Thực hành quản trị bán hàng công ty cổ phần thép nam kim

Năm 2011: Công ty Cổ phần Thép Nam Kim chính thức được niêm yết trên sàn chứng khoán vào ngày 14/01/2011 với mã cổ phiếu NKG.Nhóm ngành: Sản xuất Thép Triết lý kinh doanh, định hướng phá

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

THỰC HÀNH: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP NAM KIM

Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Viết Bình

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan Anh

Ngày sinh: 23/11/2002

Mã sinh viên: 20107100882

Lớp DHQT14A13HN

TUẦN 1

1 Giới thiệu DN

Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP NAM KIM

Địa chỉ: Lô A1 đường Đ2 KCN Đồng An 2 - P Hòa Phú - Tp Thủ Dầu Một - T Bình Dương

Trụ sở chính đặt tại Lô A1, Đường Đ2, KCN Đồng An 2, Phường Hòa Phú, Thành phố Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương Năm 2011: Công ty Cổ phần Thép Nam Kim chính thức được niêm yết trên sàn chứng khoán vào ngày 14/01/2011 với mã cổ phiếu NKG.Nhóm ngành: Sản xuất Thép

Triết lý kinh doanh, định hướng phát triển

● Tầm nhìn: Sản phẩm mang thương hiệu Tôn Nam Kim được khách hàng trong nước và quốc tế nhìn nhận ở phân khúc chất lượng cao

● Mục tiêu chủ yếu: Với phương châm "Cải tiến và đổi mới không ngừng trong mọi hoạt động của doanh nghiệp” đem đến cho khách hàng những sản phẩm

có chất lượng cùng với chính sách chăm sóc chu đáo và giá cả cạnh tranh Tôn Nam Kim sẽ không ngừng tích lũy, nâng cao năng lực tài chính, năng lực cạnh tranh đổi mới năng lực quản lý, mô hình kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm theo chuẩn quốc tế để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của thị trường

trong và ngoài nước Thông qua đó, giữ vững vị trí là một trong 3 đơn vị đầu

ngành về thị phần tôn thép mà toàn quốc, với mục tiêu đạt và duy trì ở mức trên20%

● Giá trị cốt lõi: Tinh thần cải tiến chất lượng không ngừng được nhất quán

xuyên suốt trong tất cả các mặt hoạt động, trở thành một nét văn hóa trong tất

cả các bộ phận, tất cả các cấp trong doanh nghiệp Tôn Nam Kim đầu tư công

nghệ hiện đại, xây dựng hệ thống quản trị khoa học, xây dựng các chương trìnhđào tạo nguồn lực của con người nhằm giữ vững và phát huy giá trị cốt lõi

KCN Đồng An 2, Phường Hòa Phú, Thị xã Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương, Việt Nam.Năm 2011:Công ty Cổ phần Thép Nam Kim chính thức được niêm yết trên sàn chứng khoán với mã cổ phiếu NKG.

Năm 2012:Nhà máy Tôn mạ số 1 đi vào hoạt động, nâng tổng công suất NKG lên 350.000 tấn/năm

Năm 2014: Khởi công Nhà máy tôn mạ số 2 tại Lô A1, Đường Đ2, Phường Hòa Phú, Thành phố Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương

Năm 2015: Khởi công nhà máy ống Long An tại KCN Vĩnh Lộc, Tỉnh Long An.Năm 2016: Nhà máy tôn mạ số 2 chính thức đi vào hoạt động, nâng công suất 650.000 tấn/năm

Năm 2018 đến nay: Công suất mạ đạt 1.000.000 tấn/năm, công suất tẩy cán đạt 800.000 tấn/năm, công suất ống kẽm đạt 120.000 tấn/năm

1.2 Ngành nghề kinh doanh:

Sản xuất sản phẩm khác bằng kim loại chưa được phân vào đâu

Chi tiết: Sản xuất các loại tôn thép: tôn mạ kẽm, tôn mạ hợp kim nhôm kẽm (tôn lạnh), tôn mạ hợp kim nhôm kẽm phủ sơn, tôn mạ kẽm phủ sơn

Sản xuất sắt, thép, gang

Chi tiết: Sản xuất thép ống, thép hộp, thép hình và các sản phẩm từ thép cuộn, thép cán nguội, thép mạ kẽm, băng thép đen, băng thép mạ kẽm

Bán buôn kim loại và quặng kim loại

Chi tiết: Bán buôn sắt, thép các loại

Gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại

(trừ xử lý và tráng phủ kim loại và không gia công tại địa điểm trụ sở chính)

Bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu

Chi tiết: Mua bán phế liệu (không chứa, phân loại, xử lý, tái chế tại trụ sở chính)

1.3 Giới thiệu

Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất tôn mạ hàng đầu tại Việt Nam, Tôn Nam Kim luôntiên phong trong đầu tư công nghệ để cung cấp những sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng tốt nhất đến khách hàng trong nước và quốc tế Hiện sản phẩm Tôn Nam Kim đượctin dùng trên toàn quốc và xuất khẩu đến hơn 50 quốc gia trên toàn cầu

Tôn Nam Kim sử dụng trang thiết bị công nghệ hiện đại của các tập đoàn hàng đầu thế giới trong ngành công nghiệp thép như SMS (Đức), Drever (Bỉ) Nguồn nguyên liệu thép được lựa chọn từ các tập đoàn lớn nổi tiếng như Nippon Steel (Nhật Bản), Hyundai Steel (Hàn Quốc), CSC (Đài Loan), Formosa (Việt Nam) … Hơn nữa, ở tất cả các công đoạn sản xuất, sản phẩm đều phải trải qua các quy trình kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt Vì vậy Tôn Nam Kim đã đạt được các tiêu chuẩn chất lượng khắt khe nhất thế giới như JIS (Nhật Bản), AS (Úc), ASTM (Mỹ) và EN (Châu Âu), ISO 9001, và ISO 14001.Với công nghệ tiên tiến, đội ngũ nhân sự có chuyên môn sâu và nhiều năm kinh nghiệm,

Tôn Nam Kim cam kết cung cấp những sản phẩm có giá trị chất lượng bền vững, thân thiện với môi trường và mang lại hiệu quả kinh tế cao cho khách hàng.

Công ty con:

Công ty con: Công ty TNHH MTV Ống thép Nam Kim (Nhà máy ống Long An)Địa chỉ: Lô C2-16 đến Lô C2-20, Đường VL1, Khu công nghiệp Vĩnh Lộc 2, Xã Long Hiệp, Huyện Bến Lức, Tỉnh Long An

Công ty con: Công ty TNHH MTV Ống Thép Nam Kim Chu Lai (Nhà máy ống Chu Lai – chưa đi vào hoạt động)

Địa chỉ: Đường số 01, Khu công nghiệp hậu cần cảng Tam Hiệp, Xã Tam Hiệp, Huyện Núi Thành, Tỉnh Quảng Nam

BAN KIỂM SOÁT : Là cơ quan thay mặt cổ đông để giám sát mọi hoạt động kinh doanh,quản trị và điều hành của Công ty Ban kiểm soát do ĐHĐCĐ bầu ra và hoạt động độc lập với HĐQT và Ban Tổng Giám doc

BAN TỔNG GIÁM ĐỐC: Bao gồm Tổng Giám đốc và các Phó Tổng Giám đốc do HĐQT bổ nhiệm, tổ chức thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của Công ty Tổng Giám đốc là người đại diện theo pháp luật và là người điều hành cao nhất mọi hoạt động kinh doanh 1.7 Kết quả kinh doanh trong 5 năm gần đây

Đơn vị : Tỷ đồng

Nguồn : Vietstock

2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

2.1 Đánh giá yếu tố làm căn cứ xây dựng mục tiêu

a) Cơ cấu dân cư

Ta thấy dân số thành phố Việt Nam năm 2020, 2021 có xu hướng tăng:

- Năm 2020 so với năm 2019:tốc độ tăng dân số thay đổi hàng năm tăng 0.9%

- Năm 2021 so với năm 2020: Tăng 0,96%

b) GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán.

Thu nhập bình quân đầu 83 triệu 85 triệu 89 triệu

người đồng/người năm đồng/người/năm đồng/người nămBảng 1.2 Bảng tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập bình quân Việt Nam

Nhận xét:

Năm 2019 là năm có tốc độ tăng trưởng GDP lớn nhất

Đến năm 2020, 2021, tốc độ tăng trưởng GDP bị giảm do ảnh hưởng của dịch covid19, với các chính sách cách ly của nhà nước, làm trì trệ nền kinh tế

Tuy nhiên các nước trong khu vực và trên thế giới bị ảnh hưởng nặng nề từ dịch covid, tốc độ tăng trưởng còn bị âm Việc tốc độ tăng trưởng GDP tăng trưởng dương là điều đáng mừng, có cơ hội cho các doanh nghiệp vẫn tiếp tục hoạt động

Kết luận:

- Doanh nghiệp phải đối mặt với các thách thức từ thị trường đem lại, điều chỉnh lại kế hoạt bán hàng, sản xuất, … để duy trì trong thời buổi kinh tế khó khăn, giữ vững uy tín doanh nghiệp

c) Số lượng điểm bán

2 Công ty TNHH MTV Ống thép Nam Kim Chu Lai 02743748848

d) Sản lượng/triển vọng của ngành

Kết quả kinh doanh của các công ty thép trong quý 4/2022

Đvt: tỷ đồng

Nguồn: VietstockFinance

Tình cảnh ảm đạm trên diễn ra trong bối cảnh giá thép và sản lượng tiêu thụ đồng loạt giảm trong quý 4 Theo báo cáo của Hiệp hội Thép Việt Nam (VSA), trong quý 4/2022, tiêu thụ thép thành phẩm đạt gần 6 triệu tấn, giảm 20% so với cùng kỳ năm 2021 Trong khi đó, giá thép xuất khẩu giảm mạnh và sản lượng xuất khẩu cũng không còn đột biến như cùng kỳ

Kết quả ảm đạm là thế, nhưng với Hòa Phát, giai đoạn tồi tệ nhất đã qua đi “Ngành thép

đã trải qua giai đoạn khó khăn nhất và đang trên đà hồi phục Chúng tôi đang theo dõi sát diễn biến thị trường để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh một cách linh hoạt” - Hòa Phát cho biết

Nhận định của Hòa Phát được đưa ra khi ngành thép đang đón nhận một số tín hiệu tích cực về nhu cầu và giá thép trong tháng đầu năm 2023

Trong xu hướng thể hiện sự hồi phục nhu cầu, Hòa Phát đã khởi động lại một lò cao ở Hải Dương trong khi Pomina cũng lên kế hoạch mở lại lò cao vào quý 4/2023 Ở Mỹ và châu Âu, một số ông lớn ngành thép cũng rục rịch khởi động lại lò cao như ArcelorMittal

Đvt: Tỷ đồng

Việc ngành thép qua giai đoạn khó khăn nhất không đồng nghĩa với chuyện tăng trưởng

sẽ trở lại lập tức Theo SSI Research, nhu cầu trong nước có thể tiếp tục suy yếu do thị trường bất động sản trì trệ và chính sách tiền tệ thắt chặt Giá thép dù ít biến động hơn donhu cầu của Trung Quốc ổn định nhưng khó có khả năng tăng mạnh vì việc mở cửa trở lại

ở Trung Quốc cũng sẽ dẫn đến nguồn cung tăng và giá hiện tại đã cao hơn 20 - 40% so với mức trước dịch COVID-19

“Chúng tôi cho rằng nhu cầu thép thành phẩm trong nước có thể giảm ở mức một con số vào năm 2023” - các chuyên viên phân tích tại SSI cho biết

Về thị trường xuất khẩu, SSI Research cho rằng vẫn chưa thuận lợi, do suy thoái, nhưng

có khả năng phục hồi vào cuối năm Theo Hiệp hội Thép Thế giới, nhu cầu thép dự kiến

sẽ phục hồi 1% so với cùng kỳ, lên 1.8 tỷ tấn vào năm 2023, sau khi giảm 2.3% trong năm 2022

Với các yếu tố kể trên, các chuyên viên phân tích SSI dự báo lợi nhuận ngành thép sẽ tiếptục giảm trong nửa đầu năm nhưng sẽ dần phục hồi vào cuối năm nhờ khả năng phục hồi nhu cầu ở cả thị trường trong nước lẫn xuất khẩu

e) Thị phần trong ngành

Năm nay, thị trường ngành tôn mạ đang chứng kiến những thay đổi trong chiến lược kinh doanh của một số doanh nghiệp lớn.

Theo đó, Hoa Sen dù thị phần đã sụt giảm đáng kể nhưng vẫn duy trì được vị trí dẫn đầu với 29,5% trong nửa tháng đầu năm 2022

Ngược lại, thị phần của Tôn Đông Á có sự cải thiện rõ rệt từ 14,3% trong năm 2021 lên 23%; Nam Kim cũng có sự tăng trưởng từ 17,4% lên 18% trong nửa đầu năm 2022 Các doanh nghiệp có tỷ trọng lớn trong ngành tôn mạ còn có lần lượt là TVP, Hòa Phát

Theo VSA, Hoa Sen đã tiêu thụ 98.700 tấn tôn mạ trong tháng 6, giảm 36% so với cùng kỳ 2021 Tính chung nửa đầu năm 2022, tập đoàn củaChủ tịch Lê Phước Vũ đã bán ra gần 710.000 tấn tôn mạ, giảm 24% so với nửa đầu năm ngoái Thị phần của “vua tôn mạ” theo đó đã giảm từ 35,9% trong cả năm ngoái xuống còn 29,5% ở thời điểm hiện tại

Tồn kho thép tăng cao

Theo thống kê, tổng lượng tồn kho của các doanh nghiệp thép trên sàn chứng khoán tại thời điểm 30.6 ước tính lên đến 110.000 tỉ đồng, tăng

20.000 tỉ so với cuối quý 1.2022 Đây là mức tồn kho kỷ lục của ngành thép từ trước tới nay.

Tồn kho của các doanh nghiệp thép trên sàn chứng khoán tại thời điểm

30.6 ở mức 110.000 tỉ đồng

Cụ thể, Hòa Phát đang nắm giữ tới gần 58.000 tỉ đồng hàng tồn kho, Nam Kim giữ 8.400 tỉ đồng, còn Hoa Sen đang nắm trong tay hơn 12.000 tỉ đồng hàng tồn kho Tồn kho ngành thép tăng vọt trong bối cảnh giá thép liên tục giảm mạnh từ đầu tháng 5

Mới đây, nhiều doanh nghiệp thông báo tiếp tục hạ giá sản phẩm từ ngày 15/8, tổng mức giảm khoảng 4-5 triệu đồng/tấn tùy từng thương hiệu và loại thép Hiện giá mặt hàng này đã về mức thấp hơn thời điểmđầu năm nay

Theo đó, thép Hòa Phát, Việt Ý, Việt Đức, Pomina đồng loạt giảm giá trên toàn quốc đối với sản phẩm thép cuộn xây dựng và thép cây ở mức trung bình 300.000-400.000 đồng/tấn (chưa bao gồm thuế VAT) Thép miền Nam là thương hiệu có mức giảm mạnh nhất khi giảm 360.000 đồng/tấn với thép cuộn CB240, xuống còn 15,12 triệu

đồng/tấn; thép thanh vằn D10 CB300 giảm tới 510.000 đồng/tấn xuốngcòn 15,73 triệu đồng/tấn.

Giữa lúc nhu cầu yếu ớt, các doanh nghiệp thép sẽ bị mắc kẹt với đốnghàng tồn kho giá cao và có thể sẽ phải bán với giá chiết khấu

Lượng thép tồn kho nội địa đến hết tháng 7 đã đạt mức kỷ lục là 1,7 triệu tấn Sang quý 3.2022, sản lượng tiêu thụ thép vẫn bị đánh giá ở mức thấp do đây là mùa mưa, mùa thấp điểm xây dựng dẫn tới nhu cầu về ngành thép không cao

Lượng hàng tồn kho lớn trong bối cảnh giá thép liên tục giảm sẽ khiến giá vốn ở mức cao, qua đó ảnh hưởng đến lợi nhuận của các doanh nghiệp ngành thép trong thời gian tới

f) Nguồn lực của doanh nghiệp

-Số lượng cán bộ,nhân viên và chính sách đối với người lao động:

-Chính sách đối với người lao động:

+Con người là yếu tố quyết định ảnh hưởng lớn đến sự phát triển Doanh nghiệp Chính vìvậy, Tổng Công ty thực hiện tốt các chính sách là quyền lợi chính đáng của Người laođộng, thực hiện ký hợp đồng lao động, tham gia đóng BHXH và thực hiện chính sáchnghỉ mát, du lịch định kỳ thường xuyên hằng năm theo luật định Ngoài chế độ quy định,Tổng Công ty còn vận dụng các chính sách đãi ngộ như: thăm hỏi ốm đau, cưới xin, tangđiếu, sinh nhật, hỗ trợ thời gian và học phí tự học cho CBCNV học tập nâng cao kiếnthức

+Không những tăng thu nhập, khuyến khích vật chất như chế độ tiền thưởng mà còn quantâm chú trọng công tác bồi dưỡng, đào tạo, đào tạo lại, tổ chức tham quan học tập cácnước trong khu vực để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, khuyến khích để Ngườilao động phấn đấu phát huy khả năng lao động sáng tạo của mình; sắp xếp lại tổ chức hợp

lý, gọn nhẹ, hiệu quả

+ Xây dựng hệ thống nội quy, quy chế dân chủ cơ sở, thoả ước lao động tập thể, quy ướcvăn hoá công sở, các quy chế nội bộ khác chặt chẽ, đồng bộ nhằm cụ thể hoá các quyđịnh về quản lý, chuyên môn nghiệp vụ và các chính sách đãi ngộ cho người lao động,tạo hành lang pháp lý trong các hoạt động, công khai hoá các quy định của Tổng Công tytrên các lĩnh vực Tổng Công ty cam kết thực hiện tốt quy chế dân chủ cơ sở trong nội bộdoanh nghiệp, nhằm công khai, minh bạch và dân chủ, tạo điều kiện cho người lao độngyên tâm công tác, phát huy vai trò trách nhiệm và tinh thần hăng say thi đua lao độngnhiệt tình của CBCNV

+Thực hiện nếp sống văn hoá và bảo vệ an ninh tổ quốc, an ninh quốc phòng, CBCNVđược học tập kiến thức quốc phòng, thực hiện tốt nghĩa vụ quân sự Hàng năm có 2CBCNV lên đường nhập ngũ với những chính sách đãi ngộ: trước khi đi

3 giai đoạn như sau:

• Giai đoạn 1: 2022 - 2024 nâng công suất lên thêm 400 nghìn tấn/ năm

• Giai đoạn 2: 2024 – 2025 nâng công suất lên thêm 400 nghìn tấn/ năm

• Giai đoạn 3: 2025 – 2027 nâng công suất lên thêm 400 nghìn tấn/ năm

Tổng vốn đầu tư cho dự án là 4,5 nghìn tỷ đồng với diện tích là 33 ha Theo kế hoạch, nguồn vốn dùng để đầu tư cho dự án sẽ đến từ nguồn lợi nhuận giữ lại của doanh nghiệp

mà không sử dụng vốn vay Điều này sẽ giảm đòn bẩy cũng như giảm gánh nặng lãi vay trong dài hạn cho doanh nghiệp cũng như đồng thời tận dụng các nguồn lực tự có

Nam Kim sẽ vẫn tập trung đẩy mạnh xuất khẩu trong mục tiêu dài hạn (tỷ trọng từ 60% tổng tiêu thụ) với mục tiêu sản phẩm chất lượng cao Tuy nhiên, tỷ trọng có thể linh động tùy hình giá cả tại thị trường nội địa cũng như xuất khẩu

55-Ngoài ra, Nam Kim tiếp tục có kế hoạch và định hướng phát triển thêm các dòng sản phẩm về hàng gia dụng nhằm đa dạng hóa sản phẩm thúc đẩy doanh thu cho doanh nghiệp trong dài hạn

Năm 2022, Thép Nam Kim đặt mục tiêu doanh thu đạt 28.000 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuếđạt 1.600 tỷ đồng

NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CÔNG

TÁC TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2.1 Quy mô LLBH

- Số lượng nhân viên: 1.451

- Chất lượng : LĐ phổ thông và trình độ cao đẳng , đại học

- Cơ cấu: Có 276 nhân viên bán hàng tại các điểm bán và chi nhánh trong đó có 23quản lý bán hàng và chi nhánh 123 nhân viên bán hàng, tiếp thị sản phẩm quaemail, số điện thoại, các trang mạng xã hội,… trong đó có 12 quản lý Hơn 1000nhân viên tại các nhà máy

- Năng suất lao động bình quân: 300 triệu đồng/lao động và tốc độ tăng trưởng bìnhquân 7,7%/năm

-Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng:Mỗi quản lý bán hàng sẽ quản lý 12 nhânviên bán hàng

-Quỹ lương dành cho công tác bán hàng:200.650.000.000 đồng

*Tính toán quy mô lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần thép Nam Kim biết rằng tăngthêm 10 cửa hàng trong năm 2022

Ta có các số liệu năm 2021 của công ty như sau:

Tần suất viếng thăm mong muốn trong kỳ 2 lần/tuần

Số lần viếng thăm KH trung bình của 1 nhân viên 2 lần/ngày