee sử dụng công cụ Internet để kết nối mọi người mua và người bánkhông giới hạn vị trí địa lý trong hay ngoài nước Bởi đơn giản, Shopee là một công

ty nước ngoài và có chi nhánh khắp các quốc gia Đông Nam Á Shopee tại Việt Namcung cấp cho người mua và người bán trong nước rất dễ dàng kết nối với nhau chỉcần thông qua một vài thao tác nhỏ Thậm chí, tại Việt Nam có những người yêuchuộng hàng ngoại quốc cũng có thể làm được điều đó qua Shopee

Hình 1.4: Một số nhà bán của Shopee tại nước ngoài

Như vậy, có thể thấy rằng phân khúc thị trường địa lý của Shopee tại ViệtNam rất rộng rãi với khách hàng sử dụng ứng dụng là người mua, người bán ở mọinơi, kể cả trong và ngoài nước Vì vậy, vấn đề địa lý không phải giới hạn củaShopee, Shopee có thể kết nối với mọi khu vực có Internet Tuy nhiên, với riêngShopee Việt Nam thì khách hàng là người mua tại Việt Nam chính là phân khúckhách hàng trọng tâm.

1.2.1.3 Phân khúc theo tâm lý

Để xét theo phân khúc tâm lý cần phân tích đối tượng khách hàng là ngườimua bởi họ việc mua hàng của họ mang loại doanh thu chính cho Shopee:

Thứ nhất, người mua hàng tại Shopee là những người tò mò Họ lúc nào cũngmuốn có cái nhìn cảm hứng, ý tưởng khi mua hàng Điều này thể hiện rõ trong việcgia tăng những từ khóa về ý tưởng: Sản phẩm tốt nhất cho tóc, sản phẩm đồ chơi chobé tốt nhất, quần áo hot 2021…

Thứ hai, khách mua hàng trên Shopee thường có yêu cầu rất cao về việc bánhàng: Theo khảo sát cá nhân cho thấy hơn 90% người chọn nếu có chính sách kháchhàng trung thành tại thời điểm check out thì cho họ trải nghiệm tốt hơn rất nhiều.Chẳng hạn như: Chính sách chăm sóc khách hàng (41,8%); đổi trả hàng, freeship, mãgiảm giá cho đơn hàng sau (54,5%)…

Hình 1.5: Lý do khách hàng lựa chọn mua hàng tại Shopee

(Nguồn: Khảo sát cá nhân)

Thứ ba, khách mua hàng tại Shopee là những người dễ bị tác động bởi quảngcáo Marketing dịch vụ mua sắm phát triển mạnh mẽ thông qua các kênh truyềnthông và mạng xã hội Nhiều khi nhu cầu mua của họ chưa thực sự cấp thiết thúc đẩyhọ đến hành động mua Cho đến khi họ nhìn thấy quảng cáo mặt hàng họ cần muahoặc những mặt hàng liên quan kích thích mua mới làm họ đưa ra quyết định muahàng Chính vì vậy dịch vụ quảng cáo các sàn thương mại điện tử cũng vì thế màphát triển mạnh mẽ

Thứ tư, khách mua hàng tại Shopee thiếu kiên nhẫn trong việc chờ giaohàng. Hơn 50% người khảo sát chấp nhận hàng hóa được giao trong khoảng 3 – 4ngày, nếu có chính sách giao hàng dưới 2 ngày thì tác động rất nhiều đến việc có muahàng hay không Chính vì thế, các sàn thương mại điện tử đẩy mạnh rất nhiều chiếnlược về vận chuyển và giao hàng.

Hình 1.6: Thời gian khách hàng nhận được hàng sau thời điểm mua

(Nguồn: Khảo sát cá nhân)

Thứ năm, khách mua hàng trên Shopee là người thích mua hàng với giá rẻ.Đúng với những gì Shopee cam kết “Ở đâu rẻ hơn, Shopee hoàn tiền” thì so giá mộtsản phẩm trên mặt bằng chung Shopee đều rẻ hơn các nhà bán khác Theo khảo sát cánhân có đến 83,6% lựa chọn mua hàng tại Shopee vì giá thành sản phẩm ở đây rẻ hơnnơi khác

Hình 1.7: Các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng tại Shopee

(Nguồn: Khảo sát cá nhân)

Như vậy có thể thấy rằng tâm lý người mua hàng trên Shopee có nhiều yếu tốbên ngoài tác động Nếu lựa chọn phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng,Shopee cần có những chính sách đánh đúng tâm lý khách hàng để thỏa mãn nhữngnhu cầu đặt ra

1.2.1.4 Phân khúc theo hành vi

Phân tích hành vi mua hàng có thể dựa trên 2 ý chính sau: Một là về thời gianmua sắm, hai là về chi phí mua sắm.

- Về thời gian mua sắm

Về thời gian mua sắm, người tiêu dùng Việt chủ yếu mua sắm trực tuyến vàobuổi chiều và buổi tối, đặc biệt là trong khoảng thời gian từ 12h–14h và từ 20h–22h.Điều này được lý giải nhờ sức ảnh hưởng của xu hướng mua sắm trực tuyến tại ViệtNam, khi mà phần lớn người dùng Việt có thói quen sử dụng điện thoại để tham khảomua sắm vào giờ nghỉ trưa và trước khi đi ngủ

Ngoài ra, thường thấy đa số người dùng Việt thường xuyên mua sắm trựctuyến vào giữa tuần Thứ 5 là ngày mua sắm cao điểm nhất trong tuần vì họ có xuhướng muốn hoàn tất việc mua sắm trước cuối tuần

- Về chi phí mua sắm

Về chi phí mua sắm hàng hóa, trung bình mỗi người mua hàng sẵn sàng bỏ ratừ 50.000 đồng cho đến 500.000 đồng với mỗi đơn hàng, tùy thuộc vào độ tuổi và thunhập khác nhau Bởi vì, đối tượng khách hàng khác nhau sẽ có mức chi trả dịch vụmua sắm khác nhau Chẳng hạn như với học sinh, sinh viên đối tượng này thuộc thunhập thấp, nhu cầu mua sắm những xa xỉ phẩm chưa cao, mức chi trả cũng chưa cao.Nhưng với những đối tượng đã có thu nhập ổn định, trong độ tuổi kết hôn và mới lậpgia đình, họ cần mua rất nhiều hàng hóa và sẵn sàng cho mức chi trả dịch vụ muasắm đó

Dịch vụ mua sắm điện tử càng trở nên phổ cập hơn vào giai đoạn này, khi conngười dần bị lệ thuộc vào công nghệ và tình hình dịch bệnh phức tạp khiến cho phátsinh mua sắm truyền thống không còn nhiều nữa Bên cạnh đó, với nhiều chươngtrình ưu đãi như mua hàng hoàn xu, mua hàng giảm giá, miễn phí vận chuyển,… dịchvụ mua sắm trực tuyến ngày càng phát triển mạnh mẽ và người mua sẵn sàng nângcao giá trị mỗi đơn hàng của mình lên, nâng mức sẵn sàng chi trả cho Shopee ngàycàng cao hơn

Như vậy, về chi phí và thời gian mua sắm phần nào đã phản ánh được hành vimua hàng của khách hàng Căn cứ vào hành vi mua hàng, Shopee có thể đề ra nhữngchiến lược Marketing phù hợp và hiệu quả hơn để đúng với hành vi mua sắm củakhách hàng

Nói tóm lại, thông qua việc phân tích phân khúc khách hàng và nghiên cứu thịtrường, Shopee sẽ lựa chọn ra các phân khúc và thị trường mục tiêu phù hợp nhất.Việc tìm ra thị trường mục tiêu sẽ giúp cho Shopee dễ dàng vẽ ra được chân dungkhách hàng mục tiêu và lấy đó là mục tiêu Marketing của mình Có được mục tiêuMarketing, các chiến lược Marketing Mix 4P cũng sẽ hiệu quả và đúng hướng hơn

1.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh

Để phân tích các đối thủ cạnh tranh của Shopee có thể sử dụng bảng sau:

Bảng 1.1: Bảng phân tích đối thủ cạnh tranh của Shopee

Tổng

quan

Bắt đầu hoạt động từ

năm 2009 đến nay,

Lazada là sàn

thương mại điện tử

lớn ở nước ta

Bắt đầu hoạt động từ

năm 09/2012, Sendo đã

vượt qua nhiều ông lớnnhư vatgia, chodientuđể vươn lên trong thị

trường sàn TMĐT ở

Việt Nam

Thành lập từ tháng3/2010, Tiki.vn hiệnđang là trang thươngmại điện tử lọt top 2 tạiViệt Nam và top 6 tạikhu vực Đông Nam Á

Các

kênh

truyền

thông

Lazada sử dụng

Facebook để tạo lập

các group và các

trang để xây dựng

cộng đồng người

mua và cộng đồng

người bán Với cộng

đồng người mua,

Lazada tung ra các

gói voucher khuyến

mại hàng ngày Với

cộng đồng người

bán, Lazada dùng để

tạo cộng đồng người

bán trao đổi kinh

nghiệm, bán các

khóa học về Lazada

Ngoài ra, Lazada

còn sử dụng các

mạng khác như G+

và Twitter

Youtube của Lazada

có nội dung tương

Facebook được Sendosử dụng như một hìnhthức quảng bá, Sendocó cộng đồng bán hàngnhưng tương tác khôngcao, chủ yếu là doSendo đăng

Sendo còn sử dụng mộtsố mạng xã hội khácnhư G+, Twitter nhưngchủ yếu để đăng hìnhảnh, poster ngộ nghĩnhcủa Sendo

Youtube của Sendo thì

ngoài một video vềrobot Sendo khá nổi bậtcác video khác chủ yếu

về chương trình từ

thiện, chứng nhận bảomật, câu chuyện thànhcông, giới thiệuapplication chưa thật sự

Tiki cũng sử dụngFacebook để kết nốivới người tiêu dùng.Tuy nhiên, ngoài trangFacebook chính chủđăng mã giảm giá chonhững dịp đặc biệt hayMọt sách Tiki đăng đểgiới thiệu sách mới;Tiki không sử dụngGroup để kết nối cộngđồng Có thể bởi yêucầu tham gia bán phứctạp và nhiều giấy tờnên cộng đồng bán tạiTiki không thực sự sôinổi

Tiki ra chiến lược đồnghành cùng các ngôisao, ca sĩ nổi tiếngtrong những MV trênYoutube để tăng thêmlượng mua với khách

đối phong phú tuy

lượng tương tác và

view không lớn

Lazada thực hiện

khá nhiều video hợp

tác cùng các nhân

vật nổi tiếng như

Phở Đặc Biệt, Minh

Tú, Ninh Dương Lan

Ngọc và Trấn

Thành…Với vốn

đầu tư lớn, Lazada

thực hiện các chiến

dịch truyền thông và

khuyến mãi lớn liên

tục hầu như mỗi

tháng một lần Hàng

loạt bài PR giới

thiệu và đặt quảng

cáo trên từ trên báo

lớn như vnexpress,

Các email được thiết

kế chuyên nghiệp

với các voucher

giảm giá hấp dẫn

khiến người dùng

tuy biết mình bị

khủng bố bởi các

email quảng cáo tràn

ngập nhưng vẫn

Từ khi mua lại 123muacủa VNG từ tháng9/2014, Sendo chỉ có

duy nhất 1 chiến dịchkhuyến mại lớn vớiSenday 2015 khá giốngvới Amazon Prime DayChương trình được PRtrên các báo lớn như

baomoi

Sendo chủ yếu sử dụngtrang truyền thông gà

nhà của FPT là

chungta.vn và gần đâyđã đầu tư để có trangtruyền thông riêng là

Nhịp sống Sendo vớinội dung chỉ yếu hướngđến đối tượng nữ vềlàm đẹp, chăm sóc giađình, giải trí

hàng như: Jack 97, ĐứcPhúc, Erik… chứkhông có kênhYoutube chính Ngoài

ra, Tiki còn sử dụngquảng cáo trênYoutube như một hìnhthức quảng cáo sách…

Ưu Sự đầu tư lớn mạnh Có sự đầu tư của FPT Tiki là do CEO người

điểm từ công ty mẹ

Rocket Internet tạo

nền tảng vững chắc

cho Lazada phát

triển

Chính sách bán hàng

uy tín và nghiêm

ngặt

Với tiềm năng phát

triển của mình,

Lazada thu hút nhiều

các nhà đầu tư

Đội ngũ nhân viên

trẻ trung, năng động,

nhiệt tình trong công

việc giúp Lazada

ngày càng phát triển

Khu vực bãi kho

Do đó, cổ phần củaTiki cũng thuộc vềnhiều nhà đầu tư lớntrên thế giới

Khách hàng có niềm tinmua sắm cao đối vớiTiki

Chuyên về sách và cácsản phẩm điện tử

Bảo vệ dữ liệu kháchhàng tuyệt vời

Dịch vụ vận chuyểnnhanh có trợ giá vậnchuyển

Nhược

điểm

Con số 27000 mặt

hàng tạo khó khăn

cho Lazada trong

vấn đề quản lý nên

chính sách của

Lazada chỉ dừng ở

mức nghiêm ngặt và

hệ thống chứ chưa

có nhiều sáng tạo

Khó quản lý, đôi khixuất hiện các hình thứclừa đảo

Danh mục sản phẩmchưa đa dạng khi đăngbán sản phẩm

Quy trình đăng kýnghiêm ngặt Ngườibán được yêu cầu cungcấp thông tin cá nhânvà giấy chứng nhậnđăng ký doanh nghiệpSản phẩm hạn chế sovới các nền tảng khácthương mại điện tửkhác

Thời gian giao hàng dàinếu so sánh với cácđơn hàng tiêu chuẩn

Như vậy, thông qua bảng phân tích đối thủ cạnh tranh có thể thấy thị trườngcạnh tranh mà Shopee khai thác có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh trong ngành vìthế Shopee cần phải đề ra các chiến lược Marketing hiệu quả, phù hợp để tăng ưu thếcạnh tranh của mình.

1.2.3 Xây dựng ma trận SWOT của Shopee

Bảng 1.2: Bảng ma trận SWOT của Shopee S

-Có mặt tại nhiều quốc gia trên thế

giới Mạng lưới phân phối rộng khắp

cả nước và nhiều quốc gia

- Đứng đầu lượt truy cập Website mua

hàng ở Việt Nam Shopee chiếm thị

phần cao trong thị trường TMĐT

-Có chương trình tiếp thị liên kết riêng

từ năm 2019, chương trình Affiliate rõ

ràng, minh bạch, nhận hoa hồng

nhanh

-Mô hình C2C dễ sử dụng, người dùng

vừa có thể là người mua và người bán

Hơn nữa người mua và người bán cũng

dễ dàng liên lạc, trả giá nhau xóa đi

khoảng cách mua – bán

-Mẫu mã hàng hóa đa dạng, nhiều

chủng loại sản phẩm, nhiều giá khác

nhau do lượng người mua, người bán

dễ dàng ra nhập sàn và tham gia đông

đảo

-Nhận diện thương hiệu tốt

-Có nguồn tài chính lớn, mạnh, được

rót vốn liên tục

-Chính sách đổi trả hàng theo quy định

tạo thuận lợi cho người mua

-Bắt kịp xu hướng với khách hàng, liên

tục thay đổi mình để phù hợp với

-Dễ bị kẻ xấu giả mạo hàng hóa để lừađảo

-Những năm qua Shopee báo đã lỗ nặng,khoản lỗ có xu hướng tăng dần trong cácnăm hoạt động

-Marketplace mang lại tiềm năng lớn

cho Shopee

-Thời lượng sử dụng Internet của

người Việt Nam càng ngày càng tăng

cao

-Xu hướng mua hàng online tăng

mạnh

-Thuộc ngành nghề được Chính phủ

khuyến khích và ưu tiên phát triển

-Đối thủ cạnh tranh nhiều và mạnh nhưSendo, Lazada và Tiki Những đối thủcạnh tranh này đã có mặt từ lâu, khôngchỉ có nguồn vốn khủng, những đối thủnày còn dám chi mạnh vào quảng cáo vàmở rộng thị phần

- Chính sách Marketplace tuy vừa manglại cơ hội nhưng cũng mang lại nhiềuthách thức trong những lỗ hổng về kinhdoanh,…

-Sự tin tưởng và việc mua hàng onlinecủa người tiêu dùng còn nhiều hạn chế

SO

-Tiếp túc đẩy mạnh thị trường trong

nước và tại nhiều khu vực khác để phủ

sóng thương hiệu, chiếm lĩnh thị phần

-Tạo ra các gói hướng dẫn, ưu đãi cho

shop mới gia nhập sàn để tăng thêm

lượng người mua và bán Xóa bỏ rào

cản gia nhập ngành

WO

-Cần phải có những yêu cầu cao và chặtchẽ hơn về chất lượng hàng hóa, đảmbảo an toàn cho người sử dụng

-Bình ổn lại giá cước vận chuyển để thúcđẩy hoạt động mua và bán

-Có thể tung ra các gói miễn phí vậnchuyển mới áp dụng với một số shopmới

ST

-Tận dụng lượt truy cập cao và người

dùng đông đảo để lấn át thị phần của

những đối thủ khác

-Tung ra thật nhiều gói giảm giá ưu đãi

để lấy thêm thị phần của đối thủ cạnh

tranh

-Đẩy mạnh vào phương thức bán hàng

C2C để gia tăng lượng mua và bán trên

thị trường

-Đẩy mạnh chiến lược Marketing cho

người bán tại Shopee để họ có thể tự

quảng cáo cho sản phẩm của mình,

bành trướng thương hiệu Shopee trên

nền tảng mạng xã hội

WT

-Cần nâng cao chất lượng sản phẩm và

uy tín của sàn để có thể đối đầu được vớinhững sản phẩm chính hãng bên Lazadavà Tiki

- Miễn phí hoặc giảm giá cước vậnchuyển hàng để khách hàng có thể tự domua sắm

-Đề ra những chính sách đảm bảo đổi trảhàng hóa để tăng uy tín, niềm tin chokhách hàng mua hàng

Như vậy, thông qua phân tích ma trận SWOT có thể thấy, Shopee có nhữngđiểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trên thị trường đang khai thác này Đểnâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh buộc Shopee phải khai thác được điểmmạnh, khắc phục được điểm yếu, tận dụng được cơ hội và hạn chế được những tháchthức này Qua đó, Shopee cần xây dựng chiến lược Marketing Mix 4P để phù hợp vớinhững chiến lược SO, ST, WO, WT như trên.

1.3 Các hoạt động Marketing tại Shopee

1.3.1 Chính sách sản phẩm (Product)

Shopee thực chất là một sàn thương mại điện tử cung cấp dịch vụ hỗ trợ muavà bán thông qua hình thức online Chính vì vậy, sản phẩm mà Shopee cung cấp làdịch vụ chứ không phải bất kỳ sản phẩm hữu hình nào được bày bán tại các sàn khácnhư: đồ mỹ phẩm, quần áo, điện gia dụng…mà nhiều người hay lầm tưởng Shopeecung cấp dịch vụ End – to – End tạo cho khách hàng của mình một quá trình muasắm xuyên suốt, được hỗ trợ từ đầu tới cuối, từ khi có ý định mua sản phẩm, đặt mua,cho đến khi hoàn thành quá trình mua Như vậy, những sản phẩm mà Shopee hiệnđang cung cấp cho khách hàng bao gồm người mua và người bán có sử dụng Shopeenhư sau:

- Dịch vụ mua và bán hàng trực tuyến

Đây là dịch vụ cốt lõi mà Shopee cung cấp cho người sử dụng Giao dịch muabán được tạo lập trực tiếp giữa người mua và người bán mà không qua trung gian Họđược tự do sử dụng dịch vụ và có thể liên hệ trực tiếp với nhau thông qua “Chatngay” Đây là điều quan trọng nhất tạo nên thành công của Shopee

Đối với khách hàng là người mua, khi tham gia mua hàng trên Shopee thìngười mua sẽ dễ dàng trong việc mua sắm Sản phẩm được bày bán tại Shopee rất đadạng và phong phú, có đến hàng trăm người bán với các giá bán khác nhau Đặc biệt,người mua không cần phải đến tận nơi mua hàng mà vẫn yên tâm mua sắm bởi cómột trung gian bảo đảm đó chính là Shopee Người mua có quyền khiếu nại nếu sảnphẩm khác với những gì người bán đăng và nếu được xử thắng kiện thì Shopee sẽhoàn tiền Điều này tạo nên sự uy tín và tin tưởng khi mua sắm bởi người mua sẽkhông phải chịu thiệt hại gì Như vậy, người mua đạt được lợi ích cốt lõi khi tham giamua sắm tại Shopee đó chính là dễ dàng tìm kiếm, so sánh sản phẩm, mua hàng giárẻ, đảm bảo chất lượng, ứng dụng dễ sử dụng và không tốn quá nhiều thời gian đi lại,chọn lựa

Bên cạnh đó, đối với khách hàng là người bán thì Shopee giúp người bán cắtgiảm được chi phí quảng cáo, không phải tốn kém nhiều cho việc thuê cửa hàng, mặtbằng, hay chi phí thuê nhân viên phục vụ Thông qua Shopee, người bán có thể khaithác được lượng khách hàng tiềm năng lớn mà không cần phải tốn kém nhiều cho chi