Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 4 - TS. Huỳnh Minh Triết

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 4: Văn hóa trong đàm phán kinh doanh cung cấp cho người học các kiến thức: Khái niệm văn hóa và các thành phần của văn hóa; nhận diện sự thay đổi của văn hóa trong giao dịch, đàm phán; ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh,... Mời các bạn cùng tham khảo.

TS HUỲNH MINH TRIẾT BÀI GIẢNG

Chương IV

Văn hoá trong đàm phán kinh doanh

Nội dung

1 Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn

hoá

2 Nhận diện sự thay đổi của văn hoá trong giao

dịch, đàm phán

3 Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi giao

dịch, đàm phán kinh doanh

4 Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong đàm

phán

5 Đàm phán với một số đối tác

6 Một số vấn đề thực tiễn

Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn hoá

 Khái niệm văn hoá

 Toàn bộ những di sản của loài người, bao gồm tất cả

kiến thức và vật chất của một xã hội

 Văn hoá bao trùm lên tất cả các vấn đề từ cách ăn

uống đến trang phục, từ các tập quán trong gia đình đến các cộng nghệ sử dụng trong công nghiệp, từ cách ứng xử của mỗi con người trong xã hội đến nội dung và hình thức của các thông tin đại chúng, từ phong cách, cường độ làm việc đến các quan niệm về đạo đức xã hội

 Mỗi cộng đồng dân cư có những nền văn hoá riêng

biệt Văn hoá giữa các nước khác nhau là khác nhau

Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn hoá

 Các thành phần của văn hoá

 Yếu tố văn hóa vật chất

 Yếu tố tổng thể xã hội

 Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin

 Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ

 Nhóm yếu tố ngôn ngữ

Nhận diện sự thay đổi của văn hoá

trong giao dịch, đàm phán

văn hóa

Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi

giao dịch, đàm phán kinh doanh

chỉ hành vi không lời

quyết định

Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong

đàm phán

 Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa

 Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên

đàm phán

 Phong cách văn hóa trong đàm phán

 Nói chuyện ngoài lề

 Trao đổi thông tin

 Thuyết phục

 Nhượng bộ và thỏa thuận

 Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán

(Xem chi tiết ở bài giảng chương 4)

Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông

Phong tục

tập quán Chú trọng tới các quyền, mục đích, ý

muốn riêng của từng người

Chú trọng tới tính cộng đồng, các riêng được coi là một phần của cái chung

Đổi mới Coi trọng ý nghĩ mới,

cách thực hiện tốt nhất công việc đang làm

Coi trọng phong tục, tính kế thừa và

sự duy trì cấu trúc

xã hội hiện tại

Vấn đề Phương Tây Phương Đông

Năng

động

Có tính năng động cao Không cần thiết phải có mối quan hệ

cá nhân đậm đà và vững chắc mới được coi tiền đề cho giao dịch

Ít năng động hơn Những người đồng

sự kinh doanh có khuynh hướng buôn bán với nhau lâu dài

và thường khoan dung cho nhau những khuyết điểm của người kia

Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông

Vấn đề Phương Tây Phương Đông

Bộc lộ cảm

xúc Mạnh dạn biểu hiện cảm xúc một cách tự

nhiên

Thường bộc lộ cảm xúc mạnh ở nơi công cộng

Đối chất Việc thách thức, đối

chất và ngạo mạn là những điều thuộc về bản chất trong nhiều mối quan hệ

Hợp tác đạt mục tiêu chung và tránh mọi hành vi làm mất mặt

Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương

Đông

Vấn đề Phương Tây Phương Đông

Mất uy tín Sau khi thua trận (mất

uy tín), vẫn có thể hành động bình thường

“Mất mặt” là một điều hết sức xấu và tổn hại tới công việc sau này

Quan điểm đối

với số liệu Việc quyết định có khuynh hướng dựa

vào tính hợp lý và dựa trên cơ sở các số liệu tổng quát

Việc quyết định có xu hướng dựa vào trực giác

Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông

Vấn đề Phương Tây Phương Đông

Cách suy

nghĩ Bắt đầu từ việc quan sát sư vật xung quanh

và thận trọng rút ra một nguyên lý hành động cho một tình huống cụ thể

Đó là kiểu suy nghĩ “từ dưới lên”

Bắt đầu với những nguyên lý chung của hành động và được gắn vào các tình huống

Đó là kiểu suy nghĩ “từ trên xuống”

Người đàm

phán Người thường là một uỷ viên đàm phán

điều hành của công ty

Người chủ công ty thường là người đàm phán

Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông

Vấn đề Phương Tây Phương Đông

Tập trung Một nhà kinh doanh

thường có những việc khác nhau trong đầu kết hợp với việc đàm phán hiện tại

Hướng suy nghĩ vào một mục tiêu duy nhất

Họ chỉ nghĩ về giao dịch hiện tại

Thời gian Thời gian là một mối

bận tâm chủ yếu Công việc đạt được là kết quả mỹ mãn có giá

trị hơn công việc được thực hiện đúng tiến độ

Luật pháp và đạo đức Tôn trọng luật pháp

Hợp đồng là cơ bản Sống theo đạo đức Cảm giác tín nhiệm là

cơ bản

Một số khác biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và Phương Đông

Đàm phán với một số đối tác

 Mỹ

 Mỹ la tinh

(Thuyết trình: xem hướng dẫn cụ thể)

Một số vấn đề thực tiễn

Những khó khăn DN thường gặp khi đàm phán với đối tác nước ngoài

Những khó khăn DN thường gặp khi

đàm phán với đối tác nước ngoài

 Rào cản về ngoại ngữ

 Khó khăn về Hiểu biết đối tác

 Phải đối diện với hệ thống pháp luật khác

nhau, phức tạp giữa các nước

 Chuẩn bị chưa đầy đủ thông tin về phía ta và đối tác

 Quan điểm về hợp đồng của doanh nhân mỗi nơi mỗi khác