Bài giảng đàm phán thương mại quốc tế chương 2 TS lê thị việt nga

Chương 2 CHIẾN LƯỢC VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN 1.. Các hình thức đàm phán 2.. Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán 3.. Chiến lược đàm phán 4.. Một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán

Chương 2

CHIẾN LƯỢC VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

1 Các hình thức đàm phán

2 Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán

3 Chiến lược đàm phán

4 Một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán

5 Văn hóa trong đàm phán

6 Phương pháp phân tích tình huống đàm phán TMQT

1. Các hình th c đàm phán  ứ

­ Đàm phán qua đi n tho iệ ạ

­ Đàm phán tr c ti pự ế

M t s  m u th  đàm phán  ộ ố ẫ ư

a.  Th  h i giá: ư ỏ

       Th  h i giá là vi c ng ư ỏ ệ ườ i mua đ  ngh  ng ề ị ườ i bán cho 

bi t  giá c  và các đi u ki n th ế ả ề ệ ươ ng m i c n thi t khác  ạ ầ ế

đ  mua hàng.  ể

 Đ c đi m: ặ ể

      H i  giá  không  ràng  bu c  trách  nhi m  pháp  lý  c a  ỏ ộ ệ ủ

ng ườ ỏ i h i giá v i n i dung c a h i giá  ớ ộ ủ ỏ

 M c đích: ụ

       Tìm ki m thông tin  ế

        ABC Co.,Ltd

Add:…

Phone number:…

Fax/ Email…

X

YZ Co., Ltd

A dd:…

P hone number:…

F ax/ Email:…

 Date…

D ear Sirs/ Madams,

W

e  are  a  chain  of  retailers  based  in  Birmingham  and  are  looking  for  a  manufacturer  who  can 

supply us with a wide range of sweaters for men. We were impressed by the new designs displayed 

on your stand at the Hamburg Menswear exhibition last month.

A

s we usually place large orders, we would expect a quantity discount in addition to a 20% trade 

discount off net list prices. Our terms of payment are normally 30 day bil of exchange, D/A.

I

f these conditions interest you, and you can meet orders of over 500 garments at one time, please 

send us your current catalogue and price list.

W

e hope to hear from you soon.

Y ours faithfully,

P eter Crane

C hief Buyer

A BC….

b. Th  chào hàng  ư

 N i dung:ộ

   ­ Ph n m  đ u:Ngoài ph n chung là tên, đ a ch  c a ầ ở ầ ầ ị ỉ ủ

ngườ ửi g i, người nh n là trình bày lý do ch n đ i ậ ọ ố tác đ  chào hàng. ể

   ­ Ph n n i dung: gi i thi u khái quát v  công ty và ầ ộ ớ ệ ề

m t hàng kinh doanh c a mình, đ ng th i trình bày ặ ủ ồ ờ các đi u ki n bán hàng c a mình.ề ệ ủ

   ­ Ph n k t lu n: là mong s m có th  tr  l i và nh n ầ ế ậ ớ ư ả ờ ậ

đượ ự ợc s  h p tác c a đ i tác ủ ố

 Chào hàng t  doự

 Chào hàng c  đ nhố ị

R eceiver’s name and add

Date

D ear  Mr Crane,

W

e were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our range of 

sweaters.  We  can  confirm  that  there  would  certainly  be  no  trouble  in 

supplying you from our wide selection of garments.

W

e  can  offer  you  a  quantity  discount,  which  would  be  5%  off  net  prices  for 

orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in Italy is 

15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against documents. 

However,  we  would  be  prepared  to  review  this  once  we  have  established  a 

firm trading association with you.

E nclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices CIF 

london. We are sure you will find a ready sale for our products in England, as 

have other retailers throughout Europe and America, and we hope very much 

that we can reach agreement on the terms quoted. 

T hankyou for your interest. We look forward to hearing from you soon.

Y ours sincerely,

c. Th  đ t hàng ư ặ

    Đ t hàng là l i đ  ngh  ký k t h p đ ng th ặ ờ ề ị ế ợ ồ ươ ng m i c a  ạ ủ

ng ườ i Mua

 Đ c đi m: ặ ể

   ­ N i dung c a đ t hàng ph i đ y đ  các n i dung c n thi t  ộ ủ ặ ả ầ ủ ộ ầ ế cho vi c ký k t h p đ ng ệ ế ợ ồ

   ­ Đ t hàng v i các khách hàng có quan h  th ặ ớ ệ ườ ng xuyên, 

ho c sau khi nh n đ ặ ậ ượ c báo gía c a ng ủ ườ i bán.

 N i dung: ộ

   ­ Ph n m  đ u: nêu c  s  c a vi c thi t l p đ n hàng ầ ở ầ ơ ở ủ ệ ế ậ ơ

   ­ Ph n n i dung: nêu rõ các đi u ki n th ầ ộ ề ệ ươ ng m i đ  mua  ạ ể

hàng c a mình nh  đi u ki n tên hàng, s  l ủ ư ề ệ ố ượ ng, ch t  ấ

l ượ ng, bao bì, giá c , thanh toán, giao hàng và các đi u ki n  ả ề ệ

th ươ ng m i khác ạ

   ­ Ph n k t thúc: đ  ngh  bên bán ch p nh n đ n đ t hàng c a  ầ ế ề ị ấ ậ ơ ặ ủ mình.

d. Th  hoàn giá ư

 N i dung th  hoàn giá:ộ ư

   ­ Ph n m   đ u: là c m  n bên chào hàng đã g i th  ầ ở ầ ả ơ ử ư chào hàng cho công ty mình. – 

­  Ph n  n i  dung:  trình  bày  các  đi u  ki n  thầ ộ ề ệ ương  m i   ạ không phù h p và đ  xu t các đi u ki n thợ ề ấ ề ệ ương m i ạ

m i. ớ

   ­ Ph n k t thúc: là mong nh n đầ ế ậ ược th  phúc đáp c a ư ủ

đ i tácố

e. Th  ch p nh n ư ấ ậ

 N i dung:ộ

      ­  Ph n  m   đ u:  nêu  rõ  mình  ch p  nh n  các  đi u ầ ở ầ ấ ậ ề

ki n thệ ương m i do bên đ i tác đ a ra.ạ ố ư

   ­ Ph n n i dung: trình bày các công vi c ti p theoầ ộ ệ ế

   ­ Ph n k t lu n: c m  n v  s  h p tác c a đ i tác. ầ ế ậ ả ơ ề ự ợ ủ ố