Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 2 - TS. Huỳnh Minh Triết

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 2: Tổ chức đàm phán kinh doanh cung cấp cho người học các kiến thức: Lập kế hoạch và chuẩn bị, tham gia đàm phán, ký kết hợp đồng. Mời các bạn cùng tham khảo.

TS HUỲNH MINH TRIẾTBÀI GIẢNG

Chương 2

Tổ chức đàm phán kinh doanh

4

1.Thu thâp thông tin

2.Tự đánh giá mình và đối phương

3.Đưa ra giả thiết

4.Xây dựng các mục tiêu

5.Chuẩn bị nhân sự

6.Địa điểm và thời gian

7.Chuẩn bị chiến lược

L P K  HO CH VÀ CHU N BẬ Ế Ạ Ẩ Ị

 Thu thập thông tin về thị trường

 Luật pháp và tập quán buôn bán

 Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường

 Các loại thuế và chi phí

 Các nhân tố chính trị và xã hội

 Các điều kiện về khí hậu, thời tiết

1 Thu nhập thông tin

1 Thu nhập thông tin (tt)

 Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh

Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ,

nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những thông tin

về nó, chẳng hạn:

- Công dụng và đặc tính.

- Xu hướng biến động cung cầu, giá cả.

- Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng.

1 Thu nhập thông tin (tt)

 Thu thập thông tin đối tác

 Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng (vd:

Thực lực của họ về tài chính, ảnh hưởng, uy tín, lịch

sử công ty, CSVC trang thiết bị, số lượng, chất lượng sản phẩm… )

 Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là

người có quyền quyết định

 Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia,

có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép

 Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác Sơ bộ định

dạng đối tác

(ví dụ: khách hàng trọng giá cả? Khách hàng trọng giá trị? Khách hàng trung thành? Khách hàng trọng tiện lợi?)

1 Thu nhập thông tin (tt)

 Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.

của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh

phương (tt phần sau)

2 Tự đánh giá mình và đối phương

 Phân tích SWOT (tự đánh giá mình)

 Tìm hiểu kế hoạch trò chơi của đối phương

 So sánh mục tiêu của ta và đối phương

 Tìm hiểu các mục tiêu giấu kín

 Tìm hiểu quyền hạn của đối phương

Chuẩn bị đề xuất giải pháp

2 Tự đánh giá mình và đối phương (tt)

Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thoả

thuận được thương lượng

TÌNH HU NG : Ố

Công nhân S n đ a  đ n ki n giám đ c vì anh b  tai ơ ư ơ ệ ố ị

n n lao đ ng gãy tay. GĐ đã dàn x p b i thạ ộ ế ồ ường 20 tri u đ  kh i ra toà nh ng anh S n mu n nhi u ệ ể ỏ ư ơ ố ề

h n. Anh nói “ Tôi bi t mình đúng và có th  nh n ơ ế ể ậ

được nhi u h n n u ki n ra toà” ? Nh ng phề ơ ế ệ ư ương 

án thay th  này đ t đế ạ ược đ n m c đ  nào anh ế ứ ộ

không bi t đế ược. 

B n nh n xét gì v  cách gi i quy t c a anh S n? ạ ậ ề ả ế ủ ơ

3 Đưa ra giả thiết

 Lý giải số liệu và dữ liệu đã có

 Có thể được tiến hành với sự tham gia của người

khác để nhà đàm phán cùng chia sẻ với họ những giả thiết và nhận thức

 Cần phải phân biệt giữa giả thiết và nhận định, đánh

giá trong khi đưa giả thiết.

 Giả thiết: những nhận định cụ thể về những hành vi cụ thể nhằm

làm rõ những động cơ nằm sau những hành vi đó và để hiểu vì sao những sự kiện nhất định nào đó xảy ra

 Nhận định đánh giá: những nhận định bao quát, thấu suốt với hàm

ý như một định lý về một con người, nó mang tính bất biến (thường không tốt cho quá trình đàm phán)

cẩn, gây thiệt hại

4 Xây dựng các mục tiêu đàm phán (tt)

 Một mục tiêu cao nhất: kết quả có thể đạt

được tốt nhất

vẫn có thể chấp nhận được

mong muốn được giải quyết

(Cần có hiểu biết về các khái niệm: BATNA, ZOPA )

 Quyết định các giải pháp thay thế nếu

đàm phán không thành công (BATNA)

4 Xây dựng các mục tiêu đàm phán (tt)

 Tự đánh giá để biết chuyên môn và tính cách cá nhân

của từng người có lợi hay bất lợi cho đàm phán

5 Chuẩn bị nhân sự (tt)

 Các tiêu chí tuyển chọn nhân sự

 Tiêu chí chuyên môn

 ki n  th c  và  kĩ  năng  chuyên  môn  v   lu t,  k   ế ứ ề ậ ế toán và văn b n ả

 Những tiêu chí để chọn trưởng đoàn

điều kiện căng thẳng

_ Am hiểu các kiến thức xã hội

_ Khả năng diễn đạt bằng lời

_ Có năng lực phán đoán, phân

tích

_ Tạo lòng tin ở đối phương

Thế nào là người đàm phán

giỏi???

5 Chuẩn bị nhân sự (tt)

thuộc???

 Thời gian đàm phán

Lưu ý:

chuyên gia có ý kiến tham mưu, hay trưởng đoàn hai bên tham khảo ý kiến của nhau

mỗi nơi (bắt đầu và kết thúc lúc mấy giờ)

 Hiệu quả làm việc của con người thay đổi

theo thời gian và nhiệt độ, thời tiết

6 Địa điểm và thời gian đàm phán (tt)

7 Chuẩn bị chiến lược

 Tư duy chiến lược

7 Chuẩn bị chiến lược (tt)

 Chuẩn bị tư duy chiến lược

 Tư duy chiến lược (stragetic thinking) với

tư duy ứng biến (incremental thinking)

nơi, từng lúc, từng thời điểm phù hợp

 Tư duy chiến lược giúp tìm ra những giải

pháp lớn cho một vấn đề đàm phán một cách hợp lý, tư duy ứng biến có thể là mảnh đất màu mè để từ đó nảy ra những phát hiện độc đáo

Chuẩn bị chiến lược

 5 phong cách: cạnh tranh, hợp tác, thoả hiệp, né tránh, chấp nhận

 Kiểu đàm phán mềm, cứng, đàm phán nguyên tắc

(chi tiết ở Chương 1)

Chiến lược nào được sử dụng khi nào thì phù hợp?

7 Chuẩn bị chiến lược (tt)

 Thái độ hững hờ và xa lánh (Cool

and Aloof)

 Phía bên kia mạnh hơn

 Phía ta đang chịu sức ép thời gian

 Phía ta có giải pháp thay thế

(Xem thêm các kỹ thuật đàm phán, chương 3)

7 Chuẩn bị chiến lược (tt)

CHU N B  M T K  HO Ẩ Ị Ộ Ế ẠCH  T T Đ  B N TR   Ố Ể Ạ Ở THÀNH NG ƯỜ I ĐÁM PHÁN CHUYÊN NGHI P! Ệ

BẢNG CHUẨN BỊ

Lên chương trình đàm phán

(agenda)

THAM GIA ĐÀM

PHÁN

 Tạo điều kiện để thiết lập mối quan hệ cởi mở,

thân thiện bằng ngôn ngữ nói và phi ngôn ngữ

do, bên ngòai…

 Tạo điều kiện để thiết lập mối quan hệ cởi mở,

thân thiện bằng ngôn ngữ nói và phi ngôn ngữ

do, bên ngòai…

 Điều kiện thanh toán…

 Dùng kỹ năng đặt câu hỏi, trả lời câu hỏi, thuyết phục, giải

quyết bế tắc… (xem chi tiết ở chương 3)

Giai đoạn thương lượng

 So sách mục tiêu cả ta và của đối tác

 Nếu yêu cầu của 2 bên không khác biệt nhiều thì mỗi bên cần phải điều chỉnh chút ít để đạt được thỏa thuận

 Nếu yêu cầu của đối tác có thể chấp nhận được, của ta còn cao =>ta nên chủ động nhuợng bộ

 Nếu yêu cầu của đối tác có những điểm không hợp lí so với yêu cầu của ta =>ta phải thuyết phục họ

 Nếu cả 2 bên cho rằng yêu cầu của mình hợp lý, nhưng vẫn còn khác biệt, không bên nào nhượng bộ bên nào thì đàm phán có thể bế tắc Cần phải tìm cách tháo gỡ bế tắc.

Giai đoạn thương lượng

 Kết thúc đàm phán (đạt/không

đạt thoả thuận?)

 Tóm tắt nội dung thoả thuận

 Hoàn tất thoả thuận (tiến tới

ký kết hợp đồng/ thỏa thuận)

Giai đoạn kết thúc: Ra quyết định

HẬU ĐÀM PHÁN

 Tiêu chuẩn mục tiêu : Có đạt được mục

tiêu như dự định không ?

 Tiêu chuẩn giá thành : Có đạt được chi

phí thấp nhất không ? (lợi nhuận, nhân lực, vật lực, tài lực, trí tuệ, thời gian…)

 Tiêu chuẩn quan hệ : mối quan hệ giữa 2

bên có tốt đẹp, lâu dài hay không ?

Đánh giá sự thành công của đàm phán căn cứ vào :

 Ta có hài lòng với kết quả của cuộc đàm phán không?

 Ai là người đàm phán có hiệu quả nhất?

 Ai đã nhường nhịn nhất? tại sao?

 Những chiến lược và những hành động nào hữu hiệu cho đàm phán nhất?

 Ta đã hiểu thấu đáo những vấn đề ẩn giấu và những vấn đề

có liên quan đến bên kia không? Phía bên kia liệu có hiểu ta không?

 Sự chuẩn bị của ta có thích đáng không? Nó ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?

 Những lý lẽ nào, mạnh nhất được phía bên kia nêu ra Họ tiếp thu ý kiến và lý lẽ của ta như thế nào?

 Những điểm cơ bản nào mà ta học được từ cuộc đàm phán này? Ta sẽ làm gì khác trong lần đàm phán tới?

sau: