Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế quốc tế - ĐH Thương Mại

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾQUỐC TẾ ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ Mục tiêu, đối tượng nghiên cứu của học phần Phương pháp nghiên cứu Nội dung của học phần Giới thi

Trang 1

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾQUỐC

TẾ

ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

Mục tiêu, đối tượng nghiên cứu của học phần Phương pháp nghiên cứu

Nội dung của học phần Giới thiệu tài liệu tham khảo, hướng đề tài thảo luận

NỘI DUNG HỌC PHẦN

Chương 1: KHÁI QUÁT VỀ đàm phán thương mại

quốc tế QUỐC TẾ quốc tế (15 tiết)

Chương 2: Văn hóa đàm phán của một số quốc gia

trên thế giới (12 tiết)

Chương 3: Chiến lược và phương pháp tiếp cận

trong đàm phán thương mại quốc tế quốc tế (8 tiết)

Chương 4: Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế

quốc tế (15 tiết)

Chương 5: Quy trình đàm phán thương mại quốc tế

quốc tế (8 tiết)

Kiểm tra: 2 bài (2 tiết)

TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] Bài giảng “Đàm phán TMQT” của Bộ môn QTTNTMQT [2] PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân, 2006, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB

Thống kê.

[3] PGS.TS Doãn Kế Bôn, 2010, Quản trị tác nghiệp TMQT, NXB Chính trị hành chính.

[4] Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Xuân Hồng, 2001, Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc

tế quốc tế, NXB Chính trị quốc gia

[5] Phil Baguley, Nhân Văn biên dịch, 2004, Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh,

NXB TPHCM.

[6] Viện Nghiên cứu và đào tạo về quản lý, 2008, Chuẩn mực giao tiếp thời hội nhập,

NXB Lao động và xã hội

[7] Nguyễn Trọng Đàn, 2003, Nghi thức thư tín TMQT, NXB Đại học Quốc gia TPHCM.

[8] Peter B.Stark – Jane Flaherty, 2003, 101 ways to win everytime in any situation

[9] GS.TS Hoàng Đức Thân, 2006, Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh, NXB

Thống kê.

[10] www.xuatnhapkhauvietnam.com [11] www.thuongmai.vn [12] www.viettrade.gov.vn

C HƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC

TẾ QUỐC TẾ

1.1 Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán thương mại quốc tế quốc tế

(*) Khái niệm

Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa các bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên

thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất (Nghệ thuật đàm phán trong thương mại quốc tế, Trương

Tường)

C HƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

QUỐC TẾ

1.1 Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng

ta mong muốn từ người khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng (Getting to yes, Roger Fisher)

Trang 2

QUỐC TẾ

Đàm phán được hiểu là quá trình mặc cả và thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện và thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện hoặc văn bản vì mục tiêu lợi nhuận kinh tế giữa các bên có mối quan hệ mua bán với nhau nhằm đạt được những cam kết bằng văn bản dưới hình thức hợp đồng dựa trên cơ sở bình đẳng, tự nguyện giữa các bên (Kỹ thuật đàm phán TMQT, Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng)

QUỐC TẾ

Đàm phán là hành vi và quá trình, trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa

thuận thống nhất (Đàm phán kinh doanh quốc tế, Đoàn thị Hồng Vân).

QUỐC TẾ

Đàm phán là hoạt động, là quá trình các bên trao đổi,

thảo luận để điều hòa miền lợi ích đối kháng, phát triển lợi ích chung và đạt được một thỏa thuận chung thống nhất

đàm phán thương mại quốc tế là hành vi và quá trình

trao đổi giữa hai hay nhiều bên về những vấn đề liên quan đến thương mại nhằm điều hòa những bất đồng giữa các bên, tăng cường lợi ích chung và để đạt mục đích lợi

QUỐC TẾ

(*) Đặc điểm:

đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện.

đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung và điều hòa lợi ích đối lập vì mục đích lợi nhuận.

đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật.

đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh và đòi hỏi

nhà kinh doanh phải dám chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành đàm phán

Trong đàm phán thương mại quốc tế, đàm phán được thực hiện giữa các chủ thể đến từ các quốc gia khác nhau Vì vậy, đàm phán trong thương mại quốc tế chịu tác động của các yếu tố như luật pháp, văn hóa, kinh tế, chính trị mang tính quốc tế

QUỐC TẾ 1.1 Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán thương mại quốc tế quốc tế

(*) Vai trò:

đàm phán thương mại quốc tế giúp con người chia sẻ thông tin

đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung, từ đó các bên có thể ký kết hợp đồng mua bán và thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ giữa người với người, hoàn thiện kỹ năng giao tiếp và đàm phán của mỗi con người trong cuộc sống, trong công việc

QUỐC TẾ

1.2 Nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thoả thuận đàm phán Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không

phải lập trường quan điểm

Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan.

Trang 3

QUỐC TẾ 1.3 Nội dung đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán về tên hàng (Commodity):

Thống nhất về đối tượng giao dịch( Tên hàng, chủng loại, kích cỡ, năm sản xuất, nơi sản xuất…)

Đàm phán về chất lượng (Quality):

- Thống nhất mức chất lượng

- Phương pháp quy định chất lượng

- Kiểm tra chất lượng( thời điểm, địa điểm, cơ quan kiểm tra, bằng chứng của việc kiểm tra…)

QUỐC TẾ 1.3 Nội dung đàm phán thương mại quốc tế

Đàm phán về số lượng (Quantity):

- Thống nhất số lượng hàng hoá

- Đơn vị tính

- Phương pháp xác định trọng lượng

Đàm phán về bao bì, ký mã hiệu (Packing and marking):

- Thống nhất loại bao bì, hình dáng, kích thước, số lớp bao bì

- Chất lượng bao bì

- Phương thức cung cấp bao bì

- Giá bao bì

- Nội dung và chất lượng của ký mã hiệu

Đàm phán về giá cả (Price):

- Thống nhất về đồng tiền tính giá

- Mức giá

- Phương pháp quy định giá

- Giảm giá (nếu có )

Đàm phán về thanh toán (Payment):

- Thống nhất về đồng tiền thanh toán

- Thời hạn thanh toán

- Địa điểm thanh toán

- Phương thức thanh toán

- Bộ chứng từ dùng cho thanh toán

Đàm phán về giao hàng (Shipment/Delivery):

- Thống nhất số lần giao hàng

- Thời gian giao hàng

- Địa điểm giao hàng (ga, cảng) đi (ga, cảng) đến (ga cảng) thông qua

- Thông báo giao hàng, số lần thông báo, thời điểm thông báo, nội dung thông báo

- Một số các quy định khác về việc giao hàng

Đàm phán về trường hợp miễn trách (Force majeureacts

of god):

- Thống nhất nguyên tắc xác định các trường hợp miễn trách

- Những sự kiện được coi là trường hợp miễn trách và những trường hợp không được coi là trường hợp miễn trách

- Trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên khi xảy ra trường hợp miễn trách

Đàm phán về điều kiện bảo hành (Warranty):

- Thống nhất thời hạn bảo hành

- Địa điểm bảo hành

- Nội dung bảo hành và trách nhiệm của mỗi bên trong mỗi nội dung bảo hành.

Đàm phán về phạt và bồi thường thiệt hại (Penalty):

- Thống nhất các trường hợp phạt và bồi thường

- Cách thức phạt và bồi thường

- Trị giá phạt và bồi thường

Đàm phán về trọng tài (Arbitration):

- Thống nhất địa điểm trọng tài

- Luật áp dụng

- Ngôn ngữ xét xử

- Cam kết chấp hành tài quyết và phân định chi phí trọng tài.

Đàm phán về điều kiện khiếu nại (Claim):

- Thống nhất thời hạn khiếu nại

- Thể thức khiếu nại, và nghĩa vụ của của các bên khi khiếu nại

Trang 4

QUỐC TẾ

1.4 Các hình thức đàm phán

Đàm phán trực tiếp Đàm phán qua thư Đàm phán qua điện thoại

QUỐC TẾ 1.5 Các mô hình đàm phán

1.5.1 Mô hình Fisher và Ury 1.5.2 Mô hình PIN 1.5.3 Mô hình Walter và Mc Kersie 1.5.4 Mô hình Sawyer và Guetzkow 1.5.5 Mô hình Sebenius

QUỐC TẾ 1.5 Các mô hình đàm phán 1.5.1 Mô hình Fisher và Ury

Phân lập vấn đề con người và công việc Tập trung vào lợi ích chứ không phải vị thế Tạo ra nhiều phương án có lợi cho các bên

Sử dụng tiêu chuẩn khách quan, khoa học

CHƯƠNG2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

2.1 Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á

2.1.1 Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản 2.1.2 Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc 2.1.3 Văn hóa đàm phán ở Hàn Quốc 2.1.4 Văn hóa đàm phán ở Ấn Độ 2.1.5 Văn hóa đàm phán ở Việt Nam

2.1 Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á 2.1.1 Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản

quan hệ thứ bậc coi trọng việc đúng giờ thường có 4 giai đoạn: (1) Làm quen; (2) Nhập cuộc dựa trên

cơ sở hiểu biết lẫn nhau; (3) Thuyết phục; (4) Thỏa thuận, ký kết hợp đồng

ngại từ chối thẳng quan tâm đến giá cả mà cũng rất quan tâm đến các điều kiện giao dịch khác như chất lượng sản phẩm và khả năng cung cấp sản phẩm ổn định của đối tác

tuân thủ tiến trình ra quyết định theo nguyên tắc thống nhất

2.1 Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á 2.1.1 Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản

Tỏ ra rất lịch lãm, ôn hòa, khiêm nhường, thái độ bình tĩnh cung kính nhưng bên trong sự khiêm nhường, kính trọng người Nhật có rất nhiều mưu kế rất khó đối phó và họ rất giỏi khai thác lợi dụng điểm yếu của đối tác

Giao tiếp ngữ cảnh cao, giao tiếp không lời Trao đổi danh thiếp và tặng quà là rất quan trọng

Người Nhật thường tìm mọi cách để nắm quyền chủ động về thời gian, dẫn dắt quá trình đàm phán

Tạo lập và giữ chữ tín là điều đặc biệt quan trọng

Trang 5

2.1 Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á 2.1.2 Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc

luôn thích được đàm phán bằng tiếng Hoa người Trung Quốc không nhìn thẳng vào mặt đối tác

xu hướng thầm lặng, ít bộc lộ mình qua lời nói rất chú trọng đến việc thu thập thông tin, họ không thích những chuyện bất ngờ

không thích nói không một cách thẳng thừng

2.1 Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á 2.1.2 Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc

người Trung Quốc tìm cách kéo dài các cuộc thảo luận, cốt để cho bạn mất kiên nhẫn

Một chiến thuật người Trung Quốc thường sử dụng trong đàm phán là thời gian

thường thích đàm phán theo kiểu trả giá Quá trình đàm phán gồm 3 giai đoạn: Gặp mặt không chính thức, Gặp mặt chính thức, Xác nhận thỏa thuận

2.2 Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Âu

2.2.1 Văn hóa đàm phán ở Anh 2.2.2 Văn hóa đàm phán ở Đức 2.2.3 Văn hóa đàm phán ở Pháp 2.2.3 Văn hóa đàm phán ở một số nước Đông Âu

2.3 Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Mỹ

2.3.1 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Mỹ 2.3.2 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Achentina 2.3.3 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Canada

2.3 Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Mỹ 2.3.1 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Mỹ

rất coi trọng thời gian nên chuyện chính xác về giờ giấc là nguyên tắc quan trọng

xem trọng việc ăn mặc đứng đắn vui vẻ, cởi mở, khi giao dịch tiếp xúc không cần phải bắt tay quá nhiều lần, nên đi thẳng ngay vào vấn đề không sử dụng những lời lẽ rườm rà mà đi ngay vào mục đích

Coi trọng chất lượng, khả năng giao hàng đúng hạn với khối lượng lớn, lâu dài

2.4 Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Phi

2.4.1 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Nam Phi 2.4.2 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Nigeria

Trang 6

2.4 Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Phi 2.4.1 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Nam Phi

Thống nhất trước chương trình họp rất coi trọng vấn đề giờ giấc Việc trao đổi danh thiếp không phải là một bước quan trọng nhưng đó là cách tốt nhất để cung cấp đầy đủ thông tin về bạn, thiếp của bạn nên được in bằng Tiếng Anh

thường mở đầu bằng những câu chuyện ngắn ngoài lề để hai bên có thể bắt đầu làm quen

rất hiếm khi nói về cuộc sống đời tư phải tế nhị và hành động chuyên nghiệp trong mọi tình huống

2.4 Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Phi 2.4.1 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Nam Phi

thích các cuộc đàm phán trung thực và thẳng thắn Tránh dùng những phương pháp với thái độ công kích hoặc đối kháng ở Nam Phi

hành vi hối lộ rất phổ biến trong xã hội cũng như trong kinh doanh

Người Nam Phi thường làm việc theo cấp bậc và họ luôn tuân thủ theo tôn ti trật tự

Người Nam phi gốc Âu không thích mặc cả

C HƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.1 Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng

Nhà đàm phán coi đối tác là đối phương/ kẻ thù (adversary), không tin tưởng vào đối tác, không đàm phán với tinh thần hợp tác mà đàm phán với thái độ và lập

trường kiên định, sử dụng vị thế của mình (position) để

buộc đối phương phải nhượng bộ trong khi mình hầu như không bao giờ chịu nhượng bộ

C HƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.1 Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng

Mục đích Đặc điểm

Ưu điểm Nhược điểm

C HƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.1 Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm

Nhà đàm phán coi đối tác như bạn bè, đối xử với thái độ tôn trọng, tin tưởng, cởi mở, và trung thực; cùng đối tác

trao đổi, thoả thuận và sẵn sàng nhượng bộ để tìm đạt

được thỏa thuận chung, thậm chí có thể chấp nhận thua thiệt hơn

C HƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.1 Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm

Trang 7

C HƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.1 Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.3 Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác

Chiến lược đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán được thực hiện trên cơ sở tôn trọng quyền bình đẳng, tôn trọng lợi ích của bản thân và lợi ích của đối tác, đàm phán

với tinh thần hợp tác hai bên cùng có lợi,

C HƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3.1 Chiến lược đàm phán thương mại quốc tế quốc tế 3.1.3 Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác

C HƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

3.2 Phương pháp tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc

tế quốc tế

3.2.1 Phương pháp tiếp cận né tránh/ thua – thua 3.2.2 Phương pháp tiếp cận nhượng bộ/ thua – thắng 3.2.3 Phương pháp tiếp cận cộng tác/ thắng – thắng 3.2.4 Phương pháp tiếp cận cạnh tranh/ thắng – thua 3.2.5 Phương pháp tiếp cận thỏa hiệp

C HƯƠNG 3 CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

3.2 Phương pháp tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc tế quốc tế

Mức độ quan tâm kết quả của đối tác

Mức độ quan tâm kết quả đàm phán của chính mình

Nhượng bộ (accommodating)

Cộng tác (Collaborating)

Né tránh

Thỏa hiệp (compromising)

CHƯƠNG4

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 4.1 Kỹ thuật đàm phán qua thư

4.1.1 Những nguyên tắc cơ bản trong việc soạn thảo thư thương mại

Về hình thức, thư thương mại cần được thể hiện sao cho phù

hợp với văn hóa của từng địa phương, doanh nghiệp Thư cần được thể hiện bằng ngôn ngữ dùng chung đối với các bên tham gia đàm phán, bằng lối văn phong lịch sự, không bị sai lỗi chính tả

Về nội dung, thư cần được trình bày ngắn gọn nhưng đầy đủ

và dễ hiểu

Hình thức và cấu trúc của thư thương mại

Trang 8

Hình thức và cấu trúc của thư thương mại Hình thức và cấu trúc của thư thương mại

CHƯƠNG4

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.1 Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.2 Kỹ thuật viết thư hỏi hàng

Thư hỏi hàng (Enquiry): Hỏi hàng là việc người mua đề nghị người bán

cho biết giá cả và một số điều kiện cần thiết khác để mua hàng.

Cách viết thư hỏi hàng:

Phần mở đầu: trong trường hợp hai bên chưa có quan hệ với nhau trước

đó, phần mở đầu cần giới thiệu về công ty và tại sao công ty biết đến nhà cung cấp, mặt hàng công ty đang có nhu cầu Trong trường hợp hai bên có sao công ty biết nhà cung cấp, chỉ cần giới thiệu công ty đang có nhu cầu

về hàng hóa gì.

Nội dung chính: đưa ra đề nghị đối với nhà cung cấp cung cấp những

thông tin liên quan hàng hóa và các điều kiện giao dịch khác như giá cả, điều kiện thanh toán và mọi điều kiện cần thiết khác.

Phần kết: Mong chủ hàng đáp ứng yêu cầu của mình, mong thư phúc đáp.

quan hệ giữa hai bên.

Nghi thức viết thư hỏi hàng

SUNIMEX

71 – 79 Đồng Khởi, Q1, HCM, VN Giámđốc kinh doanh

SWISS SINGAPORE OVERSEAS PTE.LTD

3 Sheton Way, 14-01, Singapore

Ngày 14 tháng 01 năm 2010 Kính thưa Quý ông,

Chúng tôi đã đọc được một mẫu tin trên mạng Internet về mặt hàng điều thô mà quý ông đang bán trên thị trường.

Chúng tôi rất quan tâm đến việc chế biến hạt điều thô thành nhiều loại sản phẩm điều xuất khẩu khác nhau, đặc biệt là loại hạt điều thô có tối đa 220 hạt/ ký (vụ mùa mới năm 2009

Vì vậy chúng tôi viết thư này đề nghị Quý ông gửi cho chúng tôi hàng mẫu và bản báo giá theo giá CIF cảng TPHCM nếu có thể Chúng tôi rất biết ơn nếu Quý ông có thể cung cấp thêm thông tin chi tiết về loại hàng này

Chúng tôi mong sớm nhận được tin hồi đáp của Quý ông.

Trân trọng.

Giám đốc bán hàng

Nghi thức viết thư hỏi hàng

ABC Co.,Ltd Add:…

Phone number:…

Fax/ Email…

XYZ Co., Ltd Add:…

Phone number:…

Fax/ Email:…

Date…

Dear Sirs/ Madams,

We are a chain of retailers based in Birmingham and are looking for a manufacturer who can

on your stand at the Hamburg Menswear exhibition last month.

As we usually place large orders, we would expect a quantity discount in addition to a 20% trade discount off net list prices Our terms of payment are normally 30 day bil of exchange, D/A.

If these conditions interest you, and you can meet orders of over 500 garments at one time, please send us your current catalogue and price list.

We hope to hear from you soon.

Yours faithfully, Peter Crane Chief Buyer

CHƯƠNG4

4.1 Kỹ thuật đàm phán qua thư

4.1.3 Kỹ thuật viết thư chào hàng

Thư chào hàng (Offer: Chào hàng là việc người bán thể hiện rõ ý

định bán hàng của mình Có nhiều loại chào hàng:

Nếu xét theo mức độ chủ động của người xuất khẩu có:

Chào hàng thụ động: là chào hàng của người xuất khẩu sau khi nhận

được thư hỏi hàng của người nhập khẩu (Chào hàng thụ động còn

có tên gọi là “trả lời thư hỏi hàng” - “Reply to enquiry”) Cách viết thư chào hàng thụ động:

Phần mở đầu: cảm ơn khách hàng đã gửi thư hỏi hàng đến

công ty mình

Phần nội dung chính của thư: Trả lời những câu hỏi của

người nhập khẩu Gửi cho họ Catalog, hàng mẫu, biểu giá, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán, điều kiện giảm giá

Phần kết: mong đợi sự trả lời của khách hàng và hứa hẹn.

Trang 9

4.1.3 Kỹ thuật viết thư chào hàng

Chào hàng chủ động: là người xuất khẩu chủ động chào hàng

khi chưa nhận được “Thư hỏi hàng” của người nhập khẩu

Cách viết thư chào hàng chủ động:

Phần mở đầu: trình bày nguyên nhân lựa chọn đối tượng của

mình

Phần nội dung chính: Tự giới thiệu về công ty của mình và

các mặt hàng của mình sản xuất kinh doanh Thư chào hàng cũng

có thể gửi kèm theo catalog, hàng mẫu, bảng giá và các điều kiện

mà mình mong muốn để bán hàng

Phần cuối thư: mong sớm có thư trả lời.

CHƯƠNG4

4.1 Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.3 Kỹ thuật viết thư chào hàng

Nếu căn cứ vào sự ràng buộc trách nhiệm của người chào hàng, có hai loại chào hàng: Chào hàng tự do (Free offer) và chào hàng cố định (firm offer).

Chào hàng tự do (free offer) là loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm

của người chào, cùng một lúc với cùng một lô hàng người ta có thể chào hàng tự do cho nhiều khách hàng Trong chào hàng tự do có thể ghi “chào hàng không cam kết” - “Offer without engagement” Chào hàng tự do trở thành hợp đồng khi có sự xác nhận lại của người xuất khẩu Người mua không thể trách cứ người bán nếu sau khi chấp nhận chào hàng, người bán không ký hợp đồng với mình.

Chào hàng cố định (firm offer) là việc chào bán một lô hàng nhất định,

trong đó nêu rõ thời gian mà người chào hàng muốn ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị của mình Thời gian này còn gọi là thời gian hiệu lực của chào hàng cố định Trong thời gian hiệu lực, nếu người mua chấp nhận hoàn toàn lời chào hàng đó thì hợp đồng coi như được ký kết.

Nghi thức viết thư chào hàng

SWISS SINGAPORE OVERSEAS PTE.LTD

3 Sheton Way, 14-01, Singapore

SUNIMEX

Kính thưa quý ông, Chúng tôi cảm ơn về thư của quý ông đề ngày 14/1/2010 đã gửi để hỏi về sản phẩm hạt điều thô mà chúng tôi đang cung cấp trên thị trường.

với nhiều loại hàng mẫu khác nhau Tất cả giá được báo theo điều kiện cơ

sở giao hàng là CIF cảng TPHCM như quý ông đã yêu cầu.

Chúng tôi mong sớm nhận được thư đặt hàng của quý ông Nếu quý ông còn muốn biết thêm chi tiết nào nữa, xin vui lòng liên hệ lại với chúng tôi.

Trân trọng,

Nghi thức viết thư chào hàng

sender’s name and add Receiver’s name and add

Date Dear Mr Crane,

We were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our range of sweaters We can confirm that there would certainly be no trouble

in supplying you from our wide selection of garments

We can offer you a quantity discount, which would be 5% off net prices for orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in Italy is 15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against documents However, we would be prepared to review this once we have established a firm trading association with you

Enclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices CIF london We are sure you will find a ready sale for our products in England, as have other retailers throughout Europe and America, and we hope very much that we can reach agreement on the terms quoted

Thankyou for your interest We look forward to hearing from you soon

Yours sincerely,

CHƯƠNG4

4.1 Kỹ thuật đàm phán qua thư 4.1.4 Kỹ thuật viết thư đặt hàng

Đặt hàng (Order): là sự thể hiện thiện chí mua hàng của bên

mua, theo đó bên mua đề nghị bên bán cung cấp hàng hóa theo những điều kiện của bên mua đưa ra Cách viết đơn đặt hàng:

Phần mở đầu: nêu cơ sở lập đơn hàng: dựa vào chào hàng, chấp

nhận giá của bên bán hoặc hàng mẫu, catalog tự mình đưa ra

Phần nội dung chính: nêu rõ những điều kiện mình đề nghị về: chất

lượng, bao bì, thời gian giao hàng, điều kiện thanh toán, vận chuyển

Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của mình.

ĐƠN ĐẶT HÀNG

Số: 200XT/00 Ngày 14/04/2009 Gửi tới: Tổng Giám đốc Công ty Thanh Niên

922 Nguyen Trai St., Dist.5, HCMC Kính thưa Quý ông,

Chúng tôi xin đặt hàng sản phẩm gỗ cao su theo các quy cách và giá cả như sau:

Chất lượng: Sản phẩm đã qua quá trình sản xuất, đã được xử lý bằng hóa chất dưới áp suất chân không, đã được sấy khô tối đa 14% M.C., được bào nhẵn và tạo dáng tỉ mỉ

Giao hàng: Ngày giao hàng sớm nhất không được trễ hơn ngày 7/7/2009 Cho phép giao hàng từng phần

Thanh toán: Bằng phương thức chuyển tiền qua Vietcombank chi nhánh TPHCM sau khi nhận được vận đơn

STT Mô tả hàng hóa Số lượng (cái) Đơn giá

(USD/cái)

Thành tiền (USD) Sản phẩm gỗ cao su trục tròn làm ghế FOB cảng HCMC – Icoterms 2000

1 D.34mm L.450mm 20,040 0.1991 2,989.96

2 D.34mm L.690mm 8,760 0.3318 2,906.57

3 D.23mm L.396mm 11,500 0.0762 876.3 Tổng cộng

Trang 10

4.1.5 Kỹ thuật viết thư mặc cả/ thư hoàn giá

Thư hoàn giá (Counter – Offer): Hoàn giá là một đề nghị mới

do một bên mua (hoặc bán) đưa ra, sau khi đã nhận được chào hàng (hoặc đặt hàng) của bên kia, nhưng không chấp nhận hoàn toàn chào hàng (hoặc đặt hàng) đó

Cách trình bày một lá thư trả giá của bên mua:

Phần mở đầu: Cảm ơn bên bán đã báo giá Phần nội dung chính: Trình bày các điều kiện không thích

hợp với công ty mình, đề xuất điều kiện của mình

Phần kết: Mong nhận được hồi âm.

Nghi thức viết thư mặc cả

Allied Agro Ltd.

Flat 3, the terraces, 12 Queen’s Terraces, London, England Giám đốc kinh doanh

VINALIMEX

28 Tôn Đức Thắng, HCM, VN

Ngày 25/01/2010 Kính thưa bà NTPL,

Xin cảm ơn về bản chào hàng của quý bà đề ngày 20/01/2010, qua đó thể hiện sự chào giá của quý bà về các loại sản phẩm hạt điều thô Mặc dù chúng tôi đặc biệt quan tâm đến loại hạt điều thô có số hạt tối đa 220 hạt/kg nhưng chúng tôi phải thừa nhận rằng giá

$860/MT mà quý bà đưa ra là quá cao, vượt quá khả năng đáp ứng của chúng tôi Chúng tôi đã tham khảo kỹ thị trường và được biết rằng sản phẩm hạt điều thô của Ấn độ cũng có chất lượng tương tự nhưng mức giá thấp hơn nhiều.

Vì vậy, liệu quý bà có thể giảm giá xuống còn $852/MT được không? Nếu quý bà chấp nhận như vậy, chúng tôi có thể đặt hàng với số lượng 1.000 MT Chúng tôi rất trân trọng nếu quý bà quan tâm xem xét vấn đề này và có trả lời sớm cho phía chúng tôi.

Trân trọng, David Cademan (Giám đốc kinh doanh)

CHƯƠNG4

4.1.6 Kỹ thuật viết thư chấp nhận

Chấp nhận (Acceptance): là sự thể hiện đồng ý vô điều kiện

của người Mua với chào hàng của người Bán hoặc hoặc của người Bán đối với đặt hàng của người Mua Một khi có thư chấp nhận, hợp đồng được coi đã ký Cách viết thư chấp nhận:

Bên mua viết cho bên bán:

Phần mở đầu: Cảm ơn thư chào hàng của bên bán Phần nội dung chính: khẳng định chấp thuận những điều kiện

do bên bán đưa ra

Phần kết thúc: Mong bên bán thực hiện đúng các thỏa thuận

của các bên

CHƯƠNG4

4.1.6 Kỹ thuật viết thư chấp nhận

Bên bán viết cho bên mua:

Phần mở đầu: Cảm ơn thư đặt hàng của bên mua Phần nội dung chính thư: nêu rõ mình chấp nhận các điều

kiện do bên mua đưa ra Nếu đã gửi điện thì cần xác nhận rõ thêm

Phần kết thúc: bảo đảm sẽ thực hiện tốt nhất hợp đồng giữa

hai bên

Nghi thức viết thư chấp nhận

Allied Agro Ltd.

Flat 3, 12 Queen’s Terraces, London, England Giám đốc kinh doanh

VINALIMEX

28 Tôn Đức Thắng, HCM, VN

Ngày 03/02/2010 Kính thưa bà NTPL,

Chúng tôi rất hân hạnh chấp nhận mức giá mà quý bà đã đề nghị trong thư đề ngày 30/01/2010.

Chúng tôi xin gửi kèm theo đây bản xác nhận mua bán số 11/03 để xác nhận việc mua bán này Để thanh toán số tiền lô hàng, chúng tôi đã tiến hành làm việc với ngân hàng của chúng tôi để mở một thư tín dụng không hủy ngang trị giá 867,000 đô la Mỹ cho công ty của quý bà hưởng lợi.

Chúng tôi sẽ rất biết ơn nếu qúy bà thực hiện sớm đơn đặt hàng này.

Trân trọng, Dave Cademan (Giám đốc kinh doanh)

CHƯƠNG4

4.1.7 Kỹ thuật viết thư xác nhận

Thư xác nhận (affirmation): Thư xác nhận thường được sử dụng

khi người Mua nhận được chào hàng tự do của người Bán, ở đó người Mua không chỉ khẳng định đồng ý vô điều kiện những điều kiện của người Bán đưa ra mà còn liệt kê xác nhận lại những điều kiện trong chào hàng tự do Chào hàng tự do cùng thư xác nhận tạo thành hợp đồng mua bán giữa các bên

Tiêu đề	Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế
Trường học	Học viện Thương mại - Đại học Thương Mại
Chuyên ngành	Quản trị Kinh doanh
Thể loại	Bài giảng
Năm xuất bản	Chưa rõ
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	12
Dung lượng	595,24 KB