Slide bài giảng đàm PHÁN THƯƠNG mại QUỐC tế

Slide bài giảng ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Slide bài giảng ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Slide bài giảng ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Slide bài giảng ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Slide bài giảng ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Slide bài giảng ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Slide bài giảng ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Slide bài giảng ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Slide bài giảng ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Slide bài giảng ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Slide bài giảng ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Slide bài giảng ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Slide bài giảng ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Slide bài giảng ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Slide bài giảng ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Slide bài giảng ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Trang 1

KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

BỘ MÔN QTTN TMQT

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

INTERNATIONAL TRADE NEGOTIATION

• Mục tiêu nghiên cứu học phần

• Đối tượng nghiên cứu học phần

• Phương pháp nghiên cứu học phần

Trang 2

NỘI DUNG

• Chương 1: KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (5,2)

• Chương 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ

QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI (9,2)

• Chương 3: ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (15,3)

• Chương 4: ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA

THUẬN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (7,2)

Tài liệu tham khảo

• Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế

• Doãn Kế Bôn, “Quản trị tác nghiệp thương mại

quốc tế’’

• Nguyễn Xuân Thơm, “Kỹ thuật đàm phán thương

mại quốc tế”

• Jeany brett, “Negotiating globally”

• Roger Fisher, “Getting to yes”

Trang 3

Chương 1KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò của đàm phán thương mại

quốc tế

1.1.1 Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế

• “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta

mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại

nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có

một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” (Roger

Fisher, 1997)

• “Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên

đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau

tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối

quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới

một hợp đồng thương mại” (Doãn Kế Bôn, 2005)

1.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò của đàm phán thương mại

quốc tế

1.1.1 Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế

• “Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình trao đổi, thỏa

thuận, thuyết phục, nhượng bộ giữa giữa hai hay nhiều chủ

thể đến từ các các quốc gia khác nhau bằng cách gặp mặt

trực tiếp hoặc thông qua các phương tiện trao đổi thông tin

nhằm điều hòa những bất đồng, những lợi ích đối kháng để

đạt được mộtthỏa thuận chung thống nhất”

Trang 4

1.1.2 Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

• Chủ thể tham gia đàm phán đến từ các quốc gia khác nhau

• Có sự khác biệt về văn hóa giữa và ảnh hưởng sự khác biệt văn

hóa đến quá trình đàm phán

• Có sự khác nhau về thể chế chính trị, và hệ thống pháp luật

• Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện

• Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những

lợi ích chung và điều hòa lợi ích đối lập vì lợi ích kinh tế là chủ

yếu

• Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa

học vừa mang tính nghệ thuật

• Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh

1.1.3 Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế

• Đàm phán thương mại quốc tế giúp các bên chia sẻ thông tin

• Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất

đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung,

từ đó giúp đạt được những lợi ích, mong muốn của các bên

tham gia đàm phán

• Đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ giữa

các bên,

• Đàm phán thương mại quốc tế giúp hoàn thiện kỹ năng giao

tiếp và đàm phán của mỗi con người trong cuộc sống, trong

công việc

Trang 5

1.2 Nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế

Xuất hiện vùng thỏa thuận

Tôn trọng lợi ích của các bên

Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật

Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường, quan điểm

 Dựatrên các tiêu chuẩn khách quan

1.3 Phân loại đàm phán thương mại quốc tế

Trang 6

1.4 Các chiến lược trong đàm phán thương mại quốc tế

1.4.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng (hard negotiation

1.4 Các chiến lược trong đàm phán thương mại quốc tế

1.4.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng (hard negotiation

strategy)

• Cách tiếp cận kiểu thắng – thua, theo đó nhà đàm phán coi đối

tác là đối phương/ kẻ thù (adversary),

• Không tin tưởng vào đối tác, không đàm phán với tinh thần hợp

tác mà đàm phán với thái độ vàlập trường kiên định, sử dụng vị

thế của mình (position) để buộc đối phương phải nhượng bộ

trong khi mình hầu như không bao giờ chịu nhượng bộ

• Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là tối đa hoá lợi

ích của chính mình

Trang 7

1.4.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm (soft negotiation

strategy)

• Cách tiếp cận kiểu “mềm”/ cách tiếp cận kiểu thắng – thắng

hoặc đàm phán với cách tiếp cận kiểu thua – thắng

• Coi đối tác như bạn bè, đối xử với thái độ tôn trọng, tin tưởng,

cởi mở, và trung thực; cùng đối tác trao đổi, thoả thuận và sẵn

sàng nhượng bộ để tìm đạt được thỏa thuận chung, thậm chí có

thể chấp nhận thua thiệt hơn

• Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là vừa để đạt lợi

ích trước mắt vừa xây dựng và phát triển quan hệ về lâu về dài

trên cơ sở hợp tác và cùng có lợi

1.4.3 Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác

• Đàm phán được thực hiện trên cơ sở tôn trọng quyền bình

đẳng, tôn trọng lợi ích của bản thân và lợi ích của đối tác, đàm

phán với tinh thần hợp tác hai bên cùng có lợi,

• Các bên đàm phán với tinh thần nhượng bộ để đổi lấy sự

nhượng bộ

Trang 8

1.5 Các phương pháp tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc tế

Chương 2VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA

TRÊN THẾ GIỚI 2.1 Ý nghĩa của việc tìm hiểu về văn hóa trong đàm phán

thương mại quốc tế

• - Thứ nhất, tìm hiểu văn hóa của đối tác để tránh những tình

huống xung đột do sự khác biệt về văn hóa, từ đó giúp các

bên có thể tránh được những tình huống khó xử làm ảnh

hưởng tiêu cực đến quá trình đàm phán

• - Thứ hai, tìm hiểu văn hóa của đối tác để tôn trọng và chia sẻ

hơn với các quan điểm, hành vi, thói quen… của đối tác, giúp

các bên có thể giao tiếp, trao đổi một cách chủ động hơn,

thuận lợi hơn hoặc có thể dễ dàng thống nhất về cách thức

làm việc

Trang 9

TRÊN THẾ GIỚI 2.2 Văn hóa đàm phán của một số nước châu Á

2.2.1 Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản

2.2.2 Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc

2.2.3 Văn hóa đàm phán ở Ấn Độ

TRÊN THẾ GIỚI 2.3 Văn hóa đàm phán của một số nước châu Âu

2.3.1 Văn hóa đàm phán ở Anh

2.3.2 Văn hóa đàm phán ở Pháp

2.3.3 Văn hóa đàm phán ở Đức

Trang 10

TRÊN THẾ GIỚI 2.4 Văn hóa đàm phán của một số nước châu Mỹ

2.4.1 Văn hóa đàm phán ở Mỹ

2.4.2 Văn hóa đàm phán ở Canada

2.4.3 Văn hóa đàm phán ở Brazil

TRÊN THẾ GIỚI 2.4 Văn hóa đàm phán của một số nước châu Mỹ

2.4.1 Văn hóa đàm phán ở Mỹ

2.4.2 Văn hóa đàm phán ở Canada

2.4.3 Văn hóa đàm phán ở Brazil

2.5 Văn hóa đàm phán ở một số quốc gia khác

2.5.1 Văn hóa đàm phán ở Úc

2.5.2 Văn hóa đàm phán ở Nam phi

Trang 11

Chương 3ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI

QUỐC TẾ 3.1 Nội dung đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế

QUỐC TẾ

3.2 Kỹ thuật đàm phán qua thư

3.2.1 Những nguyên tắc trong viết thư thương mại

• Về hình thức

• Về nội dung

Trang 12

Trình bày thư thương mại

1 Letter head/ sender’s address (Phần tiêu đề của công ty: Tên, địa

chỉ công ty gửi thư)

2 File reference (Mã số hồ sơ)

3 Date line (Ngày, tháng)

4 Receiver’s address (Tên, địa chỉ người nhận)

5 Salutation (Chào hỏi: Gentlement, Dear Sirs…)

6 The opening paragraph (Mở đầu thư)

7 The body of letter (Nội dung chính của thư)

8 The closing paragraph (Câu kết)

Trang 14

QUỐC TẾ

3.2.2 Kỹ thuật viết thư hỏi hàng

Phần mở đầu:

 giới thiệu về công ty

 tại sao công ty biết đến nhà cung cấp,

 mặt hàng công ty đang có nhu cầu

Nội dung chính: đưa ra đề nghị đối với nhà cung cấp cung cấp

những thông tin liên quan hàng hóa và các điều kiện giao dịch khác

Phần kết: Mong chủ hàng đáp ứng yêu cầu của mình, mong thư

phúc đáp và khả năng phát triển quan hệ giữa hai bên

Trang 15

Cách viết thư chào hàng – inquiry letter

What to write How to write

Why you know him or her 1 We have been given /

Your name and address have been given to us by …

2 We currently have visited your stall

at The Giangvo Exhibition Center and (therefore) have, therefore, known your name and address.

3 This morning, we were reading your advertisement on/in the Saigon Times and we have known your name and address.

This morning, we were reading the Saigon Times and your advertisement therein so we have known

import companies in Vietnam.

2 We are (a) regular buyer of your articles being advertised in the Business World.

3 We are a company specializing in the articles you are exporting to North Europe.

quotation/ offer/ sample/ catalogue / current price list for items you have for export.

2.We are interested in your electronics and would, therefore, be very glad if you could offer us with the lowest price

Trang 16

What you expect future

business to be like. We look/ are looking forward to having/ receiving your early reply/ your reply

soon.

QUỐC TẾ

3.2.2 Kỹ thuật viết thư hỏi hàng -Sample

Trang 17

Golden Gate Engineering Prince Square, Prince Street, Kowloon

23 July 2010

ProSkills Training Centre Jubilee

Building

Silver Road Wan Chai

Dear Sir or Madam,

Enquiry about Quality Control Course

I am writing to enquire whether your company could offer a course on Quality Control for our managers

I saw your advert in the HK Daily on Thursday, 22 July 2010, and the Quality Control Training Course (Ref.:

QC 101 ) mentioned in the advert might be suitable for us I would like to know if it is possible for you to

offer a 3-month training course starting before or, at the latest, on Tuesday, 10 August 2010, for a group of

20 Could you send us some information about the teaching staff and the possible schedule for this course?

I am looking forward to receiving your reply

Dear Sirs/ Madams ,

We are a chain of retailers based in Birmingham and are looking for a manufacturer who can supply us

a wide range of sweaters for men We were impressed by the new designs displayed on your stand at the

Hamburg Menswear exhibition last month.

As we usually place large orders, we would expect a quantity discount in addition to a 20% trade

discount off net list prices Our terms of payment are normally 30 day bil of exchange, D/A.

If these conditions interest you, and you can meet orders of over 50.000 garments at one time, please

send us your current catalogue and price list.

We hope to hear from you soon.

Yours faithfully ,

Peter Crane

Trang 18

QUỐC TẾ 3.2.3 Kỹ thuật viết thư chào hàng

Cách viết thư chào hàng thụ động:

Phần mở đầu: cảm ơn khách hàng đã gửi thư hỏi

hàng đến công ty mình.

Phần nội dung chính của thư: Trả lời những câu

hỏi của người nhập khẩu Gửi cho họ Catalog, hàng mẫu,

biểu giá, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán,

điều kiện giảm giá.

Phần kết: mong đợi sự trả lời của khách hàng và

hứa hẹn.

Cách viết thư chào hàng chủ động:

Phần mở đầu: trình bày nguyên nhân lựa chọn đối tượng

của mình.

Phần nội dung chính: Tự giới thiệu về công ty của mình

và các mặt hàng của mình sản xuất kinh doanh Thư chào

hàng cũng có thể gửi kèm theo catalog, hàng mẫu, bảng

giá và các điều kiện mà mình mong muốn để bán hàng.

Phần cuối thư: mong sớm có thư trả lời.

Trang 19

We thank you for your inquiry dated 15 Sept, 2019

and are pleased to offer you 500 pieces of ABC as per

sample to be sent to you, at US$ 230 FOB Haiphong

including seaworthy packing, for delivery in one lot in

Dec.2019, for payment by an irrevocable L/C as usual

Dear Sirs,

We have received your inquiry dated 25 th

Sept for which we thank you We are

pleased to offer the items you are

looking for on the terms and conditons

as follows:

Commodity: Frozen Shrimps

Quality: as per sample sent to you and

certificate of quality by Vinacontrol

Price: US$18000 MT CIF Kobe including

packing

Dear Sirs,

We thank you very much for your inquiry No123 dated 25 Sept.2002 and very pleased to offer firm until 19 Oct.2002

on the terms and conditions as follows:

Commodities: dried cattlefish Specification: BS 004SB of British specification standard

Quantity: 50MT Price: GBP 17000 per MT FOB Haiphong including export customary cartons for long voyage

Trang 20

Payment in USD by irrevocable LC to be

opened through Kobe Commercial Bank,

Kobe, 15 days prior to the first shipment,

valid for 90 days to the account of

Techcombank, Hanoi in our favour of total

value of the goods to be shipped; partial

shipment is allowed and transhipment and

re-export are not allowed.

You can see that the price of frozen

shrimps in the world market is higher than

that of the goods we are offering But

because you have been our regular

customer, we, therefore, are maintaining

old price/ price of the previous

We would like to take this opportunity to offer boneless fish, the British specification Standard at GBP 18,000 per MT Haiphong and on the same terms and conditons as thoes for cattlefish mentioned above.

We are sorry to inform you that at the moment we are not in the position to offer dried shrimps, the British specification standard BS055SP However, in its place we are happy to offer BS006SP of better quality and at the same price as that of BS055SP.

We are looking forward to your early order.

Yours faithfully,

QUỐC TẾ 3.2.3 Kỹ thuật viết thư chào hàng – sample

Trang 21

Sender’s name and add Receiver’s name and add

Date Dear Mr Crane,

We were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our

range of sweaters We can confirm that there would certainly be no trouble in

supplying you from our wide selection of garments.

We can offer you a quantity discount, which would be 5% off net prices for

orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in Italy

is 15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against

documents However, we would be prepared to review this once we have

established a firm trading association with you.

Enclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices

CIF london We are sure you will find a ready sale for our products in

England, as have other retailers throughout Europe and America, and we

hope very much that we can reach agreement on the terms quoted.

Thankyou for your interest We look forward to hearing from you soon.

Trang 22

QUỐC TẾ

3.2.4 Kỹ thuật viết thư đặt hàng:

Phần mở đầu: nêu cơ sở lập đơn hàng: dựa vào chào hàng,

chấp nhận giá của bên bán hoặc hàng mẫu, catalog tự mình

đưa ra

Phần nội dung chính: nêu rõ những điều kiện mình đề nghị

về: chất lượng, bao bì, thời gian giao hàng, điều kiện thanh

toán, vận chuyển

Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của

mình

QUỐC TẾ

3.2.4 Kỹ thuật viết thư đặt hàng –Sample

• We thank you for your letter dated 20 Dec 2019

enclosing your offer and your latest catalogue.

[ We thank you for your offer We are pleased to

order….]

• We are pleased to find your offered price acceptable,

we are, therefore, enclosing our order No401 for some

of your items/products for the total value of GBP

20,350 With this amount, it is understood that you will

give us a 0.75% discount on this order Upon receipt of

your sales confirmation, we will give instructions to our

bank, The bank for foreign trade of Vietnam, to open

Trang 23

QUỐC TẾ

3.2.4 Kỹ thuật viết thư đặt hàng –Sample

• This order is subject to shipment prior to 20 January

2003 and we reserve the right to cancell the order or

return the goods at your expense and risk arising from

or in connection with this if shipment is made after the

above_mentioned date.

• We are looking forward to receiving your confirmation

as soon as possible.

QUỐC TẾ 3.2.5 Kỹ thuật viết thư mặc cả

Cách trình bày một lá thư trả giá của bên mua:

• Phần mở đầu: Cảm ơn bên bán đã báo giá

• Phần nội dung chính: Trình bày các điều kiện không

thích hợp với công ty mình, đề xuất điều kiện của mình.

• Phần kết: Mong nhận được hồi âm.

Trang 24

QUỐC TẾ 3.2.5 Kỹ thuật viết thư mặc cả -Sample

Dear Sirs,

We thank you for your order No123, which we received today

Unfortunately we really are sorry we do not feel that we can

offer the trade discount which you have asked for

Our prices are extremely competitive and it would be

worthwhile supplying on the allowance you have asked for

Therefore, in this instance, I regret that we have to turn down

your order/ We can not execute your oder/ We are unable to

execute your order for the time being

We are looking forward to having other opportunities to be of

service to you

Yours truly,

• Dear Sirs,

• We thank you for your order No 591/Tldt dated 10

November, 2018 for 20,000 units of fruit plates 69/TL1.

• Unfortunately, we are sorry that we are unable to

collect enough the amount of the goods required to be

delivered in December 2018 as mentioned in the

above-said order.

Trang 25

• However, we are now pleased to offer fruit plates

69/TL2 of the similar quality as that for 69/TL1 at

USD20 per set of 5 pieces CFR Sydney including

packing for delivery in December 2018 and for payment

at sight in USD by an irrevocable L/C to be opened

with/through ABC Commercial Bank, Sydney 15 days

prior to the shipment valid for 45 days to the account

of Vietcombank, the Bank for Foreign Trade of Vietnam,

Hanoi in our favour for the total value of the goods to

be shipped.

• We are looking forward to receiving your early orders.

• Yours faithfully,

QUỐC TẾ

3.2.6 Kỹ thuật viết thư chấp nhận/ xác nhận

• Bên mua viết cho bên bán:

Phần mở đầu: Cảm ơn thư chào hàng của bên bán

Phần nội dung chính: khẳng định chấp thuận những điều kiện do

bên bán đưa ra

Phần kết thúc: Mong bên bán thực hiện đúng các thỏa thuận của

các bên

• Bên bán viết cho bên mua:

Phần mở đầu: Cảm ơn thư đặt hàng của bên mua

Phần nội dung chính thư: nêu rõ mình chấp nhận các điều kiện do

bên mua đưa ra Nếu đã gửi điện thì cần xác nhận rõ thêm

Trang 26

QUỐC TẾ

3.2.6 Kỹ thuật viết thư chấp nhận/ xác nhận –sample

We thank you for your offer dated 1 December, 2018 and

we find it possible to accept the terms and conditions

mentioned therein.

We would like to confirm/acknowledge (unconditionally)

with thanks for your letter dated 14 June enclosing your

orders No C497 and C498.

QUỐC TẾ 3.3 Kỹ thuật đàm phán trực tiếp

3.3.1 Kỹ thuật mở đầu

- Cách mở đầu làm dịu căng thẳng

- Cách mở đầu kiếm cớ

- Cách mở đầu trực tiếp

Trang 27

QUỐC TẾ

3.3 Kỹ thuật đàm phán trực tiếp

3.3.2 Kỹ thuật lắng nghe

- Tại sao phải có kỹ thuật nghe?

- Nghe như thế nào?

QUỐC TẾ 3.3 Kỹ thuật đàm phán trực tiếp

3.3.3 Kỹ thuật đặt câu hỏi

+ Ý nghĩa của việc đặt câu hỏi

+Các hình thức câu hỏi

- Câu hỏi đóng

- Câu hỏi mở

- Câu hỏi trực tiếp

- Câu hỏi gián tiếp

- Câu hỏi chuyển chủ đề

Định dạng
Số trang	54
Dung lượng	1,99 MB