Chapter 4 Hành vi khách hàng tổ chức

Khách hàng có thể phân bổ việc mua hàng cho vài nhà cung cấp. Một giai đoạn không mua hàng có thể được theo dõi bằng một số lần mua. Không muốn dưa vào một nhà cung cấp đơn lẻ. Các nhà cung cấp có thể thay thế cho nhau. Khách hàng bị buộc vào một hệ thống. Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp có thể bao gồm: Các khoản đầu tư cụ thể Phat chấm dứt hợp đồng Chi phí thiết lập 1 nhà cung cấp mới Huấn luyện lại Tìm Đánh giá một nhà cung cấp mới.

Trang 1

Trang 2

Chương 4

Hành vi khách hàng tổ chức

McGraw-Hill/Irwin

Trang 3

KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC MUA THẾ NÀO?

CÁC LÝ THUYẾT CÓ LIÊN QUAN

• BUYING DETERMINATES THEORY

hưởng đến quyết định mua

• ROLE THEORY – lý thuyết vai trò

• BEHAVIOR CHOICE THEORY – lý thuyết hành

vi lựa chọn

McGraw-Hill/Irwin

Trang 4

BUYING DETERMINANTS THEORY

Yếu tố cá nhân

Yếu tố tổ chức Yếu tố thị trường Yếu tố môi trường

Exhibit 4-1

McGraw-Hill/Irwin

Trang 5

Lý thuyết vai trò

VAI TRÒ

• Initiator -reports that fax

đầu

• Controller -sets budget for

• Gatekeeper -gathers review

• Influencers -view demonstrations

• Recommender -recommends a particular product to decision

• Decision Maker – Selects fax to

McGraw-Hill/Irwin

Trang 6

CÁC YẾU TỐ TRONG QUÁ TRÌNH MUA

• TIME DIMENSIONS – YẾU TỐ THỜI GIAN

time participation

process

• VERTICAL DIMENSIONS – HÀNG DỌC

• HORIZONTAL DIMENSIONS – HÀNG NGANG

• FORMALIZATION DIMENSION – CÁC QUI TRÌNH

CHÍNH THỨC

procedures and policies

McGraw-Hill/Irwin

Trang 7

TIME FRAGMENTATION INFLUENCES

SELLER’S MARKETING EFFORTS

INVOLVEMENT INFLUENCE NUMBER OF DECISION MAKERS

HIGHLY MANY FEW MINIMALLY

FRAGMENTED A LITTLE A LOT FRAGMENTED

DECISION CYCLE TIME INFLUENCE

SIZE OF BUYING CENTER

LONGER LARGE SMALL SHORTER

DECISION CYCLE A LITTLE A LOT DECISION CYCLE

EXPERIENCE OF DECISION MAKERS TIME SPENT ON DECISION STAGES

Sales objective is to move to the right on the continuum

McGraw-Hill/Irwin

Trang 8

RECOGNIZING THE BUYER’S DILEMMA: RISK

THERE ARE THREE KINDS OF RISK TO OVERCOME

• FINANCIAL RISK

• POTENTIAL FOR LOST REVENUE WITH

FAULTY PRODUCT

• PERFORMANCE RISK

• PRODUCT WON’T PERFORM AS INTENDED

• SOCIAL RISK

• THE PURCHASE WILL NOT MEET APPROVAL OF A REFERENCE GROUP

McGraw-Hill/Irwin

Trang 9

OVERCOMING RISK

• THREE OPTIONS BUYERS USE TO REDUCE

RISK

• GATHER MORE INFORMATION FROM

MORE SOURCES

• USING LOYALTY TO PRESENT SUPPLIERS—

BUILD TRUST

• SPREAD THE RISK BY USING MORE

DECISION MAKERS OR GETTING MORE SUPPLIERS

McGraw-Hill/Irwin

Trang 10

USING INFORMATION TO REDUCE RISK

SOURCES OF INFORMATION

Impersonal Personal

Trade publications

Word of mouth from colleagues,

consultants, and coworkers

Word of mouth from colleagues,

consultants, and coworkers

Noncommercial

Sales literature Advertising Websites Direct mail

Personal selling Trade shows Telemarketing E-mail

Commercial

EXHIBIT 4-5

Trang 11

BEHAVIOR CHOICE MODEL

1 IDENTIFY SITUATION

Company and self-orientation

2 EVALUATE PERSONAL RELEVANCE

Determine Rewards

3 ASSESS ACTION ALTERNATIVES AN

REQUREMENTS

4 CHOOSE A BEHAVIOR STRATEGY

Defensive or Offensive

EXHIBIT 4-6

McGraw-Hill/Irwin

Trang 12

BUYING DETERMINANTS THEORY MỞ RỘNG

McGraw-Hill/Irwin

Organizational Factors

Extrinsic reward systems

Role expectations Corporate culture and

intrinsic rewards Cross-functional purchasing teams

Policies supporting vertical and horizontal

dimensions

Individual factors Experience: new buy straight rebuy

Choice of reward-Role orientation

Valence of reward Probability perceptions

Environmental factors

Market factors

Organizational Factors

Individual factors

Trang 13

TTT English center

TP.

Anh cho Global University

hãy đặt ra các yêu cầu cho TTT

TTT hãy thiết kế một Đề Xuất chào dịch

vụ cho Global Uni

4-13

Định dạng
Số trang	13
Dung lượng	473 KB