Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 3 - TS Lê Thị Việt Nga

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 3 Quy trình đàm phán thương mại quốc tế do TS Lê Thị Việt Nga biên soạn nhằm mục đích phục vụ cho việc giảng dạy. Nội dung bài giảng gồm: Lập kế hoạch đàm phán, tổ chức đàm phán, kiểm tra, kiểm soát, đánh giá.

CHUONG 3 QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THUONG MAI QUO’C TE’

1 Lap ké hoạch đàm phán

2 Tổ chức đàm phán

2 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá

1 Lap ké hoach dam phan

1.1 Vai trò của kể hoạch

L]

L]

Định hướng cho các hoạt động cỦa các thành viên

Tạo điều kiện cho đoàn đàm phán có thé nam vững đƯỢc

các tình thế đàm phán và sử dụng các kỹ thuật, chiến lược dam phán, áp dụng các bước tiến hành đàm phán thích

hợp, từ đó thực hiện được mục tiêu cỦa quá trình đàm

Giúp các nhà đàm phán triển khai các tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá quá trình đàm phán và rút ra các kinh nghiệm cần thiết cho các lần đàm phán sau.

1.2.N6i dung ké hoach

=

¬ Diễn giải sƠ lưƯỢc tình thế đàm phán

- Phân tích khái quát nhỮng nét cƠơ bản của thị trường thê giới,

- Những đặc điểm của đối tác, văn hoá của đối tác, của doanh nghiỆp

- Những điểm yếu, điểm mạnh,

- NhỮng thuận lợi, khó khăn

La 1a aa<

¬ Lập kế hoạch hành động

- Kế hoạch chiến lược

- Kế hoạch về nội dung

- Kế hoạch nhân sự

- Kế hoạch về địa điểm

- Kế hoạch cho chương trình đàm phán

1 Lap ké hoach vé chién luoc

1 Chiến lược và kỹ thuật của đối tác là gì;

2 Chúng ta đối xử với bên kia theo cách thức gì:

3 Sẽ tác động như thế nào để đối tác cân nhắc những quan

eee

- Kế hoạch về nội dung

- Các nội dung cần đàm phán

- Các phương án cho mỖi nội dung

- Các nội dung có thể nhân nhƯỢng, không thể

nhân nhượng

- Các mức cần đạt được cho mỗi nội dung

La 1a aa<

Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết

từ khâu chuẩn bị, trến hành đàm phán và kiểm tra

đánh giá rút kinh nghiệm sau khi đàm phán.

ma

¬_ Kiếm tra và điều chỉnh kế hoạch

1.Phân tích tình huống đàm phán;

2 Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định

những nội dung bất hợp lý cần điều chỉnh:

3 Xác định nguyên nhân;

4 Xác định mức độ điều chỉnh;

5 Điều chỉnh kể hoạch cho hợp lý với điều kiện

cụ thể

2.1 Chuan bi dam phan

mm

a Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán

- Yêu cầu về thông tin phục vụ cho hoạt động đàm phán là:

+ Cung cấp thông tin chính xác, đảm bảo đỘ tin

b.Chuẩn bị nội dung

Các nội dung can dam phan

=<

ˆ_ đàm phán để thống nhất các định nghĩa

!_ Tên hành,

= Nội dung về số lượng,

= Về quy cách phẩm chất, về bao bì ký mã hiệu,

“' Các nội dung vỀ giá cả, vỀ thanh toán,

¬ về thời gian và địa điểm giao hàng,

- Các nỘi dung về vận tải bảo hiểm, bảo hành các

nỘi dung về kiểm tra hàng hoá, về phạt và bồi

thường thiệt hại,

- Nội dung về bất khả kháng, vé trong tài và một số

nội duns khác

B2 Lựa chọn phương an dam phan

mm

- Các căn cứ để lựa chọn phưƠng án đàm phán

+ Căn cứ vào đặc điểm của thị trường {rong nƯớc, thị trường nƯỚc ngoài và thị tường quốc tê

+ Phải căn cứ vào tình hình của đối tác

+ Phải căn cứ vào tình hình của doanh nghiỆp

+ Phải căn cứ vào điều kiện cụ thể của hoạt động

kinh doanh cân đàm phán

c Chuan bi nhan su

= Các căn cứ để lựa chọn đoàn đàm phan

+ Căn cứ vào nỘi dung của cuộc đàm phán:

+ Căn cứ vào đoàn đàm phán của đổi tác, vào

văn hoá của đổi tác:

+ Căn cứ vào mục đích của cuộc đàm phán,

+ Căn cỨ vào ngân sách chỉ phí cho cuộc đàm

phán

¬_ Tiêu thức để lựa chọn các thành viên của đoàn đàm phán là:

+ Có phẩm chất đạo đức tốt, có tỉnh thần trách nhiệm trong công việc

— +Có phong cách đàm phán

+ Có khả năng bao quát, nhận dạng và phát hiện vấn đề, nhanh chóng hiểu

được mục dịch, quan điểm thông qua các hành vị của doi tac

+ Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của đề nghị đưa ra để thuyết phục đối

tác trong đàm phân, vui lòng thay đối quan điểm của họ

+ Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt với những hoàn cảnh rắc rồi, cac hoàn cảnh không dự đoàn được

+Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý mình

+ Nhạy cảm với nền văn hoá của người khác và điều chỉnh đề nghị của mình

cho phủ hợp với giới hạn và sức ép hiện tại

+ Biết cách tập trung vào các quyền lợi chứ không phải tập trung vào các quan

lểm

+Luân kiểm soát được vấn đề, có khả năng làm việc độc lập, có tính sáng tạo

và phản ưừng linh hoạt trước mọi vân đê

" Cac tiêu thức để lựa chọn trưởng đoàn đàm phán:

—+CÓ uy tín với các thành viên trong đoàn đàm phán và có

uy n Với đoàn đầm phần của đổi tác

+ Có khả năng ra quyết định đúng đắn trong mọi tình

huong

+ Có khả năng thâu tóm các quan điểm dàn trải thành một

tập hợp

+ Có khí chất nền nã

+ Có tính năng động để đối phó kịp thời với mọi tình hình

+ Có tài làm cho người khác tin tưởng vào mình

+C6 tai phan biệt thật giả

+ Biết dừng đúng lúc

+ Biết cách tận dụng sức mạnh của tập thể

ma

¬ Tổ chức đoàn đàm phán có hiệu quả

+ Đề ra các quy định chung cho đoàn đàm phán

như tinh than trách nhiệm, ý thức kỷ luật và

công việc

+ Phân công trách nhiệm và tổ chức chuẩn bị

cho đoàn đàm phán và cho từng thành viên trong đoàn đàm phán.

d Chuẩn bị địa điểm

+1 NGu đàm phán tại doanh nghiỆp:

- Nam được những thông tin về thói quen, cách bố trí chỗ

ngồi trong bàn đàm phan, thói quen về nghí ngơi và giải trí của mình và đổi tác

- Chuẩn bị địa điểm để tổ chức đàm phán, địa điểm nghỉ ngơi và giải trí cho thích hợp

Nếu đàm phán Ở địa điểm Ở nƯỚc ngoài:

- Nắm được đặc điểm của địa điểm tổ chức đàm phán,

nghỉ ngơi, giải trí giành cho đoàn đàm phán của mình

-_ Nếu không phù hợp sẽ yêu cầu đối tác đổi địa điểm cho

thích hợp hơn

= Điều chỉnh chương trình đàm phán cho thích

hợp và phù hợp với doanh nghiệp

2.2 Tổ chức đàm phán

ma

a Giai đoạn tiếp cận

- Mục đích tạo ra một không khí vui vẻ, thân thiện

ạo điều kiện thuận lợi để thực hiện có hiệu quả các bước tiêp theo

¬ Giới thiệu các bên cùng những câu chuyện về

đề tài kinh tế, thể thao, văn hoá, nghệ thuật, thời

tiết, đât nước con người

= Thời gian và chủ đề tiếp cận phụ thuộc vào văn

hoá của các bên tham gia đàm phán

b Trao đổi thông tin

= Cung cấp và thu nhận thông tin về nội dung của cuộc

- Các kỹ thuật:1 Kỹ thuật đặt câu hỏi; 2, Ky tnuat tre lời

cầu hỏi; 3.Kỹ thuật xử ly những câu hói không rõ ràng; 4.Kÿ thuật trình bay;5 KỸ thuật truyền tin không lời: như thải độ, diện mạo, cử chi, giọng điệu

c.Quá trình thuyết phục

= Bước_1: Xác định những vấn đề cần thuyết phục

¬ Bước 2: Xác định những nguyên nhân tiềm ẩn dẫn đến

sự không nhất trí của đồi tác

- Bước 3: So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đồi phương so với của mình

đưa ra định hướng thuyết phục đổi tác

¬ Bước 4: Lựa chọn phương pháp và chiến thuật thuyết

phục

¬ Bước 5: Tiến hành thuyết phục

d Quá trình vô hiệu hoá ý kiến của đối tác

Bước _1: Xác định những vấn đề cần bác bỏ

- Bước 2: Tìm hiểu nguyên nhân của sự bác bỏ

¬ Bước 3: Lựa chọn phương pháp và chiên

thuật

¬ Bước 4: Tiến hành vô hiệu hoá ý kiến của đối

tác

e Giai đoạn nhượng bộ

J7" . -ẶẶẮẮẰẮẰẮẰẮẦẶẶằ <<

¬ Phương pháp dùng phu giải pháp

Bước _1: Xác định tất cả các giải pháp mà các

bên đưa ra

Bước 2: Các bên phân tích để tìm ra những giải

pháp co tinh kha thi

Bước 3: Lựa chọn giải pháp tối ưu nhất cho ca

các bên

=a Phương -pháp-kết hợp.các-giảLpháp-đàm-phán

Phương pháp này rất thích hợp khi các giải pháp mà các

bên đưa ra có sự khác nhau từng phần

Nguyên tắc kết hợp từng bộ phận của nhiều giải pháp

thành một giải pháp mới mà các bên có thể châp nhận

duoc Các bƯỚc tiễn hành Bước _ï: Xác định các giải pháp mà các bên đề nghị

Bước 2: Xác định những giải pháp có thể kết hợp được

Bước 3: Xác định những vấn đề trong mỗi giải pháp có thể kêt hợp được

Bước 4: Tiến hành kết hợp đưa ra giải pháp chung

Két thuc dam phan

ma

= Đàm phán không đi đến thống nhất khi khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý về việc ta không thể tiếp tục đàm phán mà vân giữ được mối quan

hệ tốt giữa các bên

¬ Đàm phán thành công các bên tiến hành ký kết hợp

đồng hoặc các bên đã dạt được những thoả thuận nhất

định và cần có những đàm phán tiếp theo mới có thể dân đến ký kết hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác

nhận những thoả thuận đã dạt được T rong các trường

hợp trên, tốt nhất là giành được quyền chắp bút hoặc soạn thảo các hợp đồng đã thoả thuận được

3 Kiểm tra, đánh giá hoạt động đàm phán

=3.L Mô hình kiẽmtra,đânhg Co

Xác định nội dung đánh giá

Xác định các chỉ tiêu đánh giá

|

Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu

Thành công Tén tại Xác định giá trị của các chỉ tiêu

Bước _1: Xác định nội dung kiểm tra: Ghi vào cột 2

Bước 2: Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá: Liệt kê vào cột 2 Bude 3: Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu (M): Ghi vào cột

Bước 4: Xác định giá trị các chỉ tiêu (q): Ghi vào cột 4

Bước_5: P hần tích những thành công: Ghi vào cột 5

Bước 6ö: Phần tích những tồn tại Ghi vào cột 6

Bước _7: Phần tích những nguyên nhân: Ghi vào cột 7

Bước 6: Phần tích đánh giá và rút ra những bài học kinh nghiệm

Chi tiéu HỆ số | Giá trị | NhỮng Những | Nguyên

quan các | thành tồn nhân trọn chỉ công tại