Đề án môn học lập kế hoạch marketing cho công ty siêu thanh hà nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING *** BÀI TẬP NHÓM ( Lần I ) Đề tài Lập kế hoạch marketing cho công ty Siêu Thanh Hà Nội Lớp học phần Quản trị Marketing K30A Nhóm sinh viên thực hiện Nhó[.]

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA MARKETING -*** -

BÀI TẬP NHÓM

( Lần I )

Đề tài: Lập kế hoạch marketing cho công ty Siêu Thanh Hà Nội

Lớp học phần: Quản trị Marketing K30A

Nhóm sinh viên thực hiện_ Nhóm 3

Hà Nội – 2019

MỤC LỤC

CÂU 4:  Xác định các mục tiêu marketing, định hướng

chiến lược marketing trong kinh doanh máy photocopy

cho công ty Siêu Thanh Hà Nội 1

A Mục tiêu marketing: 1

B Định hướng marketing: 1

4.1 Định nghĩa 3

4.2 Công ty Siêu Thanh Hà Nội 5

CÂU 5: Phác thảo một phương án marketing mix trong kinh doanh máy photocopy cho công ty Siêu Thanh Hà Nội 7

5.1 .Phân tích tình hình chung 7 5.2 .Chiến lược marketing-mix 8 5.2.1 Chính sách sản phẩm 8 5.2.2 Chính sách giá cả 10 5.2.3 Chiến lược phân phối 12

5.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 13

CÂU 6: Phác thảo một phương án marketing mix trong kinh doanh máy photocopy cho công ty Siêu Thanh Hà Nội 16

Bản đánh giá đóng góp cá nhân .43

Người bán luôn đối diện với nhiều thách đố khi quyết định đưa

ra một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó Khách hàng của doanhnghiệp là ai? Họ có những đặc tính nào? Nên thiết kế cũng nhưđịnh giá các sản phẩm như thế nào để thỏa mãn nhu cầu kháchhàng? Nên sử dụng các trung gian phân phối nào cho hợp lý?Việc quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi được thực hiện vớinhững mức độ nào để có lợi cho việc bán được sản phẩm

Công chúng cũng quan tâm đến hoạt động marketing củadoanh nghiệp với nhiều góc độ khác nhau Các nhà kinh doanh

có tạo ra những sản phẩm an toàn và đáng tin cậy không? Họ

có mô tả đúng sản phẩm của họ trong các chương trình quảngcáo và trên bao bì không? Việc cạnh tranh có tạo nên những cơ

sở để lựa chọn đúng sản phẩm cần mua hay không?

Như vậy, hoạt động marketing ảnh hưởng đến nhiều người theonhiều cách khác nhau nên khó tránh khỏi việc gây ra các mâuthuẫn Nhiều người rất ghét hoạt động marketing hiện đại, quycho nó là phá hoại môi sinh, tấn công công chúng bằng nhữnglối quảng cáo ngu ngốc, gây ra những mong muốn không cầnthiết…

Trong khi đó những người khác lại bảo vệ mạnh mẽ cho hoạtđộng marketing, cho rằng nó tạo ra những cơ hội để hạ thấp chiphí, gợi ý và hướng dẫn tiêu dùng, thúc đẩy các nỗ lực cá nhântheo hướng sáng tạo hơn, tạo ra nhiều cơ hội để lựa chọn sảnphẩm thích hợp

Do đó, chúng ta cần thống nhất các mục tiêu của hệ thống

marketing để có thể hiểu rõ hơn những lợi ích mà nó đem lại, trước khi đi vào tìm hiểu các nội dung chủ yếu của nó

Dựa trên những phân tích SWOT, với những điểm mạnh sẵn có, cùng với những cơ hội to lớn từ sự phát triển thị trường máy

photo tại Việt Nam, ta có thể xây dựng mục tiêu marketing cho

Siêu thanh Hà Nội như sau

• Doanh thu: tăng 10% với mức thị phần tăng 3-5%

• Lợi nhuận gộp: tăng 18%

• Thương hiệu: Hướng tới dẫn đầu các doanh nghiệp phân phốimáy photo cả nước

• Xây dựng, tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường

• Thực hiện công việc theo nguyên tắc, chuẩn mực Làm nền

tảng để tổ chức có khả năng thay đổi kịp với thị trường

• Chiến lược Mkt: Đi bên cạnh những người khổng lồ (Hợp tácvới đối tác lớn – có thương hiệu) :fuji xeroh, canon…

• Điều nghiên (R&D): Dự báo nhu cầu sử dụng nhóm sp máy photo công nghệ số Định vị Cty Tìm kiếm, phát hiện và đề

xuất Cơ hội kinh doanh mới

• Khách hàng: CSKH cũ và phát triển quan hệ với khách hàng tiềm năng.Đây là yếu tố rất quan trọng, do giá cả của Siêu

thanh Hà nội chưa phải là giá tốt nhất tại thị trường miền bắc

• Sản phẩm: Liên tục cập nhật đối với những sản phẩm công nghệ mới với tính năng vượt trội Tuy nhiên cũng phải có điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu cùng khả năng chi tiêu của người tiêu dùng, do máy photo là sản phẩm có vòng đời tương đối

ngắn

• Hệ thống (kênh): Hình thành kênh Online, TPCN Xây dựng

vàđào tạo hệ thống nhân sự bán hàng

• Chương trình Mkt: Tung hàng mới Tồn kho sp cũ Quảng cáo

• Thương hiệu : xây dựng niềm tin và thương hiệu top 1 về

phân phối sản

phẩm máy photo tại thị trường Việt Nam

• Hợp tác quốc tế: Nhật

Cụ thể, để hoàn thành các mục tiêu chiến lược trên, Siêu thanh Hà Nội phải hoàn thành những mục tiêu sau trong suốt quá

trình Do lợi thế cạnh tranh của Siêu thanh Hà nội không quá lớn so với các đối thủ trực tiếp như Tân hồng Hà, Đức Lân tại thịtrường miền Bắc nên bản thân Siêu thanh Hà nội phải sử dụng những điểm mạnh của mình là sự tín nhiệm của khách hàng

nên những lợi ích của người tiêu dùng phải được đặt lên hàng đầu

a Tối đa hóa mức độ tiêu dùng (Maximize Consumption)

Việc xác lập mục tiêu này của marketing dựa trên 1 giả định làkhi con người càng mua sắm và tiêu dùng nhiều hơn thì họcàng thấy hạnh phúc hơn

Những người làm marketing cho rằng marketing tạo điều kiện

dễ dàng và kích thích tiêu dùng tối đa nhờ đó sẽ thúc đẩy sảnxuất, tạo ra nhiều công ăn việc làm và đem lại sự thịnh vượngtối đa Theo quan điểm này thì “càng nhiều càng tốt” Tuynhiên nhiều người tỏ ra nghi ngờ luận điểm tiêu dùng càng tăng

có nghĩa là con người càng hạnh phúc hơn Dù vậy, với sự pháttriển của thị trường Việt Nam, cùng những hứa hẹn những gì nómang lại Siêu thanh Hà Nội phải có biện pháp để luôn đáp ứngđược nhu cầu mỗi khi khách hàng tìm đến sản phẩm

b Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu dùng (Maximize Consumer Satisfaction)

Theo quan điểm marketing, doanh nghiệp chỉ có thể thành đạtcác mục tiêu kinh doanh của mình dựa trên những nỗ lực nhằmgia tăng sự thỏa mãn của khách hàng Nhưng trên thực tế, việcgia tăng sự thỏa mãn của khách hàng luôn gặp phải những trởngại khó vượt qua do bị chi phối bởi nhiều yếu tố tác động tráichiều nhau Với nguồn lực giới hạn, mỗi doanh nghiệp trong quátrình kinh doanh phải cố gắng sử dụng hợp lý để đáp ứng yêucầu của các nhóm lợi ích khác nhau và việc gia tăng sự thỏamãn của nhóm người này có thể làm phương hại đến lợi ích củanhóm người khác Ngoài ra, việc gia tăng lợi ích của người tiêudùng đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ thêm chi phí trên cơ sở nângcao hiệu quả sử dụng các nguồn lực, điều mà không phải baogiờ cũng có thể thực hiện được Tuy nhiên, để có thể thực hiệnnhững mục tiêu, luôn cần những sự đánh đổi, Siêu thanh Hà nộicần cân đối tốt lượng hàng tồn kho, cùng với đó, vẫn phải đápứng những nhu cầu về công nghệ mới với một bộ phận kháchhàng

c Tối đa hóa sự lựa chọn của người tiêu dùng (Maximize Choice)

Mục tiêu này được đưa ra nhằm gia tăng sự đa dạng của sảnphẩm và khả năng lựa chọn của người mua với hàm ý rằngngười tiêu dùng có nhiều khả năng hơn để lựa chọn, do đó họ

có thể tìm mua đúng loại hàng nào thỏa mãn được ước muốncủa họ, làm cho họ cảm thấy hài lòng nhất Tuy nhiên, ở đâyvẫn có vấn đề là giá thành của món hàng có thể tăng lên, phảimất nhiều thời gian hơn để khảo sát, đánh giá các loại sảnphẩm cạnh tranh trước khi đi đến một quyết định mua Và cónhất thiết số loại sản phẩm nhiều hơn sẽ làm tăng khả năng lựachọn thực tế không? Một số người cho rằng hiện nay trên thịtrường, mỗi loại hàng hóa có quá nhiều nhãn hiệu, song giữachúng lại có quá ít sự khác biệt Thêm vào đó khi người ta cóquá nhiều thứ để chọn lựa thì việc chọn lựa sẽ trở nên khó khănhơn Vì thế, công việc của người làm marketing là biết xác địnhcác loại sản phẩm (product lines) có cấu trúc hợp lý và khéo léokết hợp chúng trong một danh mục sản phẩm (product mix)nhằm tạo cơ hội cho khách hàng có thể chọn mua đúng những

gì họ mong muốn để thỏa mãn nhu cầu

d Tối đa hóa chất lượng cuộc sống (Maximize Life Quality)

Nhiều người cho rằng, các vấn đề marketing sẽ được giải quyếtmột cách toàn diện và triệt để hơn nếu người làm marketingđứng trên quan điểm marketing xã hội và hệ thống marketinglấy việc nâng cao chất lượng cuộc sống làm mục tiêu cơ bảncho hoạt động của mình Tuy nhiên, chất lượng cuộc sống làmột tiêu chuẩn kho đo lường, bị chi phối bởi số lượng, chấtlượng, sự sẵn có và giá cả sản phẩm cũng như chất lượng củakhung cảnh văn hóa và môi trường tự nhiên trong đó người tatiêu dùng sản phẩm

Khi hoạch định chiến lược marketing, các mục tiêu này sẽ đượcthể hiện thành các mục tiêu cụ thể hơn: tăng doanh số bán, đađạng hóa sản phẩm, dẫn đầu chất lượng sản phẩm, tăng thịphần,…

B Định hướng chiến lược marketing trong kinh doanh máy photocopy của Cty Siêu thanh Hà Nội

4.1 Định nghĩa

Khi một doanh nghiệp xác định được sứ mệnh và phát

triển các mục tiêu thì nó biết rõ nó muốn đi dâu Công việcquản lý tiếp theo là phải phát triển "một thiết kế tổng

quát" để đạt được điều đó Các mục tiêu của doanh nghiệp

có thể đạt được theo hai cách đó là: quản lý tốt nhất các công việc hiện tại và / hoặc tìm ra công việc mới phải làm của doanh nghiệp Để chọn cách nào hoặc cả hai cách

trên, doanh nghiệp phải quyết định tập trung vào các

khách hàng hiện tại, hoặc tìm kiếm khách hàng mới hoặc cả hai

a) Chiến lược thâm nhập thị trường

 Tập trung vào cải thiện vị thế cho sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp với các khách hàng hiện tại

 Tạo ra một kế hoạch marketing để khuyến khíchkhách hàng hiện có mua nhiều hơn một loại sảnphẩm của doanh nghiệp

 Chiến thuật có thể bao gồm: giảm giá, quảng cáo nhấn mạnh lợi ích sản phẩm, cải thiện bao gói sản phẩm

b) Chiến lược mở rộng và phát triển thị trường

 Doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng mới cho cácsản phẩm hiện tại

c) Chiến lược mở rộng và phát triển sản phẩm

 Sản phẩm mới được phát triển để đáp ứng được các nhu cầu của các khách hàng hiện tại

d) Chiến lược đa dạng hoá và mở rộng thị trường

 Đa dạng hoá đồng tâm

 Đa dạng hoá ngang

 Đa dạng hoá kết hợp

4.2 Áp dụng công ty siêu thanh Hà Nội

Theo mục tiêu được đề ra của Công ty Siêu thanh Hà Nội,

ta định hướng chiến lược marketing cho công ty siêu thanhtheo các chiến lược sau:

4.2.1Chiến lược thâm nhập thị trường

 Chiến lược này tập trung vào cải thiện vị thế chosản phẩm máy photocopy hiện tại của công ty siêu thanh Hà Nội

 Hiện nay công ty siêu thanh Hà Nội còn tồn tại một số điểm yếu về marketing, các dịch vụ CSKH cũng như giá cả của sản phẩm của công

ty vẫn chưa phải giá tốt nhất trên thị trường miền Bắc Vậy nên sản phẩm của công ty vẫn chưa thực sự thu hút được khách hàng như mong đợi

 Để có thế thu hút khách hàng, công ty cần:

 Chú trọng nhiều hơn vào khâu dịch vụ sau bán

Vd: giúp khách hàng vận chuyển, hay lắp rắp thiết bị

Hướng dẫn và giải đáp thắc mắc của khách hàng;

Chú trọng quy trình bảo hành và sửa chữa máy khi máy photocopy bị hỏng

 Thêm các dịch vụ khuyến mại, chiết khấu khi khách hàng mua sản phẩm với số lượnglớn hoặc khách quen Để tìm kiếm nguồn khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ

 Quảng cáo thêm cho sản phẩm của máy photocopy của công ty, đặc biệt là đối với những khách hàng tiềm năng như: những tiệm photocopy, công ty, văn phòng bằng những chính sách tiếp thị phù hợp

 Công ty cần thiết kế chiến lược xúc tiến bán phù hợp để tăng lượng tiêu thụ và nhu cầu tiêu dùng của các khách hàng hiện tại

Đặc biệt những công ty, văn phòng, trụ sở những khách hàng với nhu cầu sử dụng máy photocopy với số lượng lớn.

-4.2.2Chiến lược mở rộng và phát triển thị trường

 Công ty siêu thanh Hà Nội hiện nay đang đứng thứ 2 về thị phần ở Việt Nam Với mục tiêu trở thành số một về phân phối sản phẩm máy photocopy tại thị trường Việt Nam, công ty siêu thanh HN cần phải đưa ra chiến lược mở rộng vàphát triển thị trường - tìm kiếm thêm khách hàng mới, tăng nguồn doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty

 Để làm được điều đó, công ty siêu thanh HN cầnphải mở rộng thị trường không chỉ ở miền Bắc mà còn ở miền Nam nước ta Đồng thời công ty

sẽ phải vượt trội hơn các đối thủ cạnh tranh khác: Tân Hồng Hà, Đức Lân, Siêu thanh Sài Gòn

 Công ty phải tìm kiếm khách hàng mới

 Trên thị trường miền Bắc: không chỉ tập trung vào các công ty, văn phòng, các tổ chức mà còn phải cung cấp được sản phẩmcủa mình đối với những người tiêu dùng cá nhân Công ty nên tổ chức những buổi quảng cáo tiếp thị đối với những người tiêu dùng

 Trên thị trường miền Nam: nên tìm kiếm các đối tác ở đây, và mở thêm các chi nhánh cung cấp sản phẩm máy photocopy của công ty

4.2.3Chiến lược mở rộng và phát triển sản phẩm

 Ngày nay khoa học công nghệ càng lúc càng

phát triển, các loại máy photocopy công nghệ cao với nhiều chức năng ra đời ngày càng

nhiều , đòi hỏi công ty phải theo kịp bước tiến của thị trường và nhu cầu của khách hàng Công

ty không chỉ tập trung đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cũ mà còn phải cung cấp sản phẩm mới (vd: máy photo công nghệ số)

 Điều này đòi hỏi công ty phải tìm kiếm đối tác trong vai trò nhà cung cấp mới, cung cấp sản phẩm máy photocopy mới, rồi đưa nó vào trong thị trường

 Giải pháp: VD: Công ty cần kết hợp với những công nghệ mới nhất, sản xuất ra các máy photocopy công nghệ cao, chất lượng tốt, hình ảnh sắc nét và tiết kiệm điện (theo xu hướng thế giới tiết kiệm điện) Công ty còn có thể phát triển thêm những sản phẩm mới như máy in HD,máy in màu, để đáp ứng nhiều hơn nhu cầu của nhiều loại khách hàng khác nhauChiến lược

đa dạng hoá sản phẩm và thị trường

4.2.4Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm và thị trường

 Sau khi tìm kiếm được nhà cung cấp sản phẩm với những sản phẩm máy photocpopy đời mới với những chức năng tốt hơn, công ty không chỉ cần hướng sản phẩm mới vào những khách hàng

cũ mà còn phải đưa sản phẩm máy photocopy mới vào thị trường mới Hiển nhiên điều này hàm chứa mức độ rủi ro cao, đòi hỏi công ty phải có nguồn lực to lớn

 Công ty có thể áp dụng chính sách đa dạng hoá đồng tâm - cung cấp những sản phẩm liên quan đến máy photocopy cho khách hàng

 Đồng thời áp dụng đa dạng hoá ngang - bán sảnphẩm của mình cho những khách hàng có liên quan đến khách hàng cũ

 Đặc biệt là đa dạng hoá kết hợp - khi công ty đưa sản phẩm mới cho khách hàng mới Điều này hàm chứa rủi ro cực cao bởi những khách hàng mới chưa có đủ lòng tin đối với công ty cũng như sản phẩm mới của công ty, nó có thể làm sụt giảm doanh thu của công ty một cách nghiêm trọng Vì vậy, công ty cần phải có một kế hoạch marketing phù hợp để đưa sản phẩm máy photocopy mới (máy photocopy số ) vào trong thị trường khách hàng mới của mình

 Để đạt được mục tiêu đề ra công ty siêu thanh Hà Nội nên áp dụng cả 4 định hướng chiến lược trên

CÂU 5: Phác thảo một phương án marketing mix trong kinh doanh máy photocopy cho công ty Siêu Thanh Hà Nội

5.1: Phân tích tình hình chung

Qua thực trạng kinh doanh của Siêu thanh Hà Nội, ta có thể dễ dàng thấy sản phẩm máy photocopy là sản phẩm bán chạy

nhất và đem lại nguồn doanh thu chủ yếu cho công ty

Ricoch và Fuji Xerox là 2 hãng về máy photocopy đều cóthương hiệu có thâm niên kinh doanh của Siêu thanh Hà Nội.Tuy nhiên, đến năm 2001, Ricoh có một số thay đổi về chínhsách trên thị trường Việt Nam khiến thị phần của Ricoh tụtxuống còn 15% Ricoh có mức độ nhận biết cao hơn hẳn FujiXerox nhưng Fuji Xerox đang là lợi thế của Siêu thanh sau khiRicoh bắt đầu chấm dứt hoạt động của các văn phòng đại diệntại VN và Siêu thanh rút khỏi hệ thống phân phối của Ricoh.Trong khi đó 2 đối thủ là Đức Lân và Tân Hồng Hà cũng bán sản

phẩm máy photocopy của Fuji Xerox, họ cũng là những nhàphân phối của Fuji Xerox ngay từ đầu nhưng Tân Hồng Hà vìsẵn sàng bán bất cứ thương hiệu nào của khách hàng yêu cầunên không duy trì được quan hệ với công ty cung cấp, còn ĐứcLân cũng phân phối sản phẩm của Fuji Xerox tuy nhiên vị trícông ty hơi xa trung tâm.

 Sản phẩm mà Siêu thanh Hà Nội nên tập chung pháttriển là máy photocopy của Fuji Xerox

5.2 Chiến lược Marketing – Mix

Đối với nhóm khách hàng nhỏ lẻ như các quán photo hộ giađình, các doanh nghiệp nhỏ: dễ sử dụng, độ bền cao, giá mềm,

… phù hợp với khả năng thanh toán của nhóm đối tượng

Trên thị trường các loại máy photocopy và máy fax của cáchãng có tính năng tương tự nhau, do đó mức độ cạnh tranhcàng cao và công ty sẽ gặp khó khăn trong việc sử dụng công

cụ cạnh tranh là sản phẩm Nếu không tạo ra sự khác biệt từdịch vụ thì công ty sễ phải cạnh tranh về giá mà điều này nêntránh bởi vì cạnh tranh về giá sẽ gây tổn thất cho cả hai bên Vìthế, công ty cần nâng cao chất lượng dịch vụ và sau bán hàng.Công ty cần đầu tư vào đào tạo nguồn nhân lực có chuyên môn,

trí thức cao để đảm bảo cho sự phát triển của công ty trong xuthế hội nhập và nhất là khi nền kinh tế đang gặp nhiều khókhăn Chính vì vậy, nguồn nhân lực của công ty phải nhiệthuyêt, năng động, có lòng trung thành với trình độ và tay nghềcao, được đào tạo chính hãng từ nhà sản xuất đảm bảo cho cácdịch vụ tốt nhất đối với khách hàng Dịch vụ bảo hành sau bánphải bảo đảm được tình trạng hoạt động tốt của máy để củngcố uy tín và bán được hàng sau đó.

Cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tiện lợi và nhanh chóng:dịch vụ lắp đặt- bảo hành hay dịch vụ bảo trì định kỳ hay chothuê ngắn hạn trong thời gian ngắn

Có các dịch vụ tại chỗ nhỏ lẻ như cung cấp giấy, mực cho cácloại máy photocopy, kiểm tra và tra dầu máy định kỳ, Đội ngũnhân viên luôn túc trực khi khách hàng có yêu cầu nhân viên sẽđến tận nơi để cung cấp dịch vụ cho họ

Cung cấp dịch vụ thuê trọn gói: lựa chọn tối ưu của nhiều công

ty liên doanh và công ty nước ngoài Khi lựa chọn loại hình này,khách hàng không phải lo khoản đầu tư ban đầu để mua sắmthiết bị cũng không còn phải lo lắng đến vấn đề quản lý tài sảncố định

Hạn chế tối đa việc khiếu nại từ khách hàng, công ty cần kiểmtra chặt chẽ các khâu từ trước cho đến sau bán hàng, kiểm tranghiêm ngặt về chất lượng sản phẩm trước khi bàn giao chokhách hàng

Công ty phải liên tục cập nhật những dòng sản phẩm mới nhưcác dòng kỹ thuật số, với chất lượng tốt

Cần đa dạng hóa nhiều chủng loại sản phẩm từ các hãng khácnhau để đáp ứng nhu cầu khách hàng và tạo sức ép đối với đốithủ cạnh tranh.

Về vấn đề bao bì, nhãn hiệu sản phẩm cũng là yếu tố đượckhách hàng quan tâm khi tìm hiểu sản phẩm Công ty có thâmniên về kinh doanh máy photocopy tạo được uy tín với kháchhàng Trên sản phẩm mỗi hãng phải có nhãn mác, thương hiệuđầy đủ Bên cạnh đó, bao bì là các thùng caton lót xốp bêntrong chống sốc và hạn chế các tổn thất, hỏng hóc sản phẩmnên khách hàng hoàn toàn yên tâm trong quá trình vận chuyển,bảo quản

5.2.2 Chính sách giá cả:

Trong marketing biến số giá cả thường là biến số dễ bị đối thủsao chép nhất và tạo lợi thế cạnh tranh lớn nhất trong trườnghợp các biến số khác tương đồng Nhìn chung, công ty nhậpmáy chính thức của hãng từ nước ngoài về, do vậy giá máykhông những phụ thuộc vào giá máy của phía nước ngoài màcòn phụ thuộc vào tỷ giá ngoại tệ lúc nhập máy Do vậy, chínhsách giá của công ty sẽ tính toán trên cơ sở cho phí các khoản

từ giá máy nhập, chi phí bảo hành, bảo dưỡng, chi phí lưu kho,chi phí quản lý, và lợi nhuận dự kiến

Công ty cần có chính sách giá linh hoạt Việc công ty SiêuThanh hạ giá để cạnh tranh là không nên, nó đi ngược lại vớimục tiêu của công ty Họ cần định mức giá phù hợp với mụctiêu mà công ty hướng đến cho khách hàng thấy những ưu việtkhi sử dụng sản phẩm công ty thông qua dịch vụ cung cấp, bảo

hành, bảo dưỡng, Khách hàng sẽ hiểu một sản phẩm chấtlượng cao với những tính năng siêu việt như vậy họ luôn sẵnsàng để trả một khoản tiền trội hơn

Đối với nhà sản xuất, công ty nên đưa ra các đề xuất về chínhsách giá hợp lý cùng có lợi cho cả hai bên, điều này khôngnhững cải thiện được mức giá hiện tại của sản phẩm mà công

ty cung cấp ra thị trường mà còn tăng tính liên kết hợp tác lâudài của đôi bên Một số đề xuất đối với nhà sản xuất:

• Phía công ty sẽ đàm phán để được giảm giá đồng thời phíacông ty sản xuất sẽ tăng mức chiết khấu sao cho hợp lý đôibên

• Hai bên cố gắng giảm thiểu chi phí về quản lý doanhnghiệp như chi phí giao dịch ký kết hợp đông bằng việc áp dụngcông nghệ thông tin, đặt uy tín và sự tin tưởng lên hàng đầu

• Giảm thiểu chi phí bán hàng bằng cách tìm kiếm cácphương thức vận chuyển giá rẻ để hạn chế chi phí không cầnthiết

Công ty Siêu thanh cần so sánh với giá của các đối thủ cạnhtranh trên thị trường để tìm ra ưu nhược điểm của mình bằngcách thực hiện các cuộc khảo sát nhỏ như: tham khảo biểu giávà các mức chiết khấu của đối thủ, khảo sát người mua về đánhgiá chất lượng sản phẩm và thương lượng với nhà sản xuất nếucần thiết

Công ty cần cân bằng giá giữa các đại lý, chi nhánh để họthống nhất bán ra cùng mức giá để tránh việc nhiễu giá và tạotâm lý mua hàng không tốt tới khách hàng

Bên cạnh chiến lược định giá như trên, nhằm tăng cường mứctiêu thụ và quan hệ với khách hàng Đối với những khách hàngkhó khăn công ty có thể hỗ trợ khách hàng bằng hình thức trảgóp, hoặc tư vấn cho khách hàng những sản phẩm có nhữngcông dụng mà họ cần nhưng mức giá phù hợp với điều kiệnkinh tế của họ hơn Các hình thức bớt giá, hạ giá hay chiết khấunên được công ty áp dụng nhưng cần rất hạn chế và tránh tìnhtrạng làm cho khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm.Còn đối với các đại lý phân phối ở các tỉnh thì công ty cung cấpmáy cho họ theo giá bán buôn nội bộ đã thống nhất trong toànhãng.

Công ty có thể chia hoa hồng cho người đi mua hàng cho nhómhoặc tổ chức, điều này tác động đến tâm lý người đi mua hàngnhiều, nhất là phù hợp với tâm lý người Việt Nam Khi việc muahàng cho công ty mà có lợi cho cá nhân thì họ sẽ lái hội đồngmua về nhãn hiệu đó và việc đi đến quyết định mua sản phẩm

đó sẽ có nhiều thuận lợi

5.2.3 Chiến lược phân phối:

Công ty Siêu Thanh Hà Nội có hệ thống phân phối rộng khắpmiền Bắc Đây là một ưu điểm lớn của công ty Công ty cần mởrộng thị trường thông qua các chi nhánh, các đại lý giúp chosản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng

Mặt khác, hệ thống phân phối cần được tuyển chọn kỹ lưỡng đểgóp phần trong việc kiểm soát thị trường một cách chặt chẽ vàtiết kiệm chi phí.

Cần có sự liên kết trong quá trình bán hàng giữa các đại lý vàchi nhánh giúp cho việc cung cấp sản phẩm đầy đủ tới kháchhàng đặc biệt trong các khoảng thời gian quá tải Công ty đưa

ra các biện pháp kiểm soát, quản lý chặt chẽ đại lý, đảm bảo uytín và hình ảnh công ty trong tâm trí khách hàng Đồng thời,phân chia cải tổ công việc rõ ràng cho các bộ phận phụ tráchquản lý kênh phân phối, quản lý hàng hóa

Công ty nên mở rộng hệ thống phân phối ra các nước trong khuvực để nâng cao hiệu quả bán hàng, mở rộng mạng lưới phânphối

Để nghiên cứu sâu hơn hệ thống kênh phân phối của công ty taxem xét cụ thể đối với từng kênh và các thành viên kênh:

 Kênh gián tiếp: hàng hoá từ công ty thông qua các đại lý ởcác tỉnh đến tay người sử dụng

Các đại lý này hoạt động một cách độc lập, tự hạch toán kếtoán và nhân sự Các đại lý được cung cấp sản phẩm từ công tytheo giá bán buôn nội bộ của hãng Các sản phẩm bán cho cácđại lý này thì có thể do công ty mang về các đại lý để lắp đặt,hoặc các chi nhánh chịu trách nhiêm lắp đặt

Các chi nhánh phải đưa các kỹ thuật viên về công ty chính đểđào tạo các kỹ năng của máy, kỹ thuật lắp ráp, vận hành vàsửa chữa Điều này đảm bảo chất lượng về trình độ chuyênmôn, kiến thức về sản phẩm đồng đều và tiêu chuẩn hoá trêntoàn khu vực

 Kênh trực tiếp: hàng hoá từ công ty trực tiếp tới tay nhà sửdụng thông qua lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp và lựclượng bán hàng tư vấn tại các showroom Công ty áp dụng cảhình thức bán buôn, vừa bán lẻ Nơi trưng bày sản phẩm là cácshowroom với các mẫu máy và đầy đủ các loại cataloge, báogiá của từng loại máy Bên cạnh đó lực lượng bán hàng cá nhânluôn phải nhiệt tình năng động được trang bị những kiến thức

về máy photocopy đầy đủ và hoạt động có hiệu quả góp phầntăng cường quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty Đây làmột lợi thế mà công ty có thể truyền bá hình ảnh và sản phẩmcủa mình tới khách hàng hiệu quả nhất

 Về hệ thống kho tàng bến bãi và vận chuyển

Phải đáp ứng đầy đủ nhu cầu dự trữ hàng hóa, vật tư Thuê cáccông ty chịu trách nhiệm chuyển hàng hoá về Hà Nội Còn vậnchuyển hàng hoá đến tay khách hàng thì công ty cần có hệthống vận tải đáp ứng nhu cầu vận chuyển thường xuyên và cơđộng

5.2.4Chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Là một công ty phân phối sản phẩm lâu bền, do đó chính sáchxúc tiến hỗn hợp cũng mang tính chất đặc thù của marketingcông nghiệp Trong hệ thống các chính sách của xúc tiến hỗnhợp thì việc dành ưu tiên cho các công cụ này khác với hànghoá tiêu dùng

Sự nhận biết của khách hàng đối với các thương hiệu sản phẩmcông ty như Fuji còn thấp Công ty cần đầu tư cho kế hoạchtruyền thông, tăng ngân sách cho quảng cáo hay xúc tiến bán

Phát triển thương hiệu, giữ mối quan hệ tốt đẹp và tạo sự gắn

bó với khách hàng nhằm định vị thương hiệu trong tâm chí họđặc biệt là mối quan hệ với các cơ quan nhà nước và tổ chứckinh tế

 Quảng cáo:

Công ty có thể sử dụng phương tiện quảng cáo ngoài trời đểquảng cáo cho các sản phẩm của mình Đặt tại các trục đườngcửa ngõ hay tuyến phố trung tâm, đặc biệt là các khu côngnghiệp, văn phòng Ngoài ra có thể quảng cáo trên các báo vàtạp chí chuyên ngành, internet Đặc biệt trú trọng quảng cáotrên Internet qua các trang web về công nghệ, các trang vềmạng xã hội

 Xúc tiến bánCông ty có thể áp dụng chính sách triết khấu phù hợp trên hoáđơn hoặc chia hoa hồng cho người trung gian đồng thời tặngnhững phụ kiện có bổ sung hoặc hỗ trợ cho sản phẩm mìnhtrong quá trình khách hàng sử dụng sản phẩm

Bổ xung thêm các hình thức bán hàng như quà tặng lưu niệm,quà tặng kèm máy, bốc thăm trúng thưởng, với khách hàng làcác tổ chức nhà nước và các doanh nghiệp lớn

 Bán hàng cá nhânĐây là công cụ chủ yếu và có hiệu quả Các nhân viênmarketing phải đi tiếp xúc trực tiếp tại các cơ quan, doanhnghiệp theo dõi tình hình sử dụng máy, giúp đỡ khắc phục sự cốvà phát hiện ra khi nào có nhu cầu, nhân viên sẽ đến giới thiệuvà thuyết phục khách hàng mua sản phẩm nhanh nhất có thể

 Truyền thông, quan hệ công chúng:

Tài trợ hoặc hỗ trợ sản phẩm máy in, máy photocopy chotrường học ở những nơi còn khó khăn hoặc tổ chức các chươngtrình từ thiện, động viên nhân viên quyên góp và tổ chức đi cứutrợ đồng bào bão lũ hoặc giúp đỡ các trẻ em nghèo ở vùng cao.Kết hợp với hãng sản xuất mở hội thảo về giới thiệu sản phẩmmới, hướng dẫn nâng cấp tính năng cho những sản phẩm trước.Khách mời là những khách hàng, tập chung nhóm lớn, các đại lýcủa Siêu thanh.

Nguồn nhân lực:

-Tuyển nhân viên có trình độ, năng lực phù hợp với từng vị trítại công ty Đảm bảo nguồn nhân lực có chất lượng tốt, làmviệc hiểu quả với đầy đủ các tiêu chí nhằm tìm kiếm các tàinăng

-Thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo, bổ sung kỹnăng và kiến thức về sản phẩm mà công ty cung cấp, các kỹnăng bán hàng, các phương thức bán hàng đạt hiểu quả caocho đội ngũ nhân viên bán hàng

-Chế độ khuyến khích đối với các lực lượng bán hàng cần đượccông ty quan tâm và chăm sóc đặc biệt Công ty nên đưa ra cácchính sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làmviệc cho cán bộ, công nhân viên Mặt khác cần cải thiện môitrường làm việc liên tục, giảm áp lực công việc, tăng năng suấtlàm việc, tạo môi trường thân thiện thoải mái Ngoài ra, công ty

nên tổ chức các hoạt động du lịch, chuyến đi chơi xa định kỳ đểgiải tỏa căng thẳng, quan tâm đến đòi sống nhân viên để sẵnsang hỗ trợ giúp đỡ khi khó khăn.

Một số giải pháp khác:

Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường

Duy trì khách hàng cũ và phát triển khách hàng mới

Ứng dụng công nghệ thông tin trong hoạt động bán hàng

CÂU 6: Bản kế hoạch Marketing hoàn chỉnh về công ty

Siêu Thanh Hà Nội

I Khái quát về công ty:

1 Tóm lược về công ty

Trụ sở Hà Nội

Địa chỉ: 5 Nguyễn Ngọc Vũ - Quận Cầu Giấy - Hà Nội - Việt Nam

Điện thoại: (04) 38223888 - Fax: (04) 39422125

Email: sieuthanh@sieuthanh.com.vn - Website:

www.sieuthanh.com.vn

Chi nhánhTP Hồ Chí Minh

Địa chỉ: 31/5 Hoàng Dư Khương - Quận 10 - Thành phố Hồ

Chí Minh - VN

Điện thoại: (08) 38626888 - Fax: (08) 38626988

Ngay từ những ngày đầu thành lập năm 1995, Công ty CP Siêu Thanh Hà Nội (tiền thân là Công ty TNHH Siêu Thanh) đã hoạt động với tôn chỉ hàng đầu nhằm mang đến cho Khách hàng cácsản phẩm thiết bị văn phòng hiện đại kèm dịch vụ tiên tiến, đa dạng và linh hoạt Công ty CP Siêu Thanh Hà Nội đã là Công ty đầu tiên tại Việt Nam đạt chứng nhận “ISO 9001:2000 về

thương mại và dịch vụ sau bán hàng trong lĩnh vực thiết bị văn phòng” (nay là ISO 9001:2008”) Trong suốt quá trình hơn 20 năm xây dựng và phát triển, công ty đã vinh dự nhận được

nhiều các danh hiệu và giải thưởng uy tín của Nhà nước và các

cơ quan tổ chức

Công ty liên tục cải tiến sản phẩm và phát triển không ngừng với sứ mệnh: “Mang đến cho người sử dụng tại Việt Nam các

sản phẩm thiết bị văn phòng hiện đại, được ứng dụng công

nghệ tiên tiến nhất với chi phí hợp lý cùng các lựa chọn dịch vụ và giải pháp đa dạng, đáp ứng từng nhu cầu đặc thù của tất cả Khách hàng”

Sản phẩm và dịch vụ : Các sản phẩm thiết bị văn phòng bao

gồm máy photocopy đen trắng kỹ thuật số, máy photocopy

màu kỹ thuật số, máy văn phòng đa chức năng, máy in siêu tốc

kỹ thuật số, máy in phun màu tốc độ cao, máy fax, máy scan, máy hủy tài liệu…

Bên cạnh là hàng loạt các giải pháp và dịch vụ tiện ích:

- Giải pháp quản lý văn bản toàn diện MDS

- Dịch vụ tính phí theo bản chụp (CPC)

- Dịch vụ thuê máy

- Các dịch vụ truyền thống khác

- Chính sách đào tạo

- Nhân viên

Cơ cấu tổ chức

2 Thông tin về thị trường

2.1 Môi trường vĩ mô:

Môi trường kinh tế

Hội nhập kinh tế quốc tế là cơ hội và cũng là thách thức khi ViệtNam trở thành thành viên chính thức ASEAN,APEC,AXEM,WTO và mới đây là TTP