Thực trạng hoạt động marketing mix của công ty cổ phần trang trí đá vĩnh cửu giai đoạn 2008 2010

Do đó, việc phân tích chúng và đưa ra chiến lược phát triển hoạt động kinhdoanh là hết sức cần thiết cho nhà quản trị doanh nghiệp có cơ hội thànhcông hơn nữa trên thị trường qua đó xây

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệpngày càng gay gắt và quyết liệt hơn bao giờ hết Vì thế để tồn tại các doanhnghiệp cần phải xác định cho mình một chiến lược kinh doanh đúng đắn,đáp ứng kịp thời những thay đổi của thị trường Việc đưa ra chiến lược hoạtđộng sản xuất kinh doanh là không thể thiếu của bất kì một doanh nghiệpnào, nếu không có một chiến lược kinh doanh rõ ràng lâu dài và phù hợpvới thay đổi thực thế của thị trường thì gần như chắc chắn sẽ nhận được sựthất bại Do đó, một doanh nghiệp muốn tồn tại lâu dài trong nền kinh tế thịtrường luôn luôn cạnh tranh thì đòi hỏi phải xem xét, đánh giá kết quả sảnxuất kinh doanh để đưa ra chiến lược phát triển hợp lý cho doanh nghiệpcủa mình Đồng thời dự báo nhu cầu về mặt hàng, sản lượng, nhà cung ứng,nguồn vốn… cho sự phát triển của doanh nghiệp

Thực tế hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trường làphải “Biết mình biết ta, trăm trận trăm thắng” đó là kim chỉ nam giúp cácnhà doanh nghiệp đứng vững trên thị trường Nhà quả trị giỏi là phải biếtnhận thức, đánh giá các nhân tố bên trong và bên ngoài sẽ ảnh hưởng đếncông ty như thế nào trong tương lai

Việc phân tích, đánh giá các nhân tố tên trong doanh nghiệp là xemxét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp thông qua các chứcnăng: sản xuất, marketing, nhân sự, tài chính… các yếu tố trên là nguồn lực

và tiềm năng doanh nghiệp Mặt khác, việc phân tích các yếu tố bên ngoài

là nghiên cứu, xem xét những cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng trực tiếp haygián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp Tất cả các yếu tố bên trong vàbên ngoài của doanh nghiệp được kết hợp với nhau theo rất nhiều phươngcách khác nhau sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của công ty về lâu về dài Do

đó, việc phân tích chúng và đưa ra chiến lược phát triển hoạt động kinhdoanh là hết sức cần thiết cho nhà quản trị doanh nghiệp có cơ hội thànhcông hơn nữa trên thị trường qua đó xây dựng chiến lược một cách hoànchỉnh từ cấp đơn vị kinh doanh cho đến cấp công ty nhằm tồn tại và pháttriển về lâu dài

Nhận thức được tầm quan trọng đó và qua quá trình thực tập tại công

ty Cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu, em đã chọn đề tài: “Nghiên cứu chiếnlược phân phối và chiêu thị của Công ty cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu” đểlàm luận án tốt nghiệp Qua đó em xin đưa ra một số định hướng nhằmnâng cao hiệu quả hoạt động tại công ty

Để hoàn thành luận văn này, em đã áp dụng phương pháp nghiên cứutại công ty bằng cách quan sát, xem xét công tác quản lý và làm việc thực tế

và phương pháp nghiên cứu tại bàn giấy để có thêm dữ liệu cho đề tàinghiên cứu

Vì thời gian thực tập và hoàn thành báo cáo có hạn và kiến thức thiếpthu còn nhiều hạn chế, luận văn này chắc chắn sẽ có nhiều sai sót Tuynhiên, với lòng nhiệt tình của tuổi trẻ và mong muốn áp dụng phần nào kiếnthức tiếp thu được ở trường có thể đóng góp ý kiến nhỏ vào việc nâng caohiệu quả hoạt động của Công ty cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu

BỐ CỤC CỦA BÁO CÁO GỒM:

Chương I : Tổng quan về Marketing – Mix

ChươngII : Giới thiệu tổng quát về công ty cổ phần trang trí đáVĩnh Cửu

Chương III: Nghiên cứu chiến lược phân phối và chiêu thị củacông ty cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu

Chương IV: Một số giải pháp nhằm nâng cao chiến lược phânphối và chiêu thị cho công ty cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu

Sinh viên thực hiệnTrần Thị Diệu Thúy

CHƯƠNG 1:

TỔNG QUAN VỀ MARKETING - MIX

I Khái niệm và vai trò của Marketing – Mix:

1 Các khái niệm về Marketing – Mix:

Marketing là một khái niệm rất rộng lớn, vì vậy có nhiều định nghĩa khácnhau về nó, sau đây là một số định nghĩa tiêu biểu về Marketing:

Theo học viện Hamilton của Mỹ: Marketing là hoạt động kinh tế trong đóhàng hóa được đưa từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Theo G.I Dragon nguyên chủ tịch liên đoàn Marketing quốc tế định nghĩa:Marketing là một rada, theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp như là một

“máy chỉnh lưu” để kịp ứng phó với mọi biến động sinh ra trong quá trình tiêu thụsản phẩm trên thị trường”

Marketing được Philip Kotler định nghĩa như sau: Marketing là quá trìnhtrao đổi mang tính chất xã hội, nhờ đó mà các cá nhân - tập thể có được những gì họcần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm dịch

vụ có giá trị trao đổi với người khác

Theo hiệp hội Marketing của Hoa Kỳ: Marketing là quá trình hoạch định vàthực hiện quan điểm về sản phẩm, dịch vụ hoặc tư tưởng về phân phối, về xác địnhgiá bán và về truyền thông với thị trường mục tiêu, nhằm mục đích tạo ra nhữngcuộc trao đổi thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân, của tổ chức và của xã hội

Hay:Marketing là tìm kiếm - nhận diện - đánh thức và thỏa mãn nhu cầukhách hàng bằng cách cung ứng sản phẩm - dịch vụ thông qua các quá trình muabán trao đổi và giao dịch

Tóm lại, Marketing là toàn bộ những hoạt động của doanh nghiệp nhằm xácđịnh những nhu cầu chưa được thỏa mãn của khách hàng, những thị hiếu và đòi hỏicủa họ Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm và dịch vụ phù hợpnhằm đáp ứng và thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi đó, để hoàn thành mục tiêu củadoanh nghiệp Tư tưởng chỉ đạo hướng dẫn hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp làchỉ bán cái mà khách hàng cần chứ không bán cái mà mình có Hoạt động tiếp thị

hướng đến sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của con người thông qua tiến trìnhtrao đổi Trong tiến trình đó người bán phải tìm ra người mua, phải định rõ nhu cầu,ước muốn của khách hàng, phải tạo ra sản phẩm cần thiết, định giá, quảng cáo, phânphối, vận chuyển, bán hàng.

2 Vai trò của Marketing trong kinh doanh:

- Marketing có vai trò quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh, đời sống…đặcbiệt là trong thời đại ngày nay, khi nền kinh tế thi trường đã được quốc tế hóa rộngrãi, nó hướng dẫn, chỉ đạo, phân phối các hoạt động của sản xuất kinh doanh, hoạtđộng của công ty

- Marketing là hoạt động trung tâm chi phối các hoạt động khác như hoạtđộng sàn xuất, hoạt động nhân sự cũng như hoạt động tài chính

- Marketing đóng vai trò là cầu nối, giải quyết mối quan hệ giữa sản xuất vàtiêu dùng Marketing tìm kiếm những thông tin về thị trường khách hàng, nghiêncứu phát triển sản phẩm mới, cung cấp dịch vụ cho khách hàng nhằm đáp ứng nhucầu ngày càng cao của khách hàng

- Marketing đóng vai trò định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp nhằm xác định các vấn đề sau: sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào?

Và sản xuất cho ai?

- Marketing tạo ra thế chủ động cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có thểtồn tại lâu dài, nó cung cấp những khả năng thích ứng với những biến động của môitrường bên ngoài Thành công của doanh nghiêp phụ thuộc vào những thông tincung cấp có đúng hay không? Thông qua hoạt động Marketing có thể làm thay đổithói quen cũng như thị hiếu tiêu dùng, cho nên Marketing được xem là chìa khóavàng cho sự thành công của doanh nghiệp

Tóm lại: Marketing đóng vai trị quan trọng trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp và mang lại những thắng lợi Chính vì vậy, người ta gọiMarketing là học thuyết chiếm lĩnh thị trường, l nghệ thuật ứng xử trong kinh doanhhiện đại, l chìa khóa vàng, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh

II Phối thức Marketing –Mix:

Marketing –Mix là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần bộ phận theo quycách tối ưu nhất nhằm theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thịtrường mục tiêu Bốn bộ phận đó được goị tắt là “4P”:

Thành phần Marketing Mix gồm 4 thành phần căn bản dựa trên 4P:

Các kênh phânphối

Quy mô phânphối

Các điểm bán lẻ

Các khu vực bánhàng

Mức độ và nơitồn kho

Các phương tiệnvận chuyển

Quảng cáoBán hàng cho

cá nhân

Khuyến mãibán hàng

Quảng cáo đạichúng

1 Chiến lược sản phẩm:

Sản phẩm là tổng thể những yếu tố vật chất tâm lý mà người tiêu dùng chấpnhận, nó là sự thống nhất giữa hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng Do đó nhàsản xuất phải đưa ra một chiến lược sản phẩm thích hợp với từng thời kì để pháttriển sản phẩm và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm

1.1 Sản phẩm:

- Để đảm bảo cho chính sách sản phẩm triển khai có hiệu quả, công ty cầnthiết lập kế hoạch phát triển sản phẩm, tùy thuộc vào năng lực của công ty,đặc điểm của thị trường mục tiêu

1.2 Phát triển sản phẩm mới:

- Sản phẩm mới xuất phát từ nhu cầu thị trường và nghiên cứu về đối thủ cạnhtranh.

- Sản phẩm mới phải có những tiến bộ về kỹ thuật và kinh tế để thị trường dễchấp nhận Cần tránh những hạn chế về giá thành, khó khăn trong sử dụng, khó bảoquản

- Sự thay đổi của thị trường theo hướng theo hướng tiêu dùng sản phẩm mớikhông gây ảnh hưởng lấn át nhiều đến việc tiêu thụ sản phẩm khác của công ty

- Chi phí nghiên cứu sản phẩm mới rất tốn kém nên công ty phải tính toán cẩnthận để đạt được kết quả cao

- Gia tăng các tính năng đa dụng của sản phẩm, làm tăng giá trị sản phẩm

- Giới thiệu sản phẩm đúng thời cơ, ưu tiên áp dụng cho các thị trường truyềnthống, thị trường mà công ty có thị phần đáng kể

- Tính khả thi của dự án khi sản xuất đại trà

1.3 Cải tiến sản phẩm hiện có:

Nhằm tạo ra sự phong phú chủng loại sản phẩm, gia tăng cơ hội tiêu thụ sảnphẩm, tìm kiếm thêm nhiều khách hàng Công ty có thể thay đổi một số yếu tố cơbản như kích thước, qui cách, mẫu mã, bao bì hiện có làm cho sản phẩm hấp dẫnhơn để đáp ứng yêu cầu của thị trường

Đòi hỏi công ty phải xem xét khả năng tài chính và kỹ thuật công nghệ đầu

tư để sản xuất ngày càng nhiều sản phẩm có nhiều đặc điểm kỹ thuật vượt trội hơncác sản phẩm tương đồng hiện có

1.4 Tìm kiếm công cụ mới của sản phẩm:

Mỗi sản phẩm có những đặc tính kỹ thuật sử dụng khách nhau để thỏa mãnnhu cầu của người sử dụng chúng Chính sách sản phẩm trên hai khía cạnh kỹ thuật

và kinh tế để nâng cao đặc tính sử dụng sản phẩm đồng nghĩa với việc tăng giá trịsản phẩm, người tiêu dùng sẽ dễ dàng chấp nhận sản phẩm hoàn thiện hơn

1.5 Loại bỏ sản phẩm:

Khi sản lượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường bị sụt giảm nghiêm trọngchính là lúc sản phẩm đi vào suy thoái, công ty cần quyết định thích hợp để loại bỏsản phẩm này ra khỏi thị trường, dành chi phí cho Marketing cho việc đưa sản phẩmthay thế để giữ thị phần đang kiểm soát Tuy nhiên, sản phẩm có thể có suy thoái ởthị trường này, nhưng đang được hưng thịnh ở thị trường khác do sự tác động củathị trường là khác nhau.

1.6 Bao bì và đóng gói sản phẩm:

Thiết kế bao bì sản phẩm có vai trò cực kì quan trọng trong chính sách sảnphẩm vì thiết kế bao bì tốt là yếu tố thu hút khách hàng nhất là các sản phẩm bán lẻ.Ngược lai bao bì kém có thể đánh mất cơ hội kinh doanh Do bao bì có hai chứcnăng quan trọng là bảo vệ sản phẩm và thông tin sản phẩm Ngoài ra, còn sử dụngbao bì như là một vật phẩm khuyến mãi

1.7 Bảo vệ sản phẩm:

Khi hàng hóa được vận chuyển đến tay người tiêu dùng từ nhà sản xuất phảiqua rất nhiều khâu vận chuyển và cũng có thể bị ảnh hưởng bởi điều kiện khí hậu,thời tiết, chất liệu bao bì phải thích ứng với đặc tính lý hóa của sản phẩm

1.8 Thông tin về sản phẩm:

Trên bao bì cung cấp cho khách hàng đầy đủ thông tin cần thiết về sản phẩmnhư tên sản phẩm, công dụng, hướng dẫn sử dụng, bảo quản, nguồn gốc hạn dùngbằng ngôn ngữ phổ thông của thị trường…

Như vậy, thiết kế bao bì và đóng gói phù hợp với thị trường sẽ có tác động

hỗ trợ cho chính sách sản phẩm

1.9 Nhãn hiệu hàng hóa:

Nhãn nhiệu hàng hóa và các yếu tố phi vật chất khác như tên sản phẩm biểutượng khẩu hiệu giúp cho người mua dễ dàng, yên tâm khi chọn mua sản phẩm.Việc lựa chọn và sử dụng các yếu tố này cho sản phẩm công ty cần tuân thủ bảnquyền của công ước quốc tế mà các nước tham gia

Việc sử dụng nhãn hiệu của nhà phân phối trung gian thường được áp dụngđối với các công ty chưa có lợi thế phân phối tại thị trường mới thâm nhập

2 Chiến lược giá:

Giá cả là một yếu tố cơ bản và là nột trong những yếu tố quan trọng củaMarketing Nó quyết định việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêudùng Giá cả là sự thể hiện việc tranh giành quyền lợi kinh tế và độc quyền củacông ty trong việc mua sắm sản phẩm của mình

2.1 Chiến lược định vị công ty:

là chiến lược dựa hoàn toàn vào phí tổn bỏ ra từ khâu sản xuất đến khâu tiêuthụ, theo công ty:

Tổng chi phí SX và chi phí tiêu thụ sản Giá thành =

phẩm Khối lượng tiêu thụ sản phẩm

Giá bán = giá thành toàn bộ + % lợi nhuận

2.2 Chiến lược định giá theo thị trường:

định giá bằng cách quan sát phổ biến trên thị trường đối với sản phẩm mìnhcần quan tâm rồi từ đó định giá cho sản phẩm của mình Chiến lược này phụ thuộcvào:

- Tiềm năng thị trường: bao gồm quan hệ cung cầu, giá cả, sự co giãn cungcầu

- Sự cạnh tranh trên thị trường: dựa vào yếu tố này để tìm hiểu yếu tố cạnhtranh, phản ánh của đối tượng cạnh tranh Qua đó, định giá bán sản phẩm theo từngthời kỳ thích hợp nhằm đảm bảo sự tồn tại của công ty trong môi trường cạnh tranh

- Giá cạnh tranh là việc xác định mức giá nhằm thực hiện cạnh tranh, thường

là xác định mức giá thấp hơn thị trường để làm nản chí đối thủ cạnh tranh Chi phí

sẽ hạ thấp xuống nếu ta có kế hoạch sản xuất với sản lượng tối ưu, nhưng khi thấyviệc ngăn cản của đối thủ cạnh tranh là cần thiết, giá cả tạm thời có thể bằng hoặc

thấp hơn chi phí sản xuất ở mức cao cho phép nhằm thu hút khách hàng trong thờigian chiếm ưu thế trên thị trường.

- Giá phân biệt: là phương pháp định giá riêng cho từng bộ phận hay phânđoạn thị trường

- Giá hớt váng: là chiến lược giá theo định kỳ mục tiêu là thu được lợi nhuậntối đa trong thời hạn (đối với một vài sản phẩm đặc thù) và rút lui khỏi thị trường.Quảng cáo mạnh bán nhanh rồi rút lui trước đối thủ cạnh tranh kịp phản ứng Điềunày chỉ thực hiện khi công ty có sự đổi mới về sản phẩm và có vị trí trên thị trường

và chỉ thích nghi với thị trường có nhu cầu không ổn định

- Giá chuyển nhượng: thông thường áp dụng cho các công ty có nhiều chinhánh ở nước ngoài đặc biệt là các công ty đa quốc gia, công ty xuyên quốcgia

- Giá biên tế: chia phí tổn sản xuất ra làm hai loại là định phí và biến phí…

- Giá tâm lý: xác định mức giá trong một khoảng giới hạn, hay áp dụng giá

- Dự đoán doanh thu

- Đưa ra giới hạn để đảm bảo bán hàng được trong mọi tình huống và đảmbảo mục tiêu kinh doanh thực hiện đúng tiến độ kế hoạch

Công thức xác định điểm hòa vốn:

Nghiên cứu thị trường: phân phối tạo điều kiện cho việc tiếp xúc thườngxuyên với khách hàng, tìm ra khách hàng hiện đại và khách hàng tiềm năng, nhữnghãng cạnh tranh, các lực lượng môi giới khác Sau đó tập hợp những thông tin đángtin cậy nhất, thông tin phản hồi cho nhà sản xuất biết, cần sản xuất như thế nào thayđổi dịch vụ cung ứng sản phẩm ra sao để đáp ứng nhu cầu thị trường.

- Số lượng trung gian

- Các thể thức và trách nhiệm tương ứng của mỗi thành viên phân phối

Chi phí cố định

Số lượng sản phẩm =

hòa vốn Gía bán - Chi phí biến đổi

Sản phẩm

3.3 Lựa chọn hệ thống phân phối:

Với kết quả của quá trình xét duyệt các kênh phân phối, công ty sẽ quyếtđịnh thiết kế kênh phân phối có hiệu quả nhất Bây giờ công ty sẽ phải thực hiện vàquản trị kênh phân phối đã lựa chọn

- Lựa chọn thành viên của kênh phân phối

- Khuyến khích các thành viên của kênh phân phối (hợp tác, liên doanh,chương trình phân phối)

- Lượng giá các thành viên của kênh phân phối

Kinh nghiệm cho thấy, người tổ chức kênh phân phối có thể chọn kênh ngắnhay dài, trực tiếp hay gián tiếp phụ thuộc vào khả năng và ngành nghề của đơn vị.Bởi vì, mỗi kênh đều có những điểm thuận lợi và bất lợi khác nhau Thông thườngkênh phân phối có những dạng sau:

Được sử dụng đối với những sản phẩm tiêu dùng đòi hỏi mạng lưới phânphối sâu rộng và nhu cầu đa dạng:

Được sử dụng đối với những thị trường tương đối xa khả năng của nhà sảnxuất, không thể đưa sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng Trong trường hợp nàyđòi hỏi phải có người trung gian thực hiện việc phân phối tới nhà bán lẻ ở nhữngnơi khác nhau

Khi quyết định kênh phân phối nào nhà sản xuất phải chú ý đến những vấn

- Cửa hàng

Người tiêu dùngcuối cùng

- Xác định những kênh phân phối có kinh doanh mặt hàng mà mình kinhdoanh.

- Xác định trung gian cho từng phân khúc thị trường và nhiệm vụ từng trunggian

Tóm lại: tùy theo từng điều kiện của từng công ty mà quyết định hệ thốngphân phối cho phù hợp với đơn vị mình Lưu ý chính sách phân phối phụ thuộc vàochính sách sản phẩm và chính sách giá rất lớn

4 Chiến lược chiêu thị:

4.1 Chức năng của chiến lược chiêu thị:

Là việc nghiên cứu khoảng cách địa lý giữa tuyến đường sản phẩm đi đến tayngười tiêu dùng Công việc chính là làm sao rút ngắn khoảng cách này nhằmkhuyến khích, thuyết phục kích thích người tiêu dùng, sử dụng những công cụ thậthữu hiệu sao cho có thể chuyển đến đúng các thị trường mục tiêu bằng những thôngđiệp có tác dụng hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm

4.2 Ý nghĩa của hoạt đông chiêu thị:

Nhu cầu của người tiêu dùng thật phong phú và luôn thay đổi, bên cạnh đóhàng hóa rất đa dạng và biến đổi phức tạp Sự vận động giữa nhu cầu và sản xuấtkhông luôn thống nhất với nhau, hiện nay nhu cầu tiết kiệm toàn diện thì không cómặt nào có cơ hội tiết kiệm mà lâi bỏ qua, nó không chỉ ở các công ty lớn, công tyliên doanh mà ở các công ty vừa và nhỏ Đây chính là cầu nối quan trọng giữa cung

và cầu một cách hiệu quả nhất để thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.Như vậy, xúc tiến sản phẩm giúp cho sự vận động của hàng hóa trong kênh phânphối được tốt hơn và hỗ trợ tạo ra lợi thế chính sách về giá, chính sách về sản phẩmtốt hơn

Các rào cản của hoạt đông xúc tiến: công ty cần lưu ý các rào cản về khoảngcách phân phối và sự thông hiểu và quen dùng loại sản phẩm này chưa?

- Phương tiện thông tin đại chúng có thể làm rào cản cho sự phát triển sảnphẩm, chính bởi những tiện lợi, hữu ích không thể thấy được ngay khi sử dụngkhông tính đến sự ham thích, mong muốn được dùng sản phẩm

- Sự khác biệt về qui mô đáp ứng của sản phẩm đối với công ty

Qua việc nghiên cứu rào cản sẽ làm điểm tựa cho việc tạo sức bật sản phẩmđến tận tay thị trường mục tiêu mà công ty hướng đến Chúng ta có thể vận dụngmột số hình thức xúc tiến phổ biến trong công ty

4.3 Các hình thức chiêu thị:

 Quảng cáo:

Là tổng thể các hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, tạo nênmột sản phẩm rõ nét, tạo cơ hội bán hàng nhiều nhất, tốt nhất là mũi nhọn quantrọng trong hoạt động xúc tiến bán hàng

Quảng cáo thực hiện hai chức năng là thông tin và thuyết phục : cung cấpcho khách hàng tương lai những thông tin cần thiết về sản phẩm dịch vụ

Qua đó làm tăng hiểu biết và nhận thức của khách hàng Nó còn gây ảnhhưởng, kích thích đến hành động mua hàng của khách hàng Trong trường hợp sảnphẩm hay dịch vụ hoàn toàn mới, quảng cáo có nhiệm vụ hướng dẫn nhu cầu, đàotạo chuẩn bị thị trường

Lựa chọn phương tiện quảng cáo:

Nhóm phương tiện in ấn: báo, tạp chí, sách, catalogue, brochure là những

phương tiện quảng cáo lâu đời và phổ biến nhất Đây cũng là phương tiện hiệu quả

và ít tốn kém nhất

Nhóm phương tiện phát thanh: tivi, radio, film, karaoke, panel, tài trợ các

chương trình …là những phương tiện quảng cáo hiên đại, nhóm phương tiện này có

ưu thế cho phép trình bày giới thiệu sản phẩm một cách sinh động và hoàn hảo

Để có thể chắc chắn rằng sản phẩm sẽ bắt kịp nhu cầu người tiêu dùng vàphù hợp với thị trường, trước khi ra mẫu quảng cáo người ta cần thực hiện nhữngbước sau:

- Tổ chức nhóm thảo luận

- Nghiên cứu những vấn đề về thị trường

- Đưa ra ý niệm thử nghiệm

- Thử nghiệm thị trường giả

Nguyên tắc trong quảng cáo:

Xúc tiến bán hàng được sử dụng khi: có sự cạnh tranh gay gắt của các nhàsản xuất kinh doanh

Các nhà sản xuất kinh doanh có xu hướng sản xuất những sản phẩm giốngnhau về chất lượng, chức năng và giá cả…

Khối lượng khách hàng phụ thuộc vào mức độ quen thuộc của khách hàng.Hàng hóa có nhãn hiệu được ưa chuộng

Quan hệ công chúng là một trong những công cụ quan trọng của Marketing,

nó bao gồm các hoạt động không liên quan đến sản phẩm và bán hàng như :

- Quan hệ báo giới

- Quan hệ với chính phủ

- Quan hệ với công chúng

Những công cụ đưa tin:

- Đưa lên báo

- Diễn văn, hội thảo

- Sự kiện, hội thảo, triển lãm

- Các vật tư xúc tiến: lịch treo tường, sổ công tác, bút bi, các vật phẩm quàtặng khác,… dùng để biếu bạn hàng, khách hàng, …

Các chuyên gia Marketing rất quan trọng trong mối quan hệ công chúng Cáccông ty ở các nước phát triển có hẳn một bộ phận chuyên lo công việc này, họ cótrách nhiệm trước công luận về những vấn đề ô nhiễm do nhà máy, xí nghiệp màcông ty có thể gây ra cho xã hội Bên cạnh đó bộ phận này có ảnh hưởng rất lớn vàchuyên xúc tiến trong công tác Marketing, ví dụ như : Công ty bia Viêt Nam (TigerBeer) là một sản phẩm được kích thích bởi bộ phận này theo nhận định từ các nhàquản lý.

 Triển lãm hội chợ thương mại:

Là công cụ đắt lực nhằm thúc đẩy xúc tiến các hợp tác thương mại, đó lànơi trưng bày các sản phẩm và là điểm gặp gỡ giữa người bán và người mua thôngqua triển lãm và hội chợ thương mại Ở đây, người ta có thể đi đến hoạt động muabán hay ký kết hợp đồng thương mại và nhận định, đánh giá hoạt động hàng năm.Ngoài ra còn giúp cho nhà sản xuất tự đánh giá lại việc kinh doanh của mình vàhình thành một ý đồ mới trong chiến lược Marketing

Các nguyên tắc khi tham gia hội chợ:

Đúng hội chợ: kinh doanh hàng hóa gì thì mình tự tìm đến hội chợ đó.Đúng sản phẩm : chỉ mang những sản phẩm thích hợp khi trưng bày ở hộichợ, sản phẩm phải sẵn sàng cho việc bán hàng loạt, không nên đưa sản phẩm độcnhất hoặc không được sản xuất đại trà

Đúng người: cử người tham gia hội chợ đúng với công việc mà người ấyđảm nhận

 Dịch vụ:

Rất đa dạng, mục đích là tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng.

Phải có trách nhiệm với sản phẩm sau khi bán hàng

Kết luận:

Tóm 1ại, trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay, công tymuốn mở rộng thị trường đòi hỏi công ty phải từng bước nghiên cứu và ra quyết

định xâm nhập và kế hoạch chiến lược Marketing – Mix Đây chính là cơ sở giúpcho công ty nghiên cứu đưa ra các vần đề sau:

Thị trường nục tiêu : để xác định thị trường mục tiêu chúng ta phải tiếnhành phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và để lựa chọn nguồnthông tin.Sau khi lựa chọn thị trường mục tiêu thì công ty lựa chọn chiến lược thâmnhập vào thị trường nào cho phù hợp, có những nhân tố ảnh hưởng khi lựa chọnphương thức thâm nhập thị trường như: môi trường tự nhiên, môi trường văn hóa xãhội, môi trường cạnh tranh…Chính vì thế mà các công ty cần cân nhắc và xem xét

kỹ để có chiến lược phù hợp

III Ma trận điểm yếu - điểm mạnh, cơ hội - nguy cơ (SWOT)

Ma trận điểm yếu – điểm mạnh, cơ hội – nguy cơ công cụ kết hợp quan trọng

có thể giúp cho các nhà quản trị phát triển 4 loại chiến lược sau: các chiến lượcđiểm mạnh - cơ hội (SO), chiến lược điểm mạnh - điểm yếu (WO), chiến lược điểmmạnh – nguy cơ (ST), chiến lược điểm yếu – nguy cơ (WT) Sự kết hợp các yếu tốquan trọng bên trong và bên ngoài là nhiệm vụ khó khăn nhất của việc phát triểnmột ma trận SWOT, nó đòi hỏi phải có sự phán đoán tốt, và sẽ không có sự kết hợptốt nhất Nhìn vào hình ma trận SWOT sẽ thấy các chiến lược thứ nhất, thứ hai, thứ

ba và thứ tư là những chiến lược kết hợp SO, ST, WO, WT cụ thể là:

- Các chiến lược SO sử dụng những điểm mạnh bên trong của công ty để tậndụng những cơ hội bên ngoài Tất cả những nhà quản trị đều mong muốn tổ chứccủa họ ở vào vị trí mà những điểm mạnh bên trong có được sử dụng để lợi dụngnhững xu hướng và biến cố của môi trường bên ngoài Thông thường các tổ chức sẽtheo đuổi chiến lược WO, ST hay WT, ST để tổ chức có thể ở vào vị trí mà họ cóthể áp dụng các chiến lược SO Khi một công ty có những điểm yếu lớn thì nó sẽ cốgắng vượt qua, làm cho chúng trở thành điểm mạnh Khi một tổ chức phải đối đầuvới những mối đe doạ quan trọng thì nó sẽ tìm cách tránh chúng để có thể tập trungvào những cơ hội

- Các chiến lược WO nhằm cải thiện những điểm yếu bên trong bằng cách tậndụng những cơ hội bên ngoài Đôi khi những cơ hội lớn bên ngoài đang tồn tại,

nhưng công ty có những điểm yếu bên trong ngăn cản nó khai thác những cơ hộinày.

- Các chiến lược ST sử dụng các điểm mạnh của một công ty để tránh khỏi haygiảm đi ảnh hưởng của những mối đe doạ bên ngoài Điều này không có nghĩa làmột tổ chức hùng mạnh luôn luôn gặp phải những mối đe dọa từ môi trường bênngoài

- Các chiến lược WT là những chiến lược phòng thủ nhằm làm giảm đi nhữngđiểm yếu bên trong và tránh khỏi những mối đe dọa từ môi truờng bên ngoài Một

tổ chức đối đầu với vô số những mối đe doạ bên ngoài và những điểm yếu bên trong

có thể lâm vào tình trạng không an toàn Trong thực tế, một công ty như vậy thườngphải đấu tranh để tồn tại, liên kết, hạn chế chi tiêu, tuyên bố phá sản hay phải chịu

vỡ nợ

CH ƯƠNG 2 :

GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ ĐÁ

VĨNH CỬU

I Quá trình hình thành và phát triển

Công ty cổ phần Trang trí Đá Vĩnh Cửu tiền thân là một cơ sở sản xuất vậtliệu xây dựng nhỏ, được thành lập năm 1986 Khi mới thành lập, cơ sở chỉ có ba

người Lúc đó chủ cơ sở vừa là thợ vừa là người điều hành sản xuất kinh doanh.Với tầm nhìn chiến lược về nhu cầu thị trường vật liệu trang trí nội ngoại thất trongnước và nước ngoài, và với đôi mắt của nghệ nhân từng trải trong nghề điêu khắcthời niên thiếu và sự say mê nghệ thuật, chủ cơ sở đã khẳng định thế mạnh củamình trong nghề điêu khắc trang trí nội ngoại thất, sân vườn

Đến năm 1989 nhân sự đã tăng lên 15 người Năm 1993 và 1994 công tyVĩnh Cửu được phát triển thành hệ thống gồm 26 nhà phân phối độc quyền, chiếm70% thị phần vật liệu trang trí nội ngoại thất trên khắp khu vực miền Nam với trên

50 công nhân viên

Năm 1995 công ty Vĩnh Cửu được đăng ký kinh doanh dưới hình thức công

ty trách nhiệm hữu hạn và đến năm 2006 trở thành công ty cổ phần với vốn điều lệ

40 tỷ đồng, đồng thời chính thức xây dựng nhà máy

Thông tin về công ty:

Tên công ty: Công ty cổ phần Trang trí Đá Vĩnh Cửu

Tên tiếng Anh: Everstone Ornament Corporation

Văn phòng công ty: 319 xa lộ Hà Nội, phường An Phú, quận 2, thành phố

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu: Sản xuất sản phẩm vật liệu xây dựng trangtrí nội ngoại thất và sân vườn; thi công trang trí các công trình kiến trúc, công viên,khu du lịch…

Công ty Vĩnh Cửu đi đầu phát triển ngành thạch cao trang trí ở Việt Nam và

là nơi hội tụ của những nghệ nhân điêu khắc, trở thành doanh nghiệp dẫn đầu cảnước về sản xuất sản phẩm điêu khắc, trang trí nội ngoại thất và sân vườn Hiện naycông ty xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới như Nhật Bản, Thái Lan, Úc, HàLan, Mỹ…

Công ty đã đạt chứng nhận tiêu chuẩn quản lý ISO 9001:2000, danh hiệuHàng Việt Nam chất lượng cao 2003, 2005, 2006; huy chương vàng chất lượng sảnphẩm tại hội chợ Thương mại quốc tế Vietnam Expo liên tực các năm 2001, 2002,

2003, 2004; huy chương vàng chất lượng sản phẩm tại Triển lãm quốc tế Vietbuildliên tục các năm 2002, 2003, 2004, 2005, 2006; cúp vàng Thương hiệu 2003, 2004,

việc đảm bảo uy tín đối với khách hàng và đối tác Công ty gắn lợi ích phát triểnbền vĩnh với yêu cầu đem lại công ăn việc làm và thu nhập ổn định cho người làmviệc trong công ty.

Công ty có toàn quyền sử dụng, định đoạt, tạo dựng, nâng cấp, cải tạo, muabán, thuê, cho thuê, chuyển nhượng, cầm cố, thế chấp, cho tặng tất cả hay một phầncác động sản, bất động sản, các quyền và lợi ích hợp pháp khác thuộc sở hữu côngty

Về hoạt động: công ty được quyền hoạt động trên tất cả các lĩnh vực màpháp luật không cấm, chủ động quyết định mô hình tổ chức và quản trị công ty; chủđộng chọn ngành nghề, địa bàn kinh doanh và đầu tư, kể cả liên doanh , liên kết,góp vốn trực tiếp vào doanh nghiệp khác hay đầu tư vào tài chính chứng khoán; chủđộng về thị trường, khách hàng, mở rộng hay thu hẹp quy mô và ngành nghề kinhdoanh

Về vốn: công ty có thể lựa chọn các hình thức huy động vốn, tài chính tuỳtheo đặc điểm và mục tiêu kinh doanh, bao gồm vốn cổ phần các loại, các loại tráiphiếu, các khoản vay trực tiếp, khoản vay tài chính khả dụng hợp pháp, các nguồnvốn uỷ thác, vốn cho, tặng …

Có chính sách thu hút nguồn nhân lực, sử dụng lao động theo hướng khuyếnkhích quyền lợi đi đôi với nghĩa vụ Thuê và sử dụng lao động theo yêu cầu côngviệc và hợp đồng hợp tác chuyên gia trong và ngoài nước

Từ chối mọi yêu cầu cung cấp các nguồn lực không thuộc pháp luật quy địnhcủa bất kỳ cá nhân, cơ quan hay tổ chức nào

Thực hiện tự nguyện các khoản đóng góp vì mục đích nhân đạo xã hội, hoạtđộng tình nguyện theo các hình thức hợp pháp và các nguồn hợp lệ

Các quyền khác theo pháp luật và tập quán kinh doanh

 Thi công tượng mỹ thuật.

 Sản xuất hàng trang trí bằng nhựa, composite

 Mua bán hoa, tiểu cảnh, non bộ

 Thi công trang trí nội thất, sân vườn, công viên, khu vui chơi

 Khai thác chế biến mua bán đá xây dựng, đá mỹ nghệ( không khai thác chếbiến tại trụ sở)

 Sản xuất mua bán hàng thủ công mỹ nghệ, nhựa, compose (không tái chế phếthải, chế biến gỗ, sản xuất gốm sứ thuỷ tinh, gia công cơ khí, xi mạ điện tạitrụ sở)

 Xây dựng dân dụng, công nghiệp, cơ sở hạ tầng khu công nghiệp, giaothông

3 Cơ cấu tổ chức của công ty Vĩnh Cửu:

Bảng 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức văn phòng công ty Vĩnh Cửu

“Nguồn: P.Hành chánh nhân sự công ty Vĩnh Cửu”

III. Bạn hàng – Đối tác – Đối thủ cạnh tranh:

1 Bạn hàng:

Với mục đích là trở thành một công ty hàng đầu Việt Nam và khu vực về sảnxuất, cung ứng các sản phẩm trang trí nội ngoại thất công trình với công nghệ độcđáo mang tính chuyên nghiệp, sáng tạo và hàm lượng nghệ thuật cao Hiện nay

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

NHÀ MÁY SẢN XUẤT PHÒNG KẾ TOÁN TÀI CHÍNH PHÒNG KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU

PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ

PHÒNG THIẾT KẾ THI CÔNG PHÒNG KINH DOANH NỘI ĐỊA

công ty đang tập trung nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng để đẩy mạnhviệc tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Ban đầu, lãnh đạo công ty rất vất vả trong việc tìm kiếm đầu ra cho sảnphẩm Công ty đã đưa sản phẩm của mình đến với hầu hết các cuộc triển lãmthương mại trong và ngoài nước như: hội chợ Vietbuild, hội chợ EXPO ở trongnước; hội chợ Design Build Australia (Uc), Japan Home & Building Show (Nhật),hội chợ sân vườn Tendence (Đức)… đây là những hội chợ lớn về ngành vật liệu xâydựng trên thế giới quy tụ hầu hết các doanh nghiệp lớn, có tiếng tăm trong ngànhtham gia Các khách hàng (nhà phân phối) cũng tham dự hội chợ này để tìm đối tácđặt hàng cho họ Công ty đã thành lập hẳn một nhóm trong bộ phận Xuất NhậpKhẩu để chuyên chuẩn bị cho công tác tham dự triễn lãm hàng năm này Đây lànhững cơ hội tốt để công ty có thể giới thiệu sản phẩm của mình và ký được nhiềuđơn hàng

Các khách hàng của công ty hiện nay chủ yếu là các nhà thầu công trình, cácnhà phân phối, các nhà bán lẻ lớn phân bổ khắp cả nước và trên thế giới như Mỹ,Nhật, Úc, Đài Loan, Hàn Quốc, Thái Lan…

2 Đối tác:

Trung tâm nghiên cứu vật liệu mới Đại học Bách Khoa TPHCM: từ năm

2001 Vĩnh Cửu đã kết hợp với trung tâm để nghiên cứu và cho ra đời sản phẩm bêtông nhẹ đầu tiên tại Việt Nam, đánh dấu một bước ngoặt về vật liệu thay thế choxây dựng các công trình cao tầng trên nền đất yếu

Trung tâm Holcim Nhà máy xi măng Sao Mai: công ty phối hợp với trungtâm để đặt hàng loại xi măng đặt chủng có cường độ nén cao, chịu tải trọng, chốngmài mòn cho sản xuất các sản phẩm chủ yếu của Vĩnh Cửu

Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI): đâu là cơ quan hỗ trợcho công ty trong các hoạt động xúc tiến thương mại; giao dịch và giới thiệu chocông ty tham dự các chương trình hội chợ trong và ngoài nước Vĩnh Cửu đã trởthành thành viên của VCCI từ năm 1996

Cục xúc tiến thương mại; Sở Thương mại TP.HCM: đâu là những cơ quan

hỗ trợ công ty trong các hoạt đông xúc tiến thương mại ở nước ngoài, trong việcthành lập chi nhánh, văn phòng đại diện của công ty tại Mỹ, hỗ trợ các thủ tục đăng

ký và hợp tác với các đối tác nước ngoài

Kotra-Hàn Quốc, Jetro-Nhật Bản, EuroCham-Châu Âu, Amcham-Hoa Kỳ:đây là những tổ chức nước ngoài đã và đang thực hiện công tác tổ chức thị trường,xúc tiến thương mại, định hướng thụ trường cho sản phẩm của Vĩnh Cửu thâm nhậpvào các thị trường Nhật, thị trường Châu Âu… và Mỹ

Các website thương mại điện tử mà Vĩnh Cửu đầu tư để quảng bá sản phẩm

và thương hiệu như: ITI (Mỹ), GOL.VN, IBO (Nhật)… những website này trongnhững năm qua đã hợp tác đăng tải các thông tin về sản phẩm dịch vụ của Vĩnh Cửutrên thị trường quốc tế

Tập đoàn Home Center của Nhật: đây là một tập đoàn lớn của Nhật chuyênsản xuất kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng, đã thường xuyên đặt hàng vàcung cấp các nguyên liệu nhập khẩu cho Vĩnh Cửu Tập đoàn có 200 địa điểm khắpNhật Bản

Hỗ trợ và phát triển thương hiệu: câu lạc bộ Hàng Việt Nam chất lương cao

3 Đối thủ:

Hiện nay, nhu cầu về trang trí nhà ở, cao ốc văn phòng, công viên, đườngphố… ở Việt Nam cũng như ở nước ngoài ngày một phát triển Chính vì thế màhàng loạt công ty trang trí đã ra đời Sự ra đời của những công ty đó là thách thứclớn cho công ty cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu

Công ty Vĩnh Cửu không chỉ phải đối đầu với các công ty đối thủ nội địa màcòn phải cạnh tranh với các công ty từ nước ngoài hay tại các nước đặt văn phòngđại diện phân phối sản phẩm Các mặt hàng trang trí đa dạng về kiểu dáng, phongphú về chất liệu: gỗ, gốm, sành sứ, đá… lại càng mở ra cho Vĩnh Cửu nhiều đối thủcạnh tranh hơn nữa

Ở nước ta có các công ty trang trí lớn nhỏ có thể nói là sánh ngang hàng vớiVĩnh Cửu và đang từng bước vươn lên Do đó, Vĩnh Cửu cần phải có chiến lượcthích hợp hoặc cùng hợp tác cùng vững mạnh.

Khó khăn lớn nhất là đối thủ cạnh tranh nước ngoài Các doanh nghiệp nướcngoài đánh vào tâm lý người tiêu dùng Việt Nam là ưa chuộng các mặt hàng ngoạinhập với kiểu dáng lạ mắt đã không ngừng nhập khẩu vào Việt Nam Lượng sảnphẩm này làm công ty trong nước phải điêu đứng trong thời gian dài Doanh nghiệpphải đề ra chiến lược khẳng định thương hiệu chất lượng sản phẩm, giá cả… đểcạnh tranh với đối thủ nước ngoài

Song song tại các quốc gia Vĩnh Cửu đặt văn phòng đại diện phân phối cũng gặpkhông ít các đối thủ cạnh tranh Các đối thủ này có ưu thế hơn ở chỗ là công ty nộiđịa hiểu rõ nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng tại quốc gia đó, có thương hiệu vàlòng tin với người tiêu dùng Đối với các đối thủ cạnh tranh này, công ty cần phải

đa dạng hoá kiểu dáng sản phẩm phù hợp với văn hoá xã hội, thẩm mỹ… của ngườitiêu dùng

IV Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần trang trí đá Vĩnh Cửu giai đoạn 2006-2010:

1 Tình hình hoạt động sản xuất – kinh doanh giai đoạn 2006-2010

Trong 5 năm qua, công ty có mức phát triển khá đều đặn

Bảng 2.2- Doanh thu 2006-2010 Công ty Vĩnh Cửu

“Nguồn: P.Kế toán tài chính công ty Vĩnh Cửu”

2 Hiệu quả hoạt động sản xuất – kinh doanh giai đoạn 2006-2010

Bảng 2.3- Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 2006-2010

Doanh thu (tỉ đồng) 10.50 12.45 15.42 20.59 29.80

Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Doanh thu (tỉ đồng) 10.50 12.45 15.42 20.59 29.80

Lợi nhuận ròng/ Tổng tài sản 2,6% 3% 3,2% 2,8% 3%

“Nguồn: P Kế toán tài chính Công ty Vĩnh Cửu”

Qua số liệu ta thấy tình hình kinh doanh của Vĩnh Cửu luôn có sự phát triểntrong 5 năm qua Doanh thu từ 10.5 tỷ năm 2006 sau 5 năm đã tăng 183%, lợinhuận sau 5 năm đã tăng trưởng 119% Để có được thành tựu như vậy công ty đã nổlực rất nhiều trong việc tìm kiếm khách hàng, có định hướng và chiến lược kinhdoanh phù hợp Đồng thời công ty đã tăng thêm vốn chủ sở hữu năm 2009 là 30 tỷ,năm 2010 là 40 tỷ, điều này làm cho doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính Công

ty có thể đầu tư thêm máy móc hiện đại để có thể đưa ra những sản phẩm tốt nhấtnhằm tạo được uy tín với các đối tác

3 Định hướng phát triển của công ty Vĩnh Cửu trong thời gian tới:

Nhìn chung trong các năm qua công ty Vĩnh Cửu đã có những bước pháttriển đáng kể Từ nhà sản xuất nhỏ lẻ tự phát trở thành một công ty TNHH với hệthống phân phối khắp các tỉnh thành phố trong cả nước Không dừng lại ở đó, giờđây Vĩnh Cửu đã trở thành công ty Cổ phần với hệ thống chi nhánh được mở rộngsang các quốc gia: Mỹ, Nhật, Úc, Thái Lan…

Những bước phát triển vượt bậc đã tạo nên thành tựu to lớn cho doanhnghiệp Góp phần nâng cao thu nhập cho lực lượng công nhân viên chức trong công

ty và đem đến một khoản thu nhập đáng kể cho Nhà nước

Bên cạnh những thuận lợi và phát triển thì công ty vẫn còn gặp không ít khókhăn do doanh nghiệp phải có nhiều chuyển biến mới để phù hợp với môi trườngkhi Việt Nam gia nhập WTO Khó khăn lớn nhất với các doanh nghiệp là thị trường

được mở rộng sẽ tạo nhiều đối thủ cạnh tranh, đối thủ tiềm ẩn đồng thời các doanhnghiệp phải đối mặt với quy luật kinh doanh khắc khe của thế giới.

Vì vậy, công ty cần phải đề ra những kế hoạch và chiến lược kinh doanh cótầm nhìn xa trong tương lai để đem lại nhiều thành công trên thương trường quốc tế.Chẳng hạn như:

- Trở thành một công ty hàng đầu tại Việt Nam và khu vực về sản xuất, cungứng các sản phẩm trang trí nội-ngoại thất công trình với công nghệ độc đáo, tínhchuyên nghiệp, sáng tạo và hàm lượng nghệ thuật cao, trách nhiệm bảo vệ môitrường và góp phần xây dựng cộng đồng xã hội

- Liên tục tiên phong trong sáng tạo mẫu mã, xây dựng thương hiệu dẫn đầu,tích cực cải thiện chất lượng, nâng cao tính chuyên nghiệp và sự hợp tác, giữ vữngbản quyền về mẫu mã sản phẩm, mở rộng cổ đông, sẵn sàng hội nhập vào thị trườngkhu vực và thế giới

- Phấn đấu hoàn thành dự án đầu tư di dời và mở rộng sản xuất giai đoạn một(bao gồm cả dự án tự động hoá sản xuất trong nhà máy) Nghiên cứu và xây dựngtiếp hai dự án mới trong cùng lĩnh vực để triển khai thực hiện Từ đó thúc đẩy công

ty có thể đạt mức tăng trưởng bình quân 25% năm: nâng năng lực sản xuất của nhàmáy từ 300 container lên 900 container/năm, doanh thu từ 1,2 triệu USD lên 3,6triệu USD/năm và phấn đấu nâng mức thu nhập bình quân đầu người lao động từ1.700.000 đồng/tháng lên mức 2.500.000 đồng/tháng

CHƯƠNG 3:

NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI VÀ CHIÊU THỊ CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ ĐÁ VĨNH CỬU

I Chiến lược phân phối

Hiện nay sản phẩm của Vĩnh Cửu có mặt ở hầu hết các tỉnh thành trong cảnước Mạng lưới các phòng trưng bày sản phẩm (showroom), các nhà phân phốiđộc quyền và hệ thống đại lý dày đặc là thế mạnh cho công ty

1 Mạng lưới phân phối trong nước

Với mạng lưới phân phối sản phẩm rộng, doanh nghiệp thiết lập các phòngtrưng bày sản phẩm, các nhà phân phối độc quyền, các đại lý như sau:

37 nhà phân phối độc quyền và trên 100 đại lý ở hầu hết các tỉnh và thànhphố

2 Hệ thống kênh phân phối hiện nay của công ty

Hiện nay công ty đang sử dụng hệ thống tiếp thị đa kênh để vươn tới cácngóc ngách của một thị trường hoặc những thị trường khác nhau Công ty vừa phânphối sản phẩm cho các nhà phân phối, vừa bán sản phẩm cho khách hàng, các nhàthầu xây dựng tại văn phòng công ty hoặc tại các phòng trưng bày

Công ty vừa phân phối trực tiếp vừa phân phối qua trung gian

2.1 Phân phối trực tiếp

Khách hàng mua sản phẩm trực tiếp thường là những khách hàng lớn, sốlượng mua hàng nhiều Các hình thức bán hàng của kênh này:

- Bán qua đơn đặt hàng

- Bán qua các hợp đồng xây dựng

- Bán trực tiếp tại văn phòng công ty

2.2 Phân phối qua trung gian

Ở dạng phân phôí này, công ty phải dựa vào các nhà trung gian để phân phốisản phẩm, đó là các nhà phân phối độc quyền, các đại lý Các nhà trung gian nàynhận phân phối và đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, bù lại công ty phải trích mộtkhoản hoa hồng nhất định cho họ

Chức năng của các nhà trung gian

- Phòng trưng bày sản phẩm (showroom)

Vị trí và mặt bằng của phòng trưng bày sản phẩm phải thuận lợi và dễ tiếpcận khách hàng Mục tiêu của các phòng trưng bày là quảng bá thương hiệu, giớithiệu sản phẩm cho khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng.

- Nhà phân phối độc quyền

Đây là nhà trung gian chủ đạo trong hệ thống kênh phân phối của công tytrong việc đưa sản phẩm ra thị trường Thông qua việc ký kết hợp đồng với mộtkhoản hoa hồng được quy định, nhà phân phối hợp tác với công ty tìm kiếm thịtrường và khách hàng Ngoài ra nhà phân phối hỗ trợ công ty giải quyết một số vấn

đề sau:

+ Giảm thiểu lượng hàng tồn kho

+ Sản phẩm đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng hơn

+ Giúp công ty có được thông tin chi tiết về thị trường để áp dụng chiến lượcphân khúc thị trường hợp lý

- Hệ thống các đại lý

Hệ thống các đại lý là nhà trung gian gần nhất, tiếp cận trực tiếp với kháchhàng Qua các đại lý, công ty tìm hiểu được ý kiến khách hàng, đánh giá cũng nhưphản ứng của khách hàng về sản phẩm Ngoài ra công ty cũng có thể tìm hiểu đượcnhững sản phẩm thay thế của đối thủ cạnh tranh

3 Tình hình thị trường

3.1 Phân tích thị trường trong nước:

 Thị trường miền Tây

a Điều kiện địa lý:

Địa hình ở đây được bao bọc bởi hệ thống kênh rạch dày đặc và là vùng hạlưu sông Mê Kông hàng năm thường có những trận lụt lớn nên nhà cửa ở khu vựcnày được xây đơn giản nhưng chắc chắn và bền để đối đầu với lũ lụt Sản phẩm củaVĩnh Cửu là sản phẩm trang trí cao cấp nên không phù hợp nhu cầu tiêu dùng ởđây

b Phong tục và cách sống

Người dân ở đồng bằng sông Cửu Long sống đơn giản, ít xem trọng việctrang trí nhà cửa Người miền Trung thì ngược lại, tuy thu nhập thấp nhưng họ luôndành dụm tích lũy và luôn xem việc xây nhà là quan trọng.

c Thu nhập

Phần đông cuộc sống ở đây phải dựa vào nông nghiệp, thu nhập của họkhông ổn định, lên hay xuống đều phụ thuộc vào mùa màng, giá cả, nhìn chung làthấp Sản phẩm của công ty là sản phẩm cho những ngôi nhà cao cấp, sang trọng vìthế không được tiêu thụ mạnh ở thị trường này

 Thị trường thành phố Hồ Chí Minh và Đông Nam Bộ

Mạng lưới các nhà phân phối và các đại lý dày đặc, địa hình dễ dàng vậnchuyển và phân phối, thu nhập nhìn chung ở khu vực này cao, sự phát triển trongxây dựng ở khu vực này phát triển thuận lợi Đây là thị trường khá hấp dẫn và đầytiềm năng

Những thuận lợi của thị trường này trong năm qua:

a Sự phát triển về xây dựng

Chính sách thông thoáng cho môi trường đầu tư đã mở cửa cho ngành côngnghiệp xây dựng Khu vực thành phố Hồ Chí Minh và Đông Nam Bộ có sự pháttriển cao của việc xây dựng các khu nhà ở, khu dân cư; khách sạn, nhà hàng, bếnbãi cũng được xây dựng và nâng cấp

b Thu nhập trong khu vực

Thu nhập cao của người dân cũng là một yếu tố quan trọng trong việc đẩymạnh doanh thu của công ty Tâm lý tiêu dùng của con người và khuynh hướng củacuộc sống luôn hướng tới “Chân, Thiện, Mỹ” Khi những nhu cầu cơ bản như ăn,mặc, ở, đi lại được đáp ứng thì con người sẽ có nhu cầu vui chơi giải trí bằng cácdịch vụ khác Nhà ở ngày nay không chỉ là nơi che mưa che nắng mà còn để thựchiện các hoạt động thương mại, giao dịch, bất động sản Lúc này ngôi nhà cần phảiđẹp, có sân vườn có phối cảnh Thu nhập cao trong khu vực dẫn đến nhu cầu càngcao về sản phẩm Điều này cũng giúp cho công ty gia tăng doanh số

 Thị trường miền Trung