Bài giảng đàm phán thương mại quốc tế chương 3 TS huỳnh minh triết

Mở đầu đàm phán Tạo không khí đàm phán Đưa ra đề nghị ban đầu... Tạo không khí đàm phán Tạo được một bầu không khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác  Cố gắng xây dựng một mối quan

TS HUYNH MINH TRIET

Chương 3

Kỹ thuật đàm phán kinh doanh

1.Mở đầu đàm phán 2.Tạo sự hiểu biết 3.Thương lượng 4.Ra quyết định-kết thúc ĐP

Kỹ

thuật

đàm

phán

Mở đầu đàm phán

Tạo không khí

đàm phán

Đưa ra đề nghị ban đầu

Tạo không khí đàm phán

 Tạo được một bầu không khí tin cậy

lẫn nhau, thành thật hợp tác

 Cố gắng xây dựng một mối quan hệ

tốt với phía bên kia ngay từ giây phút gặp mặt

 Vài câu chuyện xã giao ban đầu sẽ

là “cầu nối” làm quen có hiệu quả

Tạo không khí đàm phán (tt)

 Làm cho bạn trở thành người mà đối tác thật sự

muốn cùng hợp tác, cần những yếu tố sau:

 Chuyên nghiệp

 Tự tin, thỏai mái và bình tĩnh.

 Cởi mở, vui tính, thành thật và đáng tin cậy.

 Thể hiện sự tôn trọng ý kiến của đối tác

 Sử dụng chiến thuật THẮNG : THẮNG

Khi b n đã làm khách hàng c a b n đã s n  ạ ủ ạ ẵ

lòng tham gia đàm phán v i b n thì b n  ớ ạ ạ

n m trong tay quy n ch  đ ng đi u khi n  ắ ề ủ ộ ề ể

bu i đàm phán ổ

Tạo không khí đàm phán (tt)

Đưa ra những đề nghị ban đầu

Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề nghị ban đầu của 2 bên vì một số lí do sau:

- Truyền đạt thông tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và nhận thức của bên kia và những vấn đề bất đồng.

- Có khả năng tiếp tục tạo bầu không khí trong đàm phán.

- Có thể được sử dụng để các bên thăm dò tình hình của phía bên kia trước khi đưa ra quyết định của mình.

 Có thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm

phán.

 Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”

 Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước

 Không bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu tiên mà phải luôn yêu cầu những đề nghị tốt hơn

 Không đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và kiên trì bảo vệ

Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt)

 Cần phải tính toán để đưa ra đề nghị hợp lý

nằm trong phạm vi có thể thỏa thuận

 Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban

đầu phải được cân nhắc với những mất mát thể diện do phải nhượng bộ lớn để tránh thất bại lớn trong đàm phán

 Tạo ra cạnh tranh: Cần cho bên kia biết rằng

chúng ta không phải chỉ có một cơ hội này, họ không phải là đối tác duy nhất

Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt)

Tạo sự hiểu biết

Đặt câu hỏi

Im Lặng

Lắng nghe

Quan sát

Phân tích

lý lẽ/quan điểm

Trả lời câu hỏi

Kỹ thuật giao tiếp khác

Kỹ thuật đặt câu hỏi

TẠI SAO PHẢI ĐẶT CÂU HỎI ?

 Nhằm thu thập thông tin cần

thiết phù hợp với mục đích, ý

đồ của ta

 Tiết kiệm được thời gian & lái

đàm phán đi đúng hướng

 Giành & duy trì quyền chủ

động trong đàm phán

 Động viên sự tích cực & tính

sáng tạo

 Kịp thời ứng xử & xử lý kịp

thời những lỗ hổng trong quá

trình chuẩn bị đàm phám

?

MỘT SỐ L U Ư Ý KHI ĐẶT CÂU HỎI:

 KHÔNG NÊN DÙNG CÂU HỎI

ĐÓNG

 ĐẶT CÂU HỎI YÊU CẦU TRẢ

LỜI BẰNG SỐ LIỆU CHỨ KHÔNG PHẢI LÀ GIẢI PHÁP

 VỚI THÔNG TIN KHÓ KHAI THÁC,

NÊN ĐẶT CÁC CÂU HỎI MỀM MỎNG

 NGỮ ĐIỆU TRUNG TÍNH, THÁI ĐỘ

HỎI BÌNH TĨNH

 NẾU GHI CHÉP CHẬM HOẶC YẾU,

HỎI CÂU HỎI CẦN MỘT CÂU TRẢ LỜI KỸ THUẬT DÀI

 KHÔNG NÊN QUÊN LỜI HỨA SẼ

TRÌNH BÀY SAU CỦA ĐỐI PHƯƠNG

Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt)

1.CÂU HỎI TRỰC TIẾP :

a CÂU HỎI ĐÓNG :

Được sử dụng khi người hỏi muốn có câu trả lời xác định hay khẳng định về một vấn đề gì đó, hoặc muốn thu hẹp vấn đề lại theo ý định của người hỏi

b CÂU HỎI MỞ :

Thường được bắt đầu bằng các từ

“TẠI SAO? AI? CÁI GÌ? &NHƯ THẾ NÀO ?”

Trong cuộc thương lượng , câu hỏi đóng & mở thường được sử dụng đi liền nhau

VD: Các ông có đồng ý với mức giá đó không ?Nếu trả lời “không” thì tiếp tục hỏi :Tại sao các ông lại không đồng ý ?

2.CÂU HỎI GIÁN TIẾP:

VD: Trong khi đàm phán muốn biết ý kiến của đối tác về sản phẩm của chúng ta, ta dùng câu hỏi: “Theo ông sản phẩm của công ty A có những hạn chế gì ?” để thay cho câu: “Ý kiến của ông như thế nào về sản phẩm của công

ty chúng tôi?” Trong đó sản phẩm của công ty A tương đương với sản phẩm của chúng ta

Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt)

Khi ta muốn chuyển hướng vấn đề đang thảo luận sang vấn đề khác nhằm:

 Phù hợp với kế hoạch đã chuẩn bị

trước

 Khi vấn đề thảo luận chưa ngã ngũ

VD: Tôi nghĩ chúng tôi cần thời gian để suy nghĩ thêm về giá cả, vậy phương thức vận chuyển của các ông như thế nào ?

4.  CÂU  HỎI  THĂM  DÒ  Ý  KIẾN  ĐỐI  TÁC:

VD:  Ông thấy giá cả mà chúng tôi đưa

ra là hợp lý phải không?

yêu cầu trả lời về những điểm cụ thể VD: Ông thường mua mặt hàng này với giá bao nhiêu?

Bạn có thể chấp nhận đề nghị này không?

6.CÂU HỎI KHÔNG ĐỊNH HƯỚNG :

Là những câu hỏi khái quát, không ràng buộc người trả lời đi vào nội dung cụ thể

VD: Với tư cách là khách mua , ông có

yêu cầu gì?

Cho phép người hỏi cung cấp thông tin cho người nghe

VD: Các ông đã có dịp xem sản phẩm mới của công ty chúng tôi chưa ?

Ông có ngạc nhiên trước đợt hạ giá của chúng

tôi không?

8. CÂU HỎI KÍCH THÍCH SUY NGHĨ :

VD : Nếu chúng tôi đặt hàng với số lượng gấp

đôi thì thế nào ?

9. CÂU HỎI KÍCH THÍCH RA QUYẾT ĐỊNH :

Đây là những câu hỏi dùng khi kết thúc vấn

đề

VD:Các ông định đặt hàng bao nhiêu ?

10  CÂU HỎI XỎ XIÊN :

VD : Công ty của ông vẫn giao hàng trễ như

trước chứ ?

Ông phát hiện ra vấn đề khi nào vậy ?

11. CÂU HỎI  MẬP MỜ:

Câu hỏi có thể được hiểu bằng nhiều cách

VD : Trông chi phí cao quá , đúng không?

12. CÂU HỎI DẪN DẮT :

Giúp ta chuyển sang một hướng tìm hiểu khác

VD: Bạn có chắc chắn về con số đó không ?

Là câu hỏi thực tế không cần câu trả lời

VD :Đây phải chăng là sự trùng hợp ?

Ông muốn tôi tin như thế sao ?

14. CÂU HỎI THẬT :

Là câu hỏi ngụ ý hoặc giúp tạo ra một sự gần gũi chia sẻ

VD:Ông để cho tôi mặt hàng này với giá bao nhiêu?

15. CÂU HỎI KẾT LUẬN :

Là câu hỏi giúp khép lại cuộc thảo luận tạm thời hoặc vĩnh viễn

VD: Đây là lời chào giá cuối cùng của ông phải không ?