MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM BÁNH KẸO THỦ ĐÔ

Trong thời gian tới với kế hoạchmở rộng quy mô kinh doanh Công ty sẽ tuyển thêm nhân viên bán hàng mới, vìvậy đội ngũ quản trị bán hàng cần bổ sung thêm các nhóm trưởng phụ trách từngnhó

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM BÁNH KẸO THỦ ĐÔ

I CÁC CĂN CỨ ĐỀ XUẤT

1.1 Mục tiêu về thị trường

Củng cố, duy trì các thị trường hiện tại và nỗ lực hơn nữa trong việc mởrộng thị trường vào miền Trung và miền Nam Vì còn nhiều hạn chế trong chấtlượng sản phẩm, cơ chế quản lý trong ngành chưa thực sự thông thoáng trong vàinăm tới công ty tập trung sức cạnh tranh trên thị trường nội địa, còn thị trườngnước ngoài khi có cơ hội cần nhanh chóng nắm bắt

1.2 Mục tiêu cụ thể năm 2006

Phấn đấu hoàn thành toàn diện và vượt mức kế hoạch kinh doanh đã đặt ra.Phấn đấu đạt và giữ vững mức tăng trưởng về tài chính như những năm qua.Giữ vững ổn định chính trị tư tưởng, đời sống việc làm cho toàn thể côngnhân viên

Mục tiêu chung là hiệu quả Mọi hoạt động kinh doanh đều nằm trong hànhlang pháp luật và lấy mục tiêu hiệu quả làm thước đo

1.3 Định hướng về công tác quản trị bán hàng

Chú trọng hơn vào công tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng quản trị vànhân viên bán hàng Đặc biệt khuyến khích lao động trẻ năng động sáng tạo

Tìm kiếm và mở rộng địa điểm kinh doanh ra các tỉnh huyện xa Hà Nội.Tăng cường vốn kinh doanh phục vụ kế hoạch xây dựng thêm các cơ sở bánhàng

Đầu tư chú trọng hơn vào công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường tiếpthị, phát huy việc phục vụ giao hàng đến tận nơi tiêu thụ, vận chuyển thẳng, đápứng kịp thời đủ số lượng, chủng loại, chất lượng

III CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

3.1 Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá bán hàng

Kế hoạch là một bản phác thảo các mục tiêu, các kết quả cần đạt được Nó là

cơ sở để đề ra những công việc làm của từng bộ phận, từng nhân viên Một bảnphác thảo kế hoạch bán hàng sát thực, khả thi sẽ là điều kiện tiên quyết định hiệuquả của công tác bán hàng

Nhìn chung công tác kế hoạch hoá bán hàng tại Công ty Cổ phần thực phẩmbánh kẹo Thủ Đô đã được quan tâm xây dựng Tuy nhiên các phương pháp xâydựng các chỉ tiêu mang nhiều tính định tínhvà chủ quan của người xây dựng kếhoạch, mặc dù có tính tới yếu tố thị trường trong quá trình xây dựng

Tại công ty chỉ mới xây dựng kế hoạch năm, sau đó dựa vào kế hoạch nămphân bổ xây dựng kế hoạch quý chứ chưa có kế hoạch dài hạn nhằm xác định địnhhướng trong thời gian dài để có những kế hoạch bổ trợ như kế hoạch nhân sự, kếhoạch tài chính…

* Nội dung giải pháp:

Công ty cần triển khai xây dựng chiến lược kinh doanh để định hướng chohoạt động bán hàng

Thành lập một phòng marketing độc lập với những cán bộ được đào tạo vềchuyên môn ngành marketing để đẩy mạnh hơn hoạt động điều tra nghiên cứu thịtrường nhằm cung cấp những thông tin cần thiết, chính xác, có cơ sở khoa học xâydựng những chỉ tiêu kế hoạch Bên cạnh đó với một phòng Marketing có đủ trình

độ sẽ làm tốt hơn công tác quảng cáo, xúc tiến thương mại, những công cụ hỗ trợ

và thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty Đây đang là một mặt yếu của Công

ty đang cần được cải thiện ngay

Khi xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch ngoài dựa vào doanh thu kỳ trước vànhững kết quả nghiên cứu thị trường, cần xác định và dựa vào các tiêu thức sau:

+ Năng lực bán hàng và chi phí dành cho hoạt động bán hàng

+ Các hợp đồng bán hàng đã ký và dự kiến ký trong kỳ kế hoạch

Việc nghiên cứu thị trường cần làm rõ một số yếu tố sau:

+ Số lượng khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng trên thịtrường đang nghiên cứu

+ Tập quán tiêu dùng của nhóm khách hàng tiềm năng

+ Sự thay đổi về nhu cầu hàng hoá của nhóm khách hàng truyền thống, khảnăng thanh toán và tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng

Xây dựng và tổ chức nguồn hàng:

+ Chỉ tiêu số lượng từng loại hàng hoá (các mặt hàng chủ yếu): nhằm tránh tình trạng ngắt quãng trong kinh doanh do thiếu hàng Muốn làm được điềunày Công ty phải xác định được mức sản lượng tối ưu (Q*)

+ Chỉ tiêu chất lượng: lựa chọn nhà cung cấp có uy tín nhằm có được hànghoá có chất lượng tối ưu nhất, tức là chất lượng đáp ứng được nhu cầu của kháchhàng và có khả năng thanh toán của họ

+ Chỉ tiêu về chi phí: những mặt hàng đáp ứng được kinh doanh phải muavới giá rẻ nhất có tính đến các chi phí liên quan

Để đạt được những chỉ tiêu trên, Công ty phải tổ chức khai thác nguồn hàngdưới nhiều hình thức nhằm tạo thế mạnh cạnh tranh cho Công ty như:

+ Bao tiêu sản phẩm cho các nhà sản xuất

+ Ứng trước vốn và lấy hàng khi vào vụ tiêu thụ

+ Mua hàng với khối lượng lớn, đặt hàng theo nhu cầu, nhận đại lý hoặcmua trả chậm nhằm góp phần đỡ căng thẳng về vốn

+ Thực hiện trao đổi hàng hoá với các nhà sản xuất

+ Một điều quan trọng là Công ty phải kiên trì bám sát các cơ sở, các tổ chứcmua nhiều hàng, mua thường xuyên Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với họ

* Điều kiện để các giải pháp được thực hiện:

Để công tác kế hoạch hoá ngày càng hoàn thiện nhằm xây dựng những kếhoạch bán hàng có chất lượng phát huy được tối đa năng lực Công ty cần một sốđiều kiện sau:

+ Có đội ngũ cán bộ xây dựng kế hoạch có trình độ

+ Có đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường được đào tạo chuyên ngànhMarketing

3.2 Xây dựng đội ngũ quản trị và nhân viên bán hàng vững mạnh

Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con người và do con người thực hiện(nhà quản trị bán hàng) Do vậy yếu tố con người là yếu tố quan trọng nhất quyếtđịnh hiệu quả của công tác này

Công ty Cổ phần Thực phẩm Bánh kẹo Thủ đô với 10 năm hoạt động củamình đã xây dựng được một đội ngũ lao động giàu kinh nghiệm với số năm côngtác khá cao, hiện nay tuổi trung bình của cán bộ công nhân viên Công ty là trên 40tuổi Vì vậy trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi sự năng động nhạy bén này, côngviệc trẻ hoá đội ngũ cán bộ công nhân viên, đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng

là một việc làm cấp bách, Công ty cần triển khai ngay

Người quản trị là người cầm lái con thuyền Muốn con thuyền đi đúnghướng, về tới bến nhanh và an toàn thì người cầm lái phải là người có trình độ, có

kỹ thuật Hiện tại lực lượng quản trị bán hàng tại Công ty là 16 người, bao gồmphó giám đốc và trưởng phó phòng kinh doanh, các cửa hàng trưởng và cửa hàngphó Họ đều là những cán bộ có trình độ và đặc biệt là có nhiều kinh nghiệm trongcông tác quản trị bán hàng bởi họ đã có thời gian gắn bó với Công ty , đã từng ở vịtrí là nhân viên bán hàng mà lên đến vị trí quản lý Tuy nhiên, bộ phận quản trị bánhàng đều là cán bộ sắp về hưu theo quy định của nhà nước, vì vậy công tác tuyểnchọn và đào tạo đội ngũ quản trị kế cận cũng cần được Công ty quan tâm xem xét

Nếu xét trên tương quan giữa lực lượng quản trị bán hàng (16 người) và độingũ nhân viên (81 người) thì thấy không có gì bất hợp lý lắm Các cán bộ quản trị

đều có trình độ đại học trở lên chuyên ngành Thương Mại hoặc Kinh Tế, tuy nhiênlại thiếu cán bộ quản trị trẻ năng động nhạy bén Trong thời gian tới với kế hoạch

mở rộng quy mô kinh doanh Công ty sẽ tuyển thêm nhân viên bán hàng mới, vìvậy đội ngũ quản trị bán hàng cần bổ sung thêm các nhóm trưởng phụ trách từngnhóm nhân viên Công ty cũng cần khuyến khích các nhà quản trị trẻ bằng việc cho

họ có cơ hội thăng tiến, có được các chức danh quản trị bán hàng như trưởng nhómcủa các nhóm nhân viên nào đó…

Đội ngũ nhân viên bán hàng hiện tại của Công ty là 81 người Xét về sốlượng thì tương đối đáp ứng được khối lượng công việc Tuy nhiên xét về chấtlượng thì 60% có trình độ phổ thông trở xuống Đây quả là một hạn chế về chấtlượng lao động, Công ty cần có phương hướng cải thiện tình trạng này Với việcđẩy mạnh hoạt động xuất khẩu, tiến ra thị trường bên ngoài, Công ty rất cần bổsung nhân lực được đào tạo chuyên ngành Markering

Nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng nhất thiết phải được huấn luyệntrước khi đi vào hoạt động thực tế, nếu không hiệu quả làm việc của họ không thểcao được

Chương trình đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩmBánh kẹo Thủ đô chưa thực sự đi sâu vào nghiệp vụ chuyên môn của người bánhàng Công ty nên có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng củamình theo các khoá học đào tạo ngắn hạn và dài hạn

* Nội dung của phương pháp:

+ Xây dựng kế hoạch nhân sự cho từng quý, từng năm nhằm xác định sốlượng và chất lượng nguồn nhân lực cần tuyển

+ Xây dựng các chính sách, chế độ để giữ được nhân viên giỏi và thu hútkhuyến khích lao động trẻ có tài, đặc biệt là chế độ lương thưởng hấp dẫn tạo cơhội thăng tiến nhiều hơn cho lực lượng nhân viên bán hàng

+ Hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng:Cải thiện và rút ngắnquy trình tuyển dụng

+ Xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể và sát hơn như: các kỹ năngcần thiết, các phẩm chất cần có của một nhân viên bán hàng (nhanh nhẹn, hoànhã…)

+ Xây dựng các trương trình đào tạo nhân viên bán hàng một cách bài bản:Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: thường xuyên tổ chức các buổi tập huấnnâng cao nghiệp vụ và trang bị những kỹ năng bán hàng mới phù hợp với xu thếthời đại Đồng thời khuyến khích động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi để nhânviên bán hàng tự mình học hỏi nâng cao chuyên môn

Với đội ngũ nhân viên bán hàng mới: Ngoài việc nhân viên bán hàng tự tìmhiểu đặc điểm về sản phẩm, về khách hàng…cũng như phương thức bán hàng củacông ty, Công ty nên tổ chức hình thức đào tạo chính thức với sự giảng dậy của cácchuyên gia là các giảng viên các trường Thương Mại hoặc Kinh Tế hay các trưởngphòng kinh doanh, các nhân viên bán hàng tiêu biểu Đồng thời với việc học lýluận, Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng mới có cơ hội thực hànhngay những gì họ đã được trang bị bằng cách tập sự bán hàng dưới sự hướng dẫncủa các nhân viên cũ Tuy nhiên để tránh những sự cố xảy ra khi trong quá trìnhbán hàng gặp tình huống mà nhân viên bán hàng chưa được trang bị cách sử lý,trong thời gian tập sự, việc làm chính của nhân viên tập sự là quan sát các nhânviên bán hàng cũ thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ra sao Trong một số trườnghợp việc trao đổi mua bán đơn giản, nhân viên bán hàng mới sẽ có cơ hội thử việcbằng cách trực tiếp làm nghiệp vụ giao dịch bán hàng

Hình thức đào tạo kết hợp lý thuyết với việc thực hành như vậy vừa trang bị

lý luận cho nhân viên bán hàng đồng thời nhân viên bán hàng cũng được bắt tayngay vào công việc, được giao việc luôn Như vậy sẽ làm giảm thời gian ngồikhông, không tạo ra doanh thu cho Công ty Việc này vừa giúp Công ty nhanh

chóng thu được kết quả từ đội ngũ mới được tuyển dụng, đồng thời cũng tạo điềukiện cho nhân viên bán hàng mới sớm có thu nhập ngay cả khi vẫn còn thời gianđào tạo và huấn luyện ban đầu.

Có chương trình đào tạo và rèn luyện lực lượng quản trị bán hàng kế cận:Xác định nhứng người có triển vọng, có tư chất đảm nhiệm chức danh quản lý và

có phương pháp đào tạo thích hợp để bồi dưỡng họ để trở thành nhà quản trị tươnglai Công ty cũng có thể tuyển chọn những cán bộ mới có năng lực để bổ sung vào

vị trí quản trị

* Điều kiện để giải pháp có thể thực hiện:

Được sự đồng tình hỗ trợ của ban giám đốc có sự đầu tư ngân sách cho côngtác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Tinh thần tự hoàn thiện và nâng cao nghiệp vụ của cán bộ và nhân viên kinhdoanh của Công ty

3.3 Tổ chức địa điểm bán hàng hợp lý:

Đối với hoạt động bán hàng thì địa điểm bán hàng đóng một vai trò rất quantrọng, ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh Địa điểm bán là nơi trưng bàysản phẩm hàng hoá, nơi gặp gỡ trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng ,nơi diễn ra các giao dịch buôn bán trao đổi hàng hoá Lựa chọn một địa điểm kinhdoanh phù hợp là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của công việc bánhàng," nhà rộng không bằng đông khách" luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanhkhi lựac chọn địa điểm bán hàng

Ngoài việc lựa chọn các địa điểm bán hàng thích hợp, công việc trang bị vàtrang trí cửa hàng cũng là những việc cần quan tâm để thu hút khách hàng và đẩymạnh công tác bán hàng

Hiện nay địa điểm bán hàng của Công ty tập trung chủ yếu là các cửa hàngđóng tại địa bàn thành phố Hà Nội Tuy là cửa hàng nhưng thực chất nó chỉ là nơi

giao dịch mua bán chứ không phải để trưng bày hàng hoá, hàng hoá được bảo quảntrong kho.

Với mục tiêu mở rộng thị trường, đẩy mạnh hoạt động bán ra trên cả thịtrường miền núi và nông thôn… thì Công ty cần lựa chọn và bố trí các địa điểmbán ở các vùng thị trường này sao cho hợp lý

* Nội dung của giải pháp:

Mở rộng thêm các cửa hàng hoặc tìm kiếm các đại lý phân phối ở các tỉnh,quận huyện, quy hoạch tổ chức mạng lưới của mình để xác định địa điểm đặt cửahàng, khả năng phát triển trong tương lai và loại khách hàng hay lui tới

Công ty nên áp dụng nhiều kênh phân phối khác nhau, sao cho phù hợp vớitừng đoạn thị trường, từng nhóm khách hàng khác nhau Chẳng hạn như trong thịtrường thành phố Hà Nội, Công ty nên mở rộng số lượng và quy mô các cửa hàngtrực thuộc hợp lý, bởi đây là nơi mang lại doanh thu lớn, đảm bảo trang trải chi phí

và lợi nhuận Còn đối với thị trường nông thôn thị trấn xa…thì trong thời gian đầu,hình thức lựa chọn địa điểm bán có hiệu quả nhất là giao cho đại lý hoặc Công ty

có thể cử các cán bộ nghiệp vụ kinh doanh tiến hành giao thẳng cho khách hàng

Vì doanh thu tương ứng với những thị trường này có thể là chưa cao, nếu Công ty

tổ chức địa điểm bán tại những vùng này sẽ không đủ trang trải các chi phí nhưthuê mặt bằng, các trang thiết bị, cơ sở vật chất

Hiện nay các Công ty đang có xu hướng áp dụng rộng rãi hình thức bánhàng theo đơn đặt hàng Thực tế cho thấy hình thức này có rất nhiều ưu điểm và nóchỉ đòi hỏi mạng lưới phân phối đơn giản nhưng mang lại hiệu quả cao cho Công

ty Nó càng đặc biệt thích hợp ở những thị trường mà Công ty mới xâm nhập, vìvậy Công ty cần phát huy hình thức này

Đối với công việc nâng cao hiệu quả hoạt động của các kênh phân phốinhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty cần đặt định mức cho mỗi cơ sở trựcthuộc sau mỗi kỳ, đồng thời có tỷ lệ so sánh tăng trưởng trung bình của các cơ sở

làm tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả, qua đó có những chế độ khuyến khích bán hàngthích hợp.

* Điều kiện để giải pháp có thể thực hiện:

Muốn thực hiện được những điều trên ít nhất Công ty cũng phải có một sốđiều kiện sau:

- Sự đồng tâm nhất trí của ban giám đốc

- Có nguồn vốn khá lớn để thực hiện việc xây dựng cơ sở vật chất hạ tầng,

mở rộng quy mô cửa hàng

- Có nguồn nhân lực đủ lớn, đủ mạnh để có thể thực hiện và kiểm soát đượccông việc ở các cơ sở phân bố tại các địa phương xa trụ sở Hà Nội

3.4 Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng

James.M.Cormer cho rằng: đội ngũ bán hàng là lực lượng trực tiếp tiếp xúcvới khách hàng, là lực lượng tác động trực tiếp tới hiệu quả của quá trình bán hàng.Chính vì vậy trong công tác quản trị cần lưu tâm tới các biện pháp tạo động lựclàm việc cho lực lượng này

Có thể nói mỗi nhân viên bán hàng khi lựa chọn nghề bán hàng đều có lý doriêng của mình, nhưng chung quy có thể rút ra ba nguyên nhân chính đó là: mứclương hấp dẫn, công việc nhẹ nhàng và đặc biệt là có cơ hội thăng tiến trong nghềnghiệp Chính vì vậy khi thiết kế các biện pháp tạo động lực cho nhân viên bánhàng, các nhà quản trị nên nhấn mạnh sự hấp dẫn bởi mức lương cao và điều kiệnlàm việc lý tưởng.Bởi bất kỳ một nhân viên nào khi bước chân vào làm việc đềumong muốn được làm trong môi trường tốt với mức lương cao để có thể đáp ứngnhu cầu của mình, của gia đình và đặc biệt là sự hãnh diện của bạn bè Vì vậy nhânviên kinh doanh luôn muốn cống hiến hết sức mình để có thể giành được nhiềunhất lợi ích mình được hưởng so với những gì mình đã bỏ ra

Để tạo động lực cho lực lượng bán hàng, nhà quản trị không thể sử dụng duynhất một biện pháp để khuyến khích bằng vật chất Khi thu nhập cao, cuộc sống ổn

định, nhân viên bán hàng sẽ coi trọng hơn những động lực về tinh thần Do vậy nhàquản trị phải tạo cho nhân viên bán hàng có "có hội thăng tiến trong nghề nghiệp"bởi con người vốn có nhiều tham vọng, họ muốn tiến xa hơn, dài hơn trên conđường sự nghiệp của mình Một khi đã thấy được đường đi đích đến, họ sẽ cố gắngkhông mệt mỏi để đạt được cái đích đó.

Nói chung, Công ty cũng đã rất quan tâm tới hình thức trả lương, trả thưởngcho đội ngũ nhân viên bán hàng của mình Công ty đã xây dựng tiền lương, tiềnthưởng trên cơ sở kết quả làm việc của từng nhân viên Nhưng trên thực tế, cáccông cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà Công ty sử dụng chưa thực sự cóhiệu quả cao

* Nội dung giải pháp:

Công ty nên quy định thêm hệ số tăng đơn giá để tính lương cho phần lợinhuận vượt qua một ngưỡng quy định Có như vậy nhân viên bán hàng sẽ tích cựchơn để đạt được hiệu quả công việc cao nhất bởi phần đơn vị hiệu quả càng cao sẽcàng được tính mức đơn giá cao hơn

Công ty nên có những phần thưởng đặc biệt ngoài thưởng theo lợi nhuận,theo doanh số bán để khích lệ những nhân viên bán hàng ký được hợp đồng bánhàng với một khách hàng mới với khối lượng bán lớn và có khả năng sẽ là kháchhàng thường xuyên lâu dài của Công ty, hoặc với nhân viên bán hàng khai thácđược một thị trường đầu vào mới với những mặt hàng mới có triển vọng sẽ tiêu thụmạnh trong thời gian tới góp phần giúp Công ty đứng vững và phát triển khi nhữngmặt hàng kinh doanh truyền thống đang trong tình trạng sẽ bị teo lại do sự thay đổicầu trên thị trường Phần thưởng đặc biệt đó có thể là một khoản hoa hồng hấp dẫntrích từ phần trăm hợp đồng được ký, sự đặc cách chuyển từ lao động hợp đồngngắn hạn lên lao động hợp đồng dài hạn trước thời gian quy định

Công ty cũng nên tạo ra nhiều cơ hội thăng tiến cho lực lượng nhân sự thuộc

bộ phận bán hàng như: nếu một nhân viên gương mẫu, luôn hoàn thành suất sắc

các định mức được giao, có nhiều thành tích trong công việc… Nhân viên đó cóthể được bổ nhiệm một chức danh nào đó, chẳng hạn như trưởng nhóm bán hàngthuộc một khu vực, một đơn vị, cửa hàng trưởng, thậm chí nhân viên bán hàngcũng có thể trở thành trưởng phòng kinh doanh.

Thường xuyên tổ chức các cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi để kích thíchnhân viên bán được nhiều sản phẩm

Quan tâm hơn tới đời sống tinh thần của nhân viên bán hàng: Tổ chức choanh em đi thăm quan du lịch trong những dịp hè và ngày lễ…

* Điều kiện để giải pháp được thực hiện:

Được sự đồng tình ủng hộ và sự giúp đỡ của ban giám đốc Công ty

Có đội ngũ cán bộ xây dựng tiền lương thưởng có trình độ

Quỹ lương giành cho nhân viên bán hàng phải lớn

Sự quan tâm nhiệt tình của cán bộ nhân viên kinh doanh

3.5 Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng

"Không kiểm tra không phải là quản lý" Đây là nguyên tắc chung cho mọihoạt động quản trị, đặc biệt trong công tác quản trị bán hàng thì việc kiểm tra đánhgiá nhân viên bán hàng là một khâu thiết yếu , nó là cơ sở để đánh giá hiệu quả củacông tác quản trị bán hàng Thông qua việc đánh giá chính xác đội ngũ nhân viênbán hàng có thể điềuc chỉnh phương pháp quản lý sao cho công việc bán hàng đạthiệu quả cao nhất (thu được doanh thu và lợi nhuận cao nhất) Đây cũng chính làmục tiêu cuối cùng của công tác quản trị bán hàng

Công tác kiểm tra và đánh giá nhân viên bán hàng tại Công ty Cổ phần thựcphẩm bánh kẹo Thủ đô đã được chú trọng Tuy nhiên, do hạn chế về nhân lực làmcông tác kiểm tra đánh giá nhất là số nhân lực có chuyên môn trong lĩnh vực nàynên công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng thường chỉ dựa vào bảng báocáo bán hàng, sự tự giác của nhân viên bán hàng Do đó trong thời gian tới, với chủtrương mở rộng mạng lưới các cửa hàng, đại lý ở nhiều địa phương phân tán rộng,

công tác kiểm tra đánh giá càng trở nên phức tạp hơn Công ty cần có biện pháphoàn thiện hơn công tác này để có thể kiểm soát được lực lượng bán hàng và tìnhhình kinh doanh của Công ty.

*Nội dung của giải pháp:

Việc xây dựng được hệ thống tiêu chuẩn, quy trình đánh giá lực lượng bánhàng là rất quan trọng nhằm đánh giá kịp thời, chính xác, công bằng, toàn diện khảnăng của từng nhân viên cũng như của cả lực lượng bán hàng, từ đó có nhữngchính sách, chiến lược hiện hữu để nâng cao hiệu quả bán hàng

Để công việc đánh giá có hiệu quả nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của xínghiệp, tôi xin đưa ra một số giải pháp sau:

- Cần xác định các chỉ tiêu và tiêu chuẩn đánh giá một cách hợp lý Nênđánh giá bằng cách so sánh thành tích hiện tại và quá khứ của từng nhân viên, điềunày cho phép biết được sự trưởng thành trong kết quả hoạt động của nhân viên bánhàng theo thời gian

- Duy trì việc đánh giá dựa trên chỉ số CS và dựa trên % hoàn thành kếhoạch của nhân viên bán hàng

- Thực hiện giám sát chặt trẽ nhân viên bán hàng mới và nhân viên bán hàngtrung bình để có sự hỗ trợ kịp thời, đưa ra các hình thức đào tạo thích hợp nhằmnâng cao trình độ chuyên môn của lực lượng bán hàng

* Điều kiện để kiểm tra giám sát đạt hiệu quả cao

Tinh thần tự giác, trách nhiệm cao của đội ngũ nhân viên bán hàng

Cán bộ phụ trách công việc kiểm tra đánh giá phải là người có trình độ cótầm nhìn xa

3.6 Đề xuất marketing nhằm hỗ trợ quản trị bán

3.6.1 Đề xuất về mặt hàng

Theo quan điểm Marketing mặt hàng bánh kẹo là nhừng mặt hàng mà thịtrường cần chứ không phải là Công ty đã định sẵn Hiện nay do phát triển của

mạng lưới thông tin làm cho khách hàng cảm nhận nhanh chóng với nhu cầu thịtrường luôn biến động Đặc điểm cơbản của kinh tế thị trường là có những sảnphẩm được ưa chuộng một cách nhanh chóng tốc độ suy thoái của hàng hoá đó lạirất lớn Người tiêu dung mong muốn những sản phẩm mới lạ hơn và thờ ơ vớinhững sản phẩm cũ lỗi thời cho nên để tránh sự thất bại trên thị trường Công ty Cổphần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô thường xuyên xác định hình thành, đổi mới pháttriển mặt hàng kinh doanh Muốn vậy Công ty phải xây dựng một chính sách sảnphẩm hợp lý Về chính sách sản phẩm Công ty nên kết hợp các yếu tố sau: sảnphẩm có nhãn hiệu, bao gói và các dịch vụ kèm theo không có sản phẩm nào tồntại mãi mãi trên thị trường Khối lượng hàng hoá trên thị trường tiêu thụ nhiều hay

ít tuỳ thuộc vào đặc điểm tính chất của mỗi loại sản phẩm và mức độ tác động củacác nhân tố thị trường

Nhãn hiệu hàng hoá kinh doanh: trong việc lựa chọn mặt hàng kinh doanhviệc lựa chọn hàng hoá cũng rất quan trọng vì nó phân biệt được với các sản phẩmkhác cùng loại Nhãn hiệu được lựa chọn cần phải phù hợp với thị hiếu người tiêudùng Nhãn hiệu đó có tác dụng trong việc giới thiệu quảng cáo xúc tiến khuếchtrương bán hàng nhanh nhất là những nhãn hiệu quen thuộc có uy tín lâu năm đãnổi tiếng thì việc kinh doanh sẽ mang lại hiệu quả cao hơn

Bao bì hàng hoá: trong kinh doanh có bao bì thuận lợi cho việc vận chuyểnbảo quản hàng hoá nó còn có chức năng quảng cáo thu hút sự chú ý của kháchhàng, giúp họ nhận biết đây là sản phẩm ở đâu và tên măt hàng đó giúp lấy đượclòng tin từ phía khách hàng

Dịch vụ kèm theo: Nếu có dịch vụ kèm theo thích hợp với những mặt hàngkinh doanh sẽ làm tăng đáng kể khối lượng tiêu thụ Trong điều kiện hiện nay giá

cả không chênh nhau đáng kể Mọi hoạt động dịch vụ của Công ty càng tôt thìcàng tăng nhanh tốc độ kinh doanh tạo ấn tượng và uy tín của Công ty đối vớikhách hàng

Giá sản xuất

Phân tích giá TT Khung giá

Các chi phí liên quan

Báo giá

3.6.2 Đề suất về giá kinh doanh

Mặc dù vai trò của các yếu tố phi giá đã tăng lên trong quá trình kinh doanhnhưng giá cá là một yếu tố cực kỳ quan trọng và là một thách thức lớn trên thịtrường có sự cạnh tranh như hiện nay Hiện nay hàng hoá được bán ra chủ yếu ápdụng kỹ thuật định giá dựa trên chi phí có nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnhtranh Ngoài ra Công ty còn sử dụng hệ thống chiết giá sau:

Chiết giá do thanh toán tiền nhanh: Kiểu chiết giá này giúp Công ty quay vòngvốn nhanh đồng thời giúp cho việc bán hàng được đấy nhanh hơn một bước

Chiết giá khuyến mại: được Công ty áp dụng khi đẩy mạnh tiêu thụ hoặckhuyến khích các đơn đặt hàng sớm

Chiết giá do số lượng: Nhằm khuyến khích các đại lý bán nhiều hàng củaCông ty hơn đối thủ cạnh tranh

Biểu số 5: SƠ ĐỒ QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ

3.6.3 Đề xuất về phân phối

Để thực hiện chiến lược phân phối hiệu quả và thống nhất, đảm bảo hànghoá luôn đầy đủ trong công tác bán hàng Công ty Cổ phần Thực phẩm Bánh kẹoThủ đô đã thiết lập cho mình một hệ thống phân phối tương đối hoàn chỉnh nhưngchủ yếu vẫn là những khách hàng quen thuộc Công ty nên tổ chức kênh phân phối