Các nhân tố ảnh hưởng đến ý định thuê văn phòng của tại quận 2, thành phố hồ chí minh

TÓM TẮT Đề tài là nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến ý định thuê văn phòng của khách hàng tại Quận 2, TP.HCM là một trong những nghiên cứu thực nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh bất độn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP.HỒ CHÍ MINH

NGUYỄN THÀNH CHIẾN

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN Ý ĐỊNH THUÊ VĂN PHÒNG CỦA KHÁCH HÀNG

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan rằng luận văn “Các nhân tố ảnh hưởng đến ý định thuê văn

phòng tại Quận 2” là công trình nghiên cứu của chính tôi

Ngoại trừ những tài liệu tham khảo được trích dẫn trong luận văn này, tôi cam đoan rằng toàn phần hay những phần nhỏ của luận văn chưa từng được công bố hoặc

TẠI QUẬN 2, TP.HCM

Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh

Mã số chuyên ngành: 60 34 01 02

LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Người hướng dẫn khoa học

TS CAO MINH TRÍ

TP HỒ CHÍ MINH - NĂM 2019

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan rằng luận văn “Các nhân tố ảnh hưởng đến ý định thuê văn phòng của khách hàng tại Quận 2, TP.HCM” là bài nghiên cứu của chính tôi

Ngoại trừ những tài liệu tham khảo được trích dẫn trong luận văn này, tôi cam đoan rằng toàn phần hay những phần nhỏ của luận văn này chưa từng được công bố hoặc được sử dụng để nhận bằng cấp ở những nơi khác

Không có sản phẩm hay nghiên cứu nào của người khác được sử dụng trong luận văn này mà không được trích dẫn theo đúng quy định

Luận văn này chưa bao giờ được nộp để nhận bất kỳ bằng cấp nào tại các trường đại học hoặc cơ sở đào tạo khác

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 09 năm 2019

Người thực hiện luận văn

Nguyễn Thành Chiến

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành tốt luận văn này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, còn có sự hỗ trợ

và động viên rất lớn từ gia đình, thầy cô và bạn bè

Em xin chân thành cảm ơn Quý thầy, cô giáo, đặc biệt là Quý thầy, cô Khoa Sau Đại học, Trường Đại học Mở thành phố Hồ Chí Minh, đã tận tâm truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho em trong suốt quá trình học tập tại trường

Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến TS Cao Minh Trí, người đã tận tình giảng dạy và hướng dẫn giúp em nắm vững phương pháp nghiên cứu khoa học

và có nhiều góp ý quý báu để em hoàn thành tốt luận văn của mình

Tôi xin cảm ơn tất cả bạn bè, đặc biệt là các bạn học viên lớp MBA15C, những người luôn bên cạnh giúp đỡ, động viên, cũng như đóng góp những ý kiến để tôi hoàn thành luận văn này

Trong quá trình thực hiện, mặc dù tôi đã cố gắng hoàn thiện luận văn một cách tốt nhất, tuy nhiên đây là bài nghiên cứu khoa học đầu tay vì vậy cũng không thể tránh khỏi những sai sót Rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, phản hồi quý báu từ quý thầy, cô và bạn đọc

Xin chân thành cảm ơn!

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 09 năm 2019

Người thực hiện luận văn

Nguyễn Thành Chiến

TÓM TẮT

Đề tài là nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến ý định thuê văn phòng của khách hàng tại Quận 2, TP.HCM là một trong những nghiên cứu thực nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản tại địa bàn Quận 2, TP.HCM

Trên nền tảng Lý thuyết hành vi mua của tổ chức; Lý thuyết về Vị thế, chất lương; Các nghiên cứu về lĩnh vực bất động sản; Các nghiên cứu trong lĩnh vực văn phòng cho thuê, nghiên cứu đưa ra mô hình Các nhân tố ảnh hưởng đến Ý định thuê văn phòng tại Quận 2 gồm 05 yếu tố: (1) Vị trí, (2) Cấu trúc tòa nhà, (3) Hệ thống kỹ thuật, (4) Dịch vụ và tiện ích, (5) Tài chính với 25 biến quan sát

Quy trình nghiên cứu được trải qua 02 giai đoạn: nghiên cứu sơ bộ (định tính)

và nghiên cứu chính thức (định lượng) Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện qua 02 bước: (1) Phỏng vấn 10 chuyên gia để làm rõ các thành phần nghiên cứu và điều chỉnh tên gọi các thành phần cho phù hợp với ngữ cảnh của lĩnh vực văn phòng cho thuê, (2) Nghiên cứu sơ bộ trên 10 doanh nghiệp nhằm điều chỉnh thang đo, bảng câu hỏi trước khi tiến hành nghiên cứu chính thức Nghiên cứu chính thức được thực hiện bằng phương pháp định lượng, thông qua phỏng vấn trực tiếp với mẫu khoảng 400 khách hàng là doanh nghiệp đang có nhu cầu thuê văn phòng trên địa bàn Quận 2 và các quận lân cận, thành phố Hồ Chí Minh, để kiểm định mô hình lý thuyết và các giả thuyết trong mô hình nghiên cứu

Dữ liệu sau khi được thu thập được làm sạch, mã hóa, nhập liệu và phân tích thông qua phần mềm SPSS phiên bản 20.0 Với 25 biến quan sát ban đầu được đo lường qua thang đo Likert 5 mức độ, thông qua các bước đánh giá độ tin cậy Cronbach’s Alpha và phân tích nhân tố EFA, không có biến quan sát nào bị loại, 25 biến quan sát vẫn được phân thành 05 nhân tố biến độc lập được đặt tên lần lượt là: (1) Vị trí, (2) Cấu trúc tòa nhà (3) Hệ thống kỹ thuật, (4) Dịch vụ và tiện ích với (5) Tài chính tác động đến 01 nhân tố biến phụ thuộc Ý định thuê văn phòng của khách hàng doanh nghiệp tại Quận 2

Thông qua kỹ thuật phân tích hồi quy bội sử dụng phương pháp bình phương

bé nhất thông thường OLS, kết quả cho thấy có 05 yếu tố tác động đến Ý định thuê văn phòng của khách hàng doanh nghiệp tại Quận 2 theo thứ tự từ cao đến thấp như sau: (1) Tài chính, (2) Vị trí, (3) Cấu trúc tòa nhà, (4) Hệ thống kỹ thuật, (5) Dịch vụ

và tiện ích Cả năm yếu tố trên đều tác động cùng chiều đến Ý định thuê văn phòng tại Quận 2

Từ kết quả nghiên cứu nêu trên, tác giả đưa những một số kiến nghị về lý thuyết cũng như về mặt thực tiễn, đồng thời kiến nghị chính sách cho những nhà quản trị, chủ đầu tư kinh doanh trong lĩnh vực văn phòng cho thuê và kiến nghị nhà nước

hỗ trợ cho các doanh nghiệp

ABSTRACT

The subject is the study of factors affecting the intention to rent an office in District 2, Ho Chi Minh City is one of the empirical research in the field of real estate business in the area of District 2, HCMC

On the basis of theory of organizational buying behavior; Theory of position, quality; The research in the field of real estate; The research in the field of office, research released model of factors affecting Intent office rent in District 2 consists of

05 elements: (1) Location, (2) Structure of the building, (3) Technical systems, (4) Service and utilities (5) Pricing with 25 observed variables

Research process is undergoing 02 stages: preliminary research (qualitative) and formal research (quantitative) Preliminary studies are conducted via 02 steps: (1) Interviews with 10 experts to clarify the research component and adjust the name

of the component to suit the context of the field office, ( 2) preliminary research on

10 enterprises in order to adjust the scale, a questionnaire before conducting formal research Formal study done by the quantitative approach, through direct interviews with a sample of 400 customers wishing to rent office in District, Ho Chi Minh, to testing the theoretical models and assumptions in the models studied

Data were collected after cleaning, coding, data entry and analysis through SPSS software version 20.0 With 25 variable initial observations measured by Likert scale of 5 levels, through the evaluation stage reliability Cronbach's alpha and factor analysis EFA, no change observations were excluded, 25 observed variables remain

is divided into 05 factors independent variables are named, respectively: (1) Location, (2) Structure of buildings, (3) Technical systems, (4) Service and utilities with (5) Pricing affecting the dependent variable - Intent office rent in District 2

Through technical analysis regression multiple use method least squares conventional OLS, results showed that 05 factors affecting Intent office rent in District 2 in order from high to low as follows: (1) Pricing, (2) Location, (3) Building

structure, (4) Technical systems, (5) Service and utilities All five factors are affected the same way to Intent office rent in District 2

From the results of the study mentioned above, the author of a number of proposals on theory as well as on a practical level, and policy recommendations for the managers, investors trading in the field of office and proposed State support for businesses

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

TÓM TẮT iii

DANH MỤC CÁC BẢNG xi

DANH MỤC HÌNH VÀ ĐỒ THỊ xii

Chương 1:TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.3 Câu hỏi nghiên cứu 2

1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

1.5 Phương pháp nghiên cứu 3

1.6 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài 3

1.7 Kết cấu luận văn 4

TÓM TẮT CHƯƠNG 1 5

Chương 2:CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 6

2.1.Khái quát về văn phòng cho thuê 6

2.1.1.Văn phòng cho thuê 6

2.1.2 Tiêu chí xếp hạng tòa nhà văn phòng cho thuê 6

2.1.3.Xu hướng văn phòng hiện đại 7

2.1.4 Nhu cầu thuê văn phòng tại TP.HCM 8

2.1.5.Thị trường bất động sản Quận 2 10

2.2.Cơ sở lý thuyết 11

2.2.1.Lý thuyết hành vi mua của khách hàng tổ chức 12

2.2.2 Lý thuyết Vị thế, Chất lượng 19

2.3.Các nghiên cứu có liên quan 21

2.3.1 Các nghiên cứu nước ngoài 21

2.3.2.Các nghiên cứu trong nước 24

2.4.Đề xuất Mô hình nghiên cứu 25

2.4.1 Vị trí của văn phòng: 25

2.4.2.Cấu trúc tòa nhà của văn phòng: 27

2.4.3 Hệ thống kỹ thuật: 27

2.4.4.Dịch vụ quản lý và tiện ích của văn phòng: 28

2.4.5 Tài chính: 29

2.4.6.Ý định thuê: 30

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 31

Chương 3:PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 32

3.1.Thiết kế nghiên cứu 32

3.2 Nghiên cứu định tính 33

3.3 Nghiên cứu định lượng 33

3.3.1.Mục đích và phương pháp 33

3.3.2 Mẫu khảo sát 34

3.3.3.Qui trình nghiên cứu 34

3.3.4 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu 36

3.4.Xây dựng thang đo 37

3.4.1 Thang đo các yếu tố tác động đến ý định thuê văn phòng 37

3.4.2.Thang đo Ý định thuê văn phòng Quận 2 41

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 43

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 44

4.1.Thống kê mô tả 44

4.1.1 Đặc điểm của mẫu khảo sát 44

4.1.2.Thống kê các biến quan sát 45

4.2.Kiểm định Cronbach’a alpha 47

4.3 Phân tích tương quan Pearson 49

4.4 Phân tích nhân tố khám phá 50

4.5 Phân tích hồi qui 52

4.6 Kiểm định các giả thuyết trong mô hình 56

4.7 Thảo luận kết quả 57

TÓM TẮT CHƯƠNG 4 59

Chương 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 60

5.1 Kết luận 60

5.1.1 Kết quả nghiên cứu 60

5.1.2.Kết luận nghiên cứu 61

5.2 Kiến nghị đề tài nghiên cứu 62

5.2.1 Về lý thuyết 62

5.2.2.Về thực tiễn 63

5.3.Kiến nghị với doanh nghiệp kinh doanh văn phòng và cơ quan quản lý nhà nước: 63

5.3.1 Doanh nghiệp kinh doanh văn phòng 63

5.3.2.Với cơ quan quản lý nhà nước 64

5.4.Giới hạn nghiên cứu và hướng nghiên cứu tương lai 65

5.4.1.Giới hạn nghiên cứu 65

5.4.2 Hướng nghiên cứu tiếp theo 65

TÀI LIỆU THAM KHẢO 66

PHỤ LỤC 1 DÀN BÀI THAM KHẢO SƠ BỘ 69

PHỤ LỤC 2 BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT 72

PHỤ LỤC 3 CHI TIẾT CÁC BIẾN 75

PHỤ LỤC 4 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH SPSS 77

PHỤ LỤC 5 BẢNG TIÊU CHÍ XẾP HẠNG VĂN PHÒNG 98

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

CFA : Phân tích nhân tố khẳng định (Confirmatory Factor Analysis) EFA : Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis) KMO : Hệ số Kaiser – Mayer – Olkin

JLL : Jones Lang LaSalle

Quận 2 : Quận 2, thành phố Hồ Chí Minh

Quận 7 : Quận 7, thành phố Hồ Chí Minh

SEM : Mô hình cấu trúc tuyến tính (Structural Equation Model) Sig : Mức ý nghĩa quan sát (Observed significance level)

SPSS : Là một phần mềm máy tính phục vụ công tác phân tích thống

kê (Statistical Package for the Social Sciences) TP.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Đặc điểm thị trường tổ chức trang 12 Bảng 2.2 Những giai đoạn chủ yếu trong quá trình mua hàng của tổ chức trong các tình huống mua hàng chủ yếu trang 17 Bảng 3.1 Tiến trình thực hiện nghiên cứu trang 35 Bảng 3.2 Thang đo 1 – Vị trí của văn phòng trang 38 Bảng 3.3 Thang đo 2 – Cấu trúc tòa nhà của văn phòng trang 39 Bảng 3.4 Thang đo 3 – Hệ thống kỹ thuật của văn phòng trang 39 Bảng 3.5 Thang đo 4 – Dịch vụ quản lý và tiện ích trang 40 Bảng 3.6 Thang đo 5 – Tài chính trang 41 Bảng 3.7 Thang đo 6 – Ý định thuê văn phòng trang 41 Bảng 4.1 Thống kê đặc điểm của mẫu nghiên cứu trang 45 Bảng 4.2 Kết quả thống kê biến định lượng trang 46 Bảng 4.3 Kết quả kiểm tra Cronbach’s alpha trang 47 Bảng 4.4 Kết quả phân tích tương quan Pearson trang 49 Bảng 4.5 Bảng hệ số KMO trang 51 Bảng 4.6 Kết quả xoay nhân tố trang 51 Bảng 4.7 Mô hình tóm tắt trang 53 Bảng 4.8 Kết quả phân tích hồi qui trang 53 Bảng 4.9 Kết quả kiểm định giả thuyết mô hình nghiên cứu trang 57

DANH MỤC HÌNH VÀ ĐỒ THỊ

Hình 2.1 Hành vi mua của khách hàng tổ chức trang 13 Hình 2.2 Những ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của tổ chức trang 15 Hình 2.3 Mô hình nghiên cứu đề xuất trang 25 Hình 3.1 Quy trình nghiên cứu trang 36 Hình 4.1 Biểu đồ tần số phần dư chuẩn hóa trang 54 Hình 4.2 Biểu đồ phần dư chuẩn hóa trang 55 Hình 4.3 Biểu đồ Scatter Plot trang 56

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam không ngừng tăng trưởng, nhu cầu thuê văn phòng được sẽ tăng mạnh đến 2021 Dẫn đầu trong cả nước, từ năm 2016 đến nay, TP.HCM được dự báo có nguồn cầu thuê văn phòng tương lai lên đến 10% mỗi năm

và diễn biến này sẽ kéo dài trong nhiều năm tới

Tính đến hết quý II/2018, tổng diện tích văn phòng tại TP.HCM tăng lên 1,9 triệu m2 với tỷ lệ hấp thụ của các loại văn phòng hạng A và hạng B đứng ở mức rất cao, đạt trên 95% Giá thuê đỉnh ghi nhận tại khu trung tâm TP.HCM ở ngưỡng 70 USD mỗi m2 một tháng đã bao gồm các loại phí quản lý, chưa tính thuế giá trị gia tăng (VAT)

Diễn biến giá thuê liên tục đi lên và thực trạng khan hiếm nguồn cung văn phòng hạng A đang tiếp tục tăng đều thúc đẩy bởi nguồn cầu ổn định và chất lượng xây dựng tốt hơn của các tòa nhà tương lai

Khu vực Quận 2 cũng là một địa điểm hấp dẫn để thu hút các nhà đầu tư do có nhiều yếu tố thuận lợi như là một khu vực đang trên đà phát triển, tình hình kinh tế - chính trị khá ổn định…

Hiện nay, thị trường kinh doanh văn phòng tại Quận 2 đang có nhiều tiềm năng phát triển Tuy nhiên, để có được chiến lược trong việc lựa chọn khách hàng mục tiêu, cũng như với nguồn lực có giới hạn, việc tập trung đầu tư vào những yếu tố then chốt nào để tăng tính cạnh tranh, thu hút được khách hàng mục tiêu là một vấn đề mà các nhà kinh doanh văn phòng cho thuê Quận 2 cần phải nghiên cứu tìm hiểu kỹ

Do vậy, việc nghiên cứu: “Các nhân tố ảnh hưởng đến Ý định thuê văn phòng của khách hàng tại địa bàn Quận 2, TP.HCM” trở nên cần thiết và có ý nghĩa trong bối cảnh hiện nay, góp thêm một công cụ quan trọng giúp các doanh nghiệp, nhà đầu

tư văn phòng cho thuê có cái nhìn thống nhất, tổng quan về các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn văn phòng của doanh nghiệp tại khu vực Quận 2, TP.HCM

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu 1: Xác định các nhân tố ảnh hưởng tới Ý định thuê văn phòng của

khách hàng doanh nghiệp tại Quận 2

Mục tiêu 2: Đo lường mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến Ý định thuê văn

phòng của khách hàng doanh nghiệp tại Quận 2

Mục tiêu 3: Đề xuất hàm ý quản trị nhằm thu hút khách hàng doanh nghiệp

thuê văn phòng tại Quận 2 cho các doanh nghiệp kinh doanh cho thuê văn phòng

1.3 Câu hỏi nghiên cứu

Hiện tại có khá nhiều công trình nghiên cứu liên quan đến hành vi nhưng chủ yếu tập trung vào lĩnh vực hàng tiêu dùng với đối tượng khách hàng là cá nhân và chưa có nhiều công trình nghiên cứu liên quan đến hành vi của các đối tượng là khách hàng tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu thuê văn phòng Việc kết hợp cơ sở lí luận liên quan đến hành vi mua hàng của tổ chức cũng như các nghiên cứu thực tiễn liên quan tại Việt Nam là cơ sở cho công trình nghiên cứu nhằm xác định một số câu hỏi cấp bách cần đặt ra trong đề tài bao gồm:

- Các nhân tố nào là yếu tố ảnh hưởng tới Ý định thuê văn phòng của khách hàng

doanh nghiệp tại Quận 2?

- Từng nhân tố tác động như thế nào tới Ý định thuê văn phòng của khách hàng

doanh nghiệp tại Quận 2?

- Mối quan hệ giữa các nhân tố liên quan và Ý định thuê văn phòng của khách hàng

doanh nghiệp tại Quận 2 được đo lường như thế nào?

1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Các nhân tố tác động đến Ý định thuê văn phòng của

khách hàng doanh nghiệp tại Quận 2, thành phố Hồ Chí Minh

- Đối tượng khảo sát: Các doanh nghiệp đang có nhu cầu thuê văn phòng tại Quận

2 và các quận lân cận, thành phố Hồ Chí Minh Các quận lân cận gồm: Quận 7, Quận 4, Quận 9, quận Bình Thạnh và quận Thủ Đức

Phạm vi nghiên cứu:

 Phạm vi không gian: Các quận lân cận Quận 2

 Phạm vi thời gian: thời gian khảo sát từ tháng 4/2019 đến tháng 6/2019

1.5 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu được thực hiện qua 2 giai đoạn:

Nghiên cứu sơ bộ định tính: phỏng vấn sâu 10 đại diện các đơn vị là sàn môi

giới cho thuê văn phòng và 10 đại diện của doanh nghiệp đang có nhu cầu thuê văn phòng trên địa bàn Quận 2 và các quận lân cận Kế tiếp, phỏng vấn thử 20 đại diện

các doanh nghiệp để xây dựng và hoàn thiện bảng câu hỏi chính thức

Nghiên cứu chính thức định lượng: được sử dụng trong quá trình nghiên cứu,

dùng kỹ thuật thu thập thông tin bằng kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp khách hàng thông qua bảng câu hỏi chi tiết, cách lấy mẫu là chọn mẫu thuận tiện phi xác suất thuộc đối

tượng khảo sát của đề tài nghiên cứu

 Dữ liệu thu được sẽ xử lý bằng phần mềm thống kê SPSS

 Kiểm định thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha

 Phân tích nhân tố khám phá (EFA)

 Phân tích hồi quy tuyến tính, qua đó xác định mức độ tác động của các nhân

tố đến Ý định thuê văn phòng của khách hàng tại Quận 2, thành phố Hồ Chí Minh

1.6 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

Trên cơ sở kết quả nghiên cứu, đề tài sẽ góp phần bổ sung những luận cứ khoa học trong hoạt động nghiên cứu về các nhân tố tác động đến Ý định thuê văn phòng

của khách hàng Đề tài nghiên cứu góp phần gợi mở một số chính sách, hàm ý quản trị cho các doanh nghiệp cho thuê văn phòng nhằm tăng cường thu hút khách hàng

1.7 Kết cấu luận văn

Luận văn cấu trúc thành 5 chương, bao gồm:

Chương 1: Giới thiệu tổng quan về đề tài nghiên cứu bao gồm tính cấp thiết của đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, kết cấu nội dung nghiên cứu

Chương 2: Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu về các nhân tố tác động đến Ý định thuê văn phòng, qua đó tác giả đưa ra giả thuyết và mô hình nghiên cứu

đề nghị

Chương 3: Đưa ra phương pháp nghiên cứu để xây dựng và điều chỉnh thang

đo, kiểm định mô hình nghiên cứu cùng với giả thuyết đề ra

Chương 4: Phân tích kết quả nghiên cứu dữ liệu được thu thập thông qua khảo sát định lượng, kết quả kiểm định thang đo Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá (EFA), phân tích hồi quy để đánh giá tác động của các nhân tố ảnh hưởng đến Ý định thuê văn phòng

Chương 5: Kết luận những kết quả đạt được sau nghiên cứu, sau đó hàm ý một số chính sách cho doanh nghiệp, đề xuất với chính quyền địa phương và đồng thời nhận xét về những hạn chế của đề tài và đề xuất cho hướng nghiên cứu tiếp theo

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Chương 1 cho thấy tầm quan trọng của việc xác định các nhân tố ảnh hưởng đến Ý định thuê văn phòng của khách hàng ở Quận 2 Để giải quyết vấn đề này, tác giả đã đề ra các mục tiêu như: khảo sát, đo lường các nhân tố tác động đến Ý định thuê văn phòng của khách hàng và đề xuất các gợi ý sử dụng kết quả nghiên cứu

Để thực hiện mục tiêu trên, cần sử dụng nghiên cứu sơ bộ bằng phương pháp định tính để điều chỉnh thang đo cho mô hình Dùng nghiên cứu định lượng để kiểm định thang đo, giả thuyết và mô hình nghiên cứu Đồng thời, Chương này cũng trình bày ý nghĩa của đề tài Kết cấu nội dung của đề tài được chia làm 5 chương Chương sau tiếp tục trình bày các khái niệm liên quan trong cơ sở lý thuyết

Chương 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

Chương 2, nhằm khái quát lại một số lý thuyết về văn phòng cho thuê, nêu rõ tiêu chí xếp hạng văn phòng, xu hướng văn phòng hiện đại cũng như tình hình thị trường bất động sản nói chung và thị trường văn phòng cho thuê nói riêng tại Quận

2, TP.HCM Đưa ra các hành vi mua của khách hàng áp dụng trong lĩnh vực thuê văn phòng, đồng thời xây dựng mô hình lý thuyết và đặt các giả thuyết nghiên cứu Nội dung chương gồm các phần chính sau đây:

2.1 Khái quát về văn phòng cho thuê

2.1.1 Văn phòng cho thuê

Văn phòng cho thuê là thuật ngữ để chỉ một tài sản/bất động sản nào đó mà chủ tài sản đó có thể dùng nó để cho doanh nghiệp/công ty thuê để làm văn phòng làm việc, kinh doanh, v.v Tuy nhiên, văn phòng cho thuê tuyệt nhiên không kinh doanh theo hình thức cho thuê mua bán trên tài sản đó

Về một góc độ nào đó, văn phòng cho thuê được xem là sản phẩm dịch vụ đặc biệt Nó cung cấp cho khách hàng không gian và các tiện ích đi kèm để làm việc Thuật ngữ “văn phòng cho thuê” còn được hiểu một tài sản là bất động sản được gọi là cao ốc hay một toà nhà văn phòng cho doanh nghiệp thuê để kinh doanh

và làm việc, một cao ốc văn phòng trong đó có nhiều doanh nghiệp thuê từng vị trí trên mỗi sàn trong cao ốc đó Trung bình mỗi doanh nghiệp hay còn gọi là công ty

họ sẽ thuê những diện tích được tính theo mét vuông trên sàn và trung bình từ 10m2 cho đến cả ngàn mét vuông văn phòng thuê

2.1.2 Tiêu chí xếp hạng tòa nhà văn phòng cho thuê

Mỗi quốc gia có một hệ thống tiêu chuẩn xếp hạng cho thị trường văn phòng cho thuê khác nhau và không hoàn toàn bắt buộc Chuẩn mực này phụ thuộc vào điều kiện của thị trường bản địa, không có sự áp đặt đại trà, tuỳ theo quốc gia sẽ có chuẩn riêng

Tại Australia, yếu tố môi trường được đặt lên cao, nhưng nhiều nước không đặt nặng vấn đề này Nhật Bản đặc biệt quan tâm chỉ số an toàn vượt trội khu vực châu Á Còn tại Hong Kong, tiêu chuẩn bãi đậu xe là không thể thiếu, nhưng tại Anh thì đây không phải là yếu tố quan trọng

Để làm rõ thêm về tiêu chí xếp hạng văn phòng cho thuê, tác giả xin giới thiệu

Bộ tiêu chí xếp hạng tòa nhà được nghiên cứu và công bố bởi “Diễn đàn nghiên cứu Moscow 2013” gồm CBRE – Noble Gibbons – Colliers International – Cushman & Wakefield – Jones Lang LaSalle Bộ tiêu chí xếp hạng này được trình bày tại Phụ lục

5

Các tiêu chí xếp hạng nêu ở phần này được xây dựng dựa trên sự khảo sát thực

tế khách hàng doanh nghiệp thuê văn phòng tại nhiều nước khác nhau Đây là cơ sở cho tác giả xây dựng nên mô hình nghiên cứu của đề tài

2.1.3 Xu hướng văn phòng hiện đại

Thị trường cho thuê văn phòng ngày càng đa dạng hơn với nhiều sản phẩm, nhiều tiện ích nhằm giảm thiểu rất nhiều chi phí và phù hợp hơn với từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp Sau đây là các loại hình văn phòng cho doanh nghiệp thuê:

Văn phòng ảo: là mô hình cho doanh nghiệp thuê địa chỉ để đăng ký kinh doanh,

nhận bưu kiện, tiếp khách hàng, tổ chức họp và các tiện ích hỗ trợ khác Mô hình này giúp doanh nghiệp giảm được rất nhiều chi phí cho việc thuê văn phòng, phí tuyển dụng tiếp tân lại có địa điểm liên lạc lâu dài, vừa đỡ các thủ tục liên quan đến kinh doanh khi thay đổi địa điểm văn phòng Về mặt pháp lí, việc thuê văn phòng ảo không

hề trái pháp luật vì cơ quan quản lí vẫn có thể siết chặt về hóa đơn, thuế

Văn phòng ảo giúp cho doanh nghiệp có thể có nhiều chi nhánh, tiếp xúc được với nhiều khu vực khách hàng với chi phí rẻ nhất Nó cũng là nơi rất phù hợp với các

công ty mới thành lập, cần địa điểm uy tín để tiếp khách khi cần thiết, tránh được các chi phí ban đầu

Văn phòng làm việc chia sẻ: là hai hoặc nhiều doanh nghiệp đồng sở hữu một văn

phòng làm việc để thực hiện mọi giao dịch với đối tác, khách hàng, báo cáo thuế… Thông qua việc này, doanh nghiệp có thể tiết kiệm nhiều chi phí như: hành chính, nhân công vệ sinh, tiếp tân, vận hành máy móc văn phòng

Văn phòng làm việc riêng: phòng làm việc riêng tạo hiệu quả làm việc cao bởi thiết

kế yên tĩnh Theo nhiều nhà nghiên cứu, phòng làm việc riêng tốt nhất nên yên tĩnh,

có cửa sổ và có cây xanh bên ngoài để tạo ra không gian thoải mái cho người ngồi làm việc khơi nguồn sáng tạo

Chỗ ngồi không cố định: đây là một ví trí làm việc mà khách hàng có thể linh hoạt

về thời gian và vị trí Đây là loại hình thích hợp cho các thương nhân (nhân viên) hay

đi công tác, thời lượng sử dụng chỗ ngồi hay văn phòng không nhiều Điều này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí tối đa

Chỗ ngồi cố định: là vị trí làm việc có sẵn trong một phòng hoặc không gian cố định

chung với các tiện ích như điều hòa (hoặc không điều hòa), internet, máy nước Mô hình này có thể hợp với một số công ty vừa và nhỏ hoặc các công ty lớn cần ít nhân viên để thăm dò, nghiên cứu thị trường

Mỗi loại hình văn phòng cho thuê sẽ phù hợp với từng doanh nghiệp với những đặc thù riêng Tuy nhiên, để có hiệu quả nhất, doanh nghiệp cần xem xét thêm nhiều nơi cho thuê văn phòng ảo, văn phòng làm việc để có các hỗ trợ, các tiện ích tốt nhất từ nơi cho thuê văn phòng

2.1.4 Nhu cầu thuê văn phòng tại TP.HCM

Savills Việt Nam vừa công bố Chỉ số giá Bất động sản TP.HCM với nhiều đánh giá tích cực về thị trường văn phòng

Trong quý III/2018, chỉ số văn phòng đạt 99 điểm, cao nhất trong vòng 5 năm trở lại đây, tăng 4 điểm theo quý và 9 điểm theo năm Khu vực ngoài trung tâm có công suất cho thuê cao, đạt 98%, tăng 2 điểm phần trăm theo quý và 4 điểm phần trăm theo năm Sự cải thiện này đến từ việc giá thuê và công suất toàn thị trường đều

có sự tăng trưởng theo quý

Công suất ổn định nhưng giá thuê tăng 3% theo quý đã làm chỉ số tại khu vực trung tâm tăng lên 102 điểm, tăng 3 điểm theo quý và 9 điểm theo năm Chỉ số của khu vực ngoài trung tâm đạt 105 điểm, tăng 4 điểm theo quý và 10 điểm theo năm Tổng lượng hấp thụ văn phòng cho thuê đạt trên 24.800 m2, nguồn cung mới hạn chế cũng như số lượng diện tích trống rất thấp

Bên cạnh đó, Jones Lang LaSalle Việt Nam cũng công bố báo thị trường văn phòng tại TP.HCM quý III/2018 với đà tăng giá thuê tiếp tục nối dài Nguồn cung văn phòng không đủ đáp ứng nhu cầu là nguyên nhân khiến cho giá thuê ngày càng đắt đỏ

Tính đến quý III/2018, toàn thị trường văn phòng cho thuê TP.HCM xấp xỉ 2 triệu m2 sàn nhưng hạng A chỉ có 250.000 m2, hạng B có 900.000 m2 sàn và hạng

C nguồn cung vào khoảng 810.000 m2 Với tình trạng khan hiếm nguồn cung văn phòng hạng A tại khu vực lõi trung tâm Sài Gòn, các chủ tòa nhà đang nắm thế thượng phong Những khách thuê khó tính thuộc nhóm ngành công nghệ cực kỳ ưa chuộng các mặt bằng hạng A buộc phải xếp hàng để tranh suất thuê

Giá thuê gộp trung bình của các tháp văn phòng hạng A vào khoảng 50 USD mỗi m2 một tháng, tăng gần 7% so với cùng kỳ năm ngoái Tuy nhiên, giá thuê gộp cao nhất của các tòa tháp có vị trí đắc địa trên đất vàng ghi nhận vọt lên đến 70 USD mỗi m2 một tháng Đây là mức giá thuê cao kỷ lục trong gần nửa thập niên trở lại đây

Jones Lang LaSalle cũng công bố báo cáo thị trường văn phòng khu vực Đông Nam Á, trong đó TP.HCM nổi lên là điểm nóng hấp dẫn nhất khu vực với nhu cầu thuê cao, tỷ lệ hấp thụ ở mức lý tưởng và giá thuê trên đà tăng

Công nghệ thông tin, thương mại điện tử cùng với co-working được dự báo sẽ

là lĩnh vực then chốt lấp đầy các sàn văn phòng mới trong khu vực Đông Nam Á và TP.HCM đều hội đủ tất cả các yếu tố kích cầu này

2.1.5 Thị trường bất động sản Quận 2

Quận 2 là quận có vị trí đẹp nhất trong 3 quận thuộc khu Đông TP.HCM Quận

2 nằm liền kề Quận 1 và hầu như người dân sống tại khu Đông và một số tỉnh thành lân cận như: Đồng Nai, Bình Dương, Vũng Tàu… muốn di chuyển vào trung tâm thành phố đều phải đi qua Quận 2

Theo thống kê, lưu lượng người đi qua Quận 2 mỗi ngày rất nhiều, nhiều tới mức UBND Quận phải xây thêm cầu Sài Gòn 2 để giảm tải lượng người đi qua cầu Sài Gòn 1 (thông xe năm 1961), đó là chưa kể thành phố xây thêm cả hầm Thủ Thiêm

để giãn lưu lượng người đi qua 2 cây cầu Sài Gòn 1,2 vì lượng người đi vào trung tâm thành phố mỗi lúc đông hơn

Quận 2 là một trong số ít các quận tại TP.HCM có nhiều khu đô thị mới Một

số khu đô thị phải kể đến như: Khu đô thị Thủ Thiêm, Khu đô thị Cát Lái, Khu đô thị An Phú-An Khánh, Khu đô thị Thảo Điền, khu dân cư Thạnh Mỹ Lợi, Khu đô thị City Horse…

Hầu như tất cả các phường của Quận 2 đều có ít nhất một khu đô thị So với bất động sản các quận khác của TP.HCM như: Bình Thạnh, Phú Nhuận, Tân Bình thì BĐS tại Quận 2 khá mới Chính điều này góp phần tạo nên một diện mạo hiện đại cho Quận 2 so với các quận còn lại

Quận 2 được coi là "quận của những cây cầu" Bên cạnh cầu Sài Gòn 1,2 (nối Bình Thạnh - Quận 2), cầu Phú Mỹ (nối Quận 7 - Quận 2), cầu Rạch Chiếc 1 (nối Quận 2 - Quận 9), thì bản thân bán đảo Thủ Thiêm đến này đã có tới 5 cây cầu bao

gồm: cầu Thủ Thiêm 1, 2, cầu đi bộ nối Quận 1 - Quận 2, cầu nối Quận 4 - Quận 2

và thêm một cây cầu nối Quận 7 - Quận 2 So với hầm chui thì những cây cầu rất quan trọng trong việc kết nối giao thông vì hầu như sự phát triển của khu vực nào đó đều phụ thuộc các cây cầu

Bất động sản Quận 2 và Quận 7 thường bị so sánh với nhau Đây cũng là 2 thị trường có sự cạnh tranh trong nhiều năm qua Trước đây, ưu thế thuộc về Quận 7 bởi tiện ích và cộng đồng Quận 7 đã được hình thành Tuy nhiên, vài năm trở lại đây bất động sản Quận 2 có những bước tiến đột phá trong cả thị trường căn hộ, đất nền và bất động sản cho thuê

Các siêu thị và trung tâm thương mại lớn như Vincom Mega Mall, Metro, Parkson… đang được đầu tư mạnh tại khu vực Quận 2 để đón đầu siêu đô thị Thủ Thiêm khiến cộng đồng tại khu vực Quận 2 được hình thành nhanh chóng

Điểm nhấn đô thị và thị trường bất động sản của Quận 2 nói riêng và thành phố nói chung đó là bán đảo Thủ Thiêm Bán đảo Thủ Thiêm rộng 657ha và được so sánh như là Phố Đông của Thành phố Thượng Hải Trung Quốc Thủ Thiêm là trung tâm tài chính mới của thành phố Hồ Chí Minh sẽ cạnh tranh với các trung tâm tài chính các nước trong khu vực

Hiện tại, nhà đầu tư quan tâm nhiều nhất ở Quận 2 đó là dòng sản phẩm căn

hộ cao cấp, đất nền và biệt thự ven sông Tuy nhiên, sắp tới Quận 2 chính là quận cung cấp cho thị trường nhiều m2 văn phòng cho thuê nhất thành phố Nguyên nhân, Thủ Thiêm sắp tới tổng dân số cư trú thường xuyên là 145.369 người, số người làm việc thường xuyên là 217.470 người, trong đó khách vãng lai là 1 triệu người (tối đa trong dịp lễ hội), Văn phòng cho thuê dạng căn hộ là 1.719 người

Với nhiều lợi thế hiện hữu, tiềm năng lớn cùng với các tiện ích mà các dự án tại đây liên tục tạo ra nhằm phục vụ nhu cầu sống ngày càng cao của người dân, Quận

2 hứa hẹn là điểm đầu tư hấp dẫn của thị trường động sản nói chung và thị trường văn phòng nói riêng tại TP.HCM

2.2 Cơ sở lý thuyết

2.2.1 Lý thuyết hành vi mua của khách hàng tổ chức

Webster và Wind (1972) định nghĩa việc mua hàng của tổ chức là “quá trình thông qua quyết định, qua đó các tổ chức chính thức xác nhận có nhu cầu về những sản phẩm và dịch vụ mua ngoài cũng như phát hiện, đánh giá và lựa chọn các nhãn hiệu và người cung ứng”

Ở một số phương diện, thị trường tổ chức cũng tương tự như thị trường người tiêu dùng Cả hai thị trường đều bao gồm những người đóng vai trò mua hàng và ra quyết định mua hàng để thỏa mãn các yêu cầu (Fern và Brown, 1984)

Nhưng trên phương diện khác, thị trường tổ chức khác hẳn với thị trường người tiêu dùng Những điểm khác biệt cơ bản nằm ở: cấu trúc thị trường và đặc tính

về nhu cầu, bản chất của tổ chức mua hàng, các quyết định mua hàng và quá trình hình thành quyết định mua (Kotler và Armstrong, 2012)

Đặc điểm của thị trường tổ chức được minh họa chi tiết trong bảng sau:

Nhu cầu ở nhiều thị trường tổ chức không co giãn –trong thời gian ngắn không chịu tác động nhiều của biến động giá cả

Nhu cầu của thị trường tổ chức biến động mạnh hơn và nhanh hơn

Hành vi mua của khách hàng tổ chức tương đối phức tạp, cụ thể được minh họa qua hình sau:

Hình 2.1 Hành vi mua của khách hàng tổ chức Môi trường

Tác nhân

marketing

Tác nhân khác

Sản phẩm

Giá cả

Phân phối

Cổ động Kinh tế Công nghệ Chính trị Văn hóa Cạnh tranh

Những thành viên tham gia vào quá trình mua của tổ chức

Webster và Wind (1972) gọi đơn vị thông qua quyết định của tổ chức mua là trung tâm mua sắm và định nghĩa nó là tất cả những cá nhân hay tập thể thông qua quá trình quyết định mua hàng, có chung những mục đích và cùng chia sẻ những rủi

ro phát sinh từ những quyết định đó

Theo Kotler (2008) trung tâm mua sắm bao gồm tất cả những thành viên của

tổ chức có giữ bất kỳ một vai trò nào trong quá trình quyết định mua hàng của tổ chức bao gồm:

Khách hàng tổ chức

(Những ảnh hưởng qua lại giữa các cá nhân)

Trung tâm mua

(Những ảnh hưởng

về mặt tổ chức)

Quá trình quyết định mua

Các phản ứng của người mua

Chọn sản phẩm hay dịch vụ Chọn nhà cung cấp

Khối lượng đặt hàng Điều kiện và thời hạn giao hàng

Điều kiện dịch vụ Điều kiện thanh toán

+ Người sử dụng: là những người sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó Trong

nhiều trường hợp người sử dụng đề xuất việc mua hàng và giúp xác đinh các quy cách

kỹ thuật của sản phẩm

+ Người ảnh hưởng: là những người có ảnh hưởng đến quyết định mua sắm

bằng việc xác định các thông số kỹ thuật, cung cấp thông tin để đánh giá, lựa chọn các phương án Các nhân viên kỹ thuật thường là những người ảnh hưởng quan trọng

+ Người quyết định: là người quyết định về những yêu cầu về sản phẩm hay

nhà cung ứng

+ Người phê duyệt: là người phê chuẩn các đề nghị của người quyết định hay

người mua

+ Người mua: là người chính thức được quyền lựa chọn người cung ứng và

thương lượng những điều kiện mua hàng Người mua có thể giúp hình thành những yêu cầu về quy cách sản phẩm và họ giữ vai trò chủ yếu trong việc lựa chọn người bán và thương lượng Trong trường hợp mua bán tương đối phức tạp, người mua có thể bao gồm cả những nhà quản trị cấp cao tham gia vào thương lượng

+ Người canh cổng: là người có quyền ngăn chặn không cho người bán hay

thông tin tiếp cận những thành viên của trung tâm mua sắm

Những ảnh hưởng chủ yếu đến hành vi mua sắm của tổ chức

Webster và Wind (1972) đã phân loại các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của tổ chức thành bốn nhóm chính: môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và cá nhân Các yếu tố này sau đó được Kotler và Armstrong (2012) chi tiết hóa qua hình sau:

Hình 2.2 Những ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của tổ chức

Yếu tố môi trường

Các tổ chức mua hàng thường chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi các yếu tố trong môi trường kinh tế hiện tại và sắp tới, chẳng hạn như mức cầu cơ bản, triển vọng kinh

tế và giá trị đồng tiền Một yếu tố môi trường khác là nguồn cung cấp nguyên liệu chủ chốt Các tổ chức mua hàng cũng chịu ảnh hưởng bởi sự phát triển về công nghệ, chính trị và cạnh tranh trong môi trường Cuối cùng phong tục văn hóa cũng có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến phản ứng của tổ chức mua đối với hành vi của những người làm tiếp thị, đặc biệt trong môi trường tiếp thị quốc tế

Các yếu tố tổ chức

Mỗi tổ chức có mục tiêu, chiến lược, cơ cấu, hệ thống và các thủ tục của riêng mình Những câu hỏi thường được đặt ra: Có bao nhiêu người tham gia vào quyết định mua hàng? Họ là những ai? Tiêu chuẩn đánh giá là gì? Chính sách và giới hạn của khách hàng với người mua này là như thế nào?

Các yếu tố quan hệ cá nhân

Trung tâm mua hàng bao gồm nhiều người tham gia, những người có ảnh hưởng lẫn nhau, vì vậy, các yếu tố quan hệ cá nhân cũng ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua của doanh nghiệp

Tổ chức mua

Vị trí công tác Động cơ Nhân cách

Xu hướng

Tuy nhiên, thường rất khó để đánh giá những yếu tố quan hệ cá nhân và động lực quần thể Những người tham gia trung tâm mua hàng có cấp bậc cao nhất luôn có ảnh hưởng lớn nhất Người tham gia có ảnh hưởng đến quyết định mua vì họ kiểm soát quy trình thưởng, phạt, được quý mến, có chuyên môn đặc biệt hay có mối quan

hệ thân thiết với những người mua quan trọng khác Các yếu tố quan hệ cá nhân thường rất tế nhị

Các yếu tố cá nhân

Mỗi người trong quyết định mua hàng của tổ chức đều có động cơ, nhận thức

và xu hướng của riêng họ Những yếu tố cá nhân bị ảnh hưởng bởi các đặc điểm như tuổi tác, thu nhập, giáo dục, trình độ học vấn, nhân cách và thái độ trước rủi ro

Do đó, người mua hàng cũng có phong cách mua khác nhau Những người mua có chuyên môn thường thực hiện các phân tích cặn kẽ về những đề xuất chào hàng có tính cạnh tranh trước khi lựa chọn một nhà cung cấp Những người mua khác

có thể là những nhà đàm phán dựa trên trực quan, những người tinh thông trong việc tạo ra sự đối chọi giữa các nhà cung cấp để đạt được thỏa thuận tốt nhất

Những dạng tình huống mua chủ yếu

Khi mua sắm, người mua phải thông qua nhiều quyết định tùy thuộc vào dạng tình huống mua (Kotler, 2008)

Robinson và ctg (1967) cho rằng có ba dạng tình huống mua Đó là mua mới, mua lặp lại có thay đổi và mua lặp lại không thay đổi

a) Mua lặp lại không thay đổi

Là tình huống mua hàng mà tổ chức đặt hàng lại theo thói quen mà không có bất kỳ sự điều chỉnh nào Điều này thường được bộ phận cung ứng đặt hàng như thường lệ Để tiếp tục giao dịch, các nhà cung cấp được chọn cố gắng duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ Những nhà cung cấp không được chọn thì cố gắng chào một mặt hàng mới hoặc khai thác yếu tố không hài lòng của người mua đối với các nhà cung cấp khác để xem xét việc mua số lượng nào đó cho mình

b) Mua lặp lại có thay đổi

Là một tình huống mua hàng, trong đó các tổ chức muốn thay đổi các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm, giá cả, các điều khoản, hoặc thay đổi nhà cung cấp Những nhà cung cấp được chọn trước đây bắt đầu lo lắng và buộc phải tìm cách giữ chân khách hàng Còn đối với những người không được chọn thì đây là cơ hội

c) Mua mới

Là tình huống mua hàng, trong đó tổ chức lần đầu tiên mua sản phẩm/dịch vụ Chi phí hay rủi ro càng lớn thì số người tham gia quyết định càng đông, khối lượng thu thập thông tin càng lớn vì thế mà thời gian hoàn tất quyết định dài hơn (Doyle và ctg, 1979)

Các giai đoạn của quá trình mua hàng của tổ chức

Robinson và ctg (1967) xác định quy trình mua hàng của tổ chức gồm tám giai đoạn Tất cả tám giai đoạn này đều được áp dụng trong tình huống mua mới, một số giai đoạn có thể được bỏ qua trong các tình huống mua sắm khác, cụ thể:

Bảng 2.2 Những giai đoạn chủ yếu trong quá trình mua hàng của tổ chức

trong các tình huống mua hàng chủ yếu

CÁC GIAI ĐOẠN MUA

HÀNG

TÌNH HUỐNG MUA Mua mới Mua lặp lại có

thay đổi

Mua lặp lại không thay đổi

Có Không Không Không Không

Có

Nhận thức vấn đề

Quá trình mua bắt đầu khi ai đó trong doanh nghiệp nhận ra một vấn đề hay nhu cầu được đáp ứng bằng việc mua một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể Nhận thức vấn đề có thể là kết quả từ tác nhân bên trong hoặc bên ngoài doanh nghiệp

Mô tả khái quát nhu cầu

Sau khi nhận thức nhu cầu, người mua tiến hành mô tả tổng quát về nhu cầu với việc xác định các đặc điểm và số lượng của mặt hàng có nhu cầu Đối với mặt hàng thông thường giai đoạn này không gặp trở ngại nhiều, đối với mặt hàng phức tạp, người mua phải làm việc với những người có chuyên môn, người sử dụng, cố vấn để có được đặc điểm thứ cần mua Họ phải xác định tầm quan trọng của độ tin cậy, độ bền, giá cả và những thuộc tính mong muốn khác

Yêu cầu chào hàng

Ở giai đoạn này, người mua sẽ yêu cầu nhà cung cấp đủ tiêu chuẩn đưa ra các

đề xuất chào hàng Một số nhà cung cấp sẽ gửi catalog hoặc cử nhân viên bán hàng đến giao dịch Một số trường hợp khi sản phẩm phức tạp hoặc có giá cao người mua thường sẽ yêu cầu các đề xuất chào hàng bằng văn bản hoặc thuyết trình chính thức

từ các nhà cung ứng tiềm năng

Lựa chọn nhà cung ứng

Giai đoạn khi người mua xem xét các đề xuất chào hàng và chọn lựa một hoặc nhiều nhà cung ứng Trong quá trình chọn lựa nhà cung ứng, trung tâm mua hàng thường thảo ra bản kê các tiêu chuẩn mong muốn được các nhà cung ứng đáp ứng và tầm quan trọng tương đối của những tiêu chuẩn đó, bao gồm cả chất lượng sản phẩm

và dịch vụ, độ tin cậy của thời gian giao hàng, hành vi đạo đức của doanh nghiệp, truyền thông trung thực và giá cả cạnh tranh Thành viên của trung tâm mua sắm sẽ xếp hạng các nhà cung ứng dựa trên các tiêu chuẩn này và chọn ra nhà cung ứng tốt nhất

Soạn thảo đơn hàng

Giai đoạn này, người mua sẽ soạn thảo đơn đặt hàng cuối cùng, đưa ra các chi tiết kỹ thuật, khối lượng cần dùng, thời hạn giao hàng, các chính sách về trả lại hàng, bảo hành Trong trường hợp bảo trì, sửa chữa, và vận hành người mua có thể sử dụng hợp đồng khung chứ không đặt hàng định kỳ Hợp đồng khung tạo ra mối quan hệ dài hạn, trong đó người bán hứa hẹn tái cung cấp cho người mua khi cần thiết với mức giá thỏa thuận trong một khoảng thời gian qui định

Đánh giá kết quả thực hiện

Ở giai đoạn này, người mua xem xét lại các kết quả thực hiện với nhà cung cấp Người mua có thể liên hệ với người sử dụng nhờ họ đánh giá mức độ hài lòng Việc đánh giá kết quả giúp người mua cân nhắc việc mua tiếp, mua lại có thay đổi hoặc từ chối người bán Công việc của người bán là giám sát các yếu tố tương tự được sử dụng bởi người mua để đảm bảo rằng người bán tạo ra sự hài lòng giống như mong đợi của người mua

2.2.2 Lý thuyết Vị thế, Chất lượng

Lý thuyết Vị thế, Chất lượng được phát triển bởi Hoàng Hữu Phê và Patrick Wakely và công bố vào năm 2000 tại Vương quốc Anh trên tạp chí Đô thị học (Urban Studies) dưới tiêu đề “Vị thế, chất lượng và sự lựa chọn khác: Tiến tới một lý thuyết

mới về vị trí dân cư đô thị” Bản dịch tiếng Việt của lý thuyết này được công bố rộng rãi trên các tạp chí Xã hội học và Kiến trúc tại Việt Nam trong những năm gần đây

Nội dung chính của lý thuyết mô tả động học dân cư đô thị, tức sự lựa chọn

về nơi ở của người dân trong không gian đô thị, có nội dung khác biệt so với các lý thuyết được đa số chấp nhận hiện nay phát triển bởi William Alonso (1964) dựa vào

ý tưởng của Von Thunen (1826) lý giải động học dân cư đô thị theo sự lựa chọn giữa chi phí đi lại và chi phí nhà ở

Theo hướng của lý thuyết Vị thế, Chất lượng là sự thay đổi trong các khu dân

cư đô thị có thể được quan niệm như bao gồm một chuyển dịch đồng thời dọc theo hai chiều: vị thế nơi ở (VT) và chất lượng nhà ở (CL)

Vị thế nơi ở là một hình thức đo sự mong muốn về mặt xã hội gắn với nhà ở tại một địa điểm xác định Nó có thể đại diện cho của cải, văn hóa, giáo dục, chất lượng môi trường,…, phụ thuộc vào hệ thống giá trị hiện thời của một xã hội nhất định

Việc định lượng vị thế có thể được tiến hành, hoặc thông qua việc ước tính một biến số đại diện (proxy), bằng một quá trình xếp hạng (thí dụ, với việc sử dụng các nhóm trọng điểm (focus groups) hoặc bằng cách ước tính các giá cả “suy ra” (implicit price) của các thuộc tính liên quan tới vị thế, thông qua nhiều kỹ thuật hồi quy khác nhau, như hedonic,…

Chất lượng nhà ở bao gồm các đặc tính vật lý đo đếm được, như diện tích sàn,

Quy luật “đường ngưỡng”, phản ánh mối quan hệ giữa chất lượng và vị thế,

là một cách thức hành xử mới hình thành từ các hành vi lựa chọn của các cá nhân trong xã hội, là hành vi hợp trội (emergent behavior) của các hệ thống kinh tế - xã hội

Theo lẽ đó, các hành vi theo “đường ngưỡng” là duy lý phân biệt với các hành

vi phi duy lý mang tính “cường điệu thái quá mức chất lượng công trình” Cơ sở hình thành và phát triển thị trường BĐS là các hành vi lựa chọn vị thế và chất lượng BĐS được xác định có tính đến các yếu tố duy lý và phi duy lý

Lý thuyết này đã đưa ra một cách định giá BĐS mới thông qua một hàm hồi quy dựa vào các biến số cơ bản, trong đó có những biến định lượng đại diện cho thuộc tính chất lượng và một số biến định tính đại diện cho thuộc tính vị thế

2.3 Các nghiên cứu có liên quan

2.3.1 Các nghiên cứu nước ngoài

Brennan T P., Cannaday R E., Colwell P F (1984) “Văn phòng cho thuê

tại trung tâm thành phố Chicago”

Nghiên cứu xác định các nhân tố ảnh hưởng đến giá thuê văn phòng tại trung tâm thành phố Chicago trong giai đoạn 1980-1983 Đây là một trong những nghiên cứu đầu tiên sử dụng dữ liệu là giá thuê thực tế của từng đơn vị văn phòng thay cho giá thuê của toàn bộ tòa nhà Mô hình tuyến tính hedonic dạng logarit được ứng dụng với năm nhóm biến độc lập

Thứ nhất là các đặc điểm của hợp đồng cho thuê (ngày ký hợp đồng, diện tích cho thuê, thời gian thuê, chi phí sửa chữa thời gian được giảm giá cho thuê, bao gồm hay không bao gồm tỷ lệ leo thang CPI, bao gồm hay không bao gồm số tiền thuê phải trả thêm mỗi năm

Thứ hai là tỷ lệ được cho thuê tại thời điểm ký hợp đồng

Thứ ba là những thuộc tính vật lý của tòa nhà (tổng diện tích cho thuê, tổng

số tầng, tuổi của tòa nhà)

Thứ tư là những thuộc tính vật lý của từng giao dịch (diện tích cho thuê của từng giao dịch, diện tích không được sử dụng, có hay không những vị trí được ưu đãi

Cuối cùng là vị trí của tòa văn phòng

Tác giả đã chứng minh đặc điểm hợp đồng cho thuê, thuộc tính của từng giao dịch và vị trí của tòa nhà là những nhân tố quyết định giá cho thuê với mức tin cậy hơn 90% Một số biến mới được đưa vào mô hình cũng có ý nghĩa: số tiền phải trả thêm cho từng năm, diện tích không được sử dụng, đặc điểm điều chỉnh CPI trong hợp đồng Hệ số của nhân tố số tiền phải trả thêm cho từng năm tỷ lệ thuận trong khi diện tích không được sử dụng tỷ lệ nghịch với giá của văn phòng cho thuê

Như vậy, nghiên cứu thành công khi đưa vào một số biến mới mặc dù kích thước của mẫu còn rất nhỏ và chưa mang tính đại diện cho tổng thể

Dunse N., Jones C (1998) “Mô hình giá Hedonic của văn phòng cho thuê”

Các tác giả chọn Glasgow là khu vực nghiên cứu nhằm xác định các nhân tố ảnh hưởng giá thuê văn phòng Các biến được đưa vào mô hình bao gồm: nhóm khả năng tiếp cận nội bộ (lối đi riêng, khu vực tiếp tân, số tầng); nhóm đặc điểm cấu trúc (tuổi, diện tích); nhóm đặc điểm bên trong của tòa nhà (những biến giả về máy điều hòa, hệ thống an ninh, hệ thống đèn chiếu sáng, phòng hội nghị); và các biến về bãi

đỗ xe, vị trí, ngày thực hiện hợp đồng

Tuy nhiên, khi số lượng biến giải thích tăng lên nhiều, hiện tượng đa cộng tuyến xảy ra Vì thế, thông qua phương thức phân tích STEPWISE trong mô hình tuyến tính hồi quy, một số biến giả bị loại như năm, lối đi riêng, khu vực tiếp tân, hệ thống bảo mật Các đặc điểm bên trong của tòa nhà mang hệ số dương, nghĩa là khi văn phòng được trang bị những tiện nghi trên, người thuê sẽ chấp nhận mức giá cao hơn Nghiên cứu khẳng định rằng, tuổi, kích thước và vị trí của tòa nhà là những nhân

tố chính quyết định đến giá thuê của văn phòng

Christopher G Davis (2002) “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa

chọn địa điểm kinh doanh của doanh nghiệp”

Trong nghiên cứu của Christopher G Davis (2002), tác giả đã chỉ ra lần lượt

5 nhóm nhân tố ảnh hưởng đến việc quyết định lựa chọn địa điểm kinh doanh tại Mỹ của các doanh nghiệp vừa và nhỏ Trong đó có thể kể tới các nhóm nhân tố như: Môi trường chính trị, Cơ sở vật chất, Dung lượng thị trường, Chi phí phát sinh và yếu tố văn hóa vùng miền Trong đó nhóm nhân tố môi trường chính trị và cơ sở vật chất là hai nhóm nhân tố có ảnh hưởng quan trọng tới việc lựa chọn địa điểm kinh doanh của các doanh nghiệp vừa và nhỏ

Bên cạnh đó, các yếu tố như văn hóa vùng miền cũng đóng vai trò quan trọng chi phối quyết định lựa chọn địa điểm kinh doanh này thay vì địa điểm khác của các nhà quản trị Tuy nhiên trong đề tài gặp một số hạn chế nhất định liên quan đến việc tiến hành thu thập nghiên cứu và xử lí số liệu

Hầu hết dữ liệu thu thập dựa trên việc nghiên cứu định lượng thông qua việc xây dựng các cơ sở đề tài nhưng chưa tham khảo các ý kiến đóng góp từ các chuyên gia kinh tế Việc xử lí số liệu cũng dựa trên phần mềm SPSS và chỉ dừng lại ở việc phân tích mô hình hồi quy đa biến Chính vì vậy việc ứng dụng của đề tài vào tình hình thực tế vẫn chưa cao

Eda Ustaoğlu (2003) “Mô hình giá Hedonic của văn phòng cho thuê: Tình

huống nghiên cứu về thị trường văn phòng tại Ankara”, Đại học Kỹ thuật Trung

vị trí tòa nhà, loại hình xây của tòa nhà cho thuê, dịch vụ kèm theo của văn phòng thuê, kích thước và diện tích cho thuê của văn phòng cho thuê, và biến giả về người thuê mới

2.3.2 Các nghiên cứu trong nước

Phan Ngọc Xuân Thảo (2013) “Các yếu tố tác động đến quyết định thuê văn

phòng ảo của doanh nghiệp tại thành phố Đà Nẵng” Nghiên cứu đã chỉ ra các yếu

tố như giá thuê, vị trí, sự linh hoạt là những yếu tố cơ bản, tác động đến quyết định thuê của khách hàng

Bùi Thanh Tráng (2014) “Ý định thuê văn phòng ảo của doanh nghiệp vừa

và nhỏ tại thành phố Hồ Chí Minh” Nghiên cứu này tập trung phân tích các nhân tố

tác động đến Ý định thuê văn phòng ảo tại Thành phố Hồ Chí Minh (TP.HCM) của các doanh nghiệp nhỏ và vừa Phương pháp nghiên cứu sử dụng bao gồm định tính

và định lượng Phân tích được thực hiện thông qua kiểm định thang đo hệ sốtin cậy Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tốkhám phá EFA và phân tích hồi quy tuyến tính bội

Mô hình nghiên cứu được dựa trên cơ sở lý thuyết và kết quả nghiên cứu định tính Kết quả nghiên cứu chỉ ra 4 nhân tố tác động đến Ý định thuê văn phòng ảo theo thứ tự từ lớn đến nhỏ: (1) chi phí, (2) vị trí, (3) sự linh hoạt, và (4) ứng dụng công nghệ

Đặng Thị Mộng Kiều (2015) “Phân tích các yếu tố tác động đến giá văn

phòng cho thuê tại khu vục trung tâm thành phố Hồ Chí Minh” Luận văn thực hiện

trên cơ sở lý thuyết Vị thế - Chất lượng và lý thuyết Định giá nhân tố thụ hưởng - mô hình hedonic

Các biến độc lập được đưa vào hàm hồi quy đó là: Khoảng cách từ văn phòng cho thuê đến trung tâm thành phố; Khoảng cách từ văn phòng cho thuê tới trục đường giao thông chính; Vị trí của văn phòng cho thuê; Diện tích sàn thuê; Tuổi đời của tòa nhà văn phòng; Vệ sinh, môi trường; An ninh; Phản ứng của ban quản lý; Cảnh quan; Viễn thông; Hệ thống thang máy; Hệ thống điện; Thời hạn cho thuê; Tổng diện tích sàn cho thuê; Tổng diện tích bãi đỗ xe; Mật độ giao thông; Điều chỉnh các điều khoản trong hợp đồng

Kết quả phân tích có 8 yếu tố tác động đến giá văn phòng cho thuê Trong đó yếu tố thời hạn cho thuê là yếu tố ảnh hưởng khá mạnh đến giá văn phòng cho thuê, tiếp theo là các yếu tố: Tuổi đời của tòa nhà văn phòng; Mật độ giao thông; Khoảng cách từ văn phòng cho thuê đến trung tâm thành phố; Tổng diện tích bãi đỗ xe; Cảnh quan xung quanh tòa nhà; Diện tích sàn thuê

Mức độ giải thích sự biến động giá văn phòng cho thuê của 8 biến này là 87.18% và các kiểm định sự phù hợp của hàm hồi quy đều được đảm bảo và hàm hồi quy không vi phạm bất cứ giả định quan trọng nào

2.4 Đề xuất Mô hình nghiên cứu

Trên cơ sở các nghiên cứu trước, kết hợp với các ý kiến chuyên gia, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu như sau:

Hình 2.3 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Vị trí (địa điểm) được định nghĩa là nơi cụ thể trong không gian Theo (Bojanic, 1991; Cronin & Taylor, 1992; Dabholkar & ctg, 1996; Lassar & ctg, 2000; Mehta & ctg, 2000; Nguyễn & ctg, 2003), trong kinh doanh, thì địa điểm kinh doanh

đó chính là phương tiện giúp nhà sản xuất tiếp cận được với người tiêu dùng Nơi đây các sản phẩm được người tiêu dùng biết đến

Vị trí và giao thông là yếu tố đầu tiên cần xét đến với bất kỳ một bất động sản nào, cụ thể khách thuê cần xem xét các khía cạnh sau:

+ Đặc điểm của khu vực, như tuyến phố tập trung nhiều tòa nhà văn phòng, tuyến phố buôn bán, gần đó có các công trình biểu tượng, các trụ sở cơ quan nhà nước lớn v.v.; Giao thông có bị tắc đường hay không, đường 1 hay 2 chiều, có các

dự án giao thông lớn trong vòng 1 - 2 năm tới như mở rộng đường, xây dựng đường tàu điện trên cao;

+ Các tiện ích xung quanh như chỗ ăn trưa cho nhân viên, phòng giao dịch ngân hàng; Tòa nhà có khả năng bị ảnh hưởng bởi tiếng ồn, chất thải do có các công trình xây dựng, chợ v.v xung quanh; Tuyến đường có bị lụt đến mức đột tắc nghẽn khi mưa lớn

Thực tế đây là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới tình hình kinh doanh của

cá nhân, tổ chức Sở hữu một vị trí kinh doanh tốt thì nhà sản xuất gần như đang sở hữu một người bán hàng xuất sắc Một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến

Ý định thuê văn phòng đó là vị trí đắc địa Hơn nữa là vị trí địa điểm tập trung khu đông dân cư với giao thông thuận lợi, dễ tiếp cận khách du lịch hay bến xe bus Vị trí của văn phòng bao gồm: “Không bị kẹt xe”; “Thuận tiện cho ô tô và giao thông công cộng”, “Gần khu dân cư đông đúc”, “Gần trung tâm thương mại”, “Vị trí sạch

sẽ, thoáng mát”

Tác giả đã xây dựng giả thuyết nghiên cứu sau: