LỜI CÁM ƠN Để hoàn thành chuyên đề này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi còn nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của nhiều tập thể, cá nhân trong và ngoài trường Trước tiên, tôi xin chân thành cảm ơn tập[.]
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ KẾ HOẠCH MARKETING TRONG HỆ THỐNG KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
THỐNG KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1.1.1.1 Khái niệm kế hoạch kinh doanh
Hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo ra của cải vật chất cho xã hội và tạo ra lợi nhuận cho các doanh nghiệp kinh doanh Bản chất của hoạt động kinh doanh là tạo ra giá trị cho các loại sản phẩm và dịch vụ Giá trị gia tăng này giúp cho doanh nghiệp bù đắp các chi phí tham gia hoạt động và tạo ra của cải cho xã hội. Để thực hiện các mục tiêu chiến lược và quản lý thực hiện các mục tiêu này, kế hoạch kinh doanh ra đời Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp là một tài liệu mô tả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trong khoảng thời gian dài Nó đánh giá việc kinh doanh đã có kết quả như thế nào và tìm kiếm những triển vọng để phát triển và thành công trong tương lai.
Kế hoạch kinh doanh cụ thể hóa các mục tiêu tổng quát của doanh nghiệp trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp Sự cụ thể hóa này sẽ dễ dàng hơn cho quá trình quản lý và thực hiện các hoạt động trong doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp lại được cụ thể hóa thành các kế hoạch chức năng, chi tiết các hoạt động mà họ sẽ tiến hành đều được lên kế hoạch Kế hoạch kinh doanh xác định vị trí hiện tại của công ty, phác thảo đích đến trong tương lai và con đường để đạt được mục đích đó Kế hoạch sẽ vạch ra chi tiết ai sẽ là người chịu trách nhiệm cho các quyết định trong công ty, mô tả những sản phẩm, dịch vụ công ty sẽ cung cấp Đưa ra bối cảnh chung về lĩnh vực mà công ty tham gia, mô tả quy mô và hướng phát triển của thị trường tiềm năng, phân loại đối tượng khách hàng mục tiêu, phân tích đối thủ cạnh tranh, phương thức phân phối sản phẩm, xác định chiến lược về giá và khuyến mãi sẽ được áp dụng
Kế hoạch kinh doanh cũng chi tiết hóa các thông tin về các nhà cung cấp nguyên vật liệu công ty sẽ chọn, quy trình sản xuất, các giấy phép theo yêu cầu, vốn tài chính cần có, quyền sở hữu, đặc điểm kỹ thuật của các thiết bị và các thông tin liên quan đến nghiên cứu và phát triển.
1.1.1.2 Các bộ phận cấu thành của kế hoạch kinh doanh
Kế hoạch kinh doanh là bảng tổng hợp các nội dung chứa trong các kế hoạch bộ phận mà doanh nghiệp dự kiến thực hiện trong tương lai bao gồm:
Kế hoạch nhân sự ( nguồn nhân lực).
Kế hoạch R&D ( nghiên cứu và phát triển)
Hay nói cách khác, kế hoạch kinh doanh là tập hợp những nội dung tổng thể và chi tiết được xây dựng theo các dự định dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường hay dựa vào kinh nghiệm thực tế được sắp xếp theo hệ thống hoàn chỉnh xuyên suốt quá trình sản xuất kinh doanh
1.1.2 Kế hoạch Marketing trong hệ thống kế hoạch kinh doanh.
1.1.2.1 Khái niệm kế hoạch Marketing
Kế hoạch Marketing là một kế hoạch được thực hiện bằng văn bản dùng để hướng dẫn các hoạt động Marketing của doanh nghiệp trong khoảng thời gian một năm hoặc dài hơn và kế hoạch chi tiết và cụ thể nhằm giúp doanh nghiệp điều phối các bước và nhân viên tham gia vào công việc Marketing.
Những kế hoạch Marketing được hầu hết các chuyên gia gọi là “chiến thuật”. Chỉ có kế hoạch Marketing hàng năm là chưa đủ,các công ty cần lập thêm các kế hoạch dài hạn Những kế hoạch dài hạn này có tính chất khái quát hơn và ít chi tiết hơn các kế hoạch chiến thuật những kế hoạch chiến lược đảm bảo cho việc đạt được các mục tiêu Marketing lâu dài của tổ chức Các công ty cần phải xây dựng các chiến lược sao cho đảm bảo sự ăn khớp giữa các chiến lược và mục tiêu trong mỗi kế hoạch Marketing với các chiến lược và kế hoạch trong kế hoạch thị trường chiến lược Các kế hoạch Marketing cũng xem xét kĩ Marketing hỗn hợp của một doanh nghiệp bao gồm ngân sách và thời gian biểu chi tiết Những kế hoạch thị trường chiến lược có quan hệ nhiều đến môi trường Marketing ngoại cảnh và những cơ hội cũng như thử thách trong thời kì trung hạn và dài hạn.
1.1.2.2 Nhiệm vụ của kế hoạch Marketing
Nhiệm vụ chung là làm cho doanh nghiệp ý thức rõ ràng về kết quả và phương hướng kinh doanh dịch vụ, là một phương sách quan trọng cho những hoạt động phối hợp trong tổ chức dịch vụ Nó hình thành một khung sườn cho những hoạt động có thể có của các nhân viên trong bộ phận khác nhau của tổ chức, cùng làm việc theo một phương thức phối hợp nhất định nhằm thực hiện tốt các mục tiêu cùng với đạo đức kinh doanh của các doanh nghiệp.
Cũng như cầu thị trường cầu của doanh nghiệp là một hằng số được gọi là một hàm cầu của doanh nghiệp hay hàng bán,hàm này phụ thuộc vào tát cả các nhân tố tác động đến cầu thị trường và cầu doanh nghiệp.
Như vậy cần của doanh nghiệp tương ứng với doanh số bán đạt được đối với những nỗ lực thương mại khác nhau.Vì vậy doanh nghiệp cần phải tiến hành dự báo doanh số bán tức là dự báo số bán kế hoạch tương ứng với một chương trình hoạt động Marketing nhất định trong những điều kiện Marketing giả định.
Như vậy tiềm năng bán của doanh nghiệp là giới hạn mà cầu của doanh nghiệp hướng tới tuỳ theo việc tăng cường nỗ lực Marketing của doang nghiệp này so với cạnh tranh.
1.1.2.3 Mối quan hệ giữa kế hoạch Marketing với các kế hoạch chức năng Hình 1.1: Mối quan hệ giữa các kế hoạch chức năng trong doanh nghiệp
(Nguồn :Giáo trình Kế hoạch kinh doanh – ThS Bùi Đức Tuân )
Như ta đã biết kế hoạch Marketing là trung tâm của các kế hoạch trong doanh nghiệp, xu hướng hiện nay các doanh nghiệp đều lấy thị trường làm mục tiêu của doanh nghiệp, tức là mọi hoạt động của doanh nghiệp phải đạt được mục tiêu cuối cùng là bán hàng
Kế hoạch Marketing giúp cho doanh nghiệp chủ động hơn với thị trường.Các kế hoạch Marketing đều tập trung vào một sản phẩm thị trường và bao gồm những chiến lược và chương trình Marketing đã chi tiết hóa để đạt được những mục tiêu đã đề ra
Phát triển sản phẩm mới => Kế hoạch R&D => Kế hoạch tài chính.Phát triển lực lượng bán hàng => Kế hoạch nhân sự => Kế hoạch tài chính
Như vậy kế hoạch Marketing giữ vị tí trung gian giữa các lựa chọn chính sách chung của doanh nghiệp và các chiến thuật, nhiệm vụ tác nghiệp cụ thể cần thực hiện hàng ngày
YÊU CẦU CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH MARKETING TRONG
1.2.1 Nội dung kế hoạch Marketing.
Một bản kế hoạch Marketing thông thường bao gồm những phần sau:
• Tổng hợp các chỉ tiêu
• Tình hình Marketing hiện tại
• Những nguy cơ và khả năng
• Nhiệm vụ và vấn đề
• Tư tưởng chiến lược Marketing
1.2.1.1 Tổng hợp các chỉ tiêu Đây là phần đầu của bản kế hoạch Marketing Trong phần này sẽ trình bày tóm tắt những kiến nghị chủ chốt nhất mà một bản kế hoạch Marketing cần phải đạt được Mục đích của phần này là cung cấp ngay cho các lãnh đạo các cấp tối cao của công ty nắm bắt được những phương hướng cơ bản của bản kế hoạch Marketing Ở phần cuối tổng hợp nêu mục lục của bản kế hoạch Marketing Những kiến nghị ở phần này chính là các chỉ tiêu cơ bản cần đạt được và những điều kiện khách quan và chủ quan có liên quan đến tính hiện thực của các chỉ tiêu đó.
1.2.1.2 Tình hình Marketing hiện tại :
Nội dung phần này mô tả hiện tình về Marketing và và trình bày những số liệu cơ bản có liên quan về thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối và môi trường vĩ mô.
1.2.1.3 Những nguy cơ và khả năng :
Phần này cung câp các thông tin có liên quan đến cơ may, nguy cơ Marketing và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể phát sinh đối với hàng hóa Như vậy để biết cơ may, nguy cơ và khả năng liên quan đến hàng hóa, các nhà quản trị Marketing và lãnh đạo doanh nghiệp phải dự kiến trước những sự kiện sẽ phát sinh và ảnh hưởng tới doanh nghiệp.
1.2.1.4 Nhiệm vụ và những vấn đề :
Trong phần này các nhà quản trị Marketing trên cơ sở căn cứ vào cơ hội, thách thức và khả năng của mình để đề ra nhiệm vụ và phác họa những vấn đề phát sinh kèm theo Nhiệm vụ phải được trình bày dưới dạng những mục tiêu định lượng mà doanh nghiệp cố gắng đạt được trong thời hạn kế hoạch Khi đề ra nhiệm vụ, doanh nghiệp phải luôn chú ý đến cương lĩnh của mình Những mục tiêu định lượng có thể là:
+ Tỷ lệ % thị phần sẽ đạt được tăng lên.
+ Tỷ lệ doanh lợi trên doanh số bán tăng lên.
1.2.1.5 Tư tưởng của chiến lược Marketing :
Phần này trình bày các quan điểm chiến lược về Marketing để giải quyết các nhiệm vụ đã đặt ra.Chiến lược Marketing là một hệ thống các luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị hay một tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ marketin của mình liên quan đến thị trường mục tiêu, hệ thống Marketing mix và mức chi phí cho Marketing.
Như vậy trong phần này sau khi nêu ra tư tưởng chiến lược markeitng các nhf quản trị Marketing phải lựa chọn thị trường mục tiêu, trình bày khái quát tư tưởng chiến lược của từng yếu tố Marketing-mix Cụ thể, hàng hóa sẽ như thế nào? Giá cả, kích thích tiêu thụ, quảng cáo, phân phối sẽ ra sao? Mỗi chiến lược Marketing-mix được trình bày phải được tính toán chặt chẽ đến nguy cơ, khả năng và những vấn đề đã nêu ở phần trước.
Trong phần này cần ghi rõ chương trình hành động để biến chiến lượcMarketing đã nêu ở phần trên thành hiện thực trên cơ sở trả lời các câu hởi sau:
+ Ai sẽ làm việc đó?
+ Việc đó sẽ tốn bao nhiêu tiền?
1.2.1.7 Dự toán ngân sách Marketing:
Ngân sách Marketing phụ thuộc vào chiến lược hoạt động maarketing của doanh nghiệp Dự toán chi phí Marketing có thể căn cứ vào chi phí Marketing của những năm trước để điều chỉnh tính toán cho năm sau và ngân sách cho maarketing cũng phải phụ thuộc vào kết quả hoạt động của doanh nghiệp Căn cứ vào dự toán ngân sách, ban lãnh đạo cấp cao sẽ quyết định có phê chuẩn kế hoạch Marketing không.
Phần cuối của bản kế hoạch Marketing trình bày trình tự kiểm tra tiến độ thực hiện tất cả những công việc đề ra Thông thường các mục tiêu và kinh phí được phân bổ theo tháng hay quý, do đó tiến độ kiểm tra cũng có thể tiến hàn theo các khoảng thời gia này.
1.2.2 Quy trình công tác lập kế hoạch Marketing.
Tùy vào đặc điểm kinh doanh và quy mô hoạt động, mỗi doanh nghiệp có thể có một quy trình xây dựng kế hoạch Marketing khác nhau Kế hoạch Marketing thường được tiến hành theo quy trình sau:
Tóm lược những vấn đề chính, những chiến lược và những giải pháp chính của kế hoạch Marketing nhằm khái quát được toàn diện và cốt lõi của kế hoạch Marketing.
1.2.2.2 Phân tích môi trường Marketing
Phân tích các thông tin bên ngoài có ảnh hưởng đến doanh nghiệp Từ đó, xác định các cơ hội có lợi cho kế hoạch Marketing và nhận dạng các mối đe dọa gặp phải để kịp thời có biện pháp khắc phục Phân tích chiến lược Marketing hiện tại để nhận dạng và đánh giá các đặc điểm của thị trường Từ đó, có kế hoạch Marketing phù hợp với xu hướng phát triển hiện tại và tương lai của nhu cầu thị trường.
Phân tích tình hình và môi trường Marketing trong nội bộ Thống kê lại các dữ liệu của thị trường để đi sâu phân tích về kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình nhân sự, các kế hoạch Marketing đã đề ra Qua đó biết được các điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp để tận dụng được cơ hội thị trường, đồng thời có biện pháp hạn chế các đe dọa của thị trường ảnh hưởng đến doanh nghiệp
Ma trận SWOT cho phép ta đánh giá điểm mạnh/điểm yếu của doanh nghiệp và ước lượng những cơ hội, nguy cơ của môi trường kinh doanh bên ngoài, từ đó có sự phối hợp hợp lý giữa khả năng của doanh nghiệp với tình hình môi trường bên ngòai.
Sau đây là các khái niệm hình thành ma trận SWOT:
S = Strengths = Điểm mạnh : Là những gì mà doanh nghiệp làm tốt hơn đối thủ, hoặc TT có mà đối thủ không có (còn gọi là năng lực vượt trội).
W = Weaknesses = Điểm yếu : Là những gì mà doanh nghiệp làm kém hơn so với đối thủ, hoặc đối thủ có mà doanh nghiệp không có.
O = Opportunities = Cơ hội : Là những sự kiện do môi trường bên ngoài mang tới có lợi cho doanh nghiệp.
T = Threatens = Đe dọa : Là những sự kiện do môi trường bên ngoài mang tới có thể đem tới bất lợi cho doanh nghiệp (có thể ảnh hưởng đến sự tồn tại/ khả năng sinh lời/vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp).
Sử dụng điểm mạnh để tận dụng cơ hội.
Sử dụng điểm mạnh để hạn chế né tránh đe dọa. Điểm yếu (W)
Khai thác cơ hội để lấp chỗ yếu kém.
Khắc phục điểm yếu để tận dụng được cơ hội.
Khắc phục điểm yếu để giảm bớt nguy cơ.
Tác dụng của ma trận SWOT giúp ta phát triển bốn loại chiến lược sau:
+ Các chiến lược điểm mạnh – cơ hội (SO): Sử dụng những điểm mạnh bên trong của doanh nghiệp để khai thác các cơ hội hấp dẫn bên ngoài.
+ Các chiến lược điểm yếu – cơ hội (WO): Cải thiện những điểm yếu bên trong để khai thác các cơ hội bên ngoài.
+ Các chiến lược điểm mạnh – đe dọa (ST): Sử dụng các điểm mạnh để tránh khỏi hay giảm bớt ảnh hưởng của các mối đe dọa bên ngoài.
+ Các chiến lược điểm yếu – nguy cơ (WT): Sử dụng các điểm mạnh để tránh khỏi hay giảm bớt ảnh hưởng của mối đe dọa bên ngoài
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH MARKETING Ở CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI BẤT ĐỘNG SẢN NEWSTARLAND
QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI BĐS NEWSTARLAND
2.1.1 Giới thiệu công ty Newstarland
Tên công ty: Công ty TNHH Phát triển thương mại dịch vụ BĐS Newstarland Chủ tịch hội đồng quản trị: bà Vũ Thị Phương
Giám đốc công ty: bà Nguyễn Thị Thu Huyền
Trụ sở chính: tầng 2, khu văn phòng, tòa T6 Time City, 458 Minh Khai, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội.
Hình thức pháp lý: Công ty cổ phần có tư cách pháp nhân phù hợp với pháp luật hiện hành của Việt Nam
Hoạt động trong lĩnh vực bất động sản, chuyên phân phối các căn hộ và lô biệt thự của chủ đầu tư Vingroup Công ty TNHH Phát triển thương mại BĐS Newstarland được khởi nghiệp từ tháng 03/2013 với đam mê và khát vọng thành công trong lĩnh vực môi giới bất động sản Công ty mong muốn sử dụng tri thức trong lĩnh vực môi giới, song hành với khát vọng phát triển không ngừng nhằm mang lại lợi ích chính đáng cho doanh nghiệp mình và những đóng góp thiết thực cho xã hội Nhờ có chiến lược rõ ràng và hướng đi đúng đắn mà doanh nghiệp BĐS Newstarland hiện đang là đại lý phân phối cấp 1 của Vinhomes thuộc tập đoàn Vingroup.
Với sự phát triển ngoạn mục trong những năm 2014 và ba quý đầu năm 2015 cho đến nay công ty Newstarland đã mở rộng và phát triển thêm 5 văn phòng nữa.
Newstarland có đội ngũ nhân viên chuyên kinh doanh được đào tạo bài bản chuyên sâu từ các trường đại học uy tín trong nước và nước ngoài, có trình độ chuyên môn cao nhiều kinh nghiệm Ở thời điểm thành lập, công ty chỉ có 5 thành viên Sau hơn 1 năm hoạt động công ty đã có khoảng 500 nhân viên tham gia phân phối các dự án Vinhomes Times City ParHill, Vinhomes Royal City, Vinpearl Resort & Villa, Vinhomes Riverside cùng các dự án cảu tập đoàn Vingroup tại địa bàn các tỉnh Hải Phòng, Bắc Giang, thánh phố Hồ Chí Minh
Bảng 2.1: Số lượng lao động theo chức vụ của công ty TNHH Phát triển thương mại BĐS Newstarland.(Nguồn : phòng Nhân sự )
STT Chức vụ/ loại hình lao động Số lượng
1 Chủ tịch Hội đồng quản trị 1
Hệ thống tư vấn quản lý, kinh doanh và môi giới bất động sản của công ty được thiết lập và xây dựng theo tiêu chuẩn nghiêm ngặt của từng thị trường nhằm thúc đẩy sự hiệu quả, tính chuyên nghiệp cao và sáng tạo trong mọi thời điểm Luôn không ngừng nâng cao chiến lược và kinh nghiệm để phù hợp với thị trường
Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ giao dịch mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thuê mua bất động sản, thực hiện việc xác nhận bất động sản đã được giao dịch qua sàn.
Thực hiện các dịch vụ môi giới, định giá, tư vấn, quảng cáo, đấu giá và quản lý bất động sản.
Xây dựng website để thực hiện các nghiệp vụ quảng bá hình ảnh cảu công ty, cung cấp thông tin cho khách hàng và hỗ trợ giao dịch trực tuyến bất động sản. Xây dựng ngân hàng dữ liệu khách hàng về bất động sản.
Bồi dưỡng nghiệp vụ kinh doanh dịch vụ bất động sản cho nhân viên.
Các nhiệm vụ khác do lãnh đạo giao phó.
Sự phát triển mạnh về nguồn lực con người và sự đầu tư lớn cho cơ sở vật chất của Ban Lãnh Đạo, Newstarland – Ngôi Sao Mới đã dần từng bước khẳng định thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường Bất động sản
Tầm nhìn Đưa thương hiệu Newstarland trở thành thương hiệu mạnh trên thị trường bất động sản
Tập trung đào tạo và phát triển nguồn nhân lực để phân phối trực tiếp các dự án do Vingroup làm chủ đầu tư.
Mở rộng quy mô các hoạt động trong các lĩnh vực đầu tư, kinh doanh, môi giới những sản phẩm bất động sản có chất lượng dịch vụ cao.
Trở thành công ty kinh doanh và dịch vụ bất động sản chuyên nghiệp hàng đầu có tiềm lực kinh tế, uy tín về chuyên môn Khẳng định những sản phẩm và dịch vụ do Newstarland cung cấp là hoàn hảo nhất Lấy hiệu quả đầu tư, sự hài lòng của khách hàng làm phương châm hoạt động đem lại sự phát triển bền vững cho công ty.
2.1.2 Đặc điểm tổ chức hoạt động của công ty
2.1.2.1 Đặc điểm về ngành kinh doanh Bất động sản
Kinh doanh bất động sản được thực hiện dưới hình thức các giao dịch bất động sản Các giao dịch bất động sản có liên quan đến hoạt động kinh doanh bất động sản rất đa dạng bao gồm: việc mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản giữa tổ chức, cá nhân không kinh doanh bất động sản với tổ chức, cá nhân kinh doanh bất động sản Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bất động sản có mối liên hệ chặt chẽ với đặc điểm của hàng hóa bất động sản và thị trường bất động sản:
Kinh doanh bất động sản cần một nguồn vốn rất lớn Đặc điểm này bắt nguồn từ đặc điểm của bất động sản là có giá trị lớn, do đó mọi giao dịch đầu tư kinh doanh bất động sản đòi hỏi một lượng vốn lớn Lượng vốn này phải được huy động từ thị trường vốn
Hoạt động kinh doanh bất động sản chịu sự chi phối mạnh mẽ của pháp luật và chính sách của Nhà nước Kinh doanh bất động sản được thực hiện trong cả ba lĩnh vực: sản xuất, mua bán và dịch vụ bất động sản Hơn nữa, bất động sản là hàng hóa đặc biệt nên pháp luật về hoạt động kinh doanh bất động sản liên quan đến nhiều lĩnh vực khác nhau và phải tuân theo nhiều quy định mang tính đặc thù, chuyên ngành.
Trong kinh doanh bất động sản, địa điểm diễn ra các giao dịch thường cách biệt với hàng hóa bất động sản giao dịch Đó là do đặc điểm của hàng hóa bất động sản là cố định về vị trí và không thể di dời được Hoạt động giao dịch bất động sản thường được tiến hành trên các chợ hàng hóa bất động sản
Kinh doanh bất động sản thực chất là thực hiện các giao dịch về các quyền và lợi ích chứa đựng trong bất động sản Do vậy, khi xem xét giá cả đất đai, không thể xác định giá trị của nó như xác định giá trị của các hàng hóa thông thường mà phải xác định dựa trên khả năng sinh lợi của đất đai và khả năng sinh lời của vốn đầu tư vào đất đai Giá trị và giá cả của hàng hóa bất động sản trong kinh doanh bất động sản phụ thuộc vào vị trí của bất động sản như: địa điểm cụ thể, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội, pháp lý, cảnh quan, kết cấu hạ tầng của hàng hóa bất động sản
Khi thực hiện các giao dịch trên thị trường bất động sản, cần có các nhà tư vấn, môi giới, đó là những người được đào tạo cơ bản, có kiến thức kinh doanh, am hiểu pháp luật và giàu kinh nghiệm Với sự tham gia của họ, các giao dịch bất động sản sẽ trở nên dễ dàng hơn Ngoài việc tổ chức các tổ chức tư vấn, môi giới thông thường, cần phát huy vai trò của các tổ chức tín dụng trong tư vấn, môi giới giao dịch bất động sản vì chính các tổ chức này khi thực hiện nghiệp vụ cho vay đã có những bước thẩm định pháp lý cần thiết và định giá bất động sản.
2.1.2.2 Đặc điểm về Marketing bất động sản
Marketing bất động sản có những điểm đặc trưng và khác biệt so với hoạt động Marketing trong các lĩnh vực khác, điều cơ bản tạo ra sự khác biệt ấy chính là ở sự khác biệt của hàng hóa bất động sản cũng như tính đặc trưng của hoạt động kinh doanh bất động sản trên thị trường cụ thể như sau: Đối tượng của Marketing bất động sản:
CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI BĐS NEWSTARLAND
2.2.1 Nội dung kế hoạch Marketing của công ty Newstarland
Newstarland được thành lập từ sự chỉ đạo của Ban giám đốc công ty, hoạt động với mục đích tăng cường trình độ nhân sự, đào tạo nhân sự cho công ty Newstarland, nâng cao kiến thức và kỹ năng về Marketing cho nhân sự phòng kinh doanh Trong lĩnh vực Marketing, kế hoạch Marketing, trình độ về công tác lập kế hoạch được đánh giá rất cao và là một trong những tiêu chí để công ty đạt được những mục tiêu đặt ra và vươn tới vị trí số 1 trên thị trường môi giới bất động sản. Để đạt được mục tiêu đề ra, Newstarland cần có một kế hoạch Marketing cụ thể để tiến hành các hoạt động Marketing như: quảng bá về Newstarland, Tiếp thị đến khách hàng các dự án Kế hoạch Marketing được nghiên cứu với các nội dung: tìm hiểu về thị trường bên ngoài/Marketing bên ngoài, thị trường nội bộ/Marketing nội bộ
Cũng giống như tình trạng của một số doanh nghiệp, công ty phát triển chủ yếu dựa trên hoạt động Marketing nhưng lại chưa có phòng Marketing chuyên biệt và các nhân viên chuyên trách Công việc Marketing của công ty thực hiện chủ yếu bởi bộ phận Marketing thuộc phòng kinh doanh và đa số các nhân viên phòng này không có trình độ và kiến thức Marketing mà họ làm việc hầu như chỉ dựa vào kinh nghiệm
Sau những năm đầu tư tích luỹ vốn và kinh nghiệm ban giám đốc đã nhận thức được sự cần thiết của việc phân bổ nguồn lực và tổ chức một hệ thống định ngân sách nhằm cải thiện sự quay vòng vốn của doanh nghiệp Ban giám đốc cùng phòng tiêu thụ sản phẩm của công ty đã ước tính thu nhập dự kiến và chi phí cho kỳ kế hoạch sau, sau đó ban giám đốc công ty đã chuẩn bị kế hoạch ngân sách cho Công ty Những kế hoạch ngân sách này giúp công ty định hướng phân bổ nguồn tài chính của công ty nhưng nó hoàn toàn không mang tính chiến lược
2.2.1.1 Tổng hợp các chỉ tiêu Marketing
Tăng trưởng ổn định, nâng cao doanh số, tăng số lượng giao dịch bằng cách:
Tìm cách thâm nhập chiếm lĩnh thị trường mới, tiến tới mở rộng quy mô công ty, quy mô thị trường phân phối Không chỉ phân phối sản phẩm của chủ đầu tưVingroup mà còn tiếp cận nguồn sản phẩm từ các chủ đầu tư lớn khác Không dừng lại ở thị trường Hà Nội, TPHCM mà tiến tới mở rộng phân phối tại các thị trường tiềm năng khác như Bắc Ninh, Hải Phòng, Nam Định, Đà Nẵng
Phục vụ hiệu quả hơn các thị trường bằng cách phát huy sáng tạo tiềm năng thế mạnh của công ty Newstarland. Đầu tư mạnh mẽ vào công tác Marketing, công tác lập kế hoạch Marketing, kế hoạch kinh doanh, quản lý nhân sự để hoàn thiện tổ chức, hoàn thiện sản phẩm. Định vị hình ảnh, uy tín của công ty Newstarland trên thị trường, chiếm được nhiều thiện cảm của khách hàng nhờ uy tín và văn hóa kinh doanh
2.2.1.2 Tình hình xây dựng kế hoạch Marketing hiện tại của công ty TNHH phát triển thương mại Newstarland hiện nay
Hiện tại kế hoạch Marketing của công ty TNHH phát triển thương mại bất động sản Newstarland do các thành viên bộ phận Marketing thuộc phòng kinh doanh của công ty chịu trách nhiệm xây dựng Công ty đang triển khai phân phối các sản phẩm căn hộ chung cự, biệt thự của tập tập đoàn Vingroup và một số chủ đầu tư khác tại khu vực Hà Nội Chính vì thế công tác xây dựng kế hoạch Marketing của công ty sẽ gắn liền với mục tiêu và phạm vi phân phối của mình
Do tình hình cạnh tranh rất gay gắt giữa các công ty trong lĩnh vực môi giới bất động sản nên bắt buộc công ty phải luôn đổi mới mình, trong công tác Marketing đưa sản phẩm cùng hình ảnh công ty tới rộng rãi hơn các đối tượng khách hàng Thực tế cho thấy tình hình thực hiện kế hoạch Marketing những năm trước của công ty luôn vượt chỉ tiêu đề ra.
Mặt khác, do là đại lý cấp 1 của chủ đầu tư Vingroup nên khi các dự án được đưa ra mở bán, Newstarland cùng các đại lý cấp 1 khác đều có những lợi thế nhất định trên cuộc đua tìm kiếm khách hàng để giao dịch thành công Những lợi thế đó được cụ thể thông qua việc hưởng các mức ưu đãi về chiết khấu, giá cả cạnh tranh hay bộ phận Marketing sẽ được kịp thời cung cấp, cập nhật đầy đủ các thông tin mới nhất về dự án, được phối hợp triển khai các hoạt động Marketing từ tập đoànVingroup lớn mạnh, được đầu tư hệ thống website phục vụ công tác bán hàng hiệu quả.
Bước tiếp theo trong quy trình kế hoạch Marketing của công ty, sau khi xây dựng được chiến lược Marketing là chương trình thực hiện chiến lược đó như thế nào Công ty TNHH phát triển thương mại BĐS là một doanh nghiệp mới, đang trong giai đoạn hệ thống Ngân sách cho các hoạt động chưa được cân đối hợp lý dẫn tới quá trình xây dựng kế hoạch nên nhân viên chỉ tận tình làm việc khi có sức ép từ trên xuống Bên cạnh đó công ty lại chưa có phòng ban Marketing riêng,chưa cho người phụ trách chính cũng như năng lực các nhân viên lập kế hoạch còn hạn chế, vì vậy khi đã xây dựng được hệ thống mục tiêu Marketing, bộ phận marketing chịu trách nhiệm tổng hợp, lên chi tiết thành bản kế hoạch Marketing hoàn chỉnh trình lên Ban lãnh đạo Để chạy chiến dịch Marketing trực tiếp cho một dự án hay chiến dịch thì ngay sau khi ký xong hợp đồng dịch vụ môi giới, nhân viên phòng kinh doanh sẽ tiến hành triển khai chạy chiến dịch tiếp thị cho BĐS chung cư cao cấp và nhận những phản hồi của thị trường về BĐS chào bán Giám đốc công ty cùng phòng kinh doanh sẽ ký duyệt chiến lược tiếp.thị và chạy chương trình tiếp thị đó trên các kênh website dự án, tổ chức sự kiện về BĐS đó, PR báo chí, TV Ads và quảng cáo trực tuyến Tùy vào quy mô của BĐS (BĐS là căn hộ chung cư cao cấp đơn lẻ hay là một dự án lớn ) mà công ty sẽ có những chiến lược cụ thể.
Công cụ Truyền thông Quý I Quý II Quý III Quý IV
Nơi khách hàng đặt trọn niềm tin
Sự tiện lợi khi chọn mua chung cư tại
Treo Baner Google.com.vn x x x x x x x x x
Chuẩn bị cho sự kiện x x x
“Mua nhà ngày mở bán – nhận ưu đãi chiết khấu lên tới 8% GTCH”
Truyền thông trước và sau sự kiện x x x x x x x x Đăng tải hình ảnh – bài viết truyền thông sự kiện x x x
Bảng 2.2: Nội dung kế hoạch truyền thông Marketing năm 2017
(Nguồn : phòng kinh doanh công ty Newstarland)
Trong kế hoạch Marketing của công ty chỉ đề cập tới những hoạt động mà doanh nghiệp sẽ tiến hành trong năm nay và xác định kinh phí cho các hoạt động này Các hoạt động Marketing trong kế hoạch Marketing của công ty Newstarland chưa thực sự cụ thể khi mà chỉ xác định kinh phí dành cho các hoạt động , cần nêu rõ số lượng các hoạt động cần thực hiện và thời gian, địa điểm cho các hoạt động đó.
Dựa vào các tính toán trên của công ty, thì Newstarland đã xác định các hoạt động Marketing mà mình tiến hành và kinh phí cho các hoạt động đó như sau:
Bảng 2.3: Kế hoạch ngân sách Marketing của Newstarland năm 2017
STT Hoạt động Kinh phí ( trđ)
(Nguồn : bộ phận Marketing – phòng kinh doanh.)
Căn cứ vào số liệu trên ta thấy Newstarland rất quan tâm cho việc quảng bá thương hiệu của mình tới khách hàng Công ty tiến hành các hoạt động quảng cáo của mình bằng tất cả các phương tiện Marketing Để đảm bảo vững vàng uy tín của mình và quảng bá cho các sản phẩm bất động sản mới mà công ty sắp phân phối, công ty thường xuyên tổ chức các buổi ra mắt, tọa đàm cũng như hội nghị khách hàng để thường xuyên có được những hợp đồng đồng đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường của công ty.
Hoạt động Marketing được phân công khá tốt, đã mang lại những hiệu quả đáng kể cho công ty Tuy nhiên trong kế hoạch Marketing của công ty lại chỉ nói về các hoạt động của Marketing, không có bảng phân tích chi tiết về khả năng thị trường của công ty Chính điểm này sẽ không cho phép doanh nghiệp xác định rõ ràng khả năng tiêu thụ của thị trường, đãn tới nguy cơ ôm tồn hàng của chủ đầu tư hoặc không đến được tay người có nhu cầu.
Kế hoạch Marketing cần đưa ra những định giả thiết phát triển của doanh nghiệp trong tương lai và đưa ra các diễn giải về các giả thiết đó Để thể hiện được tính định hướng của mình thì kế hoạch Marketing phải đưa ra được chiến lược trong thời gian tới chứu không chỉ làm nhiệm vụ xúc tiến trong một năm kế hoạch cụ thể. Để hợp lý thì phòng kinh doanh phải là nơi tính toán doanh thu khi họ có những hiểu biết rõ hơn về thị trường, khi mà công việc của họ liên tục phải tìm hiểu nhu cầu và khả năng của khách hàng Mặt khác, phương pháp tính toán của doanh nghiệp cũng còn nhiều vấn đề, trong xu thế thị trường biến động nhu thị trường bất động sản thì việc tính toán sản lượng tiêu thụ còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như: thu nhập khách hàng, tính ổn định theo các mùa trong năm Sử dụng hàm tuyến tính đơn giản sẽ mang lại các số liệu tính toán không thật sự đáng tin cậy.
2.2.2 Quy trình xây dựng kế hoạch Marketing của công ty Newstarland
Newstarland được lập ra từ sự chỉ đạo của các thành viên Hội đồng quản trị, hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động sản với mục tiêu không ngừng vươn xa, hướng tới vị trí số 1 trong lĩnh vực này Trong thị trường môi giới bất động sản mang tính chuyên nghiệp như hiện nay, thì trình độ về Marketing giữa các công ty chính là điểm then chốt tạo ra sự khác biệt.
Trong nội dung của bản kế hoạch Marketing của mình, công ty Newstarland đã nêu được ra mục tiêu của kế hoạch:
- Tăng độ nhận biết thương hiệu Newstarland đối với khách hàng
- Mở rộng thị phần và thị trường mục tiêu
- Các công cụ sử dụng và mục tiêu thực hiện