Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 1 - TS. Huỳnh Minh Triết

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh quốc tế cung cấp cho người học các kiến thức: Khái niệm về đàm phán, đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh, các phương thức đàm phán trong kinh doanh, các phong cách đàm phán trong kinh doanh,... Mời các bạn cùng tham khảo.

Chương 1

Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Nội dung

1 Khái niệm về đàm phán

2 Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh

3 Các phương thức đàm phán trong kinh doanh

4 Các phong cách đàm phán trong kinh doanh

5 Các kiểu đàm phán trong kinh doanh

6 Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh

 Đàm phán là m t k  năng đ  rèn luy n c   ộ ỹ ể ệ ả

đ i ch  không đ n thu n là k  thu t kinh  ờ ứ ơ ầ ỹ ậ doanh.

 T T C   Ấ Ả chúng ta đ u đã t ng tr i qua các  ề ừ ả

cu c đàm phán v i b n bè, gia đình ng ộ ớ ạ ườ i 

Đàm phán là gì?

Tại sao chúng ta đàm phán?

 Trong  kinh  doanh,  đàm  phán  đóng  vai  trò  r t  quan  ấ

tr ng ọ

 L ươ ng  b ng ổ  và  h p  đ ng  lao  đ ng  đ u  đ ợ ồ ộ ề ượ c 

tho   lu n  và  n u  thành  công,  c   ng ả ậ ế ả ườ i  ch   và  ủ

ng ườ i  nhân  viên  c m  th y  hài  lòng,  vui  v   cùng  ả ấ ẻ làm vi c h p tác v i nhau ệ ợ ớ

 Bán hàng, đàm phán th a thu n thành công có th   ỏ ậ ể

t o m t n n t ng t t  đ  phát tri n các m i quan  ạ ộ ề ả ố ể ể ố

h  giúp công ty ti t ki m th i gian ti n b c và đ t  ệ ế ệ ờ ề ạ ạ

k t qu  t t trong kinh doanh ế ả ố

Đàm phán là gì?

Tại sao chúng ta đàm phán?

L I ÍCH Ợ

 Có c  h i đ a ra nh ng yêu c u c a mìnhơ ộ ư ữ ầ ủ

 Tìm được đi u ki n yêu c u t t h n cho c  2 bênề ệ ầ ố ơ ả

 H c đọ ược nh ng đi u t t nh t trong cách đ i x  v i ữ ề ố ấ ố ử ớ

 Đàm phán cung c p cho b n m t n n t ng  ấ ạ ộ ề ả

th ng nh t  mà trong đó nh ng v n đ  s   ố ấ ữ ấ ề ẽ

đ ượ c đem ra th o lu n và m  x , đáp  ng  ả ậ ổ ẻ ứ

nhu c u th a hi p ầ ỏ ệ

 Là m t quá trình th a thu n đáp  ng  ộ ỏ ậ ứ

nguy n v ng c a b n và c a m i ng ệ ọ ủ ạ ủ ọ ườ i

Đàm phán là gì?

Tại sao chúng ta đàm phán?

3/Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định

và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên

khác đề đổi lấy các giá trị sẽ nhận được;

Bách khoa toàn thư

Encarta ‘96 (Hoa Kỳ)

Khái niệm

Đàm phán là m t ngh  thu t t o ra ộ ệ ậ ạ

s  th a thu n gi a hai ho c nhi u ự ỏ ậ ữ ặ ề

đ i tác v i nhi u quan ni m khác ố ớ ề ệ

nhau.   

Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người đề đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh

nhưng không muốn sử dụng - để giải

quyết những vấn đề ngăn cách đó

Joseph Burnes (1993)

Đàm phán là phương tiện cơ

bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác

Ðó là quá trình giao tiếp có

đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi

Roger Fisher & Willam Ury (1991)

Đàm phán là hành vi và quá trình,

mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất.

(Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004)

Khái niệm (tt)

Đặc điểm, bản chất

 Ðàm phán là m t khoa h c ộ ọ

 Phân tích,gi i quy t v n đ  (t  duy) ả ế ấ ề ư

 Nghiên c u các quy lu t, quy t c; x  lý thông  ứ ậ ắ ử

tin; đ a chi n l ư ế ượ c, sách l ượ c đàm phán

 Liên  quan  đ n  nhi u  ngành  khoa  h c  nh   ế ề ọ ư

giao  ti p,  tâm  lý  h c,  kinh  t   h c,  lu t,  k   ế ọ ế ọ ậ ế

Đặc điểm, bản chất (tt)

Mô hình vòng tròn Đàm phán tuyến tính

Mục đích

Mục tiêu

Nội dung

Phương pháp

Đánh giá

 Ðàm phán là m t ngh  thu t ộ ệ ậ  

 V n  d ng  điêu  luy n  các  nguyên  t c,  ph ậ ụ ệ ắ ươ ng 

pháp, k  năng giao ti p nh  k  năng l ng nghe,  ỹ ế ư ỹ ắ

thuy t ph c, đ t câu h i, tr  l i… ế ụ ặ ỏ ả ờ

 N i dung nh  nhau nh ng nh ng ng ộ ư ư ữ ườ i đi đàm 

phán khác nhau  s  đem l i k t qu  khác nhau ẽ ạ ế ả

Đặc điểm, bản chất (tt)

Đặc điểm, bản chất (tt)

Đặc điểm, bản chất (tt)

Các phương thức đàm phán trong

kinh doanh (tt)

 Đàm phán qua thư tín/văn bản

 Có thể cùng một lúc thương lượng với nhiều khách hàng;

 Dễ dàng dấu kín được ý định của mình

 Chi phí cho cuộc đàm phán thấp và luôn có những bằng

chứng cho những điều đã thỏa thuận

 Tốc độ truyền đạt thông tin còn chậm và người đàm phán

khó đoán được ý định của người đối tác với mình

 Nên chọn thứ tiếng mà người đối tác quen dùng để gây mối

 Đàm phán qua thư tín/văn bản

 Khẩn trương trả lời cho khách hàng nhưng cần cân nhắc

kỹ trước khi gửi các văn bản

 Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn đề

 Nên thông báo và cảm ơn phía đối tác về việc giao dịch

vừa qua cho dù cuộc đàm phán không đạt được kết quả mong muốn

 Theo đuổi khách hàng mục tiêu bằng những bức thư liên

tiếp nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu dài

- Các dạng thường gặp trong kinh doanh: Hỏi giá, chào

hàng, đối giá, chấp nhận, xác nhận

Các phương thức đàm phán trong kinh doanh (tt)

 Đàm phán qua điện thoại, điện tử

 Ưu điểm: Tiết kiệm được thời gian, tận dụng được cơ hội kinh doanh

nhanh chóng.

 Các hình thức: điện thoại, email, trao đổi trực tuyến qua mạng

 Điện thoại:

 Chi phí cho việc đàm phán khá cao, nhất là điện thoại đường dài

quốc tế và chưa có văn bản làm bằng chứng cho những điều đã thỏa thuận

 Chỉ sử dụng khi cần hoặc đối với khách hàng quen thuộc; hợp

đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ Cần chuẩn bị đủ tài liệu cần thiết cho cuộc đàm phán trước khi

Các phương thức đàm phán trong kinh doanh

(tt)

 Đàm phán qua điện thoại, điện tử

 Đàm phán qua mạng Internet

(Quang cảnh một cuộc đàm phán qua mạng)

Các phương thức đàm phán trong kinh doanh (tt)

 Đàm phán trực tiếp

 Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí

cao.

 Đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối

thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà vẫn chưa đạt kết quả.

 Phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh

Các phương thức đàm phán trong kinh doanh (tt)

Các hình thức đàm phán kinh doanh

 Đàm phán kinh doanh trong nước và đàm

phán kinh doanh quốc tế

 Đàm phán song phương, đàm phán đa

phương

 Đàm phán đầu tư, đàm phán thương mại,

đàm phán xây dựng, đàm phán xây dựng, đàm phán cung cấp nhân lực

 Đàm phán sơ bộ và đàm phán chính thức

 Đàm phán một vòng và đàm phán nhiều

vòng

 Hợp tác: cùng tìm ra các giải pháp liên kết và thoả mãn tất

cả các bên có liên quan

 Cạnh tranh: theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt

khoát và không hợp tác (thắng bằng mọi giá)

 Nhượng bộ: chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một mức

chấp nhận được

 Né tránh: không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ

mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề.

 Chấp nhận: thoả mãn các yêu cầu của đối tác

NĂM PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN

Phong cách hợp tác (collaborative/win-win)

 Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung

đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ được quan

hệ cá nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích của mình Đòi hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm “win-win”

 Chiến lược “Hợp tác” sử dụng tốt nhất khi:

- Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN:

Sử dụng khi nào tốt nhất?

Phong cách cạnh tranh

(competitive/controlling/win-lose)

(Chiến lược kiểm soát/ kiểu đàm phán cứng)

 Người đàm phán ti p c n v i xung đ t ế ậ ớ ộ

là đ  n m để ắ ược nh ng bữ ước c n thi t ầ ế

và  đ m  b o  th a  mãn  đả ả ỏ ược  m c  đích ụ

Phong cách cạnh tranh (competitive/controlling/win-lose)

(Chiến lược kiểm soát/ kiểu đàm phán cứng)

 Chiến lược sử dụng tốt nhất khi:

 Hành động nhanh chóng, dứt khoát là

vấn đề sống còn (vd: trường hợp khẩn cấp).

 Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành

động bất thường.

 Biết mình đúng.

Phong cách nhượng bộ, thoả hiệp

(compromising

 Chi n lế ượ ử ục s  d ng t t nh t khi:ố ấ

 V n đ  là quan tr ng nh ng không th  gi i quy t ấ ề ọ ư ể ả ế

được

 M i quan h  là quan tr ng nh ng không th  hòa gi i.ố ệ ọ ư ể ả

 Các bên có s c m nh ngang nhau cùng mu n đ t đứ ạ ố ạ ược 

cũng không duy trì được m i quan h  Ki u này ố ệ ể

có th  t o hình th c ngo i giao đ  làm chênh ể ạ ứ ạ ể

l ch m t v n đ , hoãn l i m t v n đ  cho đ n ệ ộ ấ ề ạ ộ ấ ề ếlúc thu n l i h n, ho c đ n gi n là rút lui kh i ậ ợ ơ ặ ơ ả ỏ

m t tình hu ng đang b  đe d a. ộ ố ị ọ

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN:

Sử dụng khi nào tốt nhất?

Phong cách tránh né (advoiding/lose-lose)

 Chi n l ế ượ c “tránh né” s  d ng t t nh t khi: ử ụ ố ấ

­ Nh ng v n đ  không quan tr ng ữ ấ ề ọ

­ Có nhi u v n đ  c p bách gi i quy t khác ề ấ ề ấ ả ế

­ Không có c  h i đ t đ ơ ộ ạ ượ c m c đích khác ụ

Phong cách chấp nhận (accommodating/lose-win)

(Chiến lược “hoà giải”/ kiểu đàm phán mềm)

 Cách ti p c n c a ng ế ậ ủ ườ i đàm phán đ i v i xung đ t là c n  ố ớ ộ ầ

ph i duy trì m i quan h  cá nhân b ng b t c  giá nào, có  ả ố ệ ằ ấ ứ liên quan r t ít ho c không có liên quan gì đ n m c đích  ấ ặ ế ụ

c a các bên.  ủ

 Nh ượ ng b , th a hi p vô nguyên t c và tránh xung đ t  ộ ỏ ệ ắ ộ

đ ượ c nhìn nh n nh  là cách đ  b o v  quan h  Đây là s   ậ ư ể ả ệ ệ ự

ch u thua ho c k t qu  “thua­ th ng”, mà quan đi m c a  ị ặ ế ả ắ ể ủ

ng ườ i đàm phán là ch u thua, cho phép bên kia th ng ị ắ

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN:

Sử dụng khi nào tốt nhất?

Phong cách chấp nhận (accommodating/lose-win)

(Chiến lược “hoà giải”/ kiểu đàm phán mềm)

 Chi n lế ược “Hoà gi i” s  d ng t t nh t khi:ả ử ụ ố ấ

­ Nh n th y mình sai.ậ ấ

­ Mong mu n đố ược xem là người bi t đi u.ế ề

­ V n đ  quan tr ng h n đ i v i phía bên kia.ấ ề ọ ơ ố ớ

­ Mong mu n t o đố ạ ược tín nhi m cho nh ng v n ệ ữ ấ

đ  sau.ề

­ Mu n gi m đ n m c t i thi u thi t h i khi   ố ả ế ứ ố ể ệ ạ ở

th  y u.ế ế

mà sử dụng phong cách này hay phong cách kia.

Các nguyên tắc chung khi sử dụng

các phong cách đàm phán

 Nguyên tắc 2:

Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán bằng phong cách hợp tác Nó tạo ấn tượng tốt đẹp ngay khi bắt đầu đàm phán Thái độ hữu hảo, tinh thần xây dựng và nguyện vọng chính đáng là tiền đề cho cuộc đàm phán có hiệu

 WIN­WIN trong đàm phán mang l iạ  l i ích lâu dài cho công ợ

ty.  Đi u này không có nghĩa là hai bên đ u đ t đề ề ạ ượ ấ ảc t t c  

nh ng gì mình mong mu n mà c  hai bên đ u c m th y s  ữ ố ả ề ả ấ ựgiao d ch là công b ng và h p lý.ị ằ ợ

 Khi c  hai đ u th a mãn đ c mong mu n, thì m i quan h  ả ề ỏ ượ ố ố ệ

trong tương lai càng t t đ p và h  s  tìm b n là đ i tác đ u ố ẹ ọ ẽ ạ ố ầtiên đ  h p tác lâu dài. ể ợ

WIN-WIN: phong cách/chiến lược đàm phán lý tưởng!

hàng trung thành. 

 Trong th  gi i c nh tranh, “WIN : WIN” là chi n  ế ớ ạ ế

thu t mang l i thành công nhi u nh t trong m i  ậ ạ ề ấ ọ

cu c đàm phán ộ

Các kiểu đàm phán

 Ðàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường”

(Positional bargaining)

 Ðàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation)

 Ðàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation)

 Ðàm phán kiểu “Nguyên tắc” (Principled

negotiation)

Đàm phán theo kiểu nguyên tắc

 Tách con người ra khỏi vấn đề

 Nhà đàm phán trước tiên là con người

 Mỗi nhà đàm phán đều có hai loại lợi ích:

(1) nội dung vấn đề và (2) quan hệ

chi phối

 Hãy tách vấn đề quan hệ ra khỏi vấn đề nội dung đàm phán và xử

lý trực tiếp vấn đề con người

 Lập danh sách các lợi ích theo thứ tự ưu tiên

“Muốn phía bên kia chú ý đến lợi ích của bạn, hãy bắt

đầu bằng việc chứng tỏ bạn chú ý lợi ích của họ”

Đàm phán theo kiểu nguyên tắc

 Trao đổi về lợi ích

 Làm cho lợi ích của bạn sinh động, thuyết phục

 Công nhận lợi ích của đối tác như là một phần của

vấn đề

 Hướng tới tương lai với những lợi ích mà đôi bên có

thể đạt được

 Cứng rắn về vấn đề nêu ra, nhưng mềm mỏng đối

Đàm phán theo kiểu nguyên tắc

 Tìm kiếm các mục tiêu chung

 Tạo điều kiện để đối tác quyết định

Đàm phán theo kiểu nguyên tắc

 Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách

49

 Nếu có thể đạt được thoả thuận, thoả thuận

đó phải sáng suốt

 Đáp ứng lợi ích đôi bên

 Giải quyết lợi ích đối kháng công bằng

 thoả thuận lâu bền và có tính đến lợi ích

cộng đồng

 Kết quả đàm phán phải mang lại hiệu quả

 Kết quả đàm phán phải cải thiện, hay ít ra

Kết quả đàm phán được coi là tốt khi đạt được 3 tiêu chuẩn:

Các giai đoạn đàm phán trong kinh doanh

GIAI ĐOẠN TIỀN ĐÀM PHÁN

•Tiếp xúc, thăm dò đối tác; chuẩn bị thông tin

• Xác định nội dung đàm phán, các mục tiêu kỳ vọng cần đạt được.

•Lập các phương án lựa chọn.

•Chuẩn bị năng lực cán bộ đàm phán và các điều kiện cần thiết khác.

•Xây dựng chiến lược đàm phán.

•Trình bày quan điểm, yêu cầu của mình.

•Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm của họ

Đàm phán hợp nhất

•Các bên thảo luận về các mục tiêu chung và các mục tiêu xung đột.

•Nhận nhượng bộ.

•Nhượng bộ.

•Phá vỡ các tình huống căng thẳng

Ra quyết định

•Tiến tới thoả thuận chung (ký kết hợp đồng)

GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN

•Soạn thảo hợp đồng

•Kiểm tra lại hợp đồng

•Ký kết hợp đồng

•Rút kinh nghiệm

CÂU HỎI ÔN TẬP

1 Trình bày khái niệm và vai trò của đàm phán trong kinh doanh.

2 Phân tích các đặc điểm của đàm phán.

3 Chứng minh rằng: “Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ

thuật”.

4 Những nguyên tắc và những lỗi thường mắc trong đàm phán.

5 Người cán bộ đàm phán cần có những kỹ năng gì? Tự đánh giá

khả năng của bạn và nêu phương hướng phấn đấu, rèn luyện

để trở thành nhà đàm phán giỏi.