PHẦN IV: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.2 Thực trạng xuất khẩu chè của công ty chè Phú ða
4.2.1 Cách thức tổ chức xuất khẩu
4.2.1.1 Hình thức phân phối sản phẩm xuất khẩu a, Kênh phân phối
Công ty tiến hành hợp tác bán hàng dưới nhiều hình thức như ký biên bản thoả thuận, hợp ủồng ủại lý bỏn hàng.
Bờn cạnh ủú, cụng ty cũn cú giỏm ủốc thị trường, trực tiếp sang những thị trường tiềm năng ủể tỡm kiếm và thiết lập hệ thống phõn phối sản phẩm.
Sơ ủồ 4.2: Kờnh phõn phối cấp 1
Với kênh phân phối này, công ty áp dụng trong xuất khẩu chè sang thị trường Iraq, sản phẩm sẽ ủược ủưa tới tay người tiờu dựng trực tiếp từ cỏc nhà nhập khẩu. ðây là thị trường tiêu thụ sản phẩm cấp cao chủ yếu của công ty.
Sản phẩm sẽ ủược tiờu dựng trực tiếp với thương hiệu PHUDATEA, vỡ thế thương hiệu sản phẩm của cụng ty sẽ ủược người tiờu dựng biết ủến nhiều hơn. Mặt khỏc, Iraq là ủối tỏc liờn doanh với cụng ty, ủiều này cũng ủược thể hiện trờn sản phẩm và nú gúp phần tạo ủược niềm tin với người tiờu dựng tại thị trường này. Bởi lẽ, phần lớn sản phẩm chố của Việt Nam chưa ủược thế giới biết ủến nờn rất khú ủược người tiờu dựng chấp nhận.
Quan sát biểu 4.4, có thể thấy sản lượng các loại chè xuất khẩu sang thị trường Iraq khụng ủều qua cỏc năm. Cỏc mặt hàng chố OP, P sản lượng xuất khẩu cao trong năm 2011 – 2012. Những năm trước ủõy, Pekoe cũng là sản phẩm ủược thị trường này ưa chuộng, nhưng ủến giai ủoạn 2010 -2012, sản lượng chố xuất ủược chỉ dừng ở mức 15 tấn – 16 tấn, bằng 1/10 so với những năm trước (theo thông tin từ phòng kế hoạch tổng hợp). Nguyên nhân là do
Công ty chè
Phú ða Nhà nhập khẩu Người sử dụng
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ……… 73 những biến ủộng về tỡnh hỡnh chớnh trị của Iraq ủó ảnh hưởng ủến sản lượng xuất khẩu của cụng ty; chiến tranh xảy ra liờn miờn ủó cú tỏc ủộng trực tiếp ủến nhà nhập khẩu – người tiờu dựng trờn thị trường này và ủú là nhõn tố chớnh làm ảnh hưởng ủến sản lượng chố xuất khẩu.
255 286
271
165
15 15 16 0
50 100 150 200 250 300 Sản lượng (tấn)
OP P PEKOE Loại chè
2010 2011 2012
Biểu ủồ 4.4: Sản lượng chố xuất khẩu qua kờnh phõn phối cấp 1 Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp
ðối với kênh phân phối cấp 2 công ty xuất khẩu sản phẩm sang các quốc gia như: Ấn ðộ, một trong những quốc gia nhập khẩu chố ủen lớn nhất thế giới, ngoài ra còn có thị trường Hoa kỳ, Iran... Chủng loại chè xuất sang cỏc thị trường này ủa dạng, phong phỳ, nhưng chiếm số lượng lớn vẫn là cỏc chế cấp thấp. Những nhà nhập khẩu tại Hoa Kỳ, Ấn ðộ dùng chè của công ty làm nguyờn liệu ủể sản xuất ra cỏc sản phẩm mang thương hiệu của họ. Do ủú, dự xuất ủược nhiều nhưng thương hiệu của cụng ty vẫn khụng ủược người tiờu dựng biết ủến.
Sơ ủồ 4.3: Kờnh phõn phối cấp 2
Nhà nhập khẩu Công ty
chè Phú ða
Người sử dụng ðại lý
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ……… 74 Quan sỏt biểu ủồ 4.5, cú thể thấy sản lượng chố xuất khẩu qua kờnh cấp 2 cũng khụng ổn ủịnh. Loại chố xuất khẩu qua kờnh này chủ yếu là chố FD, với sản lượng tăng cao vào năm 2010 ở mức 742,0 tấn; sang năm 2011 có sự sụt giảm lớn, chỉ còn 384,0 tấn và có dấu hiệu tăng nhẹ vào năm 2012. Các mặt hàng chố khỏc như: OP, P, FBOP chỉ xuất khẩu ủược với sản lượng ớt và khụng ổn ủịnh.
12,6 13,6 120,6
42,052,0
15,6 17,6 742,0
384,0 449,0
- 100,0 200,0 300,0 400,0 500,0 600,0 700,0 800,0 Sản lượng (tấn)
OP P FBOP FD Loại chè
2010 2011 2012
Biểu ủồ 4.5: Sản lượng chố xuất khẩu qua kờnh phõn phối cấp 2 Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp
Quan sát bảng 4.2, có thể thấy sản lượng chè chiếm ưu thế là chè cấp thấp FD (là loại chố ủấu trộn giữa hai loại chố F và D), sản lượng chố loại tốt như OP, Pekoe ít hơn.
Iran cũng là một trong những khách hàng quen thuộc của công ty. Sản phẩm xuất sang thị trường này gồm chè P, FBOP; sản lượng xuất khẩu cũng khụng ổn ủịnh. Năm 2010 lượng chố P xuất ủược ủạt 120,6 tấn nhưng sang năm 2011 chỉ cũn 42 tấn (ủạt 34,83%) và phục hồi nhẹ vào năm 2012 ở mức 52 tấn (ủạt 123,81%); bỡnh quõn qua 3 năm sản lượng loại chố này cú xu hướng giảm (ủạt 65,66%)
Sản lượng chố xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ ủạt mức cao nhất, năm 2010 là 670 tấn, năm 2011 là 360 tấn và ở mức 393 tấn vào năm 2012.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ……… 75 Thị trường này chỉ tiờu thụ mặt hàng chố FD (là chố ủấu trộn giữa F và D theo yờu cầu). ðõy là loại chố cấp thấp nhưng sản lượng xuất ủược lớn nờn cũng góp phần không nhỏ vào kim ngạch xuất khẩu của công ty. Dù vậy, sản lượng xuất khẩu bỡnh quõn qua 3 năm cũng khụng ổn ủịnh mà cú xu hướng giảm, chỉ ở mức 76,59%.
Ngoài thị trường chớnh trờn, loại chố FD cũn ủược xuất sang Ấn ðộ với sản lượng năm 2010 là 72 tấn, giảm còn 24 tấn vào năm 2011 và tăng nhẹ vào năm 2012 là 56 tấn. Chố cấp cao OP cũng ủược xuất sang thị trường ðức, với sản lượng năm 2011 - 2012 khoảng 12,6 tấn – 13,6 tấn
Nguyờn nhõn của biến ủộng trờn là do sản phẩm chủ yếu xuất làm nguyên liệu, và các nhà nhập khẩu lại có rất nhiều lựa chọn khác nhau khi quyết ủịnh nhập khẩu vỡ thế sản lượng của cụng ty cú biến ủộng. Một yếu tố nữa khiến sản lượng biến ủộng ở kờnh này là do cụng ty chưa cú chiến lược kinh doanh ủể cú thể thớch ứng ủược với biến ủộng bất thường của thị trường;
chưa tỡm hiểu ủược nguyờn nhõn của những biến ủộng và cú chớnh sỏch ủiều chỉnh hợp lý.
Bảng 4.2: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu theo thị trường
Sản lượng (tấn) So sánh(%)
Loại
chè Năm
2010
Năm 2011
Năm
2012 2010/2011 2012/2011 Bình quân
Iran 136,2 42,0 30,84 0,00
P 120,6 42,0 52,0 34,83 123,81 65,66
FBOP 15,6 17,6 0,00
ðức
OP 12,6 13,6 107,94
Mỹ
FD 670,0 360,0 393,0 53,73 109,17 76,59
Ấn ðộ
FD 72,0 24,0 56 33,33 233,33 88,19
Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ……… 76 Có thể thấy, hệ thống kênh phân phối của công ty sang các thị trường khỏ ủơn giản. Sản lượng xuất khẩu qua cỏc kờnh cú sự chờnh lệch khụng nhiều, ngoại trừ năm 2010, do những biến ủổi về chớnh trị của thị trường Iraq khiến cho sản lượng xuất sang thị trường này giảm ủột ngột, chỉ cũn mức 15 tấn/năm.
878,2
15
438,6
541,26 532,2 467,8
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 Sản lượng (tấn)
2010 2011 2012
Năm
Kênh 2 Kênh 1
Biểu ủồ 4.6: So sỏnh tổng sản lượng chố xuất khẩu qua cỏc kờnh Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp
ðối với kờnh cấp 1, sản phẩm sẽ ủược ủưa vào tiờu dựng trực tiếp; ủiều này là một lợi thế giỳp cụng ty giữ ủược thương hiệu của mỡnh trờn thị trường. Tuy nhiờn, hỡnh thức xuất khẩu này chưa ủược khai thỏc hiệu quả.
Kờnh phõn phối cấp 2 sẽ tạo ủiều kiện cho sản phẩm của cụng ty dễ dàng xâm nhập thị trường hơn. Nhưng các nhà nhập khẩu lại không bán sản phẩm trực tiếp mà phải qua chế biến, ủúng gúi lại dưới nhón hiệu của họ, sau ủú phõn phối cho ủại lý bỏn lẻ trước khi ủến tay người tiờu dựng. ðiều này gõy nờn một số bất lợi ủối với cụng ty: khụng giữ ủược thương hiệu trờn thị trường, lợi nhuận thu ủược thấp. Hơn nữa, ủiều này gõy trở ngại cho việc thu thập thụng tin của khỏch hàng ủối với sản phẩm, khú xỏc ủịnh và nắm bắt
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ……… 77 ủược nhu cầu của khỏch hàng. Hơn nữa cỏc nhà phõn phối sẽ sử dụng lợi thế nắm vững thị trường ủể ộp giỏ xuất khẩu của cụng ty xuống thấp.
4.2.1.2 Tổ chức thực hiện hợp ủồng xuất khẩu
Quy trỡnh xuất khẩu sản phẩm của cụng ty ủược thực hiện một cỏch chặt chẽ, ủảm bảo mang lại sự hài lũng cho khỏch hàng, hạn chế tối ủa rủi ro.
Sơ ủồ 4.4: Quy trỡnh xuất khẩu sản phẩm chố ủen của cụng ty 1) Hợp ủồng xuất khẩu
Như ủó núi trong mục trờn, cụng ty là nhà sản xuất, ủồng thời là nhà xuất khẩu sản phẩm sang cỏc thị trường. Do ủú, hợp ủồng xuất khẩu ủược ký kết giữa hai bên là công ty chè Phú ða và một khách hàng-là nhà nhập khẩu, mà không qua một trung gian nào.
Với hỡnh thức xuất khẩu này cụng ty thu ủược lợi nhuận cao hơn do giảm ủược chi phớ trung gian, việc xuất khẩu diễn ra nhanh chúng và mang lại hiệu quả cao hơn. Bờn cạnh ủú cụng ty cũn cú ủiều kiện ủể chủ ủộng thõm nhập vào thị trường thế giới.
Cỏc hợp ủồng xuất khẩu ủược ký qua fax với những ủiều kiện chặt chẽ, thỏa món yờu cầu của cả hai bờn. Cụ thể, về chủng loại sản phẩm ủảm bảo ủỳng như mẫu ủó gửi tới khỏch hàng, sản phẩm ủược ủúng bao PP, PE, hoặc ủúng thựng carton với nhón mỏc tựy thuộc vào yờu cầu của khỏch hàng.
ðối với thị trường Iraq, là thị trường nhập khẩu chủ yếu sản phẩm của cụng ty thỡ sản phẩm ủược ủúng theo kớch thước tựy thuộc vào khỏch hàng
Ký hợp ủồng
xuất khẩu Kiểm tra L/C Chuẩn bị
hàng xuất khẩu
Làm thủ tục hải quan
Giải quyết khiếu nại-nếu có
Giao hàng lên tàu
Thanh toán Kiểm tra hàng
xuất khẩu
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ……… 78 nhưng nhãn mác sẽ là của công ty chè Phú ða. ðây là một trong những thuận lợi giỳp cụng ty ủưa sản phẩm và thương hiệu ủến gần với người tiờu dựng hơn.
Bảng 4.3: Hỡnh thức thanh toỏn và yờu cầu ủúng gúi
Thị trường Hỡnh thức thanh toỏn Yờu cầu ủúng gúi
1. Hoa Kỳ
Harris Freeman Southern
Trả trước 100% Bao Kraft 35kg 2. Iraq
Foodstaff Trả trước 100% Túi nhỏ
3. Iran Trả trước 30% Thùng carton 30 kg 4. Ấn ðộ Trả trước 100% Bao PP, PE 35kg
5. ðức Trả trước 100% Bao PP, PE 35kg
Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp
Quan sát bảng 4.13, có thể thấy, các khách hàng tại mỗi thị trường của công ty bao gồm cả doanh nghiệp và các cá nhân mua hàng. Tại thị trường Hoa Kỳ, hợp ủồng xuất khẩu ủược ký kết với hai doanh nghiệp Harris Freeman và Sounthern. Trong ủú, cụng ty Harris Freeman cú văn phũng ủại diện ủặt tại Việt Nam; khi xuất hàng văn phũng sẽ trực tiếp kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi ủúng cont. Sản phẩm xuất sang Iraq ủược bỏn cho cụng ty thực phẩm nhà nước Iraq. Chố xuất khẩu ủược ủúng gúi nhỏ với trọng lượng từ 0,2kg – 5kg, tựy từng hợp ủồng. Nhón mỏc hàng húa sẽ ủược in bằng tiếng Anh và tiếng Ả Rập với thương hiệu của công ty. ðây cũng là thị trường duy nhất mà sản phẩm của cụng ty ủược ủưa tới tay người tiờu dựng mà vẫn giữ nguyờn ủược thương hiệu. Cỏc thị trường cũn lại, sản phẩm ủược xuất cho thương nhân, họ sử dụng sản phẩm của công ty làm nguyên liệu chế biến ra những chủng loại chè khác nhau với thương hiệu của họ.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ……… 79 2) Kiểm tra L/C
Công ty sử dụng phương thức thanh toán tín dụng chứng từ, vì thế cần tiến hành kiểm tra L/C. Sau khi nhà nhập khẩu mở thư tín dụng(L/C), công ty phải kiểm tra lại cẩn thận, tỷ mỉ và chi tiết xem L/C cú phự hợp với cỏc ủiều kiện trong hợp ủồng khụng. Nếu khụng phự hợp hoặc sai sút thỡ thụng bỏo cho nhà nhập khẩu ủể sửa chữa kịp thời. Bởi vỡ khi người mua (nhà nhập khẩu) ủó mở L/C thỡ nú ủó trở thành một trỏi vụ và cỏc bờn sẽ thực hiện theo cỏc ủiều kiện ghi trong L/C.
3) Chuẩn bị hàng hóa xuất khẩu
Do ủặc thự là cụng ty sản xuất - xuất khẩu nờn cụng ty cú hệ thống kho bói ủảm bảo ủủ ủiều kiện ủể bảo quản, ủúng xếp hàng húa ủỏp ứng ủược mọi yêu cầu của nhà nhập khẩu.
Sản phẩm sau khi làm ra ủược ủưa về trung tõm ủấu trộn. Tại ủõy cú ủỗi ngũ cụng nhõn và cỏn bộ kỹ thuật chuyờn trỏch sẽ thực hiện ủấu trộn tạo ra loại sản phẩm mong muốn và ủúng gúi theo ủỳng yờu cầu của khỏch hàng.
Cụng ty cũng rất chỳ trọng ủến mẫu mó, chủng loại bao gúi ủể ủảm bảo giữ chất lượng chố, và phự hợp với quy ủịnh về an toàn thực phẩm. Khụng chỉ tớnh toỏn ủến mức chi phớ cho bao bỡ, mà cụng ty cũn quan tõm ủến cảm nhận của khách hàng khi cầm trên tay sản phẩm của mình, vì vậy, các nhà quản lý ủó ủưa ra sự thay ủổi trong việc sử dụng bao bỡ.
Hiện nay, bao bỡ ủúng gúi sản phẩm ủược nhập khẩu từ Sri Lanka. ðõy là loại tỳi gồm 3 lớp, nhằm giỳp sản phẩm ớt chịu tỏc ủộng từ mụi trường nhất. Vỡ chố rất dễ hỳt ẩm, dễ mốc, mất hương vị nếu bảo quản khụng ủỳng cách.
Do sản phẩm cú ảnh hưởng trực tiếp ủến sức khỏe người tiờu dựng, dễ bị hơ hại trong quá trình vận chuyển nên công ty thực hiện những yêu cầu nghiờm ngặt trước khi hàng rời nhà kho. Sản phẩm sẽ ủược kiểm tra lại kỹ
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh ……… 80 càng và ủược giỏm ủịnh bởi Vinacontrol, kiểm dịch thực vật, phun khử trựng palet trước khi ủúng vào contener xuất khẩu.
Cụng ty sử dụng những phương tiện vận chuyển phự hợp ủể ủảm bảo chố ủược ủưa tới nơi yờu cầu ủỳng thời hạn hợp ủồng.
4) Làm thủ tục hải quan và giao hàng
Sau khi chuẩn bị hàng hoỏ ủầy ủủ. Cỏc ủơn vị tiến hành vận chuyển hàng hoỏ ra cảng và tiến hành bốc dỡ xuống cảng ủể hải quan kiểm ủịnh.
Công ty thường sử dụng phương thức giao hàng giá FOB nên chỉ chịu trách nhiệm ủối với hàng hoỏ khi hàng hoỏ vượt qua lan can tàu tại cảng bốc qui ủịnh. Sau khi ủó hoàn thành cỏc thủ tục theo qui ủịnh, tổ chức khai bỏo và giỏm ủịnh hải quan thỡ sẽ giao hàng lờn tàu và lấy vận ủơn ủường biển.
5) Thanh toán
ðể ủảm bảo an toàn trong kinh doanh, cụng ty thực hiện thanh toỏn theo phương thức tín dụng chứng từ. ðây là một trong những phương thức an toàn nhất trong kinh doanh quốc tế hiện nay, vì có sự ràng buộc giữa hai bên xuất - nhập khẩu. Tùy từng khách hàng khác nhau mà công ty có thể chấp nhận thanh toán bằng hối phiếu hoặc theo TTR. Thông thường khách hàng sẽ phải thanh toỏn 100% giỏ trị hợp ủồng trước khi cụng ty xuất hàng. Cú một số khỏch hàng thỡ sẽ thanh toỏn trước 10% hoặc 30% giỏ trị hợp ủồng tựy theo thỏa thuận. Hình thức này chỉ áp dụng cho khách hàng là có mối quan hệ thân thuộc với công ty như Iran.