Thực tập quản trị bán hàng công ty cổ phần sữa th true milk

- Song song với việc ra mắt sản phẩm sữa tươi tiệt trùng, TH True Milk còn mở rộng sản xuất những sản phẩm được chế biến từ sữa tươi, thực hiện dự án giúp bạn rau củ quả tươi và cơ số lo

TRƯỜNG ĐH KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP

KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH

-***

THỰC TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TH TRUE MILK

Giảng viên hướng dẫn : ĐỖ THỊ HƯỜNG Sinh viên thực hiện : TRẦN XUÂN CƯỜNG Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Lớp : DHQT14A15HN

Mã sinh viên : 20107101042

Nhóm : 08

NĂM HỌC: 2022-2023

Xây Dựng Mục Tiêu Bán Hàng

Quận Thanh Xuân

I Xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần sữa

TH True Milk

1.1 Đánh giá các căn cứ dự báo.

a) Cơ cấu dân cư, địa lý

● Diện tích khoảng 9,11km , dân số 293.292 người (2022) với 2mật độ khoảng 31.971 người/km2

Dân số 254.041 người 266.001 người 293.292 người

Bảng 1.1: Tổng quy mô dân số

● Nhận Xét:

- Dựa vào bảng 1.1 ta thấy quy mô dân số quận Thanh Xuân giai đoạn 2020 – 2022 tăng dần quacác năm, mức độ tăng năm sau lớn hơn năm trước

- Quy mô dân số tăng với số lượng lớn qua các năm thúc đẩy việc tiêu thụ nhu yếu phẩm tiêu dùng và các sản phẩm thực phẩm ăn uống, tác động tích cực đến thị trường thực phẩm, sữa bánlẻ

b) GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán

Tốc độ tăng

trưởng GDP Tăng 6,34%(so với năm Tăng 7,85% Tăng 8,54%

truớc )Thu nhập bình

quân đầu

người

Khoảng4,5tr/người 5,7tr/ngườiKhoảng 6,9tr/ngườiKhoảngBảng 1.2: Bảng tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập bình quân

c) Số lượng điểm bán

1 TH true mart539 Nguyễn

539 NguyễnTrãi, ThanhXuân Nam,quận ThanhXuân, Hà Nội

2 215A KhươngTH true mart

215A KhươngTrung, phườngKhương Trung,quận ThanhXuân, Hà Nội

3 152 Phố VọngTH true mart 04.36288509

152 Phố Vọng,phườngPhương Liệt,quận ThanhXuân, Hà Nội

4 TH true martVũ Trọng

Phụng

0243232363521

68 Vũ TrọngPhụng, ThanhXuân, Hà Nội

5 Vương Thừa VũTH true mart 02432216394 41 Vương ThừaVũ, Thanh

Xuân, Hà Nội

6 TH true martRoyal City 02466669565

R2 SO 09 RoyalCity, 72Nguyễn Trãi,Thanh Xuân,

Hà Nội

d) Sản lượng/triển vọng của ngành

● Ra mắt một loạt sản phẩm mới trong bối cảnh nền kinh tế năm 2022 và thị trường còn nhiều khó khăn, song với nỗ lực trong đa dạng hóa kênh phân phối và sự kiên định đi theo conđường làm sản phẩm nghiêm túc, chân chính và kiêu hãnh, Tập đoàn TH đã thu về “trái ngọt” là tốc độ tăng trưởng 2 con

số trong năm vừa qua

● Bước ngoặt doanh thu từ thương mại điện tử Tập đoàn TH trên nền tảng thương mại điện tử mới nổi này có 103 sản phẩm với gần 240.000 lượt theo dõi và 2,4 triệu lượt “thả tim”

● Tăng trưởng ấn tượng trong bão Đại dịch covid 19 đã làm ảnh hưởng đến toàn cầu và ngành sữa cũng không ngoại lệ Tuy nhiên, bằng sự tự chủ với chuỗi sản xuất khép kín công nghệ cao “từ đồng cỏ xanh tới ly sữa sạch”, Tập đoàn TH không chỉ giữ vững vị trí tiên phong trong ngành sữa tươi sạch và đồ uống tốt cho sức khỏe, mà còn đạt được con số tăng trưởng ấn tượng trong năm 2022 Nhiều ngành hàng của

TH đạt mức tăng trưởng rất cao từ 10% đến 60% so với cùng

kỳ 2021

● Ở ngành hàng sữa nước, trong khi các báo cáo cho thấy mức tăng trưởng âm của thị trường (-11,3%), thì TH true MILK ghi nhận mức tăng trưởng trên 15%

Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022

→ Quận Thanh Xuân chiếm 0,72% thị phần sữa của khu vực HàNội

g) Nguồn lực của doanh nghiệp.

tỷ USD cùng hơn 22.000 con bò (giai đoạn 1), được quản lý hoàn toàn bằng máy móc, TH True Milk đã hình thành được mộttrang trại bò sữa hiện đại nhất Đông Nam Á, Tập đoàn TH tự hào là người đặt viên gạch đầu tiên về sản xuất sữa tươi sạch trên thị trường và khó ai có thể theo kịp bà trong thị phần sữa tươi này

● Cơ sở vật chất hạ tầng

- TH True Milk là tổ chức có sự chuẩn bị về mặt cơ sở vật chất hạtầng và con người bài bản để xuất hiện và nói lên sự có mặt của mình Có đầy đủ những tiền để vật chất tại mảnh đất Nghĩa Đàn đã giúp TH True Milk đến với đông đảo người tiêu

dùng bằng những sản phẩm đầu tay Cơ sở hạ tầng của TH TrueMilk được xem như là biểu tượng của cả công ty sữa này, đó chính là trang trại chăn nuôi bò sữa cung cấp nguyên liệu và nhà máy chế biến sữa tươi sạch đặt tại đây Hai thành tố này tuy hai mà một cùng tham gia vào các công đoạn để chế biến

và sản xuất sữa tươi sạch Từng bước tiến hành theo một trình

tự nhất định sau khi có sữa phải tiến hành mang vào nhà máy

để xử lý và chế biến nên thành phẩm Sản phẩm cuối cùng củaquá trình ấy là những ly sữa thơm ngon bổ dưỡng nhất mà người sử dụng trực tiếp đánh giá Sự đầu tư có quy mô vào cơ

sở hạ tầng đạ giúp TH True Milk từng bước nêu lên thương hiệu của mình chứng tỏ mình có khả năng loại trừ sữa lừa đảo trên thị trường

- TH True Milk có lợi thế là biết đầu tư ngay từ đầu vào cơ sở vật chất hạ tầng nên có cái đà để đi những bước sau này mà khônggặp phải những vướng mắc hay trở ngại gì về nền tảng Mọi sự

cố gắng của TH True Milk giờ đây chỉ là thực hiện những mục tiêu trước mắt và chiến lược cho tương lai Tất cả sự chuẩn bị của TH True Milk đều mong muốn đáp ứng cho thị trường những sản phẩm tốt nhất để từ đó sức khỏe của họ được đảm bảo

- Chính những quy trình công nghệ được học hỏi và tiếp thu từ nước ngoài nên khi áp dụng vào trong nước vẫn cần có sự hướng dẫn để quy trình thực hiện được suôn sẻ, đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm là thành phần đáng lưu ý tiếp theo cho công ty TH, chỉ dẫn thực hiện những thao tác có vẻ phức tạp để người lao động thành thạo hơn trong công việc, vận hành máy móc tốt hơn và đem lai năng suất cao mà những

gì mà các chyên gia tư vấn đảm nhiệm trong quá trình làm việctại trang trại và nhà máy của TH True Milk

● Nguồn nhân lực

- Con người là vốn quý, là chủ thể xã hội, đồng thời là nguồn lực chủ yếu quyết định sự phát triển của đất nước, của xã hội Quátrình xây dựng một công ty cũng không nằm ngoài chân lý này.Tập đoàn TH tin rằng đầu tư vào con người là sự đầu tư cốt lõi nhất Vì thế Tập đoàn luôn không ngừng phấn đấu để kiến tạo một môi trường làm việc chuyên nghiệp, một đội ngũ đẳng cấpquốc tế gồm các chuyên gia trong và ngoài nước, những cơ hội được đào tạo chuyên sâu và thăng tiến luôn rộng mở cho những cá nhân thật sự tâm huyết với tầm nhìn & sứ mệnh của tập đoàn TH

● Tổ chức

- Tập đoàn TH có 3 công ty thành viên có chức năng riêng biệt, đảm nhận các vai trò khác nhau theo bản đồ công việc khoa học trong một quy trình khép kín chuyên nghiệp Bên cạnh đó tập đoàn TH rất chú trọng để ra mắt chuỗi cửa hàng bán lẻ TH True Mart.

● Nguồn lực vô hình

● Năng lực đột phá về công nghệ

- Ngày 9/7, nhà máy sản xuất sữa hiện đại của Tập đoàn TH tại Nghĩa Đàn, Nghệ An đã chính thức được khánh thành với công suất 500.000 tấn/năm Đây là mắt xích quan trọng trong quy trình sản xuất sữa tươi sạch đồng bộ khép kín của Tập đoàn

TH, đảm bảo đưa ra thị trường những sản phẩm đa dạng và chất lượng tốt nhất Những cánh đồng cỏ trải dài, giàu dinh dưỡng, được nuôi trồng, chăm bón vô cùng cẩn thận và tuyệt đối không dùng bất kỳ loại hóa chất nào là nguồn thức ăn cho

bò sữa tại TH True Milk Hiện nay TH đã tự chủ được 95% nguồnthức ăn cho bò, chứ không phải nhập nguyên liệu nuôi bò từ những nơi khác Cỏ được đóng thành từng cuộn để sử dụng lâu dài

- Ngoài cỏ, ngô cũng là thức ăn giàu dinh dưỡng được TH áp dụng trồng trên diện rộng để lấy thức ăn cho bò Máy cắt cỏ cóthể cắt thành những đoạn dài ngắn tùy ý, có thể cắt được 1 tấn

cỏ chỉ trong vòng vài phút Sau khi cắt cỏ, xe chở cỏ sẽ đưa đến vị trí tập kết và được theo dõi chặt chẽ thông qua hệ thốngmáy tính Lượng cỏ nhập vào bao nhiêu, loại cỏ nào sẽ được, chế độ ăn cho bò ra sao đều được công nhân viên TH quản lý

Cỏ sau khi cắt về sẽ được ủ lên men rồi mới cho bò ăn Theo các cán bộ của TH, cỏ ủ lên men sẽ kích thích lợi khuẩn, giàu hàm lượng dinh dưỡng hơn cho bò, từ đó sẽ cho ra chất lượng sữa cao

- Những chú bò sữa sống ở đây sẽ được tưới tắm và hong khô Lớp nền đất cũng được thiết kế vừa tơi xốp, vừa thoáng khí để làm đảm bảo cho bò thấy thoải mái nhất Ngoài ra, trước khi tiến hành vắt sữa, từng đàn bò sẽ được đưa đến trước một chiếc cổng và từng con đi qua Những con không khỏe sẽ được gạt sang một bên để các bác sỹ khám và sẽ không lấy sữa của những con bò đó.Sữa được vắt trực tiếp từ bò sẽ theo ống dẫn đưa thẳng về kho, nên tránh được nhiều loại vi khuẩn xâm nhập Ngoài ra, trước khi tiến hành vắt sữa, bò sẽ được nghe nhạc phát ra từ hệ thống loa đặt TH lắp đặt và đứng hóng mát trước quạt Sau đó sẽ được chuyển đến nhà máy để tiến hành đóng hộp Toàn bộ quy trình đều được khép kín và đảm bảo vệ sinh tuyệt đối TH True Milk áp dụng công nghệ UHT này là gia

nhiệt sản phẩm ở 136oC – 140oC trong thời gian 4 -6s, sau đó làm nguội nhanh ở 25oC Nhờ vào quy trình xử lý nhiệt siêu cao

và làm lạnh cực nhanh này đã giúp tiêu diệt hết vi khuẩn có hại, các loại nấm men, mốc có hại nhưng vẫn giữ được chất dinh dưỡng và mùi vị tự nhiên của sữa nguyên liệu Sữa thành phẩm sau đó lại được đóng gói trong bào bì giất tiệt trùng 6 lớp, giúp ngăn chặn 100% ánh sáng và vi khuẩn từ không khí xâm nhập vào Nhờ vậy mà các sản phẩm sữa tiệt trùng UHT

an toàn tuyệt đối, có hạn sử dụng lâu dài mà không cần thêm vào bất kỳ chất bảo quản nào

- Dây chuyền sản xuất sữa sạch của TH True Milk được lập trình

tự động nên để vận hành cả nhà máy cho công suất lớn này cần rất ít người Cùng với việc khánh thành nhà máy sữa tưới

có quy mô lớn nhất Đông Nam Á, Tập đoàn TH đang cho ra đời những sản phẩm sữa tươi đa dạng và có chất lượng cao

● Năng lực đổi mới

- Danh mục sản phẩm của tập đoàn TH hiện nay bao gồm cả cácsản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH True Milk Tập đoàn TH cũng đang phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ TH Truemart Sản phẩm hiện nay của TH trên thị trường nội địa có 4 hương vị đặctrưng : sữa tươi nguyên chất có đường, ít đường, nguyên chất

và dâu Với các loại bao bì hộp giấy 180ml và 110ml

- Song song với việc ra mắt sản phẩm sữa tươi tiệt trùng, TH True Milk còn mở rộng sản xuất những sản phẩm được chế biến

từ sữa tươi, thực hiện dự án giúp bạn rau củ quả tươi và cơ số loại thực phẩm sạch khác, ra mắt chuỗi cửa hàng cửa hàng TH Truemart chuyên muốn bán các sản phẩm tươi sạch từ trang trại TH như: sữa tươi tiệt trùng TH True Milk, thịt bò, thủy hải sản, rau củ quả tươi… TH Truemart phấn đấu trở thành chuỗi cửa hàng tiện ích phân phối thực phẩm sạch , thuận tiện và cao cấp cho người tiêu dùng

- Dựa vào thế mạnh tự chủ được nguồn sữa cùng những lợi thế

về vốn đầu tư tạo điều kiện phát triển buôn bán, mở rộng tình hình thị trường và cho đến nay TH True Milk đã có chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường nội địa sữa tươi Việt Nam

● Danh tiếng

- Sự ra đời và phát triển ngoạn mục của thương hiệu sữa tươi sạch TH true MILK từ cuối năm 2010 đến nay đã tạo ra một hiện tượng trong ngành sữa Việt Nam Bí quyết của thương hiệu này là "Câu chuyện thật của TH" Đó là nguồn nguyên liệusữa hoàn toàn tươi sạch từ Trang trại bò sữa TH Nghĩa Đàn,

Nghệ An, áp dụng công nghệ hiện đại nhất của thế giới vào chăn nuôi, sản xuất, tạo ra sản phẩm thật, chất lượng cao bằngmột chiến lược đầu tư bài bản Nhờ các yếu tố này, nhận diện

TH True MILK đã đi sâu vào tâm trí của người tiêu dùng Việt Nam

- Theo báo cáo của một công ty quốc tế nghiên cứu thị trường trong ngành sữa, chỉ số nhận biết tâm trí hàng đầu của TH trueMILK (Top of Mind -TOM Brand Awareness) là 27% nhận biết thương hiệu chung là 85% và chỉ số trung thành là 29% Các chỉ số này có thể hiểu là trong 10 người được hỏi, khi nói đến sữa thì hình ảnh của TH true MILK sẽ xuất hiện đầu tiên trong tâm trí của 3 người, 8-9 người nhận biết về thương hiệu và 3 người nói là khách hàng trung thành, yêu thích và sẵn lòng gắnkết với thương hiệu

- TH tiên phong minh bạch hóa thị trường sữa nước, đề xuất cơ quan chức năng quy định phải ghi rõ nguồn gốc xuất xứ nguyên liệu trên mỗi sản phẩm sữa tươi, để bảo vệ quyền lợi khách hàng và doanh nghiệp sữa chân chính Sức mạnh "cứng"đầu tiên là nền móng của thương hiệu (phần lõi thương hiệu) -chất lượng sản phẩm và sản phẩm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, dẫn dắt họ có cách tiêu dùng mới Do đó, TH True MILK đang chiếm gần 40% phân khúc sữa tươi cao cấp tinh túy

từ thiên nhiên ở miền Bắc và đang tiến mạnh vào thị trường miền Nam

● Khả năng tiềm tàng

- Dự án trang trại bò sữa công nghiệp, công nghệ chế biến sữa

và phân phối trên toàn quốc sau hơn 2 năm triển khai đã được ghi nhận là một trong những Dự án thành công nhất trong việc ứng dụng công nghệ cao trong nông nghiệp, sản xuất ra nguồnsữa tươi sạch, chất lượng đảm bảo

Đại lý cấp 1 19 22 22

Trong tình hình đại dịch COVID-19 diễn biến phức tạp, năm 2020 và

2021 đầy khó khăn của nền kinh tế thế giới và Việt Nam TH TrueMilk cũng chịu ảnh hưởng bởi đại dịch thể hiện qua doanh số bánhàng giảm so với năm 2020 Tuy vậy, với rất nhiều nỗ lực từ đội ngũbán hàng ở tuyến đầu và nỗ lực tối ưu hóa, tiết giảm chi phí của khốicung ứng, chúng ta đã duy trì và giữ vững tình hình hoạt động sảnxuất kinh doanh để vượt qua đại dịch, điển hình năm 2022 Công tyđạt doanh thu 66 tỷ đồng, tăng 4 tỷ đồng so với năm 2021 và 7 tỷđồng so với năm 2020 Với những kinh nghiệm quý báu tích lũy được

từ đại dịch và nền kinh tế mở cửa trở lại, Ban Giám đốc Công ty kỳvọng doanh số sẽ tăng trưởng cao hơn trong năm 2023

Theo đó, Ban điều hành đề xuất xây dựng mục tiêu cho năm 2023:

Căn cứ vào thị trường:

Thu nhập (tỷ

đồng)/ người

→ Thu nhập qua các năm tăng có thể tiếp tục mở rộng thị trườngbán hàng.

→ Mục tiêu năm 2023: Doanh thu sữa tươi quận Thanh Xuân tối thiểu

- Mở rộng đối tượng tiêu dùng phân khúc cao cấp

- Tìm kiếm các thị trường xuất khẩu còn nhiều tiềm năng màsản phẩm Công ty chưa thâm nhập được, đẩy mạnh phân phốihàng ở các thị trường quốc tế hiện tại

❖ Mục tiêu thị phần:

-Trong 6 tháng đầu năm đạt 55% các cửa hàng, đại lý bán lẻ tạiquận Thanh Xuân có trưng bày tất cả các loại sản phẩm sữacủa TH True Milk

-Trong 6 tháng kế tiếp đạt được 80% các cửa , đại lý bán lẻ tạiquận Thanh Xuân có trưng bày tất cả các loại sản phẩm sữacủa TH True Milk

-Sau 1 năm sản phẩm của công ty chiếm 17% thị phần sữa củakhu vực quận Thanh Xuân và sau 2 năm chiếm 23% thị phầnsữa khu vực quận Thanh Xuân

❖ Mục tiêu số lượng đại lý và điểm bán

Trong năm 2023 đạt được tổng số đại lý khu vực quận Cầu Giấy

là 35 đại lý và điểm bán

❖ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng

-Tuyển dụng nhân tài có chuyên môn giỏi đáp ứng nhu cầuphát triển của Công ty

- Xây dựng, chăm sóc, đào tạo nguồn nhân lực trẻ, giỏi nhằmmang tính kế thừa

- Chú trọng công tác đào tạo nhân lực bằng nhiều hình thứcphù hợp nhằm nâng cao tay nghề, chuyên môn, kỹ năng làmviệc của cán bộ công, nhân viên Công ty

- Hoàn thiện chính sách đãi ngộ người lao động phù hợp đểtương xứng với công sức đóng góp cũng như giữ vững sự gắn

bó, gắn kết của người lao động với Công ty

❖ Mục tiêu thăm hỏi khách hàng

-Thu nhập thông tin khách hàng thông qua gọi điện và khảo sáttrực tuyến ý kiến của người tiêu dùng mang đến cảm giác tintưởng từ đó sẽ thoải mái đánh giá về sản phẩm/dịch vụ đang

sử dụng

-Gửi câu hỏi qua email hoặc tin nhắn của khách hàng

- Thu nhập thông tin ý kiến thông qua khảo sát

NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ CÔNG TÁC

2, Xác định quy mô lực lượng bán hàng và phân công trách nhiệm cho từng vị trí công tác.

2.1, Xác định quy mô và lực lượng bán hàng

a Quy mô lực lượng bán hàng là gì?

Quy mô lực lượng bán hàng được hiểu là số lượng nhân sự cầnthiết cho lực lượng bán hàng theo từng chức danh bán hàng và ởmột thời điểm nhất định

b Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng

-Các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp: Công ty cổ phần sữa

TH tốc độ tăng trưởng khoảng 5% trong năm 2023 và nhu cầu tiêu thụ sữa TH True Milk trong năm 2023 dự kiến là: 423.000 lít

-Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp: Mô hình bán hàng chia

làm 2 kênh: Phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp

Hoạch định về doanh số và mức chi tiêu của mỗi kênh phân phối

-Năng suất lao động bình quân: 140 tỷ/ năm

-Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng: Tầm hạn quản lý

của nhà quản trị bán hàng thể hiện ở số lượng các đầu mối phụthuộc mà nhà quản trị phải trực tiếp điều hành:Đại diện bán hàng ởcác quận: Hoàng Mai, Ba Đình, Cầu Giấy, Đống Đa, Thanh Xuân, Tây

Năm Qúy I Qúy II Qúy III Qúy IV

người

14 tỷ/17người

14 tỷ/17người

17 tỷ/17người

người

15 tỷ/24người

15 tỷ/24người

17 tỷ/24người

người

16 tỷ/25người

16 tỷ/25người

18 tỷ/25người

→ Dự kiến doanh số theo số lượng CNV năm 2023:

người

17 tỷ/25người

17 tỷ/25người

20 tỷ/25người

2.2, Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần thực phẩm sữa TH True Milk ở khu vực Thanh Xuân

Phân công nhiệm vụ cho từng vị trí công tác trong cơ cấu tổ chức công ty thực phẩm sữa TH True Milk.

● Giám đốc bán hàng

- Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của Công ty

- Tổ chức thu thập, phân tích, đánh giá thông tin thị trường và

đưa ra đề xuất, kiến nghị

- Thực hiện chính sách kinh doanh của Công ty

- Phê duyệt và kiểm soát các hợp đồng bán hàng cấp Công ty

theo quy định của Công ty

- Triển khai các hoạt động hỗ trợ khách hàng

- Chịu trách nhiệm trong hoạt động SXKD trước Ban Tổng

Giám đốc và các cơ quan quản lý Nhà Nước khác

- Quản lý các hoạt động kinh doanh của Công ty đảm bảo

tuân thủ đúng theo quy định của Công ty và Luật pháp ViệtNam

- Phê duyệt phương án kinh doanh của nhóm

- Xây dựng, phát triển và quản lý chuỗi công ty bán lẻ

- Đào tạo nhân viên đảm bảo cung cấp đủ nguồn nhân lực

cho chuỗi công ty bán lẻ trong phạm vi phụ trách

- Tổ chức việc Xác định và triển khai các hành động KPPN

- Tổ chức xử lý khiếu nại khách hàng cấp Công ty

- Tổ chức tuyển dụng và đào tạo các vị trí, các cán bộ nhân

viên của Công ty

- Đánh giá nhân viên dưới quyền

- Thu thập, phê duyệt các chỉ tiêu chất lượng liên quan

- Báo cáo về hoạt động kinh doanh của Công ty cho Ban Tổng

Giám đốc

- Lương: 25-30 triệu đồng/tháng

● Quản lý khu vực

- Theo dõi để đánh giá hiệu quả làm việc, kiểm tra tiến độ

thực hiện chỉ tiêu bán hàng của cấp dưới

- Lập kế hoạch khai thác và phục vụ cho các khách hàng lớn,

chịu trách nhiệm khai thác các khách hàng lớn và duy trìquan hệ tốt với khách hàng

- Tham gia vào việc quy hoạch quản lý đội nhóm và lập chính

sách khuyến khích nhân viên

- Tham gia vào việc quy hoạch quản lý đội nhóm và lập chính

sách khuyến khích nhân viên

- Lên kế hoạch đào tạo cho đội nhóm kinh doanh, training

định kỳ cho các nhân viên xây dựng nên đội nhóm kinhdoanh mang “tinh thần thép”

- Lương: 15-20 triệu đồng/tháng

● Giám sát bán hàng

- Trực tiếp hoặc gián tiếp theo dõi và quản lý nhân viên bán

hàng tại các địa điểm phân phối;

- Rà soát nội dung và hỗ trợ thực hiện các chương trình bán

hàng, khuyến mại, tiếp thị;

- Giám sát và lập báo cáo theo dõi lượng hàng tồn kho, theo

dõi khoản công nợ của mọi khách hàng;

- Chỉ đạo cấp dưới và đồng thời trực tiếp đảm bảo đáp ứng

các chỉ tiêu doanh số doanh nghiệp đề ra;

- Nhanh chóng cập nhật thông tin thị trường về mặt hàng

đang sản xuất và tiếp cận xu hướng khách hàng để báo cáolên cấp trên;

- Lên bản báo cáo, phân tích thị trường theo lịch định kỳ của

công ty;

- Kết hợp với các phòng liên quan để hỗ trợ lẫn nhau trong

mọi công việc

- Lương: 13-16 triệu đồng/tháng

● Nhân viên bán hàng

- Giới thiệu và tư vấn bán sản phẩm

- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm

- Đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng

- Chủ động liên hệ và tạo lập mối quan hệ với khách hàng

- Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm, giá cả, phương

thức thanh toán

- Khai thác thị trường nhằm đạt doanh số cao nhất

- Tham gia các lớp huấn luyện để trau dồi kiến thức nghề

nghiệp và sản phẩm

- Lương: 12-15 triệu đồng/tháng

NỘI DUNG 3

2.1 Xác định cơ cấu tổ chức lực lương bán hàng và tiến hành phân công trách

nhiệm cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng

2.1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

2.2.3 Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng

Phường Thượng Đình Phường Thanh Xuân Bắc Phường Thanh Xuân Nam

Đại diện bán hàng các quận, huyện:

Phường Kim Giang Phường Nhân Chính Phường Phương Liệt

Đại diện bán hàng các

quận, huyện

Phường Hạ Đình

Phường Khương Đình

Phường Khương Mai

Phường Khương Trung

Mạng lưới 35 đại lý bán hàng và điểm bán tại Quận Thanh Xuân khu vực TP.Hà Nội

2.2.2 Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực sản phẩm

Khách hàng

Giám đốc bán hàng khu vực TP.Hà Nội

Quản lý bán hàng Quận Thanh Xuân

Đại diện bán hàng mặt hàng sữa tươi tiệt trùng

2.2.4 Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo hh

Mạng lưới 35 đại lý bán hàng và điểm bán tại Quận Thanh Xuân khu vực TP.Hà Nội

Khách hàng

Quản lý bán hàng Quận Thanh Xuân

Giám sát bán hàng Quận Thanh Xuân

Đại diện BH các quận, huyện Phường Hạ Đình Phường Khương Đình,Phường Nhân Chính

Đại diện BH các quận,

huyện:Phường Thanh Xuân Bắc,Phường Thanh Xuân Nam

Đại diện BH các quận, huyện:

Phường Khương Mai,Phường Kim Giang, Phường Phương Liệt

trùng

NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ

CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

4.1, Tầm quan trọng của việc xây dựng chỉ tiêu bán hàng

- Chỉ tiêu bán hàng được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Một giám đốc bánhàng chịu trách nhiệm về các nhân viên bán hàng không thể giành tất cả thờigian để kiểm soát hoạt động của họ Lúc này chỉ tiêu được coi là công cụ đểkiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị

- Chỉ tiêu bán hàng là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ lựclượng bán hàng.Việc hoàn thành chỉ tiêu đề ra thường gắn liền với những lợi íchtài chính mà nhân viên bán hàng có thể được hưởng.Vì vậy việc phân bổ chỉ tiêu

hàng sữa tươi NV1 - sữa tươi NV1 - sữa tươi NV1 - sữa tươi

Mạng lưới 35 đại lý bán hàng và điểm bán tại Quận Thanh Xuân khu vực TP.Hà Nội

Khách hàng

có tác dụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thànhchỉ tiêu định mức đã đề ra

- Chỉ tiêu bán hàng là cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lựclượng bán hàng Đây được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thựchiện của nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng không đảm bảo hoànthành định mức, có thể sẽ nhận được sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản trị(hướng dẫn, động viên…)

4.2, Xây dựng nội dung chỉ tiêu bán hàng

4.2.1, Xây d ng ch têu d a trên c s kêết qu bán hàng ự ỉ ự ơ ở ả

4.2.1.1, Các chỉ tiêu định lượng:

● Quy Mô thị trường: Cửa hàng đại diện của khu vực Thanh Xuân,thị trườngtương đối vừa, khu vực tập trung khá nhiều trường đại học và cao đẳng nên có

1 lượng lớn dân cư là học sinh,sinh viên các trường đại học, cao đẳng

● Quy mô khách hàng: Theo ước tính vào khoảng trên 1 triệu khách hàng baogồm các lứa tuổi khác nhau,tập trung vào 1 lượng lớn vào học sinh,sinh viên vàcông chức

❖ Quy mô theo ngành Cửa hàng đại diện của khu vực Thanh Xuân có khoảng 120đại lý bán lẻ các mặt hàng sữa khác nhau theo nhiều chủng loại và chất lượng

● Các doanh nghiệp tham gia thị trường bao gồm:Sữa tươi của Vinamilk,TH TrueMilk, Cô Gái Hà Lan,

● Doanh số của ngành xét trên đơn vị 1 tháng ước tính vào khoảng xấp xỉ: 20 tỷđồng ,con số này xét trong khu vực có thể coi là năng lực của thị trường

● Tốc độ tăng trưởng:Có nhiều biến động lớn tác động đến tốc độ tăng trưởngtrong đó yếu tố thời tiết tác động rõ ràng nhất

● Chiếm doanh số thị phần vào khoảng 5-7% toàn thị trường

● Số đại lý: khoảng 120 đại lý bán lẻ

để tạo nhiều sự lựa chọn cho khách hàng,các doanh nghiệp nhỏ thì chọn cho họgiải pháp là tung ra sản phẩm với giá rẻ hơn nhằm đánh vào đối tượng họcsinh, sinh viên.

● Yếu tố thời vụ: Tuy mặt hàng sữa không bị ảnh hưởng nhiều bởi thời vụ nhưngcũng có nhiều giai đoạn trong năm mà doanh số có sự ảnh hưởng rõ rệt, Ví dụ:giai đoạn nghỉ hè, giai đoạn mùa đông, tháng nghỉ Tết, những giai đoạn nàyđều có những ảnh hưởng nhất định tới doanh số của doanh nghiệp nói riêngcũng như của toàn ngành nói chung bên cạnh đó cũng có những yếu tố ảnhhưởng tích cực

❖ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng:

- Nâng cao chất lượng bán hàng,nhân viên của đại lý phân phối cần mỗi thángđều đi tới các đại lý để phổ biến cho họ các chính sách ưu đãi, khuyến mại củadoanh nghiệp qua đó nâng cao nghiệp vụ cho người bán hàng ở các đại lý trunggian

- Tiến hành ít nhất 2 buổi giới thiệu sản phẩm TH true milk trong thời gian 1tháng

4.2.1.3, Hoạt động và chương trình bán

❖ Hoạt động chuẩn bị bán:

- Thu thập thông tin,lên các phương án chào hàng tối ưu cho khách hàng và cácđại lý bán lẻ trên khu vực

❖ Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng:

- Tìm các đại lý mới,những đại lý chưa có sản phẩm của TH true milk

- Đàm phán và thỏa thuận với các đại lý để đưa sản phẩm của doanh nghiệpvào bán ở đại lý với nguyên tắc đảm bảo lợi nhuận cho cả bên cung cấp và đạilý

❖ Hoạt động tuyển dụng,huấn luyện và tạo động lực cho nhân viên bán hàng:

- Sau khi mở thêm đại lý sẽ tổ chức tuyển dụng nhân viên

- Tổ chức đào tạo cho nhân viên mới về quy trình xử lý công việc sao chochuyên nghiệp và hiệu quả

- Có phần thù lao và hoa hồng theo doanh số mà nhân viên đạt được

❖ Các hoạt động liên quan đến vận chuyển hàng hóa bao gồm:

- Nhân viên phân phối sẽ đến các đại lý vào mỗi cuối tuần đê thu thập thông tin

về doanh thu sản phẩm qua đó quyết định sản lượng sẽ phân phối cho mỗi đại

lý nhằm đảm bảo mục tiêu kinh doanh và đảm bảo nhu cầu sản phẩm tại mỗiđại lý hay đơn vị trung gian

❖ Các hoạt động liên quan đến bảo quản sản phẩm:

- Nhân viên phân phối có trách nhiệm liên hệ địa điểm đại lý bao gồm cả việcthuê và mua sắm các hợp đồng kho bãi

- Mua sắm các thiết bị kho bãi khi cần thiết và ghi rõ các khoản thu chi

❖ Các hoạt động liên quan tới dịch vụ sau bán:

- Nhân viên phụ trách sẽ gọi điện hoặc email để hỏi về mức độ hài lòngvànhững yêu cầu,đóng góp của khách hàng về sản phẩm để làm báo cáo đưalên công ty để có những cải tiến cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng

❖ Các hoạt động liên quan tới các nghiệp vụ tài chính:

- Nhóm công việc này yêu cầu nhân viên phân phối đảm nhận và ghi chép rồigửi cho kế toán một cách cẩn thận

❖ Các hoạt động liên quan tới xúc tiến và quảng cáo:

- Phối hợp cùng các đại lý trên khu vực để thực hiện các trương trình bán hàngcủa doanh nghiệp

- Tạo các bảng yết thị ngoài trời để tạo chú ý cho khách hàng

- Xác định những khách hàng mục tiêu,khách hàng trung thành qua đó có thểliên lạc với khách hàng khi doanh nghiệp tổ chức các trương trình khuyến mạihoặc giảm giá nhân các sự kiện

- Quảng bá hình ảnh của TH true milk trong tâm trí khách hàng nhằm tạo chokhách hàng thỏa mãn về thương hiệu của sản phẩm

Các chương trình dự kiến sẽ áp dụng:

-Chương trình chiết khấu cho khách hàng lẻ

-Chương trình tặng quà cho khách hàng lẻ