BÁO cáo kết QUẢ THỰC HIỆN dự án CUỐI kỳ TRÀ DETOX JELLY môn học QUẢN TRỊ bán HÀNG

 Đánh giá công tác quản lí dự án Dựa theo khu vực sinh sống của từng thành viên trong nhóm tương ứngvới khu vực địa lí bán hàng mà phân bổ nhân sự quản lý.. Đó chỉ là đối với giai đoạn

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAMTRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HIỆN DỰ ÁN CUỐI KỲ:

TRÀ DETOX JELLY

MÔN HỌC: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Giảng viên hướng dẫn: THS LÊ THỊ THÚY PHƯỢNG

Nhóm Sinh viên thực hiện: Nhóm Ba - 03

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

DANH SÁCH PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC NHÓM 3

Nhóm trưởng: Lê Thị Tuyết Băng

ST

T

Họ tên sinh viên Nội dung công việc Tỉ lệ

đóng góp (%)

Tỉ lệ hoàn thành (%)

1 Lê Thị Tuyết Băng

6 Đoàn Thị Cẩm

Nhung 618H0179

MỤC LỤC

PHẦN I: THÔNG TIN DỰ ÁN

1 Tên dự án – Logo………6

2 Sản phẩm ………6

3 Mục tiêu của Giai đoạn thực hiện dự án……… 3

PHẦN II: BÁO CÁO TỔNG KẾT VÀ ĐÁNH GIÁ: A Chiến lược bán hàng trong giai đoạn thực hiện dự án 1 Mục tiêu của chiến lược bán hàng………7

2 Khách hàng mục tiêu và Phân loại khách hàng……….9

3 Phương pháp tiếp cận khách hàng………10

4 Thống kê doanh số (theo mô hình bán hàng) ………10

5.Thống kê Tổng doanh số từng nhân viên……… 12

B Đánh giá về công tác quản lý dự án: 1 Mô hình tổ chức:………13

2 Chính sách nhân sự:………15

3 Đánh giá nhân sự dự án/bán hàng:……… 16

C Đánh giá về hiệu quả dự án: 1 Doanh số thực tế……… 18

2 Chi phí thực……… 20

3 Lãi Lỗ………20

4 Hướng phát triển dự án……….20

D Bài học kinh nghiệm: 1 Khó khăn……… 21

2 Tâm đắc………21

3 Chia sẻ khác……… 22

PHẦN I: THÔNG TIN DỰ ÁN

1 Tên dự án – Logo

 Tên Công ty: Beauté Naturelle Detox – gọi tắt là B.N.D

 Tên dự án: Detox Jelly-Nuôi Dưỡng Vẻ Đẹp Tự Nhiên

 Slogan: “Let's refresh, be confident”

 Hạn sử dụng: sử dụng trong 48h (sử dụng lạnh)

 Dòng sản phẩm:

 Detox cam + dứa ( Orange + Pineapple Detox) : 22.000 VNĐ

 Detox dâu + nho (Strawberry + Grape Detox): 29.000 VNĐ

 Detox chanh + mật ong (Lemon + Honey Detox): 19.000 VNĐ

 Detox dưa hấu + chanh ( Watermelon + Lemon detox): 20.000 VNĐGía đã bao gồm thạch Jelly

3 Mục tiêu của từng giai đoạn thực hiện dự án:

GIAI ĐOẠN 8/4 – 30/6: Nhận thức của khách hàng về sản phẩm Detox Jelly3.1 Giai đoạn 1 (8/4/2021 - 30/4/2021):

 Thử nghiệm sản phẩm với thị trường

 Truyền thông chủ yếu qua WOM đến bạn bè, người thân

 Tổ chức minigame Facebook, thu hút tương tác

 Áp dụng khuyến mãi giảm giá đối với khách hàng mua trên 2 chai nhằm khuyến khích dùng thử

 Thu nhận feedback, hoàn chỉnh sản phẩm

PHẦN II: BÁO CÁO TỔNG KẾT VÀ ĐÁNH GIÁ:

A Chiến lược bán hàng trong giai đoạn thực hiện dự án

1 Mục tiêu của chiến lược bán hàng

1.1 Mục tiêu thị trường:

 Hiện trạng hiện nay: hiện nay nhiều người đang dần hướng đến việc ăn sạchuống khỏe, bởi vì dùng những thực phẩm sạch có thể giúp người tiêu dùng cảithiện tình trạng sức khỏe, thải độc tố trong cơ thể và hỗ trợ cho việc cân đốithân hình và làn da, Theo dinhduongtoiuu.com cho rằng “Ăn healthy hiện nay

là xu hướng được rất nhiều bạn trẻ lựa chọn, đặc biệt là nhân viên văn phòng.Với tình trạng ô nhiễm thực phẩm, các bệnh lý mãn tính ngày càng tăng như:

tim mạch, ung thư, đái tháo đường… việc hướng đến giải pháp ăn uống

“healthy” được tìm đến như 1 cơn sốt”

 Địa điểm: Khách hàng ở khu vực Thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt là khu vựcquận 7 và trường đại học Tôn Đức Thắng

 Lí do: Bởi vì B.N.D nhắm đến nhóm khách hàng trọng tâm là sinh viên đanghọc ở khu vực quận 7 Do đó, B.N.D cần có sự ảnh hưởng từ các bạn sinh viêntrong trường ĐH Tôn Đức Thắng sau đó nhờ vào việc “quảng cáo miệng” sẽtìm kiếm thêm nhiều khách hàng tiềm năng hơn ở các khu vực lân cận

1.2 Mục tiêu doanh số:

 Đợt đầu tiên: 4 tuần (chạy thử doanh số): 200 sản phẩm/ tháng

 Giá thành của sản phẩm dao động từ 19,000 đ đến 29,000 đ/1 sản phẩm Do

đó, B.N.D đưa ra kế hoạch bán ít nhất 5 sản phẩm/ ngày

 Trong một tháng này B.N.D chỉ tập trung vào việc chạy thử doanh số để thuthập những ý kiến, đóng góp của khách hàng để cải thiện sản phẩm và dịch

vụ hơn Bên cạnh đó là lắng nghe khách hàng còn những mong muốn nàođối với sản phẩm thì B.N.D sẽ xem xét để ngày càng hoàn thiện mình hơnsao cho không làm khách hàng thất vọng

 Sau tháng đầu tiên B.N.D sẽ tăng cường chạy quảng cáo ở các trang pagetrên Facebook, Instagram, tổ chức thêm các hoạt động mini game để thuhút khách hàng tiềm năng

 Ước lượng số lượng sản phẩm bán ra ở từng khu vực như sau:

 Khu vực Đông Sài Gòn: Chiếm 16,25% số lượng sản phẩm

 Khu vực Nam Sài Gòn: 35% số lượng khách hàng

 Khu vực Bắc Sài Gòn: Chiếm 16,25% số lượng sản phẩm

 Khu vực trung tâm Sài Gòn: Chiếm 16,25% số lượng sản phẩm

 Khu vực TP Thủ Đúc: Chiếm 16,25% số lượng sản phẩm

 Chúng tôi ước tính số lượng sản phẩm bán ra ở khu vực Nam Sài Gòn là 35%bởi vì B.N.D muốn tập trung vào khu vực quận 7, 8 và đặc biệt là TDTU.

 Sản phẩm luôn cần được làm mới mỗi ngày

 Nhiều sinh viên còn quen với việc uống các thức uống ở Canteen trường nênkhó thuyết phục họ đổi quyết định dùng thử sản phẩm

 Việc giới thiệu chưa được phát huy mạnh mẽ đối với các khu vực ở xa

2 Khách hàng mục tiêu

 Độ tuổi: Từ 18-25 tuổi (Sinh viên: 75%, người đi làm 25%)

 Giới tính: Nam, Nữ

 Địa lý: Khu vực Thành phố Hồ Chí Minh

 Đặc điểm: Có sở thích “ăn sạch, sống khỏe” để trao dồi sức khỏe Yêu thíchloại đồ uống từ thiên nhiên, không chất bảo quản Có hứng thú với sản phẩmbảo vệ môi trường vầ giá cả hợp lí

 Mong muốn: Nguyên liệu có nguồn gốc rõ ràng, vệ sinh thực phẩm, công thứcnước uống an toàn, dễ uống

3 Phương thức tiếp cận khách hàng

 Hình thức Marketing truyền miệng WOM

 Giới thiệu từ bạn bè

 Qua facebook

 Khách hàng cũ

4 Thống kê doanh số (theo mô hình bán hàng)

 Khu vực Đông Sài Gòn (Quận 2,9)- Thiên Trúc

Không có đơn hàng

 Khu vực trung tâm Sài Gòn (Quận1, 3, 4 và Bình Thạnh)- Hương Lan

 Khu vực TP Thủ Đúc- Yến Nhi

5 Thống kê tổng doanh số cuả từng thành viên

 Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất chế biến thực phẩm thực vật

 Người đại diện pháp luật: LÊ THỊ TUYẾT BĂNG

 Mô hình dự án

 Mô hình lực lượng bán hàng

CEO ( Tuyết Băng)

Sale CSHK Marketing

Tài chính (Cẩm Nhung)

Doanh thu Vốn Chi phí

Nhân sự (Hương Lan)

 Đánh giá công tác quản lí dự án

 Dựa theo khu vực sinh sống của từng thành viên trong nhóm tương ứngvới khu vực địa lí bán hàng mà phân bổ nhân sự quản lý Tuy nhiên,khách hàng chính trong giai đoạn đầu của B.N.D là Nam Sài Gòn, điềunày thuận tiện cho công tác bán hàng của mỗi cá nhân

 Trong quá trình triển khai dự án có rất nhiều ý kiến từ các thành viênđưa ra, đôi khi xảy ra mâu thuẫn nhưng sự đóng góp của mọi người đềumuốn tốt cho dự án Đó chỉ là đối với giai đoạn đầu khi thực hiện, saumột khoảng thời gian mọi người làm việc chung với nhau thì đã hiểu ýnhau hơn nên việc quản lí và triển khai dự án cũng trở nên dễ dàng hơn.Mọi thành viên đều cố gắng hoàn thành tốt công việc được giao và sẵnsàng hỗ trợ cho đồng đội của mình

 Trong quá trình thực hiện giai đoạn đầu chạy thử sản phẩm, do tình hìnhdịch bệnh Covid-19 gây khó khăn trong việc vận chuyển và tiếp cậnkhách hàng mới Đặc biệt, tháng 4 rơi vào tháng thi giữa kỳ của cácthành viên trong nhóm, một số bạn không thể tập trung bán hàng vàkhông đạt doanh số đề ra như mong muốn Nhưng, nhìn chung, thì tất cảthành viên đều hoàn thành khá tốt nhiệm vụ được giao

Giám đốc kinh doanh Tuyết Băng

Khu vực Nam Sài Gòn Kiều Giang

Khu vực Bắc Sài Gòn Anh Thi

Khu vực trung tâm Sài Gòn Hương Lan

Khu vực TP Thủ Đúc Yến Nhi

2 Chính sách nhân sự (tuyển, đào tạo, khuyến khích (thưởng-phạt)

 Đối với một công ty mới thành lập thì nhân sự là một nhân tố vô cùng quantrọng Vì vậy, nên Beauté Naturelle Detox cũng sẽ có những chính sách nhằmnâng cao năng lực và cơ hội phát triển sự nghiệp của nhân viên, BeautéNaturelle Detox sẽ cùng đồng hành và có trách nhiệm với mỗi nhân viêntrong công ty

2.1 Chính sách tuyển dụng:

 Beauté Naturelle Detox là một công ty mới thành lập quy mô còn nhỏ nên việctuyển thêm nhân viên chưa thực sự cần thiết, một phần vì muốn cắt giảm chiphí Đồng thời trong thời gian triển khai dự án, mặc dù với số lượng nhân viênkhá ít nhưng vẫn đảm đương tốt công việc được giao

 Tuy nhiên, dự kiến kết thúc giai đoạn thử nghiệm, công ty sẽ tuyển thêm 1 sốnhân sự, là sinh viên làm việc part-time với mức giá khởi điểm 18.000/h nhằm

mở rộng phạm vi mô hình và để giảm bớt công việc cho mỗi thành viên 2.2 Chính sách đào tạo

 Sau việc tuyển dụng thì đào tạo nhân viên là một chính sách cần được ưu tiênhàng đầu

 Mỗi cá nhân của B.N.D ngoài việc tiếp thu các kiến thức ở trường, còn phải

tự học thêm kiến thức về Marketing đặc biệt các mảng công nghệ để phục vụtốt cho giai đoạn 3 tháng đầu của dự án

 Leader sẽ hỗ trợ mời chuyên gia, là những người có kinh nghiệm quản lý,start-up định kỳ hằng tháng, để các thành viên có cơ hội học hỏi, giải đáp thắcmắc

 Từ đây, chính mỗi thành viên của B.N.D sẽ vận dụng kiến thức và chỉ dẫntrực tiếp cho các nhân viên mới của B.N.D

2.3 Chính sách thưởng-phạt

 Để thúc đẩy nhân viên tích cực hơn, công ty sẽ có những chính sách khenthưởng nhằm động viên và khuyến khích nhân viên Cụ thể hơn thì vào mỗi

cuối tháng sau khi tổng kết doanh thu, công ty sẽ xem xét thành tích cũng nhưdoanh số của từng thành viên trong công ty

 Nhân viên có thành tích doanh thu vượt chỉ tiêu, được:

 Thưởng thêm 5% hoa hồng/ tổng lợi nhuận Ví dụ, lợi nhuận tháng 1

là 1,000,000VNĐ, nhân viên vượt chỉ tiêu được thưởng thêm 50,000VNĐ

 Hoặc nhân viên được tăng voucher ưu đãi tiện ích mua sắm, ăn uốngtương ứng

 Nếu tháng đó doanh số đạt được mục tiêu đề ra thì cả nhóm sẽ cùng nhau cómột buổi liên hoan nhỏ để ăn mừng, chia sẻ kinh nghiệm bán hàng

 Bên cạnh những chính sách khen thưởng cũng sẽ có những chính sách phạtđối với nhân viên không hoàn thành tốt chỉ tiêu đã được đặt ra Nhân viên nào

có thành tích quá thấp so với chỉ tiêu đặt ra sẽ cần phải viết một bản kiểmđiểm nêu lên những sai sót của bản thân và lí do không hoàn thành được mụctiêu

 Không đạt lần thứ 1 – nhắc nhở

 Không đạt lần thứ 2 – cảnh cáo

 Không đạt lần thứ 3 – cắt giảm 5% hoa hồng nhận được trên tổng lợinhuận của tháng

 Vượt quá 5 lần không đạt liên tiếp,B.N.D tạm ngưng hợp tác

Đây là một số chính sách thưởng-phạt của công ty với mong muốn nhân viêncủa Beauté Naturelle Detox sẽ nổ lực và tích cực đóng góp hơn đưa công tyngày càng phát triển

Hoàn thành công việc được giao đúng hạn

Khách hàng hài lòng

Lực lượng bán

hàng

Số lượng đơn hàng

Số lượng sản phẩm (8/4-30/4)

Phản hồi từ khách hàng.

Doanh số bán được Đánh giá

 Theo như KPI ban đầu, trong tháng 4 sẽ chạy doanh số là 200 sản phẩm Đây làgiai đoạn bán thử nghiệm để thu thập feedback từ khách hàng và cải thiện sản

phẩm Tuy chưa đạt được KPI như dự kiến tuy nhiên số lượng sản phẩm bán rakhông quá thấp và thu hồi được nhiều phản hồi quý giá từ khách hàng cũngnhư rút ra nhiều kinh nghiệm quý báu cho đội ngũ nhân viên.

C Đánh giá về hiệu quả dự án:

KPI (chai)

Doanh thu

Tuần 1

Giới thiệu bạn bè, người thân

Minigame trên Facebook

Tuần 3 Khuyến mãi nhân dịp lễ

Đẩy mạnh truyền thông trên

 Ở tuần thứ 2, nhóm áp dụng khuyến mãi và truyền thông trên mạng xã hội,cộng thêm sự giới thiệu, truyền miệng của các bạn nên doanh số đã vượt mứcchỉ tiêu đưa ra và tăng hơn gấp đôi so với tuần 1 là 75 sản phẩm.

 Đến tuần thứ 3 sát dịp lễ lớn 30/4-1/5 và là tuần thi học kỳ của các thành viêntrong nhóm mọi người có xu hướng về quê, đây cũng là thời điểm dịch bệnhCovid-19 bùng phát trở lại Tuy các thành viên đã nổ lực để kịp đạt KPI đã đề

ra là 200 sản phẩm cho giai đoạn thử nghiệm nhưng không hoàn thành Tuynhiên, thu về rất nhiều phản hồi tích cực hơn dự kiến

 Nhìn chung tuy thực tế không đáp ứng đủ KPI đưa ra nhưng cũng chênhlệch không quá nhiều, còn về phần đạt được là đã đạt doanh thu và có sinhlời trên chi phí đã bỏ ra Nhóm còn nhiều thiếu sót khi mới lần đầu thựchiện dự án, các thành viên có nhiều công việc riêng khác nhau rất bận rộnnên chưa thể dành đủ thời gian để hoạt động công việc tại Detox Jellythường xuyên

2.Chi phí thực tế giai đoạn thử nghiệm 8/4 – 30/4

- Dự kiến B.N.D sẽ khai trương lại vào đầu tháng 7 và tiếp tục kế hoạch đã đề

ra (trong bài giữa kỳ) Đúc kết những góp ý, cải thiện từ tháng đầu tiên thửnghiệm, sản phẩm đã hoàn chỉnh 90%, còn lại đa số góp ý ở phần bao bì sảnphẩm

- Trong thời gian ngưng hoạt động, mỗi thành viên có trách nhiệm nghiên cứuthêm dòng sản phẩm, các công cụ Marketing xúc tiến sản phẩm để tối thiểuhóa chi phí nhóm phải bỏ ra Thiết kế cải thiện lại bao bì, nhãn dán và tìmnguồn nguyên liệu tốt nhất có thể

Phần D - Bài học kinh nghiệm:

 Bản thân chưa có kinh nghiệm bán hàng nhiều đặc biệt là trong ngành hàng này

vì vậy phải tìm hiểu thêm nhiều về các cách thức bán hàng cho phù hợp

 Sự quan tâm của nhóm khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm không được nhưmong đợi

 Việc tiếp xúc với nhóm khách hàng là đối tượng sinh viên cũng bị hạn chế dotình hình dịch Covid nên nhóm đẩy mạnh vào việc bán hàng online qua cáckênh Facebook, Instagram,

Giám đốc kinh doanh Tuyết Băng

Khu vực Khu vực Khu vực Khu vực Khu vực

 Đánh giá công tác quản lí dự án

 Dựa theo khu vực sinh sống của từng thành viên trong nhóm tương ứng với khu vực địa lí bán hàng mà phân bổ nhân sự quản lý Tuy nhiên, khách hàng chính trong giai đoạn đầu của B.N.D là Nam Sài Gòn, điều này thuận tiện cho công tác bán hàng của mỗi cá nhân.

 Trong quá trình triển khai dự án có rất nhiều ý kiến từ các thành viên đưa ra, đôi khi xảy ra mâu thuẫn nhưng sự đóng góp của mọi người đều muốn tốt cho dự án Đó chỉ là đối với giai đoạn đầu khi thực hiện, sau một khoảng thời gian mọi người làm việc chung với nhau thì đã hiểu ý nhau hơn nên việc quản lí và triển khai dự án cũng trở nên dễ dàng hơn Mọi thành viên đều cố gắng hoàn thành tốt công việc được giao và sẵn sàng hỗ trợ cho đồng đội của mình

 Trong quá trình thực hiện giai đoạn đầu chạy thử sản phẩm, do tình hình dịch bệnh Covid-19 gây khó khăn trong việc vận chuyển và tiếp cận khách hàng mới Đặc biệt, tháng 4 rơi vào tháng thi giữa kỳ của các thành viên trong nhóm, một số bạn không thể tập trung bán hàng và không đạt doanh số đề ra như mong muốn Nhưng, nhìn chung, thì tất cả thành viên đều hoàn thành khá tốt nhiệm vụ được giao.

13

Thiên Trúc Cẩm Nhung Kiều Giang Anh Thi Hương Lan

2 Chính sách nhân sự (tuyển, đào tạo, khuyến khích (thưởng-phạt)

 Đối với một công ty mới thành lập thì nhân sự là một nhân tố vô cùng quan trọng Vì vậy, nên Beauté Naturelle Detox cũng sẽ có những chính sách nhằm nâng cao năng lực và cơ hội phát triển sự nghiệp của nhân viên, Beauté Naturelle Detox sẽ cùng đồng hành và có trách nhiệm với mỗi nhân viên trong công ty.

2.1 Chính sách tuyển dụng:

 Beauté Naturelle Detox là một công ty mới thành lập quy mô còn nhỏ nên việc tuyển thêm nhân viên chưa thực sự cần thiết, một phần vì muốn cắt giảm chi phí Đồng thời trong thời gian triển khai dự án, mặc dù với số lượng nhân viên khá ít nhưng vẫn đảm đương tốt công việc được giao

 Tuy nhiên, dự kiến kết thúc giai đoạn thử nghiệm, công ty sẽ tuyển thêm 1 số nhân sự, là sinh viên làm việc part-time với mức giá khởi điểm 18.000/h nhằm

mở rộng phạm vi mô hình và để giảm bớt công việc cho mỗi thành viên

2.2 Chính sách đào tạo

tự học thêm kiến thức về Marketing đặc biệt các mảng công nghệ để phục vụ tốt cho giai đoạn 3 tháng đầu của dự án.

 Leader sẽ hỗ trợ mời chuyên gia, là những người có kinh nghiệm quản lý, start-up định kỳ hằng tháng, để các thành viên có cơ hội học hỏi, giải đáp thắc mắc

 Từ đây, chính mỗi thành viên của B.N.D sẽ vận dụng kiến thức và chỉ dẫn trực tiếp cho các nhân viên mới của B.N.D.

2.3 Chính sách thưởng-phạt

 Để thúc đẩy nhân viên tích cực hơn, công ty sẽ có những chính sách khen thưởng nhằm động viên và khuyến khích nhân viên Cụ thể hơn thì vào mỗi

14