PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TRONG QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM THUỐC THỦY SẢN CỦA CÔNG TY TNHH TM DV NAM GIANG

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TRONG QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM THUỐC THỦY SẢN CỦA CÔNG TY TNHH TM DV NAM GIANG PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TRONG QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM THUỐC THỦY SẢN CỦA CÔNG TY TNHH TM DV NAM GIANG

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TRONG QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM THUỐC THỦY SẢN CỦA CÔNG TY TNHH TM DV NAM GIANG

ĐOÀN THỊ MỸ NHANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHỊÊP

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH NÔNG NGHIỆP

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TRONG QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM

THUỐC THỦY SẢN CỦA CÔNG TY TNHH TM DV NAM GIANG” do Đoàn Thị

Mỹ Nhanh, sinh viên khóa 32, ngành QUẢN TRỊ KINH DOANH NÔNG NGHIỆP, đã

bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày

TS.THÁI ANH HÒA Người hướng dẫn,

Ngày tháng năm

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày tháng năm Ngày tháng năm

LỜI CẢM TẠ

Bốn năm Đại học trôi qua thật nhanh Một khoảng thời gian đủ dài để tôi có được những người bạn thân thiết, những thầy cô giáo tận tình cùng với những kiến thức quý báu mà tôi học được trên giảng đường sinh viên Tôi hiểu rằng tất cả vốn kiến thức mà tôi có được còn rất ít ỏi Đó chỉ là nền tảng cơ bản, là hành trang ban đầu

để tôi bước vào đời Bản thân tôi còn phải học hỏi và trau dồi thêm rất nhiều

Lời đầu tiên tôi xin tri ân cha mẹ người đã sinh ra tôi, nuôi dưỡng tôi khôn lớn

và trưởng thành như ngày hôm nay, luôn là chỗ dựa tinh thần cho tôi

Với những gì tôi nhận được, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tất cả các thầy cô trường Đại Học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn tới thầy Thái Anh Hòa người đã hướng dẫn tôi rất tận tình trong suốt thời gian tôi thực hiện khóa luận này

Cùng với khoảng thời gian 2 tháng ngắn ngủi thực tập tại phòng Thủy sản của Công ty TNHH – TMDV Nam Giang tôi cũng đã tích lũy được cho mình một ít kiến thức và kinh nghiệm thực tế Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến chú Phạm Văn Nga – Giám đốc Công ty TNHH TM DV Nam Giang, anh Nguyễn Thanh Sang, anh Nguyễn Công Trưng, anh Cao Tuấn Kiệt, chị Huỳnh Ngọc Minh Châu phòng Thủy sản và toàn bộ nhân viên Công ty Đặc biệt là anh Nguyễn Công Tráng đã chỉ dẫn cũng như tạo điều kiện cho tôi hoàn thanh tốt luận văn của mình

Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của khách hàng cũng như các đại lý của Công ty tại khu vực tỉnh Bến Tre, Kiên Giang, Bạc Liêu, Sóc Trăng đã giúp đỡ tôi trong quá trình thu thập số liệu và trao đổi những kinh nghiệm quý báu

Lời cuối cùng cảm ơn những người bạn thân đã động viên, giúp đỡ tôi trong suốt bốn năm học vừa qua

Xin chân thành cảm ơn

TP Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2010

Kính bút,

Đoàn Thị Mỹ Nhanh

NỘI DUNG TÓM TẮT

Đoàn Thị Mỹ Nhanh Tháng 07 năm 2010 “Phân Tích Hoạt Động Marketing – Mix Trong Quá Trình Phát Triển Sản Phẩm Thuốc Thủy Sản Của Công ty TNHH TM DV Nam Giang”

Đoàn Thị Mỹ Nhanh July 2010 “Analysing Marketing – Mix Activities In The Proscessing Development Of Aquacultural Product Of Nam Giang Trading

& Service Co., LTD”

Khóa luận tìm hiểu về các hoạt động Marketing – mix trong quá trình phát triển sản phẩm thuốc thủy sản tại Công ty TNHH TM DV Nam Giang, đánh giá những ưu điểm, khuyết điểm trong từng hoạt động Trên cơ sở đó đưa ra một số ý kiến nhằm hoàn thiện họat động Marketing – mix của Công ty

Phương pháp thực hiện khóa luận là:

– Thu thập và xử lí số liệu từ sổ sách, chứng từ và báo cáo của Công ty qua 2 năm 2008 – 2009 (số liệu thứ cấp)

– Tham khảo tài liệu sách báo, tạp chí, internet, các luận văn tốt nghiệp của các khóa trước

– Điều tra thực tế khách hàng của Công ty

Qua khóa luận tôi thấy Công ty Nam Giang đang có vị thế tốt trên thị trường kinh doanh thuốc thủy sản dưới hình thức nhập khẩu và phân phối, các hoạt động Marketing – mix tại Công ty là khá tốt và mang lại hiệu quả cao Tuy nhiên cũng còn một số hạn chế trong các hoạt động này và khóa luận cũng đã trình bày một số hạn chế

đó Khóa luận đi vào phân tích các chiến lược mà Công ty đã và đang sử dụng, đề ra những giải pháp, định hướng mục tiêu kinh doanh đúng đắn nhằm hoàn thiện hơn công tác Marketing, mở rộng thị trường chiếm ưu thế cạnh tranh

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH TM DV Nam Giang 5

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ 6

2.1.4 Cơ cấu tổ chức hoạt động 7

2.1.5 Tình động hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc thủy sản của Công

2.1.6 Thuận lợi và khó khăn của Công ty trong thời gian qua 12

2.1.7 Phương hướng hoạt động của Công ty trong thời gian tới 13

3.1.2 Marketing – mix 18

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 29

4.1 Thực trạng hoạt động phát triển sản phẩm thuốc thủy sản của Công ty TNHH

4.1.1 Thị trường sản phẩm thuốc thủy sản 29

4.1.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc thủy sản của Công

ty 30

4.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược Marketing 31

4.3 Phân tích chiến lược Marketing – mix 36

4.3.1.Chiến lược sản phẩm 36

4.3.3.Chiến lược phân phối 41

4.3.4.Chiến lược chiêu thị cổ động 51

4.4 Đánh giá chiến lược Marketing – mix của Công ty 55

4.4.1 Chiến lược sản phẩm 55

4.4.3 Chiến lược phân phối 56

4.4.4 Chiến lược chiêu thị cổ động 56

4.6 Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing – mix sản phẩm thuốc thủy

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 63

5.1 Kết luận 63 5.2 Kiến nghị 64

5.2.2 Đối với nhà nước 65 5.2.3 Đối với chính quyền địa phương 65

TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 PHỤ LỤC

DTT Doanh thu thuần

LNTT Lợi nhuận trước thuế

LNST Lợi nhuận sau thuế

CPQC Chi phí quảng cáo

WTO Tổ chức thương mại thế giới

PR Quan hệ cộng đồng (Public Relation)

SWOT Ma trận điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa

KM Khuyến mãi

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Kết Quả HĐSXKD qua Hai Năm 2008 – 2009 10

Bảng 2.2 Tình Hình Lao Động của Công Ty qua Các Năm 2008, 2009 11

Bảng 4.1 Danh Sách Sản Phẩm Thuốc Thủy Sản của Công Ty 30

Bảng 4.2 Tình Hình Doanh Thu của Công Ty Năm 2007 – 2009 30

Bảng 4.3 Tình Hình Lợi Nhuận của Công Ty Từ Năm 2007 – 2009 31

Bảng 4.4 Các Sản Phẩm Công Ty Nhập Khẩu Đầu Năm 2010 37

Bảng 4.5 Vấn Đề Khách Hàng Quan Tâm Khi Mua Sản Phẩm của Công Ty Nam

Giang 38 Bảng 4.6 Thống Kê Đánh Giá của Khách Hàng Về Giá Cả Các Sản Phẩm Của Công

Bảng 4.7 Tỷ Trọng Các Kênh Phân Phối Đóng Góp Vào Doanh Thu 42

Bảng 4.8 Nhận Xét của Đại Lý Về Thời Gian Giao Nhận Hàng của Công Ty 43

Bảng 4.9 Đánh Giá Mức Độ Hài Lòng của Khách Hàng Về Phương Thức Giao Nhận

Hàng 43 Bảng 4.10 Các Hình Thức Khách Hàng Thanh Toán Cho Các Đại Lý 45

Bảng 4.11 Tình Hình Hỗ Trợ của Công Ty Đối Với Khách Hàng 46

Bảng 4.12 Thống Kê Đại Lý Phân Phối và Farm Theo Khu Vực Năm 2009 49

Bảng 4.13 Doanh Thu Đóng Góp Theo Khu Vực 50

Bảng 4.14 Bảng Hiện Tổng Chi Phí Chiêu Thị và Tỷ Suất của DT/CP 51

Bảng 4.15 Chi Phí Quảng Cáo của Công Ty trong 2 Năm 2008 – 2009 52

Bảng 4.16 Kênh Thông Tin của Khách hàng 52

Bảng 4.17 Chi Phí Khuyến Mãi của Công Ty Trong 2 Năm 2008 – 2009 53

Bảng 4.18 Thống Kê Đánh Giá của Khách Hàng Đối Với Hình Thức Khuyến Mãi của

Bảng 4.19 Bảng Ưu và Nhược Điểm Các Chiến Lược Chiêu Thị Cổ Động của Công

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.2 Sơ Đồ Quy Trình Thủ Tục Nhận Hàng Tại Cảng 9

Hình 3.2 Chức Năng của Marketing: Phát Hiện và Thỏa Mãn Nhu Cầu của Khách

Hàng 18 Hình 3.4 Sơ Đồ Quá Trình Phát Triển Sản Phẩm Mới trong Marketing 21

Hình 3.5 Sơ Đồ Những Nhân Tố ảnh Hưởng Đến Quyết Định Giá của Doanh Nghiệp21

Hình 3.6 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Điển Hình Đối Với Khách Hàng Tiêu Dùng 23

Hình 3.7 Ưu Nhược Điểm của Một Số Phương Tiện Quảng Cáo 25

Hình 4.1 Biểu Đồ Dân Số Việt Nam Qua Các Năm 33

Hình 4.2 Sơ Đồ Thể Hiện Quá Trình Phát Triển Sản Phẩm Mới của Công Ty 37

Hình 4.3 Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối của Công Ty 41

Hình 4.4 Qui Trình Đặt Hàng và Giao Hàng trong Hoạt Động Phân Phối 47

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1 Một Số Sản Phẩm Thuốc Thủy Sản của Công Ty

Phụ lục 2 Phiếu Điều Tra Khách Hàng

Phụ lục 3 Phiếu Thăm Dò Ý Kiến của Đại Lý Bán Các Sản Phẩm Thuốc Thủy Sản của Công Ty TNHH TM DV Nam Giang

CHƯƠNG 1

MỞ ĐẦU

1.1 Đặt vấn đề

Việt Nam có hơn 1 triệu km đường bờ biển và 1,4 triệu hecta mặt nước nội địa

vì vậy nguồn cung thủy hải sản rất dồi dào và ổn định Trữ lượng hải sản ở Việt Nam ước tính có khoảng 4,2 triệu tấn và nguồn tái tạo là khoảng 1,73 triệu tấn Mở rộng diện tích nuôi trồng thủy sản và cải thiện khả năng khai thác thủy sản xa bờ đã giúp sản lượng thủy hải sản Việt Nam không ngừng tăng trong những năm qua Mức tăng trưởng trung bình từ năm 2006 – 2008 là khoảng 11% Đến hết tháng 11 năm 2009, sản lượng thủy sản đã đạt hơn 4,4 triệu tấn Kết thúc năm 2009, kim ngạch xuất khẩu thủy sản đạt 4,21 tỷ USD, đạt 93,27% kế hoạch năm, giảm 6,73% so với 2008 Trong

đó, kim ngạch xuất khẩu tôm đạt khoảng 1,5 tỷ USD và cá tra, basa đạt khoảng 1,3 tỷ USD Kim ngạch của 2 nhóm sản phẩm này chiếm hơn 70% tổng kim ngạch xuất khẩu thủy sản Việt Nam (Tổng cục thống kê)

Theo ước tính của Tổ chức lương thực thế giới (FAO), nhu cầu thủy hải sản trên thế giới ở mức cao Đối với các nước công nghiệp phát triển, thị trường xuất khẩu chính của Việt Nam, mức tiêu thụ thủy hải sản là trên 30 kg/người/năm Trong khi đó, nhu cầu nội địa cũng đang tăng cao do đời sống người dân ngày càng được cải thiện Theo ước tính hiện nay là trên 20 kg/người/năm Như vậy, nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm thủy hải sản là rất tiềm năng Đặc biệt bước sang năm 2010, khi cuộc khủng hoảng kinh tế đã qua, đời sống người dân dần ổn định và nâng cao, nhu cầu tiêu thụ mặt hàng thủy hải sản trên thế giới cũng như nội địa sẽ tăng lên Vì thế ngành nuôi trồng và chế biến thủy sản đã và đang phát triển rất nhanh, thu hút nhiều doanh nghiệp với nhiều thành phần kinh tế khác nhau như sản xuất, cung cấp các sản phẩm thức ăn

và thuốc thủy sản…đã tạo ra một môi trường cạnh tranh hết sức gay gắt và quyết liệt

Công ty TNHH TM DV Nam Giang tuy mới tham gia vào kinh doanh sản phẩm thuốc thủy sản nhưng đã biết nắm bắt được đặc tính của thủy sản cũng như nắm bắt được xu hướng hiện nay nông dân đang ngày càng hướng tới sử dụng chế phẩm sinh học trong quá trình nuôi, nhằm tạo ra sản phẩm sạch (đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm không chứa các loại dư lượng thuốc kháng sinh, hóa chất)

Nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mang lại lợi nhuận cho khách hàng cao hơn, Công ty đã tung ra các sản phẩm thuốc thủy sản chế phẩm sinh học như một biện pháp cần thiết cho tất cả hệ thống ao nuôi nhằm quản lý khí độc, nâng cao tỷ lệ sống, tăng chất lượng, màu sắc của tôm giúp bà con nuôi tôm ngày càng hiệu quả hơn

Để có thể giành được vị thế tốt trong tâm trí khách hàng thì công cụ Marketing – mix là một vũ khí chiến lược nòng cốt trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này Tôi đã chon đề tài “Phân tích hoạt động Marketing – mix trong quá trình phát triển sản phẩm thuốc thủy sản của Công ty TNHH TM DV Nam Giang”

1.2.Mục tiêu nghiên cứu

– Tìm ra điểm yếu, điểm mạnh trong các hoạt động Marketing của Công ty – Đưa ra một số giải pháp Marketing tham khảo cho chiến lược phát triển sản phẩm thuốc thủy sản của Công ty góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm

1.3 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nội dung: Phân tích hoạt động Marketing các sản phẩm thuốc thủy

sản của Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ NAM GIANG Các số liệu chủ yếu của Công ty qua các năm 2008 – 2009 và những tháng đầu năm 2010

Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện tại Công ty TNHH Thương Mại

Dịch Vụ NAM GIANG số 133/11 Hồ Văn Huê, P.9, Q Phú Nhuận, TP.HCM và khảo sát khách hàng tại 4 tỉnh Bến Tre, Bạc Liêu, Sóc Trăng, Kiên Giang

Chương 2: Tổng quan về tình hình chung của Công ty

Giới thiệu về Công ty TNHH TM DV Nam Giang, tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm (2007 – 2009)

Trình bày cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban Công ty, đánh giá những thuận lợi khó khăn trong tình hình hiện tại và phương hướng hoạt động của Công ty trong thời gian tới

Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Cơ sở lý luận

Nêu ra những khái niệm Marketing, vai trò, mục tiêu của Marketing và hoạt động phát triển sản phẩm trong Marketing và chiến lược Marketing – Mix, ma trận đánh giá cụ thể là ma trận SWOT

Phương pháp nghiên cứu

Đề tài dựa vào việc thu thập, xử lý và đánh giá thông qua số liệu thứ cấp được thu thập từ các phòng ban của Công ty, trong đó chủ yếu là phòng thủy sản và phòng kinh doanh

Thu thập số liệu sơ cấp qua phỏng vấn 40 đại lý và 80 khách hàng thông qua các cuộc hội thảo gặp gỡ giữa Công ty và khách hàng tại 4 tỉnh Bến Tre, Bạc Liêu, Sóc Trăng, Kiên Giang

Dùng phương pháp so sánh chênh lệch đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing – mix đối với sản phẩm thuốc thủy sản của Công ty

Chương 4: Kết quả và thảo luận

Tìm hiểu thực trạng hoạt động phát triển sản phẩm của Công ty Phân tích, đánh giá các chiến lược Marketing – Mix mà Công ty đang thực hiện, phân tích ma trận SWOT để thấy được tác động của các nhân tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến Công ty cũng như những thuận lợi và khó khăn của Công ty Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm khắc phục những điểm yếu, phát huy những điểm mạnh để nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Chương 5: Kết luận và đề nghị

Kết luận: Tổng hợp từ các kết quả phân tích trên để đưa ra nhận xét tổng quát

về tình hình thực tế của Công ty Công ty có những lợi thế gì cần phát huy và những hạn chế cần khắc phục nhằm đạt mục tiêu mà Công ty đặt ra

Kiến nghị: Đưa ra kiến nghị và một số giải pháp phù hợp với Công ty để Công

ty có thể tham khảo và áp dụng khi cần thiết

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH TM DV Nam Giang

2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty

Tên Công ty: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ NAM GIANG Tên giao dịch quốc tế: NAM GIANG Trading & Service Co., LTD

Vốn điều lệ: 2.367.323.745 VNĐ

Ngày thành lập: 17/07/1996

Giám đốc: Phạm Văn Nga

Địa chỉ trụ sở chính: 133/11 Hồ Văn Huê, Phường 9, Quận Phú Nhuận, TP HCM

14 năm

Công ty TNHH TM DV Nam Giang là đơn vị hạch toán độc lập có con dấu riêng, được mở tài khoản thu chi tại ngân hàng, là một pháp nhân kinh tế được nhà nước bảo đảm

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh

Công ty kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau như: Mua bán máy móc, nguyên liệu, vật tư thiết bị, hóa chất Sản xuất chất trợ ngành dệt Mua bán các loại hương liệu trong thực phẩm, mỹ phẩm Nhập khẩu, đóng gói, và phân phối độc quyền các sản phẩm thuốc thủy sản, phân bón và hóa chất sử dụng trong nông nghiệp, thủy sản…

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ

a) Chức năng

– Công ty có chức năng nhập khẩu và phân phối các loại nguyên liệu, hương

liệu, trong ngành thực phẩm, mỹ phẩm; phân phối độc quyền các sản phẩm thuốc thủy sản, phân bón và hóa chất sử dụng trong nông nghiệp, thủy sản…

– Luôn kiểm tra chất lượng sản phẩm đã nhập khẩu, tìm kiếm sản phẩm mới ngày càng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng

b) Nhiệm vụ

– Luôn phục vụ tốt khách hàng cả về số lượng và chất lượng

– Sản xuất kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký

– Thực hiện đúng các chế độ lao động theo quy định hiện hành nhằm bảo đảm đời sống cho người lao động

– Hoàn thành tốt nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước, tuân thủ các chính sách, chế

độ quản lý kinh tế, quản lý xuất nhập khẩu và giao dịch đối ngoại của Nhà nước

2.1.4 Cơ cấu tổ chức hoạt động

a) Cơ cấu các phòng ban Hình 2.1 Sơ Đồ Cơ Cấu Các Phòng Ban

Nguồn: Phòng kinh doanh b) Nhiệm vụ các phòng ban

¾ Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm toàn bộ hiệu quả sản xuất kinh doanh

trước hội đồng quản trị, đại diện pháp nhân ký kết các văn bản pháp lý, chịu trách nhiệm về các hợp đồng kinh tế, có quyền quyết định toàn bộ kế hoạch chiến lược sản xuất kinh doanh

¾ Phó giám đốc: Hỗ trợ giám đốc có 2 phó giám đốc: Một phó giám đốc chịu

trách nhiệm quản lý trực tiếp về Đại lý tàu biển và Môi giới hàng hải; Một phó giám đốc chịu trách nhiệm quản lý về giao nhận hàng hóa và kinh doanh tiếp thị

¾ Phòng nghiệp vụ kinh doanh: Chịu trách nhiệm về chiến lược sản phẩm,

chiến lược thị trường; Soạn thảo văn bản, các hợp đồng kinh tế giúp giám đốc ký kết hợp đồng kinh doanh, xây dựng kế hoạch và chiến lược tiếp thị của Công ty; Tổ chức dịch vụ khách hàng, quảng cáo, khuyến mãi, thống kê, tổng hợp báo cáo thực hiện kế hoạch

Giám đốc

Phó Giám đốc

P

Hành chính tổng hợp

P

Thủy sản

P Kế toán

P Giao nhận hàng hóa XNK

P

Thương mại tổng hợp

P Nghiệp

vụ kinh doanh

P Thí nghiệm

¾ Phòng thương mại tổng hợp: Tổ chức hệ thống các cửa hàng, kho bãi, trạm

mua bán các sản phẩm tinh bột, phụ liệu, hóa chất trong ngành thực phẩm, dệt, sơn, thức ăn, thuốc cho ngành thủy hải sản trong phạm vi cả nước; Làm hợp đồng mua bán với các khách hàng, thủ tục hải quan, giao nhận hàng hóa; Làm ủy thác xuất nhập khẩu cho các Công ty; Tham gia hội chợ trong và ngoài nước

¾ Phòng giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu: Làm thủ tục thông quan hàng

hóa xuất nhập khẩu; Khai báo hải quan và giải quyết các vấn đề có liên quan để hàng được thông quan; Kiểm đếm hàng rời và các dịch vụ cho xếp dỡ hàng hóa; Xử lý các tình huống xảy ra cho hàng hóa để đảm bảo cho hàng hóa được giao đúng lúc, đúng thời điểm

¾ Phòng kế toán: Thực hiện việc theo dõi thu – chi công nợ, quản lý sổ sách,

chứng từ; Thống kê phân tích đánh giá và nắm bắt tình hình sản xuất kinh doanh, tham mưu cho giám đốc về công tác tài chính và kế hoạch kinh doanh của Công ty; Quản lý

và lưu trữ các loại hóa đơn mua bán hàng, phiếu chi, phiếu thu và theo dõi công tác xuất nhập hàng hóa, tài sản của Công ty

¾ Phòng hành chánh tổng hợp: Tổ chức bộ máy quản lý cán bộ, quản lý, xây

dựng kế hoạch tiền lương, quản lý hành chính và bảo vệ an toàn Công ty; Sắp xếp, bố trí tuyển dụng lao động và theo dõi tình hình hoạt động và sử dụng lao động ở các phòng ban; Lưu trữ hồ sơ, công văn và quản lý các hợp đồng ký kết, thực hiện

¾ Phòng Đại lý và môi giới: Tổ chức làm các nghiệp vụ môi giới giữa người

vận chuyển và người thuê tàu, làm trung gian kết nối giữa chủ tàu và chủ hàng giúp họ

ký kết hợp đồng vận chuyển, hợp đồng bảo hiểm hàng hải, hợp đồng thuê tàu, xếp dỡ hàng hóa, thực hiện các nghiệp vụ đại lý hãng tàu

¾ Phòng Thủy sản: Nhiệm vụ xuyên suốt là làm công tác tiếp thị và tiêu thụ

sản phẩm thuốc thủy sản từ nghiên cứu thị trường, phối hợp với các phòng ban liên quan xây dựng chiến lược giá trình lên Công ty, chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm

mà Công ty đã nhập khẩu Ngoài ra còn chịu trách nhiệm thông tin, quảng cáo các loại sản phẩm, quản lý bán hàng và đại lý tiêu thụ ở từng khu vực mà Công ty đã phân công

¾ Phòng Thí nghiệm: Làm nhiệm vụ thử nghiệm chất lượng các loại hóa chất

phục vụ ngành dệt, nhuộm, in; Cố vấn kỹ thuật cho các hoạt động thết kế, đóng gói

bao bì sản phẩm

2.1.5 Tình động hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc thủy sản của Công ty trong 2 năm 2008 – 2009

a) Quy trình nhập khẩu

Hình 2.2 Sơ Đồ Quy Trình Thủ Tục Nhận Hàng Tại Cảng

Nguồn tin: Phòng xuất nhập khẩu

Giấy Báo Hàng Đến

Nhận D/O Thực Vật, Thủy Sản Đăng Ký KTCLNN

Mở TKHQ

Giá, Thuế Kết Quả Giám Định

Đ/C MANIFECT HÀNG CONT HÀNG KHO KHO Đ/C

Chuyển Bãi Kiểm Hóa

Lấy Mẫu Giám Định

Giải Tỏa Hàng

K/ Hóa

Chuyển Hàng Ra Khu Vực Nguy Hiểm

Lấy Mẫu KTCLNN Kết Quả KTCLNN

Ký Phúc Tập, Ký Giải Tỏa, Lấy Tờ Khai, Lấy Hàng

Thanh Lý H/Q Cổng

b) Thị trường mục tiêu của Công ty

Ðiều kiện nền đáy ao nuôi tôm có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng nước ao

nuôi tôm như Oxy hoà tan, độ trong của nước, sự phát triển của tảo, sự tạo ra các khí

độc, sự phát triển của các loại vi khuẩn gây bệnh, Ðáy ao tốt hay xấu phụ thuộc vào

chất đất và sự lắng tụ chất thải trong quá trình nuôi tôm mà đặc biệt là chất thải hữu

cơ Đây chính là điều đang quan tâm của bà con nuôi trồng thủy sản Nắm bắt được

nhu cầu của khách hàng Công ty TNHH TM DV Nam Giang đã hợp tác với các tập

đoàn thuốc thủy sản nước ngoài mang đến cho bà con NTTS, các trại, các Công ty

nuôi trồng và chế biến thủy sản những sản phẩm đã được kiểm tra chất lượng và khảo

sát thực tế tại Việt Nam Thị trường mục tiêu là những vùng nuôi trồng thủy sản tiềm

năng, có quy mô lớn trong khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long, miền Trung và các

khách hàng ở các khu vực lân cận khác

c) Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 2008 – 2009

Bảng 2.1 Kết Quả HĐSXKD qua Hai Năm 2008 – 2009

Doanh thu thuần năm 2009 tăng 228.840.000 đồng chiếm 2,82% so với 2008

Trong khi đó giá vốn hàng bán của Công ty giảm xuống 20,84% so với 2008 nguyên

nhân do lượng sản phẩm nhập khẩu giảm xuống, vấn đề này là do nhà cung ứng ép giá

gây khó khăn cho Công ty

Lợi nhuận trước thuế năm 2009 là 5.080.167.719 đồng tăng 790.542.098 đồng

so với năm 2008

Tỷ suất doanh thu thuần/ chi phí năm 2008 là 212,52% tức 1 đồng chi phí bỏ ra

thì thu được 212,52 đồng doanh thu, còn năm 2009 thì 1 đồng chi phí bỏ ra thu đươc

256,28 đồng tăng 43,76 đồng so với năm 2008

Nhìn chung tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm qua

cũng có sự tăng trưởng, mặc dù có sức ép từ nhà cung ứng nhưng Công ty đã từng

bước tạo được sự tín nhiệm của khách hàng, đảm bảo tốt công tác tiêu thụ sản phẩm,

thực hiện tốt mục tiêu kinh doanh có lợi nhuận

d) Cơ cấu lao động

Bảng 2.2 Tình Hình Lao Động của Công Ty qua Các Năm 2008, 2009

Diễn giải

Số lượng (người) TL (%)

Số lượng (người)

TL (%) ± ∆

TL (%)

học tập, nâng cao trình độ Hiện tại Công ty có 8 cán bộ có trình độ thạc sĩ chiếm

14,3%, tăng 2 người chiếm 33,33% so với năm 2008 Lực lượng đông đảo là những

người có trình độ cao đẳng, đại học với các chuyên ngành kỹ sư thủy sản, kỹ sư nông nghiệp, cử nhân kinh tế…chiếm 70,8% năm 2009 tăng 5,6% so với năm 2008, hầu hết các lực lượng này nắm những vị trí quan trọng, bộ phận lãnh đạo, điều hành Công ty

Bộ phận còn lại thường là lực lượng lao động trực tiếp như giao hàng, quản lý kho bãi, bảo vệ Theo giới tính, năm 2009 Công ty có 47 nhân viên nam chiếm 82,6% trong khi

đó nữ chiếm 17,4%

Tóm lại, trong năm 2009 tình hình lao động tăng lên với mục đích tăng nhanh về sản lượng tiêu thụ, người tiêu dùng biết nhiều hơn, Công ty đã mở rộng thị trường của mình ở nhiều nơi khác nhau thuộc khu vực thành phố và những vùng thuộc khu vực Mekong Delta: Bến Tre, Kiên Giang, Bạc Liêu, Sóc Trăng, Cà Mau, Tiền Giang, Vĩnh Long … ngoài ra còn có Vũng Tàu, Cà Mau, Đồng Nai và các tỉnh miền Trung

2.1.6 Thuận lợi và khó khăn của Công ty trong thời gian qua

¾ Đội ngũ nhân viên còn khá trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm

¾ Nguồn nhân lực còn thiếu, chưa đủ phục vụ công việc kinh doanh của Công

ty

¾ Đối thủ cạnh tranh còn khá nhiều

¾ Giá ngoại tệ tăng gây khó khăn cho công tác thanh toán hàng nhập khẩu

¾ Nguồn cung ứng chưa nhiều gây khó khăn cho việc tìm nguồn cung ứng thay thế

2.1.7 Phương hướng hoạt động của Công ty trong thời gian tới

ªThành lập phòng Marketing để tìm kiếm thị trường, tìm kiếm cơ hội mới ªTập trung khai thác các thế mạnh hàng nhập khẩu vốn là lĩnh vực mà tính tới thời điểm hiện nay, doanh nghiệp đã có một lượng khách hàng khá lớn và thường xuyên

ªĐẩy mạnh khai thác thêm các lĩnh vực khác như: Hàng xuất khẩu, đẩy mạnh phát triển vận chuyển hàng hóa trong nước… góp phần đưa Công ty thành doanh nghiệp phát triển toàn diện

ªNâng cao trình độ chuyên môn và đa năng cho nhân viên

ªTiếp tục duy trì các mối quan hệ hợp tác đối với các đối tác lâu năm và khách hàng thân thiện

2.2 Tổng quan về khu vực khảo sát

2.2.1 Bến Tre

* Vị trí địa lý: Tỉnh Bến Tre có hình rẻ quạt, mà đầu nhọn nằm ở thượng nguồn,

các nhánh sông lớn giống như nan quạt xòe rộng ra ở phía Đông Diện tích tự nhiên của tỉnh có 2.322 km²; Phía Bắc giáp tỉnh Tiền Giang, phía Tây và Nam giáp Vĩnh Long và Trà Vinh, phía Đông giáp biển Đông với chiều dài bờ biển 65 km Bốn con sông lớn: Sông Tiền, Ba Lai, Hàm Luông, Cổ Chiên bao bọc và chia Bến Tre thành ba phần: cù lao An Hóa, cù lao Bảo và cù lao Minh phù sa màu mỡ, cây trái sum suê

* Dân số: 1.354.589 người (điều tra dân số ngày 01/04/2009)

* Khí hậu thủy văn: Nhiệt độ trung bình hàng năm từ 26°C đến 27°C Lượng

mưa trung bình hàng năm từ 1.250 mm đến 1.500 mm Khí hậu nhiệt đới gió mùa: mùa mưa từ tháng 5 đến tháng 10, các tháng còn lại là mùa khô

*Nguồn lợi thủy sản: Những con sông lớn và vùng biển Đông ở Bến Tre có

nhiều loại thủy sản như cá vược, cá dứa, cá bạc má, cá thiều, cá mối, cá cơm, nghêu, cua biển và các loại tôm Ruộng muối ở Thạnh Phú, Bình Đại, Ba Tri cũng là nguồn lợi khả quan

Trong đó, Bình Đại là một trong ba huyện biển của tỉnh Bến Tre với tiềm năng sẵn có do thiên nhiên ưu đãi về chiều dài bờ biển 27 km, hệ thống sông rạch chằng chịt, hình thành môi trường sinh thái khá lý tưởng không chỉ cho việc phát triển nuôi trồng thuỷ sản ở cả ba vùng mặn, lợ, ngọt; mà còn tạo điều kiện phát triển nghề đánh

bắt hải sản,mang lại nguồn nguyên liệu phong phú, dồi dào cung ứng cho tiêu thụ, chế biến và xuất khẩu

2.2.2 Bạc Liêu

* Vị trí địa lý: Bạc Liêu là tỉnh ở miền Tây Nam bộ thuộc Khu vực ĐBSCL

nằm phía Đông Bắc của bán đảo Cà Mau, có diện tích tự nhiên là 2.542 km2; Diện tích vùng biển khoảng 40.000 km2; Phía Bắc giáp tỉnh Hậu Giang và Kiên Giang; Đông và Đông Bắc giáp tỉnh Sóc Trăng; Tây và Tây Nam giáp tỉnh Cà Mau; Đông và Đông Nam giáp biển Đông

* Khí hậu thủy văn: Thuộc vùng đất nhiệt đới gió mùa, lượng mưa trung bình

hàng năm: 2.000 – 2.300 mm Nhiệt độ trung bình 26oC, cao nhất 31,5oC, số giờ nắng nóng trong năm 2.500 – 2.600 giờ Độ ẩm trung bình: mùa khô 80%, mùa mưa 85% Ít chịu ảnh hưởng trực tiếp của bão và áp thấp nhiệt đới

* Nguồn lợi thủy sản: Được khẳng định là ngành kinh tế quan trọng của tỉnh

trong giai đoạn hiện nay cũng như những năm tiếp theo Bạc Liêu có tiềm năng rất lớn

về kinh tế thủy sản Tổng sản lượng thủy sản của tỉnh năm 2008 là 204.100 tấn, diện tích NTTS năm 2008 là 125.167 ha; Sản lượng thuỷ sản nuôi trồng là 130.600 tấn Trong đó: tôm là 65.750 tấn, cá là 64.850 tấn Sản lượng thuỷ sản đánh bắt là: 73.500 tấn, trong đó: tôm là 13.500 tấn, sản lượng cá là 60.000 tấn Bạc Liêu có nhiều tiềm năng để phát triển kinh tế biển, bao gồm: đánh bắt hải sản, NTTS, công nghiệp chế biến, dịch vụ tổng hợp, du lịch và giao thông, có ý nghĩa quan trọng tác động vào sự nghiệp phát triển kinh tế của tỉnh (Nguồn: http://www.baclieu.gov.vn)

2.2.3 Sóc Trăng

* Vị trí địa lý: Sóc Trăng thuộc vùng ĐBSCL, giáp tỉnh Hậu Giang ở phía Bắc

và Tây Bắc, giáp Bạc Liêu ở phía Tây Nam, giáp Trà Vinh ở phía Đông Bắc và giáp biển Đông ở phía Nam

* Diện tích tự nhiên: 3.223,3 km2

* Dân số: Toàn tỉnh có 1.272,2 nghìn người (số liệu năm 2005)

* Khí hậu: Nằm trong vùng nhiệt đới gió mùa, khí hậu Sóc Trăng chia làm 2

mùa rõ rệt, mùa mưa từ tháng 5 đến tháng 10, mùa khô từ tháng 11 đến tháng 4 năm sau Nhiệt độ trung bình hằng năm khoảng 270C Độ ẩm trung bình khoảng 83% Lượng mưa trung bình 1.840 mm, tổng số giờ nắng bình quân 2.372 giờ/năm

* Nguồn lợi thủy sản:

Tài nguyên nước: Sông Hậu và một hệ thống kênh rạch chằng chịt là nguồn cung cấp nước chủ yếu cho toàn tỉnh Lưu lượng nước sông Hậu vào khoảng 7000 –

8000 m3/giây trong mùa mưa, giảm xuống còn 2000 – 3000 m3/giây trong mùa khô

Tài nguyên biển: Sóc Trăng có 72 km bờ biển với 3 cửa sông lớn Định An, Trần Đề và Mỹ Thanh hình thành lưu vực rộng lớn thuận lợi cho giao thông, nuôi trồng thủy hải sản, làm muối

2.2.4 Kiên Giang

* Vị trí địa lý: Kiên Giang là tỉnh thuộc vùng ĐBSCL, phía Tây Nam của Tổ

quốc: phía Bắc giáp Vương quốc Campuchia; phía Nam giáp tỉnh Cà Mau và Bạc Liêu; phía Đông và Đông Nam giáp tỉnh An Giang, thành phố Cần Thơ và tỉnh Hậu

Giang; phía Tây giáp Vịnh Thái Lan

* Diện tích tự nhiên: 6.346,27 km2

* Dân số: Theo kết quả điều tra ngày 01/04/2009, dân số tỉnh Kiên Giang là

1.683.149 người, mật độ 267 người/km²

* Nguồn lợi thủy sản: Nguồn nước mặt khá dồi dào, toàn tỉnh có 3 con sông

chảy qua: Sông Cái Lớn (60 km), sông Cái Bé (70 km) và sông Giang Thành (27,5 km) và hệ thống kênh rạch chủ yếu để tiêu nước về mùa lũ và giao thông đi lại, đồng thời có tác dụng tưới nước vào mùa khô

Nuôi trồng thuỷ sản phát triển khá nhanh, năm 2008 diện tích nuôi trồng 107.523

ha, sản lượng 110.230 tấn, so với năm 2001 diện tích tăng 2,9 lần và sản lượng tăng 6,5 lần Riêng diện tích tôm nuôi đạt 81.255 ha, sản lượng 28.601 tấn, trong đó nuôi tôm công nghiệp và bán công nghiệp 1.428 ha tập trung chủ yếu ở vùng tứ giác Long Xuyên Sản lượng khai thác tăng từ 311.618 tấn năm 2006 lên 318.255 tấn năm 2008

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Theo Ủy ban các hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing là tiến hành hoạch định

và thực hiện sự sáng tạo, đánh giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hoá và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức”

Theo Philip Kotler “Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng câu khách của một Công ty cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của một nhóm khách hàng đã chọn”

Tóm lại: Marketing là quá trình phát hiện ra nhu cầu và tìm cách thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng, đồng thời đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

b) Mục tiêu và chức năng của Marketing

¾ Mục tiêu

Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau:

– Thỏa mãn khách hàng: Là vấn đề sống còn của Công ty Các nỗ lực Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với Công ty, qua đó thuyết phục thêm khách hàng mới

– Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp Marketing giúp Công ty đối phó tốt cách thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường

– Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp Công

ty tích lũy và phát triển

Hình 3.1 Mục Tiêu của Marketing

Nguồn: Fundamentals of Marketing, 1994, William J Stanton, Michael J Etzel, Bruce

J Walker

¾ Chức năng của Marketing

Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích môi trường để quản trị Marketing

Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing: Dự báo và thích ứng với những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại; Tập hợp các thông tin để quyết định các vấn đề Marketing

Mở rộng phạm vi hoạt động: Lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập thị trường mới

Phân tích người tiêu thụ: Xem xét và đánh giá những đặt tính, yêu cầu và tiến trình mua của người tiêu thụ, lựa chọn các nhóm người tiêu thụ để hướng các nỗ lực Marketing vào

• Hoạch định sản phẩm: Phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, loại bỏ sản phẩm yếu kém

• Hoạch định phân phối: Xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản

lý dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hoá và dịch vụ, bán sỉ và bán lẻ

• Hoạch định xúc tiến: Thông đạt với khách hàng, công chúng và các nhóm khác thông qua hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mãi

Khái niệm Marketing

Hướng theo khách hàng

Phối hợp các hoạt động Marketing

Mục tiêu của

tổ chức

Sự thoả mãn của khách hàng

Sự thành công của tổ chức

• Hoạch định giá: Xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động

• Thực hiện kiểm soát và đánh giá Marketing: Hoạch định, thực hiện và kiểm sát các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện

Hình 3.2 Chức Năng của Marketing: Phát Hiện và Thỏa Mãn Nhu Cầu của Khách Hàng

Nguồn: Marketing , 1997, Berkowitz, Kerin, Hartley, Rudelius

c) Tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp

Marketing có vai trò rất quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh, đời sống… Đặc biệt là trong thời đại ngày nay khi nền kinh tế thị trường đã được quốc tế hóa rộng rãi,

nó hướng dẫn, chỉ đạo, phân phối các hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động của Công ty Chính vì vậy, người ta thường gọi Marketing là học thuyết chiếm lĩnh thị trường, là nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh hiện đại, là chìa khóa vàng, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh

3.1.2 Marketing – mix

a) Khái niệm: Marketing mix là tập hợp những công cụ Marketing mà Công ty

sử dụng để đạt được các mục tiêu trong thời gian đã chọn Các công cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường

Bộ phận của Marketing của công ty

Thoả mãn nhu cầu khách hàng bằng cách tìm đúng sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến

Khám phá nhu cầu khách hàng

b) Cơ cấu Marketing – mix: Các công cụ Marketing gồm 4 yếu tố cấu thành

và thường được gọi là 4P: P1= sản phẩm (Product), P2 = Giá (Price), P3 = Phân phối (Place), P4 = Xúc tiến (Promotion)

Hình 3.3 Sơ Đồ 4 P trong Marketing –Mix

Marketing-Giá cả (P2)

-Các mức giá -Giảm giá -Chiết khấu -Thanh toán -Tín dụng…

Kênh phân phối

-Quảng cáo -Khuyến mãi -Quan hệ công chúng -Marketing trực tiếp -Bán hàng cá nhân

– Phân phối (P3): Cũng là một thành phần chủ yếu trong Marketing – Mix Đó

là những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu Công

ty cần phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả

– Chiêu thị cổ động (P4): Gồm nhiều hoạt động dùng để thông đạt và thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu Công ty cần phải thiết lập những chương trình như quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp

3.1.3 Các chiến lược Marketing

a) Chiến lược sản phẩm

Khái niệm: Chiến lược sản phẩm là sự cố kết gắn bó của sự lựa chọn và của

những biện pháp phải sử dụng để xác định một tập hợp sản phẩm bao gồm các dòng sản phẩm và các món hàng sao cho phù hợp với từng thị trường và phù hợp với từng giai đoạn khác nhau trong chu kì sống của sản phẩm

Vai trò của chiến lược sản phẩm:

Có thể nói rằng, chiến lược sản phẩm có một vai trò to lớn và hết sức quan trọng, nó là nền tảng, là xương sống của chiến lược chung Chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường, là nhân tố quyết định sự thành công của một doanh nghiệp, đó chính là bản thân sản phẩm Việc xác định đúng chiến lược sản phẩm có một ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Chỉ khi hình thành được một chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp mới có điều kiện gia tăng, nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt

Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì các chiến lược khác mới có điều kiện triển khai có hiệu quả Điều này được thể hiện như sau: Khi một sản phẩm tung ra thị trường với kiểu dáng đẹp, chất lượng cao, tốt…thì dễ dàng đưa vào hệ thống kênh phân phối, có thể quy định giá bán cao hơn một chút, mà khách hàng vẫn vui lòng mua

và chiến lược quảng cáo mới đi vào lòng người được Chiến lược quảng cáo nhằm bảo đảm cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu chung về doanh số, mục tiêu, thị phần…

Các chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp:

– Chiến lược đổi mới sản phẩm: Chiến lược này nhằm tạo ra những sản phẩm mới, để bán trên thị trường hiện có hoặc thị trường mới, có hai chiến lược đổi mới sản phẩm:

• Chiến lược đổi mới phản ứng: Đây là chiến lược được thực hiện khi có sự thay đổi của thị trường do việc thu thập ý kiến của người tiêu dùng

• Chiến lược đổi mới chủ động: Đây là chiến lược được thực hiện khi chưa có

sự thay đổi của thị trường, doanh nghiệp đi trước những người cạnh tranh với mình

– Chiến lược phát triển sản phẩm mới: Sản phẩm mới là sản phẩm được một số khách hàng tiềm năng cảm nhận như mới, bao gồm sản phẩm mới hoàn toàn, sản phẩm

cải tiến, sản phẩm hoàn chỉnh và sản phẩm có nhãn hiệu mới mà doanh nghiệp phát

triển

Các giai đoạn phát triển của sản phẩm mới: Trải qua 8 giai đoạn chính

Hình 3.4 Sơ Đồ Quá Trình Phát Triển Sản Phẩm Mới trong Marketing

Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP HCM

b) Chiến lược giá cả

Khái niệm: Giá là số lượng tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có

được một sản phẩm với một chất lượng nhất định vào một thời điểm nhất định ở một

nơi nhất định

Vị trí, vai trò của giá cả:

Giá cả là yếu tố duy nhất trong phối thức tiếp thị (Marketing – mix) tạo ra

doanh thu, các yếu tố còn lại tiêu biểu cho phí tổn

Giá là yếu tố cơ bản của Marketing, có khi đóng vai trò quyết định đến việc

mua hàng hóa này hay hàng hóa khác của người tiêu dùng

Đối với một đơn vị sản xuất kinh doanh, giá cả có một vị trí đặc biệt quan trọng

trong quá trình tái sản xuất, vì nó là khâu nối và thể hiện kết quả của các khâu khác

Các nhân tố ảnh hưởng đến giá:

Hình 3.5 Sơ Đồ Những Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Giá của Doanh

Soạn thảo dự

án, kiểm tra

Soạn thảo CL Marketing

Phân tích tình

hình KD

Thiết kế và chế thử Thử nghiệm trên TT

SX hàng loạt tung TT

Các nhân tố nội tại

- Cạnh tranh

- Yếu tố môi trường (nền kinh tế, chính quyền…)

Mục tiêu của chiến lược định giá:

¾ Tối đa hóa doanh số

o Gia tăng doanh số

o Gia tăng thị phần

¾ Tối đa hóa lợi nhuận

o Nâng cao hiệu quả trên vốn đầu tư

– Định giá dựa vào chi phí: Đây là phương pháp định giá dựa vào chi phí sản xuất

và là phương pháp đơn giản nhất

G = Z + M

Trong đó:

G: giá Z: chi phí một đơn vị sản phẩm

M: mức lợi nhuận thu được dự kiến

– Định giá trên cơ sở khách hàng: Giá cả đóng vai trò quan trọng trong quá trình

ra quyết định tiêu dùng của khách hàng Phương pháp định giá dựa vào khách hàng dựa trên cơ sở cảm nhận của khách hàng về thương hiệu Nhận thức của khách hàng về giá trị và sự thỏa mãn của họ là trọng tâm của phương pháp định giá này

– Định giá trên cơ sở cạnh tranh: Theo phương pháp này khi định giá, doanh nghiệp chủ yếu dựa vào giá cả của đối thủ cạnh tranh có thể định giá bằng, thấp hơn hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh

c) Chiến lược phân phối

Khái niệm: Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức, điều

hành và vận chuyển các hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu

Vai trò, chức năng của chiến lược phân phối:

Chiến lược phân phối là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng Góp phần

không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian,

đúng luồng, nhằm tăng khả năng liên kết và cạnh tranh Giúp lưu thông hàng hóa

nhanh hơn

Kênh phân phối:

Là con đường hàng hóa lưu thông từ người sản xuất tới người tiêu dùng Doanh

nghiệp muốn đạt hiệu quả thì phải chọn kênh phân phối phù hợp với mục tiêu và nhu

cầu của thị trường

(1) Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất đưa sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng,

không qua trung gian nào

(2) Kênh 1 giai đoạn: Nhà sản xuất đưa sản phẩm, hàng hóa đến người bán lẻ,

sau đó đến người tiêu dùng

(3) Kênh truyền thống: Đây là dạng phổ biến nhất với các nhà: Sản xuất – bán

sỉ – bán lẻ – người tiêu dùng

(4) Kênh dài suốt: Dài nhất, thông qua các trung gian

Hình 3.6 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Điển Hình Đối Với Khách Hàng Tiêu Dùng

(1)

(2)

(3)

(4)

Nguồn: Marketing Căn Bản – Phan Thăng

d) Chiến lược chiêu thị cổ động

Khái niệm: Chiêu thị cổ động là một công cụ quan trọng và có hiệu quả hoạt

động trong Marketing Mục đích của chiêu thị cổ động là làm cho cung và cầu gặp

nhau, người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu người mua

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng Nhà bán sỉ

Nhà sản xuất Đại lý bán Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng

sỉ

Chiêu thị cổ động không chỉ hỗ trợ mà còn làm tăng cường cho các chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối Nó không chỉ làm cho hàng hóa bán ra được nhiều hơn, nhanh hơn mà làm cho thế lực uy tín của đơn vị kinh doanh được củng cố

Vai trò của chiêu thị cổ động trong kinh doanh:

Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm Công ty trên thị trường, để khách hàng nhớ đến và mua sản phẩm của Công ty

Là chiến lược quan trọng trong Marketing, chiến lược chiêu thị giúp cho hàng hóa bán dễ hơn Không chỉ hỗ trợ mà còn tăng cường cho chiến lược giá, sản phẩm, phân phối Cổ động giúp hàng hóa bán ra nhiều hơn, nhanh hơn và củng cố uy tín của Công ty

Các công cụ dùng trong chiến lược chiêu thị cổ động:

¾ Quảng cáo:

Là việc sử dụng không gian và thời gian để truyền tin định trước về sản phẩm,

về doanh nghiệp hay thị trường cho khách hàng

Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục hay củng cố lòng tin tưởng của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp và làm tăng lòng ham muốn mua của khách hàng

Các đặc tính của quảng cáo:

- Giới thiệu có tính đại chúng

Hình 3.7 Ưu Nhược Điểm của Một Số Phương Tiện Quảng Cáo

Báo chí – Uyển chuyển, định được thời

gian, bao quát thị trường – Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi, mức độ tin cậy cao, tần suất cao

– Thời gian quảng cáo ngắn, thông tin

dễ bị bỏ hoặc đọc sơ lược – Chất lượng hình ảnh, màu sắc kém

Tạp chí

– Chọn lọc độc giả, chất lượng in

ấn khá tốt – Gắn bó với độc giả trong thời gian dài

– Thời gian gián đoạn dài giữa hai lần xuất bản

– Tần số thấp

Truyền thanh – Phạm vi rộng, thính giả có

chọn lọc tương đối – Chi phí thấp, linh động về khu vực địa lý,tần suất cao

– Chỉ đánh vào thính giác, ít gây chú

ý hơn tivi – Thời gian quảng cáo ngắn

Truyền hình – Kết hợp tốt giữa âm thanh,

màu sắc, hình ảnh, dễ liên tưởng – Phạm vi rộng, tần suất cao, dễ gây sự chú ý, có tính hấp dẫn

Thư trực tiếp,

điện thoại

– Linh động, chọn lọc đối tượng – Không chịu tác động của quảng cáo cạnh tranh, cá nhân hóa

– Người đọc dễ bỏ qua, ít chú ý – Chi phí khá cao

Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP HCM

¾ Khuyến mại (Sales promotion)

Là tất cả các hoạt động góp phần vào việc gia tăng và khuyếch trương khối lượng bán Có nhiều công cụ để thực hiện hoạt động này như: Phiếu thưởng, thi đố, quà tặng… Các công cụ này đều có chung đặc điểm:

- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời Nó thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách hàng đến với mặt hàng sản phẩm, dịch vụ

mà họ quan tâm

- Sự khích lệ, kết hợp sự tăng trưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa

thêm những giá trị bổ sung cho người tiêu dùng

- Sự chào mời, trong đó hàm chứa một cách rất rõ nét lời mời chào để kích

thích khách hàng mua nhanh hơn mà vẫn thấy rất thỏai mái

- Vượt qua phòng bị: Các thông điệp của tuyên truyền đến với khách hàng như

là những tin tức hơn là những sự giao tiếp để bán hàng Do đó, tuyên truyền có thể làm được một điều mà quảng cáo không làm được, đó là có thể vươn tới những khách hàng tương lai vốn đã từng lẫn tránh những người, những kiểu chào hàng, quảng cáo lộ liễu đến trơ trẽn, mất lòng tin…

- Ít tốn kém hơn quảng cáo: Có những bài viết rất hay mang tác dụng rất lớn đối với sản phẩm, danh tiếng nhà sản xuất, tác động rất lớn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh Khác với quảng cáo ở chỗ kinh phí, tuy nhiên có sự khác nhau về tần số (số lần lặp lại)…

¾ Cổ động trực tiếp và kỹ thuật bán hàng cá nhân

Đây là một công cụ khá quan trọng, có nhiều khi quyết định việc mua hay không sản phẩm, hàng hóa dịch vụ Các đặc tính của công cụ này:

- Sự vun trồng: Hoạt động này cho phép tăng cường mối quan hệ thông qua việc giao dịch, bán hàng thông thường có thể dẫn đến một mối quan hệ sâu sắc, sâu đậm hơn

- Không nên có sự ép buộc hay bó buộc khách hàng

- Cá nhân đối mặt: Giữa người mua và người bán, đó là mối quan hệ rất sống động, rất tức thời giữa các bên tham gia

- Có lẽ đây là hình thức khá tốn kém của phối thức chiêu thị cổ động

¾ Quan hệ công chúng (Public Relation)

Là dạng quảng bá Công ty hay thương hiệu thông qua các chương trình tài trợ như: học bổng, thể thao, chương trình từ thiện, tham gia các hoạt động cộng đồng Mục tiêu của PR là đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm, Công ty

3.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến hoạt động sản xuất kinh doanh

a) Môi trường vĩ mô

– Môi trường dân số/ kinh tế

– Môi trường chính trị/ pháp luật

– Môi trường văn hóa xã hội

– Môi trường kỹ thuật tự nhiên

b) Môi trường vi mô

3.2 Phương pháp nghiên cứu

¾ Bước 1: Thu thập số liệu

+ Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp

Thu thập dữ liệu thứ cấp từ: Sách báo, tạp chí, thư viện, các website có liên quan, các luận văn khóa trước, các số liệu của Công ty chủ yếu là phòng Thủy Sản, phòng XNK, phòng Kinh Doanh, phòng Kế Toán của của Công ty

+ Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp

Nguồn số liệu sơ cấp được thu thập qua phỏng vấn 40 đại lý và 80 khách hàng thông qua các cuộc hội thảo khách hàng giữa Công ty và khách hàng tại 4 tỉnh khảo sát trong địa bàn khu vực ĐBSCL

+ Phương pháp chuyên gia

Gặp trực tiếp các trưởng phòng Kinh Doanh, phòng Thủy Sản/ XNK…về các vấn đề có liên quan như tình hình SXKD của Công ty, điểm mạnh, điểm yếu, các vấn

đề có liên quan đến thị trường tiêu thụ trong nước và thị trường nhập khẩu

¾ Bước 2: Phân tích, xử lý số liệu

Dựa vào các số liệu đã thu thập được, tiến hành xử lý bằng phần mềm Excel sau

đó so sánh và phân tích để thể hiện rõ mục đích nghiên cứu

Dựa trên các lý thuyết kinh tế để tiến hành phân tích các số liệu

Tiến hành so sánh, ước lượng các kết quả tính toán nhằm đưa ra các kết luận, nhận xét về vấn đề nghiên cứu

Phương pháp quy nạp: Phương pháp đi từ những vấn đề nhỏ rồi mới đi đến kết luận chung

Phương pháp phân tích SWOT: Để phân tích và xử lý kết quả nghiên cứu về

môi trường, giúp doanh nghiệp đề ra chiến lược một cách khoa học, giúp cho doanh nghiệp hình thành các chiến lược của mình một cách có hiệu quả nhằm khai thác tốt nhất cơ hội có được từ bên ngoài, giảm bớt hoặc né tránh các đe dọa, trên cơ sở phát huy những mặt mạnh và khắc phục những yếu kém

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

4.1 Thực trạng hoạt động phát triển sản phẩm thuốc thủy sản của Công ty TNHH TM DV Nam Giang

4.1.1 Thị trường sản phẩm thuốc thủy sản

Hiện nay thị trường thuốc Thủy Sản rất phong phú, có khoảng 40.000 sản phẩm

từ 4.000 cơ sở trong và ngoài nước (Vietfish, 2008) Thị trường thuốc thủy sản sản xuất trong nước chỉ đáp ứng được 1 phần thị trường, còn lại là sản phẩm ngoại nhập Điều này cũng dễ hiểu vì công nghệ sản xuất thuốc ở Việt Nam còn rất hạn chế

Chính sự phong phú của chủng loại sản phẩm có mặt trên thị trường đã tạo ra một sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường thuốc thủy sản Các Công ty không chỉ đối mặt với các Công ty trong nước mà còn phải đối mặt với các doanh nghiệp nước ngoài Mặt khác các Công ty còn phải đối mặt với những sản phẩm lậu, sản phẩm giả, giá rẻ hơn làm ảnh hưởng không nhỏ đến thị trường thuốc thủy sản Việt Nam

Tình hình nhu cầu về sản phẩm thuốc thủy sản ở Việt Nam cũng rất phức tạp,

sự khủng hoảng kinh tế cũng ảnh hưởng đến thị trường thuốc thủy sản