hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính acs

Đã có nhiều công tythương mại, dịch vụ hình thành nhằm thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm để cáccông ty sản xuất có thể tập chung các nguồn lực của mình cho hoạt động sản xuất.Điều nà

MỤC LỤC

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ỨNG DỤNG KHOA HỌC MÁY TÍNH ACS 3

1.1 Quá trình ra đời và phát triển của Công ty 3

1.1.1 Lịch sử hình thành 3

1.1.2 Quá trình phát triển 4

1.2 Đánh giá các kết quả hoạt động của Công ty 6

1.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 6

1.2.1.1 Các sản phẩm và dịch vụ mà công ty phân phối 6

1.2.1.1.1 Sản phẩm 6

1.2.1.1.2 Dịch vụ 7

1.2.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh 8

1.2.2 Đánh giá các kết quả hoạt động khác 12

1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty 12

1.3.1 Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ của ban quản trị 14

1.3.2 Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ của các phòng ban 15

1.4 Các đặc điểm kinh tế-kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến kênh phân phối của Công ty 17

1.4.1 Môi trường kinh tế 17

1.4.2 Môi trường công nghệ 19

1.4.3.Môi trường luật pháp 19

1.4.4 Đặc điểm sản phẩm của Công ty 19

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY ACS 20

2.1 Đánh giá tổng quát tình hình kênh phân phối sản phẩm của Công ty 20

2.1.1 Nghiên cứu thị trường 20

2.1.2 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty 22

2.1.2.1 Cấu trúc theo chiều sâu 22

2.1.2.1.1 Kênh trực tiếp 22

2.1.2.1.2 Kênh gián tiếp 24

2.1.2.2 Cấu trúc theo chiều rộng 26

2.2 Các chính sách mà Công ty đang áp dụng đối với việc xây dựng và

phát triển kênh phân phối sản phẩm 27

2.2.1 Các chính sách xây dựng 27

2.2.1.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh 27

2.2.1.2 Chính sách khuyến khích đối với các thành viên 28

2.2.1.3 Chính sách đánh giá và thưởng phạt cho các thành viên 30

2.2.2 Các chính sách phát triển 31

2.2.2.1 Chính sách phân phối 31

2.2.2.2 Chính sách sản phẩm 32

2.2.2.3 Chính sách giá cả 33

2.2.2.4 Chính sách xúc tiến 33

2.2.2.5 Chính sách thanh toán 34

2.2.2.6 Chính sách phục vụ khách hàng 34

2.3 Thành tựu, hạn chế và nguyên nhân 35

2.3.1 Thành tựu 35

2.3.2 Hạn chế 36

2.3.3 Nguyên nhân 37

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ỨNG DỤNG KHOA HỌC MÁY TÍNH ACS 39

3.1 Định hướng phát triển của Công ty 39

3.1.1 Những định hướng chung 39

3.1.2 Kế hoạch phát triển của công ty trong 5 năm tiếp theo 39

3.2 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của 40

3.2.1 Giải pháp đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 40

3.2.2 Giải pháp quản lý có hiệu quả kênh phân phối 43

3.2.3 Đa dạng hóa mặt hàng của Công ty 45

3.2.4 Giải pháp chính sách giá cả của Công ty 46

3.2.5 Một số giải pháp khác 47

3.3 Kiến nghị với Nhà nước 48

KẾT LUẬN 50

TÀI LIỆU THAM KHẢO 51

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Bảng 1.1 Cơ cấu doanh thu của các loại sản phẩm từ năm 2006-2010 6Bảng 1.2 Bảng theo dõi doanh thu Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học máy

tính ACS 9Biểu đồ 1: Doanh thu, chi phí và lợi nhuận sau thuế các năm 2006-2010 11

Sơ đồ 1: Cơ cấu sơ đồ bộ máy làm việc của công ty cổ phần ứng dụng khoa

học máy tính ACS 13Bảng 2.1 Bảng theo dõi doanh số của kênh phân phối trực tiếp từ năm

2006-2010 24Bảng 2.2 Bảng theo dõi doanh số của kênh gián tiếp 25Bảng 2.3 Bảng theo dõi doanh số theo khu vực 26Bảng 2.4 Bảng mức thưởng hoa hồng theo doanh số cho nhân viên kinh

doanh 29Bảng 2.5 Bảng hoa hồng theo doanh số của các đại lý 32Bảng 2.6 Doanh thu và lợi nhuận qua các năm 35

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, khi mà nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển thì các doanhnghiệp cũng phát triển theo hướng chuyên môn hóa hơn Đã có nhiều công tythương mại, dịch vụ hình thành nhằm thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm để cáccông ty sản xuất có thể tập chung các nguồn lực của mình cho hoạt động sản xuất.Điều này giúp các doanh nghiệp tận dụng được các nguồn lực có hạn của mình vàphát huy được các lợi thế của doanh nghiệp

Đối với một công ty thương mại dịch vụ, thì hoạt động tiêu thụ sản phẩmđóng vai trò vô cùng quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Nhận biết được tầm quan trọng này, các công ty thương mại- dịch vụ đã sử dụngnhiều phương pháp khác nhau nhằm có thể tiêu thụ được sản phẩm một cách tốtnhất “Phương tiện” để các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình làkênh phân phối sản phẩm Một kênh phân phối sản phẩm hoàn thiện và hoạt động

ổn định sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, doanh thu sẽ caohơn và lợ nhuận tăng

Là một công ty thương mại, Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học máy tínhACS nhận thức khá rõ về vai trò của hệ thống kênh phân phối đối với quá trình pháttriển của Công ty Vì vậy, tuy mới thành lập từ năm 2005, nhưng đến nay Công ty

đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối tương đối ổn định và đã gặt háiđược những thành công nhất định Sau một thời gian thực tập tại Công ty, được sựhướng dẫn của thầy Nguyễn Ngọc Huyền và sự giúp đỡ của các anh chị trong Công

ty, em đã có cái nhìn khá rõ nét về Công ty, những điều mà Công ty đã làm đượchay chưa làm được trong công tác xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối

sản phẩm Qua đó, em đã quyết định lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học máy tính ACS”

cho chuyên dề thực tập của mình

Kết cấu chuyên đề:

Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được chia làm 3 chương:

Chương 1: Giới thiệu tổng quan về Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học máy tính ACS

Chương 2: Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học máy tính ACS.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học máy tính ACS

Sau một thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học máytính ACS, em đã hoàn thành chuyên đề thực tập của mình Trước tiên em xin gửi lờicảm ơn sâu sắc tới PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền, thầy đã hướng dẫn em rất nhiệttình trong quá trình làm chuyên đề này Đồng thời em cũng gửi lời cảm ơn tới banlãnh đạo Công ty, các anh, chị phòng tổ chức đã tạo điều kiện cho em được tiếp cậnvới thực tế, thu thập tài liệu, gặp gỡ các phòng ban để hoàn thiện đề tài này Do cònnhiều hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên trong chuyên đề khó tránh khỏinhững khiếm khuyết, em mong được các thầy cô chỉ bảo để bài viết của em đượchoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ỨNG DỤNG KHOA HỌC MÁY TÍNH ACS

1.1 Quá trình ra đời và phát triển của Công ty

1.1.1 Lịch sử hình thành

Công ty được thành lập vào tháng 1/2005 do ông Lê Văn Vĩnh là người sánglập với mong muốn đưa ACS trở thành một tổ chức có khả năng tự thân biến đổi,luôn tiến về phía trước với các sáng kiến và sự phấn đấu của mọi nhân viên, đem lại

sự thịnh vượng cho khách hàng, đối tác, mỗi thành viên của mình và cộng đồng - xãhội Khi mới thành lập Công ty có trụ sở tại 272, đường Lê Trọng Tấn, ThanhXuân, Hà Nội Đến ngày 2 tháng 9 năm 2011, Công ty chuyển về P.1506, Tòa nhàTrung Yên 1, đường Trung Yên, quận Cầu Giấy

 Tên giao dịch tiếng Việt: Công ty Cổ phần Ứng dụng khoa học máy tính ACS

 Tên giao dịch tiếng Anh: The applications of computer science corporation

 Tên viết tắt : ACS

 Địa chỉ : Phòng 1506, Tòa nhà Trung Yên 1, Đường Trung Yên, QuậnCầu Giấy, Thành phố Hà Nội

 Email : info@acs.vn

 Website : www.acs.vn

 Loại hình kinh doanh: thương mại và dịch vụ

 Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học công nghệ máy tính ACS được thànhlập theo quyết định số: 773/KH-ĐT ngày 15 tháng 1 năm 2005 do bộ Kế Hoạch vàĐầu Tư cấp

 Đăng kí kinh doanh số: 0102747168

Add : 1/10/1 Trần Bình Trọng, Thành Phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

Chi nhánh TP.Thanh Hóa

Add : 316 Phường Ba Đình, TP.Thanh Hóa, Việt Nam

Tháng 11 năm 2007

ACS là Công ty đầu tiên tại Việt Nam cung cấp và chuyển giao công nghệ giảipháp quản lý hình ảnh trong lĩnh vực y tế (PACS Solution) tại Việt Nam của Tậpđoàn DigiRay (www.digiray.biz ) của Hàn Quốc Giải pháp đang được ứng dụng vàtriển khai tại một số bệnh viện tại Việt Nam như Bệnh viện Hòe Nhai, Bệnh việnViệt Đức

Tháng 12 năm 2008

ACS trở thành nhà phân phối chính thức sản phẩm, giải pháp số hóa và dịch

vụ ủy thác của hãng Kodak tại thị trường Miền Bắc Các sản phẩm và giải pháp sốhóa ACS đang cung cấp đã làm thay đổi cách thức số hóa, lưu trữ và quản lý dữliệu, đem lại hiệu quả cao về nhân lực, thời gian của các tổ chức, doanh nghiệp

Tháng 04 năm 2009

ACS trở thành đối tác ủy quyền của hãng AKSA - SDS (www.aksa-sds.com)cung cấp dịch vụ chuyển đổi và số hóa dữ liệu, giải pháp quản lý dữ liệu

(ThereFore), giải pháp dịch đa ngữ trên điện thoại di động tại thị trường Việt Nam

Tháng 07 năm 2009

ACS trở thành đối tác duy nhất tại Việt Nam phân phối sản phẩm, giải phápthẻ thông minh và vân tay của hãng Hectrix (http://www.hectrix.com ), là một trongnhững hãng lớn nhất thể giới trong lĩnh vực sản xuất và phát triển giải pháp thẻthông minh sinh trắc học trên nền web (Linux web-based biometrics RFID smartcard) Hiện sản phẩm và giải pháp của hãng Hectrix đã được ACS triển khai và ứngdụng tại hàng nghìn nhà máy, văn phòng, bệnh viện, doanh nghiệp tại Việt Nam

Ngày 12 tháng 12 năm 2010

ACS chính thức trở thành đối tác bạc (silver pantner) của hãng AXIS Vớichứng nhận trở thành đối tác Bạc của tập đoàn công nghệ mạng hàng đầu thếgiới, ACS tiếp tục khẳng định vị thế hàng đầu về công nghệ an ninh giám sát tạiViệt Nam Ông Hoàng Bảo Anh trưởng phòng phát triển kinh doanh Công tyACS phát biểu: “Việc trở thành silver pantner của AXIS đã khẳng định năng lực

tư vấn và triển khai hệ thống an ninh giám sát của ACS, khẳng định những cốgắng và nổ lực không ngừng của ACS trong năm 2010 Sau khi trở thành Silvepantner ACS tiếp tục nghiên cứu và tích hợp giải pháp Camera giám sát củaAXIS với hệ thống cảnh báo, báo động ATM của ACS thành giải pháp giám sát

và cảnh báo tổng thể cho hệ thống ATM của ngân hàng, giám sát nhà trạm BTScủa công ty Viễn thông và Điện lực; tích hợp hệ thống camera giám sát với hệthống chấm công, truy cập cửa và hệ thống cảnh báo, hướng tới cung cấp hệthống an ninh điện tử tổng thể cho khách hàng với các sản phẩm và công nghệtiên tiến nhất của hãng công nghệ hàng đầu thế giới”

Ngoài ra, cũng trong ngày 12/12/2010, ACS chính thức trở thành đối tác ủyquyền của hãng SMC cho các dòng sản phẩm và giải pháp an ninh dựa trên công nghệ

IP Sản phẩm Camera IP của SMC được hướng tới thị trường tầm trung là các doanhnghiệp vừa và nhỏ, siêu thị, bán lẻ và hộ gia đình.ACS đã phát triển thành công phầnmềm giám sát và quản lý camera (Video View Client Software) cho sản phẩm SMC tạithị trường Việt Nam, phần mềm cho phép quản lý và xem qua web theo thời gian thựcvới số lượng camera không giới hạn Việc tích hợp giữa Video View Client Softwarecủa ACS và phần mềm IP Cam Manager của SCM cho phép khách hàng quản lý vàxem trực tiếp tới hàng nghìn điểm giám sát Các dòng sản phẩm Camera IP chủ yếucủa SMC mà ACS cung cấp: SMCWIPCFN-G (Wireless Night Vison IP Camera) vàSMCWIPCAM-PZ (EZ Connect Vision Wireless Pan Tilt Zoom IP Camera)

Trong quá trình kinh doanh từ tháng 10/2006 tới nay Công ty vẫn giữ nguyên theo giấy đăng kí kinh doanh:

Tên gọi : Công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS

Hình thức pháp lý : Công ty cổ phần: là một dạng pháp nhân có tráchnhiệm hữu hạn, được thành lập và tồn tại độc lập đối với những chủ thể sở hữu nó.Vốn của công ty được chia nhỏ thành những phần bằng nhau gọi là cổ phần và đượcphát hành huy động vốn tham gia của các nhà đầu tư thuộc mọi thành phần kinh tế

1.2 Đánh giá các kết quả hoạt động của Công ty

1.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh

1.2.1.1 Các sản phẩm và dịch vụ mà công ty phân phối

1.2.1.1.1 Sản phẩm

Tính đến đầu năm 2011, Công ty đang phân phối 7 chủng loại sản phẩm với

39 loại sản phẩm khác nhau Dưới đây là bảng cơ cấu doanh thu của các chủng loạisản phẩm mà Công ty đang phân phối qua các năm

Bảng 1.1 Cơ cấu doanh thu của các loại sản phẩm từ năm 2006-2010

(Nguồn: phòng tài chính-kế toán)

Nhận xét

Qua bảng 1.1 ta thấy, mặt hàng chiếm phần lớn doanh thu của Công ty hiện

nay là Camera Bình quân mặt hàng này chiếm khoảng 50% doanh thu của Công ty.Tiếp đó là các sản phẩm về hệ thống báo động chiếm gần 20% doanh thu Còn haimặt hàng về hệ thống báo cháy và tổng đài điện thoại thì chiếm một phần rất nhỏtrong tổng doanh thu của Công ty Qua bảng số liệu này, Công ty sẽ biết được mặthàng Camera là mặt hàng chủ đạo của Công ty, cần được quan tâm và phát triển tốthơn nữa Nhưng đồng thời Công ty cũng cần phát triển các mặt hàng chưa chiếm

được nhiều tỷ trọng trong doanh thu như: hệ thống báo cháy, tổng đài điện thoại đểthực hiện đúng chính sách của Công ty là đa dạng hóa sản phẩm phân phối.

1.2.1.1.2 Dịch vụ

Thiết kế Website

Dịch vụ thiết kế Web chất lượng cao của ACS giúp bạn phản ánh hoàn hảohình ảnh về doanh nghiệp của mình Bằng hệ thống thư viện ảnh và đồ họa phongphú, ACS có thể tạo ra hàng loạt những giao diện Website phức tạp, cầu kỳ, đápứng được các nhu cầu khắt khe của mỗi doanh nghiệp Kết hợp với các hiệu ứng đồhoạ, chúng tôi sẽ đưa logo doanh nghiệp của bạn lên trang Web, cũng như giới thiệuđến hàng ngàn người sử dụng Internet trên thế giới Cùng với đội ngũ trẻ, năngđộng, chuyên nghiệp và bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực thiết kế web ACS hiệncung cấp cho khách hàng dịch vụ thiết kế và phát triển website trọn gói bao gồmsau: Thiết kế và phát triển website, đăng ký tên miền, Web hosting, thiết kế đồ họa

và lập trình web Bên cạnh dịch vụ phát triển và thiết kế web theo yêu cầu, chúngtôi còn cung cấp các gói dịch vụ trọn gói với các mức giá khác nhau nhằm tiết kiệmthời gian và chi phí cho khách hàng

Với đội ngũ lập trình chuyên nghiệp, các chuyên gia có kiến thức sâu rộng và

am hiểu hoạt động kinh doanh, chắc chắn ACS sẽ giúp bạn có được một trang webvới các chức năng và nội dung phù hợp và hiệu quả nhất, đáp ứng nhu cầu quảng bá

và mở rộng kinh doanh của quý khách hàng

Quản trị web

Các website mang lại hiệu quả thường có thông tin đầy đủ và phong phú, hìnhảnh phù hợp và sinh động, truy cập nhanh và ổn định, nội dung liên tục được cậpnhật và tạo sức lôi cuốn, xuất hiện nhiều và ở thứ hạng cao trên các công cụ tìmkiếm toàn cầu Chính vì vậy mà công tác cập nhật nội dung & bảo trì website cầnđược tổ chức-doanh nghiệp quan tâm một cách thích đáng, thậm chí còn ở mức độquan trọng hơn công tác xây dựng website

Việc quản trị website bản thân doanh nghiệp cũng có thể quản trị rất tốt nếuđược sự đầu tư cả về thời gian và nguồn lực Theo điều tra khảo sát của ACS,các trang web được nhiều người truy cập hiện nay là các doanh nghiệp phải cónhân lực dành riêng để quản trị và cập nhật tin tức, hơn nữa các phòng ban liênquan cũng phải thường xuyên cập nhật tin tức lên website Trung bình các doanhnghiệp phải đầu tư khoảng ít nhất 1 nhân sự (tùy theo qui mô từng website) vớichi phí trung bình 3 triệu/tháng để quản trị web Với mục tiêu tiết kiệm chi phí

và mối bận tâm của khách hàng về việc quản trị website, ACS đã xây dựng cácgói dịch vụ quản trị website cho tất các các loại hình và qui mô doanh nghiệp vớicam kết tiết kiệm cho khách hàng trên 50% chi phí cho khách hàng trong khi vẫnđảm bảo chất lượng của website ACS cung cấp dịch vụ cập nhật & bảo trì chowebsite bao gồm các hoạt động:

• Biên tập, cập nhật nội dung cho website

• Thống kê - báo cáo: nhằm giúp tổ chức - doanh nghiệp của bạn kiểm soátđược hiệu quả truyền thông của website thông qua những dữ liệu về lượt truy cập,phân vùng địa lý của khách hàng, nguồn đến website từ nơi đâu

• Bảo trì hệ thống: theo dõi, điều chỉnh và tối ưu các thông số máy chủ web

để đảm bảo hệ thống website của bạn luôn hoạt động trong tình trạng ổn định, tốc

độ tải/nạp trang web cao

• Theo dõi thứ hạng tại các công cụ tìm kiếm và các danh mục xếp hạng

Để website luôn đầy đủ, "tươi mới" và hấp dẫn với đối tác-khách hàng, để đạt đượcmục tiêu truyền thông và cạnh tranh, hãy liên hệ ngay với ACS để được "chăm sóc"cho website của khách hàng, để khách hàng cảm nhận sự khác biệt và hiệu quả

1.2.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh

Trong quá trình thành lập Công ty cũng đã đạt được rất nhiều thành tựu vàcác chỉ tiêu mà Hội đồng quản trị đưa ra Để đạt được những thành tựu đó, Công

ty cũng đã phải nỗ lực rất nhiều và cũng gặp rất nhiều khó khăn từ các yếu tố bênngoài như tình trạng lạm phát, khủng hoảng kinh tế năm 2008, 2009 Khủngkhoảng kinh tế mang đến rất nhiều khó khăn chung cho nền kinh tế và ảnh hưởngkhông nhỏ tới kết quả doanh thu của Công ty Đặc biệt khủng hoảng kinh tế làmgiảm nhu cầu khách hàng một cách rõ rệt Nhưng nhờ vào các chính sách đối phókhủng hoảng đã giúp Công ty đứng vững và tiếp tục phát triển Dựa vào bảng kếtquả kinh doanh dưới đây ta nhân thấy quá trình phát triển của Công ty từ năm

2006 tới năm 2010

Bảng 1.2 Bảng theo dõi doanh thu Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học

(triệu đồng) 15,089 17,602 14,627 16,627 19,238Lợi nhuân trước

thuế (triệu đồng) 5,339 8,190 7,132 5,760 8,147Nộp thuế (triệu

đồng) 1,494.92 2,293.2 1,996.96 1,440 2,036.75Lợi nhuận sau

thuế (triệu đồng) 3,844.08 5,896.8 5,135.04 4,320 6,110.25Lợi nhuận/Tổng

(Nguồn: phòng kế toán tài chính)

Thuế suất thu nhập doanh nghiệp các năm từ 2006 tới 2008 là: 28%

Thuế suất thu nhập doanh nghiệp năm 2009 và năm 2010 là : 25%

Phân tích tình hình hoạt động từ năm 2005-2010

Năm 2005

Đây là thời kỳ đầu thành lập doanh nghiệp sau một quá trình nghiên cứu tìmhiểu nhu cầu thị trường, ông Lê Văn Vĩnh cùng với những người bạn của mình đãgóp vốn thành lập doanh nghiệp mang tên ACS Thời gian này do mới thành lậpnên doanh nghiệp chưa có tiếng nói trên thị trường và quy mô chưa lớn mạnh, vìvậy doanh nghiệp hướng tới là thị trường trên địa bàn Hà Nội và thị trường mục tiêu

mà doanh nghiệp hướng đến là các ngân hàng và các công ty bảo hiểm, đây là cácdoanh nghiệp mục tiêu sẽ sử dụng những sản phẩm mà doanh nghiệp phân phối vàcũng là thị trường mục tiêu tiềm năng mà doanh nghiệp hướng đến trong giai đoạnđầu này Theo thống kê thì ở thời điểm 2005 ở địa bàn Hà Nội có khoảng hơn 150

Ngân hàng, trong đó các Ngân Hàng có quy mô lớn còn có các chi nhánh nhỏ ở cácquận Trong năm đầu, Công ty luôn khai thác triệt để khoảng thị trường này và nócũng đã mang lại cho doanh nghiệp một kết quả khả quan Doanh thu năm 2005 là18.359 tỉ mang lại lợi nhuận sau thuế cho công ty là 2451.6 triệu.

Năm 2008-2009

Trong giai đoạn này xảy ra khủng hoảng kinh tế trên phạm vi toàn cầu Khôngnằm ngoài cơn bão khủng hoảng đó Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng rất nặng nề Rấtnhiều doanh nghiệp, nhà máy cũng đã phải tạm dừng sản xuất hay đóng cửa Nhưngkhông vì thế mà ACS lại làm ăn thua lỗ, trong giai đoạn này ACS cũng đã dần tạodựng được uy tín trên thị trường và có nhiều hợp đồng kí kết với các nhà sản xuấtlớn có uy tín trên thế giới về việc phân phối các sản phẩm độc quyền tại thị trườngViệt Nam hay thị trường miền Bắc như: ACS là công ty đầu tiên tại Việt Nam cungcấp và chuyển giao công nghệ giải pháp Quản lý hình ảnh trong lĩnh vực y tế(PACS Solution) tại Việt Nam của Tập đoàn DigiRay (www.digiray.biz ) của HànQuốc Giải pháp đang được ứng dụng và triển khai tại một số bệnh viện tại ViệtNam như Bệnh viện Hòe Nhai, Bệnh viện Việt Đức hay ACS trở thành nhà phânphối chính thức sản phẩm, giải pháp số hóa và dịch vụ ủy thác của hãng Kodak tạithị trường Miền Bắc Các sản phẩm và giải pháp số hóa ACS đang cung cấp đã làmthay đổi cách thức số hóa, lưu trữ và quản lý dữ liệu, đem lại hiệu quả cao về nhânlực, thời gian của các tổ chức, doanh nghiệp…Đây là lợi thế rất lớn giúp doanhnghiệp có thể đứng vững và phát triển được trong thời kì khủng hoảng

Không những thế, trong giai đoạn này xu hướng sử dụng máy móc thiết bị đểthay thế cho lao động được hình thành nên các sản phẩm như camera, máy chấm côngcũng rất thịnh hành Và sự phát triển của khoa học truyền hình cũng thúc đẩy nhu cầutiêu dùng các sản phẩm hệ thống truyền hình như đầu kĩ thuật số, chảo truyền hình,… Tuy vậy, dù đã đạt được một số thành công nhất định, song doanh thu củaCông ty trong giai đoạn này cũng suy giảm so với các năm trước Cụ thể là năm

2008 doanh thu của Công ty là 21.759 tỷ đồng và lợi nhuận là 5.8968 tỷ Còn năm

2009, doanh thu của Công ty là 22.378 tỷ, tăng so với năm 2008 khoảng 0.6 tỷnhưng lợi nhuận năm 2009 chỉ đạt 4.320 tỷ Cái này được lý giải là do năm 2009, đểtăng doanh số bán ra Công ty đã phải tăng chi phí quảng cáo và hỗ trợ khách hàng

Năm 2010

Khi nền kinh tế đang có dấu hiệu phục hồi, lượng vốn đầu tư xây dựng các cơ

sở sản xuất mới cũng như mở rộng quy mô sản xuất của các doanh nghiệp tăng, làmcho nhu cầu về các thiết bị an ninh, các giải pháp về quản lý bằng hình ảnh tăng.Nắm bắt được nhu cầu này, Công ty đã đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng vàCông ty đã thu được những thành công nhất định Doanh thu năm 2010 của Công ty

là 27.385 tỷ và lợi nhuận của Công ty là 6.11 tỷ tăng khoảng 41% lợi nhuận năm

2009 Với việc tăng 41% so với năm 2009, doanh thu của Công ty đã vượt chỉ tiêutăng 30% doanh thu đặt ra Ngoài ra, trong năm 2010 Công ty còn chính thức trởthành đối tác bạc của hãng AXIS và trở thành đối tác ủy quyền của SMC

Biểu đồ 1: Doanh thu, chi phí và lợi nhuận sau thuế các năm 2006-2010

Phân tích chỉ tiêu Lợi nhuận/tổng doanh thu qua các năm 2006-2010: ta

thấy doanh lợi của doanh thu bán hàng của Công ty phát triển tương đối ổn định vàđạt 21.378% Trong đó năm 2008, doanh lợi doanh thu của Công ty là cao nhất(mặc dù năm 2008 là năm mà nền kinh tế thế giới bắt đầu rơi vào tình trạng khủnghoảng), nên có thể nói, trong giai đoạn này Công ty đã đạt được một số thành côngnhất định So với doanh lợi của doanh thu trung bình ngành là 18.23% thì doanhnghiệp kinh doanh có hiệu quả Mặc dù chỉ số doanh lợi doanh thu bán hàng khôngphải là chỉ tiêu tốt nhất để đánh giá một công ty hoạt động có hiệu quả hay không,nhưng nó cũng là một trong những căn cứ để đánh giá tính hiệu của doanh nghiệp

so với các doanh nghiệp khác trong ngành

1.2.2 Đánh giá các kết quả hoạt động khác

Với mục tiêu “ có sức khỏe tốt thì làm kinh doanh mới tốt”, nên bên cạnh cáchoạt động kinh doanh Công ty còn thực hiện tốt các hoạt động thể dục, thể thao, vănhóa văn nghệ trong Công ty Hàng năm doanh nghiệp tổ chức các cuộc thi cầu lông,bóng bàn, cờ tướng… cho các cán bộ nhân viên trong Công ty và nó đã thu hútđược đông đảo các thành viên tham gia Ngoài ra, mỗi tháng Công ty còn tổ chứcmột trận bóng đá cho các nhân viên trong Công ty, cũng như với các công ty khác

để tăng cường tình đoàn kết nhân viên trong Công ty cũng như giao lưu với cáccông ty bạn

Bên cạnh các hoạt động thể dục thể thao, Công ty còn chăm lo đến đờisống tinh thần cho cán công nhân viên bằng việc tổ chức các chuyến du lịch vào cácdịp lễ, ngày hè, tổ chức các buổi giao lưu văn nghệ vào các ngày đặc biệt như:10/10 hay 8/3… Điều này giúp nhân viên có tinh thần thoải mái trong công việc vàlàm việc hiệu quả hơn Ngoài ra, trong công việc, Công ty còn tổ chức các cuộc thichuyên môn giúp cán bộ công nhân viên trong Công ty giao lưu, học hỏi thêm kinhnghiệm Tổ chức cho cán bộ công nhân viên được đi tham quan, học hỏi ở các công

ty đối tác để bồi dưỡng thêm các kiến thức mới, nâng cao thêm hiểu biết

1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Sơ đồ 1 mô tả cơ cấu tổ chức của Công ty:

Sơ đồ 1: Cơ cấu sơ đồ bộ máy làm việc của công ty cổ phần ứng dụng khoa học

Giám đốc

Ban kiểm soát

Phòng kinh doanh

Phòng điều hành-Nhân sự

Ban an ninh Phòng nghiên

cứu-phát triển

Phòng kế toán-tài chính

Chi nhánh TP.Đà Nẵng

Chi nhánh TP.Thanh Hóa

Chi nhánh

TP.Hồ Chí Minh

Phòng kĩ thuật-Vật tư

1.3.1 Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ của ban quản trị

Hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông bao gồm 37 thành viên: là cơ quan

quyết định cao nhất của Công ty cổ phần ACS, là nơi bầu ra các thành viên Hộiđồng quản trị và ban kiểm soát Hội đồng cổ đông còn là cơ quan thông qua các báocáo tài chính, các chính sách đầu tư phát triển của Công ty cổ phần ACS

Hội đồng quản trị: do Hội đồng cổ đông bầu ra, là cơ quan quản lý cao nhất

của Công ty Hội đồng quản trị có nhiệm vụ quản lý và chỉ đạo thực hiện các hoạtđộng kinh doanh và các công việc khác của Công ty giữa hai kỳ đại hội, có toànquyền nhân danh Công ty để đưa ra các quyết định, thực hiện các quyền và nghĩ vụcủa Công ty không thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trịCông ty ACS là nơi đưa ra các quyết định về chiến lược, kế hoạch phát triển trunghạn và các kế hoạch phát triển hàng năm của Công ty Quyết định các dự án đầu tư

và các phương án đầu tư trong thẩm quyền và giới hạn được quy định trong điều lệcủa Công ty Quyết định tới cơ cấu tổ chức và quy chế quản lí nội bộ… Nhiệm kìcủa Hội đồng quản trị của Công ty cổ phần ACS là 4 năm Hiện tại, Chủ tịch hộiđồng quản trị của Công ty là ông Lê Văn Vĩnh

Giám đốc: chủ tịch Hội đồng quản trị đồng thời là giám đốc Ông Lê Văn

Vĩnh được Hội đồng quản trị bầu và cũng là người đại diện trước pháp luật củaCông ty Giám đốc là người điều hành các hoạt động kinh doanh hàng ngày củaCông ty, chịu giám sát của Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệm trước Hội đồngquản trị Ông cũng là người tổ chức thực hiện các hoạt động của Hội đồng quản trị,thực hiện các kế hoạch kinh doanh cũng như các phương án đầu tư của Công ty,kiến nghị cơ cấu tổ chức quy chế nội bộ của Công ty ACS Bổ nhiệm, miễn nhiệmcách chức các chức danh quản lý trong Công ty

Ban kiểm soát: bao gồm 3 thành viên

Trưởng ban kiểm soát: bà Trương Thanh Hằng đồng thời cũng là thành viêntrong Hội đồng quản trị của Công ty Hai thành viên còn lại trong Công ty là:

Ông : Lê Duy Nam - Thành viên

Bà : Lê Thị Hồng - Thành viên

Ban kiểm soát được lập ra do Hội đồng cổ đông bầu ra nhằm giúp đỡ banquản trị trong việc quản lý và điều hành Công ty Chịu trách nhiệm trước Đại độiđồng cổ đông trong thực hiện các nhiệm vụ được giao Kiểm tra các hoạt động giaodịch của Công ty với khách hàng, kiểm tra tài chính, hoạt động kinh doanh và đóngthuế cho cơ quan Nhà nước theo quy định của pháp luật Thẩm định các báo cáo tài

chính qua các kì kinh doanh Kiến nghị với Hội đồng quản trị và Hội đồng cổ đôngcác biện pháp sửa đổi, bổ sung, cải tiến các cách thức kiểm tra, kiểm soát, cơ cấuquản lý tổ chức Ban quản lí có nhiệm vụ giám sát, phát hiện các sai lệch để kịp thờiđưa ra các điều chỉnh kịp thời giúp hoạt động của doanh nghiệp đi theo đúng địnhhướng mà Hội đông cổ đông và Hội đồng quản trị đưa ra.

1.3.2 Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ của các phòng ban

Phòng điều hành - nhân sự

Ông : Nguyễn Việt Phương-Trưởng phòng

Thực hiện công tác tham mưu cho ban lãnh đạo Công ty đưa ra các chính sáchnhân sự như công tác tổ chức, bố trí lao động, công tác lao động Đưa ra các kếhoạch hoạt động làm việc cho Công ty Tổ chức hoạt động tuyển dụng lao động,đào tạo lại, chiêu mộ nhân tài trong các lĩnh vực kinh doanh, marketing, điện, điện

tử, điện tử viễn thông về làm việc, cống hiến cho Công ty Ngoài ra, phòng điềuhành nhân sự còn là nơi thực hiện các hợp đồng lao động về việc trả lương, thưởng,các chế độ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm xã hội cho lao động theo đúng quy địnhpháp luật Đây còn là nơi tổ chức thi đua khen thưởng, quản lý hồ sơ nhân sự, côngtác thanh tra, kiểm tra, giải quyết khiếu nại và là nơi tổ chức các hoạt động thể thao,văn nghệ, giải trí cho nhân viên Công ty sau những giờ làm việc mệt nhọc

Phòng kinh doanh

Ông : Lê Văn Mạnh-Trưởng phòng

Phòng kinh doanh có chức năng đề xuất và thực hiện các kế hoạch pháttriển kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty ACS Đặc trưng cơ bản củadoanh nghiệp là Công ty chuyên tiêu thụ, phân phối các mặt hàng kỹ thuật cao nênviệc tìm kiếm thị trường và khách hàng tiềm năng là rất quan trọng, nó quyết định

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy, đây là phòng tập trung nhiều nhânlực có năng lực và trình độ chuyên môn cao

Phòng kế toán tài chính

Bà : Nguyễn Thị Mạnh-Trưởng phòng

Phòng kế toán tài chính có nhiệm vụ thực hiện theo dõi và phản ánh các biếnđộng về chi phí tài chính, giúp lãnh đạo có thể theo dõi hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp một cách chính xác, đầy đủ và kịp thời Phòng kế toán là nơi thựchiện các báo cáo tài chính, phản ánh dòng tiền của Công ty để đưa lên bản lãnh đạo

và Đại hội đồng cổ đông Thực hiện các hoạt động thu-chi trong doanh nghiệp.Ngoài ra, phòng kế toán tài chính còn phải đưa ra các chính sách tiền tệ, các chỉ tiêu

tài chính giúp cho ban lãnh đạo Công ty ACS đưa ra các quyết định kịp thời.

Quản lý các nguồn vốn đầu tư bao gồm vốn chủ sở hữu hay vốn vay theo quyđịnh, theo dõi các dự án, quyết toán khi dự án hoàn thành, cân đối nguồn lực kếhoạch đầu tư Ngoài ra, còn thực hiện các giao dịch chuyển khoản đối với kháchhàng và nhà cung cấp

Phòng kĩ thuật- vật tư

Ông: Nguyễn Nho Lân-Trưởng phòng

Phòng vật tư có nhiệm vụ lên các kế hoạch đặt hàng, lên các phương án dự trữ,bảo quản hàng hóa nhằm đảm bảo hàng hóa luôn đáp ứng đầy đủ, chính xác, kịp thời

và đồng bộ, kiểm tra chất lượng hàng nhập cũng như hàng xuất kho Ngoài ra, phòngvật tư còn quản lí các trang thiết bị, cơ sở vật chất trong doanh nghiệp Kiểm tra, bảodưỡng các thiết bị một cách định kì Theo dõi và thực hiện các hoạt động nhập kho,xuất kho hàng hóa, linh kiện, trang thiết bị Thực hiện các kiểm tra, kiểm kê kho, pháthiện và đưa ra các giải pháp kịp thời tránh mất cắp, thiếu hụt hàng hóa Do đặc thù củaông ty ACS là cung cấp các thiết bị điện tử, điện tử viễn thông có giá trị cao nên phòngvật tư cần có các biện pháp bảo quản đúng tiêu chuẩn kĩ thuật

Phòng kỹ thuật là phòng có chức năng đảm bảo sự hoạt động của các thiết

bị trong tổ chức đồng thời tư vấn khách hàng nếu có thắc mắc về trang thiết bị vàsản phẩm

Phòng nghiên cứu - phát triển

Ông : Hoàng Bảo Anh-Trưởng phòng

Phòng nghiên cứu phát triển có nhiệm vụ thực hiện các khảo sát nghiên cứunhu cầu thị trường, từ đó giúp ban lãnh đạo đưa ra được các chính sách, chiến lượcphù hợp với xu hướng tiêu dùng của khách hàng

Công ty cổ phần ACS là công ty đi đầu trong việc ứng dụng các phần mềm,chương trình, thiết bị hiện đại trong lĩnh vực khoa học và ứng dụng nên Công ty rấtchú trọng đến quá trình nghiên cứu phát triển của Công ty Phòng nghiên cứu vàphát triển của Công ty bao gồm các kĩ sư có trình độ cao, được đào tạo ở các trường

có tiếng ở trong nước (như Bách khoa Hà Nội, học viện Bưu chính viễn thông, ĐHCông nghệ…) cũng như ở nước ngoài, luôn luôn được gửi đào tạo tại Anh, Mỹ, ẤnĐộ,… trong lĩnh vực điện tử Bộ phận nghiên cứu-phát triển luôn tìm kiếm, nghiêncứu công nghệ khoa học mới nhất và ứng dụng tại các doanh nghiệp Việt Nam.Giúp Công ty thực hiện đúng sứ mệnh của mình là người đi đầu trong việc ứngdụng khoa học công nghệ cao tại Việt Nam và khu vực

Ban an ninh

Ông : Nguyễn Văn Thắng-Trưởng Ban

Ban an ninh có nhiệm vụ bảo vệ, trông coi các tài sản, cơ sở vật chất, hạ tầng

và đảm bảo an ninh trật tự cho Công ty Kiểm tra, theo dõi quá trình ra vào Công ty,trông giữ xe cho cán bộ công nhân viên và khách hàng tới Công ty để làm việc, giaodịch Đảm bảo các tài sản của công ty tránh bị mất cắp hư hỏng Đảm bảo an ninhtrật tự trong Công ty

 Chi nhánh TP.Hồ Chí Minh

Giám đốc : Bà Kim Vân Anh

Chi nhánh Hồ Chí Minh có nhiệm vụ và quyền hạn đại diện cho Công ty thựchiện các giao dịch với khách hàng trong địa bàn và khu vực xung quanh thành phố

Hồ Chí Minh Ngoài ra, chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh còn chịu sự điều khiển

và thực hiện đúng các quy định, tiêu chuẩn, thực hiện theo chiến lược phát triểnchung mà tổng Công ty đưa ra

Chi nhánh TP.Đà Nẵng

Giám đốc: Ông Nguyễn Thanh Bình

Chi nhánh Đà Nẵng có nhiệm vụ và quyền hạn đại diện cho Công ty thực hiệncác giao dịch với khách hàng trong địa bàn và khu vực xung quanh thành phố ĐàNẵng Ngoài ra, chi nhánh thành phố Đà Nẵng chịu sự điều khiển và thực hiện đúngcác quy định, tiêu chuẩn của tổng Công ty, thực hiện theo chiến lược phát triển chung màtổng Công ty đưa ra

Chi nhánh TP.Thanh Hóa

Giám đốc : Bà Lê Thị Trường

Chi nhánh Thanh Hóa có nhiệm vụ và quyền hạn đại diện cho Công ty thựchiện các giao dịch với khách hàng trong địa bàn và khu vực xung quanh thành phốThanh Hóa Ngoài ra, chi nhánh thành phố Thanh Hóa chịu sự điều khiển và thựchiện đúng các quy định, tiêu chuẩn của tổng Công ty, thực hiện theo chiến lược pháttriển chung mà tổng Công ty đưa ra

1.4 Các đặc điểm kinh tế-kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến kênh phân phối của Công ty

1.4.1 Môi trường kinh tế

Nhân tố kinh tế

Trong quá trình hình thành và phát triển Công ty cổ phần Ứng dụng khoa học

máy tính ACS chịu tác động của nhiểu yếu tố như tốc độ tăng trưởng, lãi suất, tỷ giáhối đoái, lạm pháp Kinh tế phát triển thúc đẩy hoạt động sản xuất và phân phốicác sản phẩm của Công ty Tuy nhiên lãi suất và lạm pháp có tác động không tíchcực tới vận hành của kênh Lạm pháp làm giá cả tăng cao, vận chuyển, chi phí chohoạt động marketing cũng tăng, giá thành sản phẩm đẩy lên cao, cạnh tranh giữa cácdoanh nghiệp ngày càng gay gắt Điều đó, đòi hỏi Công ty phải có những thích nghinhất định trước sự biến đổi của môi trường Ngoài ra, vấn đề suy thoái của nền kinh

tế toàn cầu cũng có tác động không nhỏ đến hoạt động phân phối của Công ty Cụthể là năm 2008 và 2009, do chịu ảnh hưởng của suy thoái kinh tế toàn cầu màdoanh thu và lợi nhuận sau thuế của Công ty đều thấp hơn so với năm 2007

Yếu tố cạnh tranh

Công ty luôn phải đối mặt với những đối thủ cạnh tranh hiện có trên thịtrường (Trung tâm đào tạo mạng máy tính Nhất Nghệ, công ty công nghệ RồngVàng, công ty TNHH viễn thông TM-DV An Viễn Tin…) và các đối thủ tiềm ẩn

Hệ thống kênh phân phối của công ty nào càng phát triển và hoạt động hiệu quảcông ty đó càng có lợi thế trên thị trường.Vì vậy, việc phát triển kênh phân phối

và nghiên cứu thị trường là yếu tố rất cần thiết để công ty tạo ra lợi thế cạnh tranhcho mình

Nhân tố thị trường (cung, cầu)

Hiện nay, xu hướng áp dụng các thành tựu khoa học công nghệ vào công tácquản lý và trong nhiều lĩnh vực đang thịnh hành và đem lại kết quả cao cho người

sử dụng Và xu hướng này cũng được các doanh nghiệp Việt Nam tiếp nhận mộtcách tích cực Chính điều này đã làm cho nhu cầu về các chủng loại sản phẩm màCông ty đang phân phối tăng cao Điều này thúc đẩy Công ty cần nhanh chóng hoànthiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình, để có thể tiếp cận với kháchhàng một cách tốt nhất Điều này sẽ giúp Công ty có thể chiếm lĩnh được thị trường

mà tăng doanh thu cũng như lợi nhuận

Tuy nhiên, hiện nay, trên thị trường Việt Nam nói chung và thị trường HàNội nói riêng, đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp cũng cung cấp các sản phẩm tươngđồng hay sản phẩm thay thế Chính vì lượng cung sản phẩm trên thị trường cao nên

nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của Công ty Để giữ vững thị phần cũng nhưdoanh thu và lợi nhuận, Công ty cần xây dựng kênh phân phối sản phẩm khoa học

và chuyên nghiệp, để kênh hoạt động một cách hiệu quả, đáp ứng tốt nhu cầu củathị trường

1.4.2 Môi trường công nghệ

Môi trường công nghệ gắn với hoạt động nghiên cứu và kiến thức về sảnphẩm mới Thay đổi công nghệ là một cơ hội để công ty phát triển, nhưng đó cũng

là một thách thức không nhỏ bởi chi phí thay đổi công nghệ thường rất lớn Ở ViệtNam, sự thay đổi công nghệ còn gặp nhiều khó khăn và ít được quan tâm đúng mức

do các lý do về tài chính cũng như cách nhìn nhận của nhà quản trị Nó là một yếu

tố rất quan trọng cho sự phát triển của Công ty, cũng là định hướng phát triển củaCông ty bởi vì các sản phẩm của công ty phần lớn dựa trên những ứng dụng về khoahọc và công nghệ nên việc thay đổi của môi trường công nghệ sẽ ảnh hưởng đến cácmặt hàng mà doanh nghiệp phân phối

1.4.3.Môi trường luật pháp

Một doanh nghiệp muốn được hoạt động và phát triển thì đều phải tuân thủluật pháp của nước sở tại Vì thế, mọi hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đềuphải trong khuôn khổ của pháp luật của nước sở tại cho phép Ở Việt Nam, khi mà hệthống luật pháp còn chưa hoàn thiện, các thủ tục hành chính còn rườm rà thì nó đã cónhững tác động không tốt đến các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Đối vớiACS cũng vậy, luật pháp hay thay đổi đã có những tác động không nhỏ đến việc xâydựng và thực hiện các chiến lược phát triển của Công ty Thủ tục hành chính rườm rà,gây khó khăn, chậm trễ trong việc kí kết và đăng kí các đại lý mới Ngoài ra, các chínhsách tài chính chưa minh bạch, thống nhất gây khó khăn cho Công ty trong việc huyđộng vốn để mởi rộng quy mô kinh doanh và kênh phân phối sản phẩm

Tuy nhiên, hiện nay Nhà nước ta đang có các chính sách khuyến khích và hỗtrợ ứng dụng khoa học công nghệ hiện đại vào trong sản xuất và kinh doanh Vìvậy, các chính sách này sẽ có nhiều tác động tích cực đến hoạt động phân phối sảnphẩm công nghệ cao của Công ty

1.4.4 Đặc điểm sản phẩm của Công ty

Các sản phẩm của Công ty phân phối là các sản phẩm công nghệ cao, vì vậy

để phân phối tốt sản phẩm, Công ty không những phải am hiểu về kỹ thuật của sảnphẩm mà còn phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối phù hợp với đặc điểmcủa sản phẩm như: các thành viên trong kênh phân phối cũng phải am hiểu về sảnphẩm, kênh phân phối xây dựng chủ yếu theo chiều rộng (bao phủ thị trường) mà íttheo chiều sâu vì khách hàng là các doanh nghiệp Chính vì vậy mà đặc điểm củasản phẩm Công ty đang phân phối cũng ảnh hưởng không nhỏ đến việc xây dựngkênh phân phối của Công ty

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN

PHẨM CỦA CÔNG TY ACS

2.1 Đánh giá tổng quát tình hình kênh phân phối sản phẩm của Công ty

2.1.1 Nghiên cứu thị trường

Việc đầu tiên trong quản trị tiêu thụ sản phẩm của ACS là công tác nghiên cứuđiều tra thị trường, ACS đã kết hợp cả hai phương pháp trực tiếp và gián tiếp, songchủ yếu là phương pháp gián tiếp Cụ thể là, căn cứ vào các số liệu tài chính, báocáo của bộ phận bán hàng, phục vụ bán hàng… định kì của Công ty, căn cứ vào các

số liệu thống kê của tổng cục thống kê, các số liệu trên các tạp chí về số lượng cácngân hàng, các công ty tài chính, các doanh nghiệp mới (những khách hàng tiềmnăng của công ty)… để xác định và dự đoán nhu cầu thị trường trong kì tiếp theocũng như trong dài hạn

Ngoài việc dựa trên các số liệu có sẵn, Công ty ACS còn nghiên cứu-điều tra

số liệu thông qua việc gửi bảng hỏi điều tra khách hàng và bảng đánh giá mức độhài lòng của khách hàng đến các các doanh nghiệp Theo phòng nghiên cứu và pháttiển cho biết thì họ đã dùng cả hình thức gửi mail và bảng hỏi trực tiếp đến kháchhàng (thông qua các cộng tác viên), nhưng họ chỉ nhận được khoảng 15% thư trảlời của khách hàng và 63% khách hàng trả lời trực tiếp Ngoài ra, trong công tácđiều tra thị trường của mình, Công ty cũng rất quan tâm đến các đối thủ cạnh tranhcủa mình như: trung tâm đào tạo mạng máy tính Nhất Nghệ, công ty công nghệRồng Vàng, công ty TNHH viễn thông TM-DV An Viễn Tin… Việc đánh giá đúng

về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp ACS có thể đưa ra các chính sách cạnh tranh phù hợp.Tuy nhiên, Công ty chưa có kế hoạch nghiên cứu cụ thể hàng năm mà chỉ thực hiệnnghiên cứu theo chỉ thị của ban giám đốc Cụ thể là:

Năm 2007, Công ty thực hiện một lần nghiên cứu (thời gian từ ngày 2/7-15/7)với mục đích đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với các sản phẩm và dịch

vụ mà Công ty cung cấp Đối tượng nghiên cứu là các doanh nghiệp là khách hàng cũcủa Công ty Công ty đã sử dụng mẫu là 120 doanh nghiệp ngẫu nhiên trong số cáckhách hàng cũ trên địa bàn cả nước Công ty đã sử dụng phiếu đánh giá và quà tặng đểđưa trực tiếp cho khách hàng Kết quả thu được là khách hàng nhận được 93 phiếu trảlời, trong đó có 62.4% phiếu có xu hướng hài lòng , 37.6% phiếu có xu hướng chưa hàilòng Chi phí dành cho nghiên cứu trong năm 2007 là 63 triệu đồng

 Năm 2008, Công ty tiến hành nghiên cứu nhu cầu của thị trường thông quacác doanh nghiệp khách hàng tiềm năng (là các ngân hàng và chi nhánh mới, cáccông trình trung cư, khu công nghiệp sắp hoàn thành, các siêu thị có chi nhánh mới.Thời gian tiến hành là từ ngày 3/1-20/1 và Công ty sử dụng mẫu là 100 doanhnghiệp trên địa bàn nội thành TP Hồ Chí Minh Hình thức được sử dụng là phỏngvấn trực tiếp Kết quả thu được là 100% doanh nghiệp đều có nhu cầu sử dụng cácsản phẩm mà Công ty đang phân phối, trong đó có 23% doanh nghiệp sẽ nhập hàngcủa người quen, còn 77% đang xem xét Chi phí giành cho nghiên cứu năm 2008 là

54 triệu đồng

Năm 2009, Công ty đã thực hiện 2 cuộc nghiên cứu

+ Lần 1: Công ty tiến hành nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trên địa bàn

Hà Nội về thẻ thông minh và vân tay (sản phẩm giúp các doanh nghiệp kiểm soátnhân viên của mình tốt hơn) Cuộc nghiên cứu được tiến hành vào 3/2-16/2 Hìnhthức nghiên cứu đó là tiến hành phỏng vấn qua điện thoại đối với khách hàng cũ vàkhách hàng tiềm năng của Công ty Phòng nghiên cứu và phát triển đã tiến hànhphỏng vấn 70 doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội Kết quả là nhu cầu sử dụng sảnphẩm là rất cao (có đến 70% doanh nghiệp được phỏng vấn có nhu cầu) Ngoài ra,Công ty còn xác định được mức giá hợp lý Vì vậy, tháng 7 năm 2009 Công ty đãtiến hành nhập sản phẩm thẻ thông minh và vân tay của hãng Hectrix Chi phí cholần nghiên cứu này là 15 triệu đồng

+ Lần 2, do doanh số ở chi nhánh Đà Nẵng có dấu hiệu giảm sút, Công ty đãtiến hành tìm hiểu và nghiên cứu lại nhu cầu thị trường cũng như mức độ hài lòngcủa khách hàng Công ty đã thuê nhóm chuyên gia nghiên cứu là các giảng viên củatrường Đại học kinh tế Đà Nẵng nghiên cứu Nội dung nghiên cứu bao gồm: mức

độ hài lòng của khách hàng trên địa bàn đối với các sản phẩm và dịch vụ mà Công

ty cung cấp, nhu cầu thị trường đối với các sản phẩm đó và cách tiếp cận mới đểtiếp xúc với khách hàng Kết quả mà Công ty thu được là biết nguyên nhân dẫn đếndoanh số thấp của chi nhánh này là do niềm tin của khách hàng đối với Công tygiảm Mà nguyên nhân trực tiếp là do nhân viên kinh doanh đã giới thiệu nhiềuchức năng không đúng của sản phẩm, làm khách hàng hiểu nhầm Đồng thời, Công

ty đã tiến hành đào tạo lại một số kỹ năng cho nhân viên kinh doanh để xây dựngcách tiếp xúc khách hàng mới, nhằm tăng doanh số của khu vực này Chi phí cholần nghiên cứu này là 60 triệu đồng

Năm 2010, Công ty tiến hành nghiên cứu nhu cầu của thị trường về dòng sản

phẩm và giải pháp an ninh dựa trên công nghệ IP trên địa bàn Hà Nội và TP.Hồ ChíMinh Công ty đã tiến hành nghiên cứu này trên thị trường tầm trung là các doanhnghiệp vừa và nhỏ, các siêu thị… Công ty đã gửi phiếu điều tra cho 100 doanhnghiệp trên địa bàn Hà Nội và 120 doanh nghiệp trên địa bàn TP.Hồ Chí Minh Cácphiếu điều tra này được đưa trực tiếp đến các doanh nghiệp Kết quả Công ty thuđược là: tại Hà Nội có 60% có nhu cầu, 23% còn xem xét Tại TP.Hồ Chí Minh thì

có 64% có nhu cầu và 15% còn xem xét Qua đó, ngày 12/12/2010 Công ty đã chínhthức nhập dòng sản phẩm và giải pháp an ninh dựa trên công nghệ IP của hãngSMC Chi phí cho lần nghiên cứu này là 72 triệu đồng

Công tác điều tra nghiên cứu thị trường do phòng nghiên cứu và phát triểnthực hiện và nó đang còn mang tính thụ động

Tổng hợp các kết quả nghiên cứu trên cùng sự đóng góp ý kiến của các phòngban liên quan, Công ty cổ phần ACS đã xây dựng các chính sách và kế hoạch tiêuthụ cho mình

2.1.2 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty

2.1.2.1 Cấu trúc theo chiều sâu

2.1.2.1.1 Kênh trực tiếp

Đây là kênh phân phối chính của Công ty hiện nay Với đội ngũ nhân viên kinh doanh có trình độ chuyên môn và có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, thịtrường mà

kênh phân phối này đang hướng tới là các doanh nghiệp, các ngân hàng, các tòa nhà chung cư, văn phòng trên địa bàn làm việc Số nhân viên ở các trụ sở chính của Công ty hiện nay là:

-Trụ sở Hà Nội:

+ Có 8 nhân viên kinh doanh thị trường trong địa bàn Hà Nội và 3 nhân viêngiao hàng Với doanh số bán được của mỗi nhân viên kinh doanh là 70 triệu đồngngười/tháng

+ 4 nhân viên kinh doanh với 2 nhân viên giao hàng bằng xe chuyên chở củaCông ty tới các tỉnh lân cận Thành Phố Hà Nội mà Công ty chưa có trụ sở như:Hưng Yên, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Lạng Sơn… với doanh số của mỗi nhân viên kinhdoanh này là 90 triệu đồng người/tháng

- Chi nhánh Hồ Chí Minh:

+ 6 nhân viên kinh doanh thị trường và 3 nhân viên giao hàng trong địa bànThành Phố Hồ Chí Minh với doanh số của mỗi nhân viên kinh doanh 70 triệu đồng

- Chi nhánh TP.Thanh Hóa:

Có 2 nhân viên kinh doanh thị trường và 1 nhân viên giao hàng Ở địa bànnày, nhân viên kinh doanh trong địa bàn tỉnh Thanh Hóa đồng thời chịu trách nhiệm

là nhân viên kinh doanh ở địa bàn lân cận chi nhánh TP.Thanh Hóa, với doanh sốmỗi nhân viên kinh doanh là 70 triệu đồng người/tháng (theo số liệu phòng kinhdoanh năm 2010)

- Nhân viên kinh doanh của Công ty thường là những người đã có kinhnghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thị trường, được Công ty tuyển chọn và đào tạolại một số kỹ năng cho phù hợp với lĩnh vực mà Công ty kinh doanh Nhân viênkinh doanh sẽ được hưởng một mức lương cố định và một mức phần trăm hoa hồngtheo doanh số hàng tháng Những nhân viên kinh doanh ở các địa bàn lân cận, ngoàiviệc được hưởng hai phần trên còn được Công ty chi trả toàn bộ công tác phí trongthời gian công tác tại địa bàn và được hỗ trợ thực hiện các chương trình giới thiệusản phẩm ở địa bàn đó Để tránh tình trạng trùng lặp trong việc tìm kiếm kháchhàng, nhân viên kinh doanh được phân bổ ở các địa bàn khác nhau và được chỉ địnhkhông được xâm phạm địa bàn của nhau

- Đối với nhân viên giao nhận hàng tại các địa bàn có trụ sở của Công ty, thìmỗi nhân viên sẽ được nhận một mức lương cố định theo hợp đồng và được hỗ trợtiền xăng xe là 1 triệu đồng/tháng Còn nhân viên giao hàng tại các địa bàn lân cậnthường vừa đảm nhận là nhân viên giao hàng vừa là nhân viên lái xe

- Bên cạnh đó, Công ty còn có một đội ngủ cộng tác viên năng động và đượcphân bổ ở hầu hết các thị trường của Công ty Cộng tác viên sẽ được Công ty trảtheo phần trăm hoa hồng các hợp đồng mà cộng tác viên kí kết được Đồng thời,cộng tác viên không bị áp doanh số và thời gian làm việc nên rất phù hợp với nhữngngười muốn làm thêm để kiếm thêm thu nhập

Có thể nói đây là kênh hoạt động hiệu quả nhất của Công ty và là kênh chủ

đạo của Công ty (do sản phẩm của Công ty phân phối là sản phẩm có hàm lượngcông nghệ cao, cần có sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng) Bảng 2.1 mô tả doanh

số của kênh trực tiếp từ năm 2006 đến năm 2010

Bảng 2.1 Bảng theo dõi doanh số của kênh phân phối trực tiếp từ năm

2006-2010

Năm

Doanh số kênh trực tiếp trên

địa bàn Hà Nội (triệu đồng) 6,864 9,451 6,793 7,286 10,216Doanh số kênh trực tiếp của

Công ty (Doanh số) (triệu

đồng)

14,247 15,642 12,189 13,458 16,220

Chi phí của kênh trực tiếp

Lợi nhuận trước thuế của

kênh trực tiếp (triệu đồng) 4,329 5,624 4,469 3,745 5,193Doanh số/ Doanh thu (%) 69.74 60.65 56.02 60.12 59.23Lợi nhuận của kênh/ Tổng

lợi nhuận (%) 81.08 68.6691 62.6612 65.0174 63.7413

(nguồn: phòng tài chính)Qua bảng 2.1 ta thấy, doanh số của kênh phân phối trực tiếp này luôn chiếmtrên 55% doanh thu của Công ty, năm cao nhất là năm 2006 doanh số của kênhchiếm tới 69.74% doanh thu Bên cạnh đó, phần trăm lợi nhuận mà kênh này manglại cho Công ty cũng là khá cao, thường trên 60% tổng lợi nhuận trước thuế củaCông ty (cao hơn so với phần trăm doanh số của kênh mang lại) Vì vậy mà đây sẽ

là kênh phân phối chủ đạo của Công ty

2.1.2.1.2 Kênh gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp của Công ty bao gồm hệ thống các đại lý cấp 1 và cấp 2