Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

QUỐC TẾ

PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân

Giới thiệu môn học “ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”

• Sự cần thiết của môn học.

• Mục đích của môn học.

• Phạm vi nghiên cứu

• Phương pháp nghiên cứu

• Kết cấu của môn học

Kết cấu của môn học

• Phần I: Những vấn đề cơ bản về

• Đàm phán trong KDQT.

• C.1: Giới thiệu chung về đàm phán

• trong KDQT.

• C.2: Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc,

• văn hóa tổ chức và tính cách cá

• nhân đến các mối quan hệ trong

• KDQT

• C.3: Các mô hình đàm phán trong KDQT.

Kết cấu của môn học

• Phần II: Kỹ thuật đàm phán trong

• KDQT

• C.4: Quá trình đàm phán

• C.5: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng

• ngọai thương.

• C.6: Đàm phán hợp đồng CGCN

• C.7: Đàm phán dự án

• C.8: Đàm phán giữa các công ty đa

• quốc gia và Chính phủ các nước.

Kết cấu của môn học

• nền văn hóa khác nhau

• C.9: Đàm phán KDQT giữa các nước

C.12: Đàm phán trong kinh doanh giữa Nhật và Mỹ.

C.13: Đàm phán KDQT tại các nước EU C.14: Đàm phán KDQT tại Nga và

Đông Âu.

Đàm phán KDQT.

Các tài liệu tham khảo chính

 Đoàn Thị Hồng Vân (2006)

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế.

 Ghauri,P.N, Usunier,J.C.(1996)

International Business Negotiations.

 Fisher,R, Ury, W.(1991)

Getting to Yes.

 Đoàn Thị Hồng Vân,Kim Ngọc Đạt (2006)

Giao tiếp trong kinh doanh và cuộc sống

………

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ

ĐÀM PHÁN TRONG KDQT

• Dẫn nhập.

• Khái niệm đàm phán

• Các nguyên tắc cơ bản trong đàm

phán.

• Những điểm cần lưu ý và những sai

lầm thường mắc trong đàm phán;

• Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm

phán trong KDQT.

Dẫn nhập:

• Đàm phán là một hoạt động cơ bản

của con người Trong cuộc sống hằng ngày đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó.

Dẫn nhập:

• Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có

những đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm phán cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào? Cần tránh những sai lầm nào? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT? Bài hôm nay sẽ giúp các bạn giải quyết những vấn đề nêu trên.

1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN

• “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi

nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán” “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.”

(Gerald I Nierenberg - The Art of Negotiating –

Nghệ thuật đàm phán).

1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)

“Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”.

(Fisher,R.,Ury,W Getting to Yes, 1991)

1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)

• ” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta

muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.

(Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ

quốc tế – NXB Trẻ 1996).

• Còn theo chúng tôi :”Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.”

1.1 KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa khác nhau , tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất.

1.2 Những nguyên tắc cơ bản:

1 Muốn đàm phán thành công phải xác

định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể;

2 Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ

lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác;

1.2 Những nguyên tắc cơ bản:

3 Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có

lợi”;

4 Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay

thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.

5 Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một

nghệ thuật

1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN

• “If you are going to play the game properly you`d better know the ruler” - “Muốn chơi đúng điệu , hãy học luật chơi” ( The Essence of negotiation - Jean M Hiltrop and Sheila Udall) - tr.8).

* Những điểm cần lưu ý đó là :

 Đàm phán là một việc tự nguyện , theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.

 Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên

1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý…

quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán

phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.

là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn.

những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.

1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN

trong đàm phán:

đầy những định kiến.

quyết định cuối cùng của phía đối tác.

của mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả.

1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN

 Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động.

 Không biết cách nâng cao vị thế của mình.

 Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần giải quyết mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ.

1.3 NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN

 Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước.

 Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán.

 Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc.

 Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán .

1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT:

• * Các yếu tố cơ sở;

• * Bầu không khí đàm phán;

• * Quá trình đàm phán.

trong Kinh doanh quốc tế, chú ý: hình 1.1, tr 19)

Các yếu tố cơ sở

• - Mục tiêu đàm phán

• - Môi trường đàm phán

• - Vị thế trên thương trường

• - Bên thứ ba

• - Các nhà đàm phán

•

Bầu không khí đàm phán

• - Xung đột/hợp tác

• - Ưu thế/lệ thuộc

• - Kỳ vọng của các bên.

Quá trình đàm phán

• * Các giai đọan đàm phán (H.1.2,tr.25)

• - Tiền đàm phán

• - Đàm phán

• - Hậu đàm phán

• * Các yếu tố văn hóa

• * Các yếu tố chiến lược

Tóm lại:

• Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất.

• Muốn đàm phán thành công cần nắm vững những nguyên tắc cơ bản trong đàm phán và quan trọng nhất phải có những nhà đàm phán giỏi – những nhà đàm phán

có tầm và có tâm.

Làm các bài tập tr 30 ,

sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

(Câu 2 làm bài viết, 1 tr Khổ A 4)