bài 1 giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thiện xuân

LỜI MỞ ĐẦUĐất nước ta đang trên con đường đổi mới và phát triển,nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước.Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầu của thị trường nhằm mục đích thu lợi nhuận kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động và nhạy bén,điều này quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường.Và với sự phát triển mạnh mẽ trong nền kinh tế thị trường như hiện nay đã tạo cho chúng ta có cơ hội tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mớ cùng sự phát triển của khoa học công nghệ,vì vậy những người tiêu dùng như chúng ta có nhu cầu và sự lựa chọn nhiều hơn để tìm được sản phẩm tốt hơn thỏa mãn nhu cầu của mỗi con người,làm cho hoạt động bán hàng ngày càng phát triển,nhưng bên cạnh đó cũng gặp không ít khó khăn.Là một bộ phận sản xuất kinh doanh của công ty,bán hàng là một trong những vị trí quan trọng cho việc tổ chức các hoạt động của công ty trong điều kiện cơ chế thị trường.Có thể coi việc bán hàng là trách nhiệm của công ty,là vấ đề sống còn của công ty.Có bán hàng được thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn để tổ chức thực hiện việc tái sản xuất và những kế hoạch,chiến lược khác của công ty. Hoạt đông trong nghành kinh doanh vật tư,thiết bị điện – Công ty cổ phần Thiện Xuân gặp không ít khó khăn trong hoạt động bán hàng bởi sự cạnh tranh gay gắt trong thị trường.Để tồn tại và phát triển được,công ty cần quan tâm hàng đầu tới hoạt động bán hàng và cần phải đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra cá giải pháp bán hàng của công ty,em đã chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân” làm đề tài nghiên cứu thực tập.Bài viết của em gồm những nội dung sau:Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàngChương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Thiện XuânDo bán hàng là hoạt động mà cũng cần có thời gian ngiên cứu tỉ mỉ cùng với sự hạn chế về kiến thức và thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài viết của em còn nhiêu thiếu sót.Em mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy để em hoàn thiện bài hơn và có thêm kiến thức.Em xin chân thành cảm ơn

KHOA KINH TẾ -((( -

BÁO CÁO THỰC TẬP

ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN

HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN

SINH VIÊN : LÊ THỊ LIÊN

LỜI CAM ĐOAN

Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân, em xin camđoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập được tại công ty trong quá trìnhthực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu hoàn toàntrách nhiệm

Sinh viên

LÊ THỊ LIÊN

LỜI CẢM ƠN

Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức được trau dồi học tập trongnhững năm học tại trường Đại học công nghiệp Tp Hồ Chí Minh, được sự dạy dỗtận tình của các thầy cô, là sinh viên sắp ra trường, qua bài báo cáo này, em xinđược bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô

Với sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Dụng Tuấn đã giúp em hoàn

thành bài báo cáo này, em xin được cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn

em trong suốt thời gian thực hiện bài báo cáo

Ngoài ra, em xin được gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty Cổ phần ThiệnXuân, các anh chị, cô chú tại phòng Kinh doanh Đã hướng dẫn em và giúp đỡ emtrong thời gian thực tập

Một lần nữa , em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất.

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Ngày … tháng .năm 2012

Thủ trưởng đơn vị thực tập

(Ký tên và đóng dấu)

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày … tháng .năm 2012

Giảng viên

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 5

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

Ngày … tháng .năm 2012

Giảng viên

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

µ

µSƠ ĐỒ 1.1: Kênh phân phối trực tiếp µ8§§ µSƠ ĐỒ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp µ9§§ µBẢNG 2.1: Cơ cấu lao động µ20§§ µSƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty µ21§§ µBẢNG 2.2:Một số sản phẩm của công ty µ25§§ µHình 2.2: Một số hình ảnh mặt hàng thiết bị điện mà công ty kinh doanh

M C L C ỤC LỤC ỤC LỤCµµLỜI CAM ĐOAN µi§§

µLỜI CẢM ƠN µii§§µNHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP µiii§§µNHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN µiv§§µNHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN µv§§µDANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ µvi§§µMỤC LỤC µ7§§µLỜI MỞ ĐẦU µ1§§µCHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG µ3§§µ1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG µ3§§µ1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng µ3§§µ1.1.2 vai trò của hoạt động bán hàng µ4§§µ1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp µ5§§µ1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG µ5§§µ1.2.1 Nghiên cứu thị trường µ5§§µ1.2.2 Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng µ7§§µ1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng µ8§§

µ1.2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối µ8§§ µ1.2.3.2 Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng µ10§§ µ1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng µ11§§

µ1.2.4 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh µ11§§µ1.3 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG µ12§§µCHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN THIỆN XUÂN µ18§§µ2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY µ18§§

µ2.1.1 Quá trình SƠ ĐỒ thành và phát triển của công ty µ18§§µ2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty µ20§§

µ2.1.3.1 Chức năng của công ty µ23§§ µ2.1.3.2 Nhiệm vụ của công ty µ23§§ µ2.1.3.3 Lĩnh vực kinh doanh của công ty µ24§§

µ2.1.4 Định hướng phát triển của công ty µ24§§µ2.1.5 Chủng loại sản phẩm µ25§§µ2.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY µ26§§µ2.2.1 Nhân tố vĩ mô µ26§§µ2.2.2 Nhân tố vi mô µ30§§µ2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THIỆN XUÂN µ33§§

2.3.2 Kết quả bán hàng theo chủng loại sản phẩm 36µ2.3.3.Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng µ40§§µ2.3.4 Những thành tựu đạt được và các hạn chế của c.ty cổ phần Thiện Xuân µ41§§

µ2.4 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC BÁN HÀNG µ43§§ µCHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU

QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN µ45§§

µ3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI µ45§§µ3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN µ47§§

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH

µ3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng µ47§§

µ3.2.3 Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá µ50§§µ3.2.4 Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing. µ51§§

µ3.3 KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY µ53§§µKẾT LUẬN µ55§§µTÀI LIỆU THAM KHẢO µ56§§

LỜI MỞ ĐẦU

Đất nước ta đang trên con đường đổi mới và phát triển,nền kinh tế hàng hóanhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước.Mọihoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầu của thị trườngnhằm mục đích thu lợi nhuận kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanhnghiệp phải năng động và nhạy bén,điều này quyết định sự thành công hay thất bạicủa doanh nghiệp trên thị trường.Và với sự phát triển mạnh mẽ trong nền kinh tếthị trường như hiện nay đã tạo cho chúng ta có cơ hội tiếp cận với các sản phẩmdịch vụ không ngừng đổi mớ cùng sự phát triển của khoa học công nghệ,vì vậynhững người tiêu dùng như chúng ta có nhu cầu và sự lựa chọn nhiều hơn để tìmđược sản phẩm tốt hơn thỏa mãn nhu cầu của mỗi con người,làm cho hoạt độngbán hàng ngày càng phát triển,nhưng bên cạnh đó cũng gặp không ít khó khăn

Là một bộ phận sản xuất kinh doanh của công ty,bán hàng là một trong những

vị trí quan trọng cho việc tổ chức các hoạt động của công ty trong điều kiện cơ chếthị trường.Có thể coi việc bán hàng là trách nhiệm của công ty,là vấ đề sống còncủa công ty.Có bán hàng được thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn để tổ chứcthực hiện việc tái sản xuất và những kế hoạch,chiến lược khác của công ty

Hoạt đông trong nghành kinh doanh vật tư,thiết bị điện – Công ty cổ phầnThiện Xuân gặp không ít khó khăn trong hoạt động bán hàng bởi sự cạnh tranh gaygắt trong thị trường.Để tồn tại và phát triển được,công ty cần quan tâm hàng đầutới hoạt động bán hàng và cần phải đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạtđộng bán hàng của công ty.Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra cá giải pháp bán

hàng của công ty,em đã chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán

hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân” làm đề tài nghiên cứu thực tập.

Bài viết của em gồm những nội dung sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 11

Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân

Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công

ty cổ phần Thiện Xuân

Do bán hàng là hoạt động mà cũng cần có thời gian ngiên cứu tỉ mỉ cùng với sựhạn chế về kiến thức và thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài viết của em còn nhiêuthiếu sót.Em mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy để em hoàn thiện bàihơn và có thêm kiến thức

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng

Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổihàng hóa,nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra với SƠ ĐỒ thức trao đổi hànglấy hàng.Nhưng ngày nay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực sự pháttriển dưới SƠ ĐỒ thức hàng - tiền – hàng tạo nên quá trình lưu thong hàn hóa.Theo quan niệm cổ điển thì bán hàng được quan niệm như sau:

“Bán hàng là thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán

chuyển giao cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm 2 hoạt động chính là trao đổi

và thỏa thuận:

bán đó là hành động trao đi hàng hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giátrị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu.Còn hoạt động mua là hành động nhận về hànghóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hoặc vật phẩm có giá trị trao đổi đượcbên kia chấp nhận

 Hoạt động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thànhcông.Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả,các điều kiện mua bán,giaohàng,thanh toán…

Ngày nay, sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bánhàng trở nên phức tạp.Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 13

vụ mà còn là sự giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán.Người bán giúpngười mua có những thứ họ cần,ngược lại người mua giúp người bán đạt được mụctiêu,thu về lợi nhuận,giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất.

Như vậy hoạt động bán hàng là một hoạt đông trung gian thực hiện mối giaolưu giữa các nghành kinh doanh,giữa các nhà sản xuất,các nhà phân phối với tổchức tiêu dùng khác nhau.nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và lien tục,thúcđẩy quá trình phát triển kinh tế ntrong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trởthành khâu quyết định mang tính sống còn của mỗi doanh nghiệp

1.1.2 vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp,nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thịtrường,bán hàng có một số vai trò sau:

nghiệp là lợi nhuận,vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ kháccủa doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường,dự trữ,quản lý hàng…Hoạt động bánhàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng tới đâu thì kết quảkinh doanh vẫn kém,dẫn đến việc hàng hóa không bán được sẽ thua lỗ.Trong nềnkinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng,có quan hệ tốt với khách hàng làyếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắ của doanh nghiệp

nó thúc đẩy sự chủ động sang tạo của các trung gian phân phối bán hàng lien lạcthong tin giữa doanh nghiệp với khách hàng.từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt đượcthông tin một cách chính xác về nhu cầu,thị hiếu của khách hàng cũng như mứccung ứng của các đối thủ cạnh tranh

 Từ đó cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xãhội ntreen toàn thế giới.Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thànhphần.Do đố thúc đẩy phát triển

vinh cho quốc gia,nâng cao mức sống con người,thỏa mãn nhu cầu của tất cả mọingười trong xã hội

1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận.Những doanh nghiệpthành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược đểđạt tới mục tiêu ấy

thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳđó.Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc đồng thời thực hiệnnhiều mục tiêu

nghiệp.Mục tiêu doanh số được thực hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp,có thểthể hiện bằng giá trị tiêu thụ,có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra

lượng bán hàng có chất lượng cao,năng động,nhiệt tình…để họ có thể bán đượcnhiều nhất có thể.Cuối cùng thì mục tiêu hoạt động bán hàng đối với mọi doanhnghiệp đều là lợi nhuận

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 15

1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh ngiệp phải có khảnăng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đốimặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.Nền kinh tế thị trường đồng nghĩavới việc có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại,ở đó các doanh nghiệp đềumong muốn phát triển và mở rộng thị trường.Để làm được điều này đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải tim hiểu từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thịtrường đó,nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị trường

Ngày nay,nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trongviệc nắm bắ thị trường được sử dụng một cách rất phổ biến,phục vụ cho nhữngmục đích rất đa dạng,sau đây là những ứng dụng phổ biến của công tác thị trường:

 Thu thập thông tin: Thu thập thông tin về sản phẩm mới được phát triển có thể

dùng thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp.Qua đó doanh nghiệp có thể chủđộng đề ra các biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thịtrường.Thu thập thong tin về chính sách nhà nước như dự kiến phân bổ chính sáchnhà nước,nguồn cung cấp vật liệu ,vật tư cho sản phẩm…thu thập thong tin về hoạtđộng của đối tác,khách hàng tiềm năng để từ đó doanh nghiệp có thể dự doán thịtrường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình

 Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thong tin về nhu cầu của khách

hàng,xu hướng tiêu dùng để có thể qua đó tung ra sản phẩm mới nhằm đáo ứng tốthơn nhu cầu của khách hàng trên thị trường

 Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông yin về thói quen và hành vi tiêu

dùng của khách hàng để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tung

ra thị trường hoặc để phát triển kênh phân phối mới

 Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về đối thủ cạnh

tranh nhằm phán đoán chiến lược cụa họ cũng như xây dựng kế hoạch đầu tưnghiên cứu phát triển sản phẩm mới,bổ sung nhân lực,xây dựng kho bãi,nhà máy…

từ đó đè ra chiến lược thích hợp

 Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh,giá nguyên

vật liệu đầu vào,thu thập thong tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành phầntham gia phân phối sản phẩm để kịp thừi điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh củasản phẩm,tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

 Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu,thu thập

thong tin phản hồi từ khách hàng và các sản phẩm trên thị trường để qua đó tìm ramột định vị thích hợp cho sản phẩm,thương hiệu của mình

1.2.2 Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng

Việc lập kế hoạc bán hàng là thực hiện công tác quản trị bằng cách đưa ra đưa

báo và kế hoạch dài hạn cho công tác diều hành,phân bổ ngân sách và thời khóabiểu thực hiện cho mục tiêu.Nó bao gồm những công việc sau:

luyện cần thiết

thực hiện tốt công tác bán hàng

Các chiến lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp:

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 17

 Chiến lược phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối

bởi các đại lý độc quyền của doanh nghiệp tại một khu vực địa lý nhất định.Doanhnghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành pháttriển thị trường thong qua quá trình tiến hành lựa chọn nhà phân phối độcquyền.Chiến lược này áp dụng cho những chiến lược cao cấp,thương hiệu mạnh

 Chiến lược phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán

hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao.Chiến lược này phù hợp với những sảnphẩm đòi hỏi dich vụ sau bán

 Chiến lược phân phối đại trà: Áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng,sản phẩm

sẽ được bán trên toàn bộ điểm bán trên thị trường

1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

Sau khi hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực hiện những công việckhác của tổ chức bán hàng.Tổ chức bán hàng là cách thức để doanh nghiệp thựchiện những kỳ vọng của mình.Trong quá trình hoạt động bán hàng thì tiếp xúc vớikhách hàng là yếu tố đầu tiên trong việc bán hàng.Người bán hàng cần phải tạo ra

ấn tượng đẹp đối với khách hàng,đặt minh trong vị trí của khach hàng để biêtkhách hàng cần gì ở doanh nghiệp và nhu cầu của khách hang như thế nào để từ đó

có thể đưa ra được nhưng cái khách hàng đang cần và mang lại lợi ích cho doanhnghiệp

1.2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức thực hiện việc chuyểndịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tới ngườitiêu dùng.Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là trunggian phân phối.Tùy thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách

hàng,khoảng cách từ nơi sản xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trịthường chia theo các cách sau:

 Kênh phân phối trực tiếp: Là kênh chỉ có sự tham gia của nhà sản xuất trong

việc đưa hàng hóa tới người tiêu dùng,không qua trung gian

SƠ ĐỒ 1.1: Kênh phân phối trực tiếp

 Ưu điểm: Sử dụng kênh phân phối này nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt thông

tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn,nhờ đó có khả năng phản ứngnhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường,tiết kiệm chi phí phânphối,nâng cao khả năng cạnh tranh

 Nhược điểm: Khó tiếp cận được thị trường ở xa,đòi hỏi doanh nghiệp phải có

hệ thống thương mại điện tử phát triển thì mới có thể tiếp xúc được với nhiềukhách hàng.Ngoài ra do không có sự hỗ trợ của các trung gian nên sự hiện diện sảnphẩm trên thị trường là thấp

 Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối trong đó người sản xuất bán sản

phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian,bán buôn,đại lý…

SƠ ĐỒ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp.

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 19

 Nhược điểm: Chi phí phân phối lớn,có thể xuất hiện những mâu thuẫn,xung đột

giữa các trung gian trong kênh,việc tổ chức,quản lý kênh sẽ khó khăn hơn.Ngoàira,do không được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng mà chủ yếu lấy thông tinh

từ các trung gian phân phối,do đó những thông tin mà họ mang lại đôi khi sẽ bị sailệch so với thực tế

cho người bán lẻ,họ có vai trò quan trọng trong thị trường,làm nhiệm vụ phân phối

nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng,do đó họ có nhiều thông tinphản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong kinh doanh

tượng tham gia thị trường như:

Giúp người mua tìm người bán

Thực hiện việc mua bán theo ủy thác,ủy quyền

lý trực tiếp của doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn.Có nhiều đại lý như:

Đại lý độc quyền

Đại lý ủy thác

Đại lý hoa hồng

1.2.3.2 Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng

Việc tổ chức lực lượng bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ

chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất,đảm bảo cung cấp cho khách hàng sảnphẩm,hàng hóa,dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra củadoanh nghiệp

Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối của

doanh nghiệp.Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng đốivới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độtiêu thụ sản phẩm,mở rộng thị trường và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàngtìm mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng

Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng bán hàng

giỏi,lực lượng bán hàng bao gồm những người trực tiếp tham gia vào quá trình bánhàng của doanh nghiệp

1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng

Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hìnhkinh doanh của từngdoanh nghiệp,từ đó quyết định phân phối theo SƠ ĐỒ thức nào.Có kế hoạch quảng

bá sản phẩm,triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng

Quảng cáo tạo ra sự chú ý đến khách hàng,là một trong những SƠ ĐỒ thứctruyền tin thương mại nhằm đem lại cho người nhận những thông tin cần thiết vềsản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hútkhách hàng

Việc chào hàng giúp sản phẩm của doanh nghiệp đến được với người tiêudùng thông qua những điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm.Công

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 21

tác này có thành công hay không là phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội ngũ bánhàng.

Khuyến mãi cũng là một cách tốt để thu hút them lượng khách hàng mới,kíchthích tiêu thụ trong thời gian ngắn,nó giúp phá vỡ long trung thành của khách hàngvới mặt hàng nào đó của đối thủ cạnh tranh để quay sang sử dụng sản phẩm củadoanh nghiệp,và sẵn sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của kháchhàng

1.2.4 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh

Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng của

mình,từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh Việc đánh giá định kỳcho phép nhà quản trị tìm được nguyên nhân của những kết quả về phân phối đạtđược,phát hiện những cá nhân và những đại lý hoạt động tốt cũng như những vấn đề

về đại lý.Qua kết quả kiểm tra doanh nghiệp cũng có thể nắm bắt đưoạc chính sáchMarketing nói chung và chính sách phân phối của doanh nghiệp nói riêng đang được

tổ chức thực hiện như thế nào.Trên cơ sở đó để doanh nghiệp có thể đưa ra cácquyết định quản lý kịp thời hoạt động kinh doanh

Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng: Việc kiểm tra,đánh giá kết quảbán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng xétđồng thời hai vấn đề này.Để đánh giá kết quaqr hoạt động kinh doanh nhà quản trị

có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chiphí hoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trước đó

Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên 2 phương diện: Kiểm

tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những thay đổicủa kênh về cấu trúc,sự lắp đặt của kênh.Kiểm tra tính doanh lợi của cá kênh phânphối sử dụng thông qua kiểm tra cá chi phí và kiểm tra kết quả hoạt động của từngkênh

Nội dung đánh giá đại lý phân phối: Thể hiện qua các tiêu chí như doanh số

bán hàng tính theo đơn vị sản phẩm và giá trị.Tỷ trọng doanh số bán hàng của đại

lý trong tổng doanh số bán hàng của doanh nghiệp,số lượng khách hàng mới vàkhách hàng cũ đã mất đi,số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết,chi phí tiêuthụ,mức tồn kho,đơn đặt hàng chưa được đáp ứng,số lượng phàn nàn của kháchhàng được ghi trong sổ góp ý,lượng bán trên một nhân viên

1.3 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

 Chính sách sản phẩm:

Theo quan điểm của Marketing,sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồmmặt vật chất của sản phẩm,bao bì,kiểu dáng,nhãn hiệu…những thông tin từ nhà sảnxuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại

Như vậy các doanh nghiệp phải có các chính sách sản phẩm.Việc xác địnhchính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau:

trường được chấp nhận ở mức độ nào?Loại nào cần hoàn thiện đổi mới,loại nàocần hủy bỏ thay thế để đáp ứng đòi hỏi của thị trường

trường với số lượng là bao nhiêu

Hướng vào hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xâydựng hàm chứa những nội dung sau:

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 23

Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu của kháchhàng,những thông tin về đối thủ cạnh tranh.Trong chính sác về sản phẩm,quá trìnhđưa sản phẩm mới vào thị trường cần tiến hành thận trọng và phải tuân thủ theocác bước sau:

soát được

cạnh tranh trên thị trường

 Chính sách phân phối:

Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ tới khảnăng tiêu thun hàng hóa sau khi làm ra đi vào thị trường như thế nào?Theo kênhphân phối nào?Có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không?

Vì vậy doanh nghiệp phải đề ra chính sách phân phối sao cho khả thi và hữuhiệu nhất.

Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ứng được sựphối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian,xácđịnh hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh,lựa chọn chính xácngười phân phối,tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩ xác nhằm đảm bảokênh phân phối được troi chảy không tắc nghẽn.Việc xây dựng chính sách kênhphân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khả năng cung ứnghàng hóa mà nó còn kích thích sự tăng trưởng về nhu cầu hàng hóa trên thị trường Việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng có thể bằng các cách:

Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phùhợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp

 Chính sách chiêu thị:

Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sảnphẩm,hàng hóa,đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà sản xuất cũng như ngườitiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn về hàng hóa của người tiêu dùng

Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sảnphẩm,hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Nó giúp cho nhà sản xuất nắmbắt được những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thỏa mãn tối đanhu cầu của khách hàng, giảm được những chi phí không cần thiết,tránh đượcnhững rủi ro trong kinh doanh

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 25

Để thực hiện được điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những SƠ ĐỒ thứcchủ yếu sau:

Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ về nhà sản xuấtđến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác

Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạngnên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp.Nhờ quảng cáo doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa hơn,số lượngkhách hàng đông hơn.Thông qua quảng cao doanh nghiệp hiểu được nhu cầu củakhách hàng trên thị trường,và từ đó kích thích sự tiêu dùng của khách hàng

Các phương tiện quảng cáo chủ yếu:

 Khuyến mãi:

Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ mua sản phẩm ngoài nhữnglợi ích vốn có của sản phẩm

Các hoạt động của khuyến mãi được chia lam 3 loại chính theo đối tượng mục tiêu:

trong việc tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp

hoặc sử dụng tiếp tục những sản phẩm của doanh nghiệp

 Tham gia hội chợ triển lãm:

Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bánhàng của doanh nghiệp.Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giớithiệu rõ hơn trực tiếp hơn về doanh nghiệp cũng như sản phẩm của mình

Hội trợ triển lãm còn là nơi để trưng bày,giới thiệu sản phẩm,để các đối tácgặp gỡ,để tìm kiếm bạn hàng,ký kết các hợp đồng.Là nơi giao lưu,học hỏi về kinhnghiệm làm ăn

Bên cạnh đó tham gia hội trợ triển lãm còn có cơ hội quảng bá sảnphẩm,thương hiệu của doanh nghiệp,được tư vấn về nhiều vấn đề trong hoạt độngkinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng

 Tổ chức hội nghị khách hàng:

Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệusản phẩm của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về ưu, nhược điểm củasản phẩm hàng hóa để biết thêm nhu cầu về thị trường về loại sản phẩm, hàng hóađó

Trọng tâm của hội nghị khách hàng không phải đơn thuần là bán hàng mà làgặp gỡ khách hàng tiềm năng,tìm hiểu về họ và giới thiệu với họ những gì bạn cóthể cung cấp

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 27

Doanh nghiệp tổ chức hội nghị khách hàng,giúp khách hàng có sự lựa chọnkhôn ngoan và tin dùng sản hàng hóa của doanh nghiệp,và tất nhiên doanh nghiepjcần phải có niềm tin vào chất lượng,dịch vụ của mình và tin rằng khách hàng cầnsản phẩm,dịch vụ từ phía doanh nghiệp mình.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN

2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY

2.1.1 Quá trình SƠ ĐỒ thành và phát triển của công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thiện Xuân Thanh Hóa

Địa chỉ: số 18 – 20 – Hàng Đồng – Phường Điện Biên – TP.Thanh Hóa

Số điện thoại: 0373.859.757 Fax: 0373.855.757

Tài khoản: 3531211000045 tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nôngthôn.Chi nhánh số 3 – Thanh Hóa

Mã số thuế: 2800149404 – 1

Giới thiệu về công ty:

- Công ty cổ phần Thiện Xuân Thanh Hóa tiền than là tổ hợp kinh doanh thiết bịđiện Thiện Xuân.Trước nhu cầu phát triển kinh tế xã hội,cùng với sự năng động vàmạnh dạn của người đứng đầu,tổ hợp Thiện Xuân đã chuyển đổi thành công tyThiện Xuân Thanh Hóa

- Công ty được thành lập theo quyết định 149UB/TH ngày 26/01/1998 củaUBNN tỉnh Thanh Hóa

- Trải qua 14 năm xây dựng và trưởng thành,công ty luôn nổ lực khắc phục khókhăn,tạo bước phát triển vượt bậc trong kinh doanh,với mức tăng trưởng bình quanhàng năm từ 20 – 30%

- Năm 2009 mặc dù hoạt động trong bối cảnh nền kinh tế gặp nhiều khókhăn,song với truyền thống vượt khó vươn lên công ty đã hoàn thành vượt mức cácchỉ tiêu sản xuất kinh doanh đạt.Giá trị đạt 90tỷ đồng,tăng 12% so với năm2008.Doanh thu đạt 73tỷ đồng tăng gần 20% so với năm 2008 và hoàn thành tốt

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 29

nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước.Công ty đã và đang thi công nhiều công trìnhtrên phạm vi toàn quốc,với doanh thu gần 100 tỷ đồng/1 năm Giải quyêt việc làm

và thu nhập ổn định cho hàng trăm lao động.Công tác tuyên truyền,vận động cánbộ.công nhân viên triển khai thực hiện đồng bộ một số giải pháp về kinh tế kếhoạch,tiến độ công trình,đầu tư tài chính,tín dụng và đời sống…để phấn đấu trởthành trung tâm phân phối thiết bị điện cho khu vực Bắc miền Trung

- Trong 5 năm (2006 – 2010) hàng chục công trình xây lắp đường dây và trạmbiến áp trong và ngoài tỉnh do công ty thi công luôn hoàn thành đúng tiến độ,đạtchất lượng tốt,kịp bàn giao đưa vào sử dụng như: công trình trạm biến áp số 2,3,4đường vành đai Đông Tây TP.Thanh Hóa,đường dây 35kv phục vụ cho nhà máythủy điện Hố Hô (Hà Tĩnh) giai đoạn 1,2;đường dây 35kv thủy điện bản Chát (LaiChâu)

- Nhằm đa dạng hóa nghành nghề kinh doanh,công ty đã mạnh dạn mua cổ phầncủa 2 công ty là công ty cổ phần Nam Phát và công ty cổ phần cơ điện Lam Sơn

- Xác định chất lượng sản phẩm là sự sống còn của công ty,mỗi cán bộ côngnhân viên trong công ty cổ phần Thiện Xuân luôn lấy tiêu chí phấn đấu “uy tín,chấtlượng,hiệu quả làm đầu”

Những thành tựu đạt được và các hoạt động từ thiện của công ty:

- Năm 2006 được nhận huy chương lao động hạng 3

- Năm 2009 được nhận cờ thi đua của chính phủ và cúp “Doanh nghiệp xuất sắctoàn quốc lần I”

- Năm 2010 công ty đã được UBND tỉnh tặng bằng khen

- Lãnh đạo công ty được chủ tịc phòng thương mại và công nghiệp Việt Namtặng bằng khen nhân ngày doanh nhân Việt Nam (13/10)

- Năm 2009 công ty đã trích nguồn quỹ phúc lợi xây nhà tình nghĩa cho 14 hộnghèo trong tỉnh

- Ủng hộ 35 suất học bổng cho các hoc sinh nghèo vượt khó.

- Tổ chức thăm hỏi các gia đình có công,đối tượng chính sách và tặng 150 suấtquà cho đông bào nghèo nhân dịp tết cổ truyền…với tổng giá trị hơn 400 triệu…

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Đặc điểm về nhân sự của công ty:

Tổng số cán bộ,công nhân viên là 150 người

Cùng với trang thiết bị công nghệ tiên tiến trong các năm qua công ty đã đẩynhanh công tác đào tạo và phát triển nhân sự giúp công ty có được cán bộ kỹ thuậtgiỏi về quản lý và có chuyên môn cao

BẢNG 2.1: Cơ cấu lao động

Chỉ tiêuSố lượng lao độngTỷ lệ %Tổng số lao động150 người100Đại học8

người5.3Cao đẳng27 người18Trung cấp25 người16.7Công nhân kỹ thuật90

người60Nguồn: Phòng quản trị nhân sự

Nhận xét:

Hiện nay cán bộ công nhân viên trong công ty là 150 người.Trong đó trình độđại học chiếm 5,3 %.Cao đẳng chiếm 18 %,trung cấp chiếm 16,7 %.Điều đó chothấy chất lượng đội ngũ lao động trong công ty không cao.Đội ngũ cán bộ kỹ thuật

và quản lý có độ tuổi trung bình cao lại ít được cập nhật thông tin mới.Tỷ lệ cán bộ

có trình độ đại học trở lên thấp.Với tình trạng đội ngũ lao động như vậy sẽ khiếncho công ty gặp nhiều khó khăn trong việc vận dụng các phương thức kinh doanhmới

Nhưng bên cạnh đó lực lượng chiếm số đông trong công ty là công nhân kỹthuật.Họ là những người trẻ nên sẽ nhiệt tình trong công việc.Điều này cũng phầnnào tạo điều kiện thuận lợi trong việc hoạt động kinh doanh của công ty

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 31

Sơ đồ tổ chức của công ty:

SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty

Nguồn: Phòng kế toán

Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy quản lý:

- Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân của công ty, chị mọi trách nhiệm trước

nhà nước và pháp luật, tình sơ đồ kinh doanh của công ty Điều hành mọi hoạtđộng của công ty, đề ra các mục tiêu chiến lược, chỉ đạo và quản lý các phòngchức năng Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của côngty

Phòng kinhdoanh

Phòng kế toán