Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Phần 7

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Phần 7 sẽ giới thiệu đến bạn quy trình đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng. Trên cơ sở đó, đánh giá được năng lực của nhân viên, sự hiểu biết và tinh thần thái độ trong công việc. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết nhé.

PH N 7: Ầ ĐÁNH GIÁ HI U QU  Đ I BÁN  Ệ Ả Ộ

Quy trình đánh giá hi u qu  đ i bán ệ ả ộ

1. Thi t l p các  ế ậ

chính sách c   ơ

b n ả

2. L a ch n  ự ọ nguyên t c  ắ đánh giá

3. Xác l p tiêu  ậ chu n đánh giá  ẩ

hi u qu ệ ả

4. So sánh v i  ớ

hi u qu  k t qu   ệ ả ế ả

th c hi n ự ệ

5. Trao đ i k t  ổ ế

qu  v i NVKD ả ớ

<Title> 3

T n su t đánh giá ho t đ ng bán ầ ấ ạ ộ

C  s  đánh giá hi u qu  NVKD ơ ở ệ ả

Doanh số

B ng VNĐ và b ng đ n v  bán ằ ằ ơ ị

B ng s n ph m và khách hàng (ho c nhóm khách hàng) ằ ả ẩ ặ

B ng mail, telephone, và s  l ằ ố ượ ng cu c g i thành công ộ ọ

Doanh s  nh  là ph n trăm c a: ố ư ầ ủ

Ch  tiêu ỉ

Ti m năng th  tr ng (ví d : th  ph n) ề ị ườ ụ ị ầ

Lãi g p theo dòng s n ph m, nhóm khách hàng và doanh  ộ ả ẩ

s  m i l n đ t hàng  ố ỗ ầ ặ

Đ t hàng ặ

S  l ố ượ ng đ n ơ

Doanh thu trung bình (VNĐ) c a m i l n đ t ủ ỗ ầ ặ

T  l  trung bình c a đ n hàng/ s  l ỉ ệ ủ ơ ố ượ ng cu c g ic ộ ọ

S  l ố ượ ng đ n hàng b  h y ơ ị ủ

S  l ố ượ ng khách hàng

% khách hàng đã bán đ c  ượ

S  l ố ượ ng khách hàng m i ớ

S  l ố ượ ng khách hàng m t ấ

S  l ố ượ ng khách hàng tr  ch m ả ậ

C  s  đánh giá NVKD ơ ở

S  cu c g i ho c vi ng thăm/ ngày ố ộ ọ ặ ế

S  ngày làm vi c ố ệ

Th i gian làm vi c >< Th i gian ngh ờ ệ ờ ỉ

Chi phí bán hàng tr c ti p ự ế

T ng chi phí ổ

Theo % c a t ng doanh s ủ ổ ố

Theo % c a ch  tiêu ủ ỉ

Các ho t đ ng khác ạ ộ

Tr ng bày ư

Th / E­mails cho khách hàng ti m năng ư ề

G i đi n tho i cho khách hàng ti m năng ọ ệ ạ ề

S  l ố ượ ng cu c g p v i đ i lý/ nhà phân ph i ộ ặ ớ ạ ố

Thu th p s  li u đ i th  c nh tranh ậ ố ệ ố ủ ạ

S  l ố ượ ng khi u n i c a khách hàng  ế ạ ủ

C  s  đánh giá NVKD ơ ở

N  l c c a NVKD ỗ ự ủ

Qu n tr  th i gian ả ị ờ

L p k  ho c và chu n b  cho g i đi n/ vi ng thăm ậ ế ạ ẩ ị ọ ệ ế

Ch t l ấ ượ ng trình bày bán hàng

Kh  năng v ả ượ t qua ph n đ i đ  bán hàng ả ố ể

Hi u bi t ể ế

S n ph m ả ẩ

Công ty và chính sách c a công ty ủ

S n ph m và chi n l ả ẩ ế ượ c c a đ i th  c nh tranh ủ ố ủ ạ

Khách hàng

Quan h  v i khách hàng ệ ớ

B  ngoài và s c kh e ề ứ ỏ

Tính cách và thái độ

H p tác ợ

Bi t s  d ng ngu n l c ế ử ụ ồ ự

Ch p nh n thách th c, trách nhi m cao ấ ậ ứ ệ

Kh  năng phân tích logic và ra quy t đ nh ả ế ị

Công th c đo hi u qu ứ ệ ả

Doanh thu = 

S  ngày làm vi c X  ố ệ

S  ngày làm vi c  X  T  l  cu c g i thành công  X  Doanh s  trung bình/ đ n  ố ệ ỉ ệ ộ ọ ố ơ hàng    X     S  đ n hàng trung bình ố ơ

Cuộc gọi

Số ngày LV

Đơn hàng Cuộc gọi

Doanh thu Đơn hàng

Đánh giá tinh th n đ ng đ i c a NVKD ầ ồ ộ ủ

Xu t s c ấ ắ 10 V ượ t qua tiêu chu n thông th ẩ ườ ng đ  giúp đ ng  ể ồ

đ i đ t đ ộ ạ ượ c m c tiêu ụ Trên trung bình  8 Th ườ ng xuyên c ng tác và đóng góp đ  đ i đ t  ộ ể ộ ạ

đ ượ c k t qu  N  l c đ  giúp đ i thành công.  ế ả ỗ ự ể ộ

Trung bình  5 Th ườ ng s n sàng h p tác và tham gia v i đ i ẵ ợ ớ ộ

D ướ i trung bình  2 V n tham gia ho t đ ng c a đ i nh ng không tích c c.  ẫ ạ ộ ủ ộ ư ự

Kém  0 Không tham gia ho t đ ng c a đ i. Đôi khi còn ch ng ạ ộ ủ ộ ố

l i m c tiêu c a đ i.  ạ ụ ủ ộ

<Title> 9

KPI cho đ i ngũ bán hàng ộ

NHÓM KPIS V  PHÀN NÀN VÀ KHI U N I Ề Ế Ạ :

% T ng s  khi u n i/ ổ ố ế ạ  T ng s  khách hàng ổ ố

% Khi u n i đ c gi i quy t/ T ng s   ế ạ ượ ả ế ổ ố khi u n i ế ạ

% Khi u n i đ c gi i quy t nhanh/ T ng  ế ạ ượ ả ế ổ

s  khi u ố ế  n i ạ

<Title> 10

KPI cho đ i ngũ bán hàng ộ

NHÓM KPIS V  S  TRUNG THÀNH C A Ề Ự Ủ KHÁCH HÀNG:

T ng s  khách hàng b  m t ổ ố ị ấ

T ng s  khách hàng mua l n đ u b  m t/  ổ ố ầ ầ ị ấ

T ng s  khách hàng m i ổ ố ớ

T ng s  khách hàng quay l i/ T ng s   ổ ố ạ ổ ố khách hàng

T ng s  khách hàng m i/ Th i gian ổ ố ớ ờ

<Title> 11

KPI cho đ i ngũ bán hàng ộ

(CUSTOMER APPRAISAL) :

% Doanh s  c a khách hàng m i/ ố ủ ớ  T ng doanh  ổ số

T ng s  khách hàng m i/ T ng s   ổ ố ớ ổ ố khách hàng

Doanh s  trung bình 1 khách hàng/ 1năm T ng  ố ổ doanh s / T ng s  khách hàng ố ổ ố

Ch  s  l i nhu n c a m t khách hàng: ỉ ố ợ ậ ủ ộ

T ng l i nhu n thu n/ T ng s  khách hàng ổ ợ ậ ầ ổ ố

<Title> 12

KPI cho đ i ngũ bán hàng ộ

NHÓM KPIS V  TH  PH N Ề Ị Ầ :

Th  ph n c a công ty/ t ng  ị ầ ủ ổ

th  tr ng ị ườ Doanh s  c a công ty/  ố ủ doanh s  các đ i th  m nh  ố ố ủ ạ

nh t ấ

<Title> 13

KPI cho đ i ngũ bán hàng ộ

NHÓM KPIS V  SALES QUA Ề

ĐI N THO I Ệ Ạ :

<Title> 14

KPI cho đ i ngũ bán hàng ộ

Hit rate: T ng s  báo giá chuy n thành h p  ổ ố ể ợ đ ng ồ /

T ng s  báo giá ổ ố

T ng s  khách hàng/ T ng s  nhân viên bán hàng ổ ố ổ ố

T ng s  cu c g p c a m t nhân viên bán hàng ổ ố ộ ặ ủ ộ

Doanh s  trung bình 1 sales ố : T ng doanh s / ổ ố  T ng s  nhân  ổ ố viên bán hàng

T ng chi phí c a m t nhân viên/Doanh s  do nhân viên đó  ổ ủ ộ ố

t o ra ạ

Doanh s  c a 1 nhân viên/Doanh s  k  ho ch ố ủ ố ế ạ