PHẦN I 1 BÀI GIẢNG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ PGS TS TRẦN VĂN HÕE ĐẠI HỌC THỦY LỢI 2 CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHẤN QUỐC TẾ 8 GIỚI THIỆU CHƯƠNG 8 1 1 BẢN CHẤT ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ 8 1 1 1 Khái niệm đàm phán[.]
TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHẤN QUỐC TẾ
BẢN CHẤT ĐÀM PHÁN KINH TẾ QUỐC TẾ
1.1.1 Khái niệm đàm phán quốc tế Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó
Vậy đàm phán là gì?
Đàm phán là một khái niệm đa dạng, xuất hiện trong nhiều lĩnh vực của cuộc sống, và mỗi lĩnh vực lại có những định nghĩa riêng Dưới đây là một số khái niệm phổ biến về đàm phán mà chúng tôi muốn giới thiệu.
Theo Gerald I Nierenberg, đàm phán có thể được định nghĩa đơn giản là quá trình mà trong đó mỗi bên đều tìm kiếm sự thoả mãn nguyện vọng và nhu cầu của mình Khi các cá nhân trao đổi quan điểm và muốn đạt được sự đồng thuận, họ thực hiện đàm phán Đàm phán thường diễn ra giữa các cá nhân, có thể là vì lợi ích cá nhân hoặc đại diện cho một tổ chức, do đó, nó được xem như một phần thiết yếu của hành vi xã hội Lịch sử đàm phán kéo dài cũng lâu như lịch sử văn minh nhân loại.
(The Art of Negotiating - Nghệ thuật đàm phán)
Theo Trương Tường (Trung Quốc), đàm phán là hành vi và quá trình nhằm điều hòa mối quan hệ giữa hai bên, với mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên Qua hiệp thương, các bên sẽ đạt được sự thống nhất trong ý kiến.
(Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996)
Theo Roger Fisher và William Ury, đàm phán là phương tiện thiết yếu để đạt được mong muốn từ người khác Đây là quá trình trao đổi ý kiến nhằm hướng tới thỏa thuận, trong đó cả hai bên có những lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng.
(Getting to Yes - Để đạt được thoả thuận - NXB TP Hồ Chí minh 1997)
Đàm phán là quá trình mà hai hoặc nhiều bên trao đổi và thảo luận về những mối quan tâm chung cũng như các điểm bất đồng, nhằm đạt được một thỏa thuận thống nhất.
Trong cuộc sống hàng ngày, có những cuộc đàm phán đơn giản không yêu cầu chuẩn bị kỹ lưỡng, như đàm phán trong gia đình hay giữa bạn bè Tuy nhiên, đàm phán trong kinh tế lại đòi hỏi sự chuẩn bị và lập kế hoạch cẩn thận để đạt được kết quả tốt hơn Cuốn sách này sẽ tập trung vào loại hình đàm phán này, nơi các bên tham gia không chỉ chấp nhận hay từ chối các đề xuất mà còn chủ động điều chỉnh để tiến tới một thỏa thuận có lợi cho cả hai Đàm phán kinh tế là quá trình cho và nhận tự nguyện, trong đó các bên cùng nhau điều chỉnh kỳ vọng và đề xuất của mình.
Trong nhiều tài liệu, từ "mặc cả" và "đàm phán" thường bị sử dụng thay thế cho nhau, nhưng thực tế có sự khác biệt giữa chúng Mặc cả thường liên quan đến việc thương lượng trong bối cảnh chợ búa, thể hiện qua thương lượng cạnh tranh và thương lượng phân biệt Trong quá trình này, các bên đều cố gắng tối đa hóa lợi ích cá nhân, thường gây bất lợi cho bên đối diện Mặc cả có thể được xem là một hình thức đàm phán theo kiểu "Thắng-Thua".
Thua (win-lose) đặc trưng là tình huống khi lợi ích bị hạn chế và mọi người đều muốn tối đa hóa phần của mình Điều này dẫn đến sự cạnh tranh quyết liệt giữa các bên, khiến họ thường không muốn chia sẻ thông tin trừ khi bắt buộc Ngược lại, họ lại muốn khai thác tối đa thông tin từ phía bên kia Mặc dù quan điểm này đã lỗi thời, nó vẫn được áp dụng và nghiên cứu trong một số lĩnh vực, chẳng hạn như đàm phán trong quản lý lao động.
Đàm phán theo quan điểm hiện đại, hay còn gọi là "thương lượng hòa hợp" (integrative bargaining) hay đàm phán kiểu Thắng - Thắng (win-win), cho phép tất cả các bên liên quan đạt được lợi ích và kết quả mong muốn Đây là một cách tiếp cận giải quyết vấn đề, nơi các bên nhận thức rằng quá trình đàm phán là tìm kiếm giải pháp cho một vấn đề chung Tuy nhiên, nếu các bên thiếu năng lực và chuẩn bị không tốt, đàm phán có thể dẫn đến một thoả thuận kém, gây thiệt thòi cho cả hai bên (thương lượng kiểu Thua - Thua).
Trong đàm phán kinh tế, cả hai bên có thể đạt được mục tiêu của mình mà không cần phụ thuộc vào sự nhượng bộ của bên kia Đây là một hình thức đàm phán mà chúng tôi muốn nhấn mạnh.
1.1.2 Đặc trưng của đàm phấn quốc tế
Dạng đàm phán này có những đặc trƣng cơ bản sau:
Trao đổi thông tin cởi mở giữa các bên là rất quan trọng, khi cả hai bên chân thành bày tỏ mục tiêu của mình và lắng nghe những mục tiêu từ phía đối tác Điều này giúp tìm ra điểm chung, tạo nền tảng cho sự hợp tác hiệu quả.
Tìm các giải pháp để đạt đƣợc mục tiêu của cả hai bên
Các bên nhận thức rằng họ có những mục tiêu chung và mục tiêu mâu thuẫn, do đó cần tìm cách đạt được nhiều mục tiêu chung và bổ sung cho nhau, điều này sẽ mang lại lợi ích cho cả hai bên.
Để làm đƣợc những việc trên, cả hai bên đều chân thành và thực sự cố gắng hiểu quan điểm của bên kia
Trong kiểu đàm phán này, các bên cần tìm ra một giải pháp mà cả hai đều chấp nhận và có lợi, đảm bảo rằng cả hai bên đều đạt được thành công, tạo ra một kết quả win-win.
Trong môi trường kinh tế quốc tế, quá trình đàm phán và nhận thức về mối quan hệ giữa các bên là rất quan trọng Đàm phán chịu tác động từ nhiều yếu tố bên ngoài, trong đó sự khác biệt văn hoá là một yếu tố chủ chốt Ở cấp độ quốc gia, sự khác biệt văn hoá dân tộc; ở cấp độ tổ chức, văn hoá tổ chức cũng ảnh hưởng; và ở cấp độ cá nhân, mỗi nhà đàm phán có những đặc điểm văn hoá riêng biệt Những đặc điểm này không chỉ phụ thuộc vào văn hoá dân tộc và tổ chức mà còn liên quan đến tính cách, trình độ văn hoá và kinh nghiệm nghề nghiệp của từng nhà đàm phán Sự khác biệt văn hoá trong đàm phán kinh tế quốc tế tạo ra thách thức lớn, yêu cầu sự hiểu biết và linh hoạt để vượt qua Khả năng đánh giá và điều chỉnh theo các khác biệt văn hoá là yếu tố quyết định cho sự thành công của các cuộc đàm phán, giúp tạo ra bầu không khí thuận lợi và tăng cường sự hợp tác giữa các bên.
CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN
1.2.1 Xác định rõ mục tiêu đàm phán
Để đàm phán thành công, cần xác định rõ mục tiêu một cách khoa học, kiên định và khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời ứng phó linh hoạt và sáng tạo trong từng tình huống cụ thể Đàm phán là quá trình bàn bạc và thoả thuận giữa các bên nhằm đạt được ý kiến thống nhất, nơi mỗi bên đưa ra yêu cầu và chấp nhận nhượng bộ để ký hợp đồng, đảm bảo lợi ích cho cả hai bên, không chỉ là việc khăng khăng bảo vệ lợi ích riêng.
1.2.2 Kết hợp bảo vệ lợi ích và duy trì quan hệ đối tác
Để đạt được thành công trong đàm phán, cần kết hợp hài hòa giữa việc bảo vệ lợi ích của mình và duy trì mối quan hệ với các đối tác Quá trình đàm phán không chỉ là việc ký kết hợp đồng mà còn là sự thống nhất giữa hai yếu tố "hợp tác" và "xung đột" Cần tránh xu hướng đàm phán quá "mềm", chỉ tập trung vào việc giữ gìn mối quan hệ mà không đảm bảo lợi ích, dẫn đến việc phải nhượng bộ liên tục và chịu thiệt thòi Đồng thời, cũng cần tránh thái độ quá "cứng", khăng khăng bảo vệ lập trường, gây ra sự đổ vỡ trong đàm phán và có thể dẫn đến việc ký hợp đồng không khả thi.
1.2.3 Đảm bảo nguyên tắc "Đôi bên cùng có lợi":
Đàm phán không phải là một cuộc chiến thắng thua, mà là một quá trình hợp tác mang lại lợi ích cho cả hai bên Thay vì coi đó là một trận đánh tiêu diệt đối phương, đàm phán nên được xem như một cơ hội để xây dựng mối quan hệ và tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình trong khuôn khổ đã xác định, đồng thời cũng phải đáp ứng nhu cầu tối thiểu của đối phương Nếu không thực hiện được điều này, cuộc đàm phán sẽ không thành công.
1.2.4 Đánh giá dựa trên nhiều tiêu chuẩn Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp:
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu là yếu tố đầu tiên để đánh giá thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán Để xác định kết quả, cần xem xét liệu kết quả cuối cùng có đạt được mục tiêu đã đề ra ban đầu hay không, cũng như mức độ hoàn thành của nó.
Trong quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương, việc tối ưu hóa giá thành là rất quan trọng, với mục tiêu đạt được chi phí thấp nhất Thông thường, có ba loại chi phí cần xem xét trong các cuộc đàm phán này.
Chi phí cơ bản trong đàm phán hợp đồng là sự chênh lệch giữa lợi ích dự kiến và lợi ích thực tế mà các bên đạt được.
Chi phí trực tiếp của đàm phán: chi phí nhân lực, vật lực, tài lực và thời gian cho đàm phán
Chi phí cơ hội: mất cơ hội đầu tƣ kiếm lợi (kí đƣợc những hợp đồng) khác…
Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên…
1.2.5 Đàm phán vừa là khoa học vừa là nghệ thuật
Đàm phán là quá trình điều hòa lợi ích giữa các bên, với mục tiêu đạt được sự đồng thuận Để thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, cần có sự nghiên cứu, phân tích và đánh giá một cách hệ thống và khách quan Việc này dựa trên các quy luật và quy tắc nhất định, nhằm xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán hiệu quả Đây chính là bản chất khoa học của đàm phán.
Đàm phán không chỉ là một quá trình khoa học mà còn là một nghệ thuật, yêu cầu người tham gia phải có sự tinh tế, nhạy bén và linh hoạt Để đạt được thành công, cần biết cách ứng phó tùy theo từng tình huống.
NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN
1.3.1 Những điểm cần lưu ý: Đàm phán có thể ví nhƣ một chuyến du lịch đến những miền đất mới, rất nhiều điều bất ngờ có thể xảy ra Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơn giản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn… điều đó còn phụ thuộc vào năng lực của người đàm phán, đối tượng đàm phán, "thế" của các bên, bối cảnh đàm phán… Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những nguyên tắc, kinh nghiệm của người khác vào cuộc đàm phán của mình Nói nhƣ vậy, không có nghĩa là đàm phán không có nguêyn tắc Vẫn có những nguyên tắc cơ bản mà ta cần nắm vững, nếu không sẽ phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết của mình
"If you are going to play the game properly you'd better know the ruler" -
"Muốn chơi đúng điệu, hãy học luật chơi"
(The Essence of negotiation - Jea M Hiltrop and Sheila Udall - tr.8)
Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý:
Đàm phán là một quá trình tự nguyện, cho phép bất kỳ bên nào có quyền rút lui hoặc từ chối tham gia vào bất kỳ thời điểm nào.
Đàm phán khởi đầu khi ít nhất một bên mong muốn điều chỉnh thỏa thuận hiện tại và tin tưởng vào khả năng đạt được một thỏa thuận mới có lợi cho cả hai bên.
Đàm phán chỉ diễn ra khi các bên nhận thức rằng quyết định chỉ có hiệu lực khi đạt được thỏa thuận chung Nếu một bên có thể quyết định đơn phương mà không cần sự đồng thuận, thì không cần thiết phải tiến hành đàm phán.
Thời gian đóng vai trò quan trọng trong quá trình đàm phán, ảnh hưởng lớn đến diễn biến và kết quả cuối cùng Việc quản lý thời gian hiệu quả có thể quyết định thành công của cuộc đàm phán.
Một cuộc đàm phán thành công không chỉ là chiến thắng mà còn là việc đạt được những điều mà cả hai bên đều mong muốn.
Phẩm chất, năng lực, kĩ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán
Từ những điều trình bày ở trên chúng ta có thể rút ra kết luận:
Đàm phán không phải là "một trận võ mồm" (a verbal tug of war)
Để đạt được thành công trong đàm phán, người đàm phán cần xác định mục tiêu rõ ràng, biết cách trình bày và thuyết phục đối tác một cách hiệu quả Đồng thời, họ cũng phải tạo dựng một môi trường cạnh tranh công bằng, minh bạch và chính trực, nhằm mở rộng lợi ích chung cho cả hai bên.
Không phải mọi tình huống đều có thể dùng đàm phán để giải quyết thành công
1.3.2 Những sai lầm cần tránh trong đàm phán:
Các nhà đàm phán, kể cả những người có kinh nghiệm, thường không tránh khỏi sai lầm, điều này có thể ảnh hưởng đến kết quả đạt được Để đạt được thành công trong thương thuyết, việc nghiên cứu kinh nghiệm của những người đi trước là rất cần thiết nhằm giảm thiểu sai sót.
Những sai lầm cần tránh:
Từ những kinh nghiệm cá nhân của mình, nhà đàm phán John Illich (1992) cho rằng: Những sai lầm cần tránh trong đàm phán là:
Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến
Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác
Không xác định đƣợc chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả
Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động
Không biết cách nâng cao vị thế của mình,
Không kiểm soát đƣợc những yếu tố quan trọng nhƣ: thời gian, những vấn đề cần giải quyết… mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ
Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước
Không tận dụng đƣợc ƣu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán
Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ nhƣ đi vào chỗ bế tắc
Không chọn đƣợc thời điểm hợp lí để kết thúc cuộc đàm phán
Trong đàm phán, ngoài những sai lầm chính đã nêu, còn tồn tại nhiều loại sai lầm khác Nếu phân loại theo nguyên nhân, các sai lầm này có thể được chia thành 5 loại "hội chứng" khác nhau.
Hội chứng "Một chiều" (The "one - trrack " syndrome)
Hội chứng "Thắng - Thua" (The "win - lose" syndrome)
Hội chứng "Bước thất thường" (The "random walk" syndrome)
Hội chứng "Trốn tránh mâu thuẫn" (The "conflict avoidance" syndrome)
Hội chứng "Hộp cổ vật chứng" đề cập đến việc con người bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi quá khứ, dẫn đến cách nhìn nhận sự việc một cách chủ quan và thiếu tính hệ thống Điều này khiến cho họ khó có thể đánh giá các tình huống một cách khách quan và liên kết các yếu tố một cách logic.
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH TẾ QUỐC TẾ
Có ba nhóm biế số cơ bản có ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh tế quốc tế, đó là:
Các yếu tố cơ sở;
Bầu không khí đàm phán
Đàm phán là một quá trình linh hoạt, vì vậy mọi cảm nhận của các bên về bối cảnh và không khí trong quá trình này, cũng như những hành động cụ thể được thực hiện, đều có ảnh hưởng lớn đến kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán.
1.4.1 Các yếu tố cơ sở của đàm phán quốc tế
Quá trình đàm phán được hình thành từ các yếu tố cơ sở như mục tiêu, môi trường, vị thế trên thương trường, bên thứ ba và người tham gia Những yếu tố này có tác động lớn đến cả quá trình và bầu không khí đàm phán Mỗi yếu tố có thể ảnh hưởng khác nhau ở các giai đoạn khác nhau của quá trình, với khả năng mang lại hiệu quả tích cực, giúp tiết kiệm thời gian và thúc đẩy tiến trình, hoặc ngược lại, gây cản trở và trì hoãn.
Dưới đây chúng ta sẽ đi sâu nghiên cứu từng yếu tố:
Các mục tiêu trong đàm phán bao gồm mục tiêu chung, mục tiêu mâu thuẫn và mục tiêu bổ trợ Mục tiêu chung thể hiện quyền lợi của cả hai bên trong việc đạt được giao dịch thành công, trong khi mục tiêu mâu thuẫn có thể dẫn đến xung đột lợi ích, như lợi nhuận của bên này trở thành chi phí của bên kia Mục tiêu bổ trợ thường liên quan đến việc người mua tìm kiếm công nghệ phù hợp, trong khi người bán muốn mở rộng thị trường Các mục tiêu chung và bổ trợ có tác động tích cực đến quá trình đàm phán, trong khi mục tiêu mâu thuẫn có thể làm giảm cơ hội đạt được thỏa thuận Khi các mục tiêu chung và bổ trợ chiếm ưu thế, cơ hội thỏa thuận sẽ tăng lên, ngược lại, khi mục tiêu mâu thuẫn chiếm ưu thế, cơ hội này sẽ giảm.
Môi trường bao gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ tầng xã hội, ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình đàm phán quốc tế Sự khác biệt về môi trường giữa các bên đối tác có thể cản trở khả năng tiếp xúc và hiểu biết lẫn nhau, đặc biệt khi họ có nền tảng văn hóa và chính trị khác nhau Một số đặc điểm môi trường tác động trực tiếp đến quá trình đàm phán, trong khi những yếu tố khác lại ảnh hưởng đến bầu không khí trong các cuộc đàm phán Các yếu tố chính trị và xã hội có vai trò quan trọng, cùng với cấu trúc thị trường, trong việc định hình không khí đàm phán.
Vị thế của các bên trên thị trường đóng vai trò quan trọng trong quá trình đàm phán Số lượng người mua và người bán quyết định các phương án lựa chọn cho mỗi bên, từ đó ảnh hưởng đến sức ép mà mỗi bên phải đối mặt Nếu một trong hai bên có khả năng độc quyền, điều này sẽ tác động mạnh mẽ đến quá trình thương lượng của người mua hoặc người bán.
Trong các cuộc đàm phán kinh tế quốc tế, bên thứ ba như chính phủ, đại lý, tư vấn và người tiêu dùng thường tham gia, ảnh hưởng đến quá trình đàm phán do mục tiêu khác nhau Chính phủ thường tác động đến người mua và người bán thông qua các mục tiêu bổ trợ như cơ sở hạ tầng, cơ hội việc làm, chính sách quản lý ngoại hối và mối quan hệ giữa các quốc gia liên quan.
Các nhà đàm phán ảnh hưởng đến quá trình đàm phán thông qua kinh nghiệm và kỹ năng của họ Họ cần đạt được hai mục tiêu quan trọng: tăng cường lợi ích chung và hợp tác giữa các bên, đồng thời tối đa hóa lợi ích cá nhân và đảm bảo một thỏa thuận có giá trị Nhân cách của người đàm phán đóng vai trò quan trọng, đặc biệt khi thông tin về đối tác hạn chế hoặc trong tình huống bế tắc Một người có nhân cách tốt có khả năng thể hiện vị thế của mình, dễ tiếp cận và tạo niềm tin với đối tác, đồng thời đánh giá đúng vị thế của họ.
Kỹ năng của các nhà đàm phán thường phụ thuộc vào mục tiêu cá nhân và nghề nghiệp của họ Các nhà đàm phán có chuyên môn kỹ thuật thường tập trung vào các vấn đề kỹ thuật, trong khi các nhà kinh tế lại xem xét nhiều yếu tố quan trọng khác như lợi nhuận và chi phí.
1.4.2 Bầu không khí đàm phán mối quan hệ đƣợc phát triển trong suốt quá trình đàm phán giữa các bên đƣợc thể hiện bởi bầu không khí đàm phán Bầu không khí này có tầm quan trọng đặc biệt đối với toàn bộ quá trình đàm phán Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại lẫn nhau ở mỗi giai đoạn đàm phán Bầu không khí đàm phán chính là "môi trường" để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi của nhau và đặc tính của quá trình đàm phán Bầu không khí đàm phán giúp các bên nhận thức đƣợc thực tế Trong đàm phán, nhận thức đƣợc thực tế còn quan trọng hơn chính bản thân thực tế ở mỗi giai đoạn Bầu không khí đàm phán có những đặc điểm riêng ở từng giai đoạn Ở giai đoạn tiền đàm phán, bầu không khí bao trùm là hợp tác vì trong giai đoạn này các bên đang cố gắng tìm kiếm các giải pháp chung Trong các giai đoạn tiếp theo, đặc tính của bầu không khí đàm phán có thể thay đổi Các đặc tính đó bao gồm: xung đột hợp tác, ƣu thế lệ thuộc và những kì vọng
Sự tồn tại đồng thời của xung đột và hợp tác là đặc điểm quan trọng trong quá trình đàm phán Các bên thường có lợi ích chung khi tìm kiếm giải pháp cho vấn đề chung, nhưng cũng có thể phát sinh mâu thuẫn khi lợi ích của bên này là chi phí của bên kia Mức độ xung đột hay hợp tác phụ thuộc vào mục tiêu của các bên tham gia và các vấn đề cần giải quyết Đôi khi, xung đột chỉ là do hiểu lầm, và sự thiếu hiểu biết giữa các bên có thể làm gia tăng nguy cơ này Trong mỗi quá trình đàm phán, các giai đoạn khác nhau có thể thể hiện mức độ hợp tác và xung đột khác nhau Thêm vào đó, ưu thế lệ thuộc là một đặc tính cơ bản, liên quan đến mối quan hệ quyền lực và ảnh hưởng bởi giá trị của quan hệ giữa các bên Các yếu tố như vị thế trên thị trường và khả năng kiểm soát mối quan hệ cũng đóng vai trò quan trọng, trong đó ưu thế không chỉ là thuộc tính của nhà đàm phán mà còn là đặc điểm của mối quan hệ.
Sự cân bằng thế mạnh giữa các bên sẽ được duy trì khi cả hai bên đều cảm thấy có năng lực tương đương Tuy nhiên, tình trạng này sẽ trở nên mất cân bằng nếu một bên cảm thấy có ưu thế hơn hoặc nếu một bên phụ thuộc vào bên kia.
Kỳ vọng của các bên tham gia đàm phán là một trong những đặc tính quan trọng của bầu không khí đàm phán Có hai loại kỳ vọng: kỳ vọng dài hạn về khả năng và giá trị của nền kinh tế trong tương lai, và kỳ vọng liên quan đến mục tiêu trước mắt của cuộc đàm phán Khi các kỳ vọng dài hạn cao, các nhà đàm phán có xu hướng dễ dàng thoả hiệp trong các cuộc đàm phán hiện tại.
Quyết định của các bên tham gia đàm phán thể hiện kỳ vọng đạt được kết quả tốt hơn khi tiếp tục đàm phán thay vì không tham gia Điều này thúc đẩy các bên tiến vào giai đoạn tiếp theo, trong khi kỳ vọng tăng lên và thay đổi qua từng giai đoạn của quá trình đàm phán.
Quá trình đàm phán trong kinh tế quốc tế được chia thành ba giai đoạn chính: tiền đàm phán, đàm phán và hậu đàm phán Mỗi giai đoạn tập trung vào các hoạt động và tương tác cụ thể giữa các bên tham gia Trong giai đoạn tiền đàm phán, các bên tìm hiểu nhu cầu của nhau thông qua việc thu thập thông tin và các cuộc họp không chính thức Giai đoạn đàm phán diễn ra với các cuộc trao đổi trực tiếp, trong khi giai đoạn hậu đàm phán là lúc các bên hoàn tất các thỏa thuận và tiến hành soạn thảo, ký kết hợp đồng Khi nghiên cứu quá trình đàm phán trong kinh tế quốc tế, cần chú ý đến ba yếu tố quan trọng.
Ngoài việc nghiên cứu theo ba giai đoạn đã trình bày, cần xem xét các yếu tố văn hóa và chiến lược, vì chúng có vai trò khác nhau trong quá trình đàm phán Hình 1.1 minh họa rõ ràng cho điều này.
1.4.3.1 Các giai đoạn đàm phán
Giai đoạn 1: Tiền đàm phán
CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ VỀ KINH TẾ
CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
2.2.1 CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THẮNG - THUA
2.2.2 CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG
ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN HOÁ TỔ CHỨC VÀ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH TẾ QUỐC TẾ
VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN HOÁ TỔ CHỨC VÀ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN
3.1.1 Văn hoá dân tộc (National Culture)
Văn hóa cod có tác động mạnh mẽ đến nhận thức và hành động của con người trong thương trường, đặc biệt là trong quá trình đàm phán Vậy văn hóa là gì?
Thuật ngữ "văn hoá" đã xuất hiện từ lâu trong ngôn ngữ nhân loại và có nhiều khái niệm khác nhau Qua thời gian, khái niệm văn hoá không ngừng được bổ sung và phát triển Đến năm 1952, các nhà nghiên cứu Mỹ A Kroeber và C Kluckhohn đã có những đóng góp quan trọng trong việc định nghĩa văn hoá.
Văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân
Mối quan hệ giữa văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân
Ảnh hưởng của văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế
Ý nghĩa của việc nghiên cứu văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân trong quản trị
28 thống kê đƣợc 164 định nghĩa về văn hoá Đến năm 1972, trong cuốn sách
Theo cuốn sách "Culture Theory" được xuất bản tại New York bởi các tác giả D Kaplan và R A Manners, đã có tới 200 định nghĩa về văn hóa Hơn ba thập kỷ trôi qua, số lượng khái niệm này vẫn tiếp tục gia tăng, nhưng cho đến nay, vẫn chưa có một định nghĩa thống nhất nào về văn hóa.
Từ "văn hoá" trong tiếng Việt có nguồn gốc từ Hán, mang nghĩa là sự biến đổi từ chưa tao nhã thành tao nhã, nhờ giáo hoá và đạo đức Tương tự, từ "văn hoá" trong các ngôn ngữ châu Âu như tiếng Anh (culture), tiếng Pháp (culture), tiếng Đức (Kultur) và tiếng Nga cũng xuất phát từ tiếng Latinh "Cultura", có nghĩa là trồng trọt và nuôi dưỡng tinh thần Triết gia Ciceron đã nhấn mạnh rằng việc nuôi dưỡng tinh thần giúp loại bỏ thói xấu và chuẩn bị tâm hồn cho những giá trị tốt đẹp Do đó, văn hoá ở cả châu Á và châu Âu đều được xem là hoạt động tinh thần nhằm sản xuất ra các giá trị Chân, Thiện, Mỹ.
Từ thế kỷ XIX, văn hoá đã trở thành một khái niệm chính thức với hơn 200 định nghĩa khác nhau E.B Tylor mô tả văn hoá là tổng thể phức tạp của kiến thức, tín ngưỡng, nghệ thuật, đạo đức, luật lệ, phong tục và thói quen mà con người đạt được trong xã hội Chủ tịch Hồ Chí Minh cũng định nghĩa văn hoá là những sáng tạo và phát minh của con người trong việc sinh tồn, bao gồm ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức, pháp luật, khoa học, tôn giáo, văn học, nghệ thuật và các công cụ sinh hoạt hàng ngày Theo Hosftede, văn hoá là sự lập trình tập thể của mọi người trong một môi trường.
Theo UNESCO, văn hoá là tổng thể những yếu tố làm cho mỗi dân tộc trở nên khác biệt, bao gồm từ sản phẩm hiện đại đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động Định nghĩa này được chấp nhận tại Hội nghị liên Chính phủ về chính sách văn hoá năm 1970 tại Venise Vào tháng 12/1986, UNESCO mở rộng định nghĩa văn hoá thành "tổng thể sống động các hoạt động sáng tạo của cá nhân và cộng đồng qua các thời kỳ", từ đó hình thành nên hệ thống giá trị, truyền thống và cách thể hiện đặc trưng cho mỗi dân tộc Qua đó, văn hoá không chỉ là sự khác biệt về vật chất mà còn là những yếu tố tinh thần của con người.
Văn hóa là một tổng thể phức tạp bao gồm các giá trị vật chất và tinh thần được hình thành bởi con người, mang đặc trưng riêng của từng dân tộc.
2.1.1.2 Các yếu tố văn hoá dân tộc (Elements of culture)
Văn hoá là một tổng thể phức hợp bao gồm các giá trị vật chất và tinh thần do con người tạo ra, thể hiện sự đa dạng và phức tạp của nó Để hiểu rõ bản chất và tác động của văn hoá, cần phải nghiên cứu các yếu tố cấu thành nó Nhiều tác giả đã đề cập đến vấn đề này, và chúng tôi đồng tình với quan điểm của các tác giả trong cuốn "Kinh tế quốc tế" (International Business - A Strategic Management).
Approach) Alan M Rugman và Richard M Hodgetts Theo các tác giả này, những yếu tố văn hoá bao gồm:
- Giá trị và thái độ (Values and Attitudes);
- Cách cƣ xử và phong tục (Manner and customs);
- Các yếu tố vật chất (Material elements);
Ngôn ngữ là biểu hiện rõ ràng nhất của văn hóa, đóng vai trò quan trọng trong việc truyền đạt thông tin và ý tưởng Việc thông thạo ngôn ngữ của đối tác mang lại bốn lợi ích lớn: đầu tiên, bạn có thể hiểu vấn đề một cách dễ dàng và sâu sắc nhờ trao đổi trực tiếp mà không cần phiên dịch Thứ hai, ngôn ngữ chung giúp bạn làm việc hiệu quả hơn với đối tác Thứ ba, bạn có khả năng đánh giá đúng bản chất, ý muốn và những ẩn ý của đối tác Cuối cùng, việc biết ngôn ngữ của đối tác giúp bạn hiểu và thích nghi với văn hóa của họ.
Không biết ngôn ngữ chung với đối tác, hoặc chỉ biết một cách hạn chế, có thể khiến bạn gặp nhiều khó khăn và rủi ro trong đàm phán kinh tế cũng như trong cuộc sống hàng ngày Việc không hiểu các thành ngữ, tiếng lóng và cách sử dụng ngôn ngữ đặc biệt sẽ là một trở ngại lớn.
Có nhiều tôn giáo, trong đó có thể kể đến một số tôn giáo chủ yếu nhƣ:
*Phật giáo (Buddhis), ra đời vào thế kỷ thứ IV TCN ở Bắc Ấn Độ, gồm 2 tông phái: Phật giao Tiểu thừa và Phật giáo Đại thừa
* Kitôgiáo là tên gọi chung của các tôn giáo cùng thờ Chúa Giêsu (Jesus
Christ) Kito giáo ra đời vào khoảng thế kỷ thứ III - II TCN ở phía Đông đế quốc
La mã cổ đại Trải qua quá trình phát triển, phân hoá đến nay Kitô giáo gồm:
- Công giáo/Thiên chúa giáo (Catholicisme), trụ sở ở Rôma
- Chính thống giáo (Orthodoxe), trụ sở ở Côngxtăngtinốp
- Tin lành (Protestantism), ra đời sau cuộc cải cách tôn giáo ở Đức và Thuỵ
Sĩ và thế kỷ thứ XVI
- Anh giáo (Anglicanism), ra đời sau cuộc cải cách tôn giáo diễn ra tại Anh vào năm 1939
*Hồi giáo (Islamic), ra đời vào thế kỷ thứ VII sau công nguyên ở bán đảo Ả rập
* Khổng giáo - Nho giáo (Confucian)
Tôn giáo đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành lối sống, niềm tin, giá trị và thái độ của con người, đồng thời ảnh hưởng đến chính trị và kinh tế Khi tham gia vào hoạt động kinh tế ở một địa phương, việc nghiên cứu và hiểu rõ các tôn giáo phổ biến tại đó là rất cần thiết Hơn nữa, việc tìm hiểu tôn giáo của các đối tác trong quá trình đàm phán sẽ giúp giảm thiểu rủi ro và tạo điều kiện thuận lợi cho sự hợp tác.
2.1.1.1.3 Giá trị và thái độ
Giá trị là những quan niệm làm căn cứ để con người đánh giá đúng và sai, tốt và xấu, quan trọng và không quan trọng
Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận và hành xử theo một hướng xác định đối với một đối tượng
Thái độ bắt nguồn từ những giá trị và có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh tế của con người, đặc biệt là kinh tế quôc tế
3.1.1.1.4 Phong tục và cách ứng xử
Phong tục là những thói quen và lề thói xã hội đặc trưng của một quốc gia hoặc địa phương Những nếp sống này đã tồn tại và phát triển qua thời gian, trở thành những đặc điểm phổ biến trong văn hóa cộng đồng.
Các cƣ xử là những hành vi đƣợc xem là đúng đắn, phù hợp trong một xã hội đặc thù
Phong tục thể hiện cách sự vật đƣợc làm, còn cách cƣ xử đƣợc dùng để thực hiện chúng
Mỗi dân tộc đều có những phong tục và cách cư xử riêng biệt Việc nghiên cứu và hiểu rõ những phong tục này sẽ giúp công việc diễn ra suôn sẻ và thuận lợi, trong khi thiếu hiểu biết có thể dẫn đến rủi ro.
Đối với người Mỹ, "thời gian là tiền bạc", vì vậy việc tuân thủ giờ giấc là rất quan trọng Sự chậm trễ, dù chỉ vài phút, cũng có thể gây khó chịu Khi tham gia đàm phán, người Mỹ thường bắt đầu ngay với mục đích và tiến triển nhanh chóng, điều này có thể khiến người khác cảm thấy chóng mặt.
Người Mỹ thường nhanh chóng quyết định trong các thương vụ, và nếu họ không thấy khả năng hợp tác, họ sẽ nhanh chóng chuyển sang người khác Thời gian là yếu tố quan trọng trong đàm phán của họ; nếu cuộc trò chuyện kéo dài hơn 5 phút mà không có tiến triển, đây có thể là dấu hiệu của sự thất bại trong thương lượng Ngược lại, người phương Đông có cách tiếp cận khác, họ không đặt nặng vấn đề thời gian và thường làm việc với nhịp độ chậm hơn Trong khi đàm phán, họ thường không đi thẳng vào vấn đề và tránh từ chối thẳng thừng, thay vào đó, họ sử dụng những cách diễn đạt gián tiếp để không làm mất lòng đối tác, dẫn đến một quá trình đàm phán thường kéo dài hơn.
3.1.1.1.5 Yếu tố vật chất của văn hoá
MỐI QUAN HỆ GIỮA VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN HOÁ TỔ CHỨC VÀ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN
Sự kết hợp giữa văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân tạo nên đặc trưng giao tiếp của mỗi người Thay đổi trong một yếu tố sẽ ảnh hưởng đến hai yếu tố còn lại, cho thấy mối quan hệ mật thiết giữa chúng Ví dụ, người có tính cá nhân trong nền văn hoá dân tộc có thể giảm bớt xu hướng cá nhân khi làm việc trong môi trường công ty với quy tắc nghiêm ngặt Tương tự, hành vi của những người có tính cách Dionysus có thể bị hạn chế bởi văn hoá tổ chức có tính hoạch định Cuối cùng, những đặc điểm hành vi thể hiện trong giao tiếp phụ thuộc vào sức mạnh của văn hoá dân tộc, văn hoá công ty và tính cách cá nhân.
Văn hóa tổ chức của một công ty có mối liên hệ chặt chẽ với tính cách của các thành viên, vì mọi người thường tìm kiếm môi trường làm việc phù hợp với bản thân Những người có tính cách SP thường ưa thích những công ty mạo hiểm và linh hoạt, trong khi những người thuộc nhóm Epimetheus (SJ) phát huy tốt nhất trong các tổ chức chú trọng vào giá trị xã hội Ngược lại, những cá nhân mang tính cách NT thường bị thu hút bởi những công ty coi trọng sự độc lập và cá tính trong hành động.
Văn hoá dân tộc và tính cách cá nhân có mối quan hệ chặt chẽ, với văn hoá dân tộc được hình thành từ sở thích và bản chất bẩm sinh của cư dân (Clark 1990) Một xã hội có sự đề phòng bất trắc thường sẽ có nhiều người mang tính cách xét đoán, đặc biệt là những người thuộc nhóm SJ, trong khi xã hội tập thể sẽ có nhiều người có tính cách NF hơn so với xã hội cá nhân Trong phần tiếp theo, chúng ta sẽ nghiên cứu sâu hơn về tác động của ba yếu tố này đến nội dung và phong cách giao tiếp.
Hình 2.1 Ảnh hưởng của văn hoá và tính cách cá nhân đến giáo tiếp giữa các doanh nhân
ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN HOÁ TỔ CHỨC VÀ TÌNH CÁCH CÁ NHÂN ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH TẾ QUỐC TẾ
Các doanh nhân thường bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như sự sợ hãi rủi ro, chủ nghĩa cá nhân, khoảng cách quyền lực và tính nam Người tiêu dùng trong nền văn hóa sợ rủi ro thường ưu tiên sự an toàn, thể hiện qua việc lựa chọn sản phẩm có thương hiệu đã đăng ký, bảo hành tối đa và chính sách hoàn tiền Đặc biệt, các sản phẩm thân thiện với môi trường như bao bì tự phân hủy hoặc có thể tái chế thường thu hút hơn ở các nước Bắc Âu, nơi có tính nữ cao hơn so với các nước nam tính như Venezuela và Ý.
Các nước có chủ nghĩa cá nhân cao như Mỹ chú trọng vào sự đa dạng và sự hài lòng, khác biệt so với các xã hội tập thể như Nam Tư và Colombia Sheth (1983) đã định nghĩa "giá trị nhận thức" (epistemic value) để chỉ những đặc tính hữu ích của sản phẩm đáp ứng nhu cầu mới lạ và đa dạng của con người Do đó, các sản phẩm được thiết kế với tính hữu dụng nhận thức sẽ thu hút người tiêu dùng Mỹ.
Hướng ngoại/hướng nội Tập trung vào nhiệm vụ/xã hội
Tuân theo chuẩn mực/cá nhân
An toàn/mạo hiểm Tuỳ cơ ứng biến/hoạch định
Dionysus (SP) Epimetheus (SJ) Prometheus (NT)
Những đặc tính hữu dụng mong muốn và đƣợc đề xuất của sản phẩm
Hướng vào bản thân, nhiệm vụ, truyền thống hay con người
Mức độ tương đồng trong nội dung và phong cách của các doanh nhân
Kết quả của giao dịch kinh doanh
Tính hữu dụng xã hội của một sản phẩm được xác định bởi mối liên hệ của nó với các bộ phận kinh tế xã hội, đóng vai trò quan trọng trong việc xác định "địa vị" của sản phẩm Các xã hội có khoảng cách quyền lực lớn như Venezuela và Mexico thường coi trọng giá trị địa vị của sản phẩm hơn so với những nền văn hóa có khoảng cách quyền lực thấp như Đan Mạch và Áo.
Bốn khía cạnh của văn hóa dân tộc ảnh hưởng đến phong cách giao tiếp Theo Hofstede (1984), các nền văn hóa không dám chịu rủi ro thường trải qua nhiều căng thẳng và lo âu hơn so với những xã hội dám chấp nhận rủi ro Sự lo âu này có thể dẫn đến hành vi nóng nảy, trong khi các nền văn hóa dám chịu rủi ro thường dễ dàng tiếp thu các phương pháp bán hàng linh hoạt và kỹ thuật bán hàng ân cần, hiếu khách Ngược lại, những xã hội không dám chịu rủi ro có xu hướng ưa chuộng và kiên nhẫn hơn với các chiến lược bán hàng cứng rắn.
Graham và các tác giả khác (1988) đã nghiên cứu ứng dụng phương pháp giải quyết vấn đề (PSA) trong đàm phán kinh tế, với một đầu của thước đo PSA là hành vi đàm phán hợp tác và hòa hợp, trong khi đầu kia thể hiện hành vi cạnh tranh và cá nhân Các xã hội tập thể tập trung vào phúc lợi chung, trong khi xã hội cá nhân chú trọng tối đa hóa lợi ích cá nhân Do đó, phương pháp PSA sẽ được áp dụng hiệu quả hơn ở những xã hội có tính chủ nghĩa cá nhân thấp hoặc tập thể, so với những nền văn hóa có tính cá nhân cao.
Khoảng cách quyền lực ảnh hưởng đến phong cách giao tiếp trong đàm phán kinh tế quốc tế, với sự khác biệt rõ rệt giữa các xã hội có khoảng cách quyền lực cao và thấp Schmit (1979) chỉ ra rằng ở những xã hội như Nhật Bản, người bán hàng thường phải tôn trọng và quỵ luỵ trước người mua Ngược lại, trong các xã hội có khoảng cách quyền lực thấp, như ở Tây Âu, mọi người cảm thấy ít bị đe doạ và tin tưởng lẫn nhau hơn Điều này dẫn đến việc các quốc gia có khoảng cách quyền lực cao, như các nước Ả Rập, thường chỉ tiến hành thương thảo sau khi đã xây dựng được lòng tin Do đó, phong cách giao tiếp "hướng vào công việc" có thể hiệu quả ở những nơi có khoảng cách quyền lực thấp, nhưng không mang lại kết quả mong đợi ở các khu vực như Trung Đông.
Kiểm soát văn hóa đang trở thành phương pháp phổ biến hơn so với kiểm soát dựa trên quy định, nhằm nâng cao hiệu quả trong các tổ chức.
Văn hóa tổ chức đóng vai trò quan trọng trong việc định hình cách quản lý nội bộ và ảnh hưởng đến phong cách giao tiếp giữa các doanh nghiệp.
Các tổ chức hướng ngoại tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng, điều này giúp họ áp dụng hiệu quả phương pháp giải quyết vấn đề PSA Sự chú trọng vào hướng ngoại thể hiện qua việc người bán sẵn sàng điều chỉnh cách cung cấp sản phẩm nhằm tối ưu hóa tiện lợi và tính hữu ích cho người mua.
Sự tập trung vào nhiệm vụ giúp nhân viên giao tiếp hiệu quả hơn, đặc biệt trong lĩnh vực bán hàng, nơi họ nỗ lực ký kết hợp đồng với chi phí tối thiểu về thời gian, tiền bạc và công sức Ngược lại, văn hóa chú trọng vào xã hội khuyến khích mối quan hệ cá nhân tốt và giao tiếp ngoài xã hội, tạo ra phong cách giao dịch thân thiện hơn Do đó, các doanh nghiệp coi trọng yếu tố xã hội sẽ đánh giá cao những đặc tính hữu dụng về mặt xã hội và tình cảm trong sản phẩm hơn là những doanh nghiệp chỉ tập trung vào nhiệm vụ.
Những người được đào tạo trong môi trường văn hóa tuân thủ quy chuẩn thường ưa chuộng các phương pháp bán hàng theo chuẩn mực Các chính sách và quy trình của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc xác định phạm vi nhượng bộ, điều kiện hợp đồng và nghi thức giao dịch Ngược lại, các công ty thực thi chủ nghĩa cá nhân cao sẽ cho phép đại diện của mình có mức độ tự chủ lớn trong quyết định khi tham gia đàm phán kinh tế.
Phong cách giao tiếp hướng về bản thân là khi cá nhân chú trọng đến nhu cầu riêng của mình hơn là của người khác, và ưu tiên phần thưởng hình thức thay vì giá trị thực chất Phong cách này thường được thể hiện qua các đại diện doanh nghiệp được đào tạo trong môi trường cá nhân, đặc biệt khi chịu ảnh hưởng từ nền văn hóa dân tộc có tính chủ nghĩa cá nhân cao.
Khía cạnh an toàn và rủi ro đóng vai trò quan trọng trong việc xác định giá trị của các phẩm chất như danh tiếng công ty, khả năng trả nợ của bên mua, và mối quan hệ cá nhân giữa người mua và người bán Trong một nền văn hóa tổ chức thiên về an toàn, việc ký kết hợp đồng bằng văn bản được ưu tiên hơn so với các thỏa thuận miệng Ngược lại, các doanh nghiệp chấp nhận rủi ro lớn hơn thường khuyến khích việc thử nghiệm nhà cung cấp mới, sản phẩm mới và cải tiến, đồng thời chấp nhận một mức độ không rõ ràng trong hợp đồng thương mại Xu hướng an toàn cũng thể hiện qua phong cách giao tiếp truyền thống, tuân thủ các nguyên tắc giao dịch đã được nhiều thế hệ chấp nhận.
Nội dung và phong cách giao dịch kinh tế chịu ảnh hưởng bởi yếu tố không dự tính Khuynh hướng hoạch định nhấn mạnh việc trao đổi thông tin rõ ràng về lợi ích sản phẩm, bảo hành và các điều khoản ứng phó sự cố Ngược lại, các doanh nghiệp thích ứng sẽ đàm phán linh hoạt hơn trong trách nhiệm, giao hàng và các khía cạnh thương mại khác Phong cách giao tiếp của họ thường ít hình thức và ít bị ràng buộc bởi nhiệm vụ so với những đại diện theo hướng hoạch định.
Tính cách cá nhân của các doanh nhân có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh tế quốc tế
Tính cách Epimetheus (SJ) chú trọng vào việc tham gia các tổ chức xã hội như nhà thờ, hội đồng nhà trường và câu lạc bộ, với tính thiết thực của những tổ chức này giúp xác định đặc điểm của nhóm cư dân thông qua sản phẩm Do đó, tính thiết thực của các tổ chức xã hội có ý nghĩa quan trọng hơn đối với những người có tính cách SJ Ngược lại, những người có tính cách Dionysius (SP) lại ưu tiên sự đa dạng và những đặc tính hữu dụng mới lạ.
Ý NGHĨA CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU VĂN HOÁ DÂN TỘC, VĂN HOÁ TỔ CHỨC VÀ TÍNH CÁCH CÁ NHÂN TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ
Nghiên cứu văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách đóng vai trò quan trọng trong quản trị kinh tế quốc tế, giúp dự đoán kết quả giao dịch Tác giả Evans (1963) chỉ ra rằng sự tương đồng trong văn hoá và tính cách giữa người mua và người bán sẽ tăng khả năng thành công trong các thương vụ Ngược lại, sự khác biệt rõ rệt sẽ dẫn đến thách thức và căng thẳng, làm giảm cơ hội thành công Nếu các bên không nhận ra và điều chỉnh sự bất đồng kịp thời, giao tiếp sẽ trở nên không tương hợp và có thể dẫn đến thất bại trong giao dịch.
Tầm quan trọng của ba khía cạnh ảnh hưởng đến giao dịch kinh tế phụ thuộc vào từng tình huống cụ thể Chẳng hạn, sự khác biệt văn hóa giữa người mua và người bán có thể gây ra những trở ngại nghiêm trọng, như khi một người bán hàng nhỏ ở Mỹ bán sản phẩm cho một người mua quyền lực ở Nhật Ngược lại, trong một số tình huống khác, như khi người bán ở Đông Ấn hiểu rõ khoảng cách quyền lực, việc bán hàng cho người mua Mỹ có thể không gặp khó khăn Hơn nữa, tính cách của người tiêu dùng ít ảnh hưởng đến giao dịch khi người bán hoạt động trên thị trường nội địa của mình.
Nghiên cứu ảnh hưởng của 3 yếu tố văn hoá đặc biệt có ý nghĩa trong 3 lĩnh vực quan trọng của quản trị kinh tế quốc tế:
Lựa chọn thị trường các nước cho hoạt động kinh tế
Điều chỉnh văn hoá tổ chức của doanh nghiệp
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên
3.4.1 Lựa chọn thị trường các nước
Văn hóa dân tộc đóng vai trò quan trọng trong việc thâm nhập thị trường, bên cạnh các tiêu chuẩn truyền thống như dân số, thu nhập bình quân đầu người và điều kiện cơ sở hạ tầng Theo Root (1987), chỉ dựa vào nền kinh tế và cơ sở hạ tầng không thể dự đoán chính xác cơ hội thành công của doanh nghiệp tại thị trường nước ngoài Ví dụ, mặc dù Anh và Mỹ có thu nhập bình quân đầu người tương tự, nhưng sự khác biệt về văn hóa có thể ảnh hưởng lớn đến khả năng thành công của các doanh nghiệp tại hai thị trường này.
Mỹ sẽ không thể thành công tại Bahrain nếu không điều chỉnh chiến lược tiếp thị phù hợp với văn hóa địa phương Các doanh nghiệp Mỹ thường dễ dàng bán hàng hơn tại các quốc gia có nền văn hóa tương đồng và thu nhập bình quân đầu người cao, như Bahrain, theo bốn khía cạnh văn hóa dân tộc của Hofstede.
Sử dụng các khía cạnh văn hóa của Hofstede, thị trường toàn cầu có thể được phân đoạn thành những cụm tương đối đồng nhất, giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về sự khác biệt văn hóa và điều chỉnh chiến lược tiếp cận thị trường cho phù hợp.
Các công ty nên lựa chọn thị trường có nền văn hóa tương đồng với bản thân để giảm thiểu chi phí tìm hiểu và cập nhật văn hóa Nếu chọn thị trường có nền văn hóa khác biệt, họ sẽ cần đầu tư nhiều hơn vào việc nghiên cứu văn hóa, tuyển dụng và đào tạo nhân viên Do đó, khi đối mặt với hai thị trường tiềm năng có điều kiện kinh tế, cạnh tranh và cơ sở hạ tầng tương tự, doanh nghiệp nên ưu tiên thị trường có sự khác biệt văn hóa ít hơn.
3.4.2 Điều chỉnh dần văn hoá tổ chức
Doanh nghiệp hoạt động ở các quốc gia có nền văn hóa tương đồng nhưng khác với văn hóa của chính mình, như công ty thương mại Anh tại Tây Phi, có thể thiết kế văn hóa tổ chức để phản ánh tốt hơn nền văn hóa địa phương Điều này giúp nâng cao kỹ năng giao tiếp của nhân viên khi tương tác với người mua từ các nền văn hóa khác nhau Ví dụ, Hindustan Lever Limited, công ty con của Unilever, đã xây dựng văn hóa tổ chức phù hợp với đặc điểm văn hóa Ấn Độ, trong khi Coca Cola tại Nhật Bản đã phát triển theo xu hướng tập thể của xã hội Nhật Bản.
3.4.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên đóng vai trò quan trọng trong kinh tế quốc tế, với những đặc điểm riêng biệt Bài viết này sẽ giới thiệu các phương pháp điển hình trong việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng quốc tế.
Một nhân viên bán hàng quốc tế cần có "tính cách mềm dẻo" (Simurda
Trong môi trường bán hàng đa văn hóa, tính cởi mở và nhạy cảm với người khác là những đức tính cơ bản mà nhân viên cần có (1988) Theo Noer (1975), sự am hiểu và ý thức về văn hóa, khả năng kết nối các nền văn hóa, cũng như nghị lực để vượt qua trở ngại là rất quan trọng Sử dụng đặc điểm tính cách Myrs-Briggs, những người lĩnh hội, đặc biệt là những người có tính cách SP, thường sở hữu những đức tính này hơn so với những người xét đoán Keirsey và Bates (1978) mô tả những người xét đoán là "cứng nhắc" trong khi những người lĩnh hội lại "linh hoạt" Những người xét đoán, đặc biệt là thuộc nhóm SJ, thường thích chuẩn bị chiến lược bán hàng trước, trong khi những người lĩnh hội có xu hướng thích nghi với tình huống hiện tại Thêm vào đó, những người mang tính cách Epimetheus SJ rất muốn kiểm soát giao dịch thương mại, trong khi những người lĩnh hội lại tìm kiếm sự linh hoạt trong quá trình này.
Tính thích nghi là yếu tố quan trọng giúp những người bán hàng có lợi thế trong việc xử lý các tình huống bất ngờ khi làm việc với các thị trường khác nhau Việc quan sát và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng sẽ giúp cải thiện khả năng thích ứng, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng.
Hiểu biết khách hàng trong buôn bán quốc tế không chỉ là thấu hiểu nhu cầu mà còn là hiểu văn hóa dân tộc và tổ chức Văn hóa này ảnh hưởng đến cách hành động và tính khí của khách hàng Nhân viên bán hàng quốc tế sẽ trở nên thành thạo hơn khi được đào tạo kỹ lưỡng về các yếu tố văn hóa và tính cách cá nhân.
Quy trình bán hàng trong kinh tế quốc tế được mô tả chi tiết trong hình 3.2 Cách tiếp cận từng bước trong quy trình này có thể áp dụng hiệu quả để đào tạo nhân viên bán hàng quốc tế.
Một nhân viên bán hàng được đào tạo tốt cần có ý thức về vị trí và tính cách của bản thân, điều này thể hiện qua quá trình tự đánh giá Mục đích của tự đánh giá là tạo ra khung tham chiếu giúp hiểu rõ nội dung và phong cách giao tiếp ưa thích của mỗi người Các khía cạnh như tính cách, văn hóa tổ chức và văn hóa dân tộc được phân tích để xây dựng ý thức về bản thân một cách hiệu quả.
Hình thành ấn tượng là quá trình hiểu vị thế của người mua dựa trên ba yếu tố cấu thành Văn hóa dân tộc và văn hóa tổ chức có thể được đánh giá trước khi người bán gặp người mua, với những đặc điểm được Hofstede (1983) phân loại cho 50 quốc gia theo bốn khía cạnh văn hóa Thông tin về văn hóa tổ chức của các công ty lớn và vừa thường được tìm thấy trong các thông cáo báo chí và báo cáo hàng năm (Deal và Kenedy 1982) Nhân viên bán hàng được đào tạo để quan sát và đánh giá tính cách người mua, từ đó xây dựng mối quan hệ vững chắc, điều này rất quan trọng cho sự thành công trong công việc bán hàng.
Trong quy trình bán hàng trong kinh tế quốc tế, bước ba yêu cầu người bán áp dụng trí tuệ để xác định những đặc điểm không nhất quán, qua đó so sánh vị thế của bản thân Hành động này giúp người bán nhận diện những lĩnh vực có khả năng phát sinh vấn đề trong giao tiếp, do sự khác biệt về cá tính và môi trường văn hóa.