PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GALI

NỘI DUNG TÓM TẮT NGUYỄN PHẠM NHỰT THIỀN.Tháng 07 năm 2009.” Phân Tích Hoạt Động Marketing - Mix Của Công Ty Cổ Phần Gali” NGUYỄN PHẠM NHỰT THIỀN.July 2007 “Analyzing Marketing – Mix Ac

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING -MIX

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GALI

NGUYỄN PHẠM NHỰT THIỀN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Thành phố Hồ Chí Minh

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Phân Tích Hoạt Động

Marketing-Mix Của Công Ty Cổ Phần Gali ”, do Nguyễn Phạm Nhựt Thiền, sinh viên

khóa 31, Ngành Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày ………

NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯƠNG

Người hướng dẫn

Ngày tháng Năm

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày tháng năm Ngày tháng năm

LỜI CẢM TẠ

Luận văn tốt nghiệp đã được hoàn thành là nhờ vào sự nỗ lực của bản thân và được sự giúp đỡ của nhiều phía Để bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc của mình, tôi xin gửi lời cảm ơn của mình đến tất cả mọi người đã giúp tôi

Tôi xin chân thành cảm ơn đến

Ban giám hiệu – các Thầy Cô Trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh đã tận tình giảng dạy và truyền đạt kiến thức trong suốt thời gian học ở trường,

đó cũng là hành trang cho tôi chuẩn bị bước vào đời

Ban Giám Đốc Công Ty Cổ Phần Gali và tất cả các anh chị trong các phòng ban đã giúp đỡ, hỗ trợ và cung cấp số liệu để cho tôi thực hiện đề tài này

Và đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành đến

Cô Nguyễn Thị Bích Phương – giảng viên trường Đại Học Nông Lâm, người đã tận tình trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn tốt nghiệp này

Cô Bùi Thị Tuyết Anh – phó giám đốc Công Ty Cổ phần Gali đã chỉ bảo, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt quá trình thực tập tại công ty

Các bạn bè luôn động viên, ủng hộ, và đóng góp ý kiến cho tôi

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn và chúc sức khỏe các Thầy Cô Trường Đại

Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh và Ban Giám Đốc Công Ty Cổ Phần Gali

Xin chân thành cảm ơn !

Sinh viên

Nguyễn Phạm Nhựt Thiền

NỘI DUNG TÓM TẮT

NGUYỄN PHẠM NHỰT THIỀN.Tháng 07 năm 2009.” Phân Tích Hoạt

Động Marketing - Mix Của Công Ty Cổ Phần Gali”

NGUYỄN PHẠM NHỰT THIỀN.July 2007 “Analyzing Marketing – Mix Activities of Gali Corporation”

Khóa luận phân tích các hoạt động Marketing- Mix tại Công ty cổ phần Gali,

đánh giá những ưu điểm , khuyết điểm trong từng hoạt động, đồng thời phân tích môi trường Marketing và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa cho hoạt động Marketing của công ty

Phương pháp thực hiện khóa luận là

- Thu thập và xử lý số liệu từ sổ sách, chứng từ và báo cáo của công ty từ năm 2006-2008 ( số liệu thứ cấp)

- Tham khảo tài liệu sách báo, tạp chí, internet…

Qua khóa luận có thể thấy Gali là công ty có vị thế trung bình trên thị trường điện gia dụng Việt Nam.Các hoạt động Marketing – mix tại công ty tương đối tốt và ngày càng mang lại hiệu quả.Công ty đã và đang nổ lực để xây dựng một thương hiệu Gali vững mạnh trên thị trường Việt Nam.Tuy nhiên cũng còn có một số hạn chế trong các hoạt động này và khóa luận cũng đã trình bày một số hạn chế đó

MỤC LỤC

Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Phạm vi nghiên cứu 2

1.3.1 Không gian nghiên cứu 2

1.3.2 Thời gian nghiên cứu 2

1.4 Cấu trúc khóa luận 2

2.2.2 Tình hình hoạt động của công ty 8

2.2.3 Định hướng phát triển của công ty 9

CHƯƠNG 3 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 10

3.1 Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing 10

3.1.1 Khái niệm và vai trò của Marketing 10

3.1.2 Chức năng, mục tiêu, hiệu quả của Marketing 11

3.1.3 Các bước cơ bản của qui trình quản trị Marketing 13

3.2 Phương pháp nghiên cứu 21

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 21

3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 21

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 22

4.1 Hoạt động Marketing - Mix của Công ty Cổ Phần Gali 22

4.1.1 Sản phẩm 22 4.1.2 Giá 24

4.1.5 Ưu và nhược điểm hoạt động Marketing - Mix của Công ty Cổ Phần Gali 31

4.2 Nghiên cứu môi trường Marketing của Công ty Cổ Phần Gali 33

4.3 Ma trận SWOT các yếu tố ảnh hưởng hoạt động Marketing của công ty 49

4.4 Định hướng chiến lược của công ty giai đoạn 2009-2014 50

4.4.1 Định hướng phát triển của Công ty cổ phần Gali trong thời gian sắp tới (giai

4.4.2 Các chiến lược kinh doanh lựa chọn 53

4.5 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing – mix của Công ty cổ phần Gali 54

4.5.1 Đa dạng hóa sản phẩm 54

4.5.2 Công ty nên có chiến lược điều chỉnh giá 54

4.5.3 Tăng cường thêm kênh phân phối 54

4.5.4 Tăng cường xúc tiến thương mại 56

4.5.5 Giải pháp nhân sự 56

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 57

5.1 Kết luận 57 5.2 Kiến nghị 58 5.2.1.Đối với nhà nước 58

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

GALI HN Gali Hà Nội

GALI SGN Gali Sài Gòn

TMĐM Thương Mại Điện Máy

TMĐT Thương Mại Điện Tử

TNHH- TM Trách Nhiện Hữu Hạn Thương Mại

TPHCM Thành Phố Hồ Chí Minh

WTO Tổ Chức Thương Mại Thế Giới

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 2.1 Lao Động của Công Ty trong hai năm 2007-2008 7

Bảng 2.2 Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Của Công Ty Từ

2006-2008 8

Bảng 4.1 So Sánh Giá Một Số Sản Phẩm (quý 1 năm 2009) 25

Bảng 4.2 Gía Công Ty CP GALI Áp Dụng từ 01/06/2008 27

Bảng 4.3 Giá Chiết Khấu cho Đại Lý và Khách Hàng của Công Ty CP

Gali Áp Dụng từ 01/01/2008 27

Bảng 4.4 Chi Phí Quảng Cáo của Gali Qua các Năm 30

Bảng 4.5 Tổng Sản Phẩm Quốc Nội của Việt Nam Qua Các Năm 33

Bảng 4.6 Kim Ngạch Nhập Khẩu Hàng Hóa của CTCP GALI

(2006-2008) 39 Bảng 4.7 So Sánh Doanh Số Cửa Hàng theo Vùng 2007-2008 43

Bảng 4.8 Bảng Thị Phần của các Thương Hiệu năm 2008 45

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang Hình 2.1 Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức của Công Ty Cổ phần GALI 5

Hình 3.1 Chức Năng của Marketing là Phát Hiện và Thỏa Mãn Nhu Cầu

của Khách Hàng 12 Hình 3.2 Mục tiêu của Marketing 13 Hình 3.3 Các Yếu Tố Môi Trường 14 Hình 3.4 Các Yếu Tố Môi Trường Vi Mô 15 Hình 4.1 Kênh Phân Phối của Công Ty Cổ Phần Gali 26 Hình 4.1 Biểu Đồ Chi Phí Quảng Cáo 31 Hình 4.2 Biểu Đồ Tổng Sản Phẩm Quốc Nội của Việt Nam Qua Các

Năm 34 Hình 4.3 Biểu Đồ Thu Nhập Bình Quân Đầu Người 34 Hình 4.4 Biểu Đồ Kim Ngạch và Cơ Cấu Hàng Nhập Khẩu tại Công Ty

Gali 40 Hình 4.5 Biểu Đồ So Sánh Doanh Số Cửa Hàng theo Vùng 2007-2008 44 Hình 4.6 Biểu Đồ Thể Hiện Thị Phần của Các Thương Hiệu Điện Máy 46

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1 Mặt Hàng Công Ty

Phụ lục 2 Hệ Thống Phân Phối Công Ty

Phụ lục 3 Chương Trình Khuyến Mãi từ Ngày 20-4-2009 Đến 30-5-2009 Phụ lục 4 Hình Ảnh Công Ty Gali

Phụ lục 5 Bản Đồ Hệ Thống Chi Nhánh của Công Ty Cổ Phần Gali Phụ lục 6 Giấy Kiểm Định Chất Lượng Sản Phẩm Của Công Ty Gali Phụ lục 7 Một Số Sản Phẩm Của Công Ty Gali

CHƯƠNG 1

MỞ ĐẦU

1.1 Đặt vấn đề

Trong xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ, nền kinh tế Việt Nam đang

có những bước đột phá trên con đường hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới Đặc biệt sau khi Việt Nam gia nhập WTO (07/11/2007), các doanh nghiệp Việt Nam đã và đang phải đối diện với áp lực cạnh tranh gay gắt trong môi trường kinh doanh Hơn nữa cùng với sự tiến bộ không ngừng của khoa học công nghệ, mức sống của người dân ngày càng được nâng cao nên nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ngày càng đa dạng và phong phú hơn Để có thể đứng vững và phát triển, để tồn tại và thành công trong kinh doanh thì các doanh nghiệp không làm gì khác hơn

là phải liên tục đổi mới, cải thiện các khâu trong hoạt động sản xuất kinh doanh và chú trọng hơn nữa đến khách hàng mục tiêu, nâng cao khả năng thích ứng với

những biến đổi của thị trường Hoạt động Marketing sẽ là một hoạt động có vai trò

then chốt để công ty có thể thực hiện được điều này

Theo một nghiên cứu thị trường mới được công bố thì mười xu hướng tiêu dùng chính ảnh hưởng đến cuộc sống của người Việt thì bên cạnh các nhu cầu thời trang, làm đẹp, chăm sóc sức khỏe thì khát vọng sở hữu những vật có giá trị trong

đó có đồ gia dụng là điều mà khách hàng quan tâm Trong bối cảnh đó, Công ty cổ phần Gali thành lập năm 2004, là một công ty chuyên nhập khẩu, lắp ráp, và kinh doanh các thiết bị, sản phẩm điện gia dụng, đồ dùng trong nhà bếp, các mặt hàng điện tử, điện lạnh, thiết bị văn phòng, kim khí điện máy… đã không ngừng nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm, chú trọng đến các công tác dịch vụ sau bán hàng và chăm sóc khách hàng

Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing trong môi trường kinh doanh đầy biến động hiện nay, để có sức cạnh tranh trên thị trường và giữ chân được

hoạt Xuất phát từ những yêu cầu đó và tình hình thực tế của công ty, tôi chọn đề

tài: “Phân tích hoạt động Marketing-Mix của Công ty cổ phần Gali” làm đề tài

tốt nghiệp cho mình nhằm đi sâu vào nghiên cứu hoạt động Marketing của công ty

từ đó có những đề xuất để hoàn thiện hoạt động Marketing cho công ty

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Phân tích thực trạng hoạt động Marketing-mix tại Công ty cổ phần Gali và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing-mix cho công ty

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Phân tích thực trạng các hoạt động Marketing- mix của công ty

- Rút ra những ưu và nhược điểm của các hoạt động Marketing- mix tại đây

- Phân tích những nhân tố môi trường vĩ mô và vi mô ảnh hưởng đến hoạt động Marketing -mix

- Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing - mix của công ty

1.3 Phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Không gian nghiên cứu

Tại Công ty cổ phần Gali 170 – 172 Phan Xích Long Phường 2 Quận Phú Nhuận TPHCM

1.3.2 Thời gian nghiên cứu

Số liệu thu thập từ năm 2006-2008

Thời gian thực hiện đề tài: từ 10/02/2009 đến 15/06/2009

1.4 Cấu trúc khóa luận

Trình bày cô động các vấn đề lý thuyết liên quan và phương pháp nghiên cứu

đề tài

Chương 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Phân tích thực trạng hoạt động Marketing-mix tại công ty Phân tích môi trường vĩ mô, vi mô ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty Phân tích những điểm mạnh, điểm yếu mà công ty đang có nhằm đề ra một số chiến lược và giải pháp cụ thể để nâng cao hiệu quả Marketing- mix cho công ty

Chương 5 Kết luận và kiến nghị

Kết luận và các kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác Marketing-mix tại công ty

CHƯƠNG 2

TỔNG QUAN

2.1 Tổng quan về công ty

Tên công ty: Công ty cổ phần Gali

Tên tiếng Anh: Gali corporation

Trụ sở chính: 170 – 172 Phan Xích Long phường 2 Quận Phú Nhuận Thành

Công ty cổ phần Gali, tiền thân là công ty TNHH-TM Hải Triều – chuyên mua

bán các mặt hàng may mặc, sản phẩm bằng da, kim khí điện máy, điện tử, hàng gia

dụng…được thành lập vào tháng 11 năm 1999 có trụ sở chính tại 426 Hai Bà Trưng,

Phường Tân Định, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh

Trên nền tảng đó, ngày 01 tháng 12 năm 2004 Công ty cổ phần Gali được

thành lập, tọa lạc tại 170 - 172 Phan Xích Long, Phường 2, Quận Phú Nhuận, Thành

phố Hồ Chí Minh

Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty là nhập khẩu, lắp ráp, và kinh doanh

các thiết bị, sản phẩm điện gia dụng, đồ dùng trong nhà bếp, các mặt hàng điện tử,

điện lạnh, thiết bị văn phòng, kim khí điện máy… Từ khi thành lập đến nay, Công ty

liên tục đẩy mạnh phát triển và tự hào là nhà phân phối chính thức và độc quyền các

sản phẩm mang thương hiệu Gali tại Việt Nam (đạt tiêu chuẩn theo công nghệ Nhật

Bản).Vốn điều lệ là 20 tỷ đồng

Những năm đầu thành lập, công ty hoạt động với quy mô nhỏ Nhờ chú trọng đầu tư nghiên cứu thị trường, các mặt hàng kinh doanh của công ty đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu khách hàng và được người tiêu dùng tín nhiệm Uy tín của công ty ngày càng được nâng cao, thị trường tiêu thụ sản phẩm được mở rộng, hoạt động của công

ty ngày càng mang lại hiệu quả.Tháng 11/2004 với mục tiêu bao phủ thị trường, Công

ty cổ phần Gali đã thành lập thêm một chi nhánh mới tại thủ đô Hà Nội

Chi nhánh Hà Nội: 1F9 Ngõ 104, Lê Thanh Nghị, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội Điện thoại: (84.4) 3868 4457 – 3868 4458 – 3868 4459 – 3868 4460

Fax: (84.4) 3868 4461 Website: www.gali-electric.com

b Chức năng, nhiệm vụ của lãnh đạo và các phòng ban

Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý cấp cao nhất của công ty, có toàn

quyền nhân danh công ty quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển và kinh doanh hàng năm của công ty…

Hội đồng quản trị Giám đốc điều hành

Trợ lý GĐ

Phó GĐ KD Phó GĐ TC

P kế toán P HC-NS Xưởng

Q12

CN Hà Nội

P Marketing P BH-

CSKH

P Kinh doanh

Giám đốc điều hành: Quản lý và điều hành mọi hoạt động kinh doanh của

công ty để đạt doanh thu, kiểm soát chi phí, tình hình tài chính, mục tiêu kinh doanh,… đo lường hiệu quả của các quá trình hoạt động kinh doanh nhằm giảm thiểu chi phí Cung cấp kịp thời các báo cáo cho chủ tịch hội đồng quản trị về hoạt động của công ty Hoạch định và tư vấn cho hội đồng quản trị về tình hình nghiên cứu thị trường

và phát triển kinh doanh

Phó giám đốc tài chính: Chịu trách nhiệm về công tác tổ chức và nhân sự toàn

công ty, văn thư hành chính Thực hiện chế độ chính sách tiền lương và công tác đời sống cho nhân viên, công tác bảo vệ nội bộ, tổ chức thanh tra, tổng hợp báo cáo tình hình tổ chức bộ máy và nhân sự, quản trị hành chính, đời sống thường kỳ cho giám đốc Ngoài ra còn kiêm phụ trách các công tác liên quan đến tài chính và kế toán của toàn công ty Phó giám đốc tài chính được phân công chỉ đạo phòng hành chính - nhân

sự, phòng tài chính kế toán của công ty

Phó giám đốc kinh doanh: Phối hợp điều hòa kế hoạch kinh doanh của công

ty và các đơn vị trực thuộc, hướng dẫn và kiểm tra các cửa hàng trong các mặt: quy chế hoạt động tình hình kinh doanh, tình hình sử dụng vốn, sổ sách kế toán và các chứng từ kinh tế Ngoài ra còn có trách nhiệm nghiên cứu thị trường - giá cả để đề ra chính sách tiếp thị, tổng hợp báo cáo tình hình thường kỳ cho giám đốc

Phòng kế toán tài chính: Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của phó giám đốc tài chính,

có nhiệm vụ theo dõi các vấn đề thu chi trong toàn công ty

Phòng hành chánh nhân sự: Phát hành, lưu trữ các công văn đi đến, quản lý

hồ sơ, lý lịch của công nhân viên trong toàn công ty, thực hiện ký kết hoặc ngừng hợp đồng lao động, đồng thời thực hiện về đề bạt, kỷ luật, lương bổng đối với từng công nhân viên Có nhiệm vụ tổ chức, phân bố nhân sự một cách hợp lý, đảm nhận công tác tiền lương, công tác hành chính văn thư, quản lý bảo vệ, phụ trách y tế, chăm lo đời sống cho nhân viên toàn công ty

Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng để thực hiện các

đơn hàng và mở rộng thị trường tiêu thụ

Phòng bảo hành và chăm sóc khách hàng: Chịu sự chỉ đạo của phó giám đốc

kinh doanh, chuyên trách những công việc như sửa chữa sản phẩm và chăm sóc khách hàng, tư vấn hỗ trợ nhân viên kinh doanh tư vấn cho khách hàng

Phòng Marketing: Nghiên cứu phát triển thị trường, tìm kiếm và định hướng cho

việc mở rộng thị trường và phát triển thương hiệu Làm tăng uy tín thương hiệu sản phẩm trên

thị trường Tiến hành các cuộc khảo sát nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng,…

Xưởng quận 12: Là nơi trung chuyển và đóng gói hàng hóa Kiểm tra chất

lượng sản phẩm trước khi đưa ra thị trường

Chi nhánh Hà Nội: Chịu trách nhiệm kinh doanh và phát triển thị trường các

tỉnh miền Bắc Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh về công ty

2.2 Tình hình chung công ty

2.2.1 Tình hình lao động

Lao động là yếu tố cơ bản để thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh Nói một

cách cụ thể hơn, việc đảm bảo lực lượng lao động, việc quản lý và sử dụng lao động

cộng với môi trường lao động đã ảnh hưởng đến kết quả sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp

Bảng 2.1 Lao Động của Công Ty trong hai năm 2007-2008

Năm 2007 Năm 2008 Chênh lệch Chỉ tiêu SL TT SL TT

-Phân theo chức năng

- Quản lý, nhân viên văn

Nguồn tin: Phòng nhân sự

Tổng lao động của công ty trong năm 2008 là 300 người, tăng 33.36 % so với

năm 2007, trong đó cán bộ quản lý văn phòng là 183 người chiếm 61%, nhân viên giao

hàng, bốc xếp 117 người, chiếm 39% Nếu phân theo trình độ có hơn 60% (năm 2008) nhân viên có trình độ đại học Lao động phổ thông năm 2008 có 87 người giảm 25 người so với năm 2007

Thu nhập bình quân một 2.022000 đồng / tháng ( năm 2007), 2.015000 đồng/ tháng (năm 2008)

2.2.2 Tình hình hoạt động của công ty

Bảng 2.2 Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Của Công Ty Từ 2006-2008

Doanh thu 68.692 83.607 103.783 14.915 21.72 20.176 24.13Chi phí 67.509 80.704 101.77 13.195 19.55 21.066 26.1Lợi nhuận 1.183 2.903 2.013 1.72 145.4 (0.89) (30.65)

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh – Phòng kinh doanh

Nhìn chung qua 3 năm, doanh thu của công ty không ngừng tăng lên Năm 2007 tăng 21.71 % so với năm 2006 Năm 2008 tăng 24.13 % so với năm 2007

Hình 2.2 Doanh Thu Công Ty qua Các Năm

Hình 2.3 Lợi Nhuận Công Ty qua Các Năm

1.183

2.903

2.013

0 0,5 1 1,5 2 2,5 3

2.2.3 Định hướng phát triển của công ty

Hiện nay công ty đang cố gắng để chiếm lĩnh thị phần điện máy và làm sao đến năm 2014 mỗi gia đình ở Việt Nam có ít nhất 2 sản phẩm Gali trong nhà.Tìm kiếm khách hàng mới thông qua uy tín về thương hiệu trên thị trường, giới thiệu mẫu mã mới bằng các hình thức đến với khách hàng nhanh nhất, tham gia các hội chợ triển lãm … Phấn đấu tiếp tục tăng lợi nhuận vào các năm kế tiếp

CHƯƠNG 3

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing

3.1.1 Khái niệm và vai trò của Marketing

Khái niệm

Marketing là toàn bộ các hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu và lòng mong muốn thông qua các quá trình trao đổi, mua bán sản phẩm, dịch vụ trên thị trường (Nguồn: PhilipKotler)

Marketing là tìm hiểu khách hàng của mình là những ai, họ cần gì và muốn gì, làm thế nào để đáp ứng được nhu cầu của họ đồng thời tạo ra lợi nhuận

- Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng cần

- Đưa ra mức giá khách hàng chấp thuận trả

- Đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ đến với khách hàng

- Cung cấp thông tin và thu hút khách hàng để họ mua sản phẩm và dịch

vụ của mình

Vai trò

Marketing có một vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó luôn phối hợp nhịp nhàng các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nhờ đó đưa ra các quyết định có cơ sở khoa học vững chắc hơn, có đầy đủ thông tin và thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng

Marketing giúp doanh nghiệp tồn tại lâu dài và vững vàng trên thị trường nhờ

đó giúp doanh nghiệp cung cấp sản phẩm đúng thị trường cần, phù hợp với mong muốn và nhu cầu của khách hàng Nó ảnh hưởng to lớn đến doanh số, chi phí, lợi nhuận của doanh nghiệp

3.1.2 Chức năng, mục tiêu, hiệu quả của Marketing

Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập thị trường mới

Phân tích người tiêu dùng: xem xét và đánh giá những đặc tính, yêu cầu, tiến trình mua của người tiêu thụ ; lựa chọn các nhóm người tiêu thụ để hướng các nỗ lực Marketing vào

Hoạch định sản phẩm: phát triển và duy trì sản phẩm, dòng sản phẩm, hình ảnh sản phẩm nhãn hiệu, bao bì, loại bỏ sản phẩm yếu kém

Hoạch định phân phối: Xây dựng các mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý dự trữ, tồn kho, vận chuyển, phân phối hàng hóa và dịch vụ

Hoạch định xúc tiến: Thông tin đến khách hàng, công chúng và các nhóm khác thông qua các hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng, khuyến mãi

Hoạch định giá: Xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động

Thực hiện, kiểm soát và đánh giá Marketing: Hoạch định, thực hiện và kiểm soát các chương trình, các chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện

Hình 3.1 Chức Năng của Marketing là Phát Hiện và Thỏa Mãn Nhu Cầu của Khách Hàng

Bộ phận Marketing của công ty

Khám phá nhu cầu khách hàng

Thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng cách tìm đúng sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến

Những ý niệm

về nhu cầu

Sản phẩm

cụ thể

Thị trường tiềm năng

Nguồn: Berkowits, Kerin ,Hartley, Rudelius, 1997 Marketing

Mục tiêu

Gồm ba mục tiêu chính

Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Các nỗ lực Marketing nhằm đáp ứng đúng mong muốn và mức cầu của khách hàng, chú trọng về qui cách, chất lượng hàng hóa để thỏa mãn tiêu dùng ở mức cao nhất có thể Qua đó, giữ được khách hàng cũ trung thành với công ty và thu hút thêm được nhiều khách hàng mới

Đáp ứng lợi ích chung của xã hội

Phục vụ tiêu dùng nhiều hơn, tốt hơn, rẻ hơn Chú trọng cải tiến sản xuất, nâng cao chất lượng, hạ giá thành và đa dạng hóa sản phẩm Kết hợp giải quyết tốt vấn đề bảo vệ môi trường sống

Đạt được mục tiêu phát triển của công ty

Duy trì và nâng cao được ưu thế cạnh tranh của công ty trên thị trường Đảm bảo lợi nhuận để có tích lũy đầu tư phát triển phục vụ các mục tiêu dài hạn của công ty

12

Hình 3.2 Mục tiêu của Marketing

Khái niệm Marketing

tổ chức

Sự thỏa mãn của khách hàng

Sự thành công của tổ chức

Nguồn: William J Stanton, Michael J.Etzel, Bruce J.Walker 1994, Fundamentals of Marketing,

3.1.3 Các bước cơ bản của qui trình quản trị Marketing

a Khái niệm quản trị marketing

Khái niệm quản trị Marketing là sự phân tích, hoạch định, thực thi và kiểm tra các chương trình được thiết kế để tạo lập, xây dựng và duy trì các trao đổi có lợi với khách mua trọng điểm, nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức.Như vậy Marketing bao hàm việc quản lý nhu cầu và quản lý nhu cầu thì sẽ có nghĩa là quản lý công việc giao tiếp với khách hàng (Philipkoter và Gary Amstrong, Những nguyên lý tiếp thị tập

1 Nxb Thống kê, trang 43)

b Các bước cơ bản của qui trình quản trị Marketing

Qui trình bao gồm 4 bước

Phân tích khả năng của thị trường

Dựa trên cơ sở phân tích môi trường Marketing, thông tin Marketing, hành vi khách hàng

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Bao gồm đo lường và dự báo mức cầu, phân khúc thị trường, lựa chọn các khúc thị trường mục tiêu, định vị thị trường mục tiêu

Thiết kế hệ thống Marketing - Mix

Thực hiện các biện pháp Marketing

Môi trường Marketing của doanh nghiệp bao gồm

Môi trường vĩ mô

Là những yếu tố xã hội rộng lớn tác động đến các yếu tố môi trường vi mô của doanh nghiệp.Đó là các yếu tố như: dân số, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, pháp luật và văn hóa Việc phân tích môi trường vĩ mô giúp cho công ty trả lời câu hỏi: Công ty đang thực hiện vấn đề gì?

14

Hình 3.3 Các Yếu Tố Môi Trường

Ng n: Nhóm Biên Soạn, Trường ĐH Kinh Tế Tp.HCM Khoa Quản Trị Thương Mại Marketing Căn Bản,

Yếu tố kinh tế - xã hội

Có thể nói đây là yếu tố vĩ mô có ảnh hưởng lớn nhất với hoạt động Marketing

inh tế chủ yếu ảnh hưởng đến doanh nghiệp như: tốc độ tăng trưởng ngân hàng; giai đoạn của chu kỳ kinh tế; cán cân thanh toán; c

động cụ thể nào ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp Việc phân tích các yếu tố kinh

Doanh nghiệp

tế giúp cho các nhà quản trị dự báo được hiệu quả, ước tính khả năng tham gia thị trường hoặc gia tăng thị phần trong thời gian tới

ộng lớn, bao gồm những vấn đề về cộng đ áo, giới tính, văn hóa, đặc điểm địa lí…

doanh của doanh

g chứa đựng những yếu tố chủ quan c nghiệp cũng có thể kiểm soát được để quản lý hoạt động kinh

Yếu tố văn hóa – xã hội

Vấn đề xã hội trong môi trường vĩ mô là rất r

ồng, vấn đề về chủng tộc, tôn gi

Yếu tố kỹ thuật công nghệ

Là những yếu tố chính phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh

nhưng vẫn không gây hại

Yếu tố tự nhiên

Đây là những yếu tố về thiên nhiên, thổ nhưỡng, thời tiết,…

Môi trường vi mô

Là bối cảnh thuộc nội bộ doanh nghiệp, ở đây chứa đựng những yếu tố có thể kiểm soát được hay cũng có thể nói môi trường bên tron

ủa công ty, doanh

của mình Các nhân tố đó bao gồm: các đối thủ cạnh tranh

Khách hàng Doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh

Công chúng

ác doanh nghiệp khác nhau nhằm đứng vững trên thị trường và tăng lợi nhuận ng ưu thế của mình về giá trị sử dụng sản phẩm, giá bán và cách th

ách hàng giúp cho doanh nghiệp xác địn ười chưa được thỏa mãn, lượng khách hàng là bao nhiêu,

trên cơ sở tạo ra, sử dụ

ức phục vụ khách hàng Sự cạnh tranh một mặt sẽ trừng phạt các doanh nghiệp

có chi phí cao bằng các hình thức như loại các doanh nghiệp ra khỏi thị trường hoặc doanh nghiệp chỉ thu được lợi nhuận thấp Mặt khác sẽ kích thích doanh nghiệp có chi phí thấp càng thu lợi nhuận cao Chính nguyên tắc trừng phạt và khuyến khích cạnh tranh đã tạo áp lực buộc các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp để giảm chi phí sản xuất vì nó là cơ sở tồn tại phá sản của doanh nghiệp

Khách hàng

Nhân tố khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu

nhu cầu trên thị trường của doanh nghiệp và là yếu tố quan trọng hàng đầu khi xác định chiến lược kinh doanh Khách hàng có thể mua mọi thứ họ cần mà không mua mọi thứ mà doanh nghiệp cung ứng Nghiên cứu kh

h nhu cầu của con ng

g cần tìm kiếm loại hàng nào và họ sẵn sàng mua với giá nào, phương thức phục

vụ khách hàng như thế nào là tốt nhất Mặt khác, nghiên cứu nhân tố khách hàng nhằm

có biện pháp điều chỉnh công việc kinh doanh sao cho phù hợp những gì khách hàng mong muốn để giữ được khách hàng

Đây cũng là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp Vì một doanh nghiệp khi mới hình thành và bước vào

của người mua

hát triển một kế hoạch nhân sự phù hợp với yêu cầ doanh nghiệp trong cả ngắn hạn và dài hạn

n hệ với môi trường xung quanh và trong cả môi trường riêng

giai đoạn sản xuất cũng như trong giai đoạn phát triển thì hầu như mọi chiến lược chủ yếu là phục vụ cho khách hàng của mình, là làm sao cho họ luôn hài lòng các sản phẩm của doanh nghiệp

Đặc điểm của khách hàng là có thể giảm giá bán, đòi hỏi chất lượng cao, đòi hỏi phục vụ tốt hơn Khách hàng cũng là áp lực đối với hầu hết các doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh Nó tùy thuộc vào lượng mua, lượng thông tin về thị trường, chi phí chuyển đổi, khả năng hội nhập cùng với người cung ứng, ảnh hưởng sản phẩm của người bán đến chất lượng

Doanh nghiệp

Nguồn nhân lực: Là nguồn không thể thiếu được và là vốn quý nhất của

doanh nghiệp Việc quản trị nguồn nhân lực có thể hiểu là công tác tuyển mộ, sắp xếp, đào tạo và điều động nhân sự

Mục tiêu của quản trị nhân lực là p

u chiến lược của

Bản sắc văn hóa của doanh nghiệp: Đó chính là tổng hợp các kinh nghiệm, cá

tính và phong thái sinh hoạt liên kết với nhau tạo thành động thái hoặc phong cách ứng

xử của doanh nghiệp trong qua

Văn hóa doanh nghiệp còn gắn liền với các mục tiêu lâu dài mà DN theo đuổi qua các chương trình hành động của mình

Trình độ công nghệ: Gồm các hoạt động nghiên cứu và phát triển (R & D),

mức độ hiện đại hóa các trang thiết bị và công nghệ trong quá trình sản xuất Mức độ này lại diễn ra trên 2 mảng chính Công nghệ tạo điều kiện để chất lượng sản phẩm sẽ được nâng lên, giá trị gia tăng của sản phẩm cũng sẽ tăng do đó sẽ nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường cho doanh nghiệp

Tiềm lực tài chính: Đó là qui mô vốn và khả năng huy động vốn để phục vụ

cho việc tái sản xuất của doanh nghiệp, nó không chỉ cho thấy lợi thế tiếp cận với các yếu tố đầu vào như đầu tư, mua sắm,… mà còn tạo điệu kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm sau này của doanh nghiệp như phân phối, chiêu thị

c Ma

keting gồm có sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), và xúc tiến thương mại (Promotion) Đó là chiến lược “4P”- thành phần của Marketing – Mix đều hướng tới người tiêu dùng và chịu ảnh hưởng quan trọng của nền kinh tế, chính trị, công nghệ và cạnh tranh

Các chiến lược chính trong Marketing – Mix

Chiến lược sản phẩm (Product)

Chiến lược sản phẩm có một vai trò, vị trí cực kỳ quan trọng Nó là nền tảng, là nhân tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của công ty Sản phẩm theo quan niệm Marketing là sản phẩm cho người mua, người sử dụng Nó gắn liền với sự thỏa mãn nhu cầu, mong muốn và những lợi ích mà họ muốn tìm kiếm như hình thức, mẫu

mã, giá trị kinh tế, an toàn, bảo hành, phẩm chất,…

Nội dung chiến lược sản phẩm

Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Trong kinh doanh hiện đại, rất ít công ty kinh doanh chỉ một sản phẩm, bởi như vậy sẽ rất nguy hiểm cho công ty Ngày nay, thị trường luôn luôn thay đổi, để tránh rủi ro công ty phải có một chiến lược chủng loại hợp lý như chiến lược thiết lập chủng loại, chiến lược hạn chế chủng loại, chiến lược biến đổi chủng loại

Chiến lược hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng

Chiến lược kích thích mức cầu ngày càng cao của người tiêu dùng

Chiến lược đổi mới sản phẩm: Hướng vào phát triển một số sản phẩm mới cho khu vực mới của khách hàng ( Nguồn: Vũ Thế Phú, Marketing căn bản )

Chiến lược giá (Price)

Giá là một yếu tố cơ bản, một trong bốn biến số quan trọng của Marketing – mix mang lại thu nhập trong khi tất cả những biến số chỉ sinh ra đầu tư và chi phí Giá

có ảnh hưởng lớn đến doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua chiếm lĩnh thị trường và đạt hiệu quả cao trong kinh doanh

rketing- mix

Định nghĩa

Marketing – mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường đã chọn Các công cụ Mar

chiến lược giá là gia tăng mại vụ, tối đa hóa lợi nhuận, giữ được

sự ổn đ ển Người ta phân biệt chiến lược giá làm hai loại

lược giá hướng vào doanh nghiệp: Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản

bản)

khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gi ng Tùy theo điều kiện thị trường, thời gian, phân p

t đến người tiêu dùng thông qua khâu trung gian các hoạt động mua bá

Chiến

à chiến lược đảm bảo lợi nhuận tối đa (Nguồn :

Chiến lược phân phối (Place)

Phân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, phân phối thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau

Chiến lược phân phối góp phần cung cấp cho

an, đúng địa điểm hay luồng hà

hối cần phù hợp đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp muốn phân phối Các loại kênh phân phối thông dụng là: kênh trực tiếp, kênh một giai đoạn, kênh truyền thống và kênh dài suốt, kênh ngắn qua đại lý, kênh dài qua môi giới… Chức năng kênh phân phối là thay đổi sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu tài sản từ người sản xuấ

n; di chuyển hàng hóa bao gồm vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói, bốc dỡ, bán hàng, cung cấp tài chính tín dụng và thu

Marketing căn bản)

Chiến lược xúc tiến thương mại (Promotion)

Chiến lược xúc tiến thương mại là một phức hợp Mục tiêu là đưa r

, phù hợp và có tính thuy

i hợp tất cả các kênh truyền thông Marketing để phục vụ cho chiến lược Marketing mix của công ty

Nó bao gồm các công cụ

i phí nhằm l

hệ tốt với nhiều đối tượng công chúng khác nhau như: cơ quan, đoàn thể, các giới truyền

hệ khách hàng

á trình hoạch định chiến lược Tuy nhiên ma trận SWOT chỉ đưa

thân n

Quảng cáo là các hình thức trưng bày và quảng bá sản phẩm, dịch vụ không trực tiếp Thực hiện thông qua các phương tiện truyền thông có thanh toán ch

àm cho công chúng biết rõ về sản phẩm, dịch vụ được quảng cáo

Khuyến mãi (nóichung) là áp dụng những điều kiện kích thích ngắn hạn để khuyến khích mua hay bán sản phẩm Nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và cung cấp thông tin mua hàng Cung cấp giá trị tăng thêm, là phần thưởng cho sự phản ứng nhanh của khách hàng

Quan hệ công chúng: Là hoạt động tuyên truyền xây dựng hình ảnh tốt đẹp của công ty, sản phẩm và xử lý ngăn chặn dư luận hoặc tình huống bất lợi Nhằm xây dựng quan

có thể bán hàng trực tiếp mà không qua trung gian

3.1.4 Ma trận SWOT

S: Điểm mạnh bên trong (Strenghts); W: Điểm yếu bên trong (Weaknesses); O:

Cơ hội bên ngoài (Opportunities); T: Đe dọa bên ngoài (Threats)

SWOT là ma trận chiến lược hai chiều trong đó một chiều thể hiện sự đe dọa

và cơ hội của môi trường, một chiều thể hiện điểm mạnh, điểm yếu của đối tượng nghiên cứu trong qu

ng phác họa mang tính chất gợi ý của chiến lược c

ó chưa phải là một kỹ thuật quyết định việc lựa chọn chiến lược cuối cùng đối với hiện tượng nghiên cứu

Sơ đồ ma trận SWOT

Môi trường bên ngoài

Môi trường bên trong

O: liệt kê những cơ hội chủ yếu

T: liệt kê những đe dọa chủ yếu

1

hợp điểm mạnh để né tránh nguy cơ

hợp điểm yếu và đe dọa

1

2

2

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu

3.2.2 P

p phân tích tổng hợp để phân tích môi trường kinh doanh của công ty, các yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh của công ty Phân tích các chiến lược về sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị cổ động Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của công ty

Sử dụng các thông tin, dữ liệu có sẵn tại các phòng ban của công ty, các tài liệu tham khảo từ sách chuyên ngành, báo, tạp chí, Internet …

hương pháp phân tích số liệu

Phương pháp thống kê mô tả: mô tả thực trạng tình hình chung công ty, tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình thực hiện các chiến lược marketing-mix

Sử dụng phương pháp so sánh chênh lệch để đánh giá hiệu quả hoạt động của công ty

Sử dụng phương phá

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ TH O LUẬN

4.1 Hoạt động Marketing - Mix của Công ty Cổ Phần Gali

ong mỗi chiến lược

c hiện chiến lược Market ếu thực hiện mộ c Marketing cần

i kết hợp đồng bộ 4 thành phần hỗn hợp của nó là: Sả hẩm, Giá, Phân phối và

úc tiến thương mại Nếu co ẹ bất cứ thành phần nào cũ sẽ không có kết quả như

đến cải tiến, nâng cao ẩm, vẫn là ng sản phẩm công nghệ

ất lượng không cao Thì lúc đó hoạt động Marketing “con dao hai lưỡi” làm ảnh hưởng đến Công ty Bở hi hoạt động xúc tiến càng hiệu quả thì càng nhiều khách hàng sử dụng, mua sản phẩm Mà sản phẩm kém chất lượng sẽ nhanh chóng bị

nh tiếng và thị phần của Công ty cũng bị loại trừ dần

nh những yếu tố đó mà Công ty cổ phần Gali luôn c

ụng, luôn đặt chấ

arketing cũng như tác dụng ali luôn cân nhắc trước khi

t chiến lượthự

Công ty quá coi trọng chiến

g nhiều nhưng không c

i k

loại trừ, không những vậy cả da

nếu không có biện pháp phù hợp Chí

ó những bước tiến thận trọng, thực hiện hoạt động Marketing đúng lúc, đúng nơi, đúng mục tiêu

Sản phẩm mà Công ty Gali kinh doanh là các loại hàng điện tử gia dụng như

ấm, bình thủy, bếp, lò nướng, máy ép trái cây, nồi áp suất Hiện Công ty cổ phần Gali có 50 chủng loại sản phẩm, tổng cộng 530 mẫu mã các loại (xem phụ lục 1) vàđược chia thành từng n

Sản phẩm Jackie: cao cấp nhất, chấ ượng sản phẩm cao, giá cao

Sản phẩm Gali: tương đối ca phẩm khá, giá trung bình cao

mang thương hiệu Jackie , và dòng sản ph m trung bình là Jessica Ngoài sản phẩm

iếp nhận, Công ty cổ phần G

m các thông số kỹ thuật đã công bố

phẩm được kiểm định bởi trung tâm III Tổng cục tiêu chuẩn đo lường

ường những sản phẩm mới với mẫu mã đa dạng, c ợp đáp ứng đầy đủ nhu cầu và mang lại giá trị cao cho khách

t l

o cấp, chất lượng sản

ẩm Jessica: Bình dân, chất lượng sản phẩm trung bình, giá trung bình th

o nhu cầu phát triển thị trường, Gali hiện có thêm dòng sản phẩm

ẩphổ biến và chất lượng cao đã được khách hàng và thị trường t

ali còn có các sản phẩm tạo tính khác biệt cao với đối thủ cạnh tranh, chiếm được rất nhiều sự tin tưởng ở khách hàng mà đối thủ không có như:

Bình hâm sữa và máy hâm sữa với kích thước nhỏ gọn, tiệt trùng bình sữa dễ dàng, nhanh và an toàn Ngắt điện tự động sau khi tiệt trùng

Ấm siêu tốc của Gali được làm từ những nguyên liệu an toàn và đúng tiêu chuẩn Sản phẩm này đã được đánh giá đạt tiêu chuẩn chất lượng không có hàm lượng chì theo đánh giá của Trung tâm kiểm định chất lượng Vinacontrol

Siêu thuốc của Công ty cổ phần Gali có những đặc điểm, tính năng vượt trội: có độ bền cao, linh kiện thay thế chủ động hơn sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh

Chất lượng sản phẩm

Với phương châm hoạt động “Luôn tôn trọng và đặt quyền lợi khách hàng lên trên hết”, Công ty Gali luôn hướng đến:

Chủ trương lấy chất lượng làm tiêu chí hàng đầu

Thường xuyên nghiên cứu và cải tiến chất lượng sản phẩm

Bảo đảSản Việt Nam và các tổ chức khác theo quy định

Trong những năm qua, Công ty cổ phần Gali không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, luôn tung ra thị tr

hức năng sử dụng phù h

hàng Công ty cổ phần Gali có một đội ngũ kỹ sư, nhân viên có chuyên môn kỹ thuật, có tay nghề cao chuyên nghiên cứu sản phẩm trước khi đưa ra thị trường Sản phẩm của Gali không những được kiểm tra chất lượng trước khi rời nhà máy nơi Công

ty cổ phần Gali - electric nhập khẩu, mà khi sản phẩm về Việt Nam cũng phải trải qua

lượng,

t khẩu

khuôn và đưa sản phẩm r

u hàng loạt sản phẩm đó

về và p

Công ty căn cứ vào tem

ửa chữa t ng hoặc thay thế sản phẩm khác có giá trị tương đương

là mức giá mà công ty dùng để tham chiếu, so sánh với giá của đối thủ cạnh tranh

ộc kiểm tra chất lượng thêm lần nữa để loại bỏ những sản phẩm lỗi

xem sản phẩm đó có đáp ứng sự thỏa mãn của khách hàng không?

Ngoài ra, trong chiến lược phát triển sản phẩm của Công ty, khi Nhà máy xuấ cho Gali mời hay chào hàng một mặt hàng mới cho Công ty cổ phần Gali thì đội ngũ kỹ sư chuyên biệt đó sẽ có nhiệm vụ nghiên cứu tính năng, chất lượng của sản phẩm đó Để đảm bảo tính an toàn, chất lượng và chức năng sử dụng phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam Nếu cảm thấy chưa phù hợp, sẽ có những cải tiến về hình dáng, sau đó mới đưa mẫu mã đã cải tiến cho Nhà máy sản xuất làm

a thăm dò thị trường Sau khi sản phẩm mới thâm nhập thị trường, khách hàng chấp nhận thì Công ty cổ phần Gali mới quyết định nhập khẩ

hân phối rộng khắp thị trường

Tất cả sản phẩm của Công ty cổ phần Gali đều được bảo hành trong thời gian 1 năm, đặc biệt có sản phẩm như nồi áp suất được bảo hành tới 3 năm

bảo hành dán trên sản phẩm để tính thời hạn bảo hành Trong thời hạn bảo hành, nếu sản phẩm xảy ra bất kỳ sự cố nào liên quan đến kỹ thuật, Công ty sẽ s

heo yêu cầu của khách hà

Thời hạn bảo hành của sản phẩm được thay thế sẽ là phần thời gian còn lại của sản phẩm trước

ịnh giá

một biến số quan trọng trong phối thức tiếp t

là chủ yếu nhập khẩu sản phẩm, linh kiện từ Trung Quốc – nơi có chi phí nhân công rẻ, nguyên liệu nhiều, quy mô sản xuất l

có giá rẻ và hết sức linh hoạt tùy theo các sản phẩm So với các đối thủ trên thị trường đồ gia dụng thì mặt bằng giá của Công ty cổ phần Gali - electric được xác định

là ổn định và phù hợp mặt bằng giá chung

Cách định giá cơ bản của công ty

Giá vốn + Chi phí + Phần trăm mục tiêu lợi nhuận = Giá A

Cách tính giá trên của Gali đảm bảo cho công ty có lợi nhuận, mức giá A cũng

Ngoài ra công ty còn khá linh hoạt trong việc định giá, giá của công ty còn

hướng đến khách hàng Công ty có những mức giá phù hợp cho từng loại s

ng sản phẩm cao cấp Jackie nhắm vào đối tượng khách hàng cao cấp nên có

mức giá cao hơn so với dòng sản phẩm khác Với dòng sản phẩm Gali thì mức giá

trung bình và dòng sản phẩm Jessica mang mức giá thấp hơn do hướng vào khách

hàng là những người bình dân, lao động

Giá bán sản phẩm của công ty cũng có sự khác nhau giữa khách hàng sử dụng

và các nhà trung gian phân phối Các trung gian, đại lý sẽ được chiết khấu một mức

thích hợp, tạo điều kiện cho họ bán hàng của công ty, hoặc công ty có chính sách giá

bán sỉ phù hợp với từng quy mô khách hàng khác nhau

Tuy nhiên công ty áp dụng một mức giá chung, được gọi là “giá công ty” là giá

bán cho người sử dụng Vì vậy, dù là kh

howroom của Công ty cổ phần Gali - electric hay mua qua các đại lý, siêu thị

đều cảm thấy an tâm khi được hưởng cùng một mức giá, tạo lòng tin nơi khách hàng

Một điểm rất quan trọng, Công ty cổ phần Gali luôn triển khai chiến lược giá

kết hợp đi đôi với chiến lược sản phẩm của mình Nhờ phát huy được ưu thế về chất

lượng mà công ty đã nắm vững được thị phần của mình, không ngừng tăng doanh số,

mặc dù trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới với nguồn hàng có giá

So sánh giá của Gali và của các đối thủ cạnh tranh ta thấy giá của công ty Gali

chỉ ở mức trung bình, với một sản phẩm có cùng tính năng, kích cỡ như nhau

phối qua trung gian

phân ph uyền thống công ty, ph hối thông qua trung

i lý, siêu thị Hi ng ty có h 00 đại lý t i từ nam ắc và

máy nh

giá của Philip cao nhất, kế đến là của Gali, của Sharp và Blacker là thấp nhất

Có những mặt hàng giá của Philip cao gấp đôi giá của Gali (nồi cơm điện, máy xay sinh tố ) và hầu như không có sản phẩm nào giá của Philip thấp hơn của Gali Nếu

so với giá của Blacker thì giá sản phẩm của Gali cao hơn từ 10-30%

Chính sách giảm giá

Công ty thường giảm giá vào các

ững mặt hàng đã lỗi mốt

4.1.3 Phân phối

Kênh phân phối

Nhìn chung công ty có 3 kênh phân phối chính

Hình 4.1 Kênh Phân Phối của Công Ty Cổ Phần Gali

ên cạnh đó sản phẩm của công ty cũng đã được phủ khắp các siêu thị và siêu thị đư: Nestle, Hisamitsu, Hệ thống Big C, TTĐT Thiên Hòa, TMĐT Nguyễn Kim,

Hệ thống Coop-Mart, TNHH Phan Khang, An Lạc, Tự Do …

KHÁCH SẠN, NHÀ HÀNG

GALI

ất tốt Mứ dành cho các đại lý xấp xỉ khoảng 30 %, đối với mặt hàng tiêu thụ

p Dụng từ 01/06/2008

ĐVT: 1000 Đồng Giá đại lý Giá NTD Chênh lệch

Đối với từng trung gian khác nhau, công ty có mức giá khác nhau Với đại lý Công

ty có chính sách bán hàng có chiết khấu Tùy thuộc vào từng mức doanh thu của đại lý mà công ty sẽ có mức tỷ lệ chiết khấu tương ứng Phương pháp này rất hiệu quả, kích thích đại lý đẩy mạnh công tác bán hàng, doanh thu tăng, tạo uy tín, thương hiệu cho công ty r

c chiết khấu mà công ty

chậm, nhu cầu khách hàng ít có thể lên đến 35%

Bảng 4.2 Gía Công Ty CP GALI Á

Máy đa năng

……

n: phòng kinh doanh

êu dùng chênh lệch rất lớn Chênh lệch có khi đến 30%., thậm chí có mặt hàng lên

ến 38%

ông ty đưa ra cho người tiêu dùng tùy thuộc vào từng đại lý, từng vùng Ngoài ra, công t công nợ đối với những đại lý hoặc công ty mua hàng v

y còn có chiết khấu giá theo

ới số lượng lớn mà trả tiền trước thời hạn hạch toán

Bảng 4.3 Giá Chiết Khấu cho Đại Lý và Khách Hàng của Công Ty CP Gali Áp Dụng từ 01/01/2008

m ưu đãi, hay còn gọi là giá sỉ, i tượng k hàng này thường mua

uỗi cửa hàn chính côn ở sẽ bán đúng giá do

cô người tiêu dùng cá nhân

n phối trực tiếp cho người tiêu dùng là các tổ chức

K

hàng, c

ng là bao nhiêu và được

ảm bảo thanh toán đúng hạn qua các hợp đồng, thường thì các hợp đồng này mang

nh tập trung cao, thường vào một hoặc một vài sản phẩm Từ đó công ty sẽ tiến hành

c

hí quảng cáo, lưu kho, vận chuyển, chăm sóc và hướng dẫn

Nguồn: phòng kinh doanh

các trung g siêu thị, côn sẽ cung cấ phẩm cho họ

n phẩm với s

- Phân phối qua

ênh 3 là kênh phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng như khách sạn, nhà

ác công ty tàu biển, dược phẩm … Đây là kênh phân phối mới của công ty Tuy mới nhưng kênh phân phối này cũng đóng góp gần 10% doanh số của công ty mỗi năm Bộ phận kinh doanh và Marketing sẽ giới thiệu, chào bán sản phẩm cho các công trình xây dựng, các nhà hàng, khách sạn, các hội nghị và các đợt khuyến mại, phát quà

…cho các công ty, tổ chức… Điều này thể hiện rõ nét sự ưu việt của nó so với các kênh phân phối khác, nó cho biết được nhu cầu của thị trườ

đ

tí

đặt hàng với nhà xuất khẩu Hàng hóa được bán theo kênh này tiết kiệm phần lớn cáchi phí, đặc biệt chi p

đ à một nhân viên tiếp thị à kênh thông tin phản hồi nhanh

n các thông tin về đối thủ cạnh tranh n ẩn bị tung ra sản phẩm mới gì? Hay họ

trang b

n và sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng nhằm phục vụ khách

ụ lưu chuyển hàng hóa, sản phẩm cho thị trường, Công ty có đội ngũ

có chương trình quảng cáo, khuyến mãi như thế nào? Mỗi nhân viên được

ị một máy tính xách tay nhằm hỗ trợ và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất, chuẩn xác nhất Công ty cổ phần Gali còn có thêm chương trình

“phiếu bình chọn” nhân viê

hàng một cách tốt hơn

Cơ sở vật chất cho việc phân phối

Để phục v

chuyên nghiệp gồm 7 xe ô tô và khoảng 60 xe m

tải lớn và hai xe con Nhà xe có nhiệm vụ chuy

các nơi: từ kho về Công ty, từ công ty đến các

g ty còn kết hợp với các nhà xe vận chuyển khác bên ngoài Tùy thuộc vào từng thị thường và số lượng hàng hóa mà công

bằng đường bộ, đường sắt, đường thủy … tại những khu v

uyên, đồng bằng sông Cửu Long, hoặc những mặt hàng cần gửi gấp…

Đối với khách hàng ở các tỉnh, thành phố không phải là Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, khi có nhu cầu sẽ liên lạc trực tiếp với nhân viên kinh doanh tại thị trường đó để đặt hàng Sau đó, nhân viên kinh doanh đó sẽ báo cáo về Công ty, Công

ty sẽ nhận đơn đặt hàng qua fax hoặc email Công ty sẽ xuất hóa đơn đỏ, danh sách hàng hóa cộng với hóa đơn công nợ (nếu có) kèm theo hàng hóa đến khách hàng thông qua hình thức gửi hàng có đảm bảo qua các nhà xe vận chuyển

Đối với khách hàng ở trong thành phố, nếu là đại lý nhỏ, đặt hàng với số lượng

ít thì Công ty sẽ giao hàng bằng xe máy hoặc xe tải nhỏ, khi đó sẽ có nhân viên đi cùng Còn đối với khách hàng là các đại lý lớn, siêu thị… Đặc điểm của họ thường có kho chứa nên Công ty sẽ giao hàng bằng xe tải lớn