Luận Văn Một Số Biện Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phẩn Dược Phẩm Cửu Long

Ngườitiêudùngngàynayđangtrởnênkhótínhhơntrongviệcchọnlựacácsảnphẩmchămsócsứckhỏechocuộcsốngcủahọ,vìcórấtnhiềusảnphẩm cạnhtranhtrênt h ị trường,nhữngnhântốtrênđâytạonềntảngchosựthayđổihoạ

CHƯƠNG1 GIỚITHIỆU1.1 SỰCẦNTHIẾTCỦAĐỀTÀI.

Sựcầnthiếtđểtrởthànhmộtnhàquảnlýxuấtsắc,đồngthờiđểtuyểnchọnđộin g ũnhânviênbán hàngthànhthạovàlàmviệccóhiệuquả…Trongđiềukiệncạnhtranhg ay gắtnhưhiệnnay,nhiềucôngtyđãdầndầnnhậnthứcđượcrằngbộphậnbánhàng

c ần đượcđặttạitâmđiểmcủasựchúý.Đặcbiệtởcáclĩnhvựcmànhucầungườitiêudùngluônthayđ ổ i vàchấtlượngphảiđiđầu vềchămsócsứckhỏe:ydược,nhakhoa…,thìviệcquảnlýbộphậnbánhànghiệuquảchophéptăngdoanhthuvànângcaogiátrịt hư ơn g hiệulênđángkể.Ởđây,khảnăngđápứngđầyđủcácđòihỏicủakháchhàngchínhlàlợithếcạnhtranhquantrọngnhất.Cácnhàquảntrịbánhàngcóquanhệtrựctiếpvớiviệctăngdoanhthuvàlợinhuậnchocôngty.Mộtnhàquảntrịbánhàngkhôngchỉdựavàobảnnăngkinhnghiệmgiớihạnvềmặtquảnlýlàđủ,màphảibiếtcáchứngdụngkếtquảnghiêncứuvềquảntrịbánhàngmộtcáchhữuích.Mộtcôngtácquảntrịb án hàngcóhiệuquảkhôngnhữngsẽảnhhưởngsâusắcđếnsựthànhcôngcủacôngtytronghiệntạimàcảtươnglaitrênthịtrường

Ngườitiêudùngngàynayđangtrởnênkhótínhhơntrongviệcchọnlựacácsảnphẩmchămsócsứckhỏechocuộcsốngcủahọ,vìcórấtnhiềusảnphẩm

cạnhtranhtrênt h ị trường,nhữngnhântốtrênđâytạonềntảngchosựthayđổihoạtđộngcủabộphậnb án hàng.Gánhnặnglớnnhấttrongđiềuhànhquytrìnhbánhàngởmộtdoanhnghiệpn ằm ởcáccấpQuảnlýbánhàng,các Giámsátkinhdoanh, cácvịtrí quảnlýkhác,họđạidiệncấpquảnlýlãnhđạoquantrọngnhấttrongtoànbộcơcấukinhdoanhcủamộtcôngty,vì

họ trực tiếpđiềuhành lực lượngbán hàng ngoài thịtrường vàchịu tráchnhiệmkhuvực kinhdoanhđượcgiaophó

Quảntrịbánhànglàđểnóivềvịtrícủanhânviênbánhàng, cáchoạtđộng vàtráchnhiệmcủanhânviênbánhàng.Nóitómlại,việcquảntrịbánhàngmộtcáchhiệuq u ả sẽmanglạinhiềulợiíchchocáccôngty.Từnhữngnhậnthứctrên,đồngthờikếthợpvớicácphươngpháptổnghợp,phântíchvàsosánh,tôiquyếtđịnhchọnđềtài:“MộtsốbiệnphápnhằmnângcaohiệuquảQuảntrịbánhàngtạiCôngtyCổPhầnDượcPhẩmCửuLong”đểnghiêncứunhằmnângcaohiệuquảbánhàngchocôngtyvàđểtíchlũyt h ê m kinhnghiệmchobảnthan

1.2 MỤCTIÊUNGHIÊNCỨU

1.2.1 Mụctiêuchung:

Đềramộtsốbiệnphápnhằm

nângcaohiệuquảQuảntrịbánhàngtạiCôngtyCổPhầnDượcPhẩmCửuLongđểđạtkếtquảkinhdoanhtốtnhất

1.2.2 Mụctiêucụthể:

- Phântíchhiệuquảcủahoạtđộngbánhàngmanglại

- PhântíchSWOTcủacôngty

- Đềramộtsốchiến lượcnhằmgópphầnnângcaohiệu quảquảntrịbánhàngchoc ô n g ty.

1.3 PHẠMVINGHIÊNCỨU

1.3.1 Phạmvinộidung

NghiêncứutìmrabiệnpháptốiưunhằmnângcaohiệuquảQuảntrịbánhàngcủaC ô ng tyCổPhầnDượcPhẩmCửuLong

CHƯƠNG2 CƠSỞLÝLUẬNVÀPHƯƠNGPHÁPNGHIÊNCỨU

2.1 CƠSỞLÝLUẬN

2.1.1 MộtsốkháiniệmvềbánhàngvàQuảntrịbánhàng

2.1.1.1 Kháiniệmbánhàng

- Theoquanđiểmcổđiển,bánhàngđượcđịnhnghĩanhưsau:“Bánhànglàhoạtđộngthựchiệnsựtraođổisảnphẩmhaydịchvụcủangườibánchuyểnchongườimuađểđ ư ợ cnhậnlạitừngườimuatiềnhayvậtphẩmhoặcgiátrịtraođổiđãthỏathuận”.TríchtrongPTTPhương(2005)

- Hànhđộngbánhàngchỉđượcthựchiệnkhihànhđộngthỏathuậnthànhcông.Hànhđ ộ n g t h ỏ a t h u ậ n c h ủ yếul à v ề g i á c ả , c á c đ i ề u k i ệ n muab á n , g i a o h à n g , t h a n h toán…

Tuynhiên,vớinềnkinhtếcạnhtranhngàycànggaygắtnhưhiệnnaythìquanđiểmnaykhôngphùhợpnửa.Bánhàngkhôngchỉlàmộtbênbánvàmộtbênmuamàcònlàsựgiúpđởlẫnnhaugiữabênmuavàbênbán.TheoP.T.TPhương(2005)Bánh àn glàtiến trình thựchiện cácmốiquan hệ giao tiếp giữangườimuavàngườibántrongđóngườibánnổlựckhámphánhucầu,mongmuốncủangườimuanhằmthỏamãntốiđ acáclợiítlâudàichocảbênmuavàbênbán

2.1.1.2 Quảntrịbánhàng

Quảntrịbánhànglàmộtphươngthứchaycáchoạtđộngđượcthựchiệnnhằmđảmbảothoảmãntốtnhấtnhucầucủakhách hàngvềsản phẩm hàng hoávà dịchvụvớichip h í b ỏ r a l à thấpn h ấ t , n h ằ m t ố i đ a h o á mụct i ê u l ợ i n h u ậ n c h o d o a n hnghiệp(N.V.Hiến,2009)

Quảntrịbánhànglàmộttiếntrìnhkếthợpchặtchẽtừviệcthiếtlậpmụctiêuchon hânviênbánhàng.Thiếtkếchiếnlượcchonhânviênbánhàngđếnviệctuyểndụng,huấnluyện

v à g i á m s á t , đ á n h g i á k ế t q u ả c ô n g v i ệ c c ủ a n h â n v i ê n b á n h à n g (Lanscarter,Jobber,2003)

2.1.1.3 Vaitròcủabánhàng

- Bánhànglàmộthoạt độngvôcùngquantrọng đốivớidoanhng hi ệp, nóảnhhưởngđếnsựtồntạivàpháttriểncủadoanhnghiệp.Côngtácquảntrịbánhàngcórất

nhiềuvaitròđốivớihoạtđộngthươngmạicủadoanhnghiệp,nhưngchủyếuhoạtđôngq uảntrịbánhàngcócácvaitròcơbảnsau:

Bánhànggiúphànghóatừnơisảnxuấtđếnnơitiêuthụnênnếukhôngcóhoạtđộngbánhàngthìnềnsảnxuấtsẽbịđìnhtrệ,doanhnghiệpsảnxuấtrakhôngthểnàotiêuthụ,ngườitiêudùngcónhucầuvềsảnphẩmthìkhôngbiếtlấytừđâu.Dođónếuk h ô n g cóbánhàngthìnềnsảnxuấtchắcchắnsẽgặpnhiềukhókhăn,nềnkinhtếsẽbịsuythoáivìkhủnghoảngcungcầu,xãhộivìthếkhôngthểpháttriển

- Bánhànggiúpcholuânchuyểnhànghóatừnơidưthừasangnơicónhucầu.The

sẽthấp,ngượclạinhữngnơik h an hiếmhànghóathìgiásẽcao,dođóviệcbánhàngởnhữngnơithiếuhànghóasẽth u vềlợinhuậncaohơnnhữngnơihànghóadưthừa.Đâychínhlàđộnglựcđểdoanhnghiệpdichuyểnhànghóatừnhữngnơidưthừa,giáthấpđếnbánởnhữngnơihànghóakh an hiếm,giácaomongkiếmđượclợinhuậncao hơn.Do đótình trạngkhanhiếmhànghóa sẽgiảm dầnchođến khikhông còncảnhnơithìkhan hiếm, nơithìdưthừahànghóan ữa.Chonênbánhàngđóngvaitròvôcùngquantrọngtrongviệccânbằngnhucầuxãh ộ i

- Quảntrịbánhànggiúpxâydựngmộtlựclượngbánhàngchuyênnghiệp

- Giúpdoanhnghiệpxâmnhậpthịtrườngmộtcáchnhanhchóngvàhiệuquảvìquảntrịbánhàngthôngquacôngtáchoạch đ ị n h, hoạchđịnhgiúpdoanhnghiệpnhìnnhậnthịtrườngvàxácđịnhthịtrườngmụctiêu(N.V.Hiến,2009)

2.1.2 Mộtsốnộidungcơbảncủahoạtđộngquảntrịbánhàngtrongdoanhng hiệpsảnxuất

2.1.2.1 Xácđịnhmụctiêubánhàng

- Việcxác đ ịn h mụct iê ubánhàn gcủa doa nh nghiệp tr on g mộtthờikỳnàođóđượcthểhiệnthôngquaviệcthựchiệntốtcácchỉtiêukếhoạchnhưtổngdoanhthu,thịp h ầ n nắmgiữ,doanhthutheocơcấumặthànghaythờigian Nóichungmụctiêuchínhc ủ a bánhàngtrongdoanhnghiệplàlợinhuận(N.V.Hiến,2009)

- Mụctiêuđưaracầnphảiđảmbảokhảnăngthựchiệnnólàcao,khôngnênđưaracácmụctiêuvớinhiềuthamvọngchungchungmụctiêucầnphảirõràngnhư:doanhn g h i ệ p s ẽ b á n

b a o n h i ê u h à n g , g i á b á n b a o n h i ê u …

p h ả i x e m x é t t ì n h h ì n h c ủ a d o a n h n g h i ệ p trướckhiđưaracácmụctiêuvìkhảnăngcủadoanhnghiệplàcóhạnnếuđưaramụctiêukhôngthíchhợpthìdẫnt ớ i việckhônghoànthànhđượcnó(N.V.Hiến,2009)

Vìvậymụctiêucôngty:

+Hoạtđộngbánhàngcủadoanhnghiệpnhằmmụcđíchđảmbảoquátrìnhtáisảnxuất

+Hoạtđộngbánhàngcủadoanhnghiệpcòncómụctiêulàmụctiêudoanhthuhaymụct i êu lợinhuận.Tuynhiêntừmụctiêunàyhoạtđộngtiêuthụcầnphảichúýđếnvịtrívàs ự vươnlêncủadoanhnghiệp,uytíntrongcạnhtranh

2.1.2.2 Nghiêncứuthịtrường

- Điềucơbảnnhấtquyếtđịnhsựthànhcôngcủamộtsảnphẩmlàsựchấpnhậncủangườimuasảnphẩmhoặcsựhàilòngcủangườisửdụngdịchvụ.Làmthếnàobiếtđượck h á

c h h à n g c ó t h í c h hayk h ô n g t h í c h , c h ấ p n h ậ n hayk h ô n g c h ấ p nhận.Đ ể b i ế t đ ư ợc đi

nghiêncứuthịtrường,tìmhiểuxuh ư ớ n g tiêudùnghiệntạicũngnhưnhucầucủakháchhàngđểtừđócóđượcmộtchiếnlược,mộtkếhoạchbánhàngcụthểvà ápdụngvàothựctiễn

C ó rấtnhiềucáchthức khácnhauđểtriểnkhaihoạtđộngnghiêncứuthịtrườngnhưngphầnlớncáccôngtyđềukếthợpmộtvàiphươngpháptrong5phươngphápcơbản

- Điềut r a v à k h ả o s á t : D ự a v à o b ả n g c â u h ỏ i đ i ề u t r a t h ô n g tinvàt h ẳ n g t h ắ n ,

d o an h nghiệpcóthểphântíchmộtnhómkháchhàngmẫuđạidiệnchothịtrườngmụctiêu.Quymônhómkháchhàngmẫucànglớnbaonhiêu,thìkếtquảthuđượccàngsátth ựcvàđángtincậybấynhiêu

- Nhómtrọngđiểm:Trongcácnhómtrọngđiểm,ngườiđiềuphốisẽsửdụngmộtc h u ỗ icáccâuhỏiđượcsoạnsẳnhaycácchủđềđểdẫndắtcuộcthảoluậncủamộtnhómngười.Hoạtđộngnàyđượcdiễnratạicácđịađiểmtrunglập,thườngđikèmtheocáct hiết bịvideovàphòngquansátvớicáctấmgương.Mỗicuộcthảoluậnnhưthếthườngđượckéodài1-

2giờvàphảikhảosátítnhất3nhómkếtquảmớiđángtincậy

- Phỏngvấncá n h â n : C ũ n g nhưcácn hó m t r ọ n g điểm,phỏngvấn c á nhânbao

g ồ m nhiềucâuhỏimởvàkhôngcócấutrúcnhấtđịnh.Cáccuộcphỏngvấnnàythườngđượckéodàitrongkhoảng1giờđồnghồvàđượcghiâm.Phỏngvấncánhânđồihỏidoanhng

tiếpthịgiỏi.Tùytheodựán nghiêncứumàphỏngvấnviênphảiđápứngđượcnhữngđòihỏikhácnhau

- Quansát:Dựa vàoviệc quan sátdoanh nghiệpsẽcó được cáchthứcsử dụng

sảnphẩmcũngnhưnhữngthóiquentiêudùng,nhữngxuhướngtiêudùngđượcưachuộngcủakháchhàng

- Thửnghiệm:Việcđặtnhữngsảnphẩmmớivàomộtvàicửahàngđểthửphảnứn g

củakháchhàngtrongcácđiềukiệnbánhàngthựctếcóthểgiúpcácdoanhnghiệpc h ỉ n h sửavàhoànthiệnsảnphẩm,điềuchỉnhlạigiácảhaycảitiếnchấtlượngtốthơn.C á c doanhnghiệpnhỏnêncốgắngxâydựngmốiquanhệvớicácchủcửahàngbánlẻđịap h ư ơ n g v à c

á c t r a n g w e b m u a s ắ m đ ể cót h ể đ ư a s ả n p h ẩ m m ớ i c ủ a h ọ m ớ i t h ử ng hi ệm rathịtrường

2.1.2.3 Lậpchínhsáchphụcvụchoviệcbánhàng

Chínhsáchphụcvụchoviệc bánhàngđượchiểu làtổngt h ể cácbiệnphápmàd

o an h nghiệpsửdụngđểtácđộngđếnmọingườicóliênquantrongviệcthựchiệncókếtquảmụcđích,mụctiêuvàchiếnlượckinhdoanhđãđềra.Nócònđượchiểulàđườnglốicơbản,làhànhlangdùngđểhướngdẫnmọithànhviên,nhấtlàcácnhàquảntrịtrongviệcraquyếtđịnhvàthựchiệnquyếtđịnh.Bộphậnbánhàng,cácnhàquảntrịcầnthiếtp h ả i l ậ p nên các chính sách về giá

lýraquyếtđịnh,chínhsáchvềquảnlýkênhphânphối

2.1.2.4 Xácđịnhcácthủtụccầnthiếtchohoạtđộngbánhàng

Đốivớihoạtđộngbánhàng,nhàquảntrịcũngcầnthiếtlậpramộtsốthủtụcchođộingũbánhàngnhưthủtụclấyhàngtừkho,thủtụcbánhàng,thủtụcvềviệcđốiphóvớinhững trường

tụclàcácquytắc.Quytắcđượcthểhiệnthôngquacácnộiquy,quyđịnh,quychế nógiảithíchchohoạtđộngnàyđ ư ợ c phéphaykhôngđượcphépthựchiện.Tuynhiênkhôngnên

lậpracácquytắcrườmràgâyphiềnnhiễuhaylạchậubởibánhànglàmộthoạt

độngmangtínhnghệthuật.Hiệuq uảcủahoạtđộngbánhàngphụthuộcnhiềuvàotínhnghệthuậtnày(N.V.Hiến,2009)

2.1.2.5 Xácđịnhcácphươngthứcbánhàngvàhìnhthứcbánhàng

Bánhàngtheohìnhthứccổđiển:làhìnhthứcmuabánhànghóamộtcáchtrựctiế

pngườimuavàngườibángặpnhautrựctiếptạicửahànghìnhthứcnàyđượcsửdụngphổbiếnvàrộngrãi

Bánhàngbằngquảngcáo:Mụcđíchcủaviệcquảngcáolàgiúpchongườitiêudù

nghiểubiếtvềsảnphẩmhànghoávàvềdoanhnghiệp.Trêncơsởđómàtìmthấyvàch ủ độngthoảmãncácnhucầucủakháchhàng.Hiệnnaycóhailoạiquảngcáo,đólàquảngcáosảnphẩmdịchvụ,quảngcáodoanhnghiệp.Côngtácquảngcáocóthểđượcth ực hiệntrongcửahàng,quảngcáongoàicửahàng,quảngcáotrênbaobìhànghoávàtrêncácphươngtiệntruyềnthông…

chomọikháchhàngvàcóthểápdụngcholựclượngbánhàngthiếukinhnghiệm,doanhthubánhàngcao.Phùhợpvớikiểuquanhệgiaodịchbởivìkháchhàngquantâmđếngi ácảthấpnhấtvàsựtiệnlợicaonhất.

Môhìnhthỏamãn n h u cầu– N e e d

-S a t i f a c t i o n Model:Hướngvàoviệcphát h i ệ n vàđápứngnhucầucủakháchhàngthongq

uanghệthuậtđặtcâuhỏi.Lựclượngbánhàng phảiđượchuấnluyệnđểđặtcâuhỏiđúngnhằmpháthiệnnhucầudẫnđếnquyếtđ ị n h muahàngcủakháchhàng,chìakhóathànhcônglàkỹnăngnghecủanhânviênbánhàng Ápdụngkhidoanhthucủathươngvụđủlớnđểbùđắpđượcthờigianbịmấtvàchiphíphátsinhthêmtrongtiếntrìnhbánhàngvànhucầucủamỗikháchhàngcósựkhácnhaurõràng.Môhìnhnàyphùhợpvớikiểuquanhệtưvấn

-

Môhìnhvấnđềvàgiảipháp-Problem-SolutionModel:Gầngiốngvớinhucầuthỏamãnn h u c ầ u n h ư n g d ự a n h i ề u v à o n h ữ n g n

g h i ê n c ứ u b à i b ả n v ề h o ạ t đ ộ n g c ủ a kháchhàng.Mụctiêuđầutiênlàphảithuyếtphụckháchhàngchothựchiệnkhảosátvàviếtbảngchàohàngdựatrêncơsởcủacuộckhảosátđó.Môhìnhnàytốnnhiềuchiphívềthờigianvàtiềnbạc.Phùhợpvớikiểuquanhệđốitáchoặcquanhệtưvấnkhimàcản g ư ời muavàngườibánđầutưrấtlớnchomốiquanhệcủamình

Đểcóthểchọnrađượcmôhìnhbánhàngnàotốtnhấtthìthườngphụthuộcvàocácyếutốnhư:yêucầucủakháchhàng,tínhchuyênnghiệpcủalựclượngbánhàng,giátrịcủagiaodịchvàkiểuquanhệkháchhàng

* Cấutrúclựclượngbánhàng:Cóbốncấutrúclựclượngbánhàng

- Cấutrúclựclượngbánhàngtổngquát(theođịabàn):Làmộtsựtổchứclựclượ

ngbằngcáchphâncôngmỗinhânviênbánphụtráchhẳnmộtkhuvựcđịalý,trongđónhânviênloliệuviệcchàobántoànbộmặthàngsảnphẩmhaydịchvụcủacôngtyvớitấtcảkháchhàngtrongkhuvựcđó.Cấutrúclựclượngbánhàngtổngquátcũnglàmtăngướcmuốnxâydựngmốiquanhệlàmăntrongmiềncủangườibán,điềumàđổilạisẽkhiếnlàmtănghiệuquảbánhàng.Cuốicùng,domỗinhânviênbánhàngđilạichỉt r o n g mộtkhuvựcđịalýnhấtđịnh,nêntốnchiphíđilạicũngtươngđốikhôngcao

- Cấutrúc lực lượngbán hàng chuyênbiệt theosản phẩm: Phù hợpkhi

côngtycómộtdòngsảnphẩmrộng,đadạngvàphứctạp.Mỗinhânviênchỉtậptrungbánmộtvàisản phẩmtrongdanhmụcsảnphẩmcủadoanhnghiệpvàbáocáotrựctiếpchoquảnlýb á

n hàngphụtráchnhómsảnphẩmđó.Mỗinhóm

nhânviênbánhàngchỉphụtráchmộtsố sảnphẩmtậptrungvàomộtsốnhómkháchhàng,đặtramụctiêuriêng,đánhgiáthànhtí ch kinhdoanhthêm.Tuynhiêncũngcònmộtsốhạnchếlàmỗinhânviênb á n hàngp h ải h o ạt độngtrênmộtđịa bànrộng lớn nên tốn chiphí đi lạivàlàmgiảmthời

giantiếpx ú c vớikháchhàng,đôilúccũnglàmchokháchhàngbốirốivìnhiềunhânviênbánhàngc ù n

g cốtiếpxúcmộtkháchhàng,cạnhtranhlẫnnhau

- Cấutrúclựclượngbánhàngchuyênbiệttheokháchhàng:Làviệctổchứclựcl ư ợ n

g bánhàngquađónhânviênbánhàngchuyêntráchviệcchàobánchỉvớimộtsốkhách hàngcụthể.Cấutrúcnàyngàycàngcónhiềucôngtysửdụng.Việctổchứclực

lượngbánhàngxoayquanhkháchhàngcóthểgiúpcôngtytrởnênchuyênchúhơnđếnk h á c h hàngvàxâydựngmốiquanhệgầngũihơnvớikháchhàngquantrọng.

- Cấutrúclựclượngbánhàngchuyênbiệt theochứcnăng:Nhấnmạnhvàocáccô

n gviệchaychứcnăngchonhữngngườitiếpxúcvớikháchhàngvàđòihỏinhiềukiếnt h ứ c vàkỷthuậtkhácnhau,thườnggặpởcáccôngtylớn.Mộtsốchứcnăngnhưchuyêngiavềkháchhàngmới,chuyêngiavềduytrìquanhệ,chuyêngiangườidùngcuối,tưv ấn dịchvụ Dựavàođiềukiệncủatừngdoanhnghiệpmàlựachọnmôhìnhphùhợpđểcóthểgiúpchoviệcbánhàngcủadoanhnghiệpđượcthuậnlợivàpháttriểnhơn.Lựclượngbánhànglàcầunốicơbảnnhấtcủacôngtyvớithịtrường.Lựclượngbánhàngđ ược chiaralàmbaloại:

+Lựclượngbánhànghoạtđộngbênngoàicôngty(vănphòng):Lựclượngbánhàng

bênngoàicôngtythôngthườngđượctrảitheođịabànkinhdoanh,vàđểhoạtđộngh iệ u quả

thìđiềukiệncầnlà địabànkinhdoanhphảicó một sốlượngkháchhàngđủlớn.Ngoạitrừhoạtđộngbánlẻ,đasốlựclượngbánhànghoạtđộngbênngoàivàhằngngàyh ọphảitrìnhbàysảnphẩmcủacôngtychokháchhàngvàkháchhàngtiềmnăng

• Đạilýtheohợpđồng:Họlànhữngcánhân,hiệphội,hộibuônhoạtđộngđộclập

,đạidiệnchohaihaynhiềunhàsảnxuấthoặccungứngdịchvụtrongmộtvùnglãnhthổquiđịnhdựatrêncơsởhoahồngnhưngthườnglànhữngsảnphẩmkhôngmangtínhcạnhtranhvớinhau

• Lựclượng bánhànghỗnhợp:Đâylàlựclượngđượcsửdụngphổbiếntrongki

n hdoanhngàynay,Côngtysửdụngnhiềulựclượngbánhàngđểchiếmlĩnhvàxâmn h ập nhiềuloạithịtrườngkhácnhau

omer)Hìn h2.1Tiến trìnhđàot ạonhânvi ênbánhà ng

Kếtthúcquátrìnhđ à otạo,c á cnhânviênmớisẽđượcđ ư a vàolàmviệcthựctếvàviệcđàotạocủah

ọ sẽđượcđánhgiádựat r ê ntháiđộlàmviệc,sốlượng

+C á c t ổ c h ứ c t r ư ờ n g h ọ c : Đâycũnglàn g u ồ n t u y ể n d ụ n g k h á p h o n g p h ú n ê

n công tycósựđầutưvàchínhsáchphùhợp.Rấtnhiềucôngtyđãtuyểndụngnhữngsinhviênnămcuốihoặcnhữngsinhviênlàmngoàigiờđểtrởthànhnhũngngườibánhàngt h ự c thụ

-Ngườibánbuôn:Làngườitrựctiếpmuasảnphẩmcủadoanhnghiệp,bánlạichongườibánlẻ,họcóv

vụphânphối,chonênhọcóthểlàmảnhhưởngtớicácquanhệtrênthịtrường.Mặtkhácnhữngngườibánbuôncó vốnlớn,mạnglướibánđạilý,bánlẻrộng,giúpchodoanhnghiệptiêuthụsảnphẩ

Hoạtđộngkiểm

soátcủacácnhàquảntrịbánhàngcũngnhưlàhoạtđộngcủacácnhàquảntrịkhácnhằmđảmbảocáchoạtđộngtrongdoanhnghiệpthuộcbộphậnmình

quản lý phùhợpvới cácmụctiêu đã đềra Chính vìvậynórất cần thiếtvớicác nhà

quảntrịbánhàng

Kiểmsoáthoạtđộngbánhàngnóichungvàvớitấtcảcácnhàquảntrịbánhàngđềuphảikiểmsoátnhânviênbánhàngcủamình:

+Thứnhấthọphảixâydựnglựachọnđượccáctiêuchuẩnđểkiểmsoát,cáctiêuchuẩn

đạođứctácphong,mứcd o a nh thuđạtđược,mứcbaophủthịtrường.Việclựachọncáctiêuchuẩnkiểmsoátnàyphải hợp lý, cócơsởkhoa họcvà thựctiễn,cónhưvậycácnhânviênmớiđảmbảo hoànthànhtốt yêucầucôngviệcđặtra

+Thứ h a i bằ ng cách đ o lư ờn g khác n hau, nhà q uản tr ịb án hàngp h ả i xác đị n

h đượcmứcđộhoànthànhcôngviệccủanhânviên, phântíchrõnguyênnhâncủa việch o àn thànhhaykhônghoànthànhcôngviệc

+Thứbalàkhâukhiphântíchnguyênnhân,nếuthấycósựsailệch

haykhôngđạtyêucầumongmuốnthìcầnphảitìmrađượccáclýdo,cácảnhhưởngđểđiềuchỉnhđểkếtquảcôngviệc đượchoàn thànhđảmbảo đạt đượccácmụctiêumàcông tácbánhàngđềra

Nhàquảntrịcóthểsửdụngbiệnphápkiểmsoáttrước,kiểmsoátsauhoặckiểmsoáttấtcảđểđảmbảokếtquảcuốicùngphùhợpvớimụctiêumongmuốn

2.1.3 Mộtsốchínhsáchhổtrợ,nângcaohiệuquảhoạtđộngbánhàng

2.1.3.1 Chínhsáchsảnphẩm

Theoquanđiểmcủamarketing,sảnphẩmđ ư ợ c xemlàmộthệthốngbaogồmmặtv ậ t chấtcủasảnphẩm,môitrườngbaobọclấysảnphẩm(baobì,kiểudáng,nhãnhiệu…)n h ữ ng thôngtintừngườisảnxuấtkinhdoanhvànhữngthôngtintừthịtrườngdokháchhàngmanglại

Nhưvậyđốiv ớ i c á c n h à s ả n x u ấ t k i n h d o a n h , t r ư ớ c k h i đ ư a r a t h ị t r ư ờ n g s ả

n ph ẩm haymộtdịchvụnàođóthìkhôngthểchỉđơnthuầnnghiêncứuvềmặtkỹthuậtcủanómàcònphảinghiêncứunhữngbiếnđộngkhôngngừngvềnhucầucủakháchhàngtrênthịtrường.Trongthựctếkhôngcógìđảmbảochắcchắnchocácnhàsảnxuấtrằngsảnphẩmcủamìnhtungrathịtrườnglàđượckháchhàngchấpnhậnvàthànhcông,trừtrườnghợpcácnhàsảnxuấtkhôngngừngnângcaocảitiếnsảnphẩmvàthườngxuyênđánhgiátổngkếtkịpthờimặtmạnhvàyếucủasảnphẩm.Việcxácđịnhchínhsáchsảnp h ẩm

q u an hệchặtchẽđếnhaivấnđềcơbản:Toànbộsảnphẩmcủadoanhnghiệphoặccô ng tysảnxuấthoặckinhdoanhtrênthịtrườngđangđượcchấpnhậnởmứcđộnào.Đối

- Ởlĩnhvựctiêuthụ,tâmlýcủakháchhàngcóthóiquensửdụngnhữngsảnphẩmđãquenthuộchoặcnhữngsảnphẩmđượcdưluậncangợi.Vìvậytrongchínhsáchsảnp h ẩmdoanhnghiệpcầnphảibiếtlợidụngtâmlýnàyđểtạouytínchosảnphẩm

- Trọngtâmcủaviệctạouytínchosảnphẩmlàphảibiếtxâydựngnhữnghàngh o ácónhãnhiệu,củngcốnhãnhiệuđãcó…

- Nhãnhiệuhànghoávừamangtínhđộcquyềnvừamangtínhcạnhtranhđốivớiđốithủcạnhtranh

- Việcbaobìđónggói

sảnphẩmcũngđóngvaitròrấtquantrọngtrongchínhsáchs ả n phẩmcủa doanhnghiệp.Baobìcủasản phẩmcóhaichức năngcơbảnlà:Bảovệsảnphẩm,truyềnđạtthôngtinvềsảnphẩm.Haichứcnăngnàykếthợpmộtcáchhàihoàsẽtạonênthànhcôngchosảnphẩm

- Côngtácbaobìđónggóirấtquantrọngvàđòihỏirấtnghiêmngặtvìvậytấtcảmọiyêucầucủacôngtácbaobìđónggóiphảiđượcxuyênsuốttrongquátrìnhlựachọntừ n g loạisảnphẩm

*Hoạchđịnhsảnphẩmmới

Trongchiếnlượcsảnphẩm,quátrìnhđưasảnphẩmmớivàothịtrườngphảitiếnhànhcẩntrọngvàphảituânthủtheocácbướcsau:

- Địnhrachínhsáchsảnphẩmmới

- Thẩmtraphươngánsảnphẩmmới

- Đưasảnphẩmmớivàosảnxuất

- Đưasảnphẩmvàothịtrường

- Thuthậpthôngtinvềsảnphẩmmớitừngườitiêudùng

2.1.3.2 Chínhsáchgiácả

Giácảlàmộttrongnhữngyếutốcơbảncủamarketingnógiữvaitròquyếtđịnht r o n g việcmu a hànghoánàyhayhànghoá khá c vàtrongviệc thực hiệnmốiquanhệ muabán

Giácảlàmộttrongbốncôngcụcơbảncủamarketing(sả nphẩm,giácả,phânp h

ố i , xúctiến).Nóxácđịnhphươnghướnghoạtđộngcủamarketingtrongsựphânphốigiữasảnxuấtvàthịtrường, nhằmthực hi ện nhiệmvụcơbảncủamarketinglàkhông n g ừ n g thoảmãnnhucầucủakháchhàng,đạtdoanhthucaovớilợinhuậntốiđa

Chínhsáchgiácảđượcxâydựngtheohaiđịnhhướngsauđây:

+Địnhhướngvàodoanhnghiệp:Chủyếudựavàonhântốbêntrongcóthểkiểmsoátđược

+Địnhhướngvàothịtrường:Dựavàocácyếutốnhưcungcầuthịtrường,sựcạnhtranhtrênthịtrường

2.1.3.3 Chínhsáchphânphối

Theoquanđiểmmarketing,chínhsáchphânphốilàtổngthểthốngnhấtbaogồmnhữngđịnhhướng,nguyêntắc,cácbiệnpháphoạtđộngcụthểtrongviệclựachọnkênhphânphốithíchhợp,đượcthểhiệntrongcáctổchứcMarketingtronghệthốngkênhphânp hố i, nhằmthoảmãntốiđanhucầucủangườitiêudùng

Mộtchínhsáchphânphốiđượccoilàhợplýkhinàonóphảnánhđượcsựphốihợpvềmặtkhônggianvàmặtthờigiangiữacácthànhphầntrunggian,xácđịnhhợplýcácphươngtiệnkỹthuậtphụcvụkhâukinhdoanh,lựachọnchínhxácngườiphânphối,tổchứctiếpcậnthôngtinkịpthờivàchuẩnxácnhằmđảmbảokênhphânphốikhôngđượctrôichảy,khôngtắcnghẽn.Việcxâydựngchínhsáchphânphốihợplýkhôngchỉcó tácdụngđơnthuầnlànângcaokhảnăngcungứnghànghoámànócònkíchthíchsựtăngtrưởngnhucầuvềhànghoátrênthịtrường

2.1.3.4 Chínhsáchchiêuthị

Chínhsáchchiêuthịcóvaitròrấtquantrọngtrongviệcphânphốisảnphẩm,hàngh o á từnhàsảnxuấtđếnngườitiêudùng.Nógiúpngườisảnxuấtnắmbắtđựơcnhữngt h ô n g tinthịtrường,ýmuốncủakháchhàngđểthoảmãntốiđanhucầucủakháchhàngg iảmđượcnhữngchiphíkhôngcầnthiếttránhđượcnhữngrủirotrongkinhdoanh

Mụctiêuchiêuthị:làmộtnhiệmvụtruyềnthôngđặcbiệtđượcthựchiệnvớikêtq u ả xácđịnh,theomộtmứcđộnhấtđịnh,trongthờigiannhấtđịnh.

Mụctiêudoanhsố:làmchocáccánhâncóliênquantronghoạtđộngchiêuthị

h iểu rõvấnđềchiêuthịsẽảnhhưởngnhưthếnàotớidoanhsốbán.Mụctiêunàykhôngnhữngtrởthànhđiểmcănbảnchokếhoạchmarketingmàcònbaotrùmmộtmụctiêuthứnhấtcủachươngtrìnhchiêuthị.Sựthànhcôngcủachiếndịchchiêuthịchỉđượcđánhgiábằngsựhoànthànhmụctiêunày

2.1.3.5 Chínhsáchquảngcáo

Quảngcáolàmộthìnhthứchoạtđộngthôngtinvềsảnphẩmvàdịchvụcủanhàsản xuấtchocácthànhphầntrunggiantrongkênhphânphốihoặcchongườitiêudùngthôngquacácphươngtiệnthôngtinđạichúnghoặcmộtkhônggianthờigiannhấtđịnh

Quảngcáophảiphảnánhthôngtinvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủangườisảnxuấtđ ến vớikháchhàngmộtcáchtrungthựcvàchuẩnxác

Vớis ự p h á t t r i ể n c ủ a t i ế n b ộ k h o a h ọ c kỹt h u ậ t , s ả n x u ấ t h à n g h o á ngàyc à n

g phongphú,nhucầucủangườitiêudùngngàycàngđadạng,nênquảngcáongàycànggiữvaitròquantrọngtrêncácmặthoạtđộngsảnxuấtkháchhàng.Nhờquảngcáocácdoanh n g h i ệ p b á n đ ư ợ c n h i ề u h à n g h ơ n , sốl ư ợ n g k h á c h h à n g đ ô n g h ơ n T h ô n

g q u a quảngcáonhàsảnxuấthiểuđượcnhucầuthịtrường.Quảngcáocònkíchthíchnhucầucủaconngười,làphươngtiệnhữuíchhỗtrợcạnhtranh

+Khuyếnmạinhằmhỗtrợvàkhuyếnkhíchnỗlựccủalựclượngbánhàng

+Khuyếnmạinhằmđộngviênnhữngngườitrunggian,hỗtrợmộtcáchtíchcựctrongviệctiếpthịsảnphẩmcủacôngty

2.1.3.8 Cáchoạtđộngliênkếtkinhtế

Cáchoạtđộngliênkếttrongtiêuthụsảnphẩmthểhiệnsựchiphốigiữacácchủt h ể trongviệcchiphốithịtrường,chốnghànggiả.Đâylàhoạtđộnghỗtrợbánhàngtíchcựctrongđiềukiệncạnhtranhngàycàngkhốcliệttrênthịtrường

2.1.3.9 Tổchứchộinghịkháchhàng

Cácdoanhnghiệpnênthườngxuyêntổchứchộinghịkháchhàngđểgiớithiệusảnphẩmhànghoácủamìnhvàthamkhảoýkiếncủakháchhàngvềnhữngưu,nhượcđiểmcủ a sảnphẩm,hànghoáđểbiếtthêmnhucầucủathịtrườngvềloạisảnphẩm,hànghoáđó

2.1.3.10 Tổchứchoạtđộngtàitrợ

Cácdoanhnghiệpcũngnênhướngvàomộtsốcáchoạtđộngtàitrợmộtsốphongvănhoávănnghệ,thểdụcthểthao,cấphọcbổng,tàitrợ…

* Nềnvănhoá:Mỗinước,mỗidântộcđềucónhữngphongtụctậpquánriêngkh

ácnhauvìvậyyếutốnàycũngảnhhưởngrấtlớnđếncôngtácbánhàngcủacácdoanhn gh iệp

* Cácchínhsáchquảnlýkinhtếcủanhànước:Ảnhhưởngtrựctiếptớicáchoạtđộngbánh

àngcủadoanhnghiệpkhôngchỉđốivớinhữnggiaodịchtrongnướcmàcòntrongthươngmạiquốctế

* Sởthíchvàthịhiếucủangườitiêudùng:Doanhnghiệprấtkhóđánhgiá,nhậnxétđược

đúngsởthíchvàthịhiếucủangườitiêuluôndùngbởilẽnóluônthayđổinênnhucầuvềhànghoácủahọcũngluônthayđổi

* Chấtlượngsảnphẩm,hànghoá: Nềnkinhtếthịtrườngluôn đòihỏinhũn

ghàng hoácóchất lượngđảmbảobởilẽhànghoá kémchấtlượngsẽkhông thể canhtranhđượctrênthịtrường

* Giácảhàng hoá:Là nhântốảnh hưởngtớiquyếtđịnh muacủangườitiêudùngthôngthườngnhữnghànghoácógiácảcaosẽcóítngườimua

* Uytín của doanhnghiệp:Uytíncủadoanhnghiệpkhông

2.2.2Phươngphápphântích

- Mụctiêu1:Sửdụngphươngphápphântíchvàsosánhtổnghợpđểđánhgiáhiệuquảcủahoạtđộngbánhàngmanglại.

CHƯƠNG3 GIỚITHIỆUCHUNGVỀCÔNGTYCỔPHẦNDƯỢCPHẨMCỬULON

G3.1 KHÁIQUÁTVỀCÔNGTYCỔPHẦNDƯỢCPHẨMCỬULONG

nhậpthànhtỉnhCửuLongvàngànhytếCửuLongđượcthànhlập.XínghiệpdượcphẩmCửuLongvàcôngtyDượcPhẩmCửuLongrađờitrêncơsởxưởngdượccủatỉnhTràVinhcùngvớimộtsố cánbộDượccủatỉnhVĩnhLongđượctổchứclạiđểlàmnhiệmvụsảnxuất,phânphốidượcphẩmđápứngnhucầuphụcvụnhândântrongtìnhhìnhmới

Đếntháng4năm1984docơchếcủangànhkinhtếCôngtyDượcCửuLongvàXíNghiệpDượcCửuLongđãsápnhậpthànhXíNghiệpLiênHiệpDượcCửuLongcón hi ệm vụchínhlàsảnxuất, lưuthông phânphối thuốc,chế biến thuốcvà xuấtnhậpkhẩucác mặthàngdượcphẩm

Đầunăm1992theoyêucầupháttriểnkinhtế-xãhội,tỉnhCửuLongđượctáchthànhhaitỉnhVĩnhLongvà Tr à Vinh X í n gh iệ p LiênHiệpDư ợc CửuLong t iế ptục đ ư ợ c phânchiatàisảnđểthànhlậpcôngtyDượcTràVinhvàcôngtyDượcCửuLong

UBTngày20/11/1992củaỦyBanNhânDântỉnhVĩnhLong

Năm1997,CôngtyliêndoanhvớiHànQuốcthànhlậpnhàmáysảnxuấtdụngcụy tếViệtNam–

HànQuốc(gọitắtlàVikimco),vớicôngnghệsảnxuấtthếhệmớicủaHànQuốc,hàngnămnhàmáychorađờitrên100triệusảnphẩmcácloạidụngcụytế:ố n g kiêmtiêm,bơmtiêm,dâytruyềndịch,dâytruyềnmáu,…

đượcngànhytếtrongnướch o a n nghênh,chấtlượngđượckháchhàngtrongvàngoàinướctínnhiệm

Năm2000,CôngtyliêndoanhvớiCanadaxâynhàmáyVicancap.Nhàmáysửd

ụ n g c ô n g nghệmớicủaCanadatrong sảnxuấtCapsule(nangrỗng)cácloại.Hàngnăm,nhàmáysảnxuấtđược2tỷsảnphẩm,phụcvụchothịtrườngnộiđịavàxuấtkhẩusangthịtrườngLào,CampuchiavàMyanmar

Tháng9năm2004,thựchiệnchủtrươngcổphầnhóadoanhnghiệpcủaChínhphủ,côngtybắtđầuchuyểnđổiloạihìnhkinhdoanhtừDoanhnghiệpNhànướcsangcôngtycổphần Ngày09/11/2004, côngtycótêngọimớilàCôngtyCổPhầnDược P h ẩm CửuLong.Vốnđiềulệbanđầulàhơn100tỷđồng

CôngtyCổPhầnDượcPhẩmCửuLongchínhthứctrởthànhcôngtyniêmyếttrênSàngiaodịchchứngkhoánThànhPhốHồChíMinhvớimãgiaodịchDCL,kểtừngày17/09/2008, c ổ p h i ế u D C L c h í n h t h ứ c g i a o d ị c h t r ê n S ở g i a o d ị c h c h ứ n g khoán

T h àn h PhốHồChíMinh

3.1.2.Cơcấubộmáytổchứcvànhânsựcủacôngty

Hội đồng quản trị

Ban kiểm soát

Ban tổng giám đốc

Phòng HC- QTPhòng vi tínhPhòng kế toán tài vụ Phòng xuất nhập khẩuPhòng KH

thống kêPhòng kinh doanh

Phòng QA Phòng RD Phòng QCPhòng KT- Bao bìPhòng cung ứng vậtTổng kho vận

Nhà máy sản xuất dược phẩmNhà máy sản xuất CapsuleNhà máy VikimcoNhà máy Cephalosp orin Các chi nhánh

3.1.2.1.Bộmáytổchứccôngty

(Nguồn:Phòngkinhdoanh)

Hình3.1:SơđồcơcấutổchứccôngtyCổPhầnDƣợcCửuLong

 Phònghànhchánhquảntrị:Xâydựngchiếnlượcnhânsự,chịusự

lãnhđạocủabangiámđốccótráchnhiệmquảnlýcôngtáchànhchínhvănthư,quảntrịtàisảntổchứccánbộ,đàotạohuấnluyện,thôngtinliênlạc,phụcvụhộihọpvàcácmặtcôngtác

 Phòngxuấtnhậpkhẩu:Xâydựngphươngpháphoạtđộngsảnxuấtkinhdoanhcủa

côngtytrongnăm,nghiêncứuthịtrường,tìmkiếmkháchhàngtrongvàngoàinước,đồn gthờiphốihợpcácchinhánhkýhợpđồngmuabán

 Phòngkếhoạchthốngkê:Cónhiệmvụthốngkêkếhoạchcôngty.

 Phòngk i n h d o a n h : C ó n h i ệ m v ụ muab á n h à n g h o á , t r ự c t i ế p l i ê n h ệ v ớ i c á

c ngànhkinhdoanh,cơsởsảnxuấtkhácđểkhaithácvàcungcấpcácsảnphẩm,nghiêncứutìnhhìnhthịtrường,nắmbắtnhucầuthịhiếutrênthịtrườngvềtừngloạisảnphẩmđểcảitạovàxâydựngmạnglướimuabán

 PhòngQA:Cónhiệmvụkiểmtrahệthốngchấtlượngđểđảmbảochấtlượngt

heoGNP,GLP,GSP

 Giámđ ố c t i ế p t h ị : c h ị u t r á c h n h i ệ m t h a m g i a , đ i ề u h à n h h o ạ t đ

ộ n g k i n h d o a n h , nghiêncứucácphươngánkinhdoanh,chínhsáchkhuyếnmãi,quảngcáovàmởr ộ n g thịtrường,…

 Phụt r á c h t h ị t r ư ờ n g : c h ị u t r á c h n h i ệ m nghiênc ứ u , t ì m h i ể u p h â n k h ú

c t h ị trườngvàmởrộngthịtrường

 PhụtráchETC:chịutráchnhiệmvềhệđiềutrị

Hình3.2:Sơđồtổchứcbộmáyphòngkinhdoanh 3.1.2.3.Nhânsự

Nguồnlaođộngcủacôngty

30chiếm70%,gồmmộtítlaođộngphổthông,cònlạilàc á c dượcsĩsơ,trungcaocấpvàcửnhânkinhtế,

Sốlaođộngtừ30–

45tuổichiếm16,25%đâylàlựclượnglâunămcótaynghềcao ,lựclượngnàylànhữngcánbộchủchốtcủacôngty

Mặcdùsốlượngnhânviêntươngđốinhưnghọluônhoànthànhcôngviệctừcấptrêngiaoxuống,vớitínhcáchnăngđộng,sángtạotrẻtrungcủamìnhhọluônnhiệttìnhv ới côngviệc,luôngiúpđỡchonhữngnhânviênmớivàonghềdođótinhthầnđoànkếtc ủ a nhânviênluônđượcnângcao.

Vớisựphânchiatráchnhiệmvớicácphòngbannênhọđãpháthuyhếtkhảnănglàmviệccủamìnhvànăngsuấtlàmviệctănglênrấtnhiều

3.1.2.4 Lĩnhvựckinhdoanh

- Sảnxuất,kinhdoanhvànhậpkhẩutrựctiếp:dượcphẩm,viênnangcứngrỗng,cácloạidụngcụ,trangthiếtbịytếchongànhdược,ngànhytế,mỹphẩm,thựcphẩmd i n h dưỡng,dượcliệu,hóachất,nguyênliệuvàcácloạidượcphẩmbàochếkhác

 Sảnphẩmcapsulegồmcácloạinangrỗngcứng(cởô,0,1,2,3,4)

 Dungdịchytế,bơmkimtiêm,dâytruyềndịch,truyềnmáuvàcácloạibôngb ă n g

 Mỹphẩmcácdạng

 Thựcphẩmdinhdưỡngcácdạng

3.1.2.6 Mạnglướiphânphối

Mạnglướiphânphốirộngkhắpcảnướccôngtycó2côngtyconvà1VănphòngđạidiệntạiLào:

 CôngtyTNHHMTVDượcPhẩmMêKông

- Địachỉ:Số56–

58đường3/2,phường1,ThànhphốVĩnhLong,tỉnhVĩnhL o n g

- TỉlệsởhữucủaCôngtymẹ:100%

- Ngănhnghềkinhdoanh:Kinhdoanhdượcphẩm,capsulecâcloại,dụngcụ,trangthiếtbịytếchongănh

dược,ngănhytế,mỹphẩm,thựcphẩmdinhdưỡng,dượcliệu,hóachất ,nguyínphụliệuvăcâcloạidượcphẩmbăochếkhâc

 CôngtyTNHHMTVDượcPhẩmCPC–SăiGòn

- Địachỉ:Số13NguyễnVănThủ,phườngĐaKao,Quận1,TP.HCM

- TỉlệsởhữucủaCôngtymẹ:100%

- Ngănhnghềkinhdoanh:Kinhdoanhdượcphẩm,capsulecâcloại,dụngcụ,trangthiếtbịytếchongănh

dược,ngănhytế,mỹphẩm,thựcphẩmdinhdưỡng,dượcliệu,hóachất,nguyínphụliệuvăcâcloạidượcphẩmbăochếkhâc

Ngoăir a c ô n g tyc ò n mởr ộ n g t h ị t r ư ờ n g s a n g C a m p u c h i a , L ă o , Myanmar

- TạikhuvựcmiềnTđyNamBộ(TiềnGiang,BếnTre,ĐồngThâp,TrăVinh,CầnThơ,H

ậu Giang,Sóc Trăng,Bạc Liíu,Că Mau,An Giang,Kiín Giang)6chi nhânhvă5p h ò n ggiaodịch

- BíncạnhcòncócâcchinhânhtrongtỉnhVĩnhLonggồm:Trungtđmdượcphẩmt ạ iTP.VĩnhLongphđnphốihầuhếtchocâcđạilýtrongtỉnhVĩnhLongnhư:ChinhânhL ongHồ,MangThít,TrăÔn,VũngLiím,TamBình,TX.BìnhMinh,BìnhTđn

+Côngtysảnxuấtnangcứngcácloạitừsố0,1,3.SảnphẩmcungcấphầuhếtchocáccôngtyDượctrongcảnướcvàxuấtkhẩusangcácnướcnhư:Campuchia,Lào,Myanma,…

-Nhàmáysảnxuấty–

cụVIKIMCOliêndoanhvới HànQuốc:S ả n phẩmnhàmáygồmbơmkimtiêmcácloại

như:1cc,2cc,3cc,5cc,10cc,20ccvàkimcánhbướm,d â y truyềndịchdùngmộtlần.Côngsuất120triệusảnphẩm/năm.Vốnđầutưlà5triệuUSD

nêncôngtykhôngngừngnghiêncứuđểchoranhiềudòngsảnphẩmmớiđểđápứngthịtrường

-Chấtlượngsảnphẩm,hànghoá:Khinóitớichấtlượngsảnphẩmhànghóalànóiđếnnhữngđặctínhn

ộitạicủadoanhnghiệpđượcxácđịnhbằngnhữngthôngsốcóthểđođượchoặcsosánhđượchoặcphùhợpvớiđiềukiệnhiệntạivàthỏamãnđượcnhữngnhucầuhiệntạinhấtđịnhcủaxãhội

Bấtkỳmộtsảnphẩmhànghóanàođượcchàobántrênthịtrườngđềuchứađựngmộtgiátrịsửdụngnhấtđịnh,cácsảnphẩmđồngloạinhưngđượcsảnxuấttừcácdoanhnghiệpkhácnhausẽcóchấtlượngkhácnhauvàsảnphẩmcủadoanhnghiệpnàocóchấtlượngcaohơnsẽthuhútđượcnhiềukháchhàngvềmình.Khikháchhàngbiếtđếnchấtlượngsảnphảmhànghóacủadoanhnghiệpvàtinvàochấtlượngthìhọsẽmuahàngcủadoanhnghiệp.Điềuđóchothấydoanhnghiệpkhôngchỉbánđượchàngduytrìđượcthịtrườngtruyềnthốngmàcònmởrộngđượcthịtrườngmới,củngcốthêmvịtrícủadoanhnghiệptrênthịtrường

- Giácảhànghoá:

Giácảlàyếutốquantrọngthểhiệngiátrịcủasảnphẩm.Trongthờigiangầnđâyth ị trườngbiếnđộngnhiềucộngvớisựcạnhtranhgiữathuốcnộivàthuốcngoạivàgiữanhữngcôngtynàyvớicôngtykiađãlàmchogiácảhànghóa,nguyênliệu khôngổnđịnh

Sảnxuấtcủa

ngànhdượcphụthuộcchủyếuvàonguồnnguyênliệunhậpkhẩu.Sựq u ả n l ý g i á đ ầ u rac ủ a n h à n

ư ớ c c h ư a thayđ ổi k ị p t h ờ i v ớ i s ự biếnđ ộ n g c ủ a g i á c ả nguyênliệuđầuvào,sựchậmtrễtrongviệccấpsốđăngkýsảnphẩmthuốccũngđãgópp hầ n làmhạnchếkhảnăngpháttriểnsảnxuấtkinhdoanhcủadoanhnghiệp

*Côngnghệsảnxuất:Nhìnchungtrangthiếtbịcủacôngtylàkháhiệnđạiđốiv ới d

âytruyềnsảnxuấtđượcđánhgiálàhiệnđạiđồngbộ:NhàmáyVikimco,NhàmáyV i c a n c a p (SảnxuấtCapsule_nangrỗngduynhấtởViệtNam),…

đạttrìnhđộcaovềchấtlư ợ n g cũngnhưsốlượngsảnphẩm.Trongnăm2012,sốtiềnmuasắmmáymócthiếtbịtrongnămlà3.850.080.145đồng,trongđóđầutưchodâychuyềnsảnxuấtviênsủilà2.13 4.00 0.00 0 đồng

*Tiềmlựctàichínhcôngty

Nguồnt à i c h í n h l à sứcmạnhc ủ a c ô n g ty,v ì vậyv i ệ c c ô n g tyD C L huyđ ộ n g n g u

ồ n vốnđápứngnhucầukinhdoanh,khảnăngphânphối,khảnăngquảnlýnguồnvốncóhiệuquảđềucóảnhhưởngrấtlớnđếnhoạtđộngbánhàngcủacôngty

Bảng3.3.TìnhhìnhtàichínhcôngtyDƣợcCửuLongnăm2011–2012

ĐVT:triệuđồng

Chỉtiêu Năm2011 Năm2012 %tăng,

*Cơcấutổchức,TrìnhđộCBCNV

mộtcơcấutổchứcgồmđầyđủcácbộph ận vớiđầyđủcáncộ

nhânviêncónănglựcvàtrìnhđộđápứngyêucầucôngviệc.ĐốivớicôngtyDượcCửuLong,thìngoàimộtbộmáyhợplý,mộtbanlãnhđạonăngđộng,cũngcầnphảichúý,quantâmđếnnhữngđiềukiệnvậtchấtcủacôngtyvàcủacảhoạtđộngbánhàng.Đóchínhlànhữngthứcầnthiếtnhấtđểcôngviệcbánhàngđượcthựchiệnnhư:địađiểmbán,cửahàngbán,phươngtiện,địađiểmbảoquảnhànghóađểbánvàdựtrữ,nhữngphươngtiện

đồvậtphụcvụtrongquátrìnhbánhàng Ngoàira,côngtycũngnênđưacánnộđitậphuấnthườngxuyênđểtheokịpsựpháttriểncủathịtrường,xâydựngmộthệ thốngsảnphẩmđạt tiêuchuẩnquốctế.Nhữngyếutốnàysẽảnh

hưởnglớn đếnkếtquảcủahoạtđộngbán.Nếucôngtychuẩnbịtốtthìhoạtđộngbánđượctrôichảy

vàcóhiệuquảcao.Bằngkhôngsẽkhôngthuhút,lôikéo,thuyếtphụckháchhàngđ ến vớicôngtycủamình

Trongnăm2012,côngtyđãđàotạohuấnluyệncáckiếnthứccơbảnvềGMP-WHO,GLP,GSP,GDP,ISO9001:2008vàISO27001:2005,Antoànlaođộngvàphòngcháychữacháychocánbộcôngnhânviênt h e o đúngkếhoạchđàot ạ o năm2012đạt100%với

t ổ n g cộng08đợtđàotạovới1734 lượtngườithamdự.Thamgiađánhgiáchấtlượngnộibộcôngtytheođúngkếhoạchđãđềra.Trongquátrìnhđánhgiápháthiện

t h à n h c ô n g t á c t á i đ á n h g i á I S O 9 0 0 1 : 2 0 0 8 , duyt r ì h i ệ u l ự c t i ê u c h u ẩ

n c h ấ t lượngtheoI S O 9001:2008.Hoànt h à n h c ô n g t á c đánhgiál ầ n 2Hệt h ố n g A

nt o à n t h ô n g tintheotiêuchuẩnISO27001:2005vàđượccấpgiấychứngnhậnđạttiêuchuẩnAntoànthôngtintheotiêuchuẩnISO2 7 0 0 1 : 2 0 0 5 , cậpnhậtvàhoànthiệnhồsơchấtlượngcôngty

*Trìnhđộvàkỹnăngbánhàngcủalựclượngbánhàng:

Trongh o ạ t đ ộ n g b á n h à n g , mộtyếut ố k h ô n g t h ể t h i ế u l à l ự c l ư ợ n g b á n h à n g, nh ữn gngườitrựctiếp,tiếpxúcvớikháchhàng.Hiệuquảcủabánhàngcótốthaykhôngphụthuộcmộtphầnrấtlớnvàotrìnhđộvàkỹnăngbánhàngcủanhânviênbán

Vìvậy,khicôngtytuyểndụngnhânsựphảilựachọnđượcnhữngnhânviênbánhàngcótrìnhđộ,yêunghề,còntrongquátrìnhlàmviệcphảiliêntụcđàotạođểnângcaon g h i ệp vụchohọ.Trongđó,côngtyđặcbiệtquantâmđàotạochonhânviênbánhàngphongcáchg ia otiếpv

ớ i kháchhàng, nắmbắt tâmlýcủahọ,tìmcáchlôikéo,thuyếtp h ụ ckháchhàngđếnvớicôngty.Mỗinhânviênbánhàngphảilàmộtnghệsĩvớinghệthuậttổchứcvàthuyếtphụckháchhàngbởicùngmộtlúchọphảithựchiện

nhiềunhiệmv ụ như:quảngcáo,tiếpthị,tưvấnkháchhàng

ĐốivớicôngtydượcCửuLong,đasốnhânviênchủyếulàcôngnhânsảnxuấtởcácnhàmáynêntỷlệchiếmtỷlệtươngđốicaovềtrìnhđộnhânviêncủacôngty.Sốlư ợ n g nhânviêntrìnhđộsơcấpvàtrungcấpchiếmtỷlệ38%chomỗinhóm.Độingũnhânviêntrìnhđộđạihọcchiếm20%trongtổngsốnhânviênhiệntại

nênđềracácbiệnphápthúcđẩytiêuthụcầncónhữngcáinhìntổngthể,toàndiệnđểcóquyếtđịnhđúngđắnvàhợplý.Ngoàira,đốivớicôngtyDượcCửuLongtrongmỗigiaiđ o ạ n , sựảnh

hưởngcủamỗinhân tốcó thể khônggiống nhau Vìthế, điều quantrọngvàc ầ n thiếtlàphảithấyđượcnhântốnàolàchủyếutácđộngđếntiêuthụđểcóbiệnphápq u ả n lýthíchhợp

3.1.2.2 Yếutốkháchquan

*MôitrườngVănhóa–Xãhội

Trênthựctếảnhhưởngcủayếutốnàythườngxảyrachậmkhónhậnranhưngđâyl ại làyếutốrấtquantrọng.Mỗidântộccónềnvănhoálốisốngảnhhưởngđếnmỗicánhânvàhànhvitiêudùngcủahọ.Vìvậynócóảnhhưởngrấtlớnđếnhoạtđộngtiêuthụsảnphẩmcủacôngty

 Vănhóa:

- Trongthịtrườngdượcphẩmnộiđịanhữngảnhhưởngcủavănhóacũngquant

rọngnhưtrongthịtrườngquốctếnhưngkhónhậnthấyhơnvìbảnthânnhàkinhdoanhquáquenthuộcvàcoiđiềuđónhưmộtphầntrongđờisốnghằngngàycủamình

- DođócôngtydượcCửuLongnênphântíchkỹlưỡngvềvănhóat h ị trườngmụcti

êucủamìnhvàthiếtkếcácchiếnlượcxúctiếnphùhợpvớiđặcđiểmcủatừngthịt rư ờ n g , xácđịnhnhữngchiếnlượcxúctiếnphùhợpvớinhữnggiátrịvănhóacốtlõi.Đồngthờicôngtycũngcóthểdựđoánđượcnhữngbiếnchuyểnvănhóa,kịpthờitungsản phẩmmớirathịtrường,đểthiếtkếchiếnlượcxúctiếnthuhútngườitiêudùng

 Xãhội:

BộphậnmarketingcủacôngtydựavàođặcđiểmkháchhàngởViệtNam,phântíchkháchhàngtừđóđềracácchiếnlượcxúctiếnhợplýsẽ:

 Sẽthuhútsựchúýcủangườitiêudùngđốivớicácquảngcáothôngtinvềsảnphẩmđểthuyếtphụcngườitiêudùnghơn

 Ngườit i ê u d ù n g c h ú ý v à o q u ả n g c á o s ẽ g i a t ă n g n h ậ n t h ứ c v ề n h ã n h i ệ u s

ả n phẩm

vìbiếtđượctâmlícủanhiềungườicho rằngnhữngquảngcáosửdụngngườinổitiếng,sửdụngcácchuyêngialàmộtsựbảođảmchonhãnhiệusảnphẩm

-Môitrườngchínhtrịphápluật