THỰC TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT – SÀI GÒN SABECO SẢN PHẨM BIA SÀI GÒN SPECIAL 330ML

Cơ cấu dân cư Đơn vị: triệu người Bảng 2.1 Tổng quy mô dân số khu vực Hà Nội  Nhận xét: Quy mô dân số tăng với số lượng lớn qua các năm thúc đẩy việc tiêu thụ nhu yếu phẩm tiêu dùng và

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

……… ……….

THỰC TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CÔNG TY CỔ PHẦN BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT – SÀI GÒN SABECO

SẢN PHẨM: BIA SÀI GÒN SPECIAL 330ML

THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI QUÝ 4 NĂM 2022

Giáo viên hướng dẫn: Trần Sĩ Định Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Nga Lớp: QTKD13A7

MSV: 19107100375

Năm 2022

NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG

1 Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp

- Tên doanh nghiệp: Tổng công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn

- Tên giao dịch: SABECO

- Tên quốc tế: Saigon Beer-Alcohol-Beverage Joint Stock Corporation

- Địa chỉ: 187 Nguyễn Chí Thanh, phường 12, quận 5, Tp HCM, Việt Nam

- Số điện thoại: +84-(08) 3829 4083

- Fax: 084-(08) 3829 6856

- Email: sabeco@sabeco.com.vn

- Website: http://www.sabeco.com.vn

- Vốn điều lệ: 6,412,811,860,000 đồng

- Mã số thuế: 3600235305

- Mã chứng khoán: SAB

Logo công ty

Hình ảnh sản phẩm:

Lịch sử hình thành:

- Năm 1875: Một xưởng bia nhỏ do ông Victor Larue, một người Phát lập ta tại Sài Gòn Năm 1875

- Năm 1910: Xưởng phát triển thành một nhà máy hoàn chỉnh, sản xuất bia, nước ngọt, và nước đá Tháng 9 năm 1927, nhà máy được hình thành chính thức sáp nhập vào hệ thống hãng BGI của Pháp

- 17/05/1977: Bộ trưởng Bộ Lương thực và Thực phẩm ra quyết định số

845/LTTP giao Công ty Rượu Miền Nam tiếp nhận và quản lý toàn bộ nhà máy của hãng BGI

- 1/6/1977: Nhà máy Bia Sài Gòn ra đời

- Năm 1989: Bia lon 333 Export 330ml chính thức ra mắt

- Năm 1992: Ra mắt bia chai Saigon Lager

- Năm 1993: Nhà máy Bia Sài Gòn trở thành Công ty Bia Sài Gòn

- Năm 1996: Ra mắt bia chai Saigon Export

- Năm 2000: Ra mắt bia chai Saigon Special

- Năm 2003: Tổng Công ty Bia – Rượu – NGK Sài Gòn (SABECO) được thành lập

- Năm 2008: Chuyển đổi mô hình hoạt động qua quá trình cổ phần hóa.Tổng Công

ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn được thành lập – SABACO

- Năm 2010: SABECO đạt mức tiêu thụ 1tyr lít bia/năm

- Năm 2015: Lễ kỷ niệm 140 năm lịch sử hình thành và phát triển Sàu Gòn

- Năm 2016: Chính thức niêm yết cổ phiếu trên SGĐCK TP HCM

- Năm 2017: Bia Saigon Gold chính thức ra mắt

- Năm 2018: Thay đổi cấu trúc quản lý của SABECO Thành lập Ban Kiểm toán

để thay thế Ban Kiểm Soát

- Năm 2019: Tài ra mắt thương hiệu Bia Saigon và 333

Mô hình hoạt động của doanh nghiệp

Các dòng sản phẩm của SABACO:

- Bia Saigon Large 450

- Bia Saigon Export

- Bia Lạc Việt

- Bia chai Saigon Special

- Bia Saigon Lager 355

- Bia chai 33 Premium

- Bia lon 333

- Bia lon Saigon Special

- Bia Saigon Chill

- Bia Sài gòn Gold

- Bia Saigon Lager

Tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm gần đây

Kết quả kinh doanh Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Doanh thu thuần 37,899,060 27,961,324 26,373,746

Lợi nhuận gộp 9,550,629 8,501,095 7,608,565

LN thuần từ HĐKD 6,674,606 6,076,411 4,780,233

LNST thu nhập DN 5,370,148 4,936,846 3,939,306

LNST của CĐ cty mẹ 5,053,364 4,723,497 3,677,252 Bảng 1: tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 3 năm gần đây

2 Xây dụng mục tiêu bán hàng

2.1 Đánh giá các căn cứ dự báo bán hàng

a Cơ cấu dân cư

Đơn vị: triệu người

Bảng 2.1 Tổng quy mô dân số khu vực Hà Nội

 Nhận xét: Quy mô dân số tăng với số lượng lớn qua các năm thúc đẩy việc tiêu thụ

nhu yếu phẩm tiêu dùng và các sản phẩm thực phẩm ăn uống , tác động tích cực đến thị trường thực phẩm bán lẻ

b GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán.

Đơn vị: USD

Tốc độ tăng trưởng

Thu nhập bình quân

Bảng 2.2 Bảng tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập bình quân

 Nhận xét: Việt Nam vẫn duy trì tốc độ tăng trưởng GDP ổn định cùng thu nhập bình

quân đầu người liên tục tăng Tuy nhiên do sau năm 2019 đại dịch COVID 19 khiến nền kinh tế có xu hướng giảm dần

c Số lượng điểm bán

Cho điện hiện tại SABECO chưa có các đại lý bán hàng nào trên các tỉnh thành khác mà chuyển từ nhà máy sản xuất đến các nhà phân phối bán lẻ trên các tỉnh thành Tại thành phố Hà Nội, hầu hết sản phẩm được phủ sóng tại các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng bán lẻ, tạp hóa,…

Dưới đây là một số siêu thị, cửa hàng tiện lợi tại các quận, huyện Hà Nội

1 Winmart Võ Thị Sáu46 Thanh Nhàn, Hai Bà Trưng, Hà Nội

2 Winmart Đại La

163A Đại La, Đồng Tâm, Hai Bà Trứng, Hà Nội

3 Winmart Bà TriệuTầng 4 TTTM Vincom Bà Triệu, Lê Đại Hành, HBT, HN

4 Winmart Time CityTầng B1, TTTM Time City, Minh Khai, HBT, HN

5 WinMart Trương ĐịnhTòa nhà Nam Đô Complex, 609 Trương Định, Phường Thịnh

Liệt, Quận Hoàng Mai, Hà Nội

6 Big C Long BiênSố 7-9 Nguyễn Văn Linh, Tầng hầm TTTM Savico Magemall,

Long Biên, Hà Nội

7 Big C Mê LinhTầng 1, TTTM Mê Linh Plaza, KM8 cao tốc Bắc Thăng Long

– Nội Bà, Mê Linh, TP Hà Nội

8 Big C Thăng Long222 Trần Duy Hưng, Cầu Giấy, Hà Nội

9 Big C Hà ĐôngĐường Trần Phú, Khu đô thị mới Mỗ Lao, Phường Mỗ Lao,

Quận Hà Đông, TP Hà Nội

10 Big C Lê Trọng TấnTầng hầm B1, Tòa nhà Artemis, số 3 Lê Trọng Tấn, Phường

Khương Mai, Quận Thanh Xuân, TP Hà Nội

11 Big C The GardenTầng Hầm B1- TTTM The Garden, Đường Mễ Trì, Phường

Mỹ Đình, Quận Từ Liêm, TP Hà Nội

12 Lotte Mart Cầu GiấyTầng B1, 1F Discovery Complex, 302 Cầu Giấy, Hà Nội

13 Lotte Mart Ba Đình54 Liễu Giai, Phường Cống Vị, Quận Ba Đình, Tp Hà Nội.

14 Aeon Mall Long Biên27 Cố Linh, Long Biên, Hà Nội

15 Aeon Mall Hà ĐôngĐường Ngô Thì Nhậm, Hà Đông, Hà Nội

16 Hệ thống cửa hàng tiện lợi Circle K

17 Hệ thống cửa hàng tiện lợi Winmart+

18 Hệ thống cửa hàng tiện lợi Agami

Bảng 2.3 Danh sách một số siêu thị, cửa hàng tiện lợi tại TP.Hà Nội

Nhận xét: Như vậy tính đến hết năm 2019 công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải

khát Sài Gòn có liên kết với những siêu thị lớn: Winmart, Aeon Mall, Big C, Lotte,…

bao gồm hơn 18 địa điểm bán sản phẩm tại rất nhiều địa điểm quanh thị trường TP Hà Nội Ngoài ra Với lượng tiêu thụ tại mỗi cửa hàng tương đối ổn định và tăng trưởng đều qua các năm cho phép công ty có dự báo khả quan về doanh số bán trong quý 4 năm 2022

d Sản lượng triển vọng của ngành

Đánh giá sản lương triển vọng của ngành nước giải khát gia đoạn năm 2019 - 2021

Theo BMI, năm 2019 Việt Nam là một trong những thị trường thực phẩm và đồ uống hấp đẫn nhất trên toàn cầu ( xếp thứ 10 ở Asia) Tuy nhiên sau năm 2019 đến hết năm

2021 do sự ảnh hưởng của đại dịch Covid 19 bùng phát cùng với nguồn thu nhập bị giảm nên người dân phải thắt chặt chi tiêu những sản phẩm nước giải khát và bia rượu để tích chữ lương thực phẩm vào mùa dịch

Tính riêng năm 2022, Việt Nam có khoảng 1.800 cơ sở sản xuất nước giải khát cung cấp việc làm trực tiếp cho hàng triệu người, tổng doanh thu bán hàng thực phẩm và đồ uống dạt 075,867 tỷ đồng (+3,8%) vào năm 2020 Đóng góp của ngành thực phẩm và đồ uống vào GDP khoảng 15,8%

Nghiên cứu thị trường cho thấy mức tiêu thụ nước giải khát trung bình của mỗi người Việt Nam chỉ khoảng 23 lít/năm, thấp hơn so với mức tring bình 40 lít/ năm của thế giới

Số liệu từ Tổng cục Thống kê về kết quả sản xuất, kinh doanh và lao động của ngành này năm 2020 cho thấy, có sự sụt giảm đáng kể so với năm 2019 Cụ thể là, doanh thu toàn ngành nước giải khát năm 2020 giảm mạnh tới 17% so với năm 2019; trong đó, doanh thu của khu vực doanh nghiệp ngoài nhà nước giảm 19% so với năm 2019

Về lợi nhuận, trong năm 2020 lợi nhuận trung bình của ngành nước giải khát giảm

94,96% so với năm 2019 Tác động của dịch Covid-19 cũng ảnh hưởng không nhỏ tới việc làm của người lao động trong ngành sản xuất và kinh doanh nước giải khát khi số lượng lao động giảm 4%, trong đó, khu vực doanh nghiệp ngoài nhà nước đã phải cắt giảm 7% số lượng lao động Cũng trong năm 2020, mức giảm về thu nhập trung bình của lao động trong ngành nước giải khát là 7% so với năm 2019

Theo Hiệp hội Bia - rượu - nước giải khát, doanh thu thuần năm 2021 của ngành nước giải khát giảm 4,8% so với năm 2020 trong khi lợi nhuận thuần của ngành này năm 2021 giảm tới 31,4% so với năm 2020

Thời gian phục hồi sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp được dự báo khả quan với 56,3% số doanh nghiệp ước tính mất khoảng 6 tháng, 25% trong vòng 7-12 tháng tới và 18,7% trong hơn 12 tháng

e Thị phần trong ngành

Thị phần SABECO trong thị trường Bia Việt Nam

41%

23%

18%

10%

8%

Thị phần Bia Việt Nam

SABECO HABECO HENIKEN KHÁC Carlsberg Vietnam

Vào năm 2019 hơn 90% thị phần bia Việt Nam đang nằm trong tay 4 nhà sản xuất

Sabeco, Habeco, Heineken và Carlsberg Còn những thương hiệu lớn của quốc tế vẫn còn đang tìm cách lấn sân như Sapporo, Budweiser… Việc nắm giữ phần lớn thị trường đã giúp các nhà đầu tư nước ngoài thu về hàng chục nghìn tỷ doanh thu mỗi năm Riêng SABECO đã chiếm hơn 40% thị phần bia năm 2019

Tuy nhiên đến năm 2020 – 2021 là một thử thách đối lớn với ngành bia Việt Nam bởi dịch bệnh bùng phát nghiêm trọng, ảnh hưởng do các biện pháp giãn cách xã hội, người dân thắt chặt chi tiêu hơn Hiện tại dịch bệnh đã dần được kiểm soát, nền kinh tế bắt đầu quay trở về đúng quỹ đạo Đầu năm 2021, theo thống kê thì thị trường bia Việt Nam đang

có dấu hiệu khôi phục Và được dự đoán sẽ trên đà phát triển vào năm 2022

Kết quả điều tra cho thấy nhóm người từ 25 – 29 tuổi, tỷ lệ người sử dụng bia chiếm cao nhất với 96,63% Tỷ lệ này ở nhóm 30 – 34 tuổi là 96,49% Khi bước vào tuổi cao hơn ( trên 35 tuổi ), tỷ lệ người đã từng sử dụng rượu bia chỉ giảm chút ít song vẫn có trên 95% đáp viên đã từng uống đồ có cồn

Nguồn lực của doanh nghiệp

Hệ thống toàn quốc của SABECO gồm 26 nhà máy, 10 công ty thương mại thành viên và mạng lưới hơn 100.000 điểm bán trải dài khắp cả nước Bia Sài Gòn đã xuất khẩu sang hơn 38 quốc gia trên thế giới

Hiện tại công ty có hơn 10.000 người lao động đã có công việc ổn định trong hệ sinh tháu gồm 44 công ty con, công ty liên kết trong toàn hệ tống của SABECO Đồng thời, tập

đoàn bia cũng đầu tư nhiều hình thức đào tạo trong và ngoài công việc, tăng sức cạnh tranh của môi trường làm việc tuyển dụng nhiều lao động ngành nghề chất lượng cao Quan trọng hơn, doanh nghiệp này mong muốn có thể đưa yếu tố con người trở thành yếu

tố cạnh tranh cốt lõi

2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

a.Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng

Sau 2 năm chịu nhiều tác động của dịch Covid-19, ngành bia đã ghi nhận tăng trưởng trở lại trong nửa đầu năm nay, đặc biệt là quý II với lợi nhuận các doanh nghiệp tăng vọt Hoạt động kinh doanh 6 tháng đầu tại công ty CP Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn

Lãi gộp

Chi phí bán hàng 1.011.692.726.370 1.766.958.868.524

Mức dự kiến quý 4 năm 2022 về sản phẩm bia Sài Gòn Special

- Doanh số: Tổng doanh thu dự kiến quý 4 toàn công ty khoảng

10.000.000.000.000 riêng sản phẩm Bia Saigon Special – 1 trong 2 sản phẩm chủ lực bán chạy nhất sẽ có doanh thu 2.000.000.000.000

- Lãi gộp :

- Chi phí bán hàng: 1.000.000.000.000

- Lợi nhuận bán hàng: 3.200.000.000.000

b.Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng

- Phát triển thị trường: Tập trung vào việc tăng cường phân phối sản phẩm và

gia tăng độ phủ hình ảnh tịa các điểm tiêu thụ thông qua các chiến dịch ra quân thần tốc và dự án hàng trưng bày, cùng với việc triển khai hàng loại các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho thương hiệu

- Mục tiêu thị phần: vẫn duy trì Top 1 về thị trường ngành bia với hơn 40% thị

phần

- Số lượng đại lý và điểm bán: cho đến hiện tại SABECO không có đại lý nào

trên Việt Nam vì vậy quý 4 năm 2022 có thể thêm được 04 đại lý trên thành phố

Hà Nộ, ibên cạnh đó tập trung vào các điểm bán hàng trên thị trường: Winmart, Big C,… các cửa hàng tiện lợi, tạp hóa số người đi lại mua sắm cũng nhiều hơn

- Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên: 4 lần/tháng, 1 lần/tuần

- Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: 4 lần/tháng, 1 lần/tuần

NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG, CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CÔNG TÁC

TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Doanh nghiệp cần có những chứng danh khi mở đại lý bán hàng

 Nhân viên bán hàng: 04

 Quản lý: 02

 Giám đốc bán hàng: 01

 Giám sát bán hàng khu vực: 03

Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng:

Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp: Mục tiêu kinh doanh sản phẩm bia Sài Gòn

Special quý 4 năm 2022 tăng thị phần trên địa bàn thành phố Hà Nội 20% so với quý 4 năm 2021

Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp: Tập trung giữ vững vị thế trong nước, đẩy mảnh

xuất khẩu và xâm nhập vào các thị trường mới Đa dạng hóa các kênh phân phối, nâng cao năng lực và hiệu quả vận hành của hệ thống phân phối

Quy mô lực lượng bán hàng hiện có:

+ Củng cố sự gắn kết với nhân viên và đưa con người trở thành yếu tố cạnh tranh cốt

lõi

+ Tăng cường đối thoại cởi mở và minh bạch

+ Xây dựng chính sách quản lý và đánh giá hiệu quả công việc

+ Gia tăng hiệu quả công việc của nhân viên thông qua các chương trình đào tạo hàng

năm

+ Thực hiện cấu trúc lương trả theo năng lực

Năng suất lao động bình quân

Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng

Quỹ lương dành cho công tác bán hàng: 500.000.000.000

Định mức bán hàng

Số lượng quản lý bán hàng khu vực 2 người

Bảng 2.2 Quy mô lực lượng bán hàng tại Công Ty CP Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn Tổng số lần viếng thăm 1 cửa hàng 2x4x3 = 24 lần

Số lần viếng thăm 20 cửa hàng là: 24 x 20 = 480 lần

Số lần viếng thăm KH cửa 1 của 1 đại hiện BH trong quý 4 là 480/5 =96 lần

Theo mục tiêu thì số cửa hàng quý 4 năm 2022 tăng lên 20 cửa hàng

Số lần viếng thăm 20 cửa hàng sẽ thực hiện trong quý 4 năm 2022 là 20x24=480 lần

Số đại diện BH là 480/96= 5 người

Vậy tính theo tầm hạn quản trị thì số người giám sát bán hàng cần cho quý 4 năm 2022 là 3 người, quản lý khu vực à 2 người, giảm đốc bán hàng là 1 người

2 Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng và tiến hàng phân công trách nhiệm

cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng

a Xác định cơ cấu tổ chức LLBH

Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý:

Hình 2 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo khư vực địa lý

Giám đốc bán hàng Quận Đống Đa

Giám đốc

bán hàng

Quận Hai

Bà Trưng

Giám đốc bán hàng Quận Hoàn Kiếm

Giám đốc bán hàng Quận Hoàng Mai

Giám đốc bán hàng Huyện Thanh Trì

Siêu thị:

Winmart, Big C,

Các cửa hàng tiện lợi: Circle

K, Agami,

…

Giám đốc bán hàng những khu vực khác

Các cửa hàng tạp hóa

Các điểm đại lý

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG KHU VỰC MIỀN BẮC - HÀ NỘI

Khách Hàng TỔNG GIÁM ĐỐC

b Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong lực lượng bán hàng

 Giám đốc bán hàng khu vực Miền Bắc

- Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của Công ty

- Tổ chức thu nhập, phân tích, đánh giá thông tin thị trường và đưa ra đề xuất, kiến nghị

- Thực hiện chính sách kinh doanh của Công ty

- Phê duyệt và kiểm soát các hợp dồng bán hàng cấp Công ty theo quy đinh của Công ty

- Chịu trách nhiệm trong hoạt đông sản xuất kinh doanh trước Ban Tổng Giám đốc và các cơ quan quản lý Nhà Nước khác

- Quản lý các hoạt động kinh doanh của Công Ty đảm báo tuân thủ đúng theo quy định của Công ty và Luật pháp Việt Nam

- Phê duyệt phương án kinh doanh của nhóm Xây dựng, phát triển và quản lý chuỗi công ty bán lẻ

- Đào tạo nhân viên đảm bảo cung cấp đủ nguồn nhân lực cho chuỗi công ty bán lẻ trong phạm vi phụ trách

- Xây dựng và phát triển dịch vụ khách hàng

- Xây dựng hình ảnh và tác phong chuyên nghiệp cho Công ty bán lẻ

- Lên kế hoạch bán hàng định kỳ năm/quý/tháng chuỗi Công ty

- Đảm bảo sự phù hợp các hoạt động của Công ty với hệ thống chất lượng

- Tổ chức xử lý khiếu nại khách hàng cấp Công ty

- Tổ chức tuyển dụng và đào tạo các vị trí, các cán bộ nhân viên của Công ty

- Đánh giá nhân viên dưới quyền

- Thu thập, phê duyệt các chỉ tiêu chất lượng liên quan

Báo cáo về hoạt động kinh doanh của Công ty cho Ban Tổng Giám đốc

 Giám sát bán hàng

- Trực tiếp hoặc gián tiếp theo dõi và quản lý nhân viên bán hàng tại các địa

- điểm phân phối;

- Rà soát nội dung và hỗ trợ thực hiện các chương trình bán hàng, khuyến mại,

- tiếp thị

- Giám sát và lập báo cáo theo dõi lượng hàng tồn kho, theo dõi khoản công nợ

- của mọi khách hàng;

- Chỉ đạo cấp dưới và đồng thời trực tiếp đảm bảo đáp ứng các chỉ tiêu doanh số doanh nghiệp đề ra;

- Nhanh chóng cập nhật thông tin thị trường về mặt hàng đang sản xuất và tiếp

- cận xu hướng khách hàng để báo cáo lên cấp trên;

- Lên bản báo cáo, phân tích thị trường theo lịch định kỳ của công ty;

- Kết hợp với các phòng liên quan để hỗ trợ lẫn nhau trong mọi công việc

 Đại diện bán hàng

- Giới thiệu và tư vấn bán sản phẩm

- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm