Mua sắm online đang dần trở thành một xu hướng rất được yêu thích ở nước ta, đặc biệt là sau những ảnh hưởng từ đại dịch Covid19. Chính vì vậy, đáp ứng nhu cầu đa dạng của tệp khách hàng này cũng là điều mà các doanh nghiệp cần chú trọng đến, đặc biệt là đối với những cá nhân, đơn vị trọng tâm phát triển với mô hình kinh doanh trực tuyến. Tuy nhiên, để nắm bắt tâm lý khách hàng khi mua hàng online lại không phải là điều dễ dàng chút nào. Sau đây là bài nghiên cứu về chiến dịch truyền thông marketing cho sản phẩm mới của HM do nhóm sinh viên chúng em cùng thảo luận và nghiên cứu.
GIỚI THIỆU CHUNG
Giới thiệu chung về công ty
H&M là một công ty bán lẻ quần áo đa quốc gia đến từ Thụy Điển nổi bật với các sản phẩm thời trang dành cho mọi lứa tuổi, từ đàn ông, phụ nữ đến trẻ em Ban đầu, H&M chỉ là một cửa hàng may mặc nhỏ, nhưng đã phát triển thành một thương hiệu thời trang toàn cầu uy tín Với chiến lược cung cấp thời trang phù hợp với túi tiền của đại đa số khách hàng, H&M đáp ứng nhu cầu mua sắm tiện lợi, thoải mái và hợp mốt của người tiêu dùng Thương hiệu này là người tiên phong trong việc mang thời trang dễ tiếp cận và hợp lý về giá đến đông đảo khách hàng quốc tế.
Việt Nam hiện đang là thị trường thứ 68 trên toàn cầu và là thị trường thứ 4 ở khu vực Đông Nam Á của H&M.
Lịch sử hình thành và phát triển
Năm 1946, nhà sáng lập Erling Persson sau một chuyến đi đến
Mỹ đã xây dựng triết lý thời trang đại chúng phù hợp với xu hướng và nhu cầu của đa số người tiêu dùng Cửa hàng quần áo nữ đầu tiên của H&M, tên gọi Hennes có nghĩa là "Cụ ấy" trong tiếng Thụy Điển, được khai trương tại Vasterås vào năm 1947 Hiện nay, H&M đã mở rộng hoạt động kinh doanh và có mặt ở 62 quốc gia trên thế giới, trở thành thương hiệu thời trang phổ biến toàn cầu.
4500 cửa hàng, bao gồm các thương hiệu liên kết với nó.
Tầm nhìn, sứ mệnh, triết lý kinh doanh
Our vision is to lead the transformation towards circular and renewable fashion, championing sustainability and innovation We are committed to being a fair and equal company, promoting inclusivity and ethical practices in the industry By embracing circular fashion principles, we aim to create a sustainable future that benefits both people and the planet.
Our mission is to drive sustainable positive change and enhance living conditions by investing in people, communities, and innovative ideas We are committed to fostering long-term improvements that empower individuals and support community development through innovative solutions.
Triết lý kinh doanh: Giá rẻ và hợp mốt trở thành tiêu chí quyết định triết lý kinh doanh và sự tăng trưởng của H&M.
Hoạt động Marketing
Chiến lược marketing của H&M nổi bật với việc tận dụng mô hình thời trang nhanh, giúp họ nhanh chóng cập nhật xu hướng mới và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Họ chú trọng vào việc thực hiện những thay đổi cần thiết trong sản phẩm để phù hợp với xu hướng thị trường, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và giữ vững vị thế thương hiệu Điều này giúp H&M cung cấp những sản phẩm thời trang đa dạng, cập nhật liên tục và phù hợp với thị hiếu khách hàng, đảm bảo sự hài lòng và trung thành của người tiêu dùng.
Các dòng sản phẩm của H&M Việt Nam nổi bật với thiết kế thời trang, kiểu dáng đa dạng và chất liệu cao cấp Những thiết kế của H&M luôn hướng đến tính ứng dụng cao, phù hợp với mọi đối tượng khách hàng, không phân biệt giới tính hay độ tuổi Đây chính là điểm mạnh giúp thương hiệu này thu hút và đáp ứng nhu cầu của đa dạng khách hàng tại Việt Nam.
Trong năm 2020, H&M tự hào với hơn 57% chất liệu sử dụng trong sản phẩm đến từ nguồn bền vững, góp phần giảm thiểu tác động đến môi trường Công ty cũng cam kết rằng 100% chất liệu cotton của hãng đều được tái chế hoặc có nguồn gốc thân thiện với môi trường, thể hiện rõ nỗ lực thúc đẩy ngành thời trang bền vững.
Thương hiệu thời trang nhanh này hướng đến khách hàng phổ thông bằng cách định giá sản phẩm với mức giá rẻ, bình dân Do sử dụng mô hình thời trang nhanh, thương hiệu này tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm phù hợp với đa số đối tượng khách hàng Việc định giá cạnh tranh giúp thương hiệu dễ dàng tiếp cận thị trường rộng lớn và đáp ứng nhanh xu hướng mới Đây là chiến lược giúp họ duy trì lượng khách hàng ổn định và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Các đối thủ cạnh tranh chính của H&M là GAP và Zara, nhưng H&M nổi bật với mức giá thấp hơn nhờ vào chiến lược giảm thiểu chi phí sản xuất và vận chuyển Việc tối ưu hóa chi phí giúp H&M duy trì mức giá cạnh tranh, thu hút nhiều khách hàng hơn trên thị trường thời trang nhanh Để đạt được điều này, thương hiệu tập trung vào cắt giảm chi phí ở mọi khâu trong chuỗi cung ứng, từ sản xuất đến vận chuyển Nhờ đó, H&M duy trì vị trí hàng đầu trong ngành nhờ giá cả hợp lý mà vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Và cũng so với hai đối thủ cạnh tranh thì H&M có nhiều thương hiệu cũng như sản phẩm đa dạng hơn.
H&M đã xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp và đa dạng để có thể giúp khách hàng tiếp cận được sản phẩm một cách nhanh chóng, hiệu quả.
H&M bán sản phẩm của mình qua các cửa hàng độc quyền đặt tại các thành phố lớn, giúp thương hiệu mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng Các sản phẩm của H&M còn có mặt tại các trung tâm thương mại lớn như Vincom và Aeon Mall, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua sắm Với việc chọn lọc các địa điểm chiến lược này, H&M đảm bảo sự hiện diện nổi bật trong thị trường bán lẻ thời trang tại Việt Nam.
H&M không tự trực tiếp sản xuất sản phẩm mà thay vào đó sử dụng mạng lưới các trung tâm phân phối toàn cầu Điều này giúp công ty tối ưu hóa quy trình phân phối và nâng cao hiệu quả hoạt động Ngoài ra, mô hình này còn giúp H&M duy trì khả năng đáp ứng nhanh chóng với xu hướng thị trường và nhu cầu của khách hàng trên toàn thế giới.
1.4.4 Xúc tiến hỗn hợp Đối với chiến lược Marketing của H&M về xúc tiến hỗn hợp (Promotion), thương hiệu thời trang này đã triển khai các chiến dịch quảng cáo sáng tạo để quảng bá sản phẩm cũng như xây dựng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn
Quảng cáo: Đầu tư vào quảng cáo chính là chiến lược
H&M đạt được hiệu quả marketing cao nhờ vào việc hợp tác với nhiều nhà thiết kế và người mẫu nổi tiếng để quảng bá sản phẩm Công ty thường xuyên phối hợp với các nghệ sĩ nổi tiếng nhằm lan tỏa phong cách thời trang độc đáo của mình đến gần hơn với khách hàng Các hoạt động hợp tác này giúp nâng cao nhận diện thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng của H&M một cách hiệu quả.
1.4.4.1 Khuyến mãi: H&M cũng có những chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng, bao gồm: Giảm giá Black Friday, Tặng voucher, Mã giảm giá thường kỳ, giảm giá đối với các bộ sưu tập mới
Các chiến dịch điển hình:
Chiến dịch Let’s Reuse của H&M bắt đầu hành trình bền vững tại Việt Nam với nhiều hoạt động đa dạng Công ty giới thiệu các bộ sưu tập sử dụng chất liệu tái chế và nguồn gốc bền vững như BST H&M Conscious Exclusive, BST Mùa Xuân và Mùa Thu, BST Re-design denim (2020), cùng BST trẻ em Bottle2Fashion (2020) H&M cam kết sử dụng các chất liệu thân thiện với môi trường như vải lanh hữu cơ, bông hữu cơ, bông tái chế và AgraloopTM BioFibreTM – chất liệu mới làm từ chất thải trong quá trình sản xuất hạt gai dầu, góp phần thúc đẩy tiêu dùng xanh và bảo vệ hành tinh.
Chương trình ‘Thu nhận quần áo cũ’ của H&M là một hoạt động nổi bật trong lĩnh vực bền vững của thương hiệu trên toàn cầu và tại Việt Nam Đây là sáng kiến thúc đẩy việc giảm thiểu rác thải thời trang, góp phần bảo vệ môi trường Chương trình đã nhận được sự hưởng ứng tích cực từ cộng đồng, thể hiện rõ cam kết của H&M trong việc thúc đẩy lối sống xanh và trách nhiệm xã hội Thông qua hoạt động này, H&M nâng cao nhận thức cộng đồng về tầm quan trọng của việc tái chế quần áo cũ, góp phần xây dựng một ngành công nghiệp thời trang bền vững hơn.
Hình 1 Một trong những thiết kế trong BST thời trang thuộc chiến dịch Let’s Reuse của H&M
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
Môi trường hoạt động kinh doanh (PESTEL)
Việt Nam đã mở cửa thị trường phân phối và thu hút đầu tư nước ngoài ngay sau khi gia nhập WTO vào tháng 1/2007, thể hiện chính sách mở cửa rõ ràng của chính phủ Đảng và Chính phủ luôn ưu đãi và tạo điều kiện thuận lợi để ngành Dệt May phát triển bền vững Chính trị ổn định là yếu tố quan trọng giúp thu hút các nhà đầu tư nước ngoài, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh của hàng may mặc trên thị trường nội địa và xuất khẩu Nhờ chính sách hiệu quả, Việt Nam đã đón nhận hàng loạt dự án đầu tư nước ngoài vào ngành dệt may, góp phần thúc đẩy ngành này phát triển mạnh mẽ.
Sự ổn định chính trị của Việt Nam tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi, là yếu tố quan trọng thu hút nhiều nhà đầu tư lớn trên thế giới đầu tư vào quốc gia Điều này góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế, nâng cao vị thế của Việt Nam trên thị trường quốc tế và mở ra cơ hội hợp tác, mở rộng các cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp trong nước và quốc tế.
Tỷ lệ tiết kiệm của người dân Việt Nam đang giảm dù thu nhập tổng thể đã tăng lên so với trước Người có thu nhập cao ngày càng chi tiêu nhiều hơn, trong khi người có thu nhập trung bình và thấp tiết kiệm nhiều hơn, nhưng tổng chi tiêu xã hội vẫn tăng Điều này cho thấy sự tự tin trong tiêu dùng của người dân Việt Nam đang ổn định hoặc cải thiện.
Năm 2021, dù đối mặt với áp lực lạm phát toàn cầu gia tăng, giá nguyên nhiên vật liệu và cước vận chuyển liên tục tăng, nhưng chỉ số giá tiêu dùng (CPI) bình quân của Việt Nam chỉ tăng 1,84%, mức thấp nhất trong 6 năm qua Điều này cho thấy Việt Nam đã thành công trong kiểm soát lạm phát, đạt mục tiêu đề ra của Quốc hội.
Chính sách tiền tệ vẫn đang được điều hành ổn định, góp phần duy trì sự ổn định của kinh tế vĩ mô Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ của H&M, thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh bền vững.
Dân số Việt Nam đông và chủ yếu là dân số trẻ, trong đó số lượng người trong độ tuổi lao động chiếm đa số Nhờ dân số đông và trẻ, Việt Nam đang chứng kiến sự tăng trưởng dân số liên tục, góp phần vào việc thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng tăng cao Đặc biệt, thị trường thời trang trở thành lĩnh vực phát triển mạnh mẽ, đáp ứng sở thích và nhu cầu của người tiêu dùng trẻ tuổi, đồng thời thúc đẩy các ngành công nghiệp liên quan phát triển.
Xu hướng xã hội khi mua sắm trực tuyến cho thấy người tiêu dùng ngày càng tin tưởng vào nhau hơn thay vì dựa vào quảng cáo và công ty trực tuyến Số lượng khách hàng thành lập các cộng đồng mua sắm trực tuyến ngày càng tăng, đồng thời, người tiêu dùng tích cực tìm kiếm lời khuyên và chia sẻ kinh nghiệm trong các cộng đồng này Xu hướng này thúc đẩy sự phát triển của các nền tảng cộng đồng mua sắm và tạo ra môi trường tin cậy hơn cho người tiêu dùng trực tuyến.
H&M đang không ngừng mở rộng khả năng chuyển đổi sang mô hình online-to-offline để phù hợp với xu hướng mua sắm hiện đại Công ty tập trung cung ứng sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về trải nghiệm mua sắm thuận tiện và linh hoạt Việc mở rộng này giúp H&M duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường thời trang quốc tế.
Sự phát triển của khoa học công nghệ đã mở ra nhiều cơ hội để áp dụng các công nghệ hiện đại vào hoạt động bán hàng Nhờ đó, hiệu suất bán hàng được nâng cao rõ rệt, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quá trình tiếp cận khách hàng và tăng doanh số Việc tích hợp các giải pháp công nghệ tiên tiến không chỉ nâng cao trải nghiệm khách hàng mà còn cải thiện hiệu quả công việc của đội ngũ bán hàng Đây là yếu tố then chốt để thúc đẩy sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong thời đại số.
Sự phát triển của internet đã có ảnh hưởng quan trọng đến hành vi tiêu dùng trực tuyến, đặc biệt là trong lĩnh vực mua sắm quần áo thời trang Công nghệ số đã thay đổi cách người tiêu dùng tiếp cận và lựa chọn các sản phẩm may mặc, khiến thương mại điện tử trở thành phương thức mua sắm phổ biến và thuận tiện hơn bao giờ hết.
Hình 2 Tỷ lệ người dùng Internet trên tổng dân số tại Việt Nam là 70,3 % theo số liệu thống kê Internet năm 2021 (Theo VnExpress)
H&M đã tích hợp các cửa hàng bán lẻ với hệ thống bán hàng trực tuyến để cung cấp trải nghiệm mua sắm thuận tiện và đa dạng cho khách hàng Công ty tập trung cải thiện dịch vụ từ việc lựa chọn sản phẩm phù hợp đến thanh toán trực tuyến tại cửa hàng, nhằm nâng cao sự hài lòng của khách hàng Theo các chuyên gia dự đoán, doanh số bán hàng trực tuyến của H&M sẽ tăng trưởng khoảng 20% mỗi năm, dự kiến đạt 9,46 tỷ USD vào năm 2022, góp phần vào chiến lược mở rộng thị trường số của hãng.
Trong nền tảng kinh doanh trực tuyến, Nhà nước đã ban hành nhiều văn bản pháp luật nhằm bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, quy định các doanh nghiệp không được cung cấp hàng hóa và dịch vụ kém chất lượng, cung cấp thông tin sai lệch về sản phẩm và chất lượng, cũng như đảm bảo an toàn trong quá trình thanh toán Chính sách này giúp nâng cao trải nghiệm người tiêu dùng, giảm thiểu rủi ro và ngăn chặn các hành vi gian lận trên thương mại điện tử.
Luật bảo vệ thông tin riêng tư quy định rằng việc thu thập, xử lý và sử dụng thông tin cá nhân của người khác trên môi trường mạng phải được sự đồng ý của họ, trừ những trường hợp pháp luật quy định khác Việc sử dụng thông tin cá nhân cần phải phù hợp với mục đích ban đầu đã được người dùng chấp thuận, đảm bảo quyền riêng tư và an toàn dữ liệu của cá nhân trên không gian mạng.
Luật bảo vệ thương hiệu quy định về quyền sở hữu công nghiệp đối với các sáng chế, kiểu dáng công nghiệp và thiết kế Những quyền này được xác lập dựa trên quyết định của cơ quan nhà nước có thẩm quyền khi tiến hành đăng ký các đối tượng theo quy định của pháp luật về sở hữu trí tuệ Việc đăng ký và xác lập quyền sở hữu giúp bảo vệ quyền lợi của chủ thể sáng chế, kiểu dáng công nghiệp và thiết kế trên thị trường.
Trong luật sở hữu trí tuệ, quyền ưu tiên thuộc về người đăng ký trước, không phải người sử dụng trước Do đó, các doanh nghiệp cần nhanh chóng đăng ký bảo hộ thương hiệu để đảm bảo quyền lợi phù hợp với quy định pháp luật Việc đăng ký sớm giúp xây dựng cơ sở pháp lý vững chắc, ngăn chặn các tranh chấp về quyền sở hữu thương hiệu trong tương lai.
Phân tích môi trường vi mô
H&M và các nhãn hiệu trực thuộc hiện đang hoạt động tại 74 quốc gia và vùng lãnh thổ với khoảng hơn 5,000 cửa hàng, tuyển dụng hơn 126,000 nhân viên trong năm 2019.
H&M sở hữu đội ngũ hơn 100 nhà thiết kế tài năng từ khắp nơi trên thế giới, bao gồm các quốc gia như Hà Lan, Nam Phi và Nhật Bản, tại trụ sở chính ở Stockholm Bên cạnh đó, thương hiệu còn hợp tác với hơn 60 nhà tạo mẫu quốc tế để phát triển sản phẩm tại trung tâm thiết kế nổi tiếng gọi là “White room”.
Không dừng lại ở đó, nhóm nhà thiết kế này sẽ làm việc với hơn
H&M hợp tác với 60 nhà sản xuất mẫu để thiết lập yêu cầu và tiêu chuẩn nguyên liệu, nhằm đảm bảo nguồn đầu vào chất lượng cao cho chuỗi cung ứng Các nhà sản xuất này đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguyên liệu đạt tiêu chuẩn, giúp H&M duy trì chất lượng sản phẩm và cải thiện hiệu quả sản xuất Việc xây dựng mạng lưới nhà cung ứng đáng tin cậy này hỗ trợ thương hiệu đáp ứng các yêu cầu về bền vững và chất lượng trong ngành thời trang toàn cầu.
Tiềm lực tài chính của công ty thể hiện rõ qua vị trí là nhà bán lẻ thời trang lớn thứ hai thế giới sau Inditex của Tây Ban Nha, công ty mẹ của Zara Doanh số bán hàng quý I của tài khóa hiện tại (từ tháng 12/2021 đến tháng 2/2022) đã tăng 23%, phù hợp với kỳ vọng của thị trường và phản ánh khả năng hồi phục sau đại dịch COVID-19 Đây là nền tảng vững chắc giúp công ty đẩy mạnh chiến lược mở rộng thị trường nội địa và quốc tế.
Máy móc hiện đại, tân tiến được sử dụng tối đa Cập nhật nhanh chóng các xu hướng sản xuất, dây chuyền sản phẩm.
- H&M có mạng lưới các nhà sản xuất thuê ngoài (outsource) lên tới
H&M sở hữu mạng lưới gồm hơn 900 nhà máy sản xuất và các nhà cung cấp độc lập trên toàn cầu, tập trung chủ yếu tại châu Âu và châu Á Các nhà sản xuất này được quản lý chặt chẽ thông qua 30 văn phòng giám sát đặt tại các vị trí chiến lược trong hoạt động kinh doanh của công ty.
Các doanh nghiệp dệt may Việt Nam bắt đầu hợp tác với H&M từ năm 2011, cung cấp các sản phẩm thời trang chất lượng cao Hiện tại, H&M làm việc với khoảng 30 nhà cung cấp tại Việt Nam, cùng hơn 40 nhà máy sản xuất trong nước Những nhà cung cấp này chủ yếu cung ứng các mặt hàng như phụ kiện thời trang, giày dép, áo khoác, đồ len và dệt kim, đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng toàn cầu của H&M tại Việt Nam.
- Những người quan tâm đến thời trang chất lượng cao, hợp thời trang, các kiểu quần áo mới nhất với mức giá hợp lý.
Khách hàng trẻ tuổi, đặc biệt là phụ nữ từ 15 đến 40 tuổi, có nhu cầu mua sắm cao và thu nhập ổn định, là nhóm khách hàng tiềm năng hàng đầu Họ không chỉ mua sắm cho bản thân mà còn dành ngân sách cho con cái và người thân, thể hiện xu hướng tiêu dùng ngày càng đa dạng và gia tăng Đáp ứng tốt nhu cầu của nhóm khách hàng này sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và tăng doanh số một cách bền vững.
Nguyên tắc kinh doanh của H&M tập trung vào việc cung cấp các sản phẩm thời trang chất lượng cao với giá phải chăng, nhằm mở rộng tiếp cận đến nhiều khách hàng Do đó, H&M hướng tới đối tượng khách hàng là những người có thu nhập trung bình khá trong tầng lớp trung lưu Chính chiến lược này giúp H&M duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường thời trang nhanh và đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng rộng lớn.
Thị trường thời trang trong nước hiện nay đang là thời điểm vàng để phát triển, thu hút sự quan tâm của nhiều thương hiệu quốc tế gia nhập với nhiều phân khúc khác nhau Đồng thời, các thương hiệu nội địa Việt Nam cũng có bước phát triển mạnh mẽ, khiến cuộc cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt và phức tạp.
- Đối thủ là những thương hiệu nội địa
Canifa là thương hiệu quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam, đặc biệt trong phân khúc hướng tới hộ gia đình trẻ Năm 2021, thương hiệu này đã ra mắt bộ sưu tập xuân hè dành cho gia đình, tập trung chủ yếu vào các sản phẩm áo phông đa dạng màu sắc tươi sáng Chiến dịch “Nhà là nơi” đã giúp thúc đẩy dòng sản phẩm áo phông gia đình, tạo nên sự gần gũi và gắn kết cho các gia đình khi lựa chọn sản phẩm của Canifa.
Bò sữa by Boo, ra đời từ tháng 7/2009, là thương hiệu thời trang Việt Nam do Công ty TNHH TM BOO thiết kế và sản xuất Trải qua thời gian, thương hiệu đã trở thành biểu tượng thể hiện tinh thần thuần Việt, đồng thời phong cách nghịch ngợm phá cách ngày càng nổi bật Trong mùa Xuân Hè 2021, BOO giới thiệu BST BOO TEE SERIES với các sản phẩm áo thun màu sắc rực rỡ, hướng tới giới trẻ yêu thích sự trẻ trung và năng động.
Ngoài ra, các thương hiệu nội địa cạnh tranh mạnh mẽ với đa dạng phân khúc, cung cấp sản phẩm phong phú và mức giá cạnh tranh, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.
- Đối thủ là những thương hiệu nước ngoài:
ZARA là thương hiệu thời trang bình dân bán chạy nhất thế giới, đối thủ cạnh tranh trực tiếp với H&M tại thị trường Việt Nam Hàng năm, Zara giới thiệu các bộ sưu tập mới cho mùa Xuân Hè, đáp ứng xu hướng thời trang đa dạng và phong cách Hoạt động truyền thông marketing của Zara luôn được đánh giá cao nhờ hình ảnh bắt mắt, chiến lược marketing chuyên nghiệp và sự góp mặt của các KOLs uy tín, góp phần nâng cao thương hiệu trên thị trường.
Uniqlo là thương hiệu thời trang bán lẻ hàng đầu Nhật Bản và đứng thứ 4 trên thế giới, gia nhập thị trường Việt Nam vào cuối năm 2019 Dù gia nhập muộn, Uniqlo nhanh chóng mở rộng và cạnh tranh trực tiếp với H&M nhờ vào tốc độ phát triển vượt bậc và chiến lược bền vững Năm 2021, thương hiệu này ra mắt BST Xuân Hè từ tháng 2, tập trung vào phong cách Lifewear, kết hợp chiến dịch marketing bùng nổ vào tháng 3, nhận được nhiều phản hồi tích cực từ khách hàng.
Các sản phẩm từ nguồn hàng ngoại như Thái Lan và Trung Quốc ngày càng được ưa chuộng nhờ vào mẫu mã đa dạng, giá cả phải chăng và lợi thế cạnh tranh vượt trội trên thị trường.
Thị trường thời trang Việt Nam ngày càng phát triển và đa dạng về mẫu mã cũng như phân khúc, tạo cơ hội lớn cho các thương hiệu như H&M Để thích nghi và duy trì vị thế, H&M cần liên tục cập nhật và dẫn đầu các xu hướng thời trang mới nhất Tập trung vào tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng và thực hiện các chiến dịch truyền thông marketing sáng tạo cũng là yếu tố quyết định thành công Đặc biệt, trong bối cảnh các đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ với chiến lược marketing nổi bật, H&M cần đầu tư hơn vào các hoạt động này để duy trì lợi thế cạnh tranh hiệu quả.
Công chúng truyền thông: nhằm đưa ra những thông tin về sản phẩm thông qua các phương tiện như báo giấy, tạp chí, truyền hình
Phân tích SWOT 11 CHƯƠNG 3 PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG
Bảng 1 Phân tích SWOT Điểm mạnh Điểm yếu
- Tình hình tài chính mạnh:
Quý I/2021, doanh thu thuần tại thị trường Việt Nam của
Thụy Điển (hơn 386 tỷ đồng), tăng 5% so với cùng kỳ
Thời gian sản xuất tổng thể của sản phẩm rất ngắn, chỉ khoảng 12 tuần từ khâu thiết kế đến khi sản phẩm được lên kệ để bán lẻ Điều này giúp doanh nghiệp nhanh chóng đưa sản phẩm ra thị trường, đáp ứng nhu cầu khách hàng kịp thời và nâng cao khả năng cạnh tranh Quá trình sản xuất ngắn cũng giảm thiểu chi phí và rủi ro liên quan đến tồn kho, đồng thời thúc đẩy sự sáng tạo và đổi mới trong thiết kế sản phẩm.
- H&M cung cấp quần áo chất lượng tốt với giá cả hợp lý.
- Áp dụng tốt nền tảng công nghệ trong dịch vụ khách hàng: Facebook, Website
H&M phụ thuộc vào hơn 800 nhà cung cấp độc lập để gia công sản xuất, điều này khiến công ty gặp khó khăn trong việc kiểm soát chặt chẽ quá trình sản xuất Sự phụ thuộc vào các nhà cung cấp bên thứ ba làm giảm khả năng cam kết về chất lượng và thời gian, ảnh hưởng đến uy tín của thương hiệu Để duy trì hoạt động bền vững, H&M cần tăng cường quản lý chuỗi cung ứng và mở rộng các mối quan hệ hợp tác trực tiếp Việc kiểm soát chặt chẽ hơn các nhà cung cấp sẽ giúp H&M đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng và nâng cao khả năng phản hồi thị trường nhanh chóng.
Trong lĩnh vực sản xuất "fast fashion", các bộ quần áo thường chỉ xuất hiện trên kệ trong một thời gian ngắn, dẫn đến việc nhanh chóng trở nên lỗi thời Điều này gây ra rào cản lớn ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty, khi các sản phẩm nhanh chóng mất đi sức hút và không còn phù hợp với xu hướng thị trường Tốc độ tồn tại của các sản phẩm nhanh chóng khiến công ty phải liên tục cập nhật mẫu mã mới để duy trì doanh thu và cạnh tranh.
- Hiện tại ở Việt Nam muốn mua hàng của H&M chỉ có thể đến store mà không thể mua online Đó là điều mà H&M cần khắc phục trong thời gian tới
- Người Việt Nam có xu hướng tiêu dùng hàng hiệu (theo thống kê, người Việt mê hàng hiệu thứ 3 thế giới)
- Theo các chuyên gia, thị trường Việt Nam hơn 90 triệu dân với mức tăng trưởng bình quân từ 15 – 20% là niềm “mơ ước của nhiều doanh nghiệp ngoại.
- Mức nhu cầu về may mặc cao, đặc biệt là thời trang
- Ảnh hưởng của đại dịch Covid-19
Vào tháng 4 năm 2021, H&M phải đối mặt với làn sóng kêu gọi tẩy chay từ người tiêu dùng tại Việt Nam do hãng này sử dụng bản đồ lưỡi bò phi pháp trên trang web của mình Việc làm này gây phản ứng gay gắt từ cộng đồng và làm tổn hại đến uy tín của thương hiệu tại Việt Nam Người tiêu dùng yêu cầu H&M chịu trách nhiệm và xóa bỏ các hình ảnh mang tính chất xâm phạm chủ quyền của quốc gia Đây là ví dụ điển hình cho tác động tiêu cực của các hành động thiếu nhạy bén về chính trị và văn hóa lên hình ảnh doanh nghiệp quốc tế tại thị trường Việt Nam.
CHƯƠNG 3 PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ XÁC ĐỊNH THỊTRƯỜNG MỤC TIÊU
Phân đoạn thị trường
3.1.1 Phân đoạn theo vị trí địa lý
- Khu vực thành thị, các thành phố lớn
Dân cư tập trung đông đúc có thu nhập ổn định, luôn quan tâm đến thực phẩm rõ nguồn gốc và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm Họ ưu tiên sự thuận tiện trong đi lại và mua sắm để đáp ứng nhu cầu sinh hoạt hàng ngày.
Với tỷ lệ thâm nhập internet ở mức cao, người dân dễ dàng tiếp cận công nghệ và nhanh chóng làm quen với các website thương mại điện tử, từ đó thúc đẩy hoạt động mua hàng trực tuyến phát triển mạnh mẽ.
Do ảnh hưởng của thói quen tiêu dùng từ xa xưa, người tiêu dùng thường ưu tiên mua sắm tại các chợ truyền thống hoặc chợ phiên, nơi có giá cả linh hoạt phù hợp với nhu cầu Các chợ này tạo điều kiện thuận lợi để người mua và người bán hợp tác dễ dàng, đảm bảo giá cả phù hợp và thuận tiện trong quá trình trao đổi hàng hóa Ngoài ra, việc mua sắm tại chợ truyền thống còn giúp người tiêu dùng trải nghiệm sự đa dạng của các mặt hàng và giữ gìn nét văn hóa địa phương.
Hiện nay, tỷ lệ thâm nhập internet còn hạn chế, khiến người dân gặp khó khăn trong việc tiếp cận và cập nhật các công nghệ mới Mặc dù đang bắt đầu làm quen với hình thức mua hàng trực tuyến, nhưng sự thiếu tin tưởng và hoài nghi vẫn là rào cản lớn Điều này ảnh hưởng đến quá trình phát triển của thị trường thương mại điện tử tại địa phương.
3.1.2 Phân đoạn theo nhân khẩu học
- Phân chia theo thu nhập
Đối tượng khách hàng chính của chúng tôi là học sinh - sinh viên có mức thu nhập dưới 3.000.000đ/tháng, có khả năng mua các sản phẩm trong phân khúc giá thấp nhất của thương hiệu Các khách hàng này thường ưu tiên các sản phẩm có giá trung bình dưới 500.000đ cho mỗi mặt hàng, phù hợp với ngân sách hạn chế nhưng vẫn muốn sở hữu những sản phẩm chất lượng phù hợp với lứa tuổi.
+ Đối tượng đã đi làm có mức thu nhập 3.000.000đ - 10.000.000/ tháng Có khả năng chi trả cho các sản phẩm ở mức giá cao hơn, trung bình 500.000 - 800.000đ/ sản phẩm.
Nếu bạn có mức thu nhập trên 10.000.000đ/tháng, bạn hoàn toàn có thể sở hữu những sản phẩm yêu thích tại H&M, đặc biệt là các mặt hàng ở phân khúc cao cấp với giá trên 800.000đ/sản phẩm Điều này giúp khách hàng có thêm nhiều lựa chọn thời trang phù hợp với khả năng tài chính và sở thích cá nhân.
- Phân chia theo độ tuổi
Đối tượng từ 15 đến 18 tuổi chủ yếu vẫn phụ thuộc vào sự chu cấp của gia đình, có mức tiêu dùng thấp và chủ yếu mua các sản phẩm thuộc phân khúc giá rẻ Trong khi đó, nhóm tuổi từ 19 đến 22 đã bắt đầu có nguồn thu nhập cá nhân nhỏ, cho phép họ mua những sản phẩm yêu thích với giá cao hơn trung bình, thường khoảng 500.000đ mỗi sản phẩm.
Đối tượng từ 23 đến 34 tuổi có thu nhập ổn định và khả năng chi trả cho các sản phẩm yêu thích, đặc biệt là các dòng sản phẩm cao cấp (premium quality) Với sức mua cao, họ có khả năng sở hữu số lượng sản phẩm gấp đôi so với các nhóm khác, mở ra cơ hội lớn cho các thương hiệu tập trung vào phân khúc cao cấp để phát triển thị trường.
3 lần 2 đối tượng còn lại
3.1.3 Phân đoạn theo giá trị sản phẩm
Hình 3 Phân khúc thị trường thời trang
Với đặc thù của ngành thời trang, thị trường được phân đoạn thành 5 phân khúc như sau:
Các sản phẩm thời trang đại trà thường tập trung vào số lượng để tạo ra lợi nhuận cao, với nguyên vật liệu giá rẻ và chất lượng thấp nhằm giảm chi phí sản xuất Do đó, đa số nhà sản xuất ưu tiên sử dụng vật liệu rẻ tiền để tối ưu hóa lợi nhuận, dẫn đến sản phẩm có chất lượng không cao và giá thành thấp.
+ Khách hàng thường là những người có thu nhập nhấp
+ Sản phẩm thời trang có chất lượng tốt, có thương hiệu, liên tục ra mắt các mẫu mới giá thành hợp lý
+ Khách hàng thường là những người có tài chính ổn định, quan tâm đến chất lượng và có gu thẩm mỹ nhất định.
Các sản phẩm ở phân khúc cao cấp của Calvin Klein và Tommy Hilfiger đều có chất lượng tốt, ít số lượng hơn so với hàng ở các phân khúc thấp hơn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng tìm kiếm sự độc đáo và cao cấp Thiết kế của các sản phẩm này không mang tính đại trà, tập trung vào những phong cách độc đáo, riêng biệt, thể hiện đẳng cấp và phong thái cá nhân Các thương hiệu như Calvin Klein và Tommy Hilfiger là những biểu tượng tiêu biểu của phân khúc cao cấp, mang đến sự kết hợp giữa chất lượng vượt trội và phong cách thời thượng.
+ Khách hàng thường là những người có thu nhập cao, có gu thẩm mỹ riêng, có phong cách cá tính nhất định
Các sản phẩm trong phân khúc này thường được thiết kế và chế tác một cách tinh xảo, thể hiện sự sang trọng và đẳng cấp trong từng món đồ Thương hiệu nổi bật như Dior, Gucci, Chanel luôn chú trọng đến chất lượng và phong cách cao cấp, mang đến trải nghiệm đẳng cấp cho khách hàng.
+ Không hướng tới số đông, tiếp cận với khách hàng qua các tuần lễ thời trang New York, London hay Milan với các show diễn của nhà thiết kế.
+ Khách hàng là những người trong giới thượng lưu, có phong cách sống, thuộc tập lớp cao trong xã hội.
+ Sản phẩm đều được làm thủ công bằng tay, không sử dụng máy móc Đây được coi là một loại hình nghệ thuật thời trang.
+ Khách hàng phải trực tiếp liên hệ với nhà Haute Couture để đặt may Thường là những người yêu thích nghệ thuật
H&M tập trung vào phân khúc thời trang nhanh, cung cấp các sản phẩm chất lượng tương đối tốt với mức giá hợp lý để phục vụ đa dạng đối tượng khách hàng Để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, H&M thúc đẩy việc đưa sản phẩm lên môi trường số, giúp tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn và tăng doanh số bán hàng Kinh doanh trực tuyến mang lại lợi thế về tốc độ phản hồi thị trường và khả năng đáp ứng nhanh chóng với những xu hướng thời trang mới nhất.
Thị trường mục tiêu
H&M tại Việt Nam tập trung vào phân khúc khách hàng cuối Gen Y và đầu Gen Z, những người yêu thích đón đầu xu hướng thời trang mới nhất Công ty nắm bắt đặc điểm của các nhóm đối tượng này để phát triển các sản phẩm phù hợp, giúp thương hiệu nổi bật trên thị trường Việc nhắm tới đối tượng trẻ trung, năng động chính là chiến lược thúc đẩy tăng trưởng doanh số và nâng cao nhận diện thương hiệu của H&M tại Việt Nam.
- Giới tính: Nam và nữ
- Sinh sống và làm việc tại các thành phố lớn trên toàn quốc
Bảng 2 Nghiên cứu đối tượng mục tiêu
- Cá tính mạnh, khát khao tự do
- Dành thời gian cho bản thân
- Áp lực đồng trang lứa, học tập
- Tính lý tưởng hóa cao
- Dành thời gian cho bạn bè
- Áp lực công việc, gia đình
- Khả năng tập trung rất kém
- Khả năng tập trung kém( KH mua sản phẩm để nhận giải pháp ưu việt và đồng thời bảo vệ môi trường.
Trong mùa hè ngày càng trở nên oi bức và ngột ngạt, người tiêu dùng ưu tiên chọn các sản phẩm thời trang có chất liệu làm mát, ưu việt để giảm cơ thể nóng bức Tuy nhiên, họ cũng rất quan tâm đến việc bảo vệ môi trường, mong muốn lựa chọn những sản phẩm thời trang thân thiện với môi trường nhằm giảm thiểu tác động tiêu cực đến hành tinh.
Với mùa hè nóng nực, áo cafe của H&M là lựa chọn lý tưởng giúp người tiêu dùng cảm thấy mát mẻ, thoải mái và dễ chịu hơn trong những ngày oi bức Không chỉ mang lại trải nghiệm dễ chịu, sản phẩm này còn đóng góp vào việc giảm nhiệt độ môi trường, góp phần bảo vệ hành tinh Áo cafe của H&M kết hợp giữa phong cách thời trang và ý thức bảo vệ môi trường, mang đến giải pháp tuyệt vời cho mọi người trong mùa hè sôi động.
- Truyền thông kỹ thuật số
4.5.3 Chiến dịch “H&M makes you cooler” a Big idea: Mùa hè nóng nực, sản phẩm áo cafe của H&M không chỉ giúp người tiêu dùng mát mẻ, thoải mái, dễ chịu hơn mà còn góp phần hạ nhiệt môi trường. b Key message: “Phong cách ưu việt - Hạ nhiệt cuộc sống”
H&M giới thiệu những chiếc áo được làm từ chất liệu cà phê thân thiện với môi trường, giúp làm mát cơ thể người dùng hiệu quả Sử dụng nguyên liệu từ cà phê không những giúp bảo vệ môi trường mà còn góp phần giảm tác động của biến đổi khí hậu toàn cầu Sản phẩm của H&M mang lại sự kết hợp hoàn hảo giữa tính ứng dụng cao và ý thức bảo vệ trái đất.
Tagline: “Be cool cùng H&M” c Deployment Plan
Mục tiêu Tăng nhận diện về thương hiệu và nhận diện về sản phẩm
Tăng tương tác với thương hiệu, gia tăng thiện cảm.
Lan tỏa thông điệp của chiến dịch.
Tăng tỷ lệ chuyển đổi và lượng mua hàng trên các kênh bán hàng online
TVC: “Say no với điều hòa - Say Yes vs H&M”
MV ca nhạc (MCK - Châu Bùi) hát based trên nền nhạc Chìm Sâu.
“Chào hè phá cách cùng H&M”
+ PR báo chí đưa tin
#coolcungH&M + KOLs, fashion influencer đăng bài quảng bá.
+ Chương trình “Giá chìm sâu” - Flash sale trên website của hãng.
+ KOLs, KOC review, up bài đánh giá sản ads Instagram ads, tiktok ads phẩm trên instagram và tiktok + Facebook ads, Instagram ads, tiktok ads
Conversion Rate: 60% d Nội dung chi tiết của từng giai đoạn
❖ Giai đoạn 1: Trigger - Từ ngày 15/05/2022 đến 08/06/2022
- Keyhook 1: TVC: “Say no với điều hòa - Say Yes vs H&M”
● Hình thức thể hiện: Shortvideo, thời lượng 10-15 giây.
● Truyền tải thông điệp: Be Cool cùng H&M, mặc áo H&M giúp làm mát cơ thể vừa giúp "hạ nhiệt" cho trái đất.
So sánh hoạt động bật điều hòa với hình ảnh trái đất đang nóng lên phản ánh rõ tác động tiêu cực của việc làm mát bằng điều hòa đối với môi trường Việc sử dụng điều hòa quá mức góp phần làm tăng nhiệt độ toàn cầu và gây ra hiện tượng trái đất nóng lên ngày càng rõ rệt Điều này đặt ra câu hỏi: Liệu chúng ta có thể tìm ra giải pháp giúp giữ mát cho con người mà vẫn bảo vệ được hành tinh xanh của chúng ta? Nguyên nhân và hậu quả của việc sử dụng điều hòa cần được xem xét kỹ lưỡng để hướng tới các giải pháp bền vững cho tương lai.
=> Đưa ra hình ảnh áo cà phê của H&M vừa làm mát cơ thể vừa làm mát môi trường.
● Tone: vui vẻ, tươi sáng, năng động.
● Booking các trang báo đưa tin về sản pẩm áo cafe bảo vệ môi trường của H&M, các trang báo điện tử như: VNExpress, Dân Trí,Baomoi, Vietcetera,
● Booking các fanpage về showbiz (Bí mật showbiz, Hóng hớt showbiz, ), các fanpage âm nhạc (Run Your EDM, Đài Phát Thanh, ) viết bài PR trên social media.
● Chạy quảng cáo đoạn TVC trên các nền tảng mạng xã hội: Youtube, Facebook, Instagram,
● Website H&M mở pre-order cho những khách hàng đầu tiên với giá ưu đãi.
❖ Giai đoạn 2: Engagement - Từ ngày 09/06/2022 đến ngày 22/07/2022
- Keyhook: MV ca nhạc MCK & Châu Bùi remake trên nền nhạc bài Chìm sâu.
Châu Bùi là một trong những fashionista hàng đầu Việt Nam với hơn 3 triệu followers trên Instagram, có ảnh hưởng lớn đến giới trẻ trong lĩnh vực thời trang, làm đẹp và phong cách sống MCK là rapper nổi bật sau thành công vang dội tại Rap Việt mùa 1, với bản demo ca khúc Chìm Sâu đạt hơn 1 triệu lượt xem trên YouTube, từ những ngày còn hoạt động trong underground Cặp đôi KOLs này sở hữu tính cách phá cách, tươi trẻ, năng động, phù hợp hoàn hảo với mục tiêu của chiến dịch nhằm thu hút giới trẻ và tạo sự lan tỏa tích cực.
MV là bản remake ca khúc "Chìm Sâu" với lời bài hát thể hiện thông điệp "Phong cách ưu việt - Hạ nhiệt cuộc sống", do MCK thể hiện và phối bè bởi Châu Bùi, mang đậm phong cách rap hip-hop đặc trưng kết hợp với thời trang hiện đại Trong MV, diễn viên chính Châu Bùi và rapper MCK xuất hiện cùng những chiếc áo từ BST mới làm từ bã cà phê, thể hiện sự sáng tạo trong thời trang bền vững Châu Bùi, với phong cách độc đáo và icon, biến hóa những chiếc áo đơn giản thành nhiều phong cách thời trang ấn tượng, thân thiện môi trường MCK vẫn duy trì phong cách hip-hop cá tính trong khi phối hợp váy áo của thương hiệu thời trang xu hướng mới, tạo nên sự hòa quyện giữa cá tính và thời trang hiện đại mà vẫn giữ được nét "bụi" đặc trưng.
● Kế hoạch truyền thông MV triển khai trên social media:
Bảng 4 Kế hoạch truyền thông MV triển khai trên social media
Bùi tung hint về sự tái hợp tác sau viral MV “Em là châu báu” trên trang cá nhân/fanpage
- H&M đăng bài tương tác về sự hợp tác với 2
KOLs bí ẩn trong chiến dịch mới, đưa ra gợi ý liên tưởng tới MCK và
- H&M tiếp tục đăng tải các content tương tác về chiến dịch “H&M makes you cooler” trên các nền tảng social media (Facebook, Instagram, Tiktok, )
- Fanpage H&M, MCK, Châu Bùi chia sẻ teaser clip 15 giây trên fanpage, trang cá nhân cùng với thông điệp chiến dịch “H&M makes you cooler”
- Phát hành MV trên kênh YouTube POPS MUSIC MCK, Châu Bùi chia sẻ liên kết MV trên trang cá nhân/fanpage.
H&M chia sẻ liên kết MV cùng content cụ thể, rõ ràng về chiến dịch “H&M makes you cooler”.
Tạo challenge dễ lên xu hướng Tiktok sử dụng câu hát bắt tai trong ca khúc (biến hình, cover, ) cùng hashtag
● Seeding rumor về sự hợp tác trong các group fan của 2 KOLs, các group/fanpage thời trang,
● Tiktok challenge Cool cùng H&M: chiến dịch lên xu hướng Tiktok sử dụng câu hát bắt tai trong MV ca nhạc (biến hình, cover, ) cùng hashtag #H&Mmakesyoucooler.
● Chạy quảng cáo MV trên các nền tảng mạng xã hội: Youtube, Facebook
● Chạy LCD tại siêu thị Tops Market (BigC) với viral clip 15s
❖ Giai đoạn 3: Amplify - Từ ngày 23/07/2022 đến ngày 15/08/2022
- Keyhook: Chuỗi sự kiện online “Chào hè phá cách cùng H&M”
● Hình thức: Social Media Challenge được phát động trong chiến dịch “H&M makes you cooler”
Mục đích của chiến dịch là kích thích sự quan tâm và tăng tương tác với công chúng mục tiêu, đồng thời truyền tải thông điệp “Be cool cùng H&M” Thời trang bền vững không chỉ giúp bạn trông thật ngầu, phong cách mà còn góp phần giảm tác động tiêu cực đến Trái Đất, thúc đẩy lối sống thời trang có trách nhiệm và bền vững.
Thể lệ Round 2 khuyến khích sử dụng vật dụng có thể tái chế như chai nhựa, túi giấy hoặc các vật dụng sẵn có trong nhà như quần áo, chăn màn, túi bóng để sáng tạo trang phục thể hiện cá tính và phong cách riêng Người tham gia có thể sáng tạo những bộ quần áo độc đáo, phóng khoáng, năng động, thể hiện sự cá tính rõ nét Quá trình tạo ra trang phục sau đó được quay lại, chỉnh sửa và đăng tải lên các nền tảng mạng xã hội như TikTok, Facebook kèm theo hashtag để thu hút sự chú ý và tham gia của cộng đồng.
Trong vòng 2, ban tổ chức chọn ra 50 video có lượt tương tác cao nhất để đi tiếp vào vòng tiếp theo Các tác phẩm xuất sắc nhất sẽ được trình diễn trước ban giám khảo gồm các chuyên gia trong ban thiết kế và sáng tạo trang phục của H&M Cuối cùng, ban giám khảo sẽ công bố 5 người thắng cuộc dựa trên màn trình diễn và sự sáng tạo của các thí sinh.
● Giải thưởng: Set quà thời trang bảo vệ môi trường của H&M + voucher 5.000.000 VNĐ khi mua sắm.
● Chương trình “Giá chìm sâu” - Flash sale trên website của hãng kéo dài từ ngày 01/08 đến 10/08 Kết hợp với các KOLs,
Influencers đóng vai trò quan trọng trong việc quảng bá chương trình flash-sale hiếm có, giúp thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng Chương trình diễn ra mỗi ngày với nhiều sản phẩm đặc biệt được tung ra trong các khung giờ khác nhau, tạo cơ hội tiếp cận lượng lớn traffic vào đúng thời điểm vàng Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tận dụng lượng truy cập cao để tăng doanh số và mở rộng khách hàng mới trong các khung giờ Flash Sale hấp dẫn.
● Sau đợt Flash sale, trích 10% lợi nhuận để từ thiện cho quỹ bảo vệ môi trường.
KOLs và KOC đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá và chia sẻ sản phẩm trên Instagram và TikTok, giúp tăng khả năng tiếp cận và tạo thiện cảm cho khách hàng Các influencer nổi bật như Quỳnh Anh Shyn, Châu Bùi, Lê Minh Trí và Cô em Trendy thường tung các video review sản phẩm, chia sẻ mẹo phối đồ, hoặc đăng ảnh sử dụng sản phẩm trên các nền tảng mạng xã hội Những nội dung này thường đi kèm với hashtag #H&Mmakesyoucooler để gia tăng hiệu quả marketing và nhận diện thương hiệu Việc hợp tác với các TikToker nổi tiếng thời trang giúp thương hiệu H&M mở rộng phạm vi tiếp cận đối tượng khách hàng trẻ, tạo nên xu hướng mới trong cộng đồng influencer marketing.
Chiến lược quản lý các mối quan hệ
4.6.1 Mối quan hệ với nhân viên
Nhân viên đóng vai trò là cầu nối quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng Để thúc đẩy tinh thần làm việc tích cực và nhiệt huyết của đội ngũ nhân viên, trong dịp Black Friday 2022, các nhân viên sẽ được ưu tiên chọn trước một món đồ giảm giá để tránh tình trạng tranh giành và hỗn loạn khi lượng khách hàng đổ về đông đúc Đây là chính sách nhằm nâng cao sự hài lòng của nhân viên và đảm bảo trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho khách hàng trong ngày khuyến mãi lớn.
H&M đang mở rộng mạnh mẽ với tốc độ tăng trưởng ấn tượng tại các thị trường hiện có và mở cửa hàng mới ở các quốc gia khác Công ty liên tục tuyển dụng nhân viên tiềm năng, phù hợp với yêu cầu và tiêu chuẩn của mình để đảm bảo sự phát triển bền vững Việc tuyển dụng đúng người giúp H&M duy trì chất lượng dịch vụ và tăng cường hiệu quả kinh doanh trên toàn cầu.
4.6.2 Mối quan hệ với khách hàng
Khách hàng là người tiêu dùng chính của H&M, đóng vai trò trung tâm trong chiến lược kinh doanh của thương hiệu Việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng cần thực hiện theo một quy trình cụ thể nhằm tăng sự hài lòng và trung thành của khách hàng Quá trình này bao gồm việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, cùng với việc thường xuyên tương tác để xây dựng lòng tin và giữ chân khách hàng lâu dài Đảm bảo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng giúp H&M nâng cao giá trị thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng hiệu quả.
Hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng của H&M lưu giữ thông tin cá nhân khách hàng như tên, địa chỉ, số điện thoại, doanh thu.
Mặc dù có nhiều tầng lớp phân chia để tạo ra khách hàng tiềm năng, mục tiêu chính của H&M vẫn là nhóm khách hàng trẻ tuổi, đặc biệt là phụ nữ từ 15 đến 40 tuổi Những khách hàng này có nhu cầu mua sắm không chỉ cho bản thân mà còn cho cả người thân, góp phần mở rộng tệp khách hàng và tăng doanh số bán hàng của thương hiệu.
Nhóm khách hàng VIP chiếm tỷ lệ nhỏ nhưng đóng góp doanh thu cao, mang lại nguồn thu ổn định cho siêu thị mà không cần tốn chi phí tìm kiếm khách hàng mới Đây là nhóm khách hàng quan trọng giúp duy trì lợi nhuận lâu dài cho doanh nghiệp Việc tập trung vào chăm sóc khách hàng VIP sẽ tăng khả năng giữ chân khách hàng trung thành, đồng thời thúc đẩy doanh thu ổn định và bền vững.
Nhóm khách hàng thành viên và khách hàng thân thiết đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh của siêu thị, vì họ chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu Việc phục vụ tốt hai nhóm khách hàng này không chỉ nâng cao trải nghiệm mua sắm mà còn giúp tăng doanh thu và lợi nhuận cho siêu thị Chính sách chăm sóc đặc biệt, ưu đãi dành riêng cho khách hàng thành viên và thân thiết là yếu tố then chốt để duy trì sự trung thành và thúc đẩy họ mua sắm nhiều hơn Do đó, cần xây dựng các chương trình marketing phù hợp nhằm gia tăng giá trị cho nhóm khách hàng này, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận cho siêu thị.
- Tương tác với khách hàng
Khách hàng được khuyến khích để lại những đánh giá, nhận xét từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ hơn.
Nhân viên chăm sóc khách hàng (CSKH) đồng thời hỗ trợ khách hàng qua chat trực tuyến để hướng dẫn nhận diện sản phẩm và dịch vụ một cách chính xác Họ giải đáp mọi thắc mắc, tư vấn tận tình để nâng cao trải nghiệm mua sắm của khách hàng Ngoài ra, nhân viên còn nhanh chóng giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình mua hàng, đảm bảo sự hài lòng và tin tưởng của khách hàng trong quá trình giao dịch.
Khách hàng có thể liên hệ thông qua hotline hoặc email.
4.6.3 Mối quan hệ với nhà cung ứng
Ngành thời trang đòi hỏi nguồn nguyên liệu phong phú và đa dạng để phục vụ quá trình sản xuất H&M chủ yếu mua các nguyên liệu như len, bông thô, sợi, vải, vải denim, cùng các chất hóa học tái chế như polyester, polyamide, và các nguyên liệu thân thiện với môi trường như lanh hữu cơ, nhựa tái chế, tencel (lụa), lông động vật Để đảm bảo hoạt động liên tục, doanh nghiệp cần ký kết các hợp đồng dài hạn với nhà cung cấp nhằm kiểm soát rủi ro gián đoạn cung ứng nguyên vật liệu Sự phát triển nhanh chóng của H&M đòi hỏi doanh nghiệp phải duy trì nguồn nguyên liệu chất lượng cao và ổn định để đáp ứng nhu cầu sản xuất.
NGÂN SÁCH VÀ DỰ TRÙ RỦI RO
Các khoản cần chi
- Sử dụng hình ảnh quảng bá từ 15/04/2022 – 30/7/2022
- Sử dụng hình ảnh quảng bá từ 15/04/2022 – 30/7/2022
5 Chạy LCD tại siêu thị Tops
Market (BigC) với viral clip
- 85,184,000/ 1 tuần cho 60 lượt phát/ 1282 LCD/ 1 ngàyThời gian phát: 2 tuần
6 Booking đội ngũ seeding group
7 Booking PR trên các page
8 Booking PR trên các trang báo uy tín
20.000.000 - Đẩy các keyword lên top
- Tối ưu hình ảnh, content
11 Tiền giải thưởng, quà tặng cho event online
12 Phát triển và xây dựng chương trình xúc tiến bán
5.1.2 Chi phí nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm Bảng 6 Chi phí nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm
Tên chi phí Chi phí (VNĐ)
Khảo sát và phân tích thị trường Đánh giá xu hướng thị trường 10.000.000 Khảo sát nhu cầu khách hàng 10.000.000 Phân tích đối thủ 7.000.000
Nghiên cứu và phát triển sản phẩm
Nghiên cứu chất liệu sản phẩm
Bảng 7 Chi phí nhân công
Tên bộ phận Lương tháng
Bảng 8 Chi phí công nghệ
Loại chi phí Mức giá (VNĐ/ 1 năm)
Phí duy trì tên miền 280.000 - 350.000
Chi phí nâng cấp, bảo trì website
TỔNG CÁC KHOẢN CẦN CHI: 5.200.474.000
Dự kiến doanh thu
- Tổng chi phí dành cho hoạt động truyền thông marketing: 2 tỷ900
- Dự báo sản lượng bán được thông qua chiến dịch: 26.800 sản phẩm
Trên các kênh online: 18.000.000 sản phẩm
Tại cửa hàng: 8.800 sản phẩm
- Dự báo về doanh thu: 15 tỷ (Doanh thu từ marketing 10 tỷ)
- ROI= (Lợi nhuận ròng/chi phí đầu tư) x 100% = 188%%
- ROMI = (Doanh thu từ Marketing - chi phí hàng hóa - chí phí từ marketing)/chi phí marketing) x100% = 244%%
ĐÁNH GIÁ KẾ HOẠCH
Đo lường hiệu quả
Bảng 9 Đo lường hiệu quả
Nhiệm vụ và vai trò rong chiến dịch
Các chỉ số đo lường
Các bài viết liên quan đến chiến dịch (TVC, MV, sản phẩm, chương trình sale )
Tăng nhận diện, tăng tương tác, tăng tỉ lệ chuyển đổi
Like, Share, Comment, lượt tiếp cận đến công chúng mục tiêu
Các bài viết trên fanpage các tờ báo, tạp chí thời trang, các fanpage giải trí khác được book
Tăng độ nhận diện về thương hiệu Đo lường bằng bài viết xuất hiện trên các fanpage
3 KOLs Tăng nhận diện, tăng tương tác Đo lường bằng Like, Share, Comment, lượt tiếp cận của của bài viết được hiện trên Fanpage, Channels,
4 Facebook ads Nhân rộng sự chú ý của công chúng mục tiêu đến Đo lường bằng công cụ chạy
- CPC chiến dịch quảng cáo - CPL
1 Tiktok challenges Tăng sự tương tác
Số lần các bài đăng có gắn thẻ
Các bài viết trên website về sản phẩm - chương trình sale
Tăng lượng Traffic tự nhiên của khách hàng vào website Đo lường Traffic
Mức độ nhận diện về chiến dịch Đo lượng tương tác của các bài viết
Tăng cường thêm trong việc khách hàng tìm kiếm trên mạng và tham gia Website để mua hàng Đo bằng số lượng liên kết từ các trang web khác
Tăng độ nhận diện Đo lường bằng View và lượt like MV
Dự trù rủi ro và hiệu chỉnh
Mức độ xảy 1 - Hiếm 2 - Có thể 3 - Thường ra khi xuyên
Mô hình đánh giá rủi ro
Bảng 10 Mô hình đánh giá rủi ro
Các yếu tố rủi ro Ảnh hưởng Mức độ xảy ra
Phản ứng/ cách xử lý
Rủi ro trong hoạt động triển khai
Kênh phân phối thiếu sản phẩm bán
Khách hàng không mua được hàng
3 3 Theo dõi số lượng hàng hóa của từng kênh phân phối, nhân viên đầu kênh phân phối báo cáo kịp thời cho quản lý
Nhà quản lý kênh phân phối
Chương trình truyền thông không ăn khớp với chương trình sale
Gây nhiễu thông tin cho khách hàng
2 2 Phối hợp kịp thời và hợp lý giữa phòng ban
Marketing và phòng ban Sale + Tại cửa hàng dán Poster các chương trình khuyến mãi
Marketing + trưởng bộ phận Sale
Khó triển khai hoạt động theo đúng dự kiến
1 2 Sau khi nhận được kế hoạch thực hiện, xem xét nguồn lực và có phương án thuê ngoài nếu cần thiết
Thiếu sự lập kế hoạch chi tiết và phân bổ ngân sách hợp lý là nguyên nhân chính dẫn đến việc dự án marketing bị chậm tiến độ hoặc không thể triển khai đầy đủ Việc thiếu kế hoạch rõ ràng khiến bộ phận kinh phí gặp khó khăn trong việc phân bổ nguồn lực phù hợp, ảnh hưởng đến hiệu quả và thành công của chiến dịch marketing Do đó, việc xây dựng kế hoạch ngân sách hợp lý và có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận là yếu tố then chốt để đảm bảo dự án được triển khai đúng tiến độ và đạt hiệu quả cao nhất.
Các chỉ số truyền thông có dấu hiệu thấp hơn dự kiến Ảnh hưởng kết quả của chiến dịch
Social Listening để liên tục đo lường các chỉ số của chiến dịch.
- Tăng tiền facebook ads, set thêm các campain với target đối tượng rộng hơn.
- Liên tục hống kê doanh thu tại giai đoạn này để có thể tạo ra những thay đổi kịp thời.
- Tăng cường, tập trung đẩy mạnh các kích thích khiến khách hàng mua hàng online
Rủi ro trong hoạt động quản lý
Chất lượng sản phẩm không đạt chuẩn
Gây mất niềm tin và sự trung thành của khách hàng
1 3 Kiểm định chất lượng trước khi bán, khuyến mãi cho khách hàng khi có trường hợp hi hữu xảy ra
Bộ phận kiểm định chất lượng + Bộ phận chăm sóc khách hàng
Rò rỉ thông tin khách hàng
Nếu thông tin khách hàng rơi vào tay đối thủ, DN sẽ mất lợi thế cạnh tranh, mất khách hàng trung thành
1 2 Thuê chuyên gia bảo mật thông tin Bộ phận
Vi phạm bản quyền thương hiệu
Giảm hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng, chịu
1 2 Kiểm định chặt chẽ mọi hình ảnh về sản phẩm và thương hiệu trước khi ra mắt Doanh
Giám đốcMarketing trách nhiệm hành chính trước pháp luật nghiệp cần thuê luật sư thương mại để hỗ trợ khi cần thiết
Vi phạm bản quyền hình ảnh, bản quyền sáng tác
Giảm hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng
1 1 Kiểm định chặt chẽ mọi hoạt động truyền thông
Rủi ro về thương hiệu bao gồm việc đối thủ cố tình chơi xấu, tạo tin đồn không tốt, gây tổn hại đến uy tín và mất lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp Những hành động cạnh tranh không lành mạnh này có thể gây ảnh hưởng tiêu cực tới hình ảnh doanh nghiệp trên thị trường và làm giảm khả năng duy trì khách hàng trung thành Do đó, việc quản lý danh tiếng và xây dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng là yếu tố thiết yếu để bảo vệ thương hiệu khỏi những rủi ro tiềm ẩn này.
2 3 Xử lý truyền thông, đưa ra thật nhiều thông tin tốt để giảm các tin đồn xấu, sai về sản phẩm
Giảm uy tín thương hiệu, khách hàng mất niềm tin, không ủng hộ nữa
2 2 Ngăn chặn thông tin tiêu cực lan truyền + xây dựng mối quan hệ với giới nhà báo + Tập huấn xử lý khủng hoảng truyền thông
Marketing/ Người đại diện trước truyền thông
Rủi ro về môi trường
Nhu cầu mua hàng của khách hàng giảm
Để nâng cao trải nghiệm mua hàng an tâm trong mùa dịch Covid, doanh nghiệp nên đẩy mạnh giới thiệu và bán sản phẩm qua các kênh online, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và tin tưởng hơn Bên cạnh đó, việc áp dụng các chương trình giảm giá và khuyến mãi sẽ thúc đẩy doanh số bán hàng, đồng thời tạo niềm tin vững chắc cho khách hàng trong thời điểm nhạy cảm này.
Thẻ điểm cân bằng
Để đánh giá chiến dịch E- marketing sẽ sử dụng thẻ điểm cân bằng gồm 4 thẻ điểm, các thẻ điểm có mối quan hệ tương quan hệ quả.
❏ Thẻ điểm quá trình nội bộ
H&M cần xác định rõ các chỉ tiêu thực sự đo lường khả năng tạo giá trị cho khách hàng bằng cách tập trung vào các chỉ tiêu về chất lượng và thời gian để kiểm soát các quy trình nội bộ hiện tại Đồng thời, doanh nghiệp cần xác định các quy trình mới hoàn toàn quan trọng để thực hiện xuất sắc, nhằm đảm bảo triển khai thành công chiến lược kinh doanh Các quy trình then chốt này đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì và nâng cao khả năng cạnh tranh của H&M trên thị trường.
Bảng 2 Internal Business Perspective (Thẻ điểm nội bộ)
- Nhà máy sản xuất, sự tân tiến, kỹ thuật sản xuất hiện đại
- Công nghệ sản xuất chất liệu bã cà phê
- Thời gian sản xuất trong ngắn hạn
- Chi phí sản xuất cho 1 sản phẩm
- Mẫu mã phù hợp với thị hiếu khách hàng
- Thời gian thiết kế hợp lý
- Chất lượng thiết kể đẹp mắt, độc đáo
- Thời gian triển khai thực tế so với thời gian dự kiến có chênh lệch nhau hay không.
Sau chiến dịch e-marketing, H&M đã thu hút thêm nhiều khách hàng mới biết đến và mua sắm qua cả kênh trực tiếp và online Công ty tập trung vào việc làm hài lòng và đáp ứng sự thỏa mãn của khách hàng trong mọi giai đoạn mua sắm trước, trong và sau chiến dịch Đồng thời, H&M đã gia tăng lòng trung thành của khách hàng và xây dựng mối quan hệ thương hiệu 1:1 chặt chẽ, nâng cao giá trị trải nghiệm của khách hàng.
- Sử dụng hệ thống CRM để quản lý các dữ liệu về khách hàng.
Bảng 11 Customer Perspective (Thẻ điểm khách hàng)
New Product - Phần trăm sản phẩm mới được bán ra so với các sản phẩm hiện tại của hãng
- Phần trăm doanh thu tới từ các sản phẩm mới
- Phản hồi khách hàng nhanh chóng
- Tận dụng các Zero-moment
- Số khách hàng VIP, khách hàng trung thành có nhiều đơn hàng
- Sự hài lòng của khách hàng
Chiến dịch E-marketing của H&M đã trở thành công cụ xúc tiến hiệu quả, mang lại giá trị lợi nhuận cao và góp phần đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh thu Nhờ chiến dịch này, H&M đã gần chạm mục tiêu doanh thu 10 tỷ đồng, thể hiện thành công trong việc tăng lợi nhuận và thúc đẩy phát triển kinh doanh.
Bảng 12 Financial Perspective (Thẻ điểm tài chính)
Survive - Kiểm soát dòng tiền
Succeed - Tăng trưởng doanh thu hàng tháng, theo quý
