Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Phần 2

Mời các bạn cùng tham khảo phần 2 bài giảng Quản trị bán hàng để tìm hiểu về cách tổ chức bán hàng một cách logic, đạt hiệu quả và mục tiêu doanh nghiệp đề ra, đồng thời nắm được các tiêu chí tuyển dụng đội ngũ bán hàng có trách nhiệm, nhiệt huyết và kỹ năng giỏi để phát triển doanh nghiệp bền vững và lớn mạnh.

PH N 2  Ầ

T  CH C HO T Đ NG BÁN Ổ Ứ Ạ Ộ

Nguyên lý thi t l p ho t đ ng bán ế ậ ạ ộ

C u trúc c a t  ch c th  hi n đ nh h ấ ủ ổ ứ ể ệ ị ướ ng marketing

C u trúc h  th ng c n  n đ nh  ấ ệ ố ầ ổ ị

Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng khuyến mãi

Trưởng phòng phân tích bán hàng

Tư vấn Trực tiếp

S  đ  t  ch c chung ơ ồ ổ ứ

Đội lập kế hoạch chiến lược

Lập kế hoạch chiến lược Tài chính & thông tin Điều hành chung (COO) HR

Hành chính

Đội sản xuất

Thiết kế hệ thống Sản xuất

Kiểm soát chất lượng

Đội phục vụ khách hàng

Lập kế hoạch và khuyến mại Đội bán

Mô hình t  ch c đ i bán theo đ a bàn ổ ứ ộ ị

Giám đốc điều hành marketing

Giám đốc kinh doanh vùng Đông Bắc

Trưởng phòng

quảng cáo

Trưởng phòng nghiên cứu thị trường

Trưởng phòng điều hành bán

hàng

Trưởng phòng khuyến mại

Trưởng phòng phân tích bán hàng

Trưởng phòng kinh doanh khu vực

khu vực

Trưởng phòng khuyến mại

Trưởng phòng quan hệ khách

hàng

Nhân viên bán hàng Sản phẩm A

Trưởng phòng bán hàng

Sản phẩm C

Nhân viên bán hàng Sản phẩm C

Trưởng phòng bán hàng

Sản phẩm B

Nhân viên bán hàng Sản phẩm B

Trưởng phòng bán hàng Trưởng

phòng Sản phẩm A

Trợ lý trưởng phòng bán hàng

Nhân viên bán hàng

Trưởng phòng Sản phẩm B

Trưởng phòng Sản phẩm C

Ngành vận tải

Trưởng phòng nghiên cứu thị trường

Trưởng phòng điều hành bán

hàng

Trưởng phòng khuyến mãi

Trưởng phòng quan hệ khách

hàng

Nhân viên bán

Trưởng phòng bán hàng

Ngành xăng dầu Nhân viên bán

Trưởng phòng bán hàng

Ngành thép Nhân viên bán

S  đ  t  ch c bán hàng khác ơ ồ ổ ứ

S  đ   ơ ồ bán hàng mix

Qu n lý khách  ả hàng chi n l ế ượ c

Đ i bán tr c ti p ộ ự ế

E­commerce và  bán hàng qua ĐT Nhân viên bán 

hàng đ c l p ộ ậ

M i quan h  gi a đ i bán và khách hàng ố ệ ữ ộ

mua

Nhân viên bán

Thông tin

Gi i quy t VĐ ả ế Đàm phán Tình b n, tin c y ạ ậ

S n ph m/ D ch v ả ẩ ị ụ Thanh toán

Trao đ i ổ

TUY N D NG Đ I NGŨ BÁN HÀNG Ể Ụ Ộ

Quá trình l p k  ho ch  ậ ế ạ tuy n d ng nhân viên bán hàng ể ụ

Thi t l p trách nhi m  ế ậ ệ

tu n d ng ể ụ

Xác đ nh s   ị ố nhân s  c n  ự ầ tuy n d ng ể ụ

Phân tích 

đ c đi m  ặ ể công vi c ệ

L a ch n  ng  ự ọ ứ

viên

Phân tích kh i l ố ượ ng công vi c ệ

S  l ố ượ ng NV c n  =      T ng kh i l ầ ổ ố ượ ng công vi c ệ

   Kh i l ố ượ ng CV 1 NV đ m nhi m ả ệ

N i dung c a mô t  công vi c ộ ủ ả ệ

Chức danh

Đặc điểm của sản phẩm/ dịch vụ sẽ bán

Số lượng khách hàng cần viếng thăm, tần suất viếng

thăm và người cần liên hệ phía khách hàng

Công việc và trách nhiệm cần thực hiện

Các mối quan hệ trong tổ chức

Yêu cầu về tinh thần và thể chất đối với công việc

Áp lực công việc và những trở ngại có thể xảy ra

Đ ng l c cá nhânộ ự Thuy t ph c con ng i ế ụ ườ

Dám ch p nh n r i roấ ậ ủ Sáng t oạ

Kh  năng xã h i t tả ộ ố Xây d ng quan hự ệ

Gi i di n gi iỏ ễ ả Gi i bán ý tỏ ưởng

Sáng t oạ Bán nhi u s n ph m và ý t ngề ả ẩ ưở

Thông c mả Hi u đ c các nhu c u c a khách hàngể ượ ầ ủ

Tuy n d ng nhân s  có tinh th n đ ng đ i ể ụ ự ầ ồ ộ

S  khác nhau gi a  ng viên và nhà tuy n d ng ự ữ ứ ể ụ

3 Kh  năng tài chính c a DN ả ủ L ươ ng b ng ổ

4 S  quan tâm c a nhà tuy n d ng  ự ủ ể ụ Đ o đ c c a  ng viên ạ ứ ủ ứ

5 Đ o đ c c a  ng viên ạ ứ ủ ứ S  hài lòng trong công vi c ự ệ

6 Phù h p v i m c tiêu chung ợ ớ ụ  Kh  năng tài chính c a DN ả ủ

7 An toàn trong công vi c ệ  An toàn trong công vi c ệ

8 Danh ti ng c a DN ế ủ DN có ti m năng phát tri n ề ể

9 Các ch ươ ng trình đào t o  ạ Ứ ng viên có quan đi m riêng ể

10 DN có ti m năng phát tri n  ề ể S  đa d ng c a công vi c ự ạ ủ ệ

11 Nhà tuy n d ng thân thi n ể ụ ệ Danh ti ng c a DN ế ủ

12 V  trí đ a lý ị ị Các l i ích ngoài ti n ợ ề

13 Các l i ích ngoài ti n  ợ ề  Nhà tuy n d ng thân thi n ể ụ ệ

14 L ươ ng b ng ổ  Phù h p v i m c tiêu chung ợ ớ ụ

15 Đ c đi m c a nhà tuy n d ng ặ ể ủ ể ụ  S  quan tâm c a nhà tuy n d ng ự ủ ể ụ

Source:  Michael A. Wiles and Rosann Spiro, “Attracting Graduates to Sales Positions and The Role of Recruiter 

Biểu đánh giá tuyển dụng NVKD

Tiêu chí đánh giá

Đúng mục tiêu chiến lược của DN?

Số lượng ứng

tuyển

Số lượng trúng tuyển

Số lượng làm việc sau 3 năm

Chi phí

Tần suất

sử dụng

Tỉ lệ thành công sau 2 năm

B ng thông tin tuy n d ng ả ể ụ

Thông tin cá nhân      Kinh nghi m       Lý do       Y u t  môi tr ệ ế ố ườ ng

Tên        Công vi c      Lý do tìm vi c/  ệ ệ

Đ a ch  & đi n tho i       chuy n vi c ị ỉ ệ ạ ể ệ

B ng đánh giá cu c ph ng v n ả ộ ỏ ấ

ĐÁNH GIÁ Không đáp ứng tiêu

chuẩn tuyển dụng chuẩn tuyển dụngĐáp ứng tiêu Vượt tiêu chuẩn tuyển dụng

C i thi n tính hi u qu  c a ph ng v n ả ệ ệ ả ủ ỏ ấ

 Có mô t  công vi c và yêu c u đ u vào rõ ràng ả ệ ầ ầ

 Đào t o và th c hành cho ng ạ ự ườ i ph ng v n ỏ ấ

 L u ý r ng: Ph ng v n là c  h i h c h i v   ng viên  ư ằ ỏ ấ ơ ộ ọ ỏ ề ứ

cũng nh  bán hình  nh c a công ty b n ư ả ủ ạ

Hình  nh có quan tr ng? ả ọ

NVKD lo i nào b n nên tránh? ạ ạ

78% nh ng ng ữ ườ ử ụ i s  d ng t  ng  chua chát, châm  ừ ữ

bi n ế

77% nh ng ng ữ ườ i có hình xăm

51% nh ng ng ữ ườ i có trang ph c không phù h p ụ ợ

Sourse:  Adapted from Melinda Ligos,  “Does Image Matter? “ Sales & Marketing Management, March 2001, p. 55

Liên h   ệ BizPub.vn  đ  t i b  Slide  ể ả ộ

môn h c hoàn toàn mi n phí ọ ễ