Phân tích cuộc đàm phán phân tích cuộc đàm phán nhập khẩu nho của công ty vinafruit với công ty american

1 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN DU LỊCH Tiểu luận môn Đàm phán quốc tế Đề tài Phân tích cuộc đàm phán Phân tích cuộc đàm phán nhập khẩu nho của công ty Vinafruit với công ty American Giảng.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN - DU LỊCH

  

Tiểu luận môn: Đàm phán quốc tế

Đề tài: Phân tích cuộc đàm phán - Phân tích cuộc đàm phán nhập

khẩu nho của công ty Vinafruit với công ty American

Giảng viên hướng dẫn:

Sinh viên thực hiện:

Mã sinh viên:

Lớp:

Hà Nội, năm 2022

NỘI DUNG

1 Mô tả tình huống đàm phán 2 Lý do đàm phán

Về phía công ty Vinafruit: Nho tươi nhập khẩu ngày càng được ưa chuộng trong nước không chỉ bởi vẻ ngoài đẹp mắt và sang trọng mà còn bởi hàm lượng dinh dưỡng vượt trội Nhận thức được vấn đề này, công ty Vinafruit với mong muốn mở rộng quy mô và nâng cao chất lượng của sản phẩm nho, đã lên kế hoạch tìm thêm nguồn cung mới từ nước ngoài Sau nhiều lần tìm kiếm các nhà cung cấp, Vinafruit tìm được American Food có các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp Sau khi hỏi hàng và trao đổi qua email, cuộc đàm phán trực tiếp đã diễn ra, tạo bối cảnh cho hai bên dễ dàng thảo luận, trao đổi

Về phía công ty American Food: Là nhà cung cấp hoa quả tươi trên thị trường Mỹ và đã có kinh nghiệm xuất khẩu sang các nước như Pháp, Úc…, nhận thấy Việt Nam là một thị trường mới đầy tiềm năng, công ty đã bắt đầu tìm kiếm đầu ra tại đây Sau khi chào hàng, công ty đã nhận được hồi đáp từ Vinafruit về việc nhập khẩu nho tươi và tiến tới cuộc đàm phán với mong muốn mở rộng phân phối, tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài

3 Quyền lợi của các bên 4 Diễn biến cuộc đàm phán

Sau quá trình trao đổi qua email, cả 2 phía công ty đã quyết định gặp mặt trực tiếp để bàn bạc, địa điểm gặp mặt tại Mỹ

Vinafruit đã cử 2 cán bộ của mình là Duyên và Hoài, phía đối tác American Food cũng có

2 nhân sự Thanh và Chiến

Ngay khi bước vào cuộc đàm phán, phía công ty Vinafruit đã đưa ra đề nghị giảm giá sản phẩm nho đỏ không hạt giống Alpha mới từ 14000 USD/tấn xuống 9000 USD/tấn với lý do

để phù hợp với thu nhập của tập khách hàng mục tiêu American Food vẫn kiên quyết với mức giá 14000 USD/tấn khiến công ty Việt Nam phải cân nhắc rất nhiều vì lo sợ giá cả không đi đôi với chất lượng Do đó American Food đề nghị đối tác của mình trải nghiệm thử sản phẩm Tuy nhiên sau đó 2 thành viên của Vinafruit đã nói rằng sản phẩm khá chua

so với khẩu vị người Việt Nam Công ty American Food vẫn tiếp tục khẳng định chất lượng nho của mình và Vinafruit thì cho rằng phía đối tác chưa tìm hiểu kỹ về thị trường Việt Nam nên khó có thể đi đến hợp tác khiến 2 nhân sự của American Food đã tức giận Sau khi American Food bình tĩnh lại, phía công ty Vinafruit đã bày tỏ mong muốn về tiêu chí chất lượng của sản phẩm, do đó American Food đã đề nghị thương lượng về giống nho mới là nho ngón tay có vị ngọt hơn nho Alpha, hàm lượng dinh dưỡng thấp hơn nhưng bù lại giá cả sẽ ưu đãi hơn là 11000 USD/tấn Phía Vinafruit rất hài lòng về sản phẩm mới này

và đề xuất nhập khẩu mức giá 7000 USD/tấn cho trung bình 100 - 150 tấn/quý cộng thêm việc hỗ trợ quảng bá và định vị thương hiệu nho của American Food trên thị trường Việt Nam

American Food đề nghị giữ nguyên mức giá 11000 USD/tấn và sẽ hỗ trợ bảo hiểm cho lô hàng Phía Vinafruit thông báo sẽ ký hợp ngay lập tức nếu đối tác đồng ý với mức giá 8000 USD/tấn Sau khi thảo luận, American Food tuyên bố sẽ giảm giá xuống còn 10000 USD/tấn với điều kiện công ty Việt Nam phải thanh trước 100% giá trị đơn hàng Cho rằng

thanh toán trước toàn bộ đơn hàng là quá rủi ro nên Vinafruit đã đề nghị giảm giá còn 8000 USD/tấn và thanh toán trước 70% tiền hàng và cam kết sẽ không nợ tiền hàng nếu kiểm tra

lô hàng đảm bảo chất lượng Phía công ty Mỹ đồng ý với đề xuất thanh toán của Vinafruit nhưng muốn mức giá 9000 USD/tấn và trở thành nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam Cuối cùng, American Food đã đồng ý mức giá 8500 USD/tấn do phía Việt Nam đề xuất và trở thành nhà phân phối độc quyền tại thị trường này với điều kiện Vinafruit phải cam kết hợp tác toàn diện và thanh toán trước 70% giá trị đơn hàng

5 Kế hoạch đàm phán

5.1.Điểm mục tiêu và điểm cố thủ

Với công ty Vinafruit là 8000 USD/tấn và 10000 USD/tấn, với American Food là 11000 USD/tấn và 7000 USD/tấn, cho thấy đây là một cuộc đàm phán tích cực với ZOPA là 3000 USD/tấn Thặng dư đàm phán của người bán và người mua đều là 1500 USD/tấn

5.2.Chiến lược và nguyên tắc đàm phán

BATNA là phương án dự phòng tốt nhất, với cả 2 công ty đều là tìm được một đối tác tiềm năng hơn

Về công ty Vinafruit:

• Tách con người ra khỏi vấn đề: xuyên suốt cuộc đàm phán, phía công ty Vinafruit luôn giữ thái độ bình tĩnh, thẳng thắn trình bày quan điểm của mình và không bị dao động trước hành động của đối phương, trong khi phía công ty American Food đã không kiềm chế cảm xúc và tỏ ra giận dữ đối với ý kiến của Vinafruit

• Xác định điểm cố thủ và không để lộ nó: Mức giá trong cuộc đàm phán đã có nhiều thay đổi nhưng 2 bên vẫn kiên định không tiết lộ để tránh bị đối phương tiếp cận và dồn về điểm cố thủ của mình

• Đặt ra tham vọng cao: Ngay khi bước vào bàn đàm phán, Vinafruit đã lập tức đề nghị mức giá 9000 USD/tấn cho giống nho Alpha đỏ không hạt trong khi thư chào hàng của phía đối tác đề cập là 14000 USD/tấn Sau đó cả 2 bên đàm phán về giống nho ngón tay, công ty Việt Nam muốn mức giá 7000 USD/tấn đối với giá đối tác là 11000 USD/tấn Việc đặt tham vọng cao giúp nhà đàm phán hưởng nhiều lợi ích hơn do vùng đàm phán rộng hơn American Food không chấp nhận mức giá Vinafruit đưa ra lúc đầu cho thấy Vinafruit đã đặt được nguyện vọng của mình đủ cao và không phụ thuộc vào điểm cố thủ của mình

• Đặt điểm neo về giá ngay khi nhận được offer đầu tiên từ phía đối tác: Lên kế hoạch nhượng bộ: là việc các nhà đàm phán đưa ra lời đề nghị thấp hơn trong suốt quá trình đàm phán Sau khi thất bại trong việc thương lượng giống nho Alpha, các nhà đàm phán tiến tới đối tượng mới là nho ngón tay Kiểu nhượng bộ được sử dụng là nhượng bộ đa phương Khi American Food đưa ra mức giá 11000 USD đầu tiên, Vinafruit đã đề nghị mức giá mong muốn là 7000 USD/tấn và không đưa ra sự nhượng bộ ngay lập tức mà đợi và đưa ra xen kẽ sau sự nhượng bộ từ phía đối tác

Vinafruit American Food

7000 USD/tấn 11000 USD/tấn

10000 USD/tấn

8000 USD/tấn

9000 USD/tấn

8500 USD/tấn Chấp nhận

• Mức nhượng bộ của Vinafruit theo quy mô giảm dần nhằm tối đa hoá lợi ích của họ (lần 1 tăng 1000 USD/tấn, lần 2 tăng 500 USD/tấn) Phía Vinafruit còn sử dụng chiến lược BH/WH khi họ khởi đầu cứng rắn (7000USD/tấn) và chỉ đưa ra 1 vài nhượng bộ, sau đó mới đưa ra nhiều nhượng bộ cao hơn (8500 USD/tấn, trả trước 70% và cam kết không nợ tiền hàng khi kiểm tra chất lượng đúng yêu cầu, hợp tác lâu dài và toàn diện, trở thành nhà phân phối độc quyền)

Về công ty American Food:

• Lên kế hoạch nhượng bộ: American Food cũng đã sử dụng chiến lược lên kế hoạch nhượng bộ, tuy nhiên không có hiệu quả bởi mức nhượng bộ giảm đều: 11000 USD/tấn –

10000 USD/tấn – 9000 USD/tấn, điều này có thể khiến cho phía Vinafruit nghĩ rằng nếu cố gắng thương lượng thì vẫn có thể giảm giá được nữa

• Kêu gọi đối phương đưa ra phê bình và lời khuyên: Khi công ty Vinafruit tỏ ra từ chối giống nho Alpha, công ty American Food đã mời phía đối tác trình bày ý kiến về sản phẩm, tuy không kiềm chế được cảm xúc nhưng từ đó American Food đã tìm ra mối quan tâm của Vinafruit là sản phẩm nho có vị ngọt và hàm lượng dinh dưỡng đảm bảo Vì vậy American Food đã đưa ra một giống nho ngón tay mới, phù hợp với nhu cầu của công ty đối tác

• Lôi kéo đối phương vào cuộc đàm phán: Cuộc đàm phán có thể đã kết thúc khi Vinafruit không hài lòng về giống nho Alpha và nếu American Food không đưa ra một giải pháp kịp thời American Food đã lôi kéo đối tác tiếp tục đàm phán bằng cách cởi mở lắng nghe về tiêu chuẩn mong muốn của Vinafruit, từ đó đem đến sản phẩm mới khiến công ty đối tác chấp nhận tiếp tục đàm phán

6 Kết quả đàm phán

Sau 1 thời gian đàm phán, cả 2 công ty Vinafruit và American Food đã đạt được thỏa thuận hợp tác lâu dài với nhau với mức giá cả 2 bên cùng chấp nhận Theo điều khoản hợp tác, Vinafruit sẽ trả 8500 USD/tấn nho ngón tay, nhập khẩu với số lượng lớn, thanh toán trước 70% giá trị đơn hàng và không nợ tiền hàng sau khi kiểm tra chất lượng lô hàng đúng như hợp đồng Còn phía American Food sẽ trở thành nhà phân phối độc quyền tại thị trường Việt Nam, điều mà công ty chưa từng thực hiện với quốc gia nào tại Đông Nam Á

Đây là cuộc đàm phán win - win cả 2 cùng có lợi, Vinafruit tìm được nguồn nhập giống nho mới, ngọt, phù hợp với sở thích người Việt Nam với giá cả phù hợp trở thành nhà phân phối độc quyền giống nho ngón tay tại Việt Nam Về American Food, công ty tìm được đối tác uy tín, hợp tác lâu dài, xuất khẩu được lượng lớn hàng hóa theo quý, đảm bảo được vòng quay vốn do được thanh toán trước 70% giá trị đơn hàng và phân phối độc quyền tại Việt Nam, là tiền đề để xây dựng vị thế

7 Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán

7.1 Môi trường đàm phán

• Địa điểm: địa điểm đàm phán là tại Mỹ, cả 2 công ty đã cùng thỏa thuận và thống nhất địa điểm, điều này cũng cho thấy thiện chí mong muốn hợp tác của công ty Vinafruit đối với American Food

• Văn hóa vùng miền: cuộc đàm phán giữa Vinafruit và American Food là cuộc đối thoại giữa những người có xuất thân từ những vùng miền khác nhau là Việt Nam và Mỹ Người Mỹ thường nhanh chóng bước vào vấn đề đàm phán trong khi người Việt thì từ tốn

và bình thản hơn Tuy nhiên xuyên suốt cuộc đàm phán không có nhiều mâu thuẫn xảy ra,

cả 2 bên đều thể hiện ý muốn của mình thẳng thắn qua lời nói, đưa ra giá cả và lí lẽ một cách rõ ràng

7.2 Thông tin

Cuộc đàm phán diễn ra chủ yếu về điều khoản giá cả, cả 2 đều tỏ ra là người am hiểu thị trường tuy nhiên mức giá mới đầu American Food đưa ra khá cao khiến Vinafruit khó chấp nhận do không phù hợp với thu nhập của tập khách hàng mục tiêu Thêm vào đó giống nho Alpha có thể không hợp khẩu vị của người Việt Nam khiến Vinafruit cho rằng phía đối tác chưa tìm hiểu kỹ về thị trường

7.3 Thời gian

Cuộc đàm phán đã diễn ra nhanh chóng, tuy nhiên 2 bên đã cân nhắc rất nhiều để đưa ra quyết định Cuối cùng cả 2 đã thống nhất được giá cả là 8500 USD/tấn cho giống nho ngón tay

NỘI DUNG

1 Mô tả tình huống đàm phán 2 Lý do đàm phán

Về phía công ty Vinafruit: Nho tươi nhập khẩu ngày càng được ưa chuộng trong nước không chỉ bởi vẻ ngoài đẹp mắt và sang trọng mà còn bởi hàm lượng dinh dưỡng vượt trội Nhận thức được vấn đề này, công ty Vinafruit với mong muốn mở rộng quy mô và nâng cao chất lượng của sản phẩm nho, đã lên kế hoạch tìm thêm nguồn cung mới từ nước ngoài Sau nhiều lần tìm kiếm các nhà cung cấp, Vinafruit tìm được American Food có các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp Sau khi hỏi hàng và trao đổi qua email, cuộc đàm phán trực tiếp đã diễn ra, tạo bối cảnh cho hai bên dễ dàng thảo luận, trao đổi

Về phía công ty American Food: Là nhà cung cấp hoa quả tươi trên thị trường Mỹ và đã có kinh nghiệm xuất khẩu sang các nước như Pháp, Úc…, nhận thấy Việt Nam là một thị trường mới đầy tiềm năng, công ty đã bắt đầu tìm kiếm đầu ra tại đây Sau khi chào hàng, công ty đã nhận được hồi đáp từ Vinafruit về việc nhập khẩu nho tươi và tiến tới cuộc đàm phán với mong muốn mở rộng phân phối, tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài

3 Quyền lợi của các bên 4 Diễn biến cuộc đàm phán

Sau quá trình trao đổi qua email, cả 2 phía công ty đã quyết định gặp mặt trực tiếp để bàn bạc, địa điểm gặp mặt tại Mỹ

Vinafruit đã cử 2 cán bộ của mình là Duyên và Hoài, phía đối tác American Food cũng có

2 nhân sự Thanh và Chiến

Ngay khi bước vào cuộc đàm phán, phía công ty Vinafruit đã đưa ra đề nghị giảm giá sản phẩm nho đỏ không hạt giống Alpha mới từ 14000 USD/tấn xuống 9000 USD/tấn với lý do

để phù hợp với thu nhập của tập khách hàng mục tiêu American Food vẫn kiên quyết với mức giá 14000 USD/tấn khiến công ty Việt Nam phải cân nhắc rất nhiều vì lo sợ giá cả không đi đôi với chất lượng Do đó American Food đề nghị đối tác của mình trải nghiệm thử sản phẩm Tuy nhiên sau đó 2 thành viên của Vinafruit đã nói rằng sản phẩm khá chua

so với khẩu vị người Việt Nam Công ty American Food vẫn tiếp tục khẳng định chất lượng nho của mình và Vinafruit thì cho rằng phía đối tác chưa tìm hiểu kỹ về thị trường Việt Nam nên khó có thể đi đến hợp tác khiến 2 nhân sự của American Food đã tức giận Sau khi American Food bình tĩnh lại, phía công ty Vinafruit đã bày tỏ mong muốn về tiêu chí chất lượng của sản phẩm, do đó American Food đã đề nghị thương lượng về giống nho mới là nho ngón tay có vị ngọt hơn nho Alpha, hàm lượng dinh dưỡng thấp hơn nhưng bù lại giá cả sẽ ưu đãi hơn là 11000 USD/tấn Phía Vinafruit rất hài lòng về sản phẩm mới này

và đề xuất nhập khẩu mức giá 7000 USD/tấn cho trung bình 100 - 150 tấn/quý cộng thêm việc hỗ trợ quảng bá và định vị thương hiệu nho của American Food trên thị trường Việt Nam

American Food đề nghị giữ nguyên mức giá 11000 USD/tấn và sẽ hỗ trợ bảo hiểm cho lô hàng Phía Vinafruit thông báo sẽ ký hợp ngay lập tức nếu đối tác đồng ý với mức giá 8000 USD/tấn Sau khi thảo luận, American Food tuyên bố sẽ giảm giá xuống còn 10000 USD/tấn với điều kiện công ty Việt Nam phải thanh trước 100% giá trị đơn hàng Cho rằng thanh toán trước toàn bộ đơn hàng là quá rủi ro nên Vinafruit đã đề nghị giảm giá còn 8000

USD/tấn và thanh toán trước 70% tiền hàng và cam kết sẽ không nợ tiền hàng nếu kiểm tra

lô hàng đảm bảo chất lượng Phía công ty Mỹ đồng ý với đề xuất thanh toán của Vinafruit nhưng muốn mức giá 9000 USD/tấn và trở thành nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam Cuối cùng, American Food đã đồng ý mức giá 8500 USD/tấn do phía Việt Nam đề xuất và trở thành nhà phân phối độc quyền tại thị trường này với điều kiện Vinafruit phải cam kết hợp tác toàn diện và thanh toán trước 70% giá trị đơn hàng

5 Kế hoạch đàm phán

5.1.Điểm mục tiêu và điểm cố thủ

Với công ty Vinafruit là 8000 USD/tấn và 10000 USD/tấn, với American Food là 11000 USD/tấn và 7000 USD/tấn, cho thấy đây là một cuộc đàm phán tích cực với ZOPA là 3000 USD/tấn Thặng dư đàm phán của người bán và người mua đều là 1500 USD/tấn

5.2.Chiến lược và nguyên tắc đàm phán

BATNA là phương án dự phòng tốt nhất, với cả 2 công ty đều là tìm được một đối tác tiềm năng hơn

Về công ty Vinafruit:

• Tách con người ra khỏi vấn đề: xuyên suốt cuộc đàm phán, phía công ty Vinafruit luôn giữ thái độ bình tĩnh, thẳng thắn trình bày quan điểm của mình và không bị dao động trước hành động của đối phương, trong khi phía công ty American Food đã không kiềm chế cảm xúc và tỏ ra giận dữ đối với ý kiến của Vinafruit

• Xác định điểm cố thủ và không để lộ nó: Mức giá trong cuộc đàm phán đã có nhiều thay đổi nhưng 2 bên vẫn kiên định không tiết lộ để tránh bị đối phương tiếp cận và dồn về điểm cố thủ của mình

• Đặt ra tham vọng cao: Ngay khi bước vào bàn đàm phán, Vinafruit đã lập tức đề nghị mức giá 9000 USD/tấn cho giống nho Alpha đỏ không hạt trong khi thư chào hàng của phía đối tác đề cập là 14000 USD/tấn Sau đó cả 2 bên đàm phán về giống nho ngón tay, công ty Việt Nam muốn mức giá 7000 USD/tấn đối với giá đối tác là 11000 USD/tấn Việc đặt tham vọng cao giúp nhà đàm phán hưởng nhiều lợi ích hơn do vùng đàm phán rộng hơn American Food không chấp nhận mức giá Vinafruit đưa ra lúc đầu cho thấy Vinafruit đã đặt được nguyện vọng của mình đủ cao và không phụ thuộc vào điểm cố thủ của mình

• Đặt điểm neo về giá ngay khi nhận được offer đầu tiên từ phía đối tác: Lên kế hoạch nhượng bộ: là việc các nhà đàm phán đưa ra lời đề nghị thấp hơn trong suốt quá trình đàm phán Sau khi thất bại trong việc thương lượng giống nho Alpha, các nhà đàm phán tiến tới đối tượng mới là nho ngón tay Kiểu nhượng bộ được sử dụng là nhượng bộ đa phương Khi American Food đưa ra mức giá 11000 USD đầu tiên, Vinafruit đã đề nghị mức giá mong muốn là 7000 USD/tấn và không đưa ra sự nhượng bộ ngay lập tức mà đợi và đưa ra xen kẽ sau sự nhượng bộ từ phía đối tác

Vinafruit American Food

7000 USD/tấn 11000 USD/tấn

10000 USD/tấn

8000 USD/tấn

9000 USD/tấn

8500 USD/tấn Chấp nhận

• Mức nhượng bộ của Vinafruit theo quy mô giảm dần nhằm tối đa hoá lợi ích của họ (lần 1 tăng 1000 USD/tấn, lần 2 tăng 500 USD/tấn) Phía Vinafruit còn sử dụng chiến lược BH/WH khi họ khởi đầu cứng rắn (7000USD/tấn) và chỉ đưa ra 1 vài nhượng bộ, sau đó mới đưa ra nhiều nhượng bộ cao hơn (8500 USD/tấn, trả trước 70% và cam kết không nợ tiền hàng khi kiểm tra chất lượng đúng yêu cầu, hợp tác lâu dài và toàn diện, trở thành nhà phân phối độc quyền)

Về công ty American Food:

• Lên kế hoạch nhượng bộ: American Food cũng đã sử dụng chiến lược lên kế hoạch nhượng bộ, tuy nhiên không có hiệu quả bởi mức nhượng bộ giảm đều: 11000 USD/tấn –

10000 USD/tấn – 9000 USD/tấn, điều này có thể khiến cho phía Vinafruit nghĩ rằng nếu cố gắng thương lượng thì vẫn có thể giảm giá được nữa

• Kêu gọi đối phương đưa ra phê bình và lời khuyên: Khi công ty Vinafruit tỏ ra từ chối giống nho Alpha, công ty American Food đã mời phía đối tác trình bày ý kiến về sản phẩm, tuy không kiềm chế được cảm xúc nhưng từ đó American Food đã tìm ra mối quan tâm của Vinafruit là sản phẩm nho có vị ngọt và hàm lượng dinh dưỡng đảm bảo Vì vậy American Food đã đưa ra một giống nho ngón tay mới, phù hợp với nhu cầu của công ty đối tác

• Lôi kéo đối phương vào cuộc đàm phán: Cuộc đàm phán có thể đã kết thúc khi Vinafruit không hài lòng về giống nho Alpha và nếu American Food không đưa ra một giải pháp kịp thời American Food đã lôi kéo đối tác tiếp tục đàm phán bằng cách cởi mở lắng nghe về tiêu chuẩn mong muốn của Vinafruit, từ đó đem đến sản phẩm mới khiến công ty đối tác chấp nhận tiếp tục đàm phán

6 Kết quả đàm phán

Sau 1 thời gian đàm phán, cả 2 công ty Vinafruit và American Food đã đạt được thỏa thuận hợp tác lâu dài với nhau với mức giá cả 2 bên cùng chấp nhận Theo điều khoản hợp tác, Vinafruit sẽ trả 8500 USD/tấn nho ngón tay, nhập khẩu với số lượng lớn, thanh toán trước 70% giá trị đơn hàng và không nợ tiền hàng sau khi kiểm tra chất lượng lô hàng đúng như hợp đồng Còn phía American Food sẽ trở thành nhà phân phối độc quyền tại thị trường Việt Nam, điều mà công ty chưa từng thực hiện với quốc gia nào tại Đông Nam Á

Đây là cuộc đàm phán win - win cả 2 cùng có lợi, Vinafruit tìm được nguồn nhập giống nho mới, ngọt, phù hợp với sở thích người Việt Nam với giá cả phù hợp trở thành nhà phân phối độc quyền giống nho ngón tay tại Việt Nam Về American Food, công ty tìm được đối tác uy tín, hợp tác lâu dài, xuất khẩu được lượng lớn hàng hóa theo quý, đảm bảo được vòng quay vốn do được thanh toán trước 70% giá trị đơn hàng và phân phối độc quyền tại Việt Nam, là tiền đề để xây dựng vị thế

7 Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán

7.1 Môi trường đàm phán

• Địa điểm: địa điểm đàm phán là tại Mỹ, cả 2 công ty đã cùng thỏa thuận và thống nhất địa điểm, điều này cũng cho thấy thiện chí mong muốn hợp tác của công ty Vinafruit đối với American Food

• Văn hóa vùng miền: cuộc đàm phán giữa Vinafruit và American Food là cuộc đối thoại giữa những người có xuất thân từ những vùng miền khác nhau là Việt Nam và Mỹ Người Mỹ thường nhanh chóng bước vào vấn đề đàm phán trong khi người Việt thì từ tốn

và bình thản hơn Tuy nhiên xuyên suốt cuộc đàm phán không có nhiều mâu thuẫn xảy ra,

cả 2 bên đều thể hiện ý muốn của mình thẳng thắn qua lời nói, đưa ra giá cả và lí lẽ một cách rõ ràng

7.2 Thông tin

Cuộc đàm phán diễn ra chủ yếu về điều khoản giá cả, cả 2 đều tỏ ra là người am hiểu thị trường tuy nhiên mức giá mới đầu American Food đưa ra khá cao khiến Vinafruit khó chấp nhận do không phù hợp với thu nhập của tập khách hàng mục tiêu Thêm vào đó giống nho Alpha có thể không hợp khẩu vị của người Việt Nam khiến Vinafruit cho rằng phía đối tác chưa tìm hiểu kỹ về thị trường

7.3 Thời gian

Cuộc đàm phán đã diễn ra nhanh chóng, tuy nhiên 2 bên đã cân nhắc rất nhiều để đưa ra quyết định Cuối cùng cả 2 đã thống nhất được giá cả là 8500 USD/tấn cho giống nho ngón tay

NỘI DUNG

1 Mô tả tình huống đàm phán 2 Lý do đàm phán

Về phía công ty Vinafruit: Nho tươi nhập khẩu ngày càng được ưa chuộng trong nước không chỉ bởi vẻ ngoài đẹp mắt và sang trọng mà còn bởi hàm lượng dinh dưỡng vượt trội Nhận thức được vấn đề này, công ty Vinafruit với mong muốn mở rộng quy mô và nâng cao chất lượng của sản phẩm nho, đã lên kế hoạch tìm thêm nguồn cung mới từ nước ngoài Sau nhiều lần tìm kiếm các nhà cung cấp, Vinafruit tìm được American Food có các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp Sau khi hỏi hàng và trao đổi qua email, cuộc đàm phán trực tiếp đã diễn ra, tạo bối cảnh cho hai bên dễ dàng thảo luận, trao đổi

Về phía công ty American Food: Là nhà cung cấp hoa quả tươi trên thị trường Mỹ và đã có kinh nghiệm xuất khẩu sang các nước như Pháp, Úc…, nhận thấy Việt Nam là một thị trường mới đầy tiềm năng, công ty đã bắt đầu tìm kiếm đầu ra tại đây Sau khi chào hàng, công ty đã nhận được hồi đáp từ Vinafruit về việc nhập khẩu nho tươi và tiến tới cuộc đàm phán với mong muốn mở rộng phân phối, tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài

3 Quyền lợi của các bên 4 Diễn biến cuộc đàm phán

Sau quá trình trao đổi qua email, cả 2 phía công ty đã quyết định gặp mặt trực tiếp để bàn bạc, địa điểm gặp mặt tại Mỹ

Vinafruit đã cử 2 cán bộ của mình là Duyên và Hoài, phía đối tác American Food cũng có

2 nhân sự Thanh và Chiến

Ngay khi bước vào cuộc đàm phán, phía công ty Vinafruit đã đưa ra đề nghị giảm giá sản phẩm nho đỏ không hạt giống Alpha mới từ 14000 USD/tấn xuống 9000 USD/tấn với lý do

để phù hợp với thu nhập của tập khách hàng mục tiêu American Food vẫn kiên quyết với mức giá 14000 USD/tấn khiến công ty Việt Nam phải cân nhắc rất nhiều vì lo sợ giá cả không đi đôi với chất lượng Do đó American Food đề nghị đối tác của mình trải nghiệm thử sản phẩm Tuy nhiên sau đó 2 thành viên của Vinafruit đã nói rằng sản phẩm khá chua

so với khẩu vị người Việt Nam Công ty American Food vẫn tiếp tục khẳng định chất lượng nho của mình và Vinafruit thì cho rằng phía đối tác chưa tìm hiểu kỹ về thị trường Việt Nam nên khó có thể đi đến hợp tác khiến 2 nhân sự của American Food đã tức giận Sau khi American Food bình tĩnh lại, phía công ty Vinafruit đã bày tỏ mong muốn về tiêu chí chất lượng của sản phẩm, do đó American Food đã đề nghị thương lượng về giống nho mới là nho ngón tay có vị ngọt hơn nho Alpha, hàm lượng dinh dưỡng thấp hơn nhưng bù lại giá cả sẽ ưu đãi hơn là 11000 USD/tấn Phía Vinafruit rất hài lòng về sản phẩm mới này

và đề xuất nhập khẩu mức giá 7000 USD/tấn cho trung bình 100 - 150 tấn/quý cộng thêm việc hỗ trợ quảng bá và định vị thương hiệu nho của American Food trên thị trường Việt Nam

American Food đề nghị giữ nguyên mức giá 11000 USD/tấn và sẽ hỗ trợ bảo hiểm cho lô hàng Phía Vinafruit thông báo sẽ ký hợp ngay lập tức nếu đối tác đồng ý với mức giá 8000 USD/tấn Sau khi thảo luận, American Food tuyên bố sẽ giảm giá xuống còn 10000 USD/tấn với điều kiện công ty Việt Nam phải thanh trước 100% giá trị đơn hàng Cho rằng thanh toán trước toàn bộ đơn hàng là quá rủi ro nên Vinafruit đã đề nghị giảm giá còn 8000 USD/tấn và thanh toán trước 70% tiền hàng và cam kết sẽ không nợ tiền hàng nếu kiểm tra

lô hàng đảm bảo chất lượng Phía công ty Mỹ đồng ý với đề xuất thanh toán của Vinafruit nhưng muốn mức giá 9000 USD/tấn và trở thành nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam Cuối cùng, American Food đã đồng ý mức giá 8500 USD/tấn do phía Việt Nam đề xuất và trở thành nhà phân phối độc quyền tại thị trường này với điều kiện Vinafruit phải cam kết hợp tác toàn diện và thanh toán trước 70% giá trị đơn hàng

5 Kế hoạch đàm phán

5.1.Điểm mục tiêu và điểm cố thủ

Với công ty Vinafruit là 8000 USD/tấn và 10000 USD/tấn, với American Food là 11000 USD/tấn và 7000 USD/tấn, cho thấy đây là một cuộc đàm phán tích cực với ZOPA là 3000 USD/tấn Thặng dư đàm phán của người bán và người mua đều là 1500 USD/tấn

5.2.Chiến lược và nguyên tắc đàm phán

BATNA là phương án dự phòng tốt nhất, với cả 2 công ty đều là tìm được một đối tác tiềm năng hơn

Về công ty Vinafruit:

• Tách con người ra khỏi vấn đề: xuyên suốt cuộc đàm phán, phía công ty Vinafruit luôn giữ thái độ bình tĩnh, thẳng thắn trình bày quan điểm của mình và không bị dao động trước hành động của đối phương, trong khi phía công ty American Food đã không kiềm chế cảm xúc và tỏ ra giận dữ đối với ý kiến của Vinafruit

• Xác định điểm cố thủ và không để lộ nó: Mức giá trong cuộc đàm phán đã có nhiều thay đổi nhưng 2 bên vẫn kiên định không tiết lộ để tránh bị đối phương tiếp cận và dồn về