ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

QUỐC TẾ

PGS.TS.Đoàn Thị Hồng Vân

• - Một số mô hình đàm phán điển hình

• - Các kiểu đàm phán

• - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”.

1 Dẫn nhập

Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mô hình đàm phán, có thể kể ra một số mô hình điển hình, như các mô hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô

hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán

trong kinh doanh quốc tế tr 74 -83).

1 Dẫn nhập (tt)

Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau Có vô số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng

ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh và các kỹ năng đàm phán hiệu quả.

1 Dẫn nhập

• Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính:

• Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”

(Positional bargaining), gồm có:

• - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).

• - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).

• Đàm phán theo Nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits).

2 Đàm phán kiểu mềm

(Soft negotiation):

Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu Hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên Họ đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký hco được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng.

2 Đàm phán kiểu mềm

(Soft negotiation):

Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí co khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình)

3 Đàm phán kiểu cứng

(Hard negotiation):

• Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương.

• Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa

ra, cương quyết không chịu nhượng bộ.

3 Đàm phán kiểu cứng

(Hard negotiation):

Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình Sau này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ.

3 Đàm phán kiểu cứng

(Hard negotiation):

Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu được thằng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực Còn nếu không thu được thắng lợi-không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác

4 Đàm phán kiểu Nguyên tắc

• - Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không

cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình.

• - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế.

• - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những

tiêu chuẩn khách quan khoa học.

CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp)

Đàm phán kiểu Nguyên tắc

(Principled negotiation):

Four basic points of principled negotiation:

People: Separate the people from the problem Interests: Focus on interests, not positions.

Options: Generate a variety of posibilities before deciding what to do.

Criteria: Insist that the result be based on some

objective standard.

5 So sánh các kiểu đàm phán

Bảng 1 So sánh các kiểu đàm phán

Đàm phán kiểu mặc cả lập

trường

Đàm phán

kiểu nguyên tắc

Mục tiêu: đạt

được thỏa

thuận , giữ

mối quan hệ.

Mục tiêu: giành thắng lợi bằng mọi giá.

Mục tiêu: giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện.

Chủ trương:

Nhượng bộ để

giữ mối quan

hệ.

Chủ trương: Ép đối tác nhượng bộ.

Tách con người ra khỏi vấn đề.

Mềm với con

người và vấn

đề,

Cứng rắn với cả con người lẫn vấn đề,

Mềm mỏng với con người,

cứng với vấn đề

Tin đối tác Không tin đối

tác.

Giải quyết v/đ độc lập với lòng tin.

Dễ thay đổi lập

Đưa đề nghị Đe dọa. Xác định

quyền lợi Không giấu

giới hạn cuối

cùng.

Đánh lạc hướng về giới hạn cuối cùng

Không có giới hạn cuối cùng

Chấp nhận

thiệt hại đơn

phương để đạt

Đòi lợi ích đơn phương làm giá cho thỏa thuận.

Tạo ra các phương án để cùng đạt mục

Chỉ đi tìm một

câu trả lời mà

đối tác chấp

nhận.

Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp

nhận.

Xây dựng các phương án

trước lựa chọn sau.

Cố gắng đạt

thỏa thuận.

Khăng khăng giữ lập trường.

Kết quả phải dựa trên tiêu chuẩn khách quan.

Cố tránh phải

đấu trí Cố thắng cuộc đấu trí Cố đạt các kết quả dựa trên

tiêu chuẩn khách quan.

Lùi bước trước

áp lực Gây áp lực. Lùi bước trước nguyên tắc,

chứ không lùi bước trước áp lực.

Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”

Tách con người ra khỏi vấn đề

(tr.89 -94- Đàm phán trong kinh doanh quốc tế):

dung ĐP và xử lý trực tiếp vấn đề con người.

Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”

Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập

trường (tr.95-96)

 Xác định được lợi ích;

 Trao đổi về lợi ích.

Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”

Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích (tr 96-97)

Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”

Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan ( Xem tr 97-98)

Ta sẽ làm gì nếu phía bên kia

mạnh hơn?

• Thiết lập BATNA (Best Alternative To a

Negotiated Agreement – giải pháp thay thế tốt

nhất cho một thỏa thuận qua thương lượng) của

bạn.

- Cái giá phải trả khi sử dụng giới hạn cuối cùng: mặc dù một giới hạn cuối cùng có thể giúp bạn không chấp nhận một giải pháp rất tồi tệ, nó lại giảm sức sáng tạo của bạn và ngăn bạn đồng ý với một giải pháp sẽ là sáng suốt nếu được

Ta sẽ làm gì nếu phía bên kia

mạnh hơn?

• Hãy biết rõ BATNA của mình

BATNA là chuẩn mực để đo mọi thoả thuận được đề nghị

Đó là tiêu chuẩn duy nhất có thể ngăn không để bạn chấp nhận những điều khoản quá bất lợi và không cho bạn bác bỏ các điều khoản cần chấp nhận vì thuộc về lợi ích của bạn

BATNA của bạn không chỉ là thước đo tốt hơn mà cón có lợi thế là đủ linh hoạt để cho phép ta thám thính các giải pháp thoáng đạt khác Thay vì gạt bỏ mọi giải pháp không đáp ứng giới hạn cuối cùng của bạn, bạn có thể

so sánh một đề xuất với BATNA của bạn để xem nó có thể thoả mãn tốt hơn lợi ích của bạn không?

Ta sẽ làm gì nếu phía bên kia

mạnh hơn?

• Những bất trắc của một BATNA không

được biết đến

Trong hầu hết các trường hợp, mối nguy

cơ lớn hơn là bạn quá gắn mình với việc phải đạt cho được thoả thuận Không thiết lập được giải pháp thay thế nào để giải quyết vấn đề đang được thương lượng, bạn bi quan một cách vô lý về hậu quả sẽ đến nếu thương lượng tan vỡ.

Ta sẽ làm gì nếu phía bên kia

mạnh hơn?

• Tận dụng tối đa những gì bạn có:

- BATNA của bạn càng tốt thì bạn càng mạnh

- Thiết lập BATNA của bạn: 1/ Lập danh sách các hành động của ta nếu không đạt đựoc thoả thuận; 2/ Hoàn chỉnh thêm một

số ý tưởng có khả năng và biến chúng thành các giải pháp thực tế; 3/ Chọn thử một phương án có vẻ tốt nhất

Ta sẽ làm gì nếu phía bên kia

mạnh hơn?

thức, thời gian, tiền bạc và con người, các mối liên

hệ và đầu óc nhanh nhạy vào việc tìm ra giải pháp tốt nhất cho bạn, mà không cần sự đồng tình từ bên kia

Như vậy, tạo lập BATNA không chỉ tạo khả năng cho bạn xác định thoả thuận tối thiểu có thể chấp nhận được mà còn tăng khả năng cải thiện thoả thuận đó cho tốt hơn Tạo lập BATNA có lẽ là con đường hành động hữu hiệu nhất, bạn có thể đi theo khi đương đầu với người thương lượng có vẻ mạnh

Ta sẽ làm gì nếu họ không tham gia

trò chơi?

(Sử dụng phương pháp thương lượng

Nhu đạo – Use Negotiation Jujisu)

Thương lượng nhu đạo: Thay vì phản công hãy

tránh đòn công kích của họ và kéo nó hướng vào vấn đề Giống như trong môn võ phương Đông là Giuđô và Nhu đạo, người ta tránh đối sức mà sử dụng kỹ thuật né sang bên và hướng sức của đối phương phục vụ mục đích của mình Thay vì chống lại lực của họ, chuyển nó vào việc thăm dò các lợi ích, tạo ra những phản ứng để cùng đạt mục đích và tìm kiếm các tiêu chuẩn độc lập

Thương lượng nhu đạo:

nhìn vào đằng sau nó

bên kia góp ý và khuyên bạn

cuộc tấn công nhằm giải quyết vấn đề

Làm thế nào nếu đối phương chơi xấu?

Đàm phán theo nguyên tắc là cách đàm phán hoàn toàn tốt, song bạn làm gì nếu người đàm phán với bạn lừa dối bạn hoặc

cố làm bạn mất phương hướng? Hay là khi đối phương thay đổi yêu cầu của họ khi họ và bạn sắp thoả thuận được với nhau?

Làm thế nào nếu đối phương chơi xấu?

• Tách con người khỏi khối vấn đề

• Hãy tập trung vào lợi ích, không vào

Trong đó, cần ghi nhớ 3 điểm

• 3 Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà chỉ lùi bước trước cái đúng, trước những lập luận chắc chắn hơn, khoa học hơn.

• Do vậy, bạn nên kiên định, bảo vệ lập trường của mình, đồng thời cũng phải biết linh hoạt, nhạy bén giải quyết vấn đề dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.

Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “Nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả cao Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: quá điều không tốt, đàm phán theo kiểu “nguyên tắc” là kiểu có nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện được nhiều công ty trên khắp thế giới nghiên cứu, áp dụng

CÂU HỎI ÔN TẬP

• ( Làm Bài tập Chương 3, tr.99)

Chúc Các Bạn Thành Công!