Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 1 trình bày các nội dung sau: Khái niệm, đặc điểm và phân loại đàm phán thương mại quốc tế, vai trò của đàm phán, nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế, nội dung đàm phán,.... Đây là tài liệu học tập và giảng dạy dành cho sinh viên ngành tham khảo.
Trang 1TR ƯỜ NG Đ I H C TH Ạ Ọ ƯƠ NG M I Ạ
KHOA TH ƯƠ NG M I QU C T Ạ Ố Ế
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MAI QUÔ C TỆ ́ ́
TS Lê Th Vi t Ngaị ệ
0983276789
Trang 2 Tài li u tham kh o:ệ ả
1.Bài gi ng Đàm phán TMQT ả
2. GS.TS. Tô Xuân Dân(1998), Đàm phán và ký k t h p ế ợ
đ ng kinh doanh quô c tê ,Nhà xu t b n Th ng kê ồ ́ ́ ấ ả ố
2.Nguy n Xuân Th m(1997)k thu t đàm phán th ễ ơ ỹ ậ ươ ng mai quô c tê ,Nhà xu t b n Đ i h c qu c gia Hà ̣ ́ ́ ấ ả ạ ọ ố
n i ộ
3.PGS.TS.Đoàn Th H ng Vân(2004)Đàm phán trong ị ồ kinh doanh quô c tê , Nhà xu t b n Th ng kế ́ ấ ả ố
4. PGS, TS Doãn K Bôn (2009), Qu n tr tác nghi p ế ả ị ệ TMQT, NXB Th ng kê ố
Trang 3Ch ươ ng 1
M T S V N Đ C B N V Ộ Ố Ấ Ề Ơ Ả Ề
ĐÀM PHÁN TH ƯƠ NG M I QU C T Ạ Ố Ế
1.Khái ni m, đ c đi m và phân lo i đàm phán ệ ặ ể ạ
TMQT
2. Vai trò c a đàm phánủ
3. Nguyên t c đàm phán TMQTắ
4. N i dung đàm phán ộ
Trang 41.Khái ni m, đ c đi m và phân lo i đàm phán ệ ặ ể ạ
TMQT
1.1. Khái ni m: ệ
Khái ni m v đàm phán ệ ề
Theo Joseph Burnes:“Đàm phán là m t cu c th o ộ ộ ả
lu n gi a hai hay nhi u bên đ đi đ n m t m c đích ậ ữ ề ể ế ộ ụ chung là đ t đ ạ ượ c tho thu n v nh ng v n đ ngăn ả ậ ề ữ ấ ề cách các bên mà không bên nào có đ s c m nh ho c ủ ứ ạ ặ
có đ s c m nh nh ng không mu n s d ng đ gi i ủ ứ ạ ư ố ử ụ ể ả quy t nh ng v n đ ngăn cách đó” ế ữ ấ ề
Trang 5
Khái ni m v đàm phán th ệ ề ươ ng m i qu c t : ạ ố ế
Theo sách h ướ ng d n đ i v i các nhân viên mãi v c a ẫ ố ớ ụ ủ không quân M ỹ “Đàm phán th ươ ng m i qu c t là m t ạ ố ế ộ ngh thu t đi đ n s hi u bi t chung thông qua m c c ệ ậ ế ự ể ế ặ ả
d a trên các y u t thi t y u c a m t h p đ ng ch ng ự ế ố ế ế ủ ộ ợ ồ ẳ
h n nh giao hàng, quy cách ph m ch t, giá c và các ạ ư ẩ ấ ả
đi u kho n khác” ề ả
Trang 6
Khái ni m v đàm phán th ệ ề ươ ng m i qu c t : ạ ố ế
“Đàm phán th ươ ng m i qu c t là m t quá trình mà các ạ ố ế ộ bên đàm phán có tr s kinh doanh đ t các qu c gia ụ ở ặ ở ố khác nhau ti n hành th o lu n, th ế ả ậ ươ ng l ượ ng nh m ằ
th ng nh t các m i quan tâm chung và nh ng quan ố ấ ố ữ
đi m còn b t đ ng đ đi t i m t h p đ ng th ể ấ ồ ể ớ ộ ợ ồ ươ ng
m i” ạ
Trang 71.2. Đ c đi m c a đàm phán thặ ể ủ ương mai quô c tê ̣ ́ ́
Các bên tham gia đàm phán có ít nh t hai bên có ấ
qu c t ch khác nhauố ị
Các bên tham gia đàm phán có các qu c t ch và ố ị
thường s d ng ngôn ng ph thông khác nhau Các ử ụ ữ ổ bên tham gia có th khác nhau v th ch chính tr ể ề ể ế ị
Có s g p g c a các h th ng pháp lu t khác nhau.ự ặ ỡ ủ ệ ố ậ
Có s g p g gi a các n n văn hoá, phong t c t p ự ặ ỡ ữ ề ụ ậ quán khác nhau.
Trang 8
1.3. Phân lo i đàm phán ạ
Căn c theo đ i t ứ ố ượ ng kinh doanh , đàm phán đ ượ c chia thành:
Đàm phán đ xu t nh p kh u hàng hoá ể ấ ậ ẩ
Đàm phán đ xu t nh p kh u các d ch v ể ấ ậ ẩ ị ụ
Đàm phán v đ u t ể ầ ư
Đàm phán đ mua bán chuy n nh ể ể ượ ng b n quy n tác gi , nhãn hi u ả ề ả ệ hàng hoá , phát minh sáng ch … ế
Căn c theo s bên tham gia đ ứ ố ượ c chia thành 2lo i: ạ
Đàm phán song ph ươ ng
Đàm phán đa ph ươ ng
Căn c vào nghi p v kinh doanh , đàm phán đ ứ ệ ụ ượ c chia thành:
Đàm phán đ nh p kh u ể ậ ẩ
Đàm phán đ xu t kh u ể ấ ẩ
Đàm phán đ gia công ể
Đàm phán đ tái xu t kh u ể ấ ẩ
Đàm phán đ đ i hàng ể ổ
Trang 9 Căn c vào th i gian đàm phán , ngứ ờ ười ta chia đàm phán thành:
Đàm phán nhi u l n ề ầ
Đàm phán m t l n ộ ầ
Căn c vào n i dung đàm phán , ngứ ộ ười ta chia thành: Đàm phán v tên hàng ề
Đàm phán v s l ề ố ượ ng.
Đàm phán v ch t l ề ấ ượ ng
Đàm phán v giá, thanh toán ề
Đàm phán v giao hàng…… ề
Căn c vào ph m vi tho thu n, đàm phán đứ ạ ả ậ ược
chia thành:`Đàm phán tr n gói , Đàm phán t ng ph n ọ ừ ầ
Trang 102. Vai trò c a đàm phán thủ ương m i qu c tạ ố ế
Đàm phán là m t công c h u hi u, đ c l c giúp doanh ộ ụ ữ ệ ắ ự nghi p giao d ch và kí k t các h p đ ng mua bán hàng ệ ị ế ợ ồ hoá và d ch v t o ti n đ đ các doanh nghi p m ị ụ ạ ề ề ể ệ ở
r ng và phát tri n ho t đ ng kinh doanh c a mình. ộ ể ạ ộ ủ
Đàm phán là công c giúp doanh nghi p gi i quy t các ụ ệ ả ế tranh ch p phát sinh trong quá trình th c hi n h p đ ng. ấ ự ệ ợ ồ
Đàm phán đ m b o hi u qu kinh doanh cho doanh ả ả ệ ả nghi p khi ti n hành các ho t đ ng th ệ ế ạ ộ ươ ng m i qu c t ạ ố ế
Trang 113 Nguyên tắc đàm phán
Ch đàm phán khi xu t hi n vùng tho thu n đàm ỉ ấ ệ ả ậ phán
Vùng tho thu n là vùng mà k t qu các bên có th ả ậ ế ả ể
ch p nh n đ ấ ậ ượ c, đ ng th i ch ng chéo lên nhau. ồ ờ ồ
Trang 12 Vùng thỏa thuận giá
Vùng thỏa thuận
250 USD/MT 255 USD/MT 270 USD/MT
USD S
Trang 13 Đ m b o l i ích c a các bên tham gia đàm phán ả ả ợ ủ
K t h p tính khoa h c và tính ngh thu t trong đàm ế ợ ọ ệ ậ phán
Trong đàm phán ph i t p trung vào quy n l i ch ả ậ ề ợ ứ không ph i l p trả ậ ường quan đi m: ể
Kiên quy t b o v các tiêu chu n khách quanế ả ệ ẩ
Trang 14
4. N i dung đàm phán ộ
Đàm phán v tên hàng (Commodity): ề
Th ng nh t v đ i t ố ấ ề ố ượ ng giao d ch( Tên hàng, ch ng lo i, ị ủ ạ kích c , năm san xuâ t, n i san xuâ t…) ỡ ̉ ́ ơ ̉ ́
Đàm phán v ch t l ề ấ ượ ng (Quality):
Th ng nh t m c châ t l ố ấ ứ ́ ượ ng
Ph ươ ng pháp quy đ nh châ t l ị ́ ượ ng
Ki m tra châ t l ể ́ ượ ng( th i đi m, đ a đi m, c quan ki m ờ ể ị ể ơ ể tra, b ng ch ng c a vi c ki m tra…) ằ ứ ủ ệ ể
Trang 154. N i dung đàm phán ộ
Đàm phán v s l ề ố ượ ng (Quantity):
Th ng nh t s l ố ấ ố ượ ng hàng hoá
Đ n v tính ơ ị
Ph ươ ng pháp xác đ nh tr ng l ị ọ ượ ng.
Đàm phán v bao bì, ký mã hi u (Packing and marking): ề ệ
Th ng nh t lo i bao bì, hình dáng, kích th ố ấ ạ ướ c, s l p bao bì ố ớ Ch t l ấ ượ ng bao bì
Ph ươ ng th c cung c p bao bì ứ ấ
Giá bao bì.
N i dung và ch t l ộ ấ ượ ng c a ký mã hi u ủ ệ
Trang 16 Đàm phán v giá c (Price): ề ả
Th ng nh t v đ ng ti n tính giáố ấ ề ồ ề
M c giáứ
Phương pháp quy đ nh giáị
Gi m giá (n u có ).ả ế
Đàm phán v thanh toán (Payment): ề
Th ng nh t v đ ng ti n thanh toánố ấ ề ồ ề Th i h n thanh toánờ ạ
Đ a đi m thanh toán.ị ể
Phương th c thanh toánứ
B ch ng t dùng cho thanh toán. ộ ứ ừ
Trang 17 Đàm phán v giao hàng (Shipment/Delivery): ề
Th ng nh t s l n giao hàng ố ấ ố ầ
Th i gian giao hàng ờ
Đ a đi m giao hàng (ga, c ng) đi (ga, c ng) đ n (ga c ng) ị ể ả ả ế ả thông qua.
Thông báo giao hàng, s l n thông báo, th i đi m thông báo, ố ầ ờ ể
n i dung thông báo ộ
M t s các quy đ nh khác v vi c giao hàng ộ ố ị ề ệ
Đàm phán v tr ề ườ ng h p mi n trách (Force majeureacts of ợ ễ god):
Th ng nh t nguyên t c xác đ nhcacs tr ố ấ ắ ị ườ ng h p mi m trách ợ ễ Nh ng s ki n đ ữ ự ệ ượ c coi là tr ườ ng h p mi n trách và nh ng ợ ễ ữ
tr ườ ng h p không đ ợ ượ c coi là tr ườ ng h p mi n trách. ợ ễ
Trách nhi m và quy n l i c a m i bên khi x y ra tr ệ ề ợ ủ ỗ ả ườ ng
h p mi n trách. ợ ễ
Trang 18 Đàm phán v đi u ki n b o hành (Warranty): ề ề ệ ả
Th ng nh t th i h n b o hànhố ấ ờ ạ ả
Đ a đi m b o hànhị ể ả
N i dung b o hành và trách nhi m c a m i bên ộ ả ệ ủ ỗ trong m i n i dung b o hành.ỗ ộ ả
Đàm phán v ph t và b i th ề ạ ồ ườ ng thi t h i ệ ạ
(Penalty):
Th ng nh t các trố ấ ường h p ph t và b i thợ ạ ồ ường Cách th c ph t và b i thứ ạ ồ ường
Tr giá ph t và b i thị ạ ồ ường
Trang 19 Đàm phán v tr ng tài (Arbitration): ề ọ
Th ng nh t đ a đi m tr ng tàiố ấ ị ể ọ
Lu t áp d ngậ ụ
Ngôn ng xét xữ ử
Cam k t ch p hành tài quy t và phân đ nh chi phí ế ấ ế ị
tr ng tài.ọ
Đàm phán v đi u ki n khi u n i (Claim): ề ề ệ ế ạ
Th ng nh t th i h n khi u n iố ấ ờ ạ ế ạ
Th th c khi u n i, và nghĩa v c a c a các bên ể ứ ế ạ ụ ủ ủ khi khi u n i. ế ạ