Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 3 - TS. Huỳnh Minh Triết

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 3: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh cung cấp cho người học các kiến thức: Mở đầu đàm phán, tạo sự hiểu biết, thương lượng, ra quyết định-kết thúc đàm phán. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

Trang 1

BÀI GIẢNG

TS HUYNH MINH TRIET

Trang 2

Chương 3

Kỹ thuật đàm phán kinh doanh

Trang 3

1.Mở đầu đàm phán 2.Tạo sự hiểu biết 3.Thương lượng 4.Ra quyết định-kết thúc ĐP

Kỹ

thuật

đàm

phán

Trang 4

Mở đầu đàm phán

Tạo không khí

đàm phán

Đưa ra đề nghị ban đầu

Trang 5

Tạo không khí đàm phán

lẫn nhau, thành thật hợp tác

tốt với phía bên kia ngay từ giây phút gặp mặt

là “cầu nối” làm quen có hiệu quả

Trang 6

Tạo không khí đàm phán (tt)

 Làm cho bạn trở thành người mà đối tác thật sự

muốn cùng hợp tác, cần những yếu tố sau:

 Chuyên nghiệp

 Tự tin, thỏai mái và bình tĩnh.

 Cởi mở, vui tính, thành thật và đáng tin cậy.

 Thể hiện sự tôn trọng ý kiến của đối tác

 Sử dụng chiến thuật THẮNG : THẮNG

Trang 8

Đưa ra những đề nghị ban đầu

Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề nghị ban đầu của 2 bên vì một số lí do sau:

- Truyền đạt thông tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và nhận thức của bên kia và những vấn đề bất đồng.

- Có khả năng tiếp tục tạo bầu không khí trong đàm phán.

- Có thể được sử dụng để các bên thăm dò tình hình của phía bên kia trước khi đưa ra quyết định của mình.

Trang 9

 Có thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm

phán.

 Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”

 Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước

 Không bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu tiên mà phải luôn yêu cầu những đề nghị tốt hơn

 Không đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và kiên trì bảo vệ

Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt)

Trang 10

 Cần phải tính toán để đưa ra đề nghị hợp lý

nằm trong phạm vi có thể thỏa thuận

 Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban

đầu phải được cân nhắc với những mất mát thể diện do phải nhượng bộ lớn để tránh thất bại lớn trong đàm phán

 Tạo ra cạnh tranh: Cần cho bên kia biết rằng

chúng ta không phải chỉ có một cơ hội này, họ không phải là đối tác duy nhất

Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt)

Trang 11

Tạo sự hiểu biết

Những kỹ năng cần thiết

Trang 12

Kỹ thuật đặt câu hỏi

TẠI SAO PHẢI ĐẶT CÂU HỎI ?

 Nhằm thu thập thông tin cần

thiết phù hợp với mục đích, ý

đồ của ta

 Tiết kiệm được thời gian & lái

đàm phán đi đúng hướng

 Giành & duy trì quyền chủ

động trong đàm phán

 Động viên sự tích cực & tính

sáng tạo

 Kịp thời ứng xử & xử lý kịp

thời những lỗ hổng trong quá

trình chuẩn bị đàm phám

?

Trang 13

MỘT SỐ L U Ư Ý KHI ĐẶT CÂU HỎI:

ĐÓNG

LỜI BẰNG SỐ LIỆU CHỨ KHÔNG PHẢI LÀ GIẢI PHÁP

NÊN ĐẶT CÁC CÂU HỎI MỀM MỎNG

HỎI BÌNH TĨNH

HỎI CÂU HỎI CẦN MỘT CÂU TRẢ LỜI KỸ THUẬT DÀI

TRÌNH BÀY SAU CỦA ĐỐI PHƯƠNG

Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt)

Trang 14

1.CÂU HỎI TRỰC TIẾP :

a CÂU HỎI ĐÓNG :

Được sử dụng khi người hỏi muốn có câu trả lời xác định hay khẳng định về một vấn đề gì đó, hoặc muốn thu hẹp vấn đề lại theo ý định của người hỏi

b CÂU HỎI MỞ :

Thường được bắt đầu bằng các từ

“TẠI SAO? AI? CÁI GÌ? &NHƯ THẾ NÀO ?”

Trong cuộc thương lượng , câu hỏi đóng & mở thường được sử dụng đi liền nhau

VD: Các ông có đồng ý với mức giá đó không ?Nếu trả lời “không” thì tiếp tục hỏi :Tại sao các ông lại không đồng ý ?

Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CÁC LOẠI CÂU HỎI

Trang 15

2.CÂU HỎI GIÁN TIẾP:

VD: Trong khi đàm phán muốn biết ý kiến của đối tác về sản phẩm của chúng ta, ta dùng câu hỏi: “Theo ông sản phẩm của công ty A có những hạn chế gì ?” để thay cho câu: “Ý kiến của ông như thế nào về sản phẩm của công

ty chúng tôi?” Trong đó sản phẩm của công ty A tương đương với sản phẩm của chúng ta

Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt)

Trang 16

 Khi vấn đề thảo luận chưa ngã ngũ

VD: Tôi nghĩ chúng tôi cần thời gian để suy nghĩ thêm về giá cả, vậy phương thức vận chuyển của các ông như thế nào ?

4. CÂU HỎI THĂM DÒ Ý KIẾN ĐỐI TÁC:

VD: Ông thấy giá cả mà chúng tôi đưa

ra là hợp lý phải không?

Trang 17

Là những câu hỏi mang tính cụ thể ,

yêu cầu trả lời về những điểm cụ thểVD: Ông thường mua mặt hàng này với giá bao nhiêu?

Bạn có thể chấp nhận đề nghị này không?

6.CÂU HỎI KHÔNG ĐỊNH HƯỚNG :

Là những câu hỏi khái quát, không ràng buộc người trả lời đi vào nội dung cụ thể

VD: Với tư cách là khách mua , ông có

yêu cầu gì?

Trang 18

VD : Nếu chúng tôi đặt hàng với số lượng gấp

đôi thì thế nào ?

9. CÂU HỎI KÍCH THÍCH RA QUYẾT ĐỊNH :

Đây là những câu hỏi dùng khi kết thúc vấn

đề

VD:Các ông định đặt hàng bao nhiêu ?

Trang 19

VD: Bạn có chắc chắn về con số đó không ?

Trang 20

Là câu hỏi thực tế không cần câu trả lời

VD :Đây phải chăng là sự trùng hợp ?

Ông muốn tôi tin như thế sao ?

Trang 21

 Hạn chế sử dụng câu hỏi hướng dẫn

(câu hỏi có định hướng )

 Tránh những câu hỏi có tính ép buộc

VD: Thay câu hỏi : “ông có lý do nào

chính đáng không ?” bằng câu hỏi “Ông thấy vấn đề đó như thế nào ?”

 Tránh đặt quá nhiều câu hỏi với

nhiều nội dung cùng một lúc

 Chú ý giọng điệu & từ dùng, nên ngắn

gọn, đi vào trọng tâm chính

 Cần phải tìm hiểu văn hoá, phong tục

tập quán của bên đối tác

Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) MỘT SỐ ĐIỂM LƯU Y

ÙĐỂ ĐẶT CÂU HỎI THÍCH HỢP

Trang 22

Im lặng

Sự im lặng trong đàm phán có ý nghĩa:

 Buộc bên kia tiếp tục phát biểu

 Báo hiệu rằng mình đã nói đủ

 Thể hiện những bất bình hoặc không chấp nhận những quan điểm của bên kia

 Thể hiện một sự thất vọng

 Im lặng trong một khoảng thời gian ngắn sau một

số câu nói còn có tác dụng thu hút sự chú ý của bên kia

 Im lặng còn thể hiện sự miễn cưỡng

Trang 23

KỸ NĂNG LẮNG NGHE

Trang 24

 Tại sao phải lắng nghe ?

o Để hiểu đúng và đầy

đủ thông tin đã truyền đạt.

Trang 26

 Muốn lắng nghe có hiệu quả cần:

 Loại bỏ tất cả những gì có thể phân tán tư

Trang 27

 Muốn lắng nghe có hiệu quả cần:

 Không phát biểu giúp (nói leo) khi bên kia gặp khó khăn

trong diễn đạt.

 Nhắc lại hoặc chú giải về điều mà phía bên kia vừa mới

nói để kiểm tra lại tính chính xác hoặc để cô đọng lại.

 Không vội phán quyết.

 Yêu cầu giải thích những điểm chưa rõ.

 Sử dụng những cầu nối để chuyển sang chủ đề tiếp theo.

 Ghi chép để vạch ra những điểm cơ bản.

Trang 29

 Look interested (Nhìn Thích thú)

 Nhìn khách hàng của bạn nhưng đừng nhìn

trân trố khiến họ ngưng nói chuyện!

 Luôn có giấy viết để ghi chép

 Tạo ra tiếng động vào thời điểm thích hợp

 Bảo đảm rằng địệu bộ của bạn phản

ánh đúng tình hình Lắng nghe (tt)

Trang 30

 Inquire with questions (Đặt câu hỏi)

Sử dụng câu hỏi mở để khuyến khích câu

trả lời nguyên vẹn

 What, When, Where, Why and How

Sử dụng câu hỏi đóng khung vấn đề dần

dần để

hiểu thêm:

 ‘Kể cho tôi nghe….’,

 ‘Lúc đó như thế nào?’

 ‘Bạn có thể nói cụ thể hơn… ’

Lắng nghe (tt)

Trang 31

 Stay on target (Bám sát m c tiêu) ụ

 Điều khiển buổi thảo luận

 Đừng để rời xa đề tài đang

nói

 Ghi nhận sự lệch hướng và

quay lại đè tài

‘Tôi hiểu rằng anh đang quan tâm đến …., có thể điều này có liên quan đếùn chuỵên đang bàn,nhưng hãy quay lại vấn đề chính”

 Tránh để người khác lôi bạn

lạc đề!

Lắng nghe (tt)

Trang 32

 Rất nhiều cuộc nói chuyện thất

bại chỉ bởi vì cả hai bên nghĩ rằng mình đã đồng ý nhưng thực

ra lại là đồøng ý những điều khác nhau!

Lắng nghe (tt)

Trang 33

 Evaluate the message

 Xem và nghe, đánh giá xem

cái người đối thoại nói có đúng không.

 Thường thì họ có thể đang

nói, cười hoặc sốt ruột, dẫn đến những gì họ nói không hẳn là đúng

 Hãy lặp lại điều họ vừa nói

dưới dạng câu hỏi, bằng cách đó, chúng tỏ được bạn đã nghe rõ và khuyến khích họ mở rộng câu trả lời của mình.

 Customer ‘I could not agree with that’

 You ‘You could not agree that’

Lắng nghe (tt)

Trang 34

 Neutralize your feelings

 Vấn đề là gì, không phải con

người

 Đừng phản ứng quá mức đến

nỗi không nghe người khác nói

 Nói là thời gian của bạn

 Nghe là thời gian của họ

 Chú ý tối đa

 Kiểm soát tình cảm của bạn

Lắng nghe (tt)

Trang 35

KỸ NĂNG QUAN SÁT

Trang 36

Quan sát

 Diện mạo:

 Quan sát diện mạo phải hết sức cẩn thận vì

có thể bị nhầm lẫn

 Nên phải dùng cả kinh nghiệm, linh cảm và

những thông tin thu thập được về bên kia

để có cách hành động

 Nói chung việc cảm nhận qua diện mạo chỉ

dùng để tham khảo

Trang 37

Quan sát (tt)

Thái độ:

 Nếu bên kia có thái độ kiêu ngạo thì cuộc

đàm phán sẽ diễn ra trong không khí đối địch, nếu có thái độ thân thiện, thẳng thắn thì đàm phán sẽ diễn ra trong tinh thần hợp tác cùng giải quyết vấn đề.

 Tuy nhiên cũng không nên tin ngay vào các

giả thiết về thái độ ngay từ ban đầu vì thái

độ của họ sẽ biến đổi theo tình hình của cuộc đàm phán.

Trang 38

Cử chỉ:

 Nghe chăm chú, thể hiện:

 Mở mắt to và lanh lợi

 Khuynh hướng hơi đổ về phía trước

 Bàn tay mở và cánh tay duỗi

Trang 40

Cử chỉ:

 Tin tưởng, thể hiện.

 Cử chỉ thư giãn và cởi mở.

 Ngồi thẳng.

 Dối trá, thể hiện.

 Ít tiếp xúc bằng mắt.

 Đột ngột thay đổi độ cao của giọng nói.

 Che miệng trong khi nói.

Quan sát (tt)

Trang 41

 Khi phân tích nên nhìn vào:

 Những nhầm lẫn hoặc bỏ sót

thực tế.

 Thiếu logic.

 Sử dụng thống kê có chọn lọc.

 Những công việc ẩn dấu.

 Xuyên tạc những điều ưu tiên

Phân tích lý lẽ và quan điểm

Trang 42

 Không trả lời nếu:

 Chưa hiểu câu hỏi.

 Phát hiện những câu hỏi không đáng

trả lời.

 Kéo dài thời gian suy nghĩ:

 không nên trả lời ngay khi bên kia đặt

câu hỏi

 Nêu lý do chưa trả lời.

Trả lời câu hỏi

Trang 43

Trả lời câu hỏi

 Có thể trả lời bằng cách:

 Trả lời một phần.

 Chấp nhận sự cắt ngang câu trả lời.

 Cử chỉ thể hiện không có gì để nói.

 Trả lời mập mờ, không khẳng định mà

cũng phủ định.

 Hỏi một đằng trả lời một nẻo.

 Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời.

Trang 44

Một số kỹ thuật giao tiếp căn bản khác

 K thu t tr l i mà không tr l i ỹ ậ ả ờ ả ờ

 K thu t x lý nh ng câu tr l i m p m ỹ ậ ử ữ ả ờ ậ ờ

 K thu t gi i mã các tín hi u ngôn ng ỹ ậ ả ệ ữ

và phi ngôn ngữ

 K thu t kh c ph c nh ng tr ng i giao ỹ ậ ắ ụ ữ ở ạ

ti p trong đàm phán ế

Trang 45

Thương lượng

Trình bày

thông tin

Thuyết phục

Kỹ thuật đàm phán giá

Một số kỹ thuật

triển khai căn bản

Đối phó với những thủ thuật của bên kia

Nhượng bộ Phá vỡ bế tắc

Trang 46

Trình bày, truyền đạt thông tin

 Năm nguyên tắc cơ bản trong truyền đạt thông tin:

1 Truyền đạt thông tin là quá trình 2 chiều

2 Biết chính xác giá trị cái mà mình muốn nói

3 Nói như thế nào thường quan trọng hơn là nói cái gì

4 Quan sát bên kia khi nói với họ

5 Cách bố cục những câu nói có định hướng tác động

mạnh mẽ đến đối thủ

Trang 47

 Thuyết phục là làm cho đối tác NGHE, HIỂU, CHẤP

Trang 48

 Đ đ i tác CH P NH N (b thuy t ph c)ể ố Ấ Ậ ị ế ụ

 Trình bày, d n ch ng b ng s li u, hình nh ẫ ứ ằ ố ệ ả

 Ý ki n, xác nh n c a bên th 3 (Vd: chuyên gia, nhà khoa ế ậ ủ ứ

h c) ọ

 Đ a ra lý do ư

 Khuyên b o và g i ý (Đ t mình vào tình th c a bên kia) ả ợ ặ ế ủ

 H ướ ng v ng ề ườ i ra quy t đ nh ế ị

 Phân tích ph ươ ng án t o l i ích cho c 2 bên (có th c ạ ợ ả ể ả

đi m y u) ể ế

 Không nên hù do , công kích hay ph n ng gay g t. Dùng ạ ả ứ ắ

ph ươ ng pháp gi i thích l i v n đ đ gi m b t s b t đ ng ả ạ ấ ề ể ả ớ ự ấ ồ

Thuyết phục

Thuyết phục là làm cho đối tác NGHE, HIỂU, CHẤP

NHẬN

Trang 49

Kỹ thuật đàm phán giá

Các giai đoạn tính giá

Trang 50

Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

 Giai đoạn hình thành thông tin

 Thông tin chi phí làm ra sản phẩm

 chi phí tăng lên ngoài dự kiến ?

 phụ phí ?

 Giá trị kinh tế của sản phẩm ?

 độ nhạy cảm về giá cả của khách hàng ?

 S n ph m thay th ?ả ẩ ế

 h n ch v tài chính ?ạ ế ề

 Nhận biết đối thủ cạnh tranh

Trang 51

 Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thông tin

 Phân tích tài chính

 Lợi nhuận thu được cho một đơn vị sản phẩm ?

 lượng bán ra là bao nhiêu ?

Trang 52

 Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thông tin

Trang 53

 Giai đoạn quyết định và công bố giá

 Giá hớt váng (Skim Pricing)

 Ðặt giá thâm nhập (Penentration

Pricing)

 Ðặt giá trung tính (Neutral Pricing)

Trang 54

 Phân tích độ nhạy cảm của giá của đối phương

Trang 56

 Ða dạng hoá phương thức đàm

 quy tắc 80/20

Trang 57

 Ða dạng hoá phương thức đàm phán giá

 Ðàm phán với khách hàng trọng giá

trị

 chi phí cho độ thoả dụng

 cơ hội thu lợi nhuận cao

 mặt lâu dài của những giao dịch

 thông tin giá trị của hàng hoá/ dịch vụ

 khả năng xuất hiện xung đột về sau

Trang 58

 Ða dạng hoá phương thức đàm phán giá

 Ðàm phán với khách hàng trung thành

 đặt lòng tin vào các nhà cung cấp

 ngại sự rủi ro và bấp bênh

 đàm phán mang tính chân tình

 thoả mãn mục đích của người bán lẫn người mua

 Ðàm phán với khách hàng trọng tiện lợi

 thoả thuận càng nhanh càng tốt

 “bỏ qua những khác biệt”

Trang 59

 Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá

Làm rõ cho đối phương thấy giá trị kinh tế của sản phẩm

và dịch vụ cung cấp

Trang 60

- Bước 1: Nắm chi phí của sản phẩm/ dịch vụ cạnh tranh mà khách hàng

đàm phán cho là giải pháp thay thế tốt nhất (qua thu lượm thông tin trong quá trình chuẩn bị đàm phán).

- Bước 2: Trình bày các yếu tố chênh lệch giữa sản phẩm dịch vụ của ta

và sản phẩm/ dịch vụ cạnh tranh: (a) Về tính năng (hơn/ kém), (b) Về các đặc điểm (hơn/ kém), (c) về chi phí bảo dưỡng (cao/ thấp), (d) về

độ tin cậy (cao/ thấp), (e) về chi phí vận hành (cao/ thấp), (f) Về dịch

Trang 61

 Đòi mức giá phải chăng.

 So sánh với mức giá trong quá khứ.

 So sánh với giá ở nơi khác.

 So sánh với các nhà cung cấp khác.

 So sánh với những giá của hàng hóa khác.

 Nêu ra quan hệ giá và chất lượng.

Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá

Bên mua

Trang 62

 Kỹ thuật đề nghị trọn gói

 Khi đặt vấn đề tính các yếu tố chi phí riêng lẻ, thường làm

xuất hiện những bất đồng khiến cho khó mà đi đến thoả thuận

 Trừ khi giá nêu là mức giá bất hợp lý, nên đàm phán trên cơ

sở trọn gói để tránh bế tắc.

 Các yếu tố chi phí riêng lẻ có liên quan đến nhau.

 Vấn đề là giá cuối cùng chứ không phải yếu tố chi phí này

hay yếu tố chi phí khác làm thành tổng giá.

Trang 63

 Kỹ thuật đề nghị trọn gói

Ví dụ:

Trang 64

 Kỹ thuật số lẻ

 Số lẻ có lợi thế thuyết phục hơn

số chẵn

 Tăng độ đáng tin cậy của con số

 Điều chỉnh con số mong muốn

thành số lẻ đến mức rất nhỏ Vd: $229,74 (tốt hơn $230)

Trang 65

Kỹ thuật đối phó với sự kháng giá của đối

phương

Những yếu tố ảnh hưởng quá trình ra quyết định của đối phương

 Yếu tố thay thế:

 Nhận thức giải pháp thay thế của đối phương

 Tập trung nỗ lực vào việc giảm tác động của mặt hàng thay thế

(giá trị tham khảo gốc) bằng cách giải trình tính độc đáo của sản phẩm/ dịch vụ của mình

 Yếu tố chuyển đổi chi phí:

 Chi phí mà người mua phải bỏ ra khi họ sử dụng hàng hoá

hoặc dịch vụ mới do thay đổi nhà cung cấp

 Nhà đàm phán sẽ càng ít nhạy cảm về phía giá khi những chi

phí chuyển đổi phụ này càng lớn

Trang 66

Kỹ thuật đối phó với sự kháng giá của đối

phương

Những yếu tố ảnh hưởng quá trình ra quyết định của đối phương

 Yếu tố so sánh

 Nhà đàm phán có thể so sánh các nhà cung cấp sản phẩm/

dịch vụ tương ứng về độ chênh lệch thoả dụng và giá cả

 Vai trò của kinh nghiệm và tâm lý ngại rủi ro sẽ đẩy nhà đàm

phán đến chỗ tiếp tục chấp nhận đối phương, có thể ở mức giá thoả thuận cao hơn mức giá tham khảo gốc

Định dạng
Số trang	94
Dung lượng	1,09 MB