Chương 2Tổ chức đàm phán kinh doanh... QUY TRÌNH TỔ CHỨC Lập kế hoạch và chuẩn bị Tham gia đàm phán Ký kết hợp đồng Giai đoạn tiền đàm phán Giai đoạn đàm phán Giai đoạn hậu đàm phán.
Trang 1TS HUỲNH MINH TRIẾT
BÀI GIẢNG
Trang 2Chương 2
Tổ chức đàm phán kinh doanh
Trang 3QUY TRÌNH TỔ CHỨC
Lập kế hoạch
và chuẩn bị
Tham gia đàm phán
Ký kết hợp đồng
Giai đoạn tiền
đàm phán
Giai đoạn
đàm phán
Giai đoạn hậu
đàm phán
Trang 4L P K HO CH VÀ CHU N B Ậ Ế Ạ Ẩ Ị
Trang 5FAILING TO PREPARE IS
PREPARING TO FAIL
TH T B I TRONG CHU N BẤ Ạ Ẩ Ị
LÀ CHU N B S TH T B IẨ Ị Ẽ Ấ Ạ
Trang 61.Thu thâp thông tin
2.Tự đánh giá mình và đối phương
3.Đưa ra giả thiết
4.Xây dựng các mục tiêu
5.Chuẩn bị nhân sự
Trang 7 Thu thập thông tin về thị trường
Luật pháp và tập quán buôn bán
Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường
Các loại thuế và chi phí
Các nhân tố chính trị và xã hội
Các điều kiện về khí hậu, thời tiết
1 Thu nhập thông tin
Trang 81 Thu nhập thông tin (tt)
Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh
Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ,
nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những thông tin
về nó, chẳng hạn:
- Công dụng và đặc tính
- Xu hướng biến động cung cầu, giá cả
- Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng
Trang 91 Thu nhập thông tin (tt)
Thu thập thông tin đối tác
Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng (vd:
Thực lực của họ về tài chính, ảnh hưởng, uy tín, lịch
sử công ty, CSVC trang thiết bị, số lượng, chất lượng sản phẩm… )
Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là
người có quyền quyết định
Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia,
có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép
Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác Sơ bộ định
dạng đối tác
(ví dụ: khách hàng trọng giá cả? Khách hàng trọng giá trị? Khách hàng trung thành? Khách hàng trọng tiện lợi?)
Trang 101 Thu nhập thông tin (tt)
Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.
của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh
phương (tt phần sau)