Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 2 - TS Lê Thị Việt Nga

Bài giảng Chương 2 Chiến lược và kỹ thuật đàm phán cung cấp cho người học các kiến thức: Các hình thức đàm phán, một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán chiến lược đàm phán, một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán, văn hóa trong đàm phán, phương pháp phân tích tình huống đàm phán thương mại quốc tế. Mời các bạn cùng tham khảo.

Một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán

Văn hóa trong đàm phán

Phương pháp phân tích tình huống đàm phán TMQT

Một số mẫu thư đàm phán

a ThƯ hỏi giá:

Thư hỏi giá là việc ngƯời mua đỀ nghị người bán cho

biết giá cả và các điều kiện thương mại cần thiết khác

Nghi thức viết thư hỏi hàng

ear Sirs/ Madams,

yp aro n rhain nt rotnilopre hhaeoA qn Rirminohnam nny nro [nnking fnr an moaniytoietiyror whnrnan

b Thư chao hang

mm

Nội dung:

- Phân mở đầu:Ngoài phần chung là tên, địa chỉ của

ngƯỜi gửi, ngƯời nhận là trình bay lý do chọn đối tác để chào hàng

- Phần nội dung: giới thiệu khái quát vỀ công ty va

mặt hàng kinh doanh cỦa mình, đồng thời trình bày

các điều kiện bán hàng cUa minh

- Phần kết luận: là mong sớm có thư trả lời và nhận được sự hợp tác của đối tác

4 Chao hang tu do

Chao hang c6 dinh

sender’s name and add

ecelver s name and add

Date

ear Mr Crane,

e were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our range of sweaters We can confirm that there would certainly be no trouble in supplying you from our wide selection of garments

e can offer you a quantity discount, which would be 5% off net prices for

orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in Italy 1s

15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against documents However, we would be prepared to review this once we have established a firm trading association with you

nclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices CIF

london We are sure vou will find a readv sale for our nroducts in Enoland as

c Thu dat hang

- Đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thƯỜng xuyên,

hoạc sau khi nhận được báo gía của ngưƯỜi bán

' NỘi dung:

- Phân mỞ đầu: nêu cƠ sỞ của việc thiết lập đơn hàng

- Phan nỘi dung: nêu rõ các điều kiện thượng mại để mua

hang cUa minh nhu' die€u ki€n tén hang, sO luQng, chat ˆ

lượng, bao bì, gia ca, thanh toan, giao hang va cac di€u ki€n thuOng mai khac

- Phan kết thúc: để nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của mình.

d Thư hoàn gia

ma

Nội dung thƯ hoàn giá:

- Phân mở đầu: là cảm Ơn bên chào hàng đã gửi thư

chào hàng cho công ty mình —

- Phần nội dung: trình bày các điều kiện thương mại

không phù hợp và đỀ xuất các điều kiện thương mại

mỚi

- Phần kết thúc: là mong nhận được thƯ phúc đáp của

An: +Á¬

e Thu chap nhan

Nội dung:

- Phần mở đầu: nêu rõ mình chấp nhận các điều kiện thương mại do bên đỐi tác đưa ra

- Phan nội dung: trình bày các công viỆc tiếp theo

- Phần kết luận: cảm ơn vỀ sự hợp tác của đối tác.

2.Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phan

= 2.1 Kỹ thuật truyền đạt thông tin

a Ky thuat dat cau hoi

" Muc dich cua dat cau hoi

- Giành và duy trì quyền chủ động

- Thu nhận được thông tin theo yêu cầu

- tạo được cảm hứng để đối tác cung câ p thông tin

- Có thời gian để ứng xử nhỮng tình huống

La 1a aa<

¬ Các loại câu hoi:

- Cau hoi đóng: Chỉ trà lời có hay không

Ông (bà) có đồng ý với mức giá đó hay không?

- Câu hỏi mỞ:

Tại sao các ngài lại không đồng ý với vấn dé này?

La 1a aa<

b KỸ thuật nghe

-_ Để thu thập thông tin

-_ Để phán đoán ý đồ của đối tác

Chú ý:

-_ Phải chú ý lắng nghe

-_ Không được cắt lỜi đỐi tác

——_

2.2 Kỹ thuật lập luận, thuyết phục

- Khái niệm:lập luận là qua trỉnh đƯa ra các

nguyên nhân, dẫn chứng và luận cứ để trình bày, giải thích nhắm cho đối tác hiểu được quan điểm

và mỤc tiêu mà ta đƯa ra trong qua tri nh dam

phán

- Mục đích của lập luận: làm cho đối tác thay đối một phần hay toàn bộ quan điểm của họ Đôi khi

lập luận để thuyết phục

ma

Một số chú ý khi lập luận

-_ SỬ dụng thuật ngỮ rõ ràng đơn giản

Phương pháp và nhịp điệu phù hợp với đặc điểm,

khí chất của đối tác

-_ Lập luận cần đúng mức và tế nhị

-_ Cần chứng minh một cách trực quan

SS eee

Phuong phap lap luan

-_ Lập luận chứng minh (sử dụng số liệu trực quan)

- Lap luận bác bỏ (lập luận vạch ra mâu thuẫn)

ma

2.3 Ky thuat nhuong bo

- Nhuong b6 1a buGc các bên cần thực hiện khi muốn

đạt được thÓa thuận chung

- Cân nhắc các vấn đề nhƯ nhƯợng bộ khi nào,

nhượng bộ nhƯ thế nào, nhượng bộ để được hay mai

-_ Không nên nhượng bộ ngay từ khi đỐi tác đề nghị

- NhƯợng bộ đúng lúc, đúng mức và biết cách nhƯợng bộ để đổi lấy nhượng bộ

2.4 KỸ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ

ma

Guong mat biéu cam: Facial Expressions

Tu thé va Diéu b6: Posture & Body Orientation

eee

Giữ khoảng cách: Proximity

CU chi: Gestures

“Tây Ban Nha, Nga

"Paraguay, Braxin, Uruguay

De doa t6n hai vé thé xac

=Tunisia

“Mỹ (từ những năm

1960)

Cw chi tuc tiu

"Vương quốc

Anh

“Nam Phi

Cử chỉ tục tu

“PaktIstan

Nếu giơ cao thì sẽ là tục

"Li bang

Rat khiéu khich

Rat hon ldo, bat lich su

“Trung Mỹ

“Thổ Nhĩ Kỳ

Người này bị điện

"Bắc Mỹ

"Chau Au

"Đức (đặc biệt) Tôi đang suy nghĩ điêu

3 Chién luoc dam phan

eee

3.1 Chiến lưỢc đàm phán cứng rắn

+ Sử dụng các phương pháp và thái độ cứng rắn

để sây sức ép buộc đối phương nhƯỢng bỘ

+ Lựa chọn chiến lược này khi mối quan hệ về

thế và lực nghiêng vỀ phía họ, hoặc do phong

cách hay cá tính của ho.

3.2 Chiến lược đàm phán mén déo

Trong chiến lược này người đàm phán chú trọng

đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên

+ Tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhân

nhượng

+ Đề xuất những kiến nghị hợp tình hợp lý.

4 Một số phương pháp tiếp cận trong đàm

+ Dam phan mang tinh canh tranh

+ Bản chất của cuộc đàm phán là bên thằng lấy của bên thua

==

4.2.PhưƠng pháp tiếp cận Thắng- Thẳng (Win- Wim)

Đàm phán đàm phán được hiểu là mỘt trò chơi có

hành đàm phán phải làm thế nào để cho tổng

dương là lớn nhất

+ Các bên đều có thể là ngƯỜi chiến thắng

+ Đàm phán với tinh thần hợp tác chứ không cạnh

tranh

a

4.3 PhưƠng pháp tiếp cận Thua — Thang (lose - win)

ma ä ÉẽẶẶằẶ<

4.4 Phương pháp tiếp cận Thua — Thua (lose— lose)

5 Van hóa với đàm phán

eee

5.1 Khái niệm và các yếu tỔ văn hóa

5.1.1 Khái niệm về văn hóa:

”Văn hóa là mỘt tổng thể ' phức hop vé những giá trị vật chất

và tĩnh thần do con người ki€n ao nên và mang đặc thù

riêng của mỗi một dân tộc”

5.1.2 Các yếu tỐ văn hóa:

Ngôn ngữ (Language)

Ton gido (Religion)

Giá trị và thal dO (Values and Addtitudes )

Cdch cu xU va phong tuc (Manner and customs)

Cac yéu t6 vat chat (Material elements)

5.2 Đặc điểm văn hóa của một số nước trên thế giới và sự tác động đến hoạt động giao dịch, đàm

TH

a Nhật bản

Coi trọng đúng giỜ và đúng hẹn Coi trọng hình thức

Thái độ chào hồi

Nói năng nhÓ nhẹ, ôn hòa

mm ẽẽỨẶằẶằẶằẶằẶằẶằẶ< ưư ỗằ._.ớ ằ._

b Trung quốc

=_ Có tinh thân dân tộc mạnh mẽ

Rất coi trọng quan hệ đồng hương

Coi trong thỜi gian, thời gian là tiền bạc

Người MỸ đánh giá con ngƯỜi qua bản lĩnh cá nhân Phân ứng linh hoạt

d Van hoa Phap

= "Tinh thần dân tộc cao

Yêu nước và thích đổi mới

| Thich giao tiếp, Ổn ào, vui vẻ nhưng rất văn minh, lịch sự

“_ Người Pháp là mẫu người điển hình theo chủ nghĩa

cá nhân

ˆ_ Yêu cuộc sống và biết hưởng thụ cuộc sống

“ Lang man, yêu thể thao, nghệ thuật

¬_ Rất thân thiện, vui tính nhưng hay mỉa mai

=' Có tác phong công nghiỆD, coi trọng truyền thống.

Phân tích điểm mạnh, yếu của Phân tích điểm mạnh, yếu của

đối tác doanh nghiệp

6.2 Ndi dung phân tích

on) Phân tích tình hình chung

- Đặc điểm của thị trường,

¬ Tình hình cung, cầu về hàng hoá, giá cả hàng hoá, giá cả vận tải, bảo hiểm,

Xu hướng vận động cỦa cung cầu và giá cả

Các chính sách của Chính phủ, các điều ưỚc và

hiệp định đa phương và song phương

“ Các yếu tố khác tác động đến hoạt động kinh doanh

và đàm phán cua ca hai bên.

- Phân tích đối tác va doanh nghiép

I.Quy mô doanh nghiỆp :

2.Kha nang tài chính;

3.Khả năng sản xuất kinh doanh;

4 Hệ thống quản trị, hệ thống thông tin, kế hoạch hoá, kiểm

tra của doanh nghiệp;

5 Hệ thống khách hàng, nguồn cung cấp, đối thủ cạnh tranh;

6 Vị thể và danh tiếng, khả năng cạnh tranh của doanh nghiỆp

trên thị tường thế giới;

7 Những thuận lợi và khó khăn khi thực hiện thương vụ kinh

doanh này;

5 Mục tiêu đàm phán;

9 Khả năng đàm phán;

10.Một số yếu tố khác.

- Phân tích mạnh, yếu, thuận lợi khó khăn của đối