Luận văn thạc sĩ Giải pháp phát triển sản phẩm dịch vụ Ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần xăng dầu Petrolimex

Chính vì th , phát... - Cho thuê tài chính.

PHAN T N T

GI I PHÁP PHÁT TRI N S N PH M D CH V NGỂN HÀNG BÁN L T I NGÂN HÀNG

PHAN T N T

GI I PHÁP PHÁT TRI N S N PH M D CH V NGỂN HÀNG BÁN L T I NGỂN HÀNG

D CH V NGỂN HÀNG BÁN L T I NGỂN HÀNG TH NG M I C

PH N X NG D U PETROLIMEX” này là công trình nghiên c u c a riêng tôi

Các s li u trong lu n v n đ c s d ng trung th c và k t qu nêu trong lu n

v n này ch a t ng đ c công b trong b t k công trình nào khác

Tôi xin chân thành c m n Cô PGS.TS Nguy n Quang Thu đã h ng d n

tôi hoàn thành lu n v n này r t chân thành và đ y lòng nhi t huy t trong s nghi p

tr ng ng i

Thành ph H Chí Minh, ngày 20 tháng 09 n m 2013

Tác gi lu n v n

Trang ph bìa

L i cam đoan

M c l c

Danh m c t vi t t t

Danh m c các b ng bi u

Danh m c các hình – đ th

CH NG 1: C S LÝ LU N V PHÁT TRI N S N PH M

D CH V NGỂN HÀNG BÁN L 4

1.1 T ng quan v Ngân hàng th ng m i 4

1.1.1 Khái n i m Ngân hàng th ng m i 4

1.1.2 Các h o t đ ng c a Ngân hàng th ng m i 5

1.1.2.1 Ho t đ ng huy đ ng v n 5

1.1.2.2 Ho t đ ng tín d ng 5

1.1.2.3 Ho t đ ng kinh doanh ngo i t 5

1.1.2.4 Các ho t đ ng khác 6

1.2 S n ph m d ch v Ngân hàng bán l 6

1.2.1 Khái n i m Ngân hàng bán l 6

1.2.2 c đi m s n ph m d ch v Ngân hàng bán l 7

1.2.3 Vai trò c a s n ph m d ch v Ngân hàng bán l 8

1.2.3.1 i v i n n kinh t 8

1.2.3.2 i v i ho t đ ng kinh doanh Ngân hàng 9

1.2.3.3 i v i khách hàng 10

1.2.4.3 D ch v th 14

1.2.4.4 M t s d ch v khác 15

1.3 Phân tích môi tr ng kinh doanh và n ng l c c t lõi c a PG Bank 15

1.3.1 Phân tích môi tr ng bên ngoài 15

1.3.2 Phân tích môi tr ng bên trong 17

1.3.3 Xác đ nh n ng l c c t lõi 17

TịM T T CH NG 1 19

CH NG 2: TH C TR NG PHÁT TRI N S N PH M D CH V NGỂN HÀNG BÁN L T I NGỂN HÀNG TH NG M I C PH N X NG D U PETROLIMEX 20

2.1 Th c tr ng s n ph m d ch v Ngân hàng bán l t i Vi t Nam 20

2.1 1 Xu h ng t t y u c a các Ngân hàng bán l t i Vi t Nam 20

2.1 2 Th c tr ng phát tri n s n ph m d ch v Ngân hàng bán l t i Vi t Nam 21

2.1.3 Nguyên nhân h n ch phát tri n s n ph m d ch v bán l 23

2.2 Th c tr ng phát tri n s n ph m d ch v Ngân hàng bán l t i Ngân hàng Th ng m i C ph n X ng d u Petrolimex giai đo n 2008 - 2012 25

2.2.1 Tình hình m r ng quy mô s n ph m d ch v Ngân hàng bán l t i Ngân hàng TMCP X ng d u Petrolimex 25

2.2.1.1 i m giao d ch và s l ng nhân viên 25

2.2.1.2 Ho t đ ng kinh doanh th 27

2.2.1.3 Ho t đ ng kinh doanh ngo i t 31

2.2.2.2 D ch v tín d ng 33

2.2.2.3 Phát tri n d ch v m i – d ch v chuy n ti n nhanh (Flexipay) 36

2.3 ánh giá th c tr ng phát tri n s n ph m d ch v Ngân hàng c a Ngân hàng TMCP X ng D u Petrolimex 38

2.3.1 Nh ng k t qu đ t đ c 38

2.3.2 Nh ng t n t i h n ch 41

2.3.3 Nguyên nhân c a nh ng h n ch 42

2.4 Xác đ nh n ng l c c t lõi c a Ngân hàng TMCP X ng d u Petrolimex 44

2.4.1 Phân tích môi tr ng kinh doanh c a Ngân hàng TMCP X ng d u Petrolimex 44

2.4.1.1 Phân tích môi tr ng bên ngoài 44

2.4.1.2 Phân tích môi tr ng bên trong 52

2.4.2 Xác đ nh n ng l c c t lõi c a PG Bank 60

TịM T T CH NG 2 63

CH NG 3: GI I PHÁP PHÁT TRI N S N PH M D CH V NGỂN HÀNG BÁN L T I NGỂN HÀNG TMCP X NG D U PETROLIMEX 64

3.1 M c tiêu, đ nh h ng phát tri n s n ph m DVNHBL c a Ngân hàng TMCP X ng d u Petrolimex đ n n m 2020 64

3.1 1 M c tiêu phát tri n chung c a h th ng NHTM Vi t Nam đ n n m 2020 64

3.1 2 M c tiêu, đ nh h ng phát tri n s n ph m DVNHBL c a Ngân hàng TMCP X ng d u Petrolimex đ n n m 2020 66

3.2.2 T p trung phát tri n d ch v v th và m r ng m ng l i ATM 68

3.2.3 a d ng hóa các lo i hình s n ph m và đ i t ng huy đ ng 70

3.2.4 Ho t đ ng tín d ng 72

3.2.5 Phát tri n s n ph m d ch v Flexipay 73

3.3 M t s ki n ngh 75

3.3.1 i v i Chính ph 75

3.3.2 i v i Ngân hàng Nhà n c 76

TịM T T CH NG 3 79

K T LU N 80

TÀI LI U THAM KH O

PH L C

Agribank : Ngân hàng Nông nghi p và Phát tri n Nông thôn Vi t Nam

ATM : Máy rút ti n t đ ng

BIDV : Ngân hàng Th ng m i C ph n u t và Phát tri n Vi t Nam

CNTT : Công ngh thông tin

DAB : Ngân hàng Th ng m i C ph n ông Á

Techcombank : Ngân hàng Th ng m i C ph n K th ng Vi t Nam

VCB : Ngân hàng Th ng m i C ph n Ngo i th ng Vi t Nam

Vietinbank : Ngân hàng Th ng m i C ph n Công th ng Vi t Nam

VND : Vi t Nam đ ng

WTO : T ch c Th ng m i th gi i

B ng 1.1 : Ma tr n EFE 16

B ng 1.2 : Ma tr n IFE 17

B ng 2.1 : So sánh s n ph m th c a PG Bank v i các Ngân hàng khác 30

B ng 2.2 : Quy mô huy đ ng v n c a m t s NHTM Vi t Nam 33

B ng 2.3 : T ng h p d n c a PG Bank và ngành Ngân hàng 35

B ng 2.4 : Bi u phí chuy n ti n b ng CMND/H chi u 37

B ng 2.5 : Bi u phí n p ti n vào tài kho n 37

B ng 2.6 : Ý ki n chuyên gia theo thang đi m Likert 49

B ng 2.7 : Ý ki n chuyên gia v đi m phân lo i 50

B ng 2.8 : Ma tr n đánh giá các y u t môi tr ng bên ngoài (EFE) 51

B ng 2.9 : Ý ki n chuyên gia theo thang đi m Likert 58

B ng 2.10 : Ý ki n chuyên gia v đi m phân lo i 59

B ng 2.11 : Ma tr n đánh giá các y u t môi tr ng n i b (IFE) 60

B ng 2.12 : Xác đ nh n ng l c c t lõi c a PG Bank 61

Hình 2.1 : Bi u đ đi m giao d ch và s l ng nhân viên c a PG Bank 2008 –

2012 25

Hình 2.2 : Bi u đ C c u th Flexicard c a PG Bank 2012 28

Hình 2.3 : Bi u đ S l ng th phát hành c a PG Bank 2009 – 2012 29

Hình 2.4 : Bi u đ kh i l ng mua bán ngo i t c a PG Bank 2008 – 2012 31

Hình 2.5 : Bi u đ C c u huy đ ng theo thành ph n kinh t c a PG Bank 32

Hình 2.6 : Bi u đ D n cho vay c a PG Bank 2008 – 2012 34

Hình 2.7 : Bi u đ C c u n vay theo k h n c a PG Bank 2012 35

Hình 2.8 : Bi u đ ào t o thuê ngoài và đào t o n i b c a PG Bank 2012 52

M U

1 Lý do nghiên c u lu n v n

Trong b i c nh n n kinh t Vi t Nam h i nh p vào n n kinh t qu c t đã

đ t ra nh ng thách th c cho các Ngân hàng th ng m i, đó là s tham gia c a các

t p đoàn tài chính đa qu c gia có th m nh v tài chính, k thu t và công ngh

Tr c tình hình đó, b t bu c các NHTM có nh ng b c c i cách trong đ nh h ng

phát tri n chi n l c kinh doanh c a mình “Làm th nào có đ s c đ ng v ng khi

có s c nh tranh c a các NHTM n c ngoài?” Câu h i này luôn là nh ng thách

th c đ i v i các NHTM Vi t Nam S phát tri n s n ph m d ch v bán l đã đ c

các NHTM l a ch n là xu h ng phát tri n lâu dài và b n v ng, đây là m t l a

ch n đúng đ n vì th c t cho th y NHTM nào n m b t c h i trong vi c m r ng

cung c p các s n ph m d ch v Ngân hàng bán l đ n đ i t ng khách hàng là các

cá nhân, các h gia đình và các doanh nghi p nh và v a v n đang r t thi u các s n

ph m d ch v tài chính thì d dàng chi m l nh đ c th tr ng và mang l i ngu n

thu cho Ngân hàng, m c dù t tr ng ngu n thu b c đ u không cao nh ng đây là

ngu n thu b n v ng và có kh n ng mang l i s phát tri n lâu dài cho Ngân hàng

Xu th h i nh p qu c t đòi h i các NHTM trong n c ph i ch đ ng, sáng

t o xây d ng chi n l c phát tri n, ho t đ ng kinh doanh c a riêng mình, trong đó

ph i đ c bi t quan tâm đ n vi c nâng cao ch t l ng cung c p các s n ph m d ch v

c ng nh phát tri n các s n ph m d ch v đó, nh m th a mãn t i đa nhu c u c a

khách hàng, thu hút khách hàng, t đó góp ph n nâng cao l i nhu n kinh doanh, c nh

tranh đ ng v ng trong ti n trình h i nh p

Vi t Nam có dân s h n 88 tri u ng i v i m c thu nh p ngày càng t ng

nh ng s ng i có tài kho n Ngân hàng v n còn th p Bên c nh đó, môi tr ng chính tr n đ nh, h th ng pháp lu t Vi t Nam ngày càng đ c hoàn thi n, môi

tr ng kinh t t ng tr ng liên t c và n đ nh qua nhi u n m cùng v i các c h i

m ra trong quá trình toàn c u hóa và h i nh p kinh t qu c t là đi u ki n t t đ các NHTM Vi t Nam phát tri n m ng s n ph m d ch v NHBL Chính vì th , phát

tri n s n ph m d ch v NHBL là xu th t t y u c a các NHTM Vi t Nam nói chung

và Ngân hàng TMCP X ng D u Petrolimex nói riêng

Xu t phát t yêu c u trên, đ tài: “Gi i pháp Phát tri n s n ph m d ch v

Ngân hàng bán l t i Ngân hàng TMCP X ng D u Petrolimex” đ c tác gi

ch n làm đ tài nghiên c u th c hi n lu n v n th c s v i hy v ng đ c đóng

góp m t ph n nh vào s phát tri n chung c a PG Bank, góp ph n nâng cao

n ng l c c nh tranh c a PG Bank trong tình hình m i

2 M c tiêu nghiên c u lu n v n

- Phân tích th c tr ng phát tri n s n ph m d ch v Ngân hàng bán l t i PG Bank giai đo n 2008 – 2012, đánh giá đ c nh ng m t m nh và h n ch trong vi c phát tri n s n ph m d ch v Ngân hàng bán l t i PG Bank và t ng k t đ c các nguyên nhân khách quan c ng nh ch quan c n kh c ph c

- Xác đ nh n ng l c c t lõi c a Ngân hàng TMCP X ng d u Petrolimex

- xu t m t s gi i pháp đ phát tri n s n ph m d ch v Ngân hàng bán l

t i PG Bank trong đi u ki n h i nh p kinh t qu c t

3 i t ng và ph m vi nghiên c u lu n v n

3.1 i t ng nghiên c u: Các s n ph m d ch v Ngân hàng bán l đang

đ c tri n khai t i PG Bank

3.2 Ph m vi nghiên c u: Lu n v n t p trung nghiên c u s n ph m d ch v

Ngân hàng bán l đang đ c tri n khai t i PG Bank trong giai đo n 2008 –

2012, đ nh h ng phát tri n kinh t , chi n l c phát tri n c a PG Bank đ n

các báo cáo c a chính ph , b ngành, các báo cáo nghiên c u c a c quan, vi n,

tr ng đ i h c, các bài vi t đ ng trên báo ho c các t p chí khoa h c chuyên ngành tài chính và t p chí mang tính hàn lâm có liên quan, các bài lu n v n c a các h c viên khóa tr c trong tr ng và các tr ng khác, bên c nh đó nh vào m ng thông tin toàn c u đ t o nên m t ngu n d li u vô cùng phong phú và đa d ng là các d li u thu th p t Internet ng th i s d ng các ki n th c đ c trang b và

s h ng d n c a ng i h ng d n khoa h c

4.2 Ph ng pháp nghiên c u

S d ng ph ng pháp đ nh tính: ph ng pháp th ng kê, t ng h p, so sánh, phân tích đ đ a ra nh ng lu n đi m nh m gi i quy t và làm sáng t m c tiêu nghiên c u c a lu n v n T đó đ xu t m t s gi i pháp phát tri n s n ph m d ch

v Ngân hàng bán l t i PG Bank

5 K t c u c a lu n v n

Ph n m đ u

Ch ng 1: C s lỦ lu n v phát tri n s n ph m d ch v Ngân hàng bán l Tóm t t ch ng 1

CH NG 1: C S LÝ LU N V PHÁT TRI N S N PH M

D CH V NGỂN HÀNG BÁN L 1.1 T ng quan v Ngân hàng th ng m i

1.1.1 Khái n i m Ngân hàng th ng m i

Ngân hàng th ng m i là t ch c trung gian tài chính có v trí quan

tr ng nh t và có s l ng r t l n trong n n kinh t S có m t c a NHTM trong

h u h t các m t ho t đ ng c a n n kinh t xã h i đã ch ng minh r ng: đâu có

m t h th ng NHTM phát tri n thì đó s có s phát tri n v i t c đ cao c a n n

kinh t xã h i và ng c l i

Hi n nay có r t nhi u khái ni m v NHTM, theo Lu t các t ch c tín d ng

Vi t Nam kho n 2 đi u 20: Ngân hàng là lo i hình t ch c tín d ng đ c th c hi n

toàn b ho t đ ng c a Ngân hàng và các ho t đ ng kinh doanh khác có liên quan

Theo tính ch t và m c tiêu ho t đ ng, các lo i hình Ngân hàng g m Ngân hàng

th ng m i, Ngân hàng phát tri n, Ngân hàng đ u t , Ngân hàng chính sách, Ngân

hàng h p tác và các lo i hình Ngân hàng khác

Theo o lu t Ngân hàng c a Pháp (1941) c ng đã đ nh ngh a: “Ngân hàng

th ng m i là nh ng xí nghi p hay c s mà ngh nghi p th ng xuyên là nh n

ti n b c c a công chúng d i hình th c ký thác, ho c d i các hình th c khác

và s d ng ngu n l c đó cho chính h trong các nghi p v v chi t kh u, tín d ng

và tài chính”

T nh ng đ nh ngh a trên v Ngân hàng, có th rút ra đ c NHTM là lo i

hình Ngân hàng giao dch tr c ti p v i các doanh nghi p, t ch c kinh t và cá

nhân thông qua nghi p v ti n g i, ti n ti t ki m r i s d ng s v n đó đ cho vay,

chi t kh u, cung c p các ph ng ti n thanh toán và cung ng các DVNH cho các

đ i t ng trên

1.1.2 Các h o t đ ng c a Ngân hàng th ng m i

1.1.2.1 Ho t đ ng huy đ ng v n

Ngoài ngu n v n t có, ho t đ ng huy đ ng v n có ý ngh a quan tr ng đ i

v i NHTM trong vi c t o l p ngu n v n đ ho t đ ng kinh doanh Trong ho t đ ng

này NHTM đ c s d ng các công c và bi n pháp mà lu t pháp cho phép đ huy

đ ng các ngu n v n nhàn r i trong xã h i làm ngu n v n tín d ng cho vay đáp ng

nhu c u c a n n kinh t Ho t đ ng huy đ ng v n c a NHTM bao g m:

tín d ng cho t ch c và cá nhân d i hình th c cho vay, chi t kh u, tái chi t kh u,

c m c gi y t có giá, b o lãnh, cho thuê tài chính và các hình th c khác theo quy

đ nh c a pháp lu t Ho t đ ng tín d ng c a NHTM bao g m:

- Cho vay

- Chi t kh u, tái chi t kh u, c m c th ng phi u và các gi y t có giá

- B o lãnh Ngân hàng

- Cho thuê tài chính

1.1.2.3 Ho t đ ng kinh doanh ngo i t

Là m t trong nh ng nghi p v ch y u c a NHTM V i nghi p v này, m t

m t Ngân hàng mua bán ngo i t nh m đáp ng nhu c u ngo i t cho doanh nghi p,

đ c bi t là các doanh nghi p có ho t đ ng xu t nh p kh u Nghi p v này mang

l i thu nh p “phi tín d ng” cho Ngân hàng, góp ph n đa d ng hóa ngu n thu nh p

c a Ngân hàng

Các N H T M c ng th c hi n nghi p v kinh doanh ngo i t trên th

tr ng liên Ngân hàng: ây là hình th c kinh doanh ngo i t gi a các NHTM v i

nhau thông qua th tr ng liên Ngân hàng D ch v kinh doanh ngo i t t i các

NHTM đ c th c hi n b ng nhi u giao d ch khác nhau: Giao d ch giao ngay

(Foxex Spot Transations), Giao d ch k h n m t chi u (Forex Forward Outright

Transactions), Giao d ch hoán đ i (Foxex Swaps Transactions), Giao d ch

Arbitrage (Arbitrage Transactions), Giao d ch quy n ch n ngo i t (Options

Transactions), Giao d ch quy n ch n t ng lai (Forex Future Transactions)…

1.1.2.4 Các ho t đ ng khác

- Góp v n đ u t , mua c ph n c a doanh nghi p, t ch c tín d ng khác t

ngu n v n t có đ đa d ng hóa danh m c đ u t , h n ch r i ro và nâng cao hi u

qu kinh doanh

- Tham gia th tr ng ti n t : Th tr ng đ u giá tín phi u kho b c, th

tr ng n i t và ngo i t liên Ngân hàng, th tr ng gi y t có giá ng n h n khác

theo quy đ nh c a NHNN

- Ho t đ ng y thác và đ i lý liên quan đ n ho t đ ng Ngân hàng, k c vi c

qu n lý tài s n, v n đ u t c a các t ch c, cá nhân theo h p đ ng

Theo khái ni m c a WTO, NHBL là n i khách hàng cá nhân có th đ n giao

d ch t i nh ng đi m giao d ch c a Ngân hàng đ th c hi n các d ch v nh : g i

ti n ti t ki m, ki m tra tài kho n, th ch p vay v n, th tín d ng, th ghi n và các

dch v khác đi kèm

Các chuyên gia kinh t c a H c vi n Công ngh Châu Á – AIT cho r ng

NHBL là Ngân hàng cung ng s n ph m, DVNH t i t ng cá nhân riêng l , các

DNNVV thông qua m ng l i Chi nhánh Khách hàng có th ti p c n tr c ti p

v i s n ph m và DVNH thông qua các ph ng ti n đi n t vi n thông và

CNTT

T đi n gi i ngh a Tài chính – u t – Ngân hàng – K toán Anh Vi t, Nhà

xu t b n khoa h c và kinh t n m 1999 đ nh ngh a DVNHBL là các DVNH đ c

th c hi n v i khách hàng là công chúng, th ng có quy mô nh và thông qua các

Chi nhánh nh m đ i l p v i d ch v Ngân hàng bán buôn là DVNH dành cho các

đ nh ch tài chính và nh ng DVNH đ c cung c p v i s l ng l n

Theo ki u thông th ng, NHBL là ho t đ ng cung c p các s n ph m d ch v

ch y u cho khách hàng là các DNNVV, các h gia đình và các cá nhân

Nói tóm l i, k t h p các quan đi m trên có th rút ra khái ni m v

NHBL nh sau: NHBL là Ngân hàng cung ng các s n ph m DVNH cho các đ i

t ng ch y u là các cá nhân, h gia đình hay DNNVV thông qua m ng l i Chi

nhánh ho c vi c các khách hàng có th ti p c n tr c ti p v i s n ph m DVNH

thông qua ph ng ti n thông tin, đi n t vi n thông

1.2.2 c đi m s n ph m d ch v Ngân hàng bán l

i t ng ph c v c a DVNHBL ch y u là: các cá nhân, h gia đình và các DNNVV có s l ng r t l n và đa d ng v hình th c ph c v

S l ng s n ph m DVNHBL cung c p r t đa d ng nh ng giá tr c a t ng

kho n giao dch không cao S n ph m DVNHBL bao g m các s n ph m thu c tài

s n n (huy đ ng v n), tài s n có (cho vay) và các s n ph m DVNH khác r t đa

d ng v ch ng lo i và phong phú v hình th c

DVNHBL phát tri n ch y u d a trên n n t ng công ngh và ngu n

nhân l c S phát tri n c a DVNHBL ph thu c r t nhi u vào trình đ phát

tri n CNTT c a n n kinh t nói chung và m i Ngân hàng nói riêng i n hình là

các s n ph m NHBL đi n t đ c ng d ng m nh m công ngh hi n đ i trong

vi c m r ng nâng cao ch t l ng s n ph m Bên c nh đó, đ đ a s n ph m

d ch v đ n t ng đ i t ng khách hàng, NHBL ph i có m t đ i ng nhân viên l n

và thông th o nghi p v

1.2.3 Vai trò c a s n ph m d ch v Ngân hàng bán l

1.2.3.1 i v i n n kinh t

DVNH bán l góp ph n khai thác ngu n l c c a n n kinh t m t cách có

hi u qu và góp ph n th c thi chính sách ti n t qu c gia Vai trò này th hi n

thông qua vi c góp ph n đ y nhanh t c đ chu chuy n ti n t trong n n kinh t , huy

đ ng các ngu n l c trong xã h i t các đ i t ng khách hàng là DNNVV, các cá

nhân trong xã h i cho quá trình phát tri n Bên c nh đó, DVNHBL đáp ng đ c

các nhu c u s d ng DVNH s đông trong xã h i nên góp ph n nâng cao hi u qu

DVNHBL không ch góp ph n huy đ ng ngu n l c trong n c cho n n kinh

t mà còn g m c ngu n l c t n c ngoài thông qua ho t đ ng chi tr ki u h i,

chuy n ti n và kinh doanh ngo i t

Vi c phát tri n các s n ph m DVNHBL trên n n t ng công ngh tiên

ti n, hi n đ i th hi n s v n minh c a n n kinh t qu c gia vì nó tr c ti p làm bi n

đ i t n n kinh t ti n m t sang n n kinh t phi ti n m t, nh vào kh n ng thanh

toán không dùng ti n m t, DVNHBL góp ph n nâng cao hi u qu qu n lý Nhà

n c v ti n t , ki m soát các hành vi gian l n th ng m i, tr n thu , tham

nh ng…

1.2.3.2 i v i ho t đ ng kinh doanh Ngân hàng

DVNHBL đem l i cho Ngân hàng kho n thu nh p l n v phí d ch v Phát

tri n dch v đa d ng, nhi u ti n ích theo h ng c i ti n ph ng th c thanh toán,

đ n gi n hóa th t c, m r ng m ng l i ho t đ ng Bên c nh đó, Ngân hàng có

th phát tri n nh ng d ch v h tr nh : d ch v chi tr l ng cho nh ng ng i

có tài kho n t i nhi u Ngân hàng khác nhau, chuy n ti n m t giao d ch t n tay

ng i nh n… s thu hút ngày càng nhi u khách hàng đ n v i Ngân hàng, t đó làm

t ng ngu n thu dch v c a Ngân hàng

DVNHBL gi vai trò quan tr ng trong vi c m r ng th tr ng, nâng cao

n ng l c c nh tranh, t o ngu n v n trung và dài h n ch đ o cho Ngân hàng,

góp ph n đa d ng hóa ho t đ ng Ngân hàng NHBL m r ng kh n ng mua

bán chéo (cross-sold) gi a cá nhân và doanh nghi p v i Ngân hàng, t đó gia

t ng và phát tri n m ng l i khách hàng hi n t i và ti m n ng c a NHTM

Phát tri n DVNHBL s mang l i nhi u l i ích t huy đ ng v n, tín d ng và

ho t đ ng d ch v cho các NHTM Ngoài ngu n v n huy đ ng có k h n t ng đ i

n đ nh, NHTM còn có th s d ng s d không k h n t các tài kho n thanh

toán, tài kho n m phát hành th , tài kho n ký qu … đ huy đ ng v n có lãi

su t th p

Trong xu h ng liên k t kinh t , mô hình t p đoàn ho t đ ng khép kín, các

đ i t ng khách hàng là DNNVV, khách hàng cá nhân t o thành n n t ng v ng

ch c trong ho t đ ng kinh doanh c a NHTM Chính vì v y, DVNHBL có vai trò

h t s c quan tr ng đ i v i NHTM đ th c hi n m c tiêu này

Phát tri n dch v bán l chính là cách th c khai thác có hi u qu công ngh

trang b cho ho t đ ng kinh doanh c a Ngân hàng, t o thêm ngu n doanh thu đ

thu h i v n đ u t vào công ngh , đ ng th i là cách th c gi i thi u, qu ng cáo có

hi u qu th ng hi u c a Ngân hàng đó trên th tr ng

Phát tri n DVNHBL là c s đ Ngân hàng phát tri n m ng l i, phát tri n

ngu n nhân l c, đa d ng hóa ho t đ ng kinh doanh và l n m nh v quy mô ho t

đ ng kinh doanh trên c s b n v ng

1.2.3.3 i v i khách hàng

Vì đây là ngành l i th theo quy mô và ph m vi nên khi s ng i tham gia

càng nhi u thì chi phí càng th p và càng thu n ti n cho ng i s d ng Vi c phát

tri n các s n ph m DVNHBL trên n n t ng công ngh tiên ti n giúp ti t ki m nhân

l c và gi m chi phí v n hành, nh đó gi m chi phí d ch v cho khách hàng Khách

hàng s đ c ph c v t t h n do ho t đ ng NHBL đem đ n s thu n ti n, an toàn,

ti t ki m cho khách hàng trong quá trình thanh toán và s d ng ngu n thu nh p

c a mình

Ngoài ra, đ i v i các DNNVV, thông qua ngu n v n đ c tài tr và các ti n

ích thanh toán khác, ho t đ ng NHBL t o đi u ki n cho quá trình s n xu t

kinh doanh đ c ti n hành trôi ch y, nh p nhàng, góp ph n đ y nhanh t c đ s n

xu t và luân chuy n hàng hóa

1.2.4 Các s n ph m d ch v Ngân hàng bán l

1.2.4.1 D ch v huy đ ng v n

Các NHTM huy đ ng ngu n v n t các cá nhân và DNNVV d i các hình

th c ch y u nh : ti n g i không k h n, ti n g i có k h n, phát hành các lo i

gi y t có giá Các khách hàng cá nhân và DNNVV có ngu n v n nhàn r i tuy

không l n l m nh ng v i s l ng khách hàng đông s t o nên n n t ng huy

đ ng v n l n cho các NHTM Thông th ng, ngu n v n huy đ ng qua các đ i

t ng khách hàng bán l th ng có chi phí cao do đ a bàn huy đ ng dàn tr i, các khách hàng cá nhân th ng l a ch n hình th c g i ti t ki m là s c nh tranh

gi a các Ngân hàng trong huy đ ng v n Ngoài ra, ngu n v n này th ng không

đ ng đ u v không gian đ a lỦ do nh h ng b i thu nh p và trình đ dân trí

c đi m c a ngu n v n huy đ ng t cá nhân và DNNVV:

- Kh n ng huy đ ng v n t p trung t i m t s đ a bàn và m t s khách hàng:

huy đ ng v n thông qua tài kho n ti n g i thanh toán, ti n g i ti t ki m, gi y t có

giá, t p trung ch y u t i nh ng đô th phát tri n v kinh t xã h i, công

nghi p, d ch v và phát tri n công ngh

- Giá v n không đ ng nh t gi a các đ a bàn, th i đi m: c n c vào đi u ki n

v kinh t , xã h i, m t b ng lãi su t t i đ a bàn, nhu c u c a Ngân hàng mà

t ng Ngân hàng s có nh ng chính sách lãi su t huy đ ng thích h p

- Giá v n t ng đ i cao so v i các ngu n huy đ ng khác nh t t ch c

kinh t , t t ch c tín d ng khác

Nguyên nhân c a các đ c đi m trên là do c c u huy đ ng v n khác nhau,

do m c đ c nh tranh gi a các đ a bàn T s khác nhau gi a kh n ng huy đ ng

v n và chi phí huy đ ng v n c a các đ a bàn khác nhau nên ph i xác đ nh: t o

ngu n v n không ch t p trung vào m t s đ a bàn mà ph i m r ng ra các đ a bàn

n i có giá v n th p, cân nh c gi a m c tiêu t i thi u hóa chi phí huy đ ng v n và

m c tiêu t i đa hóa t ng tr ng, t ng tính n đ nh cho ngu n v n vì nh ng Ngân

hàng có kh n ng huy đ ng nhi u nh t ngu n v n có chi phí r nh t c ng có đi u

ki n ho t đ ng c nh tranh nh t trên đ a bàn

Vai trò c a ng u n huy đ ng t khách hàng cá nhân và DNNVV đ i v i

Ngân hàng:

- óng góp quan tr ng vào vi c t ng tr ng ngu n v n cho các Ngân hàng

Huy đ ng v n cá nhân và DNNVV là m t trong hai b ph n chính trong huy đ ng

v n c a NHTM bên c nh huy đ ng v n t các thành ph n kinh t T c đ huy đ ng

v n cá nhân t ng nhanh góp ph n đ y nhanh s gia t ng c a ngu n v n, đ ng th i

c ng là m t tín hi u đáng m ng cho th y ngu n l c n i t i trong dân c đ c

kh i thông

- T o ngu n v n trung dài h n ch y u cho Ngân hàng Kh n ng huy đ ng

v n trung dài h n ch y u t khu v c dân c , các khu v c còn l i nh các t ch c

kinh t ít huy đ ng ngu n l c này, trong khi đây là khu v c có nhu c u ch y u t

ngu n v n trung dài h n Cùng v i s phát tri n kinh t xã h i, đ i s ng c

dân ngày càng đ c c i thi n và nâng cao, t ng ng v i nó là s gia t ng t

l ti t ki m, ch c ch n ngu n l c trong dân c s không ng ng t ng lên T

tr ng v n trung dài h n huy đ ng t dân c trong c c u v n trung dài h n c a

các NHTM v n có kh n ng duy trì n đ nh trong t ng lai, tuy m c đ c nh tranh

trong th tr ng s gay g t h n nhi u

- T ng tính n đ nh, b n v ng t ng đ i cho ngu n v n, tính n đ nh c a

ngu n v n t cá nhân th hi n trên m t s khía c nh sau:

+ Lu ng ti n chu chuy n th p: ngu n ti n c a các cá nhân khi đ c g i vào

Ngân hàng th ng có tính nhàn r i, m c đích ch y u là đ h ng lãi, d phòng

cho nh ng nhu c u chi tiêu trong t ng lai Vì th , kh n ng chu chuy n c a lu ng

ti n này khá th p trong m t kho ng th i gian nh t đ nh

+ Ít chu tác đ ng b i y u t th i v : y u t th i v th ng ít x y ra đ i

b ph n do tính ch t c a lu ng ti n c ng nh nhu c u chi tiêu không đ ng nh t

+ Thói quen giao d ch: ph ng th c thanh toán ph bi n c a ng i dân Vi t

Nam là ti n m t, thanh toán b ng chuy n kho n ch a ph bi n S d tài kho n ti n

g i giao d ch vì th c ng n đ nh h n

Tuy nhiên tính n đ nh c a lu ng ti n này c ng ch m c đ t ng đ i

do các nguyên nhân sau đây có th nh h ng:

+ Thi u thông tin: Kh n ng ti p c n lu ng thông tin v tình hình ho t đ ng

c a các Ngân hàng th ng không đ ng nh t gi a các khách hàng, th m chí còn trái

ng c nhau V n đ b t cân x ng thông tin gi a Ngân hàng và khách hàng th ng

gây ra nh ng khuynh h ng b t l i cho ho t đ ng c a các Ngân hàng, đ c bi t là

thông tin sai s th t, nh m m c đích phá ho i

+ Kh n ng phân tích y u: thông tin mà các khách hàng có đ c nhi u

khi ch là thông tin truy n mi ng, r tai, không d a trên c s m t phân tích khoa

h c nào c Kh n ng phân tích y u c ng góp ph n làm v n đ b t cân x ng

thông tin tr nên tr m tr ng h n

+ Vi c quy t đ nh ch ph thu c vào m t ng i: quy t đ nh c a khách

hàng vì th còn mang tính ch t c m tính, ch quan Công tác k ho ch c a Ngân

hàng cho m c đích s d ng ngu n v n do v y tr nên khó kh n h n

+ Vi c b o v quy n l i cho ng i g i ti n ch a rõ ràng: n u xu t hi n, m t

y u t có kh n ng gây b t l i cho ng i g i ti n thì tâm lỦ lo s v vi c quy n l i không đ c đ m b o s nh h ng l n đ n quy t đ nh rút ti n c a khách hàng

Tính chu chuy n th p c a lu ng ti n vì th mà ch mang tính ch t t ng đ i

- Giúp xây d ng m ng l i khách hàng đa d ng, r ng kh p làm n n t ng

đ phát tri n các s n ph m DVNHBL

1.2.4.2 D ch v tín d ng

D ch v tín d ng bán l bao g m: cho vay cá nhân (nh cho vay du h c, cho

vay mua nhà tr góp, cho vay mua ô tô, cho vay đ u t ch ng khoán…), cho vay

h gia đình và cho vay DNNVV (nh cho vay t ng l n, cho vay th u chi, cho vay

theo h n m c)

c đi m c a s n ph m d ch v tín d ng bán l

- Th tr ng r ng và không ng ng t ng tr ng: S phát tri n c a xã h i và

quy mô dân s ngày càng t ng, nhu c u nâng cao ch t l ng cu c s ng c a dân c

thúc đ y s gia t ng nhu c u cho s n ph m này

- Kh n ng tr n nhanh chóng khi khách hàng thay đ i đi u ki n làm vi c

ho c s c kh e Kh n ng bù đ p t các ngu n khác trong tr ng h p có th x y ra

h u nh không có Ngân hàng c n có gi i pháp phòng ng a cho chính Ngân hàng

- Giá tr t ng món vay th ng nh l , phân tán Do đó d n đ n t ng chi phí

qu n lý c a Ngân hàng cho t ng món vay này

- K thu t cho vay khá đ n gi n, không đòi h i cán b đ c đào t o cao

- Luôn t n t i nhóm khách hàng chay ì, l a đ o, vì v y đòi h i th m đ nh

cho vay có kinh nghi m và đ o đ c ngh nghi p

Vai trò c a tín d ng bán l đ i v i Ngân hàng

- óng góp quan tr ng vào vi c t ng tr ng tín d ng cho các Ngân hàng

Cho vay cá nhân là m t trong hai b ph n trong nghi p v cho vay c a Ngân

hàng th ng m i bên c nh cho vay t ch c kinh t , t c đ cho vay cá nhân t ng

nhanh góp ph n đ y nhanh d n , đ ng ngh a v i t ng ngu n thu nh p cho Ngân

hàng

- Giúp xây d ng m ng l i khách hàng đa d ng, r ng kh p làm n n t ng đ

phát tri n các s n ph m, DVNHBL

1.2.4.3 D ch v th

Th thanh toán là ph ng ti n thanh toán không dùng ti n m t mà ch th có

th s d ng đ rút ti n m t, chuy n kho n, v n tin s d … t i các ATM ho c thanh toán ti n hàng hóa, d ch v t i các t ch c ch p nh n th i v i NHTM vi c phát hành và thanh toán th là ho t đ ng bao g m các nghi p v cho vay, huy đ ng v n, thanh toán trong và ngoài n c Có hai lo i th chính đó là th n i đ a và th qu c

t :

- Th thanh toán qu c t : là ph ng ti n thanh toán không dùng ti n m t

đ c l u hành trên toàn th gi i Hi n nay, các lo i th qu c t tiêu bi u là: th

Visa; th MasterCard; th JCB; th American Express

- Th trong n c do Ngân hàng trong n c phát hành và đ c khách hàng s

d ng đ tr ti n hàng hóa, d ch v , rút và g i ti n m t t i các máy ATM thu n

ti n cho các ch th , m t s Ngân hàng phát hành th ghi n nh ng đ ng th i c p

h n m c th u chi cho khách hàng s d ng th

D ch v th góp ph n quan tr ng cho NHTM trong huy đ ng v n, thu phí

d ch v và nâng cao hình nh c a NHBL đ i v i công chúng S n ph m d ch v th

đi li n v i ng d ng công ngh c a NHTM và kh n ng liên k t gi a các NHTM trong khai thác th tr ng và t n d ng c s h t ng v công ngh thông tin

n c và qu c t

Thu h , chi h là d ch v mà Ngân hàng đ c các ch tài kho n y nhi m

th c hi n các d ch v thu h ti n n p vào tài kho n, chi ti n ph c v các nhu c u

ho t đ ng kinh doanh c a ch tài kho n

Nh kh n ng t p h p và phân tích thông tin tài chính khi n cho NHTM t lâu đã đ c khách hàng yêu c u th c hi n ho t đ ng t v n tài chính, đ c bi t là v

ti t ki m và đ u t Ngân hàng ngày nay cung c p nhi u d ch v t v n tài chính đa

d ng, t chu n b v thu và k ho ch tài chính cho các cá nhân đ n t v n v các

c h i th tr ng trong và ngoài n c cho khách hàng kinh doanh

Nh u th c a các NHTM là n i kiên c dùng đ b o v ti n b c và các v t

có giá khác c a b n thân Ngân hàng nên các NHTM có đi u ki n đ th c hi n nghi p v b o qu n v t có giá c a khách hàng T r t lâu, các NHTM đã th c hi n

vi c qu n lỦ tài s n và qu n lỦ ho t đ ng tài chính cho cá nhân và doanh nghi p

1.3 Phân tích m ôi tr ng kinh doanh và n ng l c c t lõi c a PG Bank

1.3.1 Phân tích m ôi tr ng bên ngoài

Ma tr n này cho phép tóm t t và đánh giá môi tr ng bên ngoài c a doanh

nghi p ây là ma tr n thành ph n không th thi u trong xây d ng chi n l c, cho

phép nhà chi n l c tóm t t và đánh giá các thông tin kinh t , xã h i, v n hoá,

nhân kh u, đ a lý, chính tr , lu t pháp, công ngh và c nh tranh Có n m b c

trong vi c phát tri n m t ma tr n đánh giá các y u t bên ngoài (EFE)

B c 1: L p danh m c các y u t có vai trò quy t đ nh đ i v i s thành

công c a doanh nghi p, đ c nh n di n trong quá trình ki m tra các y u t bên

ngoài

B c 2: Phân lo i t m quan tr ng t 0,00 (Không quan tr ng) đ n 1,00 (R t

quan tr ng) cho m i y u t S phân lo i này cho th y t m quan tr ng t ng ng

c a y u t đó đ i v i s thành công trong ngành kinh doanh c a doanh nghi p

T ng s đi m phân lo i cho t t c các y u t ph i b ng 1,00

B c 3: Phân lo i t 1 đ n 4 cho m i y u t quy t đ nh s thành công đ

cho th y cách th c mà chi n l c hi n t i c a doanh nghi p ph n ng v i y u t

này, trong đó: 1- là ph n ng ít; 2- là ph n ng trung bình; 3- Ph n ng trên trung

bình; 4- là ph n ng t t

B c 4: Nhân t m quan tr ng c a m i bi n s v i m c phân lo i c a nó đ

xác đ nh s đi m v t m quan tr ng

B c 5: C ng t ng s đi m v t m quan tr ng cho m i bi n s đ xác đ nh

t ng s đi m c a doanh nghi p T ng s đi m mà doanh nghi p có th nh n

đ c là: Cao nh t là 4,0; trung bình là 2.5; và th p nh t là 1.0 i m s này mang ý

ngha đánh giá m c đ phù h p c a chi n l c hi n t i mà doanh nghi p đang

áp d ng đ i v i các c h i và nguy c c a môi tr ng

B ng 1.1: Ma tr n EFE Các y u t bên ngoài ch y u M c đ quan tr ng Phân lo i S đi m quan tr ng

1.3.2 Phân tích m ôi tr ng bên trong

Vi c thi t l p ma tr n đánh giá cá y u t môi tr ng bên trong (IFE) c ng theo 5 b c nh trên đ i v i ma tr n EFE Nh ng v i đ i t ng là doanh nghi p đang nghiên c u, phân tích đ xây d ng chi n l c Xác đ nh t ng s đi m v t m

quan tr ng c a doanh nghi p (b ng t ng các đi m có đ c b c 4) T ng đi m cao nh t là 4 và th p nh t là 1, trung bình là 2,5, s đi m quan tr ng th p h n 2,5 cho th y doanh nghi p y u v n i b , đi m cao h n 2.5 cho th y doanh nghi p

m nh v n i b

B ng 1.2: Ma tr n IFE Các y u t bên ngoài ch y u M c đ quan tr ng Phân lo i S đi m quan tr ng

N ng l c c t lõi là t p h p nh ng k n ng và chuyên môn mà nh đó công ty

v t h n đ i th c nh tranh N ng l c c t lõi có th là công ngh , bí quy t k thu t,

m i quan h thân thi t v i khách hàng, h th ng phân ph i, th ng hi u m nh

N ng l c c t lõi t o nên l i th c nh tranh cho doanh nghi p trong ho t đ ng s n

xu t, kinh doanh

L i th c nh tranh đ c xu t phát t nh ng ngu n l c và kh n ng hi m có Các doanh nghi p t o l i th c nh tranh so v i các đ i th thông qua vi c phát tri n

nh ng n ng l c c t lõi c a mình, đó là nh ng n ng l c:

- Cho phép doanh nghi p t o s khác bi t v s n ph m/ d ch v c a nó so v i

các đ i th c nh tranh khác

- Là n n t ng đ t o ra l i th c nh tranh

- T o ra hi u qu t t nh t khi d a trên các ngu n l c h u hình, vô hình và

- Khan hi m (Rare): các đ i th c nh tranh không th ti p c n đ c

- Không th b t ch c (Inimitable): các đ i th c nh tranh không th d

dàng sao chép ho c s n xu t ra

- Không th thay th (Nonsubstitutable): nh ng ngu n l c t ng đ ng đ

t o ra nh ng chi n l c t ng t không có s n

Phát tri n s n ph m, d ch v m i d a trên n ng l c c t lõi khi phát tri n s n

ph m, d ch v m i, doanh nghi p th ng d a vào n ng l c c t lõi, t c nh ng th

m nh s n có c a mình ây đ c xem là u tiên hàng đ u đ i v i nhi u doanh nghi p khi xem xét các quy t đ nh phát tri n s n ph m, d ch v m i b sung cho

s n ph m, d ch v hi n có N ng l c c t lõi s t o cho doanh nghi p l i th c nh tranh, giúp gi m thi u r i ro trong vi c xây d ng m c tiêu và ho ch đ nh chi n

l c, góp ph n quy t đ nh vào s thành b i c a các d án

TÓM T T CH NG 1

i s ng ng i dân ngày m t nâng cao nên nhu c u s d ng các s n ph m

DVNH c ng t ng lên Vi t Nam đ c xem là n i ti m n ng đ phát tri n các s n

ph m DVNHBL

Kinh doanh bán l đang là xu h ng đ c nhi u Ngân hàng l a ch n và

h ng t i, t o nên cu c c nh tranh trong l nh v c kinh doanh này Tuy nhiên, đ

kh ng đ nh v th và b t phá, các Ngân hàng ph i h t s c n l c trong vi c đa d ng

hóa các s n ph m, nâng cao ch t l ng s n ph m d ch v , đ c bi t là luôn ph i đ i

m i và sáng t o đ làm hài lòng khách hàng

Các NHTM Vi t Nam c n ph i xác đ nh cho mình m t chi n l c phát tri n

s n ph m DVNHBL t i u nh t đ m r ng th ph n, nâng cao uy tín, và phù h p

v i xu th h i nh p th gi i

CH NG 2: TH C TR NG PHÁT TRI N S N PH M D CH

C PH N X NG D U PETROLIMEX 2.1 Th c tr ng s n ph m d ch v Ngân hàng bán l t i Vi t Nam

2.1.1 Xu h ng t t y u c a các Ngân hàng bán l t i Vi t Nam

Trong n n kinh t m , nhu c u v DVNH ngày càng cao, nh t là DVNHBL

M c tiêu c a DVNHBL là khách hàng cá nhân, nên các d ch v th ng đ n gi n,

d th c hi n và th ng xuyên, t p trung vào d ch v ti n g i, tài kho n, vay v n,

- CNTT h tr tri n khai các s n ph m DVNHBL tiên ti n nh chuy n ti n

t đ ng, huy đ ng v n và cho vay dân c d i nhi u hình th c khác nhau;

- Nh kh n ng trao đ i thông tin t c th i, CNTT góp ph n nâng cao hi u

qu c a vi c qu n tr Ngân hàng, t o đi u ki n th c hi n mô hình x lỦ t p trung các giao d ch có tính ch t phân tán nh chuy n ti n, giao d ch th , ti t gi m đáng k chi phí giao d ch;

Xét trên giác đ tài chính và qu n tr Ngân hàng, NHBL mang l i ngu n thu

n đ nh, ch c ch n, h n ch r i ro t o b i các nhân t bên ngoài vì đây là l nh v c ít

ch u nh h ng c a chu k kinh t Ngoài ra, NHBL gi vai trò quan tr ng trong

vi c m r ng th tr ng, nâng cao n ng l c c nh tranh, t o ngu n v n trung và dài

h n ch đ o cho Ngân hàng, góp ph n đa d ng hóa ho t đ ng Ngân hàng

- i v i khách hàng, DVNHBL đem đ n s thu n ti n, an toàn, ti t ki m

cho khách hàng trong quá trình thanh toán và s d ng ngu n thu nh p c a mình

Xu h ng ngày nay th hi n rõ r ng, Ngân hàng nào n m đ c c h i m

r ng vi c cung c p DVNHBL cho m t l ng dân c kh ng l đang “đói” các d ch

v tài chính t i các n n kinh t m i n i, s tr thành nh ng gã kh ng l toàn c u trong t ng lai

- Ho t đ ng NHBL ngày càng chi m v trí quan tr ng trong ho t đ ng c a các NHTM trên th gi i, các NHBL toàn c u s đóng vai trò ch đ o trong danh

sách 20 Ngân hàng toàn c u hàng đ u theo x p h ng c a t p chí The Banker vào

n m 2015

- Các NHTM Vi t Nam đã và đang phát tri n DVNHBL, đây là xu th t t

y u, phù h p v i xu h ng chung c a các Ngân hàng trong khu v c và trên th gi i,

ph c v đ i t ng khách hàng cá nhân và h kinh doanh nh , đ m b o cho các

Ngân hàng qu n lỦ r i ro h u hi u, cung ng d ch v ch t l ng cao cho khách hàng, đ nh h ng kinh doanh, th tr ng s n ph m m c tiêu, giúp Ngân hàng đ t

hi u qu kinh doanh t i u

- T i Vi t Nam, kinh t t ng tr ng liên t c, môi tr ng pháp lỦ hoàn thi n

d n, nhu c u xã h i ngày càng t ng, th tr ng DVNHBL còn nhi u ti m n ng phát tri n

2.1.2 Th c tr ng phát tri n s n ph m d ch v Ngân hàng bán l t i Vi t

Nam

Trong nh ng n m g n đây, d i áp l c c nh tranh ngày càng t ng do vi c áp

d ng l trình n i l ng các quy đ nh đ i v i các t ch c tài chính n c ngoài, nh t là

v vi c m Chi nhánh và các đi m giao d ch, vi c d b h n ch v huy đ ng ti n

g i b ng VND, kh n ng m r ng DVNH và s phát tri n bùng n c a CNTT, các

NHTM Vi t Nam đã đ t đ c nh ng k t qu đáng khích l v phát tri n DVNHBL

Nhìn chung, các Ngân hàng b t đ u quan tâm và t p trung khai thác th tr ng bán

l nh đ y m nh hi n đ i hóa công ngh Ngân hàng, phát tri n các lo i hình d ch v

m i, đa ti n ích và đã đ c xã h i ch p nh n nh ATM, Internet Banking, Home

Banking, PC Banking, Mobile Banking Th c t đó đã đánh d u b c phát tri n

m i c a th tr ng DVNHBL t i Vi t Nam, làm c s cho vi c phát tri n d ch v thanh toán không dùng ti n m t, t tr ng ngu n v n huy đ ng t dân c t ng lên đáng k chi m 35-40% t ng v n huy đ ng Hình th c huy đ ng ngày càng đa d ng

và linh ho t h n, l ng ki u h i qua các Ngân hàng t ng m nh Các NHTM Vi t Nam đã có nh ng c i thi n đáng k v n ng l c tài chính, công ngh , qu n tr đi u hành, c c u t ch c và m ng l i kênh phân ph i, h th ng s n ph m DVNH, góp

ph n phát tri n DVNHBL, đem l i cho khách hàng ngày càng nhi u ti n ích m i và

v n minh trong thanh toán

n cu i n m 2006, h u h t các NHTM đã xây d ng ph n m m NHBL d a trên n n t ng quy trình x lỦ nghi p v thi t k c a M v i m c tiêu gi i phóng khách hàng nhanh nh t b ng vi c phân chia x lỦ nghi p v thành hai b ph n: B

ph n giao d ch t i qu y và b ph n h tr x lỦ nghi p v H th ng này đã t o ra nhi u giao di n r t ti n ích, tài kho n c a khách hàng đ c k t n i trên toàn h

th ng, t o n n t ng m r ng thanh toán không dùng ti n m t và đ a các s n ph m

DVNHBL đ n tay ng i tiêu dùng Tuy nhiên, bên c nh k t qu đ t đ c,

- S n ph m DVNH còn mang tính truy n th ng, nghèo nàn v ch ng lo i,

ch t l ng d ch v th p, tính ti n ích ch a cao, ch a đ nh h ng theo nhu c u

m c đ th nghi m, giao d ch thanh toán th ng m i đi n t còn h n ch , ch a

ng d ng đ c hình th c thanh toán qua đi n tho i di đ ng s d ng tài kho n Ngân

hàng;

- Các DVNHBL phát tri n d i m c ti m n ng Sau 10 n m làm d ch v phát hành và thanh toán th , s ng i s d ng th t i Ngân hàng Ngo i th ng ch

đ t trên 1 tri u khách hàng, ph n l n ch th là th ng nhân và nh ng ng i s ng các đô th l n, d n cho vay cá nhân ch chi m 5-9% t ng d n ;

- Hi u qu c a chính sách khách hàng còn th p, ch t l ng d ch v ch a cao,

th t c giao d ch ch a th c s thu n ti n, b máy t ch c ch a theo đ nh h ng khách hàng, thi u b ph n nghiên c u, thi t k s n ph m và phát tri n DVNH cá nhân, thi u h th ng ch tiêu đ nh l ng và đánh giá ho t đ ng NHBL, m c đ ng

d ng CNTT ch a cao

2.1.3 Nguyên nhân h n ch phát tri n s n ph m d ch v bán l

H n ch hi n nay trong vi c m r ng các DVNH hi n đ i v phía NHTM

nh m đáp ng nhu c u c a n n kinh t Vi t Nam là:

- Chi n l c phát tri n c a các NHTM có nhi u đi m t ng đ ng, nh phát

tri n dch v bán l , d ch v doanh nghi p ho c trên th tr ng ti n t , m r ng quy

mô m ng l i và phát tri n ngu n nhân l c, công ngh , qu n tr đi u hành, i u

này ph n ánh m t b ng phát tri n chung, song c ng là đi m khó trong xây

d ng chi n l c riêng c a m i NHTM khi mu n t o d ng cái riêng c a mình tr c

công chúng

- S ph i k t h p gi a các NHTM trong th c hi n các DVNH m i còn kém

M i h th ng Ngân hàng phát tri n m t chi n l c hi n đ i hóa khác nhau, ít có s

g n k t v i nhau, ví d : v ho t đ ng thanh toán th , séc, ATM, gây ra s lãng

phí v n và th i gian, s c nh tranh không đáng có gi a các Ngân hàng, s khó

kh n cho l a ch n c a các doanh nghi p khi s d ng DVNH Vì th , hi u qu s

d ng còn th p

- Kh n ng tài chính c a các Ngân hàng còn th p, m c dù ph n l n các

NHTM Vi t Nam đ u đ t yêu c u v n đi u l 3.000 t đ ng So v i quy mô

tài chính c a các NHTM trong khu v c thì m c v n này v n m c khiêm t n Trong b i c nh hi n nay, n ng l c tài chính c a các Ngân hàng h n ch , nh t là đ i

v i các NHTMCP, là m t trong các nguyên nhân gây ra khó kh n trong vi c tri n

khai v công ngh đ i v i các DVNH m i nh : Home banking, Internet Banking

- S phát tri n c a th ng m i đi n t Vi t Nam v n đang trong giai đo n

ban đ u Các s n ph m tài chính hi n đ i ph i xu t phát t th c ti n ho t đ ng c a

th ng m i và d ch v trong n c và không nên đi s m quá s phát tri n

c a th ng m i trong n c Theo th ng kê g n đây, 97% doanh nghi p Vi t Nam

trong h n 300.000 doanh nghi p là các D N N V V , kho ng 80% s v n ho t

đ ng c a doanh nghi p là v n vay Ngân hàng C u n i gi a h và các t ch c tín

d ng còn g p nhi u rào c n v nh n th c, cách làm vi c

- Thanh toán không dùng ti n m t Vi t Nam còn m c th p, t tr ng s

d ng ti n m t trong l u thông ngoài h th ng Ngân hàng/t ng ph ng ti n

thanh toán hi n đang dao đ ng m c 24-25%, cao h n nhi u so v i các n c trong

khu v c (Thái Lan: 6,3%, Trung Qu c: 9,7% ) Chính tâm lý dùng ti n m t, bao

g m c VND và ngo i t m t, và s hi u bi t v DVNH c a đa s ng i dân Vi t

Nam th p, c ng là m t nguyên nhân đ cho vi c m r ng các DVNH m i còn g p

nhi u khó kh n

- Hi n nay các Ngân hàng đang th i k đ u v ng d ng CNTT Các Ngân

hàng ch a có đ đi u ki n đ th c hi n các giao d ch chuy n ti n v i các tài kho n

khác ho c thanh toán thông qua tài kho n theo đúng ý ngh a c a d ch v này

- Môi tr ng pháp lý v ho t đ ng Ngân hàng ch a th c s phù h p v i tình

hình th c t Các v n b n pháp qui v ho t đ ng Ngân hàng ch y u đ c xây

d ng trên c s các giao d ch th công v i nhi u lo i gi y t và qui trình x lý

nghi p v ph c t p Trong khi đó, phát tri n DVNHBL đòi h i ph i áp d ng công

ngh m i và qui đ nh nghi p v hi n đ i, nhanh chóng V i t c đ phát tri n

nh hi n nay nhi u qui đ nh pháp lý t ra b t c p và không bao hàm h t các m t

nghi p v , gây khó kh n cho các NHTM khi mu n tri n khai d ch v m i

2.2 Th c tr ng phát tri n s n ph m d ch v Ngân hàng bán l t i Ngân hàng

Th ng m i C ph n X ng d u Petrolimex giai đo n 2008 - 2012

2.2.1 Tình hình m r ng quy mô s n ph m d ch v Ngân hàng bán l t i Ngân hàng TMCP X ng d u Petrolimex

2.2.1.1 i m giao d ch và s l ng nhân viên

i m giao d ch và s l ng nhân viên c a PG Bank không ng ng gia t ng qua các n m

Ngu n: Báo cáo th ng niên c a PG Bank 2011 và s li u 2012

N m 2012, PG Bank đã có nh ng thành công v t b c trong công tác xây

d ng và qu ng bá th ng hi u B nh n di n th ng hi u m i đã đ c tri n khai trên toàn h th ng Ngân hàng Các đi m giao d ch đ c ti n hành chu n hoá theo

nh n di n m i Trong đó, PG Bank Tây S n v i không gian giao d ch thân thi n,

hi n đ i và ki u m u là PGD đ u tiên đ c thi t k theo quy chu n nh n di n

th ng hi u m i, t o n n t ng cho vi c xây d ng các đi m giao d ch ti p theo c a

PG Bank trên toàn qu c ây là b c ti n quan tr ng góp ph n kh ng đ nh hình nh chuyên nghi p, n ng đ ng c a PG Bank trong m t khách hàng và đ i tác

Bên c nh đó, PG Bank c ng đ y m nh chi n d ch truy n thông và xây d ng

th ng hi u nh m qu ng bá r ng rãi hình nh Ngân hàng Công tác qu ng bá

th ng hi u đã đ c tri n khai đ ng b trên nhi u ph ng ti n truy n thông khác

nhau, t kênh thông tin qu c gia đ n các kênh thông tin đ a ph ng, trên các t m áp

phích l n t i Hà N i, và trên hông xe bus ch y trên các tuy n chính t i Hà N i N

l c đ a PG Bank đ n g n h n v i công chúng đã b c đ u đem l i hi u qu r t kh quan Hình nh và th ng hi u PG Bank đã t o đ c d u n trên th tr ng, đ c bi t

chúng

N m 2012 ti p t c đánh d u s ghi nh n c a các t ch c uy tín v th ng

hi u và ch t l ng d ch v đ i v i PG Bank qua các gi i th ng và danh hi u: n m

th t liên ti p đ t các danh hi u: “Ngân hàng h ng A” do NHNN trao t ng, gi i

th ng “Th ng hi u m nh Vi t Nam” do C c Xúc ti n Th ng m i - B Công

th ng và Th i báo Kinh t Vi t Nam bình ch n; đ c bi t, PG Bank vinh d là m t trong ba đ n v xu t s c nh n C thi đua phong trào c a Ch t ch y ban Nhân dân thành ph Hà N i Nh ng gi i th ng này có Ủ ngh a khích l to l n, và là nh ng minh ch ng s ng đ ng cho s m nh “Vun tr ng ni m tin” c a PG Bank, đ c bi t trong giai đo n th tr ng tài chính ti n t có nhi u di n bi n ph c t p nh hi n nay

Cu i n m 2012, t ng s nhân viên c a toàn Ngân hàng đ t 1.441 ng i, t ng

66 nhân viên (t ng đ ng 5,0%) so v i cu i n m 2011 Ch t l ng nhân s ngày càng đ c nâng cao v i trình đ cán b nhân viên đ c đ m b o, trong đó s l ng cán b có trình đ đ i h c và trên đ i h c t ng 6% so v i cu i n m 2011, chi m trên 85% t ng lao đ ng

2.2.1.2 Ho t đ ng kinh doanh th

Thông qua hình th c phát hành các lo i th này, PG Bank đã t n d ng và huy

đ ng đ c m t l ng v n không k h n đáng k đ ph c v cho ho t đ ng c a mình Ngoài ra, đ i v i khách hàng khi m các lo i th này còn đ c h ng nhi u

u đãi t PG Bank và T p đoàn X ng d u Vi t Nam nh có th dùng các lo i th này đ mua x ng d u t i các c a hàng x ng d u Petrolimex trên toàn qu c, ngoài ra khách hàng còn đ c gi m giá khi mua x ng d u, đây là đ c tính n i b t hi m có

c a các s n ph m th PG Bank so v i các lo i th đ c m nh ng Ngân hàng khác Hi n nay, PG Bank cung c p 3 lo i hình th khác nhau cho nh ng khách hàng

có nhu c u:

Th Flexicard tr tr c

Th Flexicard ghi n

Th Flexicard đa n ng

Ngu n: Báo cáo t ng k t c a PG Bank

CÔNG TÁC KINH DOANH TH

V i hai tính n ng Tr tr c và Ghi n , th Flexicard c a PG Bank tr thành

th thanh toán x ng d u đ u tiên t i Vi t Nam, đ c ch p nh n t i 2.100 đi m bán

x ng d u Petrolimex Công tác kinh doanh th sau phát hành đ c liên t c đ y

m nh và b c đ u thu v nh ng thành qu r t n t ng

N m 2011, t ng s l ng th phát hành m i đ t 117.980 th Trong đó, đáng

chú là m c t ng r t m nh c a th ghi n Nh v y, t ng s th Flexicard đã phát hành đ t g n 600.000 th , g p 5 l n s l ng th cu i 2009, n m đ u tiên ra m t th

Flexicard

Cùng v i s l ng th phát hành m i t ng nhanh, ho t đ ng thanh toán qua

th c ng ghi nh n nh ng b c phát tri n đáng khích l S l ng giao d ch qua POS

t i c a hàng x ng d u c n m 2011 đ t 5,3 tri u giao d ch Giá tr thanh toán b ng

th Flexicard đ t 6.407 t đ ng, t ng 39% so v i n m 2010, chi m 66,02% doanh

s thanh toán th n i đ a c a Vi t Nam, d n đ u th tr ng v doanh s thanh toán

th n i đ a

Ngu n: Báo cáo th ng niên c a PG Bank 2012

V i l i th là Th thanh toán x ng d u đ u tiên t i Vi t Nam tích h p hai tính n ng Tr tr c và Ghi n , th Flexicard c a PG Bank đ c ch p nh n t i h n 2.100 đi m bán x ng d u Petrolimex Công tác kinh doanh th sau phát hành đ c

đ y m nh và thu v nh ng thành công nh t đ nh

N m 2012, PG Bank phát hành m i 70.538 th (trong đó 55.074 th tr tr c

và 15.464 th ghi n ) đ t 67.4% k ho ch, th tr tr c chi m 78%, nâng t ng s

th đã phát hành lên 663.988 th Bên c nh đó, d ch v th đ i xe (F-card) đ c tri n khai b c đ u nh m h ng th x ng d u vào các doanh nghi p nhi u xe ô tô

Tính đ n ngày 31/12/2012, PG Bank có 62 máy ATM, 4.107 máy POS trên c

n c

Th ghi n c a PG Bank đ c mi n phí giao d ch ngo i m ng t i t t c các ATM trên toàn qu c và đ c h ng nhi u u đãi khi mua x ng d u t i các c a hàng

x ng d u Petrolimex Ho t đ ng giao d ch, thanh toán th trong n m 2012 di n ra

m nh m T ng s giao d ch qua POS đ t 2,8 tri u giao d ch, doanh s giao d ch đ t 6.668 t đ ng Trong đó, s giao d ch thanh toán b ng th đ t 1,8 tri u giao d ch v i

t ng giá tr thanh toán đ t 3.006 t đ ng

Ngu n: Website c a PG Bank, ACB, DAB

T b ng t r ê n so sánh danh m c s n ph m c a PG Bank so v i các Ngân

hàng khác mà c th là ACB và DAB S n ph m th c a PG Bank t p trung vào s n

ph m th n i đ a Trong khi đó, m c dù s n ph m th n i đ a c a các Ngân hàng

ACB, DAB ít tính n ng h n so v i PG Bank nh ng s n ph m th Visa l i có m t

u th v t tr i vì PG Bank v a hoàn thành d án th Visa n m 2012 và đã phát hành r ng rãi t đ u n m 2013 đáp ng m i nhu c u mua s m, tiêu dùng, du l ch

c a khách hàng t i hàng tri u đi m ch p nh n th Vi t Nam c ng nh n c

ngoài

V i cu c s ng đang d n b t nh p cùng v i s phát tri n hi n đ i hóa c a th

gi i, th tín d ng tr thành ph ng ti n thanh toán thi t y u khi m t ng i có nhu

c u đi n c ngoài, nhu c u tiêu dùng, đi du l ch, du h c Vì th , vi c các

Ngân hàng trong và ngoài n c t p trung đ y m nh phát tri n ho t đ ng phát

hành và thanh toán th tín d ng qu c t là m t đi u t t y u và giao d ch th tín

d ng qu c t tr thành xu h ng giao d ch t t y u c a cu c s ng hi n đ i M t

khác, l ng khách hàng ti m n ng s d ng th tín d ng t i Vi t Nam là r t l n,

dân s đông và s ng i có m c thu nh p n đ nh, t ng đ i cao nhi u nh ng s

ng i đã có th tín d ng qu c t v n ch a nhi u ây là c h i l n cho các

Ngân hàng phát tri n ho t đ ng kinh doanh th tín d ng