Hoàn thiện hoạt động marketing mix của công ty cổ phần quân đạt (tt)

Tuy nhiên, Công ty vẫn đang đối mặt với rất nhiều những khó khăn như tốc độ tăng của doanh thu ngày càng giảm dần, các đại lý phân phối hoạt động kém hiệu quả, áp lực cạnh tranh ngày càn

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN

Marketing nói chung và thuật ngữ Marketing – mix nói riêng đã trở nên hết sức quen thuộc, đó là loại hình Marketing kết hợp 4 yếu tố quan trọng bao gồm: sản phẩm (product); giá cả (price); phân phối (place) và xúc tiến thương mại (promotion) Thông qua việc kết hợp các yếu tố này, doanh nghiệp có thể đạt được những mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận, sự ghi nhớ của khách hàng và sự hài lòng của họ Xây dựng và hoàn thiện hoạt động Marketing - mix với những giải pháp cụ thể là công cụ hiệu quả giúp doanh nghiệp đi đến thành công

Công ty Cổ phần Quân Đạt được thành lập từ năm 2006, là công ty chuyên thiết

kế, sản xuất và lắp đặt cửa nhôm, vách kính cho các công trình xây dựng Trải qua gần 10 năm xây dựng và phát triển, các sản phẩm của Công ty đã có mặt tại nhiều tỉnh thành như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Nha Trang, Hải Phòng, Phú Quốc… Những năm gần đây, hoạt động kinh doanh của Công ty đã có nhiều bước phát triển đáng

kể, tiếp cận được nhiều dự án và được khách hàng đánh giá cao Tuy nhiên, Công ty vẫn đang đối mặt với rất nhiều những khó khăn như tốc độ tăng của doanh thu ngày càng giảm dần, các đại lý phân phối hoạt động kém hiệu quả, áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt, tỷ lệ khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty ở mức thấp… Một trong số những nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên là do hoạt động Marketing của Công ty còn nhiều yếu kém Do đó, Công ty chưa thể phát huy hết tiềm năng thế mạnh của mình Xuất phát

từ sự cần thiết của việc hoàn thiện hoạt động Marketing nói chung và các hoạt động

Marketing – mix nói riêng, tác giả xin chọn: “Hoàn thiện hoạt động Marketing - mix của Công ty Cổ phần Quân Đạt” làm đề tài cho bản luận văn này

Để giải quyết nhiệm vụ nghiên cứu, luận văn được kết cấu làm 3 chương:

Chương 1: Những vấn đề lý luận về Marketing và hoạt động Marketing – mix của

Doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing - mix của Công ty Cổ phần Quân Đạt

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing – mix của Công ty Cổ phần

Quân Đạt

Luận văn với đề tài “Hoàn thiện hoạt động Marketing – mix của Công ty Cổ phần Quân Đạt” là kết quả nghiên cứu độc lập của tác giả Qua 3 chương chính, luận

văn đã làm rõ được một số vấn đề như sau:

Thứ nhất, luận văn đã hình thành khung lý thuyết về Marketing và hoạt động

Marketing – mix của Doanh nghiệp Điều này thể hiện ở một số khía cạnh như sau:

Một là, tác giả giới thiệu cơ sở lý luận về Marketing Trong số các khái niệm về

Marketing mà tác giả đã nghiên cứu, tác giả đồng ý và lựa chọn quan điểm của I.Ansoff – một chuyên gia nghiên cứu Marketing của Liên Hiệp Quốc – làm cơ sở nghiên cứu cho

luận văn: “Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói khác

đi là lấy thị trường làm định hướng”

Marketing ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của Doanh nghiệp Trước tiên, nó có vai trò hướng dẫn, phối hợp các hoạt động sản xuất, kinh doanh của các Doanh nghiệp Nó cũng kích thích Doanh nghiệp nghiên cứu và cải tiến sản phẩm đế thích ứng với những nhu cầu thường xuyên thay đổi của thị trường Bên cạnh đó, Marketing cũng thúc đẩy hoạt động bán hàng, đồng thời giúp cho các Doanh nghiệp tìm

ra các điểm hạn chế trong sản phẩm của mình thông qua việc điều tra khách hàng sau khi

sử dụng sản phẩm để có các giải pháp khắc phục

Hai là, tác giả giới thiệu cơ sở lý luận về Marketing – mix, bao gồm bốn nội dung:

(1) Khái niệm Marketing – mix; (2) Vai trò của hoạt động Marketing – mix trong Doanh nghiệp; (3) Nội dung của Marketing – mix trong Doanh nghiệp; (4) Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing – mix của Doanh nghiệp

(1) Khái niệm Marketing – mix: Philip Kotler: “Marketing – mix là sự kết hợp các công cụ marketing mang tính chiến thuật và kiểm soát được để tạo ra các phản ứng

nó mong muốn trong thị trường mục tiêu” Theo đó, Marketing – mix là sự phối hợp các

thành phần của marketing cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế của mỗi doanh nghiệp,

nhằm củng cố vững chắc vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

(2) Vai trò của hoạt động Marketing – mix trong Doanh nghiệp: Marketing – mix đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nó giúp cho doanh nghiệp tạo ra một hệ thống Marketing hoàn chỉnh, đồng bộ, thống nhất từ việc phát triển sản phẩm mới, đặt giá, xúc tiến bán hàng đến khâu phân phối, mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng Ngoài ra, Marketing-mix còn giúp doanh nghiệp sử dụng đúng đắn các biến kinh tế mà bản thân có thể kiểm soát được để thõa mãn những nhu cầu của thị trường mục tiêu, đồng thời tạo ra những nhu cầu mới cho khách hàng

(3) Nội dung của Marketing – mix trong Doanh nghiệp: Tác giả nghiên cứu Marketing – mix theo mô hình 4Ps được đề xuất bởi McCarthy 4P đó là: Product (sản phẩm); Price (giá cả); Place (phân phối); Promotion (xúc tiến thương mại) Các P này luôn xoay quanh thị trường và khách hàng mục tiêu và chúng được gọi là các biến

Marketing mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được Bên cạnh việc nghiên cứu từng thành phần riêng lẻ của Marketing – mix, tác giả cũng nghiên cứu sự phối hợp hoạt động giữa chung

(4) Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing – mix của Doanh nghiệp: Các yếu tố này được xếp thành 3 nhóm: các yếu tố bên trong Doanh nghiệp – bao gồm đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm khách hàng, đặc điểm về thị trường; các yếu tố thuộc môi trường ngành – bao gồm đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, nhà phân phối; các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô – bao gồm môi trường kinh tế, môi trường văn hóa xã hội, môi trường công nghệ

Thứ hai, tác giả đã phân tích thực trạng hoạt động Marketing – mix của Công ty

Cổ phần Quân Đạt

Một là, giới thiệu về Công ty Cổ phần Quân Đạt Công ty Cổ phần Quân Đạt được

thành lập ngày 26/5/2006, theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh lần đầu số

0103012291 Theo Giấy chứng nhận đăng ký Doanh nghiệp thay đổi lần thứ 3, ngày 29/12/2014, mã số Doanh nghiệp là 0101963127, ngành nghề kinh doanh chinh của Công

ty là tư vấn, gia công, sản xuất và lắp đặt các sản phẩm nhôm kính, các kết cấu thép (không bao gồm dịch vụ thiết kế công trình) Trụ sở chính của Công ty đặt tại số 192 đường Hoàng Quốc Việt, phường Cổ Nhuế 1, quận Bắc Từ Liêm, Hà Nội Nhà máy của công ty được xây dựng tại Mỹ Đình – Hà Nội trên diện tích 20.000 m2, công suất đạt trên

400 m2/ ngày với những loại máy móc, trang thiết bị hiện đại, nhập khẩu từ các nước Đức, Ý, Nhật, Đài Loan Công ty Cổ phần Quân Đạt là đơn vị hàng đầu trong cả nước chuyên sản xuất các sản phẩm về cửa, vách ngăn và mặt dựng bằng vật liệu nhôm hợp kim và kính theo các tiêu chuẩn trong nước và quốc tế Sức mạnh của Quân Đạt thể hiện

ở đội ngũ nhân lực với hơn 10 kỹ sư trẻ năng động, cùng đội ngũ chuyên gia cố vấn trên

10 năm kinh nghiệm, và sự kết hợp của các chuyên gia nước ngoài, cùng lực lượng công nhân đông đảo, có trình độ tay nghề cao là điều kiện cho phép Quân Đạt cung cấp các giải pháp tối ưu, hiệu quả cho khách hàng đồng thời đáp ứng các tiêu chuẩn, điều kiện trong nước và quốc tế

Trong giai đoạn 2011 – 2015, Công ty đạt được những kết quả kinh doanh khá tốt như sản lượng, doanh thu và lợi nhuận không ngừng gia tăng, năm sau cao hơn năm trước; Công ty đã xây dựng được mạng lưới phân phối gồm 22 đại lý tại 18 tỉnh miền Bắc… Tuy nhiên, bên cạnh đó vẫn còn những hạn chế như tốc độ gia tăng doanh thu và lợi nhuận giảm dần, các đại lý hoạt động kém hiệu quả…

Hai là, phân tích thực trạng hoạt động Marketing – mix của Công ty Cổ phần Quân

Đạt

 Thực trạng hoạt động của các thành phần Marketing – mix:

- Sản phẩm: Sản phẩm của Quân Đạt rất đa dạng, cung cấp khá đầy đủ các chủng

loại cửa thông dụng theo nhu cầu của thị trường Cửa có kích thước và thiết kế khác nhau, tùy thuộc vào yêu cầu của Chủ đầu tư

Về mẫu mã sản phẩm cũng rất đa dạng và bắt mắt Quân Đạt sử dụng nhiều hệ nhôm, có độ dày mỏng khác nhau, từ 0.7mm đến 2mm, tùy theo kiến trúc công trình và yêu cầu của Chủ đầu tư

Cửa nhôm Quân Đạt có khả năng chịu được áp lực gió lên đến 1600 Pascal, đủ điều kiện để đảm bảo an toàn cho các công trình nằm ở khu vự nhiều gió bão “Thanh nhôm được

xử lý bề mặt và sơn tĩnh điện với công nghệ tiên tiến có độ bền cao, luôn giữ được màu sắc ngay cả trong điều kiện thời tiết khắc nghiệt Trước khi xuất xưởng, các sản phẩm đều được bộ phận KCS kiểm tra dung sai lắp ghép, đủ tiêu chuẩn chất lượng mới được đưa ra công trình

Tuy đã trải qua 10 năm hoạt động nhưng Quân Đạt ít chú trọng đến việc quảng cáo sản phẩm, nên nhiều người khi được hỏi đều không biết đến tên Quân Đạt Do đó, nhiều khách hàng khá e ngại khi được giới thiệu về sản phẩm, vì họ đã quen với những tên tuổi như Euro Window

Nhìn chung, khâu bảo hành của Công ty được thực hiện tương đối tốt Tuy nhiên, điểm yếu của Công ty là vẫn chưa thực hiện được việc chủ động liên hệ với khách hàng

để thăm dò ý kiến khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm

- Giá cả: Công ty Cổ phần Quân Đạt đang định giá theo phương pháp định giá

dựa vào chi phí:

Giá sản phẩm = Chi phí vật tư + Chi phí hao hụt + Chi phí vận chuyển + Chi phí lắp đặt + Lợi nhuận mong muốn

Báo giá được gửi tới khách hàng là giá đã bao gồm cả khâu lắp đặt hoàn thiện Giá

của mỗi sản phẩm sẽ phụ thuộc vào: chủng loại nhôm, chủng loại kính, loại phụ kiện, quãng đường vận chuyển So với các đối thủ cạnh tranh, giá của Quân Đạt tương đương với giá của Euro Window và cao hơn giá của các đối thủ cạnh tranh khoảng 10% Công

ty áp dụng các mức giá linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng, tức là điều chỉnh mức lợi nhuận để có được mức giá phù hợp với các khách hàng khác nhau Ngoài ra, Công ty cũng tạo điều kiện thuận lợi cho các khách hàng trong việc thanh toán Thông thường,

sau khi ký hợp đồng, khách hàng thanh toán trước 30% giá trị hợp đồng; khi tập kết đủ hàng hóa tại chân công trình, khách hàng thanh toán thêm 40% nữa, sau khi nghiệm thu bàn giao, khách hàng thanh toán 30% còn lại trong vòng 30 ngày kể từ ngày ký biên bản nghiệm thu

- Phân phối: Công ty đang thực hiện hoạt động phân phối thông qua 2 kênh: phân phối trực tiếp và phân phối thông qua các đại lý phân phối

+ Phân phối trực tiếp: Quân Đạt sử dụng hình thức phân phối trực tiếp tới tay khách hàng, không thông qua bất cứ trung gian nào Hình thức phân phối này có ưu điểm là tiết kiệm chi phí, có thể làm hạ giá thành sản phẩm Tuy nhiên, kênh phân phối này rất hẹp, không giới thiệu rộng rãi sản phẩm đến đông đảo người tiêu dùng được

+ Phân phối thông qua các đại lý phân phối: Từ năm 2006 đến năm 2009, Công ty

chỉ phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp Từ năm 2009, Công ty bắt đầu thiết lập hệ thống các đại lý phân phối Năm 2010, Công ty có 30 đại lý tại 15 tỉnh miền Bắc Tuy nhiên, sau 1 thời gian hoạt động, qua theo dõi sản lượng tiêu thụ cũng như tình hình tiêu thụ thực tế tại các đại lý, Công ty thực hiện rà soát các đại lý có số lượng tiêu thụ không đạt chỉ tiêu về doanh số khi kí kết hợp đồng, đồng thời xem xét nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường để quyết định thu hẹp số lượng đại lý, đồng thời mở rộng thêm một số đại lý tại các tỉnh khác Đến nay, Công ty có 22 đại lý đặt tại 18 tỉnh miền Bắc Các đại lý sau khi tìm kiếm được khách hàng có thể ký hợp đồng với khách rồi chuyển đơn đặt hàng về Công ty, hoặc chuyển thông tin khách hàng về để Công ty ký hợp đồng

Quy trình lựa chọn đại lý của Công ty khá đơn giản, nó tạo dựng được mối quan

hệ tốt đẹp với đại lý ngay từ những bước đầu tiên Tuy nhiên, cũng có thể nhận ra rằng việc lựa chọn các đại lý phụ thuộc nhiều vào cảm tính của người đánh giá

Tuy có nhiều đại lý phân phối, nhưng hoạt động của các đại lý vẫn còn nhiều yếu kém, hiệu quả thấp Tính trung bình giai đoạn 2012 – 2015, doanh thu của các đại lý chỉ đạt mức 1.87 tỷ đồng/ năm, đóng góp khoảng 4.3% vào tổng doanh thu của Công ty

- Xúc tiến thương mại: Công ty cũng đã tiến hành triển khai các chương trình

truyền thông Marketing như: tham gia hội chợ Vật liệu xây dựng Vietbuild, tham gia tài trợ, quảng cáo trên báo chí, lắp đặt các biển quảng cáo lớn … nhằm giới thiệu về sản phẩm tới công chúng, thực hiện các chương trình khuyến mãi nhân dịp cuối năm và kỷ niệm ngày thành lập Công ty…

 Thực trạng phối hợp (Mix) các yếu tố Marketing của Công ty Cổ phần Quân Đạt

 Sự phối hợp giữa sản phẩm và giá cả: Sản phẩm của Công ty được định vị là

dòng sản phẩm cao cấp, chất lượng tốt, nhằm hướng tới đối tượng khách hàng là những người có thu nhập cao Do đó, các sản phẩm của Công ty có giá thành tương đối cao Ngoài ra, sản phẩm cũng thuộc nhóm rủi ro cao khi vận chuyển, do đó, chi phí vận

chuyển tương đối cao, làm ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm

 Sự phối hợp giữa sản phẩm và phân phối: Do đặc tính sản phẩm có giá trị

tương đối lớn, mức độ tiêu chuẩn kỹ thuật cao, việc lắp đặt và sửa chữa mang tính chuyên môn… nên hình thức kênh phân phối ngắn như Công ty đang thực hiện là phù hợp hơn

cả Mục đích của Công ty là đảm bảo mang hàng hóa đến tay người tiêu dùng với chất

lượng tốt nhất

 Sự phối hợp giữa sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến thương mại:

+ Với các sản phẩm đang trong giai đoạn thâm nhập thị trường như dòng sản phẩm Tungkuang 50 và Tungkuang 84: Ngay từ khi đưa sản phẩm ra thị trường, Công ty

đã định mức giá cao cho sản phẩm, đồng thời cũng có những hình thức xúc tiến thương mại mạnh mẽ như tăng tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý phân phối, tặng quà cho khách hàng (quạt điện, lò vi sóng, nồi lẩu điện, bếp nướng điện…), bên cạnh đó, Công ty cũng treo thêm các bandroll tại các đại lý và khu vực xung quanh, mở rộng diện tích trưng bày sản phẩm tại showroom và các đại lý nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng

+ Với các sản phẩm đang nằm trong giai đoạn phát triển như Hyundai 110: Ngay sau khi các đối thủ cạnh tranh tung ra thị trường các sản phẩm tương tự, Công ty đã giảm giá 15% cho các sản phẩm thuộc nhóm này Công ty mong muốn thông qua giá cả có thể thu hút được nhiều khách hàng hơn Công ty chỉ sử dụng biện pháp giảm giá để kích thích tiêu thụ, không có những cải tiến về mặt sản phẩm cũng như không thực hiện các hình thức xúc tiến thương mại như giai đoạn trước nữa

+ Các sản phẩm Xingfa 50, Xingfa 55 đang nằm trong giai đoạn bão hòa: Công ty vẫn giữ nguyên mức giá trong khi các đối thủ hạ giá sản phẩm nhằm tăng tính cạnh tranh Công ty cũng ngừng các hoạt động quảng cáo cho các dòng sản phẩm này, tuy nhiên, lại

có sự cải tiến về sản phẩm như thiết kế thêm các thanh nhôm hộp ở các góc cửa, làm tăng thêm tính thẩm mĩ cho sản phẩm

+ Với các sản phẩm đang trong giai đoạn suy thoái như QD65, Công ty đang thu hẹp thị trường phân phối Các sản phẩm này hiện chỉ còn được phân phối ở các tỉnh mà

thu nhập của người dân còn thấp như Bắc Giang, Hòa Bình, Lào Cai, Thái Nguyên… Với mức giá 1.8 triệu đồng/m2, sản phẩm này được đánh giá là vẫn phù hợp với thị trường này Công ty cũng dừng các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi cho dòng sản phẩm này, nhằm giữ giá thành ở mức thấp nhất có thể

 Sự phối hợp giữa giá cả , phân phối và xúc tiến thương mại: Đối với các đại lý

phân phối, Công ty mong muốn thông qua giá cả có thể chia sẻ lợi ích với các đại lý, nhằm thiết lập mối quan hệ gắn bó chặt chẽ Nếu đại lý liên hệ với khách hàng, sau đó giới thiệu lại cho Công ty để Công ty làm việc tiếp thì đại lý sẽ được hưởng mức hoa hồng 5% tổng giá trị công trình Nếu đại lý liên hệ với khách hàng, khảo sát đo đạc, tư vấn cho khách hàng, sau đó chuyển cho Công ty báo giá, đại lý ký hợp đồng trực tiếp với khách hàng thì đại lý được hưởng mức chiết khấu 8% tổng giá trị công trình Ngoài ra, Công ty cũng thực hiện việc chiết khấu, khen thưởng đối với các đại lý và khuyến mãi

cho khách hàng vào các dịp đặc biệt nhằm kích thích tiêu thụ

Ba là, phân tích kết quả thu được từ phiếu điều tra khách hàng về các biến số của

hoạt động Marketing – mix của Công ty Cổ phần Quân Đạt

 Thứ nhất, khách hàng sử dụng nhiều loại sản phẩm của Công ty, và đại đa số được đánh giá là có chất lượng tốt (71%); mẫu mã đẹp (65%); khách hàng cảm thấy hải lòng với sản phẩm của Công ty (92%)

 Thứ hai, khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty chủ yếu là do được bạn bè, người quen giới thiệu, hoặc có bạn bè, người quen làm trong Công ty (chiếm 31%), tỷ lệ khách hàng biết đến Công ty do nhân viên kinh doanh giới thiệu đứng thứ hai, chiếm 27% Rất nhiều người không biết đến thương hiệu cửa nhôm Quân Đạt, họ sử dụng sản phẩm vì Chủ đầu tư quyết định

 Thứ ba, đa số khách hàng đánh giá mức giá của Quân Đạt là quá cao Cũng theo khách hàng, giá thành sản phẩm là yếu tố quan tâm thứ hai sau chất lượng Có đến 55% khách hàng kiến nghị Công ty nên điều chỉnh mức giá cho các sản phẩm của mình

 Thứ tư, các dịch vụ sau bán hàng của Công ty được đánh giá khá tốt, có đến 76% khách hàng cảm thấy hài lòng

 Thứ năm, phần lớn khách hàng cảm thấy thuận tiện nhất khi mua sản phẩm qua các đại lý của Công ty

Bốn là, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing – mix của Công

ty Cổ phần Quân Đạt Tác giả chia các yếu tố có ảnh hưởng đến hoạt động Marketing – mix của Công ty làm 3 nhóm: (1) Các yếu tố bên trong Doanh nghiệp, bao gồm: đặc điểm

của sản phẩm, đặc điểm của thị trường và đặc điểm của khách hàng; (2) Các yếu tố thuộc môi trường ngành, bao gồm: đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, nhà phân phối; (3) Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô, bao gồm: thị trường bất động sản, xu hướng tiêu dùng, môi trường công nghệ

Năm là, trên cơ sở phân tích thực trạng, luận văn đã đưa ra những đánh giá chung

về hoạt động Marketing – mix của Công ty Cổ phần Quân Đạt

 Những thành tựu đạt được: Nhìn chung, chủng loại sản phẩm của Công ty khá

đa dạng, có đầy đủ các loại cửa đáp ứng được nhu cầu của thị trường; mẫu mã sản phẩm được nhiều Chủ đầu tư đánh giá tốt, cửa nhìn chắc chắn, kiên cố, riêng hệ “Cửa đẹp” còn đảm bảo được tính thẩm mĩ cho nhà ở, biệt thự; chất lượng cửa nhôm Quân Đạt cũng được đánh giá tốt Bên cạnh đó, mức giá cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh cũng đánh vào tâm lý một bộ phận khách hàng: “Giá cao nghĩa là sản phẩm tốt” Công ty cũng đã thiết lập được hệ thống đại lý phân phối có mặt ở hầu khắp các tỉnh miền Bắc, tăng sự tiếp xúc với khách hàng Các hoạt động xúc tiến thương mại tuy chưa nhiều và chưa được thực hiện rầm rộ, nhưng đã phần nào mang lại kết quả cho Công ty

 Hạn chế: Hoạt động nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới của Công ty không được triển khai thường xuyên mà chỉ được thực hiện khi khách hàng yêu cầu; Công ty cũng chỉ đáp ứng được các nhu cầu về các sản phẩm nhôm kính, không có các loại cửa nhựa, cửa cuốn, cửa gỗ…; việc định giá cao cho sản phẩm khiến một bộ phận khách hàng từ chối

sử dụng sản phẩm; Công ty mới chỉ xây dựng được mạng lưới phân phối tại miền Bắc, chưa có các đại lý tại miền Trung và miền Nam; Công ty chưa chú trọng đến hình thức Marketing trực tiếp và hoạt động bán hàng trực tiếp; Công ty cũng chưa khai thác được một kênh truyền thông hiệu quả, đó là thông qua đội ngũ kiến trúc sư, tư vấn thiết kế; Với hình thức khuyến mại Công ty chưa áp dụng nhiều mà chỉ thực hiện một năm 2 lần vào ngày truyền thống và đầu năm mới hoặc khi đưa sản phẩm mới ra thị trường; Sự phối hợp giữa giá cả và hoạt động phân phối chưa hiệu quả…

 Nguyên nhân của những hạn chế: Công ty chưa có bộ phận Marketing riêng để phục trách các vấn đề liên quan đến thị trường và khách hàng, do đó, chưa xây dựng được những định hướng và giải pháp Marketing cho Công ty; Ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến thương mại còn hạn hẹp; Phòng Kỹ thuật – Thiết kế phải phụ trách quá nhiều công việc nên không thể tổ chức nghiên cứu việc mở các khuôn mới, hay tạo thiết

kế mới một cách thường xuyên; Việc lựa chọn các nhà phân phối chưa có những tiêu chuẩn cụ thể mà chủ yếu dựa trên đánh giá cảm tính của cá nhân; việc quản lý và đánh

giá hiệu quả hoạt động của các đại lý cũng chưa được thực hiện đồng bộ và chặt chẽ; các chính sách dành cho các đại lý phân phối vẫn chưa thực sự hấp dẫn

Thứ ba, trên cơ sở phân tích, đánh giá hoạt động Marketing – mix của Công ty Cổ

phần Quân Đạt, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing – mix của Công ty

 Giải pháp về sản phẩm:

- Chú trọng nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện có: Phòng kỹ thuật – thiết kế

của Công ty cũng cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu để khắc phục những nhược điểm, nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện tại của Công ty Công ty có thể lấy ý kiến của khách hàng thông qua điều tra, thăm dò sau khi khách hàng sử dụng sản phẩm làm cơ sở

để cải tiến sản phẩm cho phù hợp

- Đầu tư nghiên cứu, cho ra đời các loại sản phẩm mới: Trong điều kiện hiện

nay,“xu hướng tiết kiệm điện năng, ưu tiên sử dụng các nguồn năng lượng tự nhiên đã giúp cho các sản phẩm cửa nhôm kính có cơ hội kinh doanh tốt Để đáp ứng nhu cầu này, Công ty có thể nghiên cứu thêm về các vật liệu cách nhiệt nhằm giảm chi phí điện năng cho các công trình Ngoài ra, Công ty cũng có thể tìm hiểu thêm về sản phẩm cửa chống cháy.”

- Nỗ lực tìm kiếm các nhà cũng cấp mới, có uy tín để đảm bảo nguồn nguyên vật liệu chất lượng và thời gian giao hàng đúng tiến độ: Hiện nay, Quân Đạt sử dụng phụ

kiện Kinlong – Trung Quốc là chủ yếu, thông qua việc nhập khẩu trực tiếp Công ty có thể xem xét việc sử dụng các phụ kiện của Yekeo, đây là nhãn hiệu ra đời sau Kinlong, cũng có xuất xứ Trung Quốc với chủng loại và chất lượng tương đương Kinlong Ưu điểm của Yekeo so với Kinlong là có giá thành rẻ hơn khoảng 15%, có nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam nên rút ngắn được thời gian đặt hàng và việc thanh toán cũng được

ưu đãi hơn khi nhà phân phối chấp nhận mức đặt cọc 30% (của Kinlong là 50%) và được thanh toán chậm trong vòng 1 tháng sau khi giao hàng

- Tích cực chủ động trong việc thăm dò ý kiến khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm: Hoạt động này không chỉ giúp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa Công ty và

khách hàng, mà còn là nguồn ý kiến quý giá và thiết thực để Công ty rút kinh nghiệm và cải tiến sản phẩm, nhằm mang đến sự hài lòng cao nhất cho khách hàng

 Giải pháp về giá cả:

- Phòng kỹ thuật – thiết kế cùng bộ phận sản xuất nghiên cứu lại quy trình sản xuất và lắp đặt để sắp xếp lại cho hợp lý, cắt giảm các chi phí thừa, nâng cao hiệu quả

sản xuất: Hiện nay, Bộ phận sản xuất đang bị động khi phải chờ lệnh gia công từ Phòng

kỹ thuật cấp xuống Do đó xảy ra tình trạng có khi Xưởng hết việc, nhưng có khi lại phải tăng ca để kịp tiến độ Nếu các phòng ban phối hợp với nhau một cách hài hòa hơn, tránh tình trạng như trên thì Công ty sẽ giảm bớt được chi phí tăng ca, giúp hạ giá thành cho sản phẩm

- Công nghệ sản xuất nên được đầu tư đúng mức và kịp thời: Công ty luôn cần

cập nhật và ứng dụng các tiến bộ khoa học mới để tránh bị lạc hậu Đầu tư cho công nghệ không chỉ giúp sản phẩm được sản xuất ra có độ chính xác cao, chất lượng tốt mà nó còn giúp tăng năng suất lao động, giảm bớt chi phí lao động

- Thay đổi phương pháp định giá: Thay vì việc sử dụng duy nhất phương pháp

định giá dựa vào chi phí như hiện nay, Công ty có thể áp dụng linh hoạt nhiều phương pháp định giá như định giá dựa vào nhu cầu và định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh

 Giải pháp về phân phối:

- Hoàn thiện lại cấu trúc kênh phân phối của Công ty: Bên cạnh việc mở rộng các

đại lý ở miền Trung và miền Nam, Công ty cũng nên tăng thêm số lượng các đại lý ở các tỉnh miền Bắc Hầu hết ở mỗi tỉnh, Công ty chỉ có 1 đại lý, điều này cũng gây khó khăn đối với các khách hàng ở xa đại lý Ngoài ra, theo gợi ý của khách hàng, Công ty có thể xem xét triển khai việc đặt hàng qua điện thoại và website của Công ty

- Xây dựng và hoàn thiện hệ thống “tiêu chuẩn lựa chọn các đại lý phân phối” và hệ thống “tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý” Để lựa

chọn được những đại lý có đủ năng lực, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, Công ty cần xây dựng một hệ thống các tiêu chuẩn lựa chọn đại lý cụ thể, có thang điểm rõ ràng, tránh việc đánh giá chủ quan, theo cảm tính Hệ thống các tiêu chuẩn đánh giá đại lý cũng cần được hoàn thiện, không thể chỉ dựa vào một chỉ tiêu là doanh số bán hàng như hiện nay, mà cần quan tâm đến các yếu tố khác như uy tín của đại lý, năng lực của nhân viên, vị trí địa lý… để đảm bảo sự công bằng cho các đại lý

- Đẩy mạnh hoạt động quản lý các thành viên của kênh phân phối: Công ty cần

tăng cường nhân lực cũng như nâng cao kỹ năng quản lý của các nhân viên kinh doanh –

là những người trực tiếp quản lý các đại lý.”Công ty cũng nên xem xét phương án tổ chức lại bộ máy quản lý để đạt được hiệu quả cao hơn Có thể tố chức chia nhóm các đại lý theo khu vực và giao cho các nhân viên kinh doanh phụ trách, và luân phiên thay đổi 1 năm 1 lần để người quản lý có thể học hỏi kinh nghiệm từ khu vực này và áp dụng cho khu vực khác Công ty cũng nên có hình thức thi đua và trao giải cho người quản lý có