Sản phẩm tín dụng

Bên cạnh việc huy động tiền gửi thì hoạt động tín dụng cũng rất được các ngân hàng quan tâm, các ngân hàng luôn đổi mới và cung cấp các sản phẩm tín dụng đa dạng để phù hợp với nhu cầu c

SẢN PHẨM TÍN DỤNG

LỜI MỞ ĐẦU

Hiện nay, trong nền kinh tế phát triển, lĩnh vực tài chính ngân hàng ở Việt Nam đang

là một trong những lĩnh vực được quan tâm nhất, khi mà các ngân hàng thương mại đóng vai trò là kênh dẫn vốn chủ yếu và tham gia vào quá trình luân chuyển vốn của nền kinh tế Đặc biệt, trong quá trình hội nhập, từ khi Việt Nam gia nhập WTO, các ngân hàng thương mại Việt Nam luôn phải đối mặt với những thách thức, cạnh tranh gay gắt trong việc giành thị phần giữa các ngân hàng trong và ngoài nước Vì vậy, các ngân hàng phải có những kế hoạch, chiến lược cụ thể để giữ vững vị thế của mình

Ngân hàng thương mại là một chủ thể trên thị trường tiền tệ, nghiệp vụ chính của ngân hàng thương mại là nhận tiền gửi và dùng nguồn vốn này cho vay nền kinh tế Ngân hàng thương mại với các chứng năng chính như nhận tiền gửi, cho vay, tư vấn, đầu tư, cung cấp dịch vụ thanh toán thì thu nhập chủ yếu của ngân hàng là chênh lệch giữa lãi luất huy động so với lãi suất cho vay (chiếm 50-70% trong tổng thu nhập) Bên cạnh việc huy động tiền gửi thì hoạt động tín dụng cũng rất được các ngân hàng quan tâm, các ngân hàng luôn đổi mới và cung cấp các sản phẩm tín dụng đa dạng để phù hợp với nhu cầu của khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác Do vậy, việc tìm kiếm khách hàng và giới thiệu các sản phẩm tín dụng đến khách hàng là một vấn đề rất quan trọng và cấp thiết, các ngân hàng hàng cần phải có chiến lược hiệu quả để tìm kiếm khách hàng sử dụng sản phẩm tín dụng của mình, nâng cao thu nhập và vị thế trên thị trường

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1.1 Sản phẩm tín dụng

Có thể nói, sản phẩm tín dụng là một loại hình sản phẩm ra đời đầu tiên trong hoạt động ngân hàng, và cho tới nay đây vẫn là một hoạt động đóng vai trò quyết định trong việc vận hành và phát triển của bất kỳ ngân hàng thương mại nào

- Sản phẩm (product) là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn Nó có thể là những vật thể, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng

- Tín dụng ngân hàng là giao dịch tài sản giữa hai chủ thể, trong đó bên cấp tín dụng (ngân hàng/tổ chức tín dụng khác) chuyển giao tài sản cho bên nhận tín dụng (cá nhân, doanh nghiệp hoặc chủ thể khác) sử dụng trong một thời hạn nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả vô điều kiện vốn gốc và lãi

Như vậy sản phẩm tín dụng trong ngân hàng là những cách thức để bên cấp tín dụng (ngân hàng/tổ chức tín dụng khác) chuyển giao tài sản cho bên nhận tín dụng (cá nhân, doanh nghiệp và các tổ chức kinh tế khác) nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của họ, đồng thời thu về những lợi ích cho mình

1.1Chiến lược Marketing mix 4P kết hợp 4C

Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp

sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu Thuật ngữ lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy

ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi Khái niệm 4P được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học

Với nhân tố Sản phẩm, doanh nghiệp cần có một chiến lược sản phẩm đúng đắn, cho

dù đó là sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến Để sản phẩm có thể bán tốt nhất, chiến lược

về Giá cả cũng là vô cùng quan trọng Giá rẻ không hẳn là giá tốt (có những sản phẩm; đặc biệt đồ hiệu phải bán với giá cao mới có thể xâm nhập thị trường) Diễn biến về giá cũng có thể là công cụ tốt để doanh nghiệp vừa gặt hái lợi nhuận tối đa, vừa cạnh tranh tốt nhất trên thị trường

Kênh phân phối cũng được xem là một nhân tố quan trọng quyết định sự thành công trong marketing Địa điểm thích hợp và địa điểm tối ưu luôn được tìm kiếm và cân nhắc Việc Khuếch trương được hoạch định ngay từ trước khi tung sản phẩm Các hoạt động khuếch trương phổ biến được sử dụng gồm các chiến dịch quảng cáo, PR, roadshow,tài trợ Gần đây, các chuyên gia marketing còn tiếp tục đưa vào chiến lược tiếp thị hỗn hợp thêm nhiều chữ P khác như People (con người), Process (quy trình), Physical Evidence (bằng chứng vật lý)… để tăng cường sức mạnh cho hoạt động tiếp thị Tuy vậy, chiến lược này chỉ

có thể đem lại thành công nếu doanh nghiệp hoạch định và triển khai dưới góc nhìn khách quan từ khách hàng và người tiêu dùng, chứ không phải từ góc nhìn chủ quan của doanh nghiệp Góc nhìn khách quan từ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra thị trường những sản phẩm đáp ứng được mong đợi của khách hàng, bán với mức giá mà khách hàng chấp nhận được, phân phối ở nơi thuận tiện cho khách hàng, và làm công tác truyền thông theo cách mà khách hàng thích

Chính vì vậy, các chuyên gia marketing đã đưa ra khái niệm 4C và gắn các C này với các P theo từng cặp để lưu ý những người làm marketing đừng quên xem khách hàng là trọng tâm khi hoạch định các chiến lược tiếp thị Các cặp P-C được "phối ngẫu" một cách có dụng ý này được thể hiện như sau:

• Chữ C đầu tiên - Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) được gắn với chữ P

- Product (sản phẩm)

• Chữ C thứ hai - Customer Cost (chi phí của khách hàng) được gắn với chữ P

- Price (giá)

• Chữ C thứ ba - Convenience (thuận tiện) được gắn với chữ P - Place (phân phối)

• Chữ C cuối cùng - Communication (giao tiếp) được gắn với chữ P

- Promotion (khuyến mãi, truyền thông)

Không ít doanh nghiệp hiện nay thực hiện quảng cáo theo kiểu "tuôn ra xối xả" một chiều từ phía doanh nghiệp, bất chấp người tiêu dùng "tiêu hóa" được đến đâu Nhiều thông điệp còn gây rối rắm, khó hiểu, thậm chí phản cảm cho khách hàng Ở đây, công tác truyền thông đã không mang ý nghĩa giao tiếp, trao đổi thông tin giữa hai đối tượng

Và như vậy, sẽ không bao giờ sản phẩm hay thương hiệu đạt được thiện cảm, nói chi đến đồng cảm, từ phía khách hàng Kết quả là sản phẩm cùng với thương hiệu rất dễ bị khách hàng quên Truyền thông giao tiếp hai chiều được các công ty chuyên nghiệp thực hiện

thông qua việc lắng nghe phản hồi của khách hàng, phân tích phản ứng của khách hàng, và

đo lường kết quả của các đợt truyền thông để có sự hiệu chỉnh cần thiết cho một phần hoặc toàn bộ chiến dịch

Chắc chắn là sẽ còn cần nhiều chữ C hơn để thể hiện góc nhìn khách quan từ phía khách hàng thay cho góc nhìn chủ quan từ phía doanh nghiệp Cho dù là 4P, 7P hay nhiều P hơn trong marketing ngày nay, thì mỗi chữ P đều cần gắn liền với một chữ C (Customer) để thể hiện quan điểm xuyên suốt là "hướng về khách hàng" Không cách nào khác, doanh nghiệp phải lấy khách hàng làm trọng tâm để hoạch định chiến lược và triển khai các chương trình hành động ở mọi bộ phận của doanh nghiệp, không chỉ trong lĩnh vựctiếp thị Ở đâu không

có thế độc quyền, không có sự áp đặt vô lý từ phía người bán đối với người mua, ở đó, mỗi chữ C sẽ là kim chỉ nam hành động cho doanh nghiệp để hướng tới thành công

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI HIỆN NAY

2.1 Tình hình tín dụng tại các ngân hàng

Theo thông cáo về tình hình hoạt động ngân hàng tháng 8/2016 của Ngân hàng Nhà nước, tín dụng đã tăng trưởng cao hơn so với cùng kỳ, cụ thể đến ngày 23/8/2016, tín dụng nền kinh tế tăng 9,09% so với cuối năm 2015 Còn theo số liệu VnEconomy tìm hiểu cập nhật gần hơn, tăng trưởng tín dụng đến hết tháng 8 đã đạt 9,64% so với cuối 2015 Theo đó, chỉ trong một tuần cuối tháng 8 vừa qua, thay đổi về con số tăng trưởng tín dụng là đáng kể Đây cũng là diễn biến thường thấy trong thời gian qua

Đặt trong diễn biến chung từ đầu năm đến nay, tốc độ tăng trưởng tín dụng diễn ra với nhịp độ khá ổn định, hoạt động tiếp vốn của hệ thống rải khá đều từ đầu năm Theo đó, 2016

dự kiến sẽ là năm đầu tiên tăng trưởng tín dụng có khác biệt lớn so với nhiều năm trở lại đây, rải đều qua các tháng thay vì tăng trưởng thấp hoặc âm đầu năm rồi dồn mạnh vào cuối năm

Về lãi suất, mặc dù có áp lực tăng nhưng với việc thực hiện linh hoạt các giải pháp điều hành của Ngân hàng Nhà nước, mặt bằng lãi suất huy động được giữ ổn định, qua đó giảm sức ép lên lãi suất cho vay trong điều kiện lạm phát có xu hướng tăng nhanh

2.2 Cơ cấu tín dụng hiện nay

Cũng theo thông cáo của Ngân hàng Nhà nước, trong tháng 8/2016, cơ cấu tín dụng tiếp tục chuyển dịch, tập trung vào sản xuất kinh doanh, các lĩnh vực ưu tiên để hỗ trợ có hiệu quả hơn cho tăng trưởng kinh tế; tín dụng bất động sản và các lĩnh vực rủi ro được kiểm soát nhưng không ảnh hưởng đến tín dụng bất động sản vào dự án nhà ở xã hội, dự án đáp ứng nhu cầu thực của người dân

Cho vay phục vụ phát triển nông nhiệp nông thôn của các tổ chức tín dụng (không bao gồm dư nợ cho vay củ Ngân hàng xã hội và Ngân hàng Phát triển Việt Nam) đến tháng 8/2016 ước đạt khoảng 900.000 tỷ đồng, tăng 6,64% so với cuối năm 2015, chiểm tỷ trọng xấp xỉ 18% tổng dư nợ cho vay nền kinh tế Năm 2016, Ngân hàng Nhà nước đưa ra định hướng tăng trưởng tín dụng ở khoảng 18-20%, có thể linh hoạt điều chỉnh theo yêu cầu thực tế

Trên cơ sở định hướng đó, Ngân hàng Nhà nước xét và giao chỉ tiêu tăng trưởng cho từng tổ chức tín dụng để thực hiện Với cơ chế này, những tổ chức tín dụng có nợ xấu cao,

có dư nợ tập trung quá nhiều vào các lĩnh vực rủi ro, hoặc gặp khó khăn trong đảm bảo các

tỷ lệ an toàn trong hoạt động…, có thể sẽ bị giới hạn chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng ở mức thấp Từ cuối tháng 4/2016, thực hiện chủ trương của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước về tháo gỡ khó khăn cho doanh nghiệp, các ngân hàng thương mại nhà nước và một số ngân hàng thương mại cổ phần đã điều chỉnh giảm 0,5%/năm lãi suất cho vay ngắn hạn và đưa lãi suất cho vay trung và dài hạn về tối đa 10%/năm đối với các khách hàng vay vốn phục vụ sản xuất kinh doanh, đồng thời tích cực triển khai các chương trình cho vay với lãi suất ưu đãi

CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX TRONG QUÁ TRÌNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG

Để tiếp cận khách hàng, trước hết bạn phải nắm vững định hướng tín dụng, sản phẩm chính sách có liên quan đến khách hàng, rồi mới tìm kiếm khách hàng Việc này tưởng dễ nhưng lại rất khó Trước tiên, sau khi hiểu được quy trình, quy định, bạn cần tự chỉ ra những điểm hấp dẫn của Ngân hàng mình so với đối thủ cạnh tranh Tất nhiên, dù có là ngân hàng

lớn đến mấy, dịch vụ đa dạng đến mấy thì cũng không thể đáp ứng được nhu cầu vô cùng đa dạng của khách hàng

Việc nghiên cứu marketing mix 4C kết hợp 4P sau đây sẽ giúp bạn có được cái nhìn mới hơn về cách thức tiếp cận, tìm kiếm khách hàng hiệu quả

3.1 Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) được gắn với chữ P - Product (sản phẩm)

Chiến lược này thể hiện quan điểm mỗi sản phẩm đưa ra thị trường phải thực sự là một giải pháp cho khách hàng, nghĩa là nhằm giải quyết một nhu cầu thiết thực nào đó của khách hàng chứ không phải chỉ là “giải pháp kiếm lời” của ngân hàng Muốn làm tốt chữ C này, ngân hàng buộc phải nghiên cứu thật kỹ để tìm ra nhu cầu đích thực của khách hàng, giải pháp nào để đáp ứng đúng nhu cầu này

3.1.1 Nhu cầu của khách hàng

3.1.1.1 Khách hàng cá nhân

- Khách hàng ở độ tuổi dưới 30 tuổi: Nhu cầu khởi nghiệp cao, nhưng ràng buộc về tài chính lớn, nhu cầu vay vốn nhưng không có tài sản đảm bảo

- Khách hàng có gia đình, con nhỏ : Nhu cầu vay, có tài sản đảm bảo, nhưng tiền lương nằm trong khoảng ổn định, chưa cao.Chi phí nhiều cho sinh hoạt

- Khách hàng từ 40 tuổi trở lên : Nhu cầu kinh doanh hình thành, có tài sản ổn định, cần hỗ trợ đầu tư và tư vấn

3.1.1.2 Khách hàng doanh nghiệp

- Nguồn vốn lớn đầu tư cho TSCĐ hay TSLĐ thường xuyên

- Lãi suất thấp, vay trung và dài hạn, chế độ trả lãi linh động

- Hồ sơ vay dễ dàng

- Giải ngân nhanh chóng

3.1.2 Các sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng

3.1.2.1 Khách hàng cá nhân

• Cho vay sinh hoạt tiêu dùng: sản phẩm này được thiết kế và cung cấp nhằm đáp ứng nhu

cầu chi tiêu gia đình như: mua sắm vận dụng gia đình, mua xe, cưới hỏi, du lịch, chữa bệnh,

… Ngân hàng sẽ đáp ứng nhu cầu quý khách nhanh chóng trong vòng 3 ngày và thời hạn cho vay tối đa 5 năm

• Cho vay hỗ trợ tiêu dùng: sản phẩm được thiết kế và cung cấp cho khách hàng có thu nhập

ổn định hàng tháng Số tiền này nhằm hỗ trợ thêm cho tiêu dùng trong khi chờ đợi thu nhập đến kỳ

• Cho vay xây dựng, sửa chữa nhà: sản phẩm này được thiết kế và cung cấp nhằm hỗ trợ nhu

cầu xây dựng, sửa chữa, trang trí nội thất nhà ở của khách hàng

• Cho vay mua nhà, nền nhà, hoán đổi nhà: sản phẩm này được thiết kế và cung cấp cho

khách hàng có nhu cầu về nhà, đất, và cần sự hỗ trợ tài chính Tài sản thế chấp trong trường hợp này chính là căn nhà hoặc nền nhà khách hàng mua

• Cho vay sản xuất kinh doanh: sản phẩm này được thiết kế và cung cấp cho khách hàng có

nhu cầu bổ sung vốn lưu động, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh,… Cho vay sản xuất kinh doanh mục đích có thể là để bổ sung vốn lưu động thiếu hụt trong quá trình sản xuất kinh doanh, để thanh toán tiền vật tư, nguyên liệu, hàng hoá, các chi phí cần thiết, hoặc để thanh toán tiền mua máy móc thiết bị, phương tiện vận chuyển, nâng cấp hoặc mở rộng cơ

sở sản xuất kinh doanh

• Cho vay mua xe cơ giới: sản phẩm này được thiết kế và cung cấp cho khách hàng có nhu

cầu sở hữu một xe hơi hay xe tải nhưng tích lũy chưa đủ

• Cho vay hỗ trợ du học: sản phẩm này được thiết kế và cung cấp cho khách hàng có nhu cầu

hỗ trợ tài chính cho con em mình đi du học Số tiền cho vay theo nhu cầu và trên giá trị tài sản thế chấp do ngân hàng định giá

• Các dich vụ ngân hàng khác dành cho khách hàng cá nhân Ngoài hai nhóm sản phẩm chính

là tiền gửi và cho vay, ngân hàng còn cung cấp sản phẩm và dịch vụ ngân hàng khác dành cho cá nhân.Các loại sản phẩm này có thể liệt kê dưới đây gồm:

+ Dịch vụ thanh toán qua ngân hàng bao gồm các hình thức thanh toán như: séc, uỷ nhiệm chi, uỷ nhiệm thu và thẻ

+ Dịch vụ chuyển tiền trong và ngoài nước bao gồm chuyển tiền thanh toán hàng hoá, dịch vụ hoặc cho tặng trong nước, chuyển tiền đóng học phí, trị bệnh hoặc mục đích khác cho thân nhân ở nước ngoài

+ Dịch vụ nhận chuyển tiền trong và ngoài nước, giúp cho khách hàng có thể nhận và chuyển tiền tại ngân hàng một cách an toàn và tiện lợi Dịch vụ phát hành và thanh toán các loại thẻ

+ Dịch vụ giữ hàng

3.1.2.2 Khách hàng doanh nghiệp

• Cho vay bổ sung vốn kinh doanh: bổ sung vốn lưu động phục vụ cho nhu cầu sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp, gồm: thanh toán tiền mua nguyên vật liệu, hàng hóa, trả nợ cho người bán, tài trợ hàng tồn kho, tài trợ cho các khoản phải thu, ứng tiền trước cho người bán, trả lương nhân viên, thanh toán thuế nhập khẩu,.v.v

Mức cho vay theo nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh thực tế của khách hàng Cho vay theo món (trả nợ cuối kỳ) hoặc cho vay luân chuyển (khách hàng được rút vốn và trả vốn trong suốt thời gian vay)

• Tài trợ nhập khẩu hàng hóa, nguyên vật liệu (Cầm cố bằng chính hàng hóa, nguyên vật liệu

nhập khẩu): Nhập khẩu hàng hóa, nguyên vật liệu

Mức cho vay tối đa 80% giá nhập khẩu hàng hóa, nguyên vật liệu Khách hàng có thể giải chấp tài sản cầm cố nhiều lần trong suốt thời gian cầm cố phù hợp với nhu cầu sử dụng hàng hóa, nguyên vật liệu

• Tài trợ sản xuất, gia công hàng xuất khẩu: Cho vay mua nguyên vật liệu, trả lương công

nhân và các chi phí phát sinh khác để sản xuất, gia công hàng xuất khẩu

• Cho vay đầu tư nhà xưởng, nhà kho, văn phòng (bao gồm cả trong và ngoài khu công

nghiệp): Thanh toán tiền mua đất, thuê đất và tiền xây dựng, sữa chữa nhà xưởng, nhà kho, văn phòng

Mức cho vay: Theo nhu cầu của khách hàng Cho vay theo món

Khách hàng có thể thế chấp bằng tài sản hình thành từ vốn vay

• Cho vay đầu tư máy móc thiết bị, tài sản cố định: Đầu tư máy móc thiết bị phục vụ sản xuất

kinh doanh hoặc mua sắm tài sản cố định khác như xe ô tô,…

Mức cho vay theo nhu cầu của khách hàng Khách hàng có thể thế chấp bằng chính máy móc thiết bị, tài sản cố định hình thành từ vốn vay

• Cho vay thực hiện dự án nhà ở, đất ở: Cho các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản vay

để thực hiện dự án nhà ở, đất ở Bao gồm: Tiền sử dụng đất nộp cho nhà nước, tiền đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, tiền xây dựng cơ bản

3.2 Customer Cost (chi phí của khách hàng) được gắn với chữ P - Price (giá)

Chiến lược này thể hiện quan điểm cho rằng giá của sản phẩm cần được nhìn nhận như

là chi phí mà người mua sẽ bỏ ra Chi phí này không chỉ bao gồm chi phí mua sản phẩm mà còn cả chi phí sử dụng, vận hành, và cả hủy bỏ sản phẩm Chi phí này phải tương xứng với

lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua Giá cả trong hoạt động ngân hàng chính là chi phí mà khách hàng phải trả cho ngân hàng để được sử dụng các dịch vụ do ngân hàng cung cấp Giá cả khi sử dụng sản phẩm tín dụng chính là lãi suất của khoản tín dụng

Khi sử dụng bất kỳ khoản tín dụng nào, người vay cũng phải trả thêm một phần giá trị ngoài phần vốn gốc vay ban đầu Tỷ lệ phần trăm của phần tăng thêm này so với phần vốn vay ban đầu, được gọi là lãi suất Lãi suất là giá mà người vay phải trả để được sử dụng tiền không thuộc sở hữu của họ Khi một khách hàng cần một khoản tín dụng của ngân hàng thì khoản lãi suất mà ngân hàng đưa ra cho khoản vay phải phù hợp với lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng Mỗi ngân hàng đưa ra mức lãi suất cạnh tranh khác nhau về các sản phẩm tín dụng của mình

3.3 Convenience (thuận tiện) được gắn với chữ P - Place (phân phối)

Chiến lược này đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm của ngân hàng phải tạo sự thuận tiện cho khách hàng Điển hình của khía cạnh thuận tiện trong phân phối có thể kể đến mạng lưới máy ATM của các ngân hàng Ngân hàng nào có nhiều máy, bố trí nhiều nơi, máy ít bị trục trặc khi rút tiền, ngân hàng đó sẽ có nhiều khách hàng mở thẻ Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề sản phẩm và dịch vụ được đưa như thế nào để đến với người dùng Các quyết định về phân phối có ảnh hưởng trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong marketing

Phân phối “rất phù hợp với các dịch vụ thông tin, vì nó ám chỉ địa điểm và cách thức đưa một dịch vụ tới cho người dùng và khách hàng” Phân phối cũng là cách bạn phân phối dịch

vụ của bạn – cách thức khách hàng truy cập thông tin và tài liệu của ngân hàng, được sự hỗ trợ và giải quyết các vấn đề” Như vậy, phân phối là các phương thức, thể thức phân phối, phổ biến các loại hình sản phẩm tới khách hàng

Cặp “Phân phối” - “Thuận tiện” đòi hỏi ngân hàng có cách thức phân phối tạo ra sự thuận tiện cho người dùng Nghĩa là ngân hàng phải cố gắng tạo ra các sản phẩm hoặc dịch

vụ của họ sẵn có cho thị trường mục tiêu với sự thuận tiện cao nhất có thể Các ngân hàng cũng cần phải lưu ý là “phân phối thông tin theo cách mà khách hàng của bạn mong muốn” chứ không phải phân phối theo cách mà các ngân hàng muốn

Có nhiều cách phân phối các sản phẩm tín dụng khác nhau, trước đây hệ thống cung ứng dịch vụ của ngân hàng thường dựa chủ yếu vào các chỉ điểm ngân hàng trực tiếp phục vụ

khách hàng Ngày nay, nhờ có sự phát triển vượt bậc của kỹ thuật điện tử và công nghệ thông tin mà hệ thống phân phối này có sự thay đổi rõ rệt Thay vào đó người ta chú ý tới các chi điểm kinh doanh, chỉ dẫn bán hàng điện tử, dịch vụ ngân hàng tại nhà và tiếp thị qua điện thoại Xu hướng hiện đại hoá việc cung ứng trên đây đang được các ngân hàng coi trọng, bên cạnh đó là xu hướng tránh mở nhiều chi nhánh và giảm một số lượng lớn các chi nhánh cung ứng toàn bộ các dịch vụ ngân hàng Đối với các chiến lược Maketing xưa thì kênh phân phối mở rộng trong lĩnh vực mà người dùng quan tâm nhưng hiện nay với các kênh mạng Internet phát triển mạnh mẽ thì dường như nó là một mã nguồn mở, công khai với tất cả người dùng

Nhưng bạn lưu ý dù công khai quảng bá sản phẩm đến đâu thì cũng nên đưa sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc và đúng số lượng

3.4 Chữ C - Communication (giao tiếp) được gắn với chữ P - Promotion (khuyến mãi, truyền thông)

Chiến lược này yêu cầu công tác truyền thông phải là sự tương tác, giao tiếp hai chiều giữa ngân hàng với khách hàng Doanh nghiệp lắng nghe tâm tư, nguyện vọng của khách hàng và "nói" cho khách hàng nghe là sản phẩm sẽ đáp ứng những tâm tư, nguyện vọng đó như thế nào Một chiến lược truyền thông hiệu quả phải là kết quả của sự giao tiếp, tương tác giữa sản phẩm, thương hiệu với khách hàng để đạt được sự thông hiểu và cảm nhận sâu sắc

từ khách hàng đối với sản phẩm, thương hiệu

Theo Brassington & Pettitt (2000) , hoạt động Promotion trong ngành dịch vụ tài chính , trong đó có việc xúc tiến việc tiêu thụ các sản phẩm tín dụng của ngân hàng có thể được chia thành 5 công cụ chính, bao gồm:

 Quảng cáo

 Kích thích tiêu thụ

 Quan hệ công chúng

 Bán hàng cá nhân

 Marketing trực tiếp

Trong bài tiểu luận này, nhóm chúng tôi cũng sẽ áp dụng cách phân chia nói trên, đi sâu vào từng công cụ cụ thể nhằm phân tích một cách có hệ thống và mạch lạc những cách thức nhằm thu hút khách hàng tiếp cận và sử dụng các sản phẩm tín dụng của ngân hàng

3.4.1 Quảng cáo