Bài giảng kế hoạch marketing (chiêu Thị)

các bước quảng cáo: quá trình truyền thông, thiết kế chương trình quảng cáo, phát triển chiến lược truyền thông hiệu quả, marketing trực tiếp, khuyến mãi, quản trị lực lượng bán hàng, quan hệ công chúng

Chiêu Thị Promotion

Hệ thống truyền thông marketing

Truyền miệng

Truyền miệng chúng chúng Công Công

Quảng cáo Marketing TT Khuyến mãi Q.hệ C.chúng Bán trực tiếp

I.QUÁ TRÌNH TRUYỀN THÔNG

Hệ thống truyền thông marketing (marketing communication mix)

còn được gọi là hệ thống cổ động (promotion mix)

I.QUÁ TRÌNH TRUYỀN THÔNG Công cụ truyền thông – cổ động phổ biến

QUẢNG CÁO KÍCH THÍCH QUAN HỆ BÁN TRỰC MARKETING

TIÊU THỤ QUẦN CHÚNG TIẾP TRỰC TIẾP

Ấn phẩm, Thi, trò chơi, Hợp báo Trình diễn bán Catalog, gửi

truyền thanh đánh cá, xổ số hàng thư

Bao bì ngoài Thưởng và quà Nói chuyện Hội nghị bán Marketing

tặng hàng qua điện thoại

Bao bì trong Mẫu chào hàng Hội thảo

Phim ảnh Hội chợ và triển Báo cáo năm Chương trình Mua bán qua

lãm thương mại khen thưởng máy tính

Sách mỏng và tờ Trưng bày Đóng góp từ Mua bán qua

I.QUÁ TRÌNH TRUYỀN THÔNG

Người

Phương tiện truyền thông

Các yếu tố trong quá trình truyền thông

Giai đoạn

cảm thụ

Quan tâm Mong muốn

Thích Chuộng Tin tưởng

Quan tâm Đánh giá

II PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC

TRUYỀN THÔNG HIỆU QUẢ

2.Xác định mục tiêu truyền thông

Các mô hình mức độ đáp ứng của người tiêu dùng

II PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC

TRUYỀN THÔNG HIỆU QUẢ 3.Thiết kế thông điệp:

Một thông điệp giúp giải quyết 4 vấn đề:

Nói cái gì (nội dung thông điệp)

Nói thế nào cho hợp lí (cấu trúc thông điệp)

Nói thế nào cho diễn cảm (hình thức thông điệp)

Ai nói có tính thuyết phục (nguồn thông điệp).

Một thông điệp giúp giải quyết 4 vấn đề:

Nói cái gì (nội dung thông điệp)

Nói thế nào cho hợp lí (cấu trúc thông điệp)

Nói thế nào cho diễn cảm (hình thức thông điệp)

Ai nói có tính thuyết phục (nguồn thông điệp).

II PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC

TRUYỀN THÔNG HIỆU QUẢ 4.Chọn phương tiện truyền thông:

a) Kênh truyền thông trực tiếp

HAI hay nhiều NGƯỜI trực tiếp truyền thông với nhau.

Tiếp xúc trực tiếp nhân viên

Tạo ra hiệu quả thông qua cơ hội

cá nhân, thông tin phản hồi nhanh

II PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC

TRUYỀN THÔNG HIỆU QUẢ 4.Chọn phương tiện truyền thông:

b) Kênh truyền thông gián tiếp:

Ấn phẩm (thư trực tiếp, báo và tạp chí)

Quảng bá (truyền thanh, truyền hình)

Truyền thông điện tử (ghi âm,

hình, internet)

Trưng bày (pano, bảng hiệu, áp phích)

Phải trả tiền (khi chuyển tải qua các phương tiện đó)

II PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC

TRUYỀN THÔNG HIỆU QUẢ 6.Quyết định về hệ thống cổ động

6.Quyết định về hệ thống cổ động

(promotion – mix)

6.Quyết định về hệ thống cổ động

(promotion – mix)

a) Đặc điểm của các công cụ cổ động:

II PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG HIỆU QUẢ

Tính đại chúng

Tính sâu rộng

Tính biểu cảm

Tính chung

II PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC

TRUYỀN THÔNG HIỆU QUẢ 6.Quyết định về hệ thống cổ động

II PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC

TRUYỀN THÔNG HIỆU QUẢ 6.Quyết định về hệ thống cổ động

(promotion – mix)

6.Quyết định về hệ thống cổ động

(promotion – mix)

a) Đặc điểm của các công cụ cổ động:

Không công khai Theo ý khách hàng

Cập nhật

II PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC

TRUYỀN THÔNG HIỆU QUẢ 6.Quyết định về hệ thống cổ động

II PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC

TRUYỀN THÔNG HIỆU QUẢ 6.Quyết định về hệ thống cổ động

II PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC

TRUYỀN THÔNG HIỆU QUẢ 6.Quyết định về hệ thống cổ động

Người trung gian

Người sử dụng cuối cùng

Người sử dụng cuối cùng

Quảng cáo là một trong những

hình thức trình bày dán tiếp và khuếch trương ý tưởng

Quảng cáo là một trong 5 công

cụ chủ yếu mà các doanh nghiệp sử dụng

Quảng cáo là một hình thức

truyền tải thông điệp có hiệu quả về chi phí.

Xây dựng chương trình

quảng cáo, phải thông

qua 5 quyết định sau:

Xây dựng chương trình

quảng cáo, phải thông

qua 5 quyết định sau:

tranh Căn cứ mục tiêu

và nhiệm vụ

Đánh giá kết

quả

Tác dụng Truyền thông Tác dụng đến mức tiêu thụ

Quyết định thông

điệp Thiết kế thông điệp Đánh giá và lựa chọn thông điệp Tực hiện thông

tiện

Những quyết định chủ yếu về quảng cáo

III THIẾT KẾ CHƯƠNG

TRÌNH QUẢNG CÁO

Lựa chọn phương tiện quảng cáo

Linh hoạt, tần suất lặp lại cao, giá rẻ, ít cạnh tranh

Thời gian tồn tại ngắn, chất lượng tái hiện kém, ít người đọc Giá cao, nhiều người quảng cáo công ích được tuyển chọn Giá tương đối cao, khó tạo hình ảnh sâu đậm

Sức thu hút kém hơn truyền hình,tiếp xúc thoáng qua

Thời gian từ khi đặt đến khi đăng quảng cáo lâu, không đảm bảo vị trí tốt

Công chúng không chọn lọc, hạn chế tính sấng tạo

III THIẾT KẾ CHƯƠNG

TRÌNH QUẢNG CÁO

Trước đây, Sản phẩm được chuyển từ

người sản xuất đến người tiêu dùng, không qua trung gian.

DN sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp cho người sử dụng.

Khái niệm

Ngày nay, Nhờ truyền thông, marketing trực tiếp là một hệ

thống tương tác có sử dụng phương tiện quảng cáo để tác động đến bất kỳ địa điểm nào.

Như vậy, marketing trực tiếp thường thu được là một đơn đặt hàng của người mua (marketing đơn hàng trực tiếp).

Các hình thức phổ biến:

Marketing bằng catalog

Marketing bằng thư trực tiếp

Marketing trực tiếp trên truyền hình,

báo, tạp chí, mua hàng điện tử

Làm cho khách hàng tiềm năng mua ngay sản

Sử dụng những tiêu chuẩn phân đoạn thị trường để xác

định khách hàng mục tiêu

Tuổi tác, giới tính, học vấn, nghề nghiệp, thu nhập,

hoàn cảnh gia đình và lý do

mua hàng…

Những quyết định chủ yếu của marketing trực tiếp.

b Khách hàng mục tiêu

Chiến lược chào hàng gồm 5 y.tố:

Sản phẩm

Chào hàng (bằng thư hay lời nói)

Phương tiện truyền thông

Phương pháp phân phối

Ứng xử sáng tạo.

Những quyết định chủ yếu của marketing trực tiếp.

c.Chiến lược chào hàng

Người làm marketing trực tiếp cần phân tích các hoạt động đã triển khai và mức độ đáp ứng lại của khách hàng một cách kỹ

lưỡng để đảm bảo hòa vốn.

Những quyết định chủ yếu của marketing trực tiếp.

d Trắc nghiệm các yếu tố marketing

trực tiếp và đo lường kết quả

Gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn

và nhanh chóng hơn.

1 Khái niệm

Kích thích khách hàng (tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền,

bán đại hạ giá, phần thưởng, tổ chức cuộc thi, phiếu tặng hàng, trình diễn)

Kích thích thương mại (trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bằng

hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý)

Kích thích N.Viên bán hàng (tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số)

Đối với người tiêu dùng: mục tiêu là thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn Đối với người bán lẻ: mục tiêu là khuyến khích họ bán những mặt

hàng mới, tìm kiếm nhiều khách hàng mới

Với lực lượng bán hàng: mục tiêu là ủng hộ những sản phẩm mới,

tìm kiếm khách hàng nhiều hơn

2 Những quyết định chủ yếu về khuyến mãi

A Xác lập các mục tiêu khuyến mãi

Hàng mẫu, quà tặng, phần thưởng cho khách hàng

thường xuyên mua nhiều, dùng thử miễn phí.

Trưng bày và trình diễn tại nơi bán hàng.

Kích thích thương mại.

Tổ chức hội nghị & các buổi triển lãm Triển khai chương trình khuyến mãi.

2 Những quyết định chủ yếu về khuyến mãi

B Lựa chọn công cụ khuyến mãi

V KHUYẾN MÃI

Quy mô kích thích Hình thức phổ biến chương trình khuyến mãi

Thời hạn khuyến mãi Thời điểm khuyến mãi Tổng kinh phí cho chương trình khuyến mãi

Thử nghiệm trước

2 Những quyết định chủ yếu về khuyến mãi

C Xây dựng chương trình khuyến mãi

V KHUYẾN MÃI

Nghiên cứu dữ liệu khảo sát khách hàng

thử nghiệm

2 Những quyết định chủ yếu về khuyến mãi

D Tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá kết quả khuyến mãi

V KHUYẾN MÃI

Doanh nghiệp không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và người phân phối của mình, mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm.

1 Khái niệm

Quan hệ với báo chí

Xuất bản phẩm (báo, tạp chí, sách, tư

liệu nghe nhìn, bản tin)

Tổ chức các sự kiện đặc biệt (hội thảo

chuyên đề, triễn lãm, lễ kỷ niệm,) hoạt động xã hội

Phương tiện nhận biết doanh nghiệp

(logo, bảng hiệu, danh thiếp…)

2 Những quyết định chủ yếu của marketing quan hệ công chúng

B Lựa chọn thông điệp và phương tiện quan

hệ công chúng

2 Những quyết định chủ yếu của marketing quan hệ công chúng

C Tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả của MPR

Vì thế, để chuyển tải được thông điệp đến công chúng, người

làm MPR phải xem những người biên tập của các phương

tiện truyền thông như một thị trường cần thỏa mãn

Người giao hàng Người tiếp nhận đơn đặt hàng

Người giao hàng

Kỹ thuật viên Người tạo nhu cầu

1 Khái niệm

Công việc bán hàng bao gồm rất nhiều chức năng

do những người khác nhau thự hiện Theo

Các đại diện bán hàng thực hiện một trong các nhiệm vụ sau đây:

2 Thiết kế lực lượng bán hàng

A Mục tiêu của lực lượng bán hàng

B Chiến lược của lực lượng bán hàng

C Cấu trúc lực lượng bán hàng

D Quy mô lực lượng bán hàng

E Chế độ thù lao của lực lượng bán hàng

3 Quản trị lực lượng bán hàng

A Tuyển mộ và lựa chọ đại diện bán hàng

B Huấn luyện các đại diện bán hàng

C Hướng dẫn các đại diện bán hàng

D Kích thích các đại diện bán hàng

E Đánh giá các nhân viên bán hàng

Thank

You!