Travelling là một công ty TNHH ở Hà Nội, hoạt động chính của công ty là kinh doanh du lịch lữ hành, nhà hàng và khách sạn. Hiện nay, công ty có 03 khách sạn bao gồm 01 khách sạn 45 phòng đạt tiêu chuẩn 03 sao; 02 khách sạn mini có 16 phòng, chủ yếu phục vụ khách trong nước. Công ty còn có một nhà hàng phục vụ các món ăn dân tộc và nước ngoài. Cùng với sự đi lên của du lịch cả nước, công ty đã thu được một số thành công nhất định trong việc phát triển hoạt động du lịch của mình, đặc biệt là du lịch nội địa. Tuy nhiên, trong khoảng 3 – 5 năm gần đây, công ty không chỉ phải cạnh tranh với một số công ty du lịch Nhà nước đóng vai trò thống trị thị trường du lịch Việt Nam như: Vietnam Tourism, Saigon Tourism, Hanoi Tourism… mà còn chịu nhiều ảnh hưởng của đại dịch Covid – 19. Trước thực trạng đó, Ban Giám đốc công ty đứng trước những mục tiêu cần phải lựa chọn như sau: 1) Khai thác lượng khách của đối tác truyền thống nước ngoài như đã làm từ trước đến nay. 2) Khai thác thị trường du lịch nội địa của các đối tượng khách trong nước. 3) Phát triển tours du lịch quốc tế. 4) Tìm ra “khe hở thị trường” và phát triển tours mới.
Đặt vấn đề
Công ty TNHH Travelling, có trụ sở tại Hà Nội, chuyên cung cấp dịch vụ du lịch lữ hành, nhà hàng và khách sạn Hiện tại, công ty sở hữu 03 khách sạn, bao gồm 01 khách sạn tiêu chuẩn 03 sao với 45 phòng và 02 khách sạn mini với 16 phòng, chủ yếu phục vụ khách nội địa Ngoài ra, Travelling còn có một nhà hàng chuyên phục vụ các món ăn dân tộc và quốc tế.
Cùng với sự phát triển của du lịch toàn quốc, công ty đã đạt được những thành công nhất định trong việc phát triển hoạt động du lịch, đặc biệt là du lịch nội địa Tuy nhiên, trong 3-5 năm gần đây, công ty không chỉ phải cạnh tranh với các công ty du lịch Nhà nước như Vietnam Tourism, Saigon Tourism, Hanoi Tourism mà còn chịu ảnh hưởng nặng nề từ đại dịch Covid-19.
Trước thực trạng đó, Ban Giám đốc công ty đứng trước những mục tiêu cần phải lựa chọn như sau:
1) Khai thác lượng khách của đối tác truyền thống nước ngoài như đã làm từ trước đến nay.
2) Khai thác thị trường du lịch nội địa của các đối tượng khách trong nước.
3) Phát triển tours du lịch quốc tế.
4) Tìm ra “khe hở thị trường” và phát triển tours mới.
Như vậy có thể tóm gọn lại đề tài như sau:
Công ty TNHH Travelling hoạt động trong lĩnh vực du lịch với hơn 5 năm kinh nghiệm và đã đạt được những thành công nhất định trên thị trường Công ty sở hữu 03 khách sạn, bao gồm một khách sạn 45 phòng đạt tiêu chuẩn 03 sao và hai khách sạn mini với 16 phòng Ngoài ra, công ty còn có một nhà hàng phục vụ các món ăn dân tộc và ẩm thực quốc tế.
- Khách hàng mục tiêu: Chủ yếu là khách trong nước.
- Vấn đề gặp phải: Công ty đang cạnh tranh thị trường với đối thủ lớn và chịu ảnh hưởng của dịch bệnh.
Để đối phó với tình hình hiện tại, công ty cần tìm ra giải pháp Marketing hiệu quả hơn, có thể lựa chọn một trong những phương án đã đề xuất hoặc kết hợp các lựa chọn này nhằm khắc phục những khó khăn đang gặp phải và thúc đẩy sự phát triển của công ty.
Du khách và đặc điểm hành vi mua của du khách tại Travelling
Phân loại du khách
Thị trường khách của ngành du lịch bao gồm những người tiêu dùng sản phẩm du lịch từ các doanh nghiệp Du khách có thể được phân loại theo nhiều tiêu chí khác nhau, tạo thành một bức tranh đa dạng về nhu cầu và sở thích trong lĩnh vực này.
Phân loại du khách dựa vào cầu sơ cấp là chủ thể mua với mục đích tiêu dùng bao gồm:
Phân loại du khách dựa vào cầu thứ cấp là chủ thể mua với mục đích kinh doanh bao gồm:
- Đại lý lữ hành và công ty lữ hành trong nước;
- Đại lý lữ hành và công ty lữ hành ngoài nước.
Theo Tổ chức Du lịch Thế giới (UNTWO), du khách được phân loại dựa trên động cơ và mục đích chính của chuyến đi thành ba nhóm chính.
- Khách du lịch thuần túy (Pleasure);
- Khách công vụ (Professional);
- Khách với các mục đích khác (Other tourist motives).
Phân loại khách theo hình thức tổ chức chuyến đi:
- Khách theo đoàn độc lập;
- Khách lẻ phải ghép đoàn;
- Hãng khác gửi khách.
Công ty TNHH Travelling có tiềm năng khai thác đối tượng khách hàng mục tiêu rộng rãi, nhưng hiện tại mới chỉ tập trung chủ yếu vào khách trong nước và khách lẻ Để tối đa hóa lượng khách hàng trong thị trường du lịch, cần thiết phải xây dựng các chính sách marketing hợp lý, nhắm vào từng nhóm khách hàng mục tiêu theo cách phân loại đã nêu.
Đặc điểm hành vi mua của du khách
Phân tích hành vi mua sắm của du khách phụ thuộc nhiều vào việc phân loại họ Có những hành vi mua sắm chính của du khách mà chúng ta cần lưu ý.
- Hành vi người mua là cá nhân mua sản phẩm du lịch cho việc tiêu dùng cá nhân và cho gia đình;
- Hành vi người mua là cá nhân mua sản phẩm du lịch cho việc tiêu dùng của tổ chức;
- Hành vi người mua là các đại lý lữ hành bán buôn và bán lẻ, các công ty điều hành.
Trong hành vi mua hàng, du khách có những yêu cầu đa dạng như giá bán theo combo, ưu đãi cho nhóm đông người, du lịch gia đình, tour nghỉ dưỡng, và team building Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, Travelling cần phải đảm bảo rằng các hoạt động marketing đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người du lịch.
Hành vi tiêu dùng của du khách sẽ có những đặc điểm cơ bản chung sau:
- Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng.
- Phong phú và đa dạng về mong muốn.
- Liên tục thay đổi thị hiếu trong khi tiêu dùng sản phẩm du lịch trong tác động của môi trường và điều kiện sống.
Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng du lịch
Để xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả, việc hiểu mô hình hành vi mua của người tiêu dùng du lịch là rất quan trọng Khi nắm rõ quá trình quyết định mua hàng liên quan đến sản phẩm dịch vụ du lịch, người bán có thể triển khai các chiến lược Marketing phù hợp nhằm tác động đến quyết định của khách hàng Mặc dù có nhiều mô hình hành vi mua khác nhau trong ngành dịch vụ du lịch, nhưng chúng thường bao gồm nhiều bước trước khi du khách đưa ra quyết định mua Do đó, bất kể mô hình nào, người bán cần thực hiện các tác động kịp thời và hiệu quả trong các giai đoạn: trước khi quyết định, trong quá trình quyết định và sau khi quyết định mua hàng của du khách.
Có nhiều mô hình hành vi quyết định mua hàng của người tiêu dùng du lịch Dưới đây là hai mô hình phổ biến nhất:
- Mô hình hành vi người tiêu dùng du lịch của Engle, Kollat và Blackwell (1968)
Theo tác giả, quá trình ra quyết định tiêu dùng du lịch của cá nhân bao gồm 8 giai đoạn:
Hình 1.1: Sơ đồ minh họa Mô hình hành vi người tiêu dùng du lịch của Engle,
- Mô hình hành vi người tiêu dùng du lịch của Mathieson & Wall (1982)
Năm 1982, nhóm tác giả đưa ra mô hình gồm 5 giai đoạn trong quá trình tiêu dùng du lịch:
Hình 1.2: Sơ đồ minh họa Mô hình hành vi người tiêu dùng du lịch của Mathieson
1.Nhu cầu cần được thỏa mãn
2 Nhu cầu du lịch cần được ưu tiên
3 Mức độ liên quan đến thời gian, tiền bạc, công sức trong quá trình quyết định
6 Quyết định lựa chọn
5 Đánh giá và lựa chọn
4 Tìm kiếm thông tin 7 Hành động mua và tiêu dùng
8 Thái độ sau khi tiêu dùng
1 Nhu cầu mong muốn thực hiện chuyến đi
2 Thu nhập và đánh giá thông tin
3 Quyết định chuyến đi
4 Chuẩn bị hành trình
5 Đánh giá sự thỏa mãn sau chuyến đi
Marketing hiệu quả nhất khi tác động vào giai đoạn trước quyết định du lịch, giúp khách hàng hình thành nhu cầu và cung cấp thông tin đầy đủ Việc kích thích khách hàng thông qua các chiến lược marketing sẽ thúc đẩy họ đưa ra quyết định du lịch Trong khi đó, marketing ở giai đoạn quyết định và sau quyết định chỉ nhằm tạo ấn tượng tốt, khuyến khích khách quay lại trong những lần du lịch tiếp theo.
Định vị thị trường mục tiêu
Theo dữ liệu đề bài đã đưa ra thì hiện tại công ty có 03 khách sạn bao gồm
Khách sạn 45 phòng đạt tiêu chuẩn 03 sao và hai khách sạn mini với 16 phòng chủ yếu phục vụ khách nội địa Ngoài ra, công ty còn sở hữu một nhà hàng chuyên phục vụ các món ăn dân tộc và quốc tế.
Khi du lịch, tiêu chuẩn phòng cần đạt mức trung bình, và khách sạn mini là lựa chọn lý tưởng cho những bạn trẻ có thu nhập trung bình Đây là nơi phù hợp cho cả những chuyến đi trải nghiệm, công tác, đi một mình hay theo cặp.
Công ty có nhà hàng phục vụ riêng, không có bếp đi kèm theo từng phòng, cho thấy mô hình này ít được giới trẻ tìm kiếm hiện nay Họ mong muốn có không gian sinh hoạt riêng biệt hoặc tập thể, với nhu cầu ẩm thực đa dạng như nướng BBQ, buffet, hay villa.
Travelling chủ yếu tập trung vào thị trường thanh niên, đặc biệt là nhóm tuổi từ 25 đến 30, với mức thu nhập trung bình Hiện nay, nhiều hình thức du lịch mới đã ra đời, phù hợp với xu hướng của giới trẻ, bên cạnh những lựa chọn du lịch sang trọng hơn dành cho tầng lớp trung lưu.
Phân tích đối thủ cạnh tranh
Vietnam Tourism
Vietnam Tourism, hay Công ty Cổ phần Phát triển dịch vụ Lữ hành và Du lịch Việt Nam, là một công ty lớn với văn phòng đại diện tại nhiều quốc gia như Thái Lan, Singapore, Malaysia và Nhật Bản Đội ngũ hướng dẫn viên của công ty là Việt Kiều, am hiểu sâu sắc về văn hóa Việt Nam cũng như các nền văn hóa bản địa Điều này giúp Vietnam Tourism trở thành một công ty du lịch chuyên nghiệp, mở rộng dịch vụ du lịch mạnh mẽ cả trong và ngoài nước.
Hình 1.3: Trang website Vietnamtourism.vn
Công ty Vietnam Tourism, được thành lập từ năm 2000, đã tích lũy hơn 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực dịch vụ du lịch Với đa dạng các gói du lịch, tour, combo và địa điểm đến, Vietnam Tourism cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng Công ty phục vụ mọi đối tượng và lứa tuổi, cung cấp các mục đích du lịch phong phú cả trong nước và quốc tế.
Hình 1.4: Các địa điểm du lịch trong nước của Vietnam Tourism
Hình 1.5: Các địa điểm du lịch nước ngoài của Vietnam Tourism
Hình 1.6: Các kiểu du lịch và chương trình du lịch đang có của Vietnam Tourism
Vietnam Tourism thu hút khách hàng nhờ vào những địa điểm du lịch phong phú, đa dạng cả trong và ngoài nước Công ty cũng hiểu rõ nhu cầu của khách hàng khi cung cấp các gói du lịch theo mùa và các dịp lễ đặc biệt với nhiều ưu đãi hấp dẫn Nhìn chung, hoạt động marketing của Vietnam Tourism rất hiệu quả, mang đến thông tin du lịch hấp dẫn và kích thích nhu cầu tiêu dùng của du khách.
Saigon Tourism
Saigon Tourism là công ty du lịch chuyên nghiệp với phong cách quốc tế, nổi bật với gói du lịch Đông Dương bao gồm Việt Nam, Lào và Campuchia Ngay từ khi truy cập vào website, sự chuyên nghiệp của công ty đã được thể hiện rõ qua catalogue toàn bộ bằng tiếng Anh.
Hình 1.7: Trang Website Saigontourism.com.vn
Hình 1.8: Vietnam Tour Packages 2021 - 2022
Saigon Tourism thể hiện sự chuyên nghiệp trong thiết kế và quảng bá sản phẩm du lịch, với việc sử dụng ngôn ngữ tiếng Anh nhằm mở rộng tầm ảnh hưởng toàn cầu Công ty hướng đến việc biến du lịch nội địa thành một đặc sản hấp dẫn cho du khách quốc tế, khám phá những vùng đất lịch sử như Hội An và những thiên đường hoang sơ như đảo Phú Quốc Ngoài các gói du lịch trong nước, Saigon Tourism còn cung cấp gói du lịch lịch sử độc đáo qua ba nước Đông Dương: Việt Nam, Lào và Campuchia, với ít đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này.
Saigon Tourism nhắm đến đối tượng khách hàng từ 20 tuổi trở lên, đặc biệt là những người có thu nhập cao, vì không phải ai cũng có khả năng tài chính để trải nghiệm các gói du lịch lịch sử từ trong nước đến nước ngoài Các gói du lịch của Saigon Tourism mang đến những trải nghiệm tốt nhất, sang trọng và đẳng cấp, do đó chi phí không hề rẻ Ngoài ra, công ty cũng tập trung vào khách hàng quốc tế, đặc biệt là những người đam mê du lịch muốn khám phá Việt Nam và di sản văn hóa nghìn năm của đất nước này.
Hình 1.9: Một số hình ảnh minh họa trên trang website Saigontourism.com.vn
Hoạt động Marketing của Saigon Tourism nổi bật với sự chuyên nghiệp và quốc tế, sử dụng ngôn ngữ phổ cập nhất trên thế giới trong quảng cáo Nghệ thuật hình ảnh và ý nghĩa được thể hiện qua sứ mệnh "Smile every mile", cùng với việc khám phá cội nguồn lịch sử, tạo nên một thương hiệu mạnh mẽ Điều này khiến Saigon Tourism trở thành một đối thủ cạnh tranh khó khăn trên thị trường du lịch.
Hanoi Tourism
Hanoi Tourism là đơn vị lữ hành với hơn 15 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực du lịch, chuyên cung cấp các gói tour du lịch trong nước, bao gồm cả tour một miền và tour kết hợp nhiều miền Công ty cam kết mang đến trải nghiệm du lịch an toàn với các địa điểm đã được biết đến, đồng thời được người tiêu dùng tin tưởng nhờ vào uy tín lâu năm và chất lượng dịch vụ Đặc biệt, Hanoi Tourism còn có bảng giá ưu đãi hấp dẫn, với tour giá rẻ nhất chỉ từ 3 triệu đồng.
Hình 1.10: Trang website của Hanoi Tourism
Hình 1.11: Các sản phẩm khác biệt tại Hanoi Tourism
Hình 1.12: Các chương trình và loại hình du lịch tại Hanoi Tourism
Hoạt động Marketing của Hanoi Tourism được đánh giá khá tốt, tạo thiện cảm và uy tín cho khách hàng ngay từ cái nhìn đầu tiên trên website Những combo nổi bật và ưu đãi hấp dẫn được trình bày rõ ràng, kích thích nhu cầu du lịch Tuy nhiên, Hanoi Tourism cũng đối mặt với sự cạnh tranh từ các công ty như Travelling, khi cả hai đều nhắm đến nhóm khách hàng có mức thu nhập trung bình.
Phân tích SWOT của công ty Travelling
Dựa trên những dữ liệu của đề bài, có thể xây dựng ma trận SWOT của công ty Travelling như sau:
Bảng 1.1: Ma trận SWOT công ty Travelling S Đã có kinh nghiệm hơn 5 năm trong ngành du lịch.
Có một số thành quả đáng chú ý trong dự án này, bao gồm 03 khách sạn với 01 khách sạn 3 sao có 45 phòng và 02 khách sạn mini mỗi khách sạn có 16 phòng Ngoài ra, còn có một nhà hàng phục vụ các món ăn và đặc sản vùng miền.
Chưa Marketing đúng cách.
Các dịch vụ du lịch đang trở nên lỗi thời và lạc hậu do phân khúc thị trường ngày càng nhỏ lại, trong khi thị trường du lịch vẫn tiếp tục tăng trưởng.
Trong khu vực chỉ có một nhà hàng nhưng lại có ba khách sạn, điều này có thể dẫn đến tình trạng cung không đủ cầu hoặc không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Mỗi món ăn đặc sản vùng miền đều có những yêu cầu riêng về người nấu và hương vị đặc trưng Thực tế cho thấy, những món ăn đặc sản do người nơi khác nấu thường khó đạt được độ ngon như mong đợi.
Nhu cầu du lịch ngày càng nhiều bởi các phong trào như “Đam mê xê dịch”,
“phượt”, “xách balo và đi” của giới trẻ
Dịch bệnh Covid-19 đang diễn biến phức tạp với sự xuất hiện của các chủng mới lây lan nhanh chóng, khiến nhiều du khách e ngại và hạn chế việc đi du lịch Xu hướng này đang trở nên phổ biến trong bối cảnh hiện tại.
Dịch Covid-19 đã tạo ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp, từ công ty nhỏ đến công ty lớn Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, công ty Travelling cần phải nâng cao khả năng cạnh tranh để vượt qua những khó khăn hiện tại.
Dịch bệnh khó khăn nên thu nhập người dân thấp, lượng cầu du lịch giảm mạnh.
Có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn, mạnh, nhiều năm kinh nghiệm trên thị trường du lịch.
Thông qua ma trận SWOT, công ty có thể xác định các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức hiện tại Để đạt được hiệu quả tối ưu, cần triển khai các giải pháp và chiến lược marketing kịp thời nhằm phát huy điểm mạnh, tận dụng cơ hội, khắc phục điểm yếu và vượt qua các thách thức đã nêu.
PHẦN II: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING
Dựa trên các phân tích hiện tại, Trưởng phòng Marketing của Công ty Travelling cần xây dựng một chiến lược Marketing phù hợp để đáp ứng tình hình hiện tại.
Phân tích tính khả thi của bốn ý tưởng đã đề ra
Khai thác lượng khách của đối tác truyền thống nước ngoài
Trong bối cảnh dịch bệnh diễn biến phức tạp, Bộ Văn hóa Thể thao và Du lịch đã ban hành các quy định nghiêm ngặt nhằm đảm bảo an toàn cho khách du lịch nước ngoài.
Người dân cần có chứng nhận tiêm đủ liều vắc xin phòng COVID-19 được cơ quan có thẩm quyền tại Việt Nam công nhận Điều này không áp dụng cho trẻ em dưới 12 tuổi đi cùng cha mẹ hoặc người giám hộ Thời gian tiêm mũi 2 hoặc mũi 1 (đối với loại vắc xin ) cũng cần được lưu ý.
Mũi tiêm vaccine COVID-19 có hiệu lực trong 14 ngày và không quá 12 tháng tính đến thời điểm xuất cảnh Ngoài ra, người xuất cảnh cần có chứng nhận đã khỏi bệnh COVID-19 hoặc các giấy tờ tương đương do cơ quan có thẩm quyền tại nước điều trị cấp và được Việt Nam công nhận Thời gian từ lúc xuất viện đến khi xuất cảnh không được vượt quá quy định.
2 Có kết quả âm tính với xét nghiệm SARS-CoV-2 bằng phương pháp RTPCR/RT- LAMP trong vòng 72 giờ trước khi xuất cảnh và được cơ quan có thẩm quyền của nước thực hiện xét nghiệm cấp chứng nhận (tính từ thời điểm lấy mẫu xét nghiệm).
3 Có bảo hiểm y tế hoặc bảo hiểm du lịch có nội dung chi trả điều trị COVID-19 với mức trách nhiệm tối thiểu 50.000 USD Tham gia chương trình du lịch trọn gói của doanh nghiệp lữ hành.
4 Về Quy trình đón khách du lịch quốc tế, Khách du lịch lựa chọn và đăng ký tham gia chương trình du lịch của các doanh nghiệp lữ hành quốc tế cung cấp dịch vụ trong giai đoạn thí điểm (chương trình du lịch quy định rõ về thông tin chuyến bay, cơ sở lưu trú, các dịch vụ tham quan, giải trí và thời gian của chương trình). Doanh nghiệp lữ hành thông báo cho khách du lịch về các thủ tục cần thiết khi đăng ký tham gia chương trình du lịch.”
Việc thu hút khách du lịch quốc tế vào Việt Nam hiện đang gặp nhiều khó khăn Mặc dù trước đây, Travelling chưa mạnh dạn triển khai chiến lược marketing cho thị trường này, nhưng hiện tại, việc tiếp cận khách nước ngoài lại không còn phù hợp Nếu Travelling có đối tác truyền thống ổn định và uy tín từ nước ngoài để giới thiệu khách, đồng thời đảm bảo toàn bộ giấy tờ và quy trình, thì chiến lược này có thể khả thi Tuy nhiên, diễn biến phức tạp của Covid-19 đã tạo ra rào cản lớn cho các chiến dịch marketing mở rộng thị trường, đặc biệt là với thị trường khách quốc tế.
Khai thác thị trường du lịch nội địa của các đối tượng khách trong nước
Thị trường du lịch nội địa Việt Nam là một lĩnh vực tiềm năng mà mọi công ty du lịch đều muốn khai thác Với nhiều danh lam thắng cảnh và địa điểm du lịch nổi tiếng, Việt Nam hứa hẹn mang lại lợi nhuận cao cho ngành du lịch Những điểm đến mạo hiểm như đỉnh Fansipan - nóc nhà Đông Dương, cùng các khu vực vùng cao như Cao Bằng, Lạng Sơn, Hà Giang, Tuyên Quang và Thái Nguyên, thu hút đông đảo du khách Do đó, thị trường du lịch nội địa không chỉ màu mỡ mà còn đầy cạnh tranh giữa các công ty lữ hành.
Marketing hiện nay cần được tăng cường hơn nữa để tác động mạnh mẽ đến đối tượng khách hàng mục tiêu, đặc biệt là nhóm tuổi từ 25 đến 30 với mức thu nhập trung bình Việc này tương tự như những gì đã được thực hiện trong ngành du lịch trước đây, nhưng yêu cầu phải có chiến lược mạnh mẽ và hiệu quả hơn để thu hút và giữ chân khách hàng.
Đầu tư và phát triển trong lĩnh vực du lịch là một ý tưởng marketing khả thi và hứa hẹn thành công Khai thác tối đa thị trường du lịch nội địa sẽ giúp công ty chiếm lĩnh thị phần, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí thương hiệu trên thị trường du lịch.
Phát triển Tours du lịch quốc tế
Việc phát triển du lịch quốc tế hiện nay gặp nhiều khó khăn do tình hình dịch bệnh phức tạp và số ca mắc mới gia tăng hàng ngày Các nước phát triển như Mỹ, Anh, Đức đã rơi vào suy thoái kinh tế sau nhiều năm tăng trưởng, dẫn đến việc người dân phải tiết kiệm chi tiêu do thu nhập giảm sút và mất việc làm Hệ lụy từ dịch Covid-19 đã tác động mạnh mẽ đến nền kinh tế toàn cầu.
Tóm lại, việc khai thác du lịch nước ngoài là một hướng đi đúng đắn, nhưng không phù hợp trong bối cảnh hiện tại Dịch bệnh Covid-19 đang diễn biến phức tạp và gây ra nhiều ảnh hưởng tiêu cực đến kinh tế, y tế và văn hóa xã hội, khiến cho việc phát triển du lịch nước ngoài trở nên không khả thi vào thời điểm này.
Tìm ra “khe hở thị trường” và phát triển Tours mới
Đánh giá chung cho thấy ý tưởng này có tiềm năng lớn trong bối cảnh hiện tại, đặc biệt sau những ảnh hưởng nghiêm trọng của dịch Covid-19 đến kinh tế vi mô và vĩ mô, nhất là ngành du lịch Trước đây, Travelling gặp khó khăn do sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ, nhưng đây chính là cơ hội để Travelling bứt phá và chiếm lĩnh thị phần trở lại.
Tìm ra "khe hở thị trường" không phải là điều dễ dàng, và việc áp dụng thành công vào công ty Travelling cũng là một thách thức lớn Tuy nhiên, nếu xác định được một "thị trường ngách," Travelling sẽ có cơ hội nâng cao khả năng cạnh tranh so với các đối thủ hiện tại.
Việc xác định "khe hở thị trường" có thể mang lại tính khả thi và lợi ích cho Travelling Tuy nhiên, việc tìm ra và áp dụng "khe hở thị trường" vào Travelling là một thách thức không nhỏ.
Tóm lại, sau khi phân tích tính khả thi của bốn ý tưởng, với vai trò Trưởng phòng Marketing, hai ý tưởng khai thác thị trường du lịch nội địa cho khách du lịch trong nước và tìm ra "khe hở của thị trường" được đánh giá cao về tính khả thi Phần tiếp theo sẽ trình bày chiến lược Marketing dựa trên hai ý tưởng chiến lược này.
Đề xuất các chiến lược Marketing mới dựa trên ý tưởng đề bài
Dựa trên phân tích tính khả thi của các ý tưởng, Trưởng phòng Marketing đề xuất một số chiến lược Marketing mix nhằm phát huy các điểm mạnh của những ý tưởng này.
- Với việc tìm ra “khe hở của thị trường”
Trong bối cảnh hiện tại, du lịch đang gặp nhiều khó khăn do yêu cầu đảm bảo an toàn dịch bệnh, dẫn đến việc nhiều công ty du lịch phải đóng cửa Covid-19 khiến người tiêu dùng phải ở nhà, tạo ra cảm giác bức bách và thiếu hụt nhu cầu giao lưu Tuy nhiên, Trưởng phòng Marketing nhận thấy có một "khe hở của thị trường" khi nhu cầu du lịch vẫn tồn tại nhưng chưa được đáp ứng Để giải quyết vấn đề này, ông đề xuất các gói du lịch khác biệt như "Cách ly tại Homestay", "Du lịch mùa dịch" và "Du lịch an toàn" nhằm phục vụ cho những người dân đang phải cách ly tại nhà.
Khi du khách đến nghỉ dưỡng, việc chuẩn bị máy móc và thiết bị Test Covid-19 là rất quan trọng Quá trình test sẽ được thực hiện ngay khi khách đến, sau 3 ngày và trước khi về.
Travelling đang đẩy mạnh dịch vụ nhà hàng phục vụ đồ ăn nước ngoài và đặc sản vùng miền để đáp ứng nhu cầu của du khách Sau thời gian dài giãn cách xã hội, người dân cảm thấy nhàm chán với bữa ăn tại nhà và cần những món ăn mới lạ để đổi khẩu vị Vì vậy, Travelling là lựa chọn lý tưởng Dịch vụ sẽ phân chia theo khung giờ ăn, mỗi nhóm khách sẽ có thời gian riêng và thức ăn sẽ được phục vụ tận phòng Nếu quý khách muốn thưởng thức bữa ăn tại khuôn viên vườn, Travelling sẽ sắp xếp cho khách với điều kiện đảm bảo khoảng cách an toàn theo quy định 5K.
Đối với khách hàng đi theo nhóm như gia đình và bạn bè, Travelling mang đến những hoạt động tập thể thú vị như team building, thưởng thức cà phê và trà chiều, chơi PS, cưỡi ngựa, và chơi cờ vua, giúp mọi người kết nối và gắn bó với nhau hơn.
- Với việc đẩy mạnh thị trường du lịch nội địa với khách hàng trong nước
Trong chiến dịch Marketing lần này, Trưởng phòng Marketing đề xuất mở rộng tập khách hàng mục tiêu, đặc biệt là giới trẻ từ 20 đến 25 tuổi, do họ ngày càng ưa chuộng việc di chuyển và du lịch Để đáp ứng nhu cầu này, cần có mức giá phù hợp và sản phẩm thích hợp cho thị trường Hơn nữa, với sự đa dạng trong các hình thức du lịch và nghỉ dưỡng hiện nay, công ty Travelling cần thay đổi để phù hợp hơn với nhu cầu thị trường Thay vì chuyển hướng sang Resort Luxury tốn kém, việc tập trung vào đối tượng khách hàng trẻ sẽ mang lại cơ hội phát triển bền vững hơn.
Hình 2.1: Những cộng đồng giới trẻ yêu du lịch trên nền tảng facebook
Để kết hợp hai chiến lược mới, cần thiết phải xây dựng một phương thức truyền thông mới Trong bối cảnh dịch bệnh diễn biến phức tạp, có thể chia thành các kịch bản truyền thông khác nhau để ứng phó hiệu quả.
Kịch bản 1: Trong trường hợp phải giãn cách xã hội
Travelling sẽ tự nguyện hỗ trợ Bộ Y Tế bằng cách trở thành nơi tiếp nhận và chữa trị cho bệnh nhân Covid-19 Việc cho phép bệnh nhân Covid-19 tự cách ly và điều trị tại Travelling không chỉ là một cơ hội quảng cáo cho thương hiệu mà còn mang lại lợi ích to lớn cho xã hội Đầu tiên, Travelling đã có những đóng góp tích cực cho cộng đồng; thứ hai, Travelling cũng đã triển khai gói trải nghiệm miễn phí cho khách hàng.
Bên cạnh đó, Travelling sẽ chạy các chương trình thiện nguyện hỗ trợ Covid
- 19 như cây gạo ATM, tặng bà con khẩu trang và thực phẩm… cũng là một cách Marketing thương hiệu.
Kịch bản 2: Trong trường hợp đời sống trở lại bình thường
Để thu hút khách hàng trong thời gian này, ngành du lịch cần áp dụng chiến lược giá hợp lý, bao gồm các chương trình khuyến mãi và giảm giá sau dịch Những gói ưu đãi này sẽ đi kèm với các chương trình như "Cách ly tại Homestay", "Du lịch mùa dịch" và "Du lịch an toàn", giúp khách hàng có cơ hội trải nghiệm dịch vụ tại Travelling một cách an toàn và thú vị.
Các bước xây dựng chiến lược Marketing mới
Hiểu rõ về sản phẩm
Công ty chúng tôi chuyên cung cấp dịch vụ du lịch, lữ hành, nhà nghỉ và khách sạn Để đạt được hiệu quả kinh doanh, chúng tôi tập trung vào việc bán các gói du lịch hấp dẫn và dịch vụ cho thuê khách sạn chất lượng.
Công ty hiện có một khách sạn 3 sao với 45 phòng và hai khách sạn mini với 16 phòng, cung cấp dịch vụ ở mức cơ bản và trung bình Giá thuê phòng trung bình dao động từ 500.000 đến 700.000 đồng/ngày, tuy nhiên, trong bối cảnh dịch bệnh hiện tại, khách du lịch có thể gặp khó khăn trong việc thanh toán Để thu hút khách hàng, Travelling cần triển khai các chương trình ưu đãi như giảm giá theo combo, tặng kèm đồ ăn hoặc xét nghiệm Covid-19 miễn phí khi thuê phòng.
Hình 2.2: Ảnh minh họa một số phòng khách sạn 3 sao
Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu
Trong chiến dịch Marketing lần này, Travelling tập trung vào đối tượng khách hàng trẻ tuổi từ 20 đến 25, với thu nhập trung bình hoặc thấp Việc khai thác thị trường mới này có khả năng tạo ra sự thay đổi trong phân khúc thị trường và thị phần của Travelling.
Xác định đối thủ cạnh tranh
Ngoài những đối thủ cạnh tranh đã được phân tích ở phần 1.4, Travelling cần xác định thêm tập khách hàng mới, đặc biệt là nhóm khách hàng trẻ tuổi từ 20 đến 25 với mức thu nhập thấp hơn Phân khúc này đang phát triển mạnh mẽ và thu hút nhiều người sử dụng, vì vậy có nhiều đối thủ cạnh tranh như 90s Homestay, Lá Đỏ Homestay Do đó, khi thay đổi chiến lược Marketing, Travelling sẽ phải đối mặt với nhiều đối thủ mới trong thị trường của mình.
Hình 2.3: Một số đối thủ cạnh tranh mới trong phân khúc thị trường chiến lược
Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ khách sạn, nhà hàng hay còn gọi là Homestay, với giá thuê phòng trung bình từ 600.000 đến 800.000 đồng/ngày Mức giá này chỉ cao hơn một chút so với Travelling (500.000 đến 700.000 đồng/ngày) nhưng lại cung cấp đầy đủ tiện nghi và không gian riêng tư thoải mái cho khách hàng Chiến lược Marketing của các đối thủ này chủ yếu tập trung vào việc quảng cáo các gói dịch vụ và combo qua các nhóm trên Facebook, nơi thu hút nhiều bạn trẻ tham gia và sử dụng.
Các đối thủ cạnh tranh mới trong ngành du lịch, đặc biệt là Travelling, đang tập trung vào khách hàng trẻ tuổi từ 20 đến 30, với mức thu nhập thấp đến trung bình Chiến lược marketing của họ chủ yếu được thực hiện qua các nền tảng mạng xã hội và truyền thông, nhằm thu hút sự chú ý của đối tượng này.
Xác định mục tiêu cụ thể
Trong chiến dịch Marketing lần này, Trưởng phòng Marketing đề ra những mục tiêu chung như sau:
Quảng cáo rộng rãi cho chiến dịch Marketing mới giúp tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn, từ đó gia tăng khả năng tương tác với khách hàng.
Vào thứ Hai, chúng ta cần phát triển các gói dịch vụ cụ thể, hấp dẫn và đa dạng, đồng thời đảm bảo an toàn về sức khỏe Điều này phải tuân thủ nghiêm ngặt quy định 5K của Bộ Y tế để xây dựng uy tín và tạo sự tin tưởng từ khách hàng.
Vào thứ ba, chúng tôi sẽ phát triển những tour du lịch mới nhằm nâng cao và khẳng định thương hiệu Travelling trong ngành du lịch.
Thứ nhất, quảng cáo rộng rãi với chỉ tiêu là 30.000 lượt tiếp cận trong 01 tháng.
Thứ hai, lượt du khách đặt phòng là 500 đến 800 lượt trong 01 tháng Tương đương với 1000 đến 3000 du khách đến.
Vào thứ Ba, chúng tôi sẽ xây dựng hai tour du lịch mới nhằm thu hút du khách Để đạt được những mục tiêu này, cần thiết phải có một chiến lược marketing phù hợp và hiệu quả cho ngành du lịch.
Công cụ Marketing
Trong thời điểm dịch bệnh hiện nay, người tiêu dùng chủ yếu làm việc và sử dụng Internet, khiến kênh Marketing hiệu quả nhất là qua Internet, đặc biệt là Social Media để quảng bá thương hiệu Chiến lược Marketing lần này tập trung vào giới trẻ, với hai kênh truyền thông chính là Facebook và website của công ty.
Trên nền tảng Facebook, Travelling có thể thu hút khách hàng thông qua việc seeding trên fanpage và group của mình hoặc của đối thủ Để đạt được mục tiêu 30.000 khách hàng, Travelling cần triển khai một chính sách chạy quảng cáo hiệu quả.
Để thu hút khách hàng tiềm năng và kích thích du lịch, Travelling cần thiết kế những mẫu catalogue ấn tượng trên nền tảng website Bên cạnh đó, việc chạy quảng cáo Google ở mức độ nhất định cũng giúp tăng lượng click, cải thiện đánh giá và đạt được một số chỉ tiêu quan trọng khác.
Ngoài ra, Travelling còn có thể sản xuất các TVC quảng cáo du lịch hấp dẫn, mang đến những trải nghiệm mới mẻ với nhiều phong cách khác nhau như du lịch cội nguồn, tìm hiểu lịch sử, nghỉ dưỡng, tuần trăng mật và hẹn hò, nhằm thu hút khách hàng.
Dự kiến chi phí
Để đạt được mức chỉ tiêu đề ra như trên thì mức chi phí ban đầu đề xuất dành cho các hoạt động là:
Bảng 2.1: Bảng chi phí đầu tư chiến lược Marketing mới ĐVT: Đồng
Chi phí tu sửa, sửa chữa khách sạn 600.000.000
Chi phí quảng cáo facebook, website 30.000.000
Chi phí thuê thiết kế web, catalogue 5.000.000
Chi phí đầu tư máy Test Covid – 19 3.000.000.000
Chi phí đầu tư bếp và đồ dùng bếp cho khách sạn 300.000.000
Trong bảng dự tính chi phí, không bao gồm các khoản như CRM, chi phí quản lý và chi phí nhân viên do ảnh hưởng của dịch Covid-19 Vì vậy, việc tiếp xúc trực tiếp sẽ giảm, và các hoạt động CRM chủ yếu sẽ được thực hiện qua online Nhân viên tiếp xúc với khách hàng sẽ chỉ còn lại những người phục vụ dọn phòng, bảo vệ và đầu bếp.
Triển khai
Dựa trên các bước đã phân tích, Travelling sẽ tiến hành phê duyệt dự án và triển khai thực hiện Để đạt hiệu quả cao hơn, dự án có thể được triển khai thành 03 giai đoạn.
Giai đoạn 1, xây sửa lại khách sạn và thiết kế quảng cáo.
Giai đoạn 2, đẩy mạng quảng cáo và tung ra các gói khuyến mãi, ưu đãi chào khách.
Giai đoạn 3, đẩy mạnh quảng cáo, bắt đầu nhận khách và điều chỉnh chiến lược phù hợp hơn.
Trong giai đoạn 1, Travelling sẽ tiến hành sửa chữa toàn bộ 03 khách sạn, bổ sung bếp nướng và không gian chung với các bàn ăn rộng rãi, đảm bảo khoảng cách an toàn Mỗi phòng sẽ được thiết kế thêm các tiện ích gia đình như nơi phơi quần áo và bàn café ở ban công Trong thời gian xây dựng, đội ngũ Marketing sẽ thiết kế các catalogue, nội dung và TVC để quảng bá chiến lược Marketing này.
Trong giai đoạn 2, Travelling sẽ tăng cường quảng cáo với các gói ưu đãi như “Du lịch sau dịch”, “Du lịch an toàn” và “Gặp bạn bè sau dịch” nhằm thu hút khách hàng mới trong chiến dịch.
Vào giai đoạn cuối, sau khi hoàn thiện xây dựng khách sạn và bắt đầu quảng cáo, Travelling cần tăng cường hoạt động quảng bá hơn nữa Sau khi khách hàng trải nghiệm gói du lịch mới, nếu phát sinh vấn đề, cần nhanh chóng đưa ra đề xuất và phương hướng điều chỉnh để phù hợp với bối cảnh dịch bệnh hiện tại.
Sau 07 bước, chiến lược Marketing mới đã hoàn thành, hy vọng rằng Travelling sẽ tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và đạt được thành công như mong đợi.
Một số mô hình du lịch tham khảo
Ngoài những chiến lược như đã nêu trên, Travelling có thể kết hợp với một số mô hình du lịch kinh điển như sau:
Mô hình 4S (SEA + SUN + SAND + SHOP)
Mô hình du lịch đặc trưng bao gồm bốn yếu tố quan trọng: biển xanh, ánh nắng, cát trắng và cơ hội mua sắm.
Mô hình 3F (FLOWER + FAUNA + FOLKLORE)
Mô hình du lịch này mang ý nghĩa đặc trưng, bao gồm ba yếu tố quan trọng: động vật quý hiếm, thực vật quý hiếm và văn hóa dân gian đặc sắc.
Mô hình 3S (SIGHT – SEEING + SPORT + SHOPPING)
Mô hình du lịch này đặc trưng bởi ba yếu tố quan trọng: giá trị tài nguyên độc đáo để khám phá, bao gồm tài nguyên thiên nhiên và văn hóa; điều kiện thuận lợi cho các hoạt động thể thao; và sự phong phú của hàng hóa cùng các địa điểm mua sắm.
Mô hình 5H (HOSPITALITY + HONEYSTY + HERITAGE + HISTORY + HEROIC)
Mô hình du lịch đặc trưng bao gồm năm yếu tố quan trọng: lòng hiếu khách, sự trung thực, sự phong phú về di sản, bề dày lịch sử và truyền thống anh hùng Những yếu tố này góp phần tạo nên giá trị và sức hấp dẫn cho sản phẩm du lịch, thu hút du khách đến khám phá và trải nghiệm.
Mô hình 6S (SANITAINE + SANITÉ + SÉCURITÉ + SÉRÉNITÉ + SERVICE + SATISFACTION) (tiếng Pháp)
Mô hình du lịch này nhấn mạnh sáu yếu tố quan trọng: vệ sinh, sức khỏe, an toàn, thanh thản, dịch vụ và sự thỏa mãn, tạo nên giá trị đặc trưng cho sản phẩm du lịch.
Chiến lược Marketing là yếu tố then chốt quyết định sự tồn tại của các công ty du lịch Để xây dựng một chiến lược phù hợp và hiệu quả, doanh nghiệp cần nhạy bén với xu hướng mới, có tầm nhìn xa và nguồn lực tốt Một chiến lược Marketing hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần mà còn tăng doanh thu và lợi nhuận.
Công ty Travelling cần nhanh chóng triển khai các giải pháp và chiến lược hiệu quả để cạnh tranh với những đối thủ lớn mạnh, đồng thời vượt qua giai đoạn khó khăn do dịch bệnh Covid-19 gây ra.
Nói tóm lại, tiểu luận này đã thực hiện được 02 nội dung sau:
Phần I: Phân tích đề tài.
Phần II: Lập kế hoạch Marketing cho Công ty TNHH Travelling.
Vì thời gian nghiên cứu và hiểu biết bản thân còn hạn chế, đề tài của em không tránh khỏi những sai sót Em rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô để đề tài ngày càng hoàn thiện hơn.