(Bài thảo luận đàm phán thương mại quốc tế) TÌM HIỂU VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA HÀN QUỐC

TÌM HIỂU VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA HÀN QUỐCTRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BÀI THẢO LUẬN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Đề tài TÌM HIỂU VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA HÀN QUỐC Giảng viên hướng dẫn Mai Thanh Huyền Nhóm thực hiện.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

BÀI THẢO LUẬN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Đề tài: TÌM HIỂU VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA HÀN QUỐC

Giảng viên hướng dẫn : Mai Thanh Huyền Nhóm thực hiện : Nhóm 03

Năm : 2022

BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC NHÓM 03

1 Trương Thị Hà My Nội dung + Thuyết

trình

2 Nguyễn Thị Vân Nam Nội dung + Word

3 Nguyễn Hoàng Oanh

MỤC LỤC

3

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 4

1 Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế

4

2 Đặc điểm về đàm phán thương mại quốc tế 4

3 Vai trò về đàm phán thương mại quốc tế 5

CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM VĂN HÓA ĐÀM PHÁN HÀN QUỐC 5

2.1 Giới thiệu về Hàn Quốc 5 2.2 Đặc điểm văn hoá đàm phán của Hàn Quốc 9 CHƯƠNG 3: NHỮNG LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI HÀN QUỐC 20

3.1 Trước đàm phán 20

3.2 Trong đàm phán 22

3.3 Sau đàm phán 27

3.4 Một số lưu ý 28

PHẦN KẾT LUẬN 29

PHẦN MỞ ĐẦU

Quá trình toàn cầu hóa đang ngày càng diễn ra mạnh mẽ trên toàn thế giới Trong bối cảnh kinh tế phát triển, công nghệ thông tin làm rút ngắn khoảng cách giữa người với người, đàm phán trong kinh doanh ngày càng đa dạng và phát huy tốt vai trò của nó Đối với các nước đang phát triển như Việt Nam, quá trình này tạo ra nhiều thuận lợi cho đất nước như thu hút vốn đầu tư, tham gia vào chuỗi cung ứng toàn cầu,

mở ra nhiều thị trường mới cho doanh nghiệp Việt Nam.

Đàm phán không chỉ là môn khoa học mà còn là nghệ thuật Hoạt động này đòi hỏi yêu cầu cao hơn trong bối cảnh hội nhập quốc tế như hiện nay do sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới Những nét đặc trưng riêng

về văn hóa đã ảnh hưởng và hình thành nên văn hóa đàm phán giữa các quốc gia Nghiên cứu về văn hóa đàm phán của một quốc gia là điều không thể thiếu đối với các nhà làm kinh doanh Đặc biệt là văn hóa trong đàm phán kinh doanh của Hàn Quốc – đối tác thương mại lớn của Việt Nam Do đó, để đàm phán thành công, các doanh nghiệp cần có sự hiểu biết về đặc trưng, thói quen, phong cách đàm phán của đối tác

để có sự chuẩn bị tốt nhất cho cuộc đàm phán và tránh được những rủi ro không đáng

có gây ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa các quốc gia và kết quả của cuộc đàm phán.

Đó là lý do Nhóm 3 chúng em lựa chọn đề tài thảo luận: “Tìm hiểu văn hóa đàm phán của Hàn Quốc” Nhóm hy vọng bài thảo luận sẽ mang đến nhiều ‘trải nghiệm’ thú vị và bổ ích cho mọi người Đồng thời nhóm cũng mong nhận được góp

ý, sửa đổi đến từ cô để bài làm được hoàn thiện hơn.

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1 Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế

 Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế:

Theo sách hướng dẫn đối với các nhân viên mại vụ của không quân Mỹ:

“Đàm phán thương mại quốc tế là một nghệ thuật đi đến sự hiểu biết chungthông qua mặc cả dựa trên các yếu tố thiết yếu của một hợp đồng chẳng hạn nhưgiao hàng, quy cách phẩm chất, giá cả và các điều khoản khác”“Đàm phánthương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanhđặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thốngnhất các mối quan tâm chung về những quan điểm còn bất đồng để đi tới mộthợp đồng thương mại”.“Đàm phán thương mại quốc tế” là quá trình trao đổi,thỏa thuận, thuyết phục,nhượng bộ giữa hai hay nhiều chủ thể đến từ các quốcgia khác nhau bằng cách gặp mặt trực tiếp hoặc thông qua các phương tiện traođổi thông tin nhằm điều hòa những bất đồng, những lợi ích đối kháng để đạtđược một thỏa thuận chung thống nhất”

2 Đặc điểm về đàm phán thương mại quốc tế

- Các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có quốc tịch khác nhau

- Các bên tham gia đàm phán có các quốc tịch và thường sử dụng ngôn ngữphổ thông khác nhau

- Các bên tham gia có thể khác nhau về thể chế chính trị

- Có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau

- Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, phong tục tập quán khác nhau

3 Vai trò về đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch

và ký kết các hợp đồng mua bán hàng hoá và dịch vụ tạo tiền đề để các doanhnghiệp mở rộng và phát triển hoạt động kinh doanh của mình

Đàm phán là công cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp phátsinh trong quá trình thực hiện hợp đồng

Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hànhcác hoạt động thương mại quốc tế

CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM VĂN HÓA ĐÀM PHÁN HÀN QUỐC

2.1 Giới thiệu về Hàn Quốc

có cơ hội giành quyền lực đơn độc

2.1.3 Nền kinh tế Hàn Quốc

Tổ chức Hợp tác và Phát triển Kinh tế (OECD) ngày 15/3 cho biết tổngsản phẩm quốc nội của Hàn Quốc năm 2020 ước đạt 1.624 tỷ USD, đứng thứ 10thế giới Năm 2020, kinh tế Hàn Quốc tăng trưởng cao thứ ba trong Nhóm cácnền kinh tế phát triển và mới nổi hàng đầu thế giới (G20), sau Trung Quốc vàThổ Nhĩ Kỳ Đây là một quốc gia nổi tiếng được nhiều người biết đến bởi tốc

độ phát triển kinh tế thần kỳ từ một trong những nước nghèo nhất thế giới trởthành nước phát triển có thu nhập cao chỉ qua vài thế hệ Cho đến nay Hàn

Quốc vẫn là một trong những quốc gia phát triển có tốc độ tăng trưởng nhanhnhất thế giới kể từ sau cuộc Đại suy thoái.

2.1.4 Văn hoá và con người

Không những có nền công nghiệp hiện đại mà giá trị văn hóa truyềnthống luôn được quan tâm, gìn giữ Hàn Quốc chịu nhiều sự ảnh hưởng lâu đờicủa văn hóa Trung Quốc, Nhật Bản thế nhưng từ kiến trúc, trang phục đến lốisống người Hàn Quốc vẫn có nét đặc sắc riêng của dân tộc mình

2.1.5 Tôn giáo

Không giống như một số nền văn hoá khác, chỉ có một tôn giáo thốnglĩnh, văn hoá Hàn Quốc quy tụ nhiều yếu tố tôn giáo khác nhau và hình thànhnên cách suy nghĩ và ứng xử của con người Tại Hàn Quốc tôn giáo tín ngưỡng

và các hoạt động liên quan được tự do phát triển mạnh mẽ Vì vậy, hầu hết cáctôn giáo trên thế giới đều có mặt tại nơi đây như Phật giáo, Thiên Chúa giáo(Kitô giáo, Cơ Đốc giáo), Nho giáo, Hồi giáo, Không có tôn giáo nào được đặtlên trên so với những tôn giáo khác, các tôn giáo này bình đẳng với nhau, chiphối lẫn nhau, trau dồi cho nhau và tồn tại song song, hài hòa với những tínngưỡng dân gian nổi bật

2.1.6 Giá trị và thái độ

Người Hàn Quốc rất tôn trọng các giá trị truyền thống, giá trị văn hoá(gồm cả giá trị văn hoá vật thể và phi vật thể) và các giá trị này hầu như đều cóliên quan tới tôn giáo đặc biệt là nho giáo Cách xưng hô, chào hỏi, những giátrị đạo đức, tôn ti trật tự, tục mừng tuổi, nghi lễ kết hôn truyền thống, lễ thượngthọ, nghi lễ tang ma mang màu sắc Nho giáo vẫn tồn tại và đã góp phần khôngnhỏ tạo nên bản sắc riêng của văn hoá Hàn Quốc

2.1.7 Phong tục và cách cư xử

Văn hóa Hàn Quốc luôn đậm chất phương Đông, cuộc sống trong giađình được tôn trọng và bảo vệ Con người sống rất gần gũi và có quan hệ mậtthiết với thiên nhiên

Giống với văn hóa Việt ngày trước ở Hàn Quốc người con trai cả đảmnhận trách nhiệm trụ cột trong gia đình, tâm lý trọng nam là tâm lý phổ biến củangười Hàn Quốc Nhưng để giải quyết các vấn đề liên quan đến tâm lý trọngnam khinh nữ chính phủ Hàn đã sửa đổi hầu hết các văn bản liên quan đến quan

hệ gia đình nhằm đảm bảo sự công bằng giữa nam và nữ về quyền kế thừa

Trong hoạt động giao tiếp thông thường, người Hàn thường chào nhaubằng cách cúi người hơi nghiêng so với trục thẳng đứng và gật đầu chào nhẹnhàng hơi giống với cách chào hỏi của người Nhật bản Cách chào hỏi nàythường được dùng với người cùng đẳng cấp, bạn bè hoặc người quen Tronggiao tiếp thường nhật: Người Hàn Quốc rất thân thiện Họ có thói quen cúi đầuchào nhau khi gặp mặt, đó là hành động lịch sự đối với họ, cúi thấp hơn để cóthể ngẩng cao đầu hơn Chỉ trong gia đình và giữa những người bạn gần gũithân thiết thì người Hàn Quốc mới được xưng hô bằng họ của gia đình NgườiHàn Quốc có thói quen vỗ vai, vỗ lưng người khác, kể cả người khác giới chỉ đểmục đích động viên nhau Người Hàn Quốc biểu lộ thái độ tình cảm rất ý nhị,

sự phấn khích thường thể hiện ở đôi mắt

Trong gia đình, xã hội: Người Hàn Quốc đề cao chủ nghĩa gia đình, coitrọng tính tôn ti và tính dân chủ, gia đình không chỉ được coi trọng, mà hơn thếnữa, nó trở thành một nhân tố chi phối tổ chức xã hội, một thứ "chủ nghĩa" - chủnghĩa gia đình Quan hệ chủ yếu trong gia đình là quan hệ tôn ti trên dưới theothứ bậc và tuổi tác Bởi Vậy, một khi gia đình là đơn vị được coi trọng nhấttrong xã hội Hàn Quốc thì tính tôn ti gia đình mở rộng ra thành tính tôn ti xãhội Ưu điểm của chủ nghĩa gia đình cùng tính tôn ti là tạo nên một xã hội gắn

bó chặt chẽ và có trật tự Người Hàn ý thức rằng chỉ có như thế thì trật tự xã hộimới được duy trì Nhờ chủ nghĩa gia đình mà những tập đoàn tư bản Hàn Quốc

có được sự tổ chức chặt chẽ

Lối làm việc cần cù và khẩn trương: Tinh thần lao động cần cù, chăm chỉcủa người công nhân Hàn vào bậc nhất thế giới Từ khi tiến hành công nghiệphóa, dấn thân vào nền kinh tế tốc độ, người Hàn lúc nào cũng cảm thấy thiếu

thời gian, cho nên thường có tác phong làm việc rất khẩn trương Trong văn hoáHàn Quốc, sự nhường nhịn phổ biến trong quan hệ trên dưới, mà chủ yếu làngười dưới nhường người trên Trong quan hệ ngang bằng thì phổ biến là sựcạnh tranh Tại Hàn Quốc, cuộc cạnh tranh chạy theo điểm số thành tích vàbằng danh dự, công việc và sự thăng tiến, nền tảng kinh doanh và thế lực chínhtrị, …trở thành cuộc cạnh tranh suốt đời và là một chủ đề nổi bật ở các đô thịhiện đại Từ những thái độ này người Hàn Quốc trở thành nổi tiếng như mộttrong những dân tộc có tinh thần làm việc chăm chỉ và hiệu quả nhất trên thếgiới

2.1.8 Yếu tố vật chất của văn hóa

Ẩm thực: Đối với người Hàn Quốc, ẩm thực đóng một vai trò quan trọngtrong nền văn hóa lâu đời và đặc sắc Một số món ăn phổ biến như: kimchi,bibimbap (cơm trộn), … Bữa ăn tại nhà là thời điểm tụ tập cả gia đình Theotruyền thống, người lớn tuổi nhất trong nhà cầm đũa bắt đầu bữa ăn thì nhữngngười khác mới lần lượt làm theo Khi ăn phải ngồi ngay ngắn, nhai từ tốn, kínđáo và không nhấc bát lên khỏi bàn

Uống rượu cũng đóng vai trò quan trọng trong sinh hoạt ứng xử củangười Hàn Người ta thường chuyền tay nhau cùng thưởng thức chung một lyrượu Nếu ai đó đưa cho bạn một cái ly không, bạn phải chờ khi người đó rótcho bạn một ly rượu đầy Người trẻ tuổi luôn phải rót rượu cho người lớn tuổi

để thể hiện sự kính trọng của họ

Trang phục truyền thống: Trang phục đặc thù của Hàn Quốc là “Hanbok”

- một biểu tượng của văn hoá nước này Bộ trang phục này có màu sắc sặc sỡ ,các đường kẻ đơn giản và không có túi Dù tên gọi của nó là Hàn phục nhưngHanbok chỉ đề cập đến trang phục của triều đại Joseon và được mặc như làtrang phục chính thức trong các lễ hội truyền thống Hanbok ngày nay khôngđược may chính xác theo như phong cách của triều đại Joseon mà đã có một sốthay đổi để phù hợp với đời sống hiện đại

2.1.9 Yếu tố giáo dục:

Từ những năm 1990, người dân Hàn Quốc bắt đầu được phổ cập giáo dục

từ cấp tiểu học và trung học Cho đến nay 86% học sinh đã theo học đến bậc caođẳng và Đại học Trải qua ba thập kỷ, nền giáo dục Hàn Quốc đã có một sự pháttriển vượt bậc mà mang lại nhiều hiệu quả lớn

Hệ thống giáo dục ở Hàn Quốc được thực hiện theo mô hình 6-3-3-4 cụthể là 6 năm tiểu học, 3 năm trung học cơ sở, 3 năm trung học phổ thông và 4năm Đại học Trong đó 9 năm đầu tiên là giáo dục bắt buộc Chính phủ luôn chútrọng đầu tư và đổi mới nền giáo dục Kể từ năm 1954, chương trình giáo dục

đã bảy lần sửa đổi nhằm đảm bảo phù hợp nhất với người dân Chương trìnhgiáo dục, giảng dạy thứ bảy đã nhấn mạnh tính sáng tạo, cá nhân cũng như kiếnthức về văn hóa Hàn Quốc cũng như các nền văn hóa khác

Giáo dục luôn được ưu tiên đối với người Hàn Nhiều gia đình nghèo khóluôn phấn đấu hết sức để con cái họ có thể học ở những trường tốt nhất Cũngchính vì điều đó mà áp lực thi cử ở Hàn rất là cao

2.2 Đặc điểm văn hoá đàm phán của Hàn Quốc

2.2.1 Trước đàm phán

 Phong cách cá nhân:

Văn hóa chào hỏi:

Người Hàn Quốc rất chú trọng đến thái độ và cử chỉ khi chào hỏi Nụcười và động tác cúi đầu không thể thiếu trong văn hóa chào hỏi ở Hàn Quốc.Doanh nhân Hàn Quốc thường cúi đầu chào hoặc là cái bắt tay nhẹ, khi bắt tay

họ thường đỡ dưới cánh tay phải, mắt nhìn thẳng vào người đối diện

Cúi đầu là văn hóa chào hỏi thường nhật của người Hàn Quốc, việc cúi đầukhông chỉ là thói quen mà còn được coi là một nghi thức dành riêng của ngườiHàn Quốc để thể hiện lòng kính trọng của mình đối với người khác

Tư thế là một yếu tố rất quan trọng trong việc cúi chào của người HànQuốc Khi cúi đầu thì quan trọng nhất là cúi thấp người từ phần eo – thắt lưngtrở lên và phải đứng thẳng với phần đầu gối khép lại với nhau Đây chính làphép lịch sự tối thiểu trong mắt người Hàn Quốc

Ngoài ra, việc bắt tay nhau đang ngày càng trở nên phổ biến trong cuộcsống, đặc biệt là giao tiếp công việc ở các nước trên thế giới Tuy vậy, cách bắttay của người Hàn có sự tương đối khác, bởi họ vừa bắt tay vừa cúi chào Nhờ

đó họ cảm thấy sự tôn trọng lẫn nhau trong giao tiếp Và có một điều đặc biệttrong văn hóa chào hỏi của người Hàn Quốc đó là người phụ nữ không bao giờ

là người chủ động bắt tay trước

Cách thức xưng hô:

Giống như tên của người Việt, tên người Hàn cũng được cấu tạo từ 3 từ:

họ của gia đình, 2 từ tiếp theo là tên (1 trong 2 từ là từ chỉ thế hệ) Hãy sử dụngMs/Mr cùng với họ gia đình khi xưng hô với đối tác Nếu đối tác có chức danh

về học vấn thì gọi họ theo cách sau: chức danh học vấn + họ gia đình Khôngnên gọi tên đối tác cho đến khi họ đề nghị bạn làm vậy Khi giới thiệu, nên bắttay hoặc cúi đầu chào Một số người Hàn không thích bắt tay nên hãy chờ họchủ động trước rồi đáp lại

Cách ăn mặc và bề ngoài:

Khi đi giao dịch kinh doanh, người Hàn Quốc chuộng những loại quần áogọn gàng và vừa vặn Vì vậy, nên chọn trang phục có màu sắc thanh nhã chobuổi gặp mặt đầu tiên Sau khi đã xây dựng được mối quan hệ và sự tín nhiệmcủa họ thì hãy nghĩ đến những trang phục sáng màu khi đi giao dịch Nam thíchhợp nhất là vest tối màu, áo sơ mi trắng và cà vạt Còn nữ phổ biến nhất thường

là chân váy kết hợp kết hợp với áo cánh nữ, váy với áo vest tối màu Nên tránhchọn những trang phục chân váy quá ngắn và áo sát nách, quá chật trong nhữngdịp giao dịch kinh doanh, thậm chí cả những buổi chiêu đãi thân mật

Mức độ nhạy cảm với thời gian:

Hàn Quốc là một trong bốn "con rồng" của châu Á Hàn Quốc đạt đượcnhững thành tựu ngày hôm nay là nhờ vào sự cần cù, chăm chỉ và có tinh thầnhăng say làm việc

Đúng giờ là một quy tắc tối quan trọng khi bạn làm việc với người Hàn.Nếu làm việc hoặc đàm phán bất kỳ công ty nào tại Hàn, điều cần lưu ý là chú ý

đến thời gian Người Hàn Quốc coi việc đi làm muộn là một hành động rất thiếuchuyên nghiệp vì vậy, việc một người không đến đúng theo giờ hoặc trễ giờđược xem là một hành động khiếm nhã.

“Nhanh lên, nhanh lên” là một trong những nét văn hoá làm việc ngườiHàn Quốc Điều này không còn quá xa lạ với những người làm việc trong cáccông ty Hàn Quốc hoặc có sếp là người Hàn Quốc Câu "Nhanh lên, nhanh lên"như một câu khẩu hiệu ở các công ty Hàn Quốc và bạn sẽ phải nghe nói hằngngày Câu nói có ý nghĩa thúc đẩy quá trình làm việc tạo động lực mạnh mẽ cho

sự làm việc và phát triển của các nhân viên trong công ty

Người hàn làm việc theo Văn hoá làm việc “nồi áp suất” Người HànQuốc làm việc cực kì siêng năng Cần cù, chăm chỉ đã trở thành thương hiệu,nét đặc trưng của người Hàn Quốc Được biết ngày làm việc của người Hànthường kéo dài từ 8 đến 10 tiếng/ngày và không ngại tăng ca.Khả năng chịu áplực của người Hàn Quốc cực kì tốt, họ có thể làm việc trong nhiều ngày liền,các buổi họp kéo dài hàng tiếng đồng hồ và vì luôn có kế hoạch chi tiết, cụ thểcho từng công việc nên có khả năng làm nhiều việc cùng lúc

 Đoàn đàm phán:

Vì người Hàn Quốc rất coi trọng sự ngang bằng về vị trí trong kinh doanhnên đội ngũ đàm phán bên còn lại cần phải phù hợp với đội ngũ đàm phán phíaHàn Quốc về độ tuổi, chức vụ và cả số lượng

Đội ngũ đàm phán bên còn lại nên có một chuyên gia am hiểu tiếng Hànhay một phiên dịch viên trong trường hợp các cuộc đàm phán diễn ra tại HànQuốc Đồng thời, đoàn đàm phán nên bao gồm các chuyên gia kỹ thuật vànhững người hỗ trợ khác để tránh lép vế trước đối tác Hàn Quốc

Bên cạnh đó, người Hàn Quốc thường có xu hướng đánh giá một ngườidựa trên tuổi tác, trình độ học vấn, cấp bậc hiện tại trong công ty Do vậy, mộtngười đàn ông có thâm niên với chức vụ cao và kinh nghiệm nên dẫn đầu đoànđàm phán bên còn lại Người đứng đầu này cần có hiểu biết về văn hóa Hàn

Quốc để có thể giao tiếp dễ dàng với phái đoàn Hàn Quốc cũng như giành được

sự tin tưởng và tôn trọng trong từng giai đoạn đàm phán

 Sử dụng danh thiếp

Trao danh thiếp cũng được xem là một việc rất quan trọng, vì thế công tyhãy chuẩn bị một lượng lớn danh thiếp giao dịch, bởi người Hàn có thói quentrao danh thiếp khi lần đầu gặp mặt Nếu ai đó trao danh thiếp cho người đạidiện đàm phán mà người đó không đưa lại thì họ sẽ nghĩ rằng người đại diệnđàm phán không muốn làm quen với họ Những người làm kinh doanh tại HànQuốc chỉ thực sự thoải mái khi tiếp xúc nếu họ biết rõ chức vụ cũng như têncông ty

Khi trao hoặc nhận thiếp phải dùng cả hai tay và đặt theo chiều ngườinhận có thể đọc được Sau khi nhận thiếp, trước khi cất nó vào hộp hoặc túiđựng danh thiếp, hãy đọc và đưa ra một vài lời bình luận về danh thiếp Tiếp đó,đặt danh thiếp lên bàn trước mặt hoặc để vào hộp đựng danh thiếp Không nêncho danh thiếp vào ví một cách cẩu thả vì nó sẽ khiến người trao danh thiếpnghĩ rằng không tôn trọng họ Người đại diện đàm phán cũng không nên viếtnhững chú thích lên danh thiếp của người khác khi có mặt họ tại đó

Ngoài ra, vì rất nhiều người Hàn Quốc không biết tiếng Anh, nên hãydịch một mặt của danh thiếp sang tiếng Hàn Nếu danh thiếp của công ty sửdụng tiếng Hàn Quốc thì không cần thiết phải dịch

2.2.2 Trong đàm phán

 Mục tiêu đàm phán: Xây dựng mối quan hệ

Đối với người Hàn Quốc, đàm phán được coi là một phần của mối quan

hệ hơn các điều khoản cụ thể của một thỏa thuận được viết ra trên giấy Mộthợp đồng bằng văn bản của người Hàn Quốc không nhất thiết được coi là ràngbuộc hoặc quan trọng như phương Tây Đối với suy nghĩ của người Hàn Quốc,các cam kết dựa trên các mối quan hệ, hoặc trên mức độ cá nhân đều quan trọngnhư nhau

Xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài và tin cậy đóng vai trò khá quan trọng

Nếu như những đối tác từ nền văn hóa khác cho rằng mối quan hệ lâu dàidần dần sẽ có trong quá trình kinh doanh thì người Hàn Quốc lại luôn muốnthực hiện ngay khi bắt đầu gặp gỡ Do tính chất kinh doanh dựa trên mối quan

hệ này, những cuộc gặp gỡ đầu tiên là "làm quen với bạn" “Làm bạn trước, rồimới làm khách hàng” đây là phong cách làm việc của người Hàn,họ rất coitrọng công việc kinh doanh tuy nhiên họ quan tâm tới việc xây dựng thêm cácmối quan hệ hơn sự thỏa thuận về hợp đồng, và coi nó là yếu tố tiền đề cho việcphát triển hợp tác

Người Hàn Quốc nhấn mạnh vào việc phát triển mối quan hệ cá nhân vàcác khoản đầu tư vào việc xây dựng mối quan hệ trả trước này sẽ là một trongnhững chiến lược thương lượng mạnh mẽ nhất Với người Hàn, nếu không cómức độ thoải mái cao với bên kia, mọi thứ có thể chẳng đi đến đâu; nhưng vớitình bạn thân thiết và đáng tin cậy, mọi thứ có thể tiến xa Xây dựng mối quan

hệ là một phần thiết yếu của hoạt động kinh doanh tại Hàn Quốc Những cuộcgặp gỡ như vậy cũng tạo cơ hội cho cả hai bên thảo luận về công việc trongkhông gian thoải mái và thân thiện hơn Đối tác Hàn Quốc hợp tác trên nguyêntắc “đôi bên cùng có lợi” nhưng vẫn bị chi phối bởi mối quan hệ cá nhân Họchú trọng cả vào lợi ích trước mắt cũng như lợi ích lâu dài Mặc dù phong cáchđàm phán ban đầu rất mang tính cạnh tranh, nhưng họ vẫn coi trọng mối quan

hệ lâu dài và hy vọng một kết quả có lợi cho cả đôi bên

 Phương pháp tiếp cận đàm phán: Phương pháp cạnh tranh

Người Hàn cạnh tranh rất dữ dội, thường suy nghĩ theo cách phải có kẻhơn người kém Họ thường muốn mình là người thắng cuộc và tìm cách làmcho đối phương yếu thế Với đặc điểm tính cách như đã nêu ở trên, người Hànthường sử dụng phương pháp tiếp cận đàm phán này

Phương pháp né tránh

Người Hàn Quốc rất thích sử dụng những thủ thuật đánh lừa đối phương,như: đưa ra rất nhiều câu hỏi, liên tục chuyển chủ đề, gửi thông điệp không

chính xác, giả vờ không quan tâm đến cuộc đàm phán hay mức giá chiết khấu,không miêu tả rõ giá trị hàng hóa hay yêu cầu sai lệch Trong khi để giữ hòa khívới đối tác, người Hàn Quốc thường đưa ra những thông tin tốt lành ngay cả khinhững thông tin đó không thật sự đảm bảo.

 Chiến lược đàm phán: Kiểu cứng

Các thương nhân Hàn Quốc là những nhà đàm phán cứng rắn và mưu môchính vì các kinh nghiệm xã hội của họ là thiên về cảm xúc hơn là quen với cácchiến thuật rắn chắc Quy Tắc văn hóa khiến họ diễn đạt mong muốn của mìnhdưới những lời lẽ mơ hồ, không rõ ràng và che dấu đi ý định thật sự của mìnhcho đến phút cuối Họ thực hiện chiến thuật thay đổi qua lại giữa đối đầu vàthỏa hiệp

 Chiến thuật đàm phán:

 Chiến thuật trì hoãn về thời gian

Các nhà đàm phán truyền thống như là Hàn Quốc có thể sử dụng sự trì trệnhư một chiến thuật để giành được nhiều nhượng bộ hơn từ các nhà đàm phánphương Tây có ý thức về thời gian hơn Việc sử dụng biện pháp đình trệ có thểxuất phát từ nhận thức rằng người phương Tây nói chung háo hức hơn ngườiHàn Quốc trong một khoảng thời gian Bằng cách Trì hoãn, đối tác Hàn Quốc

có thể hy vọng sẽ sử dụng áp lực thời gian gia tăng để đạt được những nhượng

bộ lớn hơn

Người Hàn Quốc kéo dài cuộc đàm phán để thử tính kiên nhẫn của đốitác Một trong những chiến thuật của người Hàn Quốc là trì hoãn càng lâu càngtốt Mục đích của chiến thuật này là tìm ra điểm yếu của đối tác cũng như buộcbên còn lại phải nhượng bộ trước khi hết thời hạn đàm phán Một điều quantrọng là phải để cho đối tác Hàn Quốc có đủ thời gian để đi đến một thỏa thuận,nếu không thì cuộc làm ăn sẽ không bao giờ hoàn thành được Nếu Đối tác HànQuốc tự nhiên giảm tốc độ đàm phán, hãy đánh giá một cách cẩn trọng ThôngThường đây có thể là một thủ thuật với mục đích buộc bên còn lại phải giảm giáđơn hàng Để đạt được mục tiêu cuối cùng, nhà đàm phán có thể phải đi lại khá