phat trien cho vay khcn tai eximbank

+ Dữ liệu thứ cấp được lấy từ nguồn nội bộ Eximbank Long Biên và các dữ liệu ngoại vi phương tiện truyền thông, báo cáo ngành ngân hàng, Internet… Phương pháp sử dụng xử lý dữ liệu: Sau

-

NGUYỄN MẠNH CƯỜNG

PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂNTẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VIỆT NAM - CHI NHÁNH LONG BIÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

HÀ NỘI, NĂM 2019

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

-

NGUYỄN MẠNH CƯỜNG

PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VIỆT NAM - CHI NHÁNH LONG BIÊN

Chuyên ngành : Tài chính ngân hàng

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS NGUYỄN THU THỦY

HÀ NỘI, NĂM 2019

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan: luận văn thạc sĩ “Phát triển cho vay cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Xuất Nhập khẩu Việt Nam - Chi nhánh Long Biên” là công trình được tôi nghiên cứu độc lập và nghiêm túc Số liệu trong luận văn là trung thực được thu thập từ nhiều nguồn có nguồn gốc rõ ràng, đáng tin cậy

Hà Nội, ngày tháng 07 năm 2019

Tác giả luận văn

Nguyễn Mạnh Cường

LỜI CẢM ƠN

Bài luận văn của tôi được hoàn thành ngoài sự nỗ lực của cá nhân tôi còn có

sự tận tình chỉ bảo hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn: Cô giáo PGS.TS.Nguyễn

Thu Thủy Tôi xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Thu Thủy, xin cảm ơn

Ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP Xuất Nhập Khẩu Việt Nam - Chi nhánh Long Biên

đã giúp đỡ, tạo điều kiện để tôi hoàn thành được công trình nghiên cứu của mình Tôi xin cảm ơn các Quý thầy, cô giáo Khoa Sau đại học, Khoa Tài Chính Ngân hàng đã tận tâm giảng dạy, truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong quá trình học tập của tôi tại Trường Đại học Thương mại

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Tác giả luận văn

Nguyễn Mạnh Cường

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC CÁC BẢNG vii

SƠ ĐỒ viii

BIỂU ĐỒ ix

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài 2

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài 4

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4

5 Phương pháp nghiên cứu 4

6 Kết cấu của Luận văn 5

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 6

1.1.Tổng quan về cho vay khách hàng cá nhân của NHTM 6

1.1.1.Khái niệm và đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân 6

1.1.2 Các hình thức cho vay KHCN của NHTM 8

1.1.3.Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân 13

1.2 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của NHTM 15

1.2.1 Khái niệm về phát triển cho vay khách hàng cá nhân 15

1.2.2 Một số chỉ tiêu phản ánh phát triển cho vay khách hàng cá nhân 16

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân 21

1.3 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số Ngân hàng Thương mại và bài học rút ra cho ngân hàng TMCP xuất nhập khẩu Việt Nam - chi nhánh Long Biên 25

1.3.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số NHTM 25

1.3.2 Bài học rút ra cho NHTMCP xuất nhập khẩu Việt Nam - Chi nhánh Long Biên 27

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 29 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VIỆT NAM - CHI NHÁNH LONG BIÊN 30 2.1 Khái quát về ngân hàng TMCP xuất nhập khẩu Việt Nam - chi nhánh Long Biên 30

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Xuất Nhập khẩu Việt Nam - Chi nhánh Long Biên 30 2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Ngân hàng TMCP Xuất Nhập khẩu Việt Nam - Chi nhánh Long Biên 31 2.1.3 Đặc điểm nguồn lực và kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng TMCP Xuất Nhập khẩu Việt Nam - Chi nhánh Long Biên giai đoạn 2016-2018 34

2.2 Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Eximbank Long Biên 40

2.2.1 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân 41 2.2.2 Chính sách và quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại Eximbank 43 2.2.3 Tình hình phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Eximbank Long Biên 50

2.3 Đánh giá thực trạng phát triển cho vay KHCN tại Eximbank Long Biên 63

2.3.1 Về kết đạt được 63 2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 64

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 69 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP XNK VIỆT NAM - CHI NHÁNH LONG BIÊN 70 3.1 Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP xuất nhập khẩu Việt Nam và Eximbank Long Biên 70

3.1.1 Định hướng phát triển hoạt động cho vay của Ngân hàng TMCP Xuất

Nhập khẩu Việt Nam 70

3.1.2 Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Eximbank Long Biên 71

3.2 Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Eximbank Long Biên 72

3.2.1 Các giải pháp chủ yếu 72

3.2.2 Một số giải pháp bổ trợ khác 78

3.3 Một số kiến nghị 79

3.3.1 Kiến nghị đối với Ngân hàng nhà nước 79

3.3.2 Kiến nghị đối với Chính phủ, Nhà nước 80

KẾT LUẬN 82 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Một số chỉ tiêu tài chính chủ yếu của Eximbank Long Biên trong giai đoạn 2016 - 2018 36 Bảng 2.2 Doanh số cho vay khách hàng cá nhân tại Eximbank Long Biên Biên giai đoạn 2016 - 2018 50 Bảng 2.3 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo kỳ hạn tại Eximbank Long Biên giai đoạn 2016 - 2018 52 Bảng 2.4 Dư nợ cho vay KHCN theo sản phẩm tại Eximbank Long Biên giai đoạn

2016 - 2018 54 Bảng 2.5 Số lượng khách hàng vay tín dụng tại Eximbank Long Biên giai đoạn

2016 - 2018 56 Bảng 2.6: Thị phần cho vay KHCN của Eximbank Long Biên so với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn 57 Bảng 2.7 Phân loại nợ cho vay KHCN tại Eximbank Long Biên giai đoạn 2016 -

2018 58 Bảng 2.8 Bảng Tổng hợp lãi suất của một số ngân hàng Cập nhật đến 10/2018 60 Bảng 2.9: Thu nhập từ cho vay KHCN tại Eximbank Long Biên giai đoạn 2016 -

2018 62

SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Cho vay trực tiếp 10

Sơ đố 1.2: Cho vay gián tiếp 11

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Eximbank Long Biên 34

Sơ đồ 2.2: Quy trình cho vay cá nhân tại Eximbank - Chi nhánh Long Biên 48

BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1 Trình độ cán bộ nhân viên Eximbank Long Biên 35

Biểu đồ 2.2 Huy động vốn tại Eximbank Long Biên giai đoạn 2016 - 2018 37

Biểu đồ 2.3 Dư nợ tại Eximbank Long Biên giai đoạn 2016 - 2018 38

Biểu đồ 2.4: Tăng giảm huy động và dư nợ cho vay tại Eximbank Long Biên giai đoạn 2016 - 2018 39

Biểu đồ 2.5: Lợi nhuận trước thuế tại Eximbank Long Biên giai đoạn 2016 -

2018 40

Biểu đồ 2.6 Doanh số cho vay khách hàng cá nhân tại Eximbank Long Biên giai đoạn 2016 - 2018 51

Biểu đồ 2.7 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo kỳ hạn tại Eximbank Long Biên giai đoạn 2016 - 2018 53

Biểu đồ 2.8 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo sản phẩm tại Eximbank Long Biên giai đoạn 2016- 2018 55

Biểu đồ 2.9 Số lượng khách hàng vay tín dụng tại Eximbank Long Biên giai đoạn 2016 - 2018 56

Biểu đồ 2.10 Đánh giá của khách hàng về lãi suất cho vay 59

Biểu đồ 2.11 Đánh giá của khách hàng về thời gian xử lý hồ sơ 61

Biểu đồ 2.12 Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng 61

Biểu đồ 2.13 Thu nhập từ hoạt động cho vay 62

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường hệ thống ngân hàng được ví như "huyết mạch" của nền kinh tế Hệ thống ngân hàng hoạt động tốt, minh bạch, thông suốt sẽ là tiền

đề cho các nguồn lực tài chính luân chuyển, phân bổ và được sử dụng hiệu quả, kích thích tăng trưởng phát tiển kinh tế Trong thời gian qua các chính sách tiền tệ đã góp phần ổn định vĩ mô, xử lý nợ xấu của các ngân hàng Điều kiện kinh doanh tài chính của khách hàng được cải thiện, nhu cầu về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cũng tăng mạnh, đặc biệt là tín dụng và huy động vốn

Trong quá trình mở cửa và phát triển của các ngân hàng ở Việt Nam, khách hàng cá nhân ngày càng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh của ngân hàng thương mại Các sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân đang được chú trọng và phát triển ngày càng đa dạng, đặc biệt là các sản phẩm tín dụng Các ngân hàng đang cạnh tranh nhau bằng cách đưa ra các chính sách thu hút lượng khách hàng cá nhân, vì đây chính là những khách hàng tiềm năng của các NHTM trong việc phát triển tín dụng cá nhân nói chung và cho vay khách hàng cá nhân nói riêng Trong những năm gần đây các NHTM đã có sự quan tâm đến nhóm khách hàng này, tuy nhiên sự quan tâm đó vẫn chưa tương xứng với tiềm năng của nhóm khách hàng cá nhân

Tại Ngân hàng TMCP Xuất Nhập khẩu Việt Nam hoạt động bán buôn vẫn là chủ đạo nên các sản phẩm dịch vụ chủ yếu tập trụng vào nhóm khách hàng này Tuy nhiên, hiện nay nền kinh tế Việt Nam đang đứng trước nhiều biến động và nhiều thử thách, tình hình kinh doanh của doanh nghiệp cũng ngày càng khó khăn Với mục tiêu trở thành ngân hàng đa năng, hiện đại trên lĩnh vực bán lẻ theo xu thế phát triển của khu vực và quốc tế, Eximbank đang chuyển hướng sang hoạt động bán lẻ, xác định đây là nhóm khách hàng mục tiêu trong định hướng phát triển kinh doanh của mình Từ đó Eximbank đã đưa ra các chiến lược kinh doanh, chính sách ưu đãi, phát triển các sản phẩm dịch vụ… để tăng thu hút đối với nhóm khách hàng này

Nằm trong định hướng phát triển của Eximbank nói chung, Eximbank Long Biên đã đẩy mạnh hoạt động bán lẻ, tích cực tiếp cận nhóm khách hàng cá nhân Hoạt động cho vay các nhân là hoạt động chủ đạo mà Eximbank Long Biên tập trung phát triển Tuy nhiên, để tiếp cận khác hàng và phát triển tốt dịch vụ với sự cạnh tranh của nhiều ngân hàng đi trước trong hoạt động cho vay cá nhân là một thách thức cực kỳ to lớn Do vậy, Eximbank Long Biên cần phải đưa ra nhiều giải pháp cải tiến, đổi mới trong hoạt động cho vay cá nhân nhằm tăng tính cạnh tranh

về thị phần và sản phẩm dịch vụ, nâng cao công tác quản trị rủi ro nhằm tăng hiệu quả hoạt động cho vay KHCN

Chính vì vậy, trong thời gian tìm hiểu thực tế tại Ngân hàng TMCP Xuất

Nhập khẩu Việt Nam - Chi nhánh Long Biên, tôi chọn đề tài: "Phát triển cho vay

khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Xuất Nhập khẩu Việt Nam - Chi nhánh Long Biên" làm đề tài nghiên cứu

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài

Trong những năm qua, phát triển cho vay KHCN được nhiều nhà nghiên cứu

và các nhà quản lý ngân hàng ở Việt Nam quan tâm Đã có một số công trình nghiên cứu dưới dạng luận án, luận văn thạc sĩ, các đề tài nghiên cứu khoa học cấp

bộ (ngành) hay các tạp chí chuyên ngành đề cập đến dưới những góc độ và phạm vi khác nhau về các nội dung liên quan đến phát triển cho vay KHCN Sau đây là một

số công trình tiêu biểu:

Luận văn Thạc sĩ “Nâng cao hiệu quả cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP

Ngoại Thương - Chi nhánh Hà Tây” (2015) của Tác giả Hoàng Thị Huyền Trang -

Đại học kinh tế - ĐH QG HN Luận văn phân tích khá đầy đủ về đặc điểm cho vay tiêu dùng Tác giả đã đưa ra được nhiều giải pháp nâng cao hiệu quả cho vay tiêu dùng, một số giải pháp rất có ích cho phát triển cho vay tiêu dùng Tuy nhiên luận văn chưa nghiên cứu kinh nghiệm nâng cao hiệu quả tại các ngân hàng khác

Luận văn thạc sĩ ‘‘Phát triển dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân

hàng Thương mại Cổ phần Bảo Việt’’ (2015) của tác giả Nguyễn Quang Vinh - Đại

học kinh tế - ĐH QG HN Luận văn đã luận giải được những lý luận cơ bản về cho

vay KHCN tại NHTM, phân tích rõ những tiêu chí đánh giá và những nhân tố ảnh hưởng tới phát triển cho vay KHCN Tuy nhiên trong phần “Chỉ tiêu phát triển cho vay KHCN” thiếu các tiêu chí đánh giá như mức độ hài lòng của khách hàng, uy tín thương hiệu Ngoài ra tác giả chưa nghiên cứu kinh nghiệm phát triển cho vay KHCN tại các ngân hàng thương mại khác

Luận văn thạc sĩ ‘‘Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Vĩnh Phúc ” (2016) của tác giả

Nguyễn Thị Ngọc Thu - Đại học kinh tế - ĐH QG HN Tác giả đã hệ thống hóa lý luận

về cho vay KHCN tại NHTM Thực trạng phát triển cho vay KHCN tại Ngân hàng Công thương - Chi nhánh Vĩnh Phúc, đưa ra được các giải pháp phát triển cho vay KHCN đối với ngân hàng Tuy nhiên một số phần còn hạn chế trong luận văn như: các tiêu chí đánh giá về phát triển và thực trạng cho vay KHCN cần bổ sung thêm các chỉ tiêu như: doanh số cho vay, doanh thu lãi từ hoạt động cho vay

Luận văn thạc sĩ ”Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân

hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bảo Lộc ” (2017) của Tác giả

Nguyễn Thị Thanh Giang - Đại học Ngân hàng TP Hồ Chí Minh Tác giả đã nghiên cứu luận cứ về cho vay KHCN tại NHTM Thực trạng phát triển cho vay KHCN tại Ngân hàng BIDV, trên cơ sở đó xây dựng hệ thống nhóm giải pháp chung và giải pháp

cụ thể phát triển dịch vụ ngân hàng Tuy nhiên một số phần còn hạn chế trong luận văn như quan điểm về phát triển cho vay KHCN chưa cụ thể, các tiêu chí đánh giá về phát triển cho vay KHCN cần bổ sung thêm như: đa dạng về sản phẩm dịch vụ, thu nhập từ hoạt động cho vay

Các công trình đã góp phần hệ thống hoá lý luận về hoạt động cho vay của NHTM nói chung và phát triển cùng chất lượng cho vay tại các ngân hàng nói riêng Tuy nhiên, chưa có nghiên cứu nào đề cập đến phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Xuất Nhập khẩu Việt Nam Chi nhánh Long Biên Do vậy, đề tài này không trùng lặp với các công trình đã công bố

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

* Mục đích nghiên cứu: Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển cho vay khách

hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Xuất Nhập khẩu Việt Nam Chi nhánh Long Biên

* Nhiệm vụ nghiên cứu

Một là: hệ thống hóa có chọn lọc một số lý luận cơ bản về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

Hai là: phân tích và đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Xuất Nhập khẩu Việt Nam Chi nhánh Long Biên giai đoạn 2016-2018, từ đó chỉ ra những kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế

Ba là: đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại tại Ngân hàng TMCP Xuất Nhập khẩu Việt Nam Chi nhánh Long Biên đến năm

2023

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

* Đối tượng nghiên cứu : Nghiên cứu những vấn đề lý thuyết và thực tiễn về

phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Xuất nhập khẩu Việt Nam - Chi nhánh Long Biên

* Phạm vi nghiên cứu:

Đề tài tập trung nghiên cứu quá trình phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Xuất Nhập khẩu Việt Nam - Chi nhánh Long Biên trong giai đoạn 2016 - 2018

5 Phương pháp nghiên cứu

Trong luận văn này, tác giả có sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu kết hợp với phương pháp xử lý dữ liệu để có được những phân tích, đánh giá, kết luận về thực trạng cho vay cá nhân Eximbank Long Biên Cụ thể:

- Phương pháp thu thập số liệu: Đề tài tập trung vào thu thập dữ liệu sơ cấp và thu thập dữ liệu thứ cấp

+ Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ phiếu điều tra thực tế thông qua bảng câu hỏi được chuẩn bị sẵn

Số phiếu phát ra là 100 phiếu, số phiếu thu về 60 phiếu Phiếu điều tra khảo sát và đánh giá của khách hàng giao dịch vay vốn tại Eximbank Long Biên Điều này cho biết được mức độ hài lòng của khách hàng về các yếu tố sản phẩm dịch vụ, thời gian xư lý hồ sơ, lãi suất, chất lượng nhân viên Từ đó có được đánh giá về thực trạng hài lòng của khách hàng về cho vay cá nhân Sau khi hoàn thành công tác điều tra, tác giả đã tiến hành kiểm tra, sàng lọc tính hợp lệ của mẫu phiếu khảo sát, cuối cùng tác giả đã thống kê, phân tích và tổng hợp kết quả cho bài luận văn + Dữ liệu thứ cấp được lấy từ nguồn nội bộ Eximbank Long Biên và các dữ liệu ngoại vi (phương tiện truyền thông, báo cáo ngành ngân hàng, Internet…) Phương pháp sử dụng xử lý dữ liệu: Sau khi thu thập dữ liệu, sẽ dùng phương pháp phân tích, tổng hợp, so sánh để thấy sự tăng giảm giữa các năm qua, thấy được

sự đánh giá của khách hàng đối với chất và lượng các sản phẩm của Chi nhánh, từ

đó rút ra kết luận về kết quả hoạt cho vay cá nhân của Eximbank Long Biên

6 Kết cấu của Luận văn

Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, danh mục bảng biểu, nội dung của luận văn gồm 3 chương:

Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP xuất nhập khẩu Việt Nam - Chi nhánh Long Biên

Chương 3: Định hướng và giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân

tại Ngân hàng Xuất nhập khẩu Việt Nam - Chi nhánh Long Biên

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1.Tổng quan về cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

1.1.1.Khái niệm và đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân

1.1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân

Ngân hàng thương mại là một trong những tổ chức tài chính quan trọng nhất của nền kinh tế Hoạt động chủ yếu của NHTM là thu hút tiền gửi từ cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp và các tổ chức kinh tế - xã hội, sau đó sử dụng số tiền đó để cho vay Trước đây, NHTM chỉ dừng lại ở các hoạt động truyền thống như nhận tiền gửi và cho vay, thì bây giờ NHTM đã chuyển sang cung cấp nhiều dịch vụ tài chính đa dạng như: thanh toán hộ, chuyển tiền, bảo lãnh… Tuy nhiên, hoạt động cho vay vẫn được coi là hoạt động kinh doanh cơ bản, quan trọng, mang lại lợi nhuận lớn nhất cho ngân hàng

Theo mục 1 Điều 2 Thông tư 39/2016/TT - NHNN ngày 30 tháng 12 năm

2016 của Thống đốc Ngân hàng nhà nước ban hành quy định về hoạt động cho vay của các tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài đối với khách hàng, giải thích: Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi

Tùy theo mục đích nghiên cứu và quản lý khác nhau mà người ta phân loại hoạt động cho vay theo những tiêu thức khác nhau như: theo thời hạn cho vay, theo phương thức cho vay, theo hình thức đảm bảo, theo đối tượng khách hàng… Nếu dựa vào đối tượng khách hàng, hoạt động cho vay của NHTM bao gồm: cho vay khách hàng doanh nghiệp, cho vay tổ chức tài chính và cho vay khách hàng cá nhân

Như vậy, cho vay khách hàng cá nhân là hình thức cấp tín dụng mà trong đó NHTM giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng trong một thời hạn nhất

định, theo nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi, với mục đích đáp ứng nhu cầu vay vốn

để tiêu dùng và phục vụ sản xuất, kinh doanh

Cho vay khách hàng cá nhân đã phát triển từ lâu trên thế giới, nhưng là một khái niệm chưa được phát triển rộng rãi ở thị trường Việt Nam Hiện nay xu hướng chi tiêu cho tiêu dùng tăng nhanh, nhất là ở các thành phố lớn Chính vì thế, nhiều NHTM Việt Nam đã và đang đưa ra nhiều các sản phẩm tín dụng cá nhân nhằm phát triển thị trường mới nhiều tiềm năng này

1.1.1.2.Đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân

Thứ nhất, KHCN thường có số lượng rất lớn, nhu cầu vay vốn rất đa dạng

song không thường xuyên và chịu sự ảnh hưởng nhiều của môi trường kinh tế, văn hóa, xã hội Chính vì vậy, ở mỗi khu vự khác nhau, nhu cầu vay vốn của KHCN cũng rất khác nhau

Thứ hai, thông thường các khoản cho vay KHCN có quy mô vốn nhỏ hơn

so với cho vay khách hàng là doanh nghiệp Đối với NHTM hoạt động theo định hướng là ngân hàng bán lẻ thường có số lượng các khoản vay KHCN chiếm tỷ trọng lớn

Thứ ba, chi phí mà NHTM bỏ ra đối với các khoản cho vay KHCN thường

lớn cả về nhân lực Bởi đối tượng cho vay là khách hàng cá nhân có diễn biến phức tạp, số lượng các khoản vay là lớn, song quy mô mỗi khoản vay lại tương đối nhỏ

Thứ tư, lãi suất cho vay của các khoản cho vay KHCN thường cao hơn so với

các khoản cho vay khách hàng là doanh nghiệp Bởi vì, chi phí cho vay (về thời gian, nhân lực đi thẩm định, quản lý các khoản cho vay này) KHCN tính trên mỗi đơn vị đồng vốn cho vay là lớn, mức độ rủi ro của khoản vay cao và kém nhạy bén với lãi suất

Thứ năm, các khoản cho vay KHCN bao giờ cũng tiền ẩn rủi ro tín dụng cao

Bởi lẽ, khả năng trả nợ của KHCN chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như sự biến động về tình trạng sức khoẻ, công việc…Mặt khác, việc thẩm định cho vay KHCN thường gặp khó khăn do vấn đề thông tin không đầy đủ, không rõ ràng Tuy nhiên, các khoản cho vay này lại có độ phân tán rủi ro lớn

1.1.2 Các hình thức cho vay KHCN của NHTM

 Phân loại theo thời gian

- Cho vay ngắn hạn:

Cho vay ngắn hạn là các khoản vay có thời hạn từ 12 tháng trở xuống; đây là các khoản vay nhằm mục đích phần lớn là tài trợ cho đầu tư tài sản lưu động hoặc đáp ứng nhu cầu vốn ngắn hạn của các cá nhân có nhu cầu vay vốn Rủi ro của các khoản vay nàykhá nhỏ, vì trong thời gian ngắn nên ít có biến động xảy ra

- Cho vay trung dài hạn:

Cho vay trung hạn là các khoản vay có thời hạn từ 1 đến 5 năm, được dùng để phục vụ cho các nhu cầu vay vốn có thời hạn dài hơn như : mua ô tô, xây dựng, sửa chữa nhà cửa, du học…

- Cho vay dài hạn:

Cho vay dài hạn là các khoản vay có thời hạn vay trên 5 năm và tối đa 20 năm, thường được áp dụng cho các mục đích vay vốn lớn như : mua sắm đất đai, nhà cửa

 Phân loại theo phương thức cho vay

doanh không ổn định, nhu cầu vay trả góp không thường xuyên, có nhu cầu đề nghị

vay vốn từng lần hoặc những khách hàng không có tín nhiệm cao đối với ngân hàng trong quan hệ tín dụng mà ngân hàng nhận thấy cần phải áp dụng cho vay từng lần

để giám sát, kiểm tra, quản lý việc sử dụng vốn vay chặt chẽ, an toàn

Ở Việt Nam, các phương thức cho vay từng lần được quy định trong quyết định số 1627/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 của thống đốc Ngân hàng nhà nước Việt Nam về việc ban hành: "Quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đối với khách hàng" Trong đó các ngân hàng thường áp dụng phương thức cho vay từng lần và cho vay theo hạn mức tín dụng Phương thức cho vay từng lần được áp dụng phổ biến trong

cho vay ngắn hạn cũng như cho vay trung dài hạn Việc cho vay đối với từng khoản vay riêng biệt không có sự liên hệ, phụ thuộc giữa các món vay của một khách hàng

Đặc trưng của hình thức cho vay này là:

 Mỗi lần vay khách hàng phải ký kết một hợp đồng tín dụng riêng trong

đó có các nội dung như số tiền vay, lãi suất, thời hạn

 Việc cho vay và thu nợ được phân định ranh giới một cách rõ ràng, dễ nhận biết được lúc nao cho vay, lúc nào thu nợ

- Cho vay theo hạn mức

Theo phương thức này ngân hàng thỏa thuận cấp cho khách hàng một hạn mức tín dụng Hạn mức tín dụng có thể tính cho cả kỳ hoặc cuối kỳ Đó là số dư tối đa tại thời điểm tính Hạn mức tín dụng được căn cứ trên cơ sở kế hoạch sản xuất kinh doanh, nhu cầu vốn và nhu cầu vay vốn của khách hàng

Đây là hình thức phổ biến đối với các khách hàng có nhu cầu vay thường xuyên; vốn vay thường tham gia thường xuyên vào các chu kỳ sản xuất kinh doanh

Hình thức cho vay này thường có rủi ro cao do khách hàng thường thế chấp bằng chính hàng hóa mua trả góp Khả năng trả nợ phụ thuộc vào thu nhập đều đặn của người vay Do có rủi ro cao nên lãi suất cho vay trả góp thường là cao nhất trong khung lãi suất cho vay của ngân hàng

- Cho vay thấu chi

Cho vay thấu chi là hoạt động cho vay mà ngân hàng cho phép người vay được chi vượt trên số tiền gửi thanh toán của mình đến một giới hạn nhất định và trong khoản thời gian xác định Giới hạn này gọi là hạn mức thấu chi Các khoản

chi quá hạn mức thấu chi sẽ chịu lãi suất phạt và bị đình chỉ sử dụng hình thức này Thấu chi là hình thức cho vay ngắn hạn, linh hoạt, thủ tục đơn giản, phần lớn

là không có tài sản đảm bảo, có thể cấp cho doanh nghiệp hoặc các cá nhân Hình thức này thường chỉ sử dụng đối với các khách hàng có độ tin cậy cao, thu nhập ổn định và kỳ thu nhập ngắn

 Phân loại theo hình thức cho vay

Theo tiêu thức phân loại này hoạt động cho vay được chia làm các loại:

- Cho vay trực tiếp

Đây là hình thức cho vay trong đó ngân hàng trực tiếp tiếp xúc cho vay , thu

Cho vay trực tiếp qua các bước sau theo sơ đồ trên:

(1) Ngân hàng và khách hàng trực tiếp ký kết hợp đồng vay

(2) Khách hàng phải trả trước một phần tiền cho công ty bán lẻ

(3) Ngân hàng thanh toán số tiền còn lại cho công ty bán lẻ

(4) Công ty bán lẻ giao tài sản cho khách hàng

(5) Khách hàng thanh toán tiền vay cho Ngân hàng

Cho vay trực tiếp là tận dụng được chuyên môn của cán bộ tín dụng, là người

có kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ được đào tạo bài bản nên việc tiếp xúc và tư vấn cho các khách hàng để tìm được các khách hàng tốt, có chấtlượng với cáckhoản nợ cho vay Do vậy đảm bảo cho Ngânhàng hơn trong việc cho các khách hàng CN vay, vì các

CÔNG TY BÁN LẺ

bộ tín dụng là người đầu tiên tiếp xúc với khách hàng, nắm bắt được khách hàng của mình, còn các nhân viên công ty bán lẻ thì họ chỉ chú trọng đến việc bán được hàng hơn

là các khách hàng tốt hay xấu

Đây là một trong những hình thức cho vay vốn phổ biến của các ngânhàng đối với nhóm khách hàng mà không có nhu cầu vay vốn thường xuyên;, không đủ các điều kiện để có thể xin được cấp hạn mức thấu chi, vốn vay không tham giathường xuyên vào các quá trình kinh doanh sản xuất mà chỉ tham gia vào một số giai đoạn nhất định của chu kỳ sản xuất kinh doanh

- Cho vay gián tiếp

Đây là hình thức cho vay thông qua các tổ chức trung gian Hình thức này thường được áp dụng với thị trường có nhiều món vay nhỏ, người vay phân tán, xa ngân hàng Hình thức cho vay này nhằm giảm bớt rủi ro, chi phí cho ngân hàng Là hình thức cho vay mà trong đó các Ngân hàng cho vay thông qua người bán lẻ các sản phẩm đầu vào của quá trình sản xuất Việc cho vay này sẽ hạn chế người vay sử dụng tiền sai mục đích

Cho vay gián tiếp được thực hiện theo sơ đồ và các bước như sau:

Sơ đố 1.2: Cho vay gián tiếp

(3)

(1) (2)

(1) Ngân hàng ký kết hợp đồng tín dụng với người vay ( khách hàng)

(2) Người vay mua hàng ( nguyên vật liệu cho sản xuất, cây giống, con giống, mua đồ dùng phục vụ cho gia đình…)

(3) Người bán tập trung các hóa đơn bán hàng gửi lên Ngân hàng đề nghị thanh toán Sau đó Ngân hàng thu nợ của khách hàng

Áp dụng đối với các món vay nhỏ phục vụ cho nhu cầu chi tiêu của các cá nhân, hộ gia đình Tiết kiệm được các chi phí cho vay, giảm bớt rủi ro cho Ngân

KHÁCH HÀNG

hàng Tuy nhiên, hạn chế của hình thức cho vay này là các Công ty bán lẻ có thể lợi dụng vị thế của mình để tăng lãi suất cho vay hoặc giữ tiền làm của riêng cho mình

 Phân loại theo loại tiền

- Cho vay đồng nội tệ; là khoản vay mà khách hàng được giải bằng đồng nội

tệ

- Cho vay đồng ngoại tệ: là các khoản vay khách hàng được giải ngân bằng

đồng ngoại tệ theo nhu cầu của khách hàng; nhưng vẫn tuân theo các quy định về quản lý ngoại hối của NHNNViệt Nam

 Phân loại theo mục đích cho vay

- Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh: Là hình thức cho vay để cung cấp

bổ xsung vốn bị thiếu hụt trong quá trình sản xuất, kinh doanh; thanh toán tiềnmua hàng, mua nguyên vậtliệu, hàng hóa và các chiphí sản xuất; kinh doanh cần thiết; hoặc là mở rộng quy mô sản xuất; kinh doanh, mua sắm máy móc, thiết bị, các phương tiện phục vụ cho quá trình vận chuyển để sản xuất kinh doanh của các hộ kinh doanh cá thể

- Cho vay phục vụ cho tiêu dùng: Là hình thức cho vay để phục vụ chi tiêu

cho cá nhân;, hộ gia đình Cáckhoản chi tiêu cá nhân này giúp cho người vay trang trải cuộc sống của mình như để xây nhà để ở, mua nhà ở trả góp, mua các phương tiện phục vụ cho việc đi lại, mua sắm trang thiết bị nội thất trong gia đình, chi phí cho con đi học…

- Cho vay phục vụ cho đầu tư cá nhân: Là hình thức cho vay đầu tư cá nhân

để nhằm mục đích sinh lời trong tương lai, các khoản đầu tư có thể trong ngắn hạn, dài hạn Các hình thức đầu tư cá nhân thực hiện như đầu tư vàng, chứng khoán, bất động sản, góp vốn mua cổ phần…

 Phân loại theo hình thức đảm bảo

- Cho vay có tài sản đảm bảo: Là hình thức cho vay vốn mà theo đó ngân hàng

yêu cầu khách hàng vay vốn phải có tài sản hợp pháp để đảm bảo cho khoản vay

- Cho vay không có tài sản đảm bảo: Là cho vay dựa vào uy tín (tín chấp),

hoặc sự đảm bảo bên thứ ba Ngân hàng cho khách hàng vay tiền để đáp ứng các

nhu cầu của khách hàng; trên cơ sở tín chấp vào lương là chủ yếu; hình thức này được áp dụng đối với các khách hàng mà có thu nhập ổn định Thu nhập đó sau khi phục vụ các khoản chi thường xuyên; phần còn lại được tích lũy dần để trả nợ vay Cho vay mà không có đảm bảo trên thường được áp dụng đối với các kháchhàng có

uy tín; những khách hàngtruyền thống, có tài chính lành mạnh, phương án vay vốn khả thi

1.1.3.Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân

 Đối với ngân hàng thương mại

- Cho vay khách hàng cá nhân góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng

Số lượng khách hàng cá nhân, hộ gia đình rất lớn nên việc phát triển cho vay

sẽ giúp cho các tổ chức tín dụng gia tăng số lượng KH sử dụng sản phẩm, tăng được thị phần cho vay Phát triển cho vay khách hàng cá nhân, ngoài việc tăng trưởng dư

nợ còn giúp ngân hàng thuận lợi trong bán chéo các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ cho khách hàng như: Chuyển tiền, phát hành thẻ, tiền gửi tiết kiệm…Khả năng cung cấp gói sản phẩm dịch vụ đa dạng về tiện ích, sản phẩm, phù hợp với nhu cầu cho KH sẽ tạo sự khác biệt cho ngân hàng trong cạnh tranh, góp phần nâng cao

thương hiệu,uy tín của mỗi tổ chức tín dụng

- Cho vay khách hàng cá nhân góp phần phân tán rủi ro cho ngân hàng

Rủi ro trong hoạt động của ngân hàng có xu hướng tập trung vào các khoản vay Tình trạng khó khăn của Ngân hàng thường phát sinh từ các khoản vay khó đòi Để tránh giảm bớt rủi ro, các ngân hàng phát triển cho vay khách hàng các nhân như một sự phân tán rủi ro vì với số lượng khách hàng nhiều, số tiền vay ít, khi khách hàng gặp phải rủi ro không có khả năng trả nợ thì cũng ít gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng Trong khi các khoản vay TCKT mặc dù lợi nhuận thu được nhiều nhưng khi xẩy ra biến cố thì rủi ro nợ quá hạn hoặc không trả được sẽ ảnh hưởng rất xấu đến tình hình kinh doanh của ngân hàng, rủi ro tín dụng ngân hàng gặp phải rất lớn Do vậy các ngân hàng đã chuyển dần sang định hướng cho vay cá

nhân để phân tán bớt rủi ro cho mình

- Cho vay khách hàng cá nhân góp phần tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng

Ngày nay, trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, ngân hàng đang phải đối phó với áp lực cạnh tranh với nhau và từ các tổ chức phi ngân hàng Chính

vì vậy, rất nhiều công ty lớn, là những khách hàng vay vốn lớn nhất và tốt nhất của ngân hàng, những năm gần đây đã dần từ bỏ hệ thống ngân hàng để tự huy động vốn hoặc huy động vốn thông qua các tổ chức phi ngân hàng Sự thay đổi đó làm doanh thu ngân hàng trong hoạt động cho vay có xu hướng giảm dần Trong tình hình đó, KHCN trở thành khách hàng tiềm năng và những khoản vay có chất

lượng tốt sẽ đem lại lợi nhuận lý tưởng cho NHTM

 Đối với khách hàng

Là giải pháp tốt để giải quyết các nhu cầu tài chính cấp bách của cá nhân và hộ gia đình, đồng thời cũng góp phần cải thiện mức sống của người dân khi họ được tiêu dùng trước khi có khả năng thanh toán ở hiện tại

Cho vay khách hàng cá nhân giúp khách hàng lập cho riêng mình một kế hoạch tài chính và thực hiện nó một cách tốt nhất, điều này có tác dụng đặc biệt với những người có thu nhập thấp và trung bình với mong muốn nâng cao chất lượng cuộc sống Có thể nói, người tiêu dùng là người được hưởng lợi nhiều nhất từ hoạt động cho vay này với điều kiện họ không lạm dụng để chi tiêu vào những việc không chính đáng hay chi tiêu vượt quá mức cho phép, vì điều này có thể làm giảm khả năng tiết kiệm và chi trả trong tương lai

 Đối với nền kinh tế

- Cho vay khách hàng cá nhân góp phần tạo sự năng động cho các thành phần

kinh tế

Cho vay khách hàng cá nhân giúp các cá nhân đi vay bù đắp các chi phí phát sinh trong cuộc sống, đáp ứng được nhu cầu gia tăng của khách hàng và để tối đa hóa lợi nhuận, các nhà sản xuất kinh doanh luôn đẩy mạnh sản xuất tạo ra nhiều sản phẩm đa dạng hàng hóa sản phẩm, mẫu mã…Qua đó vô hình chung đã tạo ra nhiều công ăn việc làm, tạo ra những luồng thông thương hàng hóa giữa các vùng miền tích cực giúp tăng khả năng cạnh tranh trong thời kỳ mở cửa kinh tế thị trường cũng

như hội nhập quốc tế

- Cho vay khách hàng cá nhân đã góp phần tạo sự ổn định về mặt xã hội

Cho vay khách hàng cá nhân tạo điều kiện cho các nhà sản xuất kinh doanh thúc đẩy sản xuất, giúp người tiêu dùng đáp ứng nhu cầu và qua đó giúp kích cầu trong nền kinh tế, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn vay Cho vay khách hàng cá nhân được xem như là đòn bẩy kích thích tăng trưởng cầu hàng hóa Hoạt động này thúc đẩy luân chuyển vốn trong nền kinh tế, nâng cao sức mua của người tiêu dùng, kích thích nền sản xuất phát triển, từ đó nâng cao tính cạnh tranh của hàng hóa trong nước, tạo công ăn việc làm cho người lao động, giảm thất nghiệp, giúp nhà nước đạt được cả mục tiêu về tăng trưởng kinh tế lẫn mục tiêu xã hội

1.2 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

1.2.1 Khái niệm về phát triển cho vay khách hàng cá nhân

Theo quan điểm của các nhà kinh tế học: tăng trưởng là sự gia tăng liên tục của đối tượng nghiên cứu trong một thời kỳ nhất định Sự gia tăng này được thể hiện ở quy mô và tốc độ Quy mô tăng trưởng phản ánh sự gia tăng nhiều hay ít, còn tốc độ tăng trưởng được sử dụng với ý nghĩa so sánh tương đối và phản ánh sự gia tăng nhanh hay chậm giữa các thời kỳ Bản chất của tăng trưởng là phản ánh sự gia tăng về lượng của đối tượng nghiên cứu

Bên cạnh đó, các nhà kinh tế học cũng cho rằng sự tăng trưởng cần được gắn với sự bền vững hay việc đảm bảo chất lượng tăng trưởng ngày càng cao Điều có

có nghĩa là cần một sự gia tăng liên tục, có hiệu quả của chỉ tiêu quy mô và tốc độ chứ không chỉ dừng ở một sự gia tăng thuần túy Từ đó các nhà kinh tế đã đưa ra khái niệm về phát triển, trong đó đã bao hàm ý nghĩa tăng trưởng nhưng là một sự tăng trưởng bền vững và có chất lượng

Như vậy phát triển: là quá trình biến đổi về mọi mặt của đối tượng nghiên cứu,

nó là sự gia tăng về số lượng và tăng tiến về chất lượng Phát triển là một sự kết hợp chặt chẽ giữa chất và lượng của đối tượng cần nghiên cứu

Từ đó, trong lĩnh vực ngân hàng: Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của

ngân hàng thương mại là sự gia tăng về số lượng và cải thiện về chất lượng theo hướng tăng dần của hoạt động này, là sự gia tăng cho vay khách hàng cá nhân một

cách nhanh chóng nhưng vẫn đảm bảo về mặt chất lượng bằng các biện pháp và chính sách cụ thể của ngân hàng thương mại, từ đó đem lại một lợi nhuận ngày càng cao cho ngân hàng thương mại

Phát triển cho vay KHCN theo chiều rộng là tăng quy mô các sản phẩm cho vay KHCN hiện có và phát triển thêm các sản phẩm mới nhằm tăng thị phần cho vay KHCN của ngân hàng

Phát triển cho vay KHCN theo chiều sâu là nâng cao chất lượng và tiện ích của các sản phẩm cho vay KHCN nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

1.2.2 Một số chỉ tiêu phản ánh phát triển cho vay khách hàng cá nhân

1.2.2.1 Nhóm chỉ tiêu phản ánh sự phát triển về quy mô cho vay KHCN

(1) Doanh số và tốc độ tăng doanh số cho vay KHCN:

Doanh số cho vay KHCN là tổng số tiền mà ngân hàng đã cho khách hàng vay trong một kỳ theo tháng, quý, năm Chỉ tiêu này phản ánh lượng vốn mà ngân hàng

đã cho vay đối với các cá nhân, hộ gia đình Chỉ tiêu này thể hiện xu hướng hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng là mở rộng hay thu hẹp

Các chỉ tiêu này được tính theo công thức sau:

Mức tăng doanh số cho vay khách hàng cá nhân được tính bằng hiệu số giữa doanh số cho vay khách hàng cá nhân năm nay với doanh số cho vay KHCN năm trước đó

Tốc độ tăng trưởng

Mức tăng DSCV KHCN x 100%

Tổng DSCV KHCN năm t-1 Chỉ tiêu này dùng để so sánh sự tăng trưởng doanh số cho vay qua các năm của cho vay KHCN để đánh giá khả năng giải ngân, tìm kiếm khách hàng của ngân

hàng Chỉ tiêu càng cao thì mức độ hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng càng phát triển Kết quả ngược lại thì ngân hàng đang gặp khó khăn, nhất là trong việc tìm kiếm khách hàng

(2) Dư nợ và tốc độ tăng dư nợ cho vay KHCN:

Dư nợ cho vay là số tiền mà ngân hàng đang cho vay đối với KHCN tại thời điểm xác định Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô dư nợ cho vay KHCN của ngân hàng

Dư nợ cho vay KHCN là chỉ tiêu phản ánh số lượng tiền mà khách hàng cá nhân vay đang còn nợ lại ngân hàng tại một thời điểm nhất định, do đó chỉ tiêu này chỉ mang tính thời điểm Dựa vào mức dư nợ cho vay KHCN và tỷ lệ dư nợ mà ta biết ngân hàng có thực hiện mở rộng cho vay KHCN hay không Nếu dư nợ cho vay đối với KHCN càng cao chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng phát triển về lượng Và ngược lại, dư nợ cho vay thấp thể hiện ngân hàng chưa mở rộng được mạng lưới khách hàng

Mức tăng tuyệt đối được tính bằng hiệu số giữa mức dư nợ cho vay kỳ báo cáo với dư nợ kỳ gốc

Mức tăng dư nợ CV

Tổng dư nợ CV KHCN kỳ báo cáo -

(3) Thị phần cho vay KHCN

Số lượng khách hàng đến giao dịch với mỗi ngân hàng càng nhiều thể hiện ngân hàng đó hoạt động càng thành công, sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.Việc xác định được thị phần của mình sẽ giúp ngân hàng xác định được vị thế của mình so với ngân hàng khác, giúp ngân hàng có thể

đưa ra những chiến lược, tầm nhìn để đưa ra quyết định mức độ tăng trưởng của

(5) Số lượng các sản phẩm, dịch vụ cho vay KHCN:

Một ngân hàng có số lượng các sản phẩm, dịch vụ cho vay cá nhân nhiều, có nhiều hình thức sản phẩm vay cá nhân thuận tiện thì ngân hàng đó có mức độ tập trung mở rộng cho vay tiêu dùng càng lớn Vì vậy số lượng các sản phẩm, dịch vụ cho vay cá nhân mà ngân hàng cung cấp cũng là một trong các chỉ tiêu đánh giá mức độ gia tăng cho vay KHCN Trong thực tế cho thấy rằng nếu một ngân hàng chú trọng gia tăng cho vay KHCN thì ngân hàng ấy có các dịch vụ cho vay KHCN

đa dạng hơn rất nhiều so với các ngân hàng khác

1.2.2.2 Nhóm các chỉ tiêu phản ánh chất lượng của sự phát triển cho vay KHCN

- Nợ quá hạn và tỷ lệ nợ quá hạn cho vay KHCN

Theo quy định của NHNN tại thông tư 02/2013/TT- NHNN ngày 21/01/2013

Nợ quá hạn là khoản nợ mà một phần hoặc toàn bộ nợ gốc và/hoặc lãi đã quá hạn Chỉ tiêu nợ quá hạn của các ngân hàng thương mại phản ánh các khoản nợ đã đến hạn mà khách hàng không có khả năng trả nợ Là chỉ tiêu phản ánh lượng vốn

mà ngân hàng có nguy cơ gặp rủi ro mất vốn không thu hồi được

Tỷ lệ nợ quá hạn cho vay KHCN = Nợ quá hạn cho vay KHCN x 100%

Tổng dư nợ cho vay KHCN

Sự gia tăng tỷ lệ nợ quá hạn là một cảnh báo chất lượng tín dụng của ngân hàng đang có vấn đề và ngược lại chất lượng cho vay ngày càng tốt nếu ngân hàng quản lý được tỷ lệ nợ quá hạn này ở một mức vừa phải

- Nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN

Định nghĩa về nợ xấu đã được IMF đưa ra như sau: “Một khoản cho vay được cho là không sinh lời (nợ xấu) khi tiền thanh toán lãi và/hoặc tiền gốc đã quá hạn từ

90 ngày trở lên, hoặc các khoản thanh toán lãi đến 90 ngày hoặc hơn đã được tái cơ cấu hay gia hạn nợ, hoặc các khoản thanh toán dưới 90 ngày nhưng có các nguyên nhân nghi ngờ việc trả nợ sẽ được thực hiện đầy đủ” Như vậy, về cơ bản, nợ xấu được xác định dựa trên 2 yếu tố: (i) quá hạn trên 90 ngày và (ii) khả năng trả nợ nghi ngờ

Tại Việt Nam hiện nay việc phân loại nợ xấu Theo quy định tại thông tư 02/2013/TT- NHNN ngày 21/01/2013 quy định về phân loại tài sản, mức trích, phương pháp trích lập dự phòng rủi ro và việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro trong hoạt động của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài Nợ xấu là khoản nợ được phận loại vào nhóm 3,4 và 5:

+ Nhóm 3 (nợ dưới tiêu chuẩn): Các khoản nợ quá hạn từ 91 ngày đến 180 ngày + Nhóm 4 (nợ nghi ngờ): Nợ quá hạn từ 181 ngày đến 360 ngày;

+ Nhóm 5 (nợ có khả năng mất vốn): Nợ quá hạn trên 360 ngày;

Tỉ lệ nợ xấu cho vay KHCN =

Nợ xấu cho vay KHCN

x 100%

Dư nợ cho vay KHCN

- Sự hài lòng của Khách hàng cá nhân khi vay vốn

Sự hài lòng của khách hàng chính là thước đo chất lượng dịch vụ của một ngân hàng Hiện nay các ngân hàng cạnh tranh với nhau quyết liệt, sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ của ngân hàng và thái độ phục vụ của nhân viên càng trở nên quan trọng Nếu sự hài lòng của khách hàng với ngân hàng nói chung và cho vay khách hàng cá nhân nói riêng càng cao thì tần suất giao dịch của

họ càng nhiều, lợi ích của họ mang lại cho ngân hàng càng lớn và ngược lại

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng, cụ thể như sau:

- Hồ sơ, quy trình cho vay KHCN của ngân hàng

- Lãi suất cho vay

- Thái độ phục vụ của cán bộ quản lý

- Sản phẩm cho vay của ngân hàng

- Cơ sở vật chất, mạng lưới giao dịch

Về cơ bản, khách hàng luôn muốn được giao dịch ở những ngân hàng có vị trí giao thông thuận tiện, cơ sở vật chất và phương tiện giao dịch tốt, không phải chờ đợi lâu, nhân viên tận tình hướng dẫn, thấu hiểu và giải đáp được những thắc mắc của họ, thủ tục vay vốn nhanh gọn, lãi suất cho vay hợp lý, thông tin giao dịch được bảo mật,…Khi khách hàng hài lòng họ sẽ mong muốn được tiếp tục sử dụng sản phẩm lâu dài trong tương lai, sẵn sàng giới thiệu sản phẩm họ đang sử dụng đến người thân, bạn bè, đồng nghiệp

1.2.2.3 Nhóm chỉ tiêu phản ánh thu nhập từ sự phát triển cho vay khách hàng

cá nhân:

(1) Thu nhập từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

Sự phát triển hoạt động cho vay KHCN được phản ánh thông qua thu nhập từ cho vay KHCN hoặc tỷ trọng thu lãi từ cho vay KHCN trên tổng thu lãi từ hoạt động cho vay Thu nhập ở đây được tính bằng chênh lệch giữa chi phí đầu vào và các chi phí khác cho hoạt động cho vay với thu lãi đầu ra

Thu nhập Cho vay KHCN =

Doanh Thu từ

Chi phí CV KHCN Doanh thu = Dư nợ x Lãi suất cho vay

Chi phí = Trả lãi + Chi phí khác + Chi phí dự phòng

Chỉ tiêu này giúp ngân hàng đánh giá được hiệu quả hoạt động cho vay KHCN trong tổng quan hoạt động kinh doanh của ngân hàng Từ đó có định hướng rõ ràng trong phát triển cho vay KHCN nhằm đặt ra các mục tiêu gần và kế hoạch lâu dài để

có đường lối phát triển rõ ràng trong tương lai

Cho vay KHCN có chi phí cao là vì quy mô của từng khoản vay không lớn, số tiền cho vay nhỏ; trong khi số lượng các khoản vay lại nhiều khiến cho chi phí hành chính, quản lý tín dụng lớn

(2)Tỷ lệ thu nhập từ Cho vay KHCN

Là tỷ lệ phần trăm giữa thu nhập CVKHCN và tổng thu nhập từ hoạt động cho vay của NHTM ở một thời điểm nhất định thường là tháng, quý, năm

Chỉ tiêu này được xác định:

Tỷ lệ thu nhập từ

Thu từ hoạt động CVKHCN Tổng thu từ hoạt động cho vay

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân

1.2.3.1 Các nhân tố chủ quan

Đây là những nhân tố chủ quan của ngân hàng, những nhân tố nội tại liên quan đến sự phát triển của ngân hàng nói chung và liên quan đến hoạt động cho vay của ngân hàng như: chính sách cho vay, công tác tổ chức, trình độ của cán bộ, cơ sở vật chất, trang thiết bị…

Thứ nhất, Chính sách cho vay KHCN của ngân hàng:

Đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến phát triển hoạt động tín dụng của ngân hàng nói chung và của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng Chính sách tín dụng được coi là kim chỉ nam, là đường lối, là chủ trương để hoạt động cho vay có thể phát triển đúng hướng hay không

Nội dung của chính sách tín dụng thể hiện các tiêu chuẩn của danh mục cho vay, quy định về quy trình cho vay, phương thức bảo đảm tiền vay, lãi suất cho vay, các giới hạn về rủi ro tín dụng có thể chấp nhận được và yêu cầu về lợi nhuận tối thiểu…

Chính sách tín dụng cho vay quyết định rất lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng Một chính sách đúng đắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng, đảm bảo cũng như nâng cao khả năng sinh lời của hoạt động tín dụng nói chung và hoạt động cho vay cá nhân nói riêng Chính sách tín dụng đúng đắn là chính sách có

sự linh hoạt phù hợp với sự thay đổi của môi trường kinh tế xã hội cũng như mục tiêu phát triển của ngân hàng Tùy vào từng thời kỳ mà chính sách tín dụng của ngân hàng có sự thay đổi, điều chỉnh cho phù hợp với đường lối, chính sách phát triển chung của đất nước; hài hòa lợi ích giữa khách hàng và bản thân ngân hàng

Thứ hai, Tình hình tài chính của ngân hàng

Đây là yếu tố quan trọng để các nhà hoạch định chiến lược phát triển của Ngân

hàng để phát triển cho vay nói chung và cho vay cá nhân nói riêng Tài chính của Ngân hàng đó có tốt hay không nó dựa vào các yếu tố sau: số vốn chủ sở hữu; lợi nhuận thu được năm sau so với năm trước; tỷ lệ nợ quá hạn so với tổng dư nợ, khả năng huy động vốn Một ngân hàng với danh mục tài sản thanh khoản nhiều, nợ quá hạn ít thì ngân hàng đó có thể gọi là có sức mạnh về tài chính và ngân hàng đó có thể đầu tư vào các danh mục mà ngân hàng hướng tới và hoạt động cho vay được

mở rộng trong đó cho vay KHCN sẽ được phát triển; ngược lại ngân hàng mà năng lực tài chính thấp thì sẽ không có đủ số vốn để tài trợ cho các danh mục mà ngân hàng quan tâm, do đó hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế, cho vay KHCN sẽ không được mở rộng Vì vậy, đây là một nhân tố giúp cho ban lãnh đạo ngân hàng xem xét khi đưa ra quyết định mở rộng hay hạn chế việc cho vay trong đó có hoạt động cho vay KHCN

Thứ ba, Các nhân tố thuộc về cơ sở vật chất của ngân hàng:

Với trang thiết bị đầy đủ, hiện đại giúp cho ngân hàng có thể phục vụ nhanh chóng, thuận lợi cho các nhu cầu của khách hàng, nâng cao lòng tin, sự tín nhiệm của khách hàng Từ đó ngày càng thu hút khách hàng đến giao dịch với ngân hàng Với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin hiện nay; ngân hàng nào trang bị các trang thiết bị tin học hiện đại sẽ tiếp cận thông tin nhanh hơn, xử lý thông tin nhanh chóng, chính xác Từ đó sẽ đưa ra các quyết định cho vay chính xác

Thứ tư, Kênh phân phối sản phẩm cho vay KHCN:

Hoạt động cho vay KHCN cũng chịu tác động rất nhiều từ hoạt động marketing tiếp thị, thông qua các chương trình khuyến mại, các chương trình quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, giảm lãi suất, tặng quà nhân ngày lễ…của các NHTM sẽ nhận được

sự quan tâm chú ý của khách hàng và thu hút họ đến giao dịch nhiều hơn Nếu ngân hàng chú trọng đến hoạt động marketing thì hoạt động cho vay sẽ phát triển và ngược lại nếu hoạt động marketing ngân hàng không hiệu quả thì hoạt động cho vay KHCN cũng không hiệu quả

Đây cũng là một hoạt động quan trọng góp phần mở rộng cho vay KHCN Từ hoạt động marketing, khách hàng sẽ hiểu về ngân hàng cũng như các dịch vụ mà

ngân hàng cung cấp nhiều hơn Nếu thực hiện hoạt động marketing tốt, khách hàng

sẽ có ấn tượng tốt về ngân hàng cũng như các dịch vụ của ngân hàng nói chung, và hoạt động cho vay KHCN nói riêng Từ đó KHCN sẽ tìm đến ngân hàng vay vốn nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng mở rộng cho vay KHCN

Thứ năm, Chất lượng, trình độ nguồn nhân lực của ngân hàng:

Con người là yếu tố quyết định đến thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt thì càng đòi hỏi người lao động phải có trình độ chuyên môn cao,

có đạo đức nghề nghiệp

Các nhà lãnh đạo ngân hàng là người vạch ra chiến lược và đưa ra các quyết định thể hiện các mục tiêu chiến lược Tầm nhìn và khả năng lãnh đạo của họ quyết định đến sự phát triển cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng

Đội ngũ cán bộ ngân hàng có chuyên môn nghiệp vụ giỏi, đạo đức tốt, có năng lực sẽ giúp ngân hàng có được những khoản tín dụng đảm bảo, chất lượng, ngăn ngừa rủi ro, nâng cao lợi nhuận cho ngân hàng

Nếu ngân hàng có chính sách tín dụng tốt nhưng đội ngũ cán bộ không có đủ năng lực chuyên môn, không có đạo đức nghề nghiệp thì chưa thể đảm bảo số lượng cũng như chất lượng các khoản tín dụng; ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng

1.2.3.2 Các nhân tố khách quan

 Các nhân tố thuộc về phía khách hàng

Đó là các nguyên nhân: Do trình độ yếu kém của người vay trong dự đoán các vấn đề kinh doanh, yếu kém trong các vấn đề về quản lý; hoặc người đi vay chủ định lừa đảo cán bộ ngân hàng trong khi vay; chây ì không trả nợ gốc, trả lãi khi đến hạn

Trong thực tế có rất nhiều khách hàng vay tiền sẵn sàng mạo hiểm với kỳ vọng sẽ thu được lợi nhuận cao Và để đạt được mục đích của mình, họ sẵn sàng tìm mọi thủ đoạn để ứng phó với ngân hàng như: cung cấp thông tin sai, mua chuộc cán

bộ ngân hàng Cũng có nhiều người vay tiền không tính toán kỹ lưỡng hay không có

khả năng dự đoán các bất trắc có thể xảy ra Và khi bất trắc xảy ra họ không có khả năng thích ứng và khắc phục những khó khăn

Đó là những nguyên nhân dẫn đến rủi ro trong cho vay khách hàng cá nhân, gây khó khăn trong phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng thương mại

 Các yếu tố thuộc về môi trường kinh doanh

- Sự phát triển và ổn định của nền kinh tế

Sự phát triển và ổn định của nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến mọi hoạt động kinh tế diễn ra trong đó Đó là môi trường để các hoạt động kinh tế diễn ra, phát triển, thành công hay thất bại Hoạt động kinh doanh của các ngân hàng cũng chịu ảnh hưởng không nhỏ từ thực trạng của nền kinh tế hiện tại Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân cũng không tránh khỏi sự ảnh hưởng đó Khi nền kinh tế trong trạng thái hưng thịnh và ổn định thì hoạt động kinh doanh của các NHTM nói chung

và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng sẽ phát triển hơn Ngược lại khi nền kinh tế rơi vào tình trạng suy thoái, sự thắt chặt các chính sách của chính phủ sẽ làm cho hoạt động cho vay gặp nhiều khó khăn hơn

- Môi trường pháp lý

Hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay nói riêng được quy định chặt chẽ bởi hệ thống pháp luật và các văn bản pháp lý do NHNN ban hành Chính vì vậy hoạt động cho vay của ngân hàng chịu sự chi phối của các quy định đó Một môi trường pháp lý mà trong đó hệ thống pháp luật được đồng bộ, các văn bản dưới luật đầy đủ và thống nhất, trình độ dân trí nâng cao sẽ là môi trường pháp lý tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng

và các tổ chức kinh tế trong xã hội Ngược lại, hệ thống pháp luật chưa đồng bộ, các văn bản dưới luật chưa đầy đủ, không có sự thống nhất…sẽ là môi trường không thuận lợi, cản trở sự phát triển của nền kinh tế

- Môi trường chính trị, xã hội

Một môi trường chính trị ổn định, xã hội có một đảng lãnh đạo, không có

sự tranh giành quyền lực của các đảng phái, xung đột lợi ích của các tổ chức

Điều đó sẽ hạn chế được những rủi ro để tạo điều kiện yên tâm cho ngành ngân hàng ổn định và phát triển

- Đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là một vấn đề tất yếu để các Ngân hàng tồn tại và phát triển Trong hoạt động kinh doanh của các Ngân hàng việc nghiên cứu và tìm hiểu đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng Kết quả nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc các NHTM tìm ra các chiến lược kinh doanh cho riêng mình; đưa ra các sản phẩm tín dụng nào phục vụ khách hàng cá nhân là tốt nhất; thời điểm để đưa ra sản phẩm tín dụng ưu việt hơn đối thủ cạnh tranh là nhằm thu hút được lượng khách hàng vay vốn nhiều hơn

1.3 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số Ngân hàng Thương mại và bài học rút ra cho ngân hàng TMCP xuất nhập khẩu Việt Nam - chi nhánh Long Biên

1.3.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số NHTM

1.3.1.1 Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - Chi nhánh Long Biên

Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - Chi nhánh Long Biên (Sacombank

Long Biên) nằm tại số 484, Nguyễn Văn Cừ, Quận Long Biên, TP Hà Nội Chi nhánh luôn lấy khách hàng lớn và khách hàng truyền thống là trọng tâm để phục vụ

Từ lâu Chi nhánh đã thực hiện phân khúc KHCN và xây dựng chính sách ưu đãi cho từng phân khúc khách hàng Chi nhánh thường xuyên cập nhật danh sách và chính sách ưu đãi đối với khách hàng lớn và khách hàng truyền thống Qua đó Chi nhánh thực hiện các biện pháp để củng cố, phát triển quan hệ giữa Chi nhánh và khách hàng Nhờ đó mà Chi nhánh có được nền tảng khách hàng thân thiết lớn và

ổn định

Chi nhánh xây dựng, đào tạo và tái đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ bán hàng để

từ đó có thể phát triển khách hàng và phục vụ khách hàng tốt nhất Tại Chi nhánh mỗi sản phẩm cho vay cá nhân được phân cho các nhóm cán bộ bán hàng triển khai thực hiện

Việc quảng bá sản phẩm cho vay, ngoài các kênh phân phối sản phẩm theo định hướng chung của hội sở thì các nhóm phải tự gọi điện, phát voucher sản phẩm đến tay khách hàng

Một trong những thế mạnh của Sacombank Long Biên là sản phẩm cho vay tiểu thương tại chợ Đồng Xuân, Chợ Long Biên Trên cơ sở hợp đồng hợp tác giữa chi nhánh và Ban quản lý chợ, chi nhánh đã trình hội sở xây dưng cơ chế định giá một lúc toàn bộ các sạp, kiot trong mỗi chợ, xây dựng lãi suất cho vay đặc thù riêng cạnh tranh được với các ngân hàng có cùng sản phẩm Hiện nay Sacombank Long Biên đang phát triển rất tốt sản phẩm cho vay tiểu thương

1.3.1.2 Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội

Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội (Vietinbank

Hà Nội) nằm tại số 6 Ngô Quyền, Quận Hoàn Kiếm, TP Hà Nội, một trong những chi nhánh đứng đầu trong hoạt động kinh doanh của hệ thống Vietinbank Chi nhánh luôn lấy khách hàng lớn và khách hàng truyền thống là trọng tâm để phục vụ

Từ lâu chi nhánh đã thực hiện phân khúc KHCN và xây dựng chính sách ưu đãi cho tưng phân khúc khách hàng Chi nhánh thương xuyên cập nhập danh sách và chính sách ưu đãi đối với khách hàng lớn và khách hàng truyền thống Qua đó chi nhánh thực hiện các biện pháp để củng cố, phát triển quan hệ giữa chi nhánh và khách hàng Nhờ đó chi nhánh có nền tảng khách hàng thân thiết lớn và ổn định

Về phía chi nhánh để phục vụ khách hàng tốt nhất, Chi nhánh thường xuyên đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ Mỗi nghiệp vụ đều có bộ phận làm đầu mối triển khai văn bản mới và hướng dẫn cán bộ chi nhánh thực hiện Xây dựng quy trình phê duyệt cho vay đối với các sản phẩm cho vay KHCN một cách nhanh nhất

Chi nhánh triển khai nhiều giải pháp thúc đẩy cho vay KHCN và thường xuyên theo dõi sự biến động của thị trường, cung cầu vốn của nền kinh tế để quyết định chính sách tín dụng phù hợp trong từng giai đoạn Chi nhánh tích cực tìm kiếm khách hàng tốt và triển khai các gói cho vay hỗ trợ của nhà nước và các lĩnh vực nhà nước khuyến khích phát triển

1.3.1.3 Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam - Chi nhánh Chương Dương

Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam - Chi nhánh Chương Dương (Techcombank Chương Dương) nằm tại số 414 Nguyễn Văn Cừ, Quận Long Biên,

TP Hà Nội, là một trong những chi nhánh đứng đầu về dư nợ cho vay KHCN trong toàn hệ thống Techombank Với sự hợp tác giữa Techcombank và Vingroup trong sản phẩm cho vay mua bất động sản tại các dư án của Vingroup trên địa bàn quận Long Biên như Vinhomes, Times city Hiện nay dư nợ cho vay bất động sản của Techcombank Chương Dương chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ cá nhân

Tuy nhiên, để có được kết quả như vậy là nhờ việc Chi nhánh tiến hành xây dựng chương trình bán hàng theo từng sản phẩm cho vay và phân khúc khách hàng, kết hợp với công tác đào tạo đội ngũ bán hàng trực tiếp chuyên nghiệp về nghiệp vụ

và kỹ năng giao tiếp Khách hàng mua các sản phẩm Vingroup là những khách hàng

có khả năng tài chính mạnh, yêu cầu của họ rất cao Nếu đội ngũ bán hàng không tư vấn hỗ trợ kịp thời thì những khách hàng này sẽ từ chối hoặc chọn ngân hàng khác

để vay vốn Bố trí cán bộ bán hàng trực tiếp tại các sàn giao dịch bất động sản để mục đích khai thác tối đa lượng khách hàng mua bán bất động sản

1.3.2 Bài học rút ra cho NHTMCP xuất nhập khẩu Việt Nam - Chi nhánh Long Biên

Qua kinh nghiệm phát triển mảng bán lẻ nói chung, cho vay cá nhân của các ngân hàng bài học rút ra cho Eximbank Long Biên tham khảo như sau:

Một là, muốn phát triển cho vay cá nhân thì đầu tiên phải tăng số lượng và quy

mô khách hàng, để đạt được điều đó thì ngân hàng phát triển mạng lưới, sắp xếp lại

vị trí, phân bổ trụ sở chi nhánh, phòng giao dịch phù hợp; mở rộng và đa dạng hóa mạng lưới phân phối cung cấp các sản phẩm thông qua các phương thức thuận tiện

và linh hoạt nhất Song song phải bổ sung, thay thế nhân sự hợp lý ở các kênh phân phối để hoạt động ở các đơn vị hiệu quả hơn

Hai là, phải chú trọng tìm hiểu nhu cầu tín dụng của từng khách hàng hoặc

từng nhóm đối tượng khách hàng từ nguồn khách hàng sẵn có hoặc tiềm năng Từ

đó, hướng sản phẩm tín dụng của ngân hàng đến từng khách hàng Thiết kế những

sản phẩm tín dụng phù hợp với từng đối tượng khách hàng, phù hợp theo từng địa bàn khác nhau Mục đích cung cấp cho khách hàng sản phẩm tài chính có lợi ích nhất Phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới chẳng hạn như: Các giải pháp thanh toán trong dịch vụ thẻ; sản phẩm vay linh hoạt với quy trình đơn giản đối với khách hàng mua sắm tài sản, kinh doanh nhỏ, lẻ; các gói sản phẩm ngân hàng đột phá và tiện lợi cho nhân viên và cá nhân tự doanh; sản phẩm đầu tư phù hợp với khách hàng cao cấp, có thu nhập cao cũng như khách hàng trung lưu

Bà là, xây dựng đội ngũ bán hàng, đội ngũ quan hệ chăm sóc khách hàng

chuyên nghiệp hơn Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, giữ chân khách hàng đang giao dịch và phát triển khách hàng mới

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Trong chương 1, Luận văn đã trình bày những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động Ngân hàng thương mại, hoạt động cho vay cá nhân như: quy trình cho vay, đặc điểm cho vay, các hình thức cho vay…, các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay cá nhân của các NHTM Việt Nam và các chỉ tiêu để phản ánh tính chất phát triển cho vay các nhân

Tìm hiểu kinh nghiệm phát triển cho vay cá nhân của các ngân hàng thương mại trên cùng địa bàn, từ đó rút ra bài học cho Eximbank Long Biên để phát triển cho vay KHCN

Để hiểu sâu sắc hơn về thực tế cho vay cá nhân đã được thực hiện như thế nào

Ở chương 2, Luận văn sẽ đi tìm hiểu và phân tích thực trạng phát triển cho vay cá nhân tại Ngân hàng TMCP Xuất Nhập Khẩu Việt Nam - Chi nhánh Long Biên