DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu lao động 12 Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm qua 19 Bảng 2.3 : Bảng danh mục sản phẩm: 21 Bảng 2.4 : Bảng bán hàng theo phương thức bán hàng. 26 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty 13 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối 22 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP iii NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN iv NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 2 1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. 2 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ. 2 1.1.2. Vai trò của tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. 3 1.2. Tiêu thụ sản phẩm. 4 1.2.1. Nội dung tiêu thụ sản phẩm. 4 1.2.2. Nguyên tắc trong tiêu thụ sản phẩm của công ty. 5 1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty 5 1.3.1. Nhân tố vĩ mô: 5 1.3.1.1. Quy mô dân số: 5 1.3.1.2. Môi trường kinh tế . 5 1.3.1.3. Môi trường công nghệ kỹ thuật. 6 1.3.1.4. Môi trường văn hoá xã hội. 7 1.3.2. Nhân tố vi mô : 7 1.3.2.1. Khách hàng: 7 1.3.2.2. nhà cung ứng: 8 1.3.2.3. Đối thủ cạnh: 8 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN 10 2.1. Khái quát chung về công ty 10 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 10 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty 12 2.1.3. Chức năng,nhiệm vụ, lĩnh vực kinh doanh của công ty 15 2.1.3.1. Chức năng của công ty 15 2.1.3.2. Nhiệm vụ của công ty 15 2.1.3. Định hướng phát triển của công ty 16 2.1.4. Phương hướng giải quyết lao động của công ty. 16 2.1.4.1. Phát triển lao động trực tiếp, giảm tối thiểu lao động gián tiếp cụ thể: 16 2.1.4.2. Vấn đề an toàn lao động và sức khoẻ lao động của công ty ngày càng được chú trọng. 16 2.1.5. Các tham số Marketing. 17 2.1.5.1. Bán hàng trực tiếp: 17 2.1.5.2. Quan hệ công chúng. 17 2.1.5.3. Giá cả: 17 2.2 . Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây. 17 2.2.1. Đặc điểm về sản phẩm: 17 2.2.2. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong một số năm gần đây. 18 2.3. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Thiện Xuân. 20 2.3.1. Thực trạng chính sách sản phẩm. 20 2.3.2. Thực trạng về kênh phân phối, mạng lưới tiêu thụ và phương thúc thanh toán. 22 2.3.3. Thực trạng về công tác ký kết, thực hiện hợp đồng và công tác tổ chức bán hàng. 27 2.3.3.1. Thực trạng về công tác ký kết và thực hiện hợp đồng. 27 2.3.3.2. Thực trạng về công tác tổ chức bán hàng: 28 2.3.4. Thực trạng công tác xúc tiến hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ: 29 2.3.4.1. Quảng cáo: 30 2.3.4.2. Khuyến mại: 30 2.3.4.3. Hội chợ triển lãm: 31 2.3.5. Đánh giá chung về Công ty cổ phần Thiện Xuân. 31 2.3.5.1 .Thuận lợi: 31 2.3.5.2. Hạn chế . 32 2.3.5.3. Nguyên nhân tồn tại : 33 CHƯƠNG 3: BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN 34 3.1. Chiến lược kinh doanh trong thời gian tới của công ty. 34 3.1.1.Mục tiêu chiến lược năm 2014. 34 3.1.2.Chiến lược kinh doanh. 34 3.2. Giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. 35 3. 2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu: 35 3. 2.2. Không ngừng nghiên cứu để nâng cao chất lượng và cải tiến mẫu mã sản phẩm. 36 3.2.3.Cụ thể : 36 3.2.4. Tăng cường công tác quảng cáo quảng bá thương hiệu sản phẩm. 36 3.2.5. Tăng cường phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. 37 3.2.6. Tăng cường công tác quản lý chi phí, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 38 3.2.7 Thực hiện phân tích hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 39 3.2. Một số kiến nghị 39 3.2.1.Kiến nghị với UBND Tp .Thanh Hóa : 40 3.2.2.Kiến nghị với công ty 40 KẾT LUẬN 42 MỘT SỐ TÀI LIỆU THAM KHẢO: 44 LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta đang trên con đường đổi mới và phát triển, nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầu của thị trường nhằm mục đích thu lợi nhuận: Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải rất năng động và nhạy bén, điều này quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì thế vấn đề đặt ra cấp bách đối với các doanh nghiệp là sản xuất ra nhiều loại sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp và tìm thị trường tiêu thụ. Vậy trước hết các doanh nghiệp phải nhận thức được tầm quan trọng của khâu tiêu thụ sản phẩm, là khâu quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu hồi vốn để tổ chức thực hiện việc tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng, nhằm bù đắp những chi phí đã bỏ ra và tích lũy. Xuất phát từ những điều trên , em chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Thiện Xuân” Nội dung của báo cáo được kết cấu thành ba phần : Phần thứ nhất : Một số vấn đề lí luận. Phần thứ hai : Thực trạng và giải pháp tiêu thụ sản phẩm của công ty. Phần thứ ba : Một số giải pháp để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thành báo cáo tốt nghiệp này, nhưng với trình độ có hạn nên báo cáo không tránh khỏi sai sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp chân thành của thầy, cô, quý Công ty và bạn bè để báo cáo tốt nghiệp của em được hoàn thiện.
Trang 1(CƠ SỞ THANH HÓA) KHOA KINH TẾ -d&c -
Trang 2LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi Những kết quả và các số liệutrong báo cáo thực tập được thực hiện tại Công ty cổ phần Thiện Xuân, khôngsao chép bất kỳ nguồn nào khác Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhàtrường về sự cam doan này
TP Thanh Hóa, ngày … tháng … năm 2012
LỜI CẢM ƠN
Trang 4NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
Ngày … tháng … năm 2012
Thủ trưởng đơn vị thực tập
(Ký tên và đóng dấu)
Trang 5NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
Ngày … tháng … năm 2012
Giáo viên
Trang 6NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
Ngày … tháng … năm 2012 Giáo viên DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu lao động 12
Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm qua 19
Bảng 2.3 : Bảng danh mục sản phẩm: 21
Bảng 2.4 : Bảng bán hàng theo phương thức bán hàng 26
DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty 13
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối 22
Trang 7DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Trang 8MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN i
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 2
1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 2
1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ 2
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung 2
1.2 Tiêu thụ sản phẩm 4
1.2.1 Nội dung tiêu thụ sản phẩm 4
1.2.2 Nguyên tắc trong tiêu thụ sản phẩm của công ty 4
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty 5
1.3.1 Nhân tố vĩ mô: 5
1.3.1.1 Quy mô dân số: 5
1.3.1.2 Môi trường kinh tế 5
1.3.1.3 Môi trường công nghệ kỹ thuật 6
1.3.1.4 Môi trường văn hoá xã hội 6
1.3.2 Nhân tố vi mô : 7
1.3.2.1 Khách hàng: 7
1.3.2.2 nhà cung ứng: 7
1.3.2.3 Đối thủ cạnh: 8
2.1 Khái quát chung về công ty 10
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 10
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 11
2.1.3 Chức năng,nhiệm vụ, lĩnh vực kinh doanh của công ty 14
2.1.3.1 Chức năng của công ty 14
2.1.3.2 Nhiệm vụ của công ty 15
2.1.3 Định hướng phát triển của công ty 15
2.1.4 Phương hướng giải quyết lao động của công ty 15
2.1.4.1 Phát triển lao động trực tiếp, giảm tối thiểu lao động gián tiếp cụ thể: 15
2.1.4.2 Vấn đề an toàn lao động và sức khoẻ lao động của công ty ngày càng được chú trọng 16
2.1.5 Các tham số Marketing 16
2.1.5.1 Bán hàng trực tiếp: 16
2.1.5.2 Quan hệ công chúng 16
2.1.5.3 Giá cả: 16
2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây 17
2.2.1 Đặc điểm về sản phẩm: 17
2.2.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong một số năm gần đây 17
2.3 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Thiện Xuân 19
2.3.1 Thực trạng chính sách sản phẩm 19
2.3.2 Thực trạng về kênh phân phối, mạng lưới tiêu thụ và phương thúc thanh toán 20
2.3.3 Thực trạng về công tác ký kết, thực hiện hợp đồng và công tác tổ chức bán hàng .25
2.3.3.1 Thực trạng về công tác ký kết và thực hiện hợp đồng 25
2.3.3.2 Thực trạng về công tác tổ chức bán hàng: 26
2.3.5 Đánh giá chung về Công ty cổ phần Thiện Xuân 29
2.3.5.1 Thuận lợi: 29
2.3.5.2 Hạn chế 30
2.3.5.3 Nguyên nhân tồn tại : 30
Trang 9CHƯƠNG 3: BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN 32
3.1 Chiến lược kinh doanh trong thời gian tới của công ty 32
3.1.1.Mục tiêu chiến lược năm 2014 32
3.1.2.Chiến lược kinh doanh 32
3.2 Giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 33
3 2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu: 33
3 2.2 Không ngừng nghiên cứu để nâng cao chất lượng và cải tiến mẫu mã sản phẩm .33
3.2.3.Cụ thể : 34
3.2.4 Tăng cường công tác quảng cáo quảng bá thương hiệu sản phẩm 34
3.2.5 Tăng cường phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 35
3.2.6 Tăng cường công tác quản lý chi phí, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty 36
3.2.7 Thực hiện phân tích hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty 37
3.2 Một số kiến nghị 37
3.2.1.Kiến nghị với UBND Tp Thanh Hóa : 37
3.2.2.Kiến nghị với công ty 38
KẾT LUẬN 40
MỘT SỐ TÀI LIỆU THAM KHẢO: 42
Trang 10LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đang trên con đường đổi mới và phát triển, nền kinh tế hàng hóanhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước.Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầu của thịtrường nhằm mục đích thu lợi nhuận: Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏicác doanh nghiệp phải rất năng động và nhạy bén, điều này quyết định sự thànhcông hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường Chính vì thế vấn đề đặt racấp bách đối với các doanh nghiệp là sản xuất ra nhiều loại sản phẩm với chấtlượng cao, mẫu mã đẹp và tìm thị trường tiêu thụ
Vậy trước hết các doanh nghiệp phải nhận thức được tầm quan trọng củakhâu tiêu thụ sản phẩm, là khâu quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu hồi vốn để
tổ chức thực hiện việc tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng, nhằm bùđắp những chi phí đã bỏ ra và tích lũy
Xuất phát từ những điều trên , em chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Thiện Xuân”
Nội dung của báo cáo được kết cấu thành ba phần :
Phần thứ nhất : Một số vấn đề lí luận
Phần thứ hai : Thực trạng và giải pháp tiêu thụ sản phẩm của công ty
Phần thứ ba : Một số giải pháp để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm
Mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thành báo cáo tốt nghiệp này, nhưngvới trình độ có hạn nên báo cáo không tránh khỏi sai sót Em rất mong nhậnđược những ý kiến đóng góp chân thành của thầy, cô, quý Công ty và bạn bè đểbáo cáo tốt nghiệp của em được hoàn thiện
Trang 11CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm
là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tớinơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa mộtbên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng
Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, công tác tiêu thụ sản phẩm được quản líbằng các hình thức khác nhau
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ yếubằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm vềcác quyết định của mình Các vấn đề của sản xuất như : Sản xuất cái gì ? Bằngcách nào ? Cho ai ? Đều do nhà nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc
tổ chức bán hàng hoá sản xuất ra theo kế hoach và giá cả được ấn định từ trước.Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định bavấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cảnghĩa rộng và cả nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trìnhkinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầukhách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêuthụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền
sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồngthời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó
đã được người tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
Trang 12ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch
vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu củadoanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất vớikhối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào Nếu không căn cứ vào sức tiêuthụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đếntình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinhdoanh, dẫn đến nguy cơ phá sản Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâucung ứng đầu vào thông qua sản xuất
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt độngnghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắmtrang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu khôngtiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi
vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên.Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và
có lãi Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quátrình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúcđẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn Bởi vậy tiêu thụ sảnphẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càngngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao.Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuấtkinh doanh Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đócác doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từngbước mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp Lợi nhuận còn để kíchthích vật chất khuyến khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi íchriêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để
Như vậy để có lời nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuấtdoanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượnghàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càngcao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó cónghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo
Trang 13quản, hao hụt, mất mát vv… Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sảnphẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến.
1.2 Tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1 Nội dung tiêu thụ sản phẩm.
o Quá trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm :
Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầuhàng hoá Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thông tin cần thiếtphục vụ cho các quá trình xây dựng kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứuthị trường có ý nghĩa quan trọng, vì đây là cơ sở để xác định khối lượng bàn, giábán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và các quyết định khác trongtiêu thụ sản phẩm
Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt độngtiêu thụ sản phẩm Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thịtrường Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiệncác hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường
Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường bao gồm việcquản lí hệ thống kênh phân phối, quản lí dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lí
hệ thống bán hàng, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ
Quảng cáo và khuyến khích bán hàng Mục đích của quảng cáo là tạo điềukiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm củadoanh nghiệp Vì thế những thông tin trong quảng cáo là nhằm bán được hàng.Chất lượng và mẫu mã sản phẩm, quyết định giá, tổ chức bán hàng
1.2.2 Nguyên tắc trong tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêuthụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệthương mại
Trang 141.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty
1.3.1 Nhân tố vĩ mô:
1.3.1.1 Quy mô dân số:
Hiện nay nước ta được xem là nước có dân số lớn với số lượng hơn80.000.000 người, tỷ lệ gia tăng tự nhiên khá cao, hàng năm tiêu dùng một khốilượng lớn sản phẩm xã hội Đây là một thị trường rộng lớn hứa hẹn nhiều tiềmnăng cho hoạt động sản xuất kinh nói chung
Người tiêu dùng ngày càng lựa chọn và mua hàng hoá rất kỹ càng, họ có kiến thức, hiểu biết thực tế cao, ít bị đánh lừa bởi các thông điệp quảng cáo, mẫu
mã , kiểu dáng chất lượng sản phẩm vv Họ yêu cầu các sản phẩm cung ứngphải có chất lượng tốt , mẫu mã đa dạng, thường xuyên đổi mới và giá cả có thểchấp nhận được Vì vậy các nhà hoạt động thị trường cần phải đưa ra các biệnpháp quản lí phù hựp hơn nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm
1.3.1.2 Môi trường kinh tế
Sức mua trong nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiềntiết kiệm và khả năng có thể vay tiền Để tiêu thụ được sản phẩm thì thị trườngcần có nhu cầu về sản phẩm đó, nhưng nhu cầu thì chưa đủ mà phải đi đôi vớikhả năng thanh toán tức là sức mua của khách hàng Sức mua lại phụ thuộc lớnvào môi trường kinh tế của mỗi nước
Ở Việt nam, môi trường kinh tế ngày càng ổn định và phát triển có điều kiệnthuận lợi hơn nhiều nước trong khu vực
Tỷ lệ lạm phát ở mức độ có thể kiểm soát được, giá trị đồng tiền ổn định, ít
bị ảnh hưởng bởi các cuộc khủng hoảng kinh tế, tạo điều kiện cho các doanhnghiệp sản xuất trong nước làm ăn có hiệu quả, yên tâm sản xuất nhằm đưa rathị trường nhiều mặt hàng phong phú, đa dạng, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng
Thu nhập của người dân ngày càng cao, nhất là tại các vùng đô thị và
thành phố lớn Họ không chỉ đơn giản cần “ăn no, mặc ấm”mà thay bằng “ănngon, mặc đẹp “, họ cần nhiều loại sản phẩm tiêu dùng cho phép tiết kiệm thời
Trang 15gian Hình thức, bao bì, mẫu mã trở thành yếu tố quan trọng đẻ thu hút ngườimua Vì vậy nhiều năm qua công ty Cổ phần Thiện Xuân luôn luôn có những chính sách nhằm thay đổi phương thức tiêu thụ sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
1.3.1.3 Môi trường công nghệ kỹ thuật.
Công ty đã đầu tư trang thiết bị hiện đại đáp ứng yêu cầu xây lắp hoàn chỉnhcác công trình, đường đây tải điện và các trạm biến áp 110kV: Cần cẩu tự hành,máy xúc, xe tải chuyên dùng, xe ô tô, các loại dụng cụ chuyên dùng cho việcxây lắp (dụng cụ dựng cột, dụng cụ kéo dây…) các loại thiết bị chuyên dụngkhác trong thi công xây dựng( thiết bị thử cách điện cao áp, máy phát xung, máy
đo điện trở suất, máy trộn bê tông các loại, máy dầm dùi,….)
Trong Công ty nhờ có hệ thông tin ngày càng hiện đại, sự liên lạc, trao đổigiữa công ty với khách hàng, đại lý, các trung gian bán hàng khác của công tyđược thuận lợi hơn.công ty thường xuyên gọi điện thoại cho các đại lý, cáckhách hàng truyền thống của mình để hỏi thăm tình hình bán hàng và mức tiêuthụ sản phẩm cũng như những khách hàng mà họ gặp phải để có những biệnpháp giải quyết hỗ trợ đúng mức, tạo điều kiện cho họ tiêu thụ sản phẩm củacông ty Hệ thống máy vi tính, điện thoại, máy Fax vv Đưa vào sử dụng giúp cho việc sử lý thông tin nhanh chóng giải quyết các đơn đặt hàng, các hình thứcthanh toán linh động vv Đưa sản phẩm đến nơi tiêu thụ đáp ứng kịp thới nhucầu của khách hàng
1.3.1.4 Môi trường văn hoá xã hội.
Các tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có những sở thích về sản phẩm, nhãn hiệukhác nhau Vì vậy khi thiết kế sản phẩm các nhà làm quản lý đều nghiên cứu rất
kỹ đối tượng mình sẽ phục vụ thuộc tầng lớp xã hội nào Nếu việc lựa chọnkhách hàng mục tiêu sai lầm sẽ làm cho sản phẩm của công ty không tiêu thụđược và dẫn đến việc thua lỗ kéo dài
Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và cóảnh hưởng đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Có thể nghiên cứacác yếu tố này từ các giác độ khác nhau tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu
Trang 16Tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội
và ảnh hưởng của nó đến kinh doanh bao gồm :
Dân số
Xu hướng vận động của dân số
Hộ gia đình và xu hướng vận động
Sự dịch chuyển của dân cư và xu hướng vận động
Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ
Nghề nhgiệp và tầng lớp xã hội
Công ty cổ phần Thiện Xuân đã tìm cho mình đối tượng để phục vụ đó làmọi người có thu nhập từ thấp đến cao vì sản phẩm vật tư thiết bị điện là rấtcần thiết cho mọi gia đình giá cả phù hợp cho từng đối tượng tương xứng vớitừng loại sản phẩm Và thực tế đã chứng minh cho sự lựa chọn của công ty làđúng đắn, phù hợp với tình hình hiện nay thông qua các chỉ tiêu doanh thu củacông ty tăng đều qua các năm và số lượng tiêu thụ nhiều, sản phẩm của công ty
đã có mặt hầu hết ở các tỉnh phía bắc và một số tỉnh phía Nam
1.3.2 Nhân tố vi mô :
1.3.2.1 Khách hàng:
Là những cá nhân, nhân tố thường xuyên hoặc không thường xuyên muahàng của Doanh nghiệp nền kinh tế thị trường thì sự phụ thuộc của Doanhnghiệp với khách hàng là tương đối lớn Do vậy các Doanh nghiệp cần phải xâydựng cho mình một chính sách khách hàng phù hợp Khách hàng hiện nay củaCông ty là một số nhà thầu của các công trình xây dựng tại các khu Công nghiệp
ở Công ty có những chính sách ưu đãi đối với những khách hàng lâu năm VớiCông ty những chính sách chiết khấu đặc biệt giảm giá, hỗ trợ nhiều
Nguồn nguyên, nhiên liệu chính phủ phục vụ xây lắp công trình điện là
Nguyên liệu: Sắt thét các loại, xi măng, cát, đá, các loại cấu kiện thép, cấukiện bê tông, vật tư thiết bị điện …
Trang 17 Nhiên liệu: Dầu Diezen,
Việc mua bán đều qua hợp đồng kinh tế thông qua đấu thầu cạnh tranh, cócam kết về xuất xứ, chất lượng, tiến độ cung cấp Trong quá trình thực hiện luôn
có sự theo dõi, đánh giá khả năng cung ứng, tính ổn định, chất lượng hàng hóacủa các nhà cung cấp để chọn đối tác cung cấp đảm bảo chất lượng, giá thànhhợp lý
Do Công ty có lấy chữ tín làm đầu, nên qua thực tế rát nhiều nhà cưng ứng
đã trở thành bạn hàng truyền thống, có độ tiên cậy cao, hai bên đều tạo thuận lợicho nhau, hợp tác chặt chẽ cùng nhau tháo gỡ khi gặp khó khăn như: Công ty cổphần chế tạo thiết bị điện Đông Anh, Công ty cổ phần dây và cáp điện các công
ty Cadivi, Công ty cổ phần cáp điện Lam Sơn Vina, Công ty TNHH một thànhviên chiếu sáng và thiết bị đô thị Hapulicô, …
1.3.2.3 Đối thủ cạnh:
Địa bàn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty khắp trên cả nước Sảnphẩm là các công trình xây dựng, công trình điện, đầu vào phải qua các cuộc đấuthầu quốc gia, quốc tế ( đối với công trình chủ đầu tư liên doanh nước ngoài ).Đối tác cạnh tranh khá nhiều, khá phức tạp, phải nói đến hàng nghìn đối táctrong cả nước ( các Công ty xây dựng, xây lắp đường dây và trạm biến áp củacác bộ, ngành, Công ty cổ phần, Công ty TNHH v.v,v) Do vậy thị trường cạnhtranh vô cùng gay gắt Tuy nhiên Công ty đã có nhiều biện pháp giữ vững và mởrộng thị trường nhằm ổn định và phát triển, ngày càng vững chắc hơn
Đối với lĩnh vực dịch vụ Thương mại vật tư thiết bị điện, tại địa bàn miềntrung Công ty là một đối thủ cạnh tranh lớn của các Doanh nhiệp khác
Về năng lực Công ty có bộ máy quản lý nhiều năm có kinh nghiệm trongcông tác quản lý hoạt động sản phẩm kinh doanh, bên cạnh đó đội ngũ CBCNV không ngừng đổi mới nâng cao tay nghề, ngoài ra các công trình Công ty thicông trong nhiều năm qua đã được chủ đầu tư đánh giá đảm bảo chất lượng vàtạo đượ uy tín với các chủ đầu tư bên cạnh đó Công ty còn là Đại lý phân phốiđộc quyền các sản phẩm của Công ty lớn sản xuất trong nước có uy tín và đảmbảo tiêu chuẩn Công ty được các nhà sản xuất hổ trợ về giá, về tiens độ cung
Trang 18cấp đây cũng là một yếu tố quan trọng giúp đơn vị có thể trúng được những góithầu lớn và thi công đảm bảo tiến độ theo yêu cầu của chủ đầu tư.
Lĩnh vực dịch vụ thương mại với phương châm đa dạng sản phẩm, giá cảhợp lý hậu mãi sau bán hàng Công ty có mạng lưới các nhà Đại lý, nhà phânphối cấp 2, cấp 3 trên toàn tỉnh và các tỉnh lân cận trên 130 nhà phân phối vàĐại lý từ các tỉnh Điện Biên, Lai Châu, Hà Giang, và đán Nghệ An, Hà Tĩnh,Quảng Trị…
Ngoài ra Công ty còn là địa chỉ tin cậy cho các nhà thầu khi có yêu cầu, Công ty cung ứng tất cả các loại sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu
Trang 19CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN
2.1 Khái quát chung về công ty
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thiện Xuân Thanh Hóa
Địa chỉ: số 18 – 20 – Hàng Đồng – Phường Điện Biên – TP.Thanh Hóa
Số điện thoại: 0373.859.757 Fax: 0373.855.757
Tài khoản: 3531211000045 tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nôngthôn Các công ty số 3 – Thanh Hóa
Mã số thuế: 2800149404 – 1
Giới thiệu về công ty:
- Công ty cổ phần Thiện Xuân Thanh Hóa tiền than là tổ hợp kinh doanh thiết
bị điện Thiện Xuân Trước nhu cầu phát triển kinh tế xã hội, cùng với sự năngđộng và mạnh dạn của người đứng đầu, tổ hợp Thiện Xuân đã chuyển đổi thànhcông ty Thiện Xuân Thanh Hóa
- Công ty được thành lập theo quyết định 149UB/TH ngày 26/01/1998 củaUBNN tỉnh Thanh Hóa
- Trải qua 14 năm xây dựng và trưởng thành, công ty luôn nổ lực khắc phụckhó khăn, tạo bước phát triển vượt bậc trong kinh doanh, với mức tăng trưởngbình quân hàng năm từ 20 – 30%
- Năm 2009 mặc dù hoạt động trong bối cảnh nền kinh tế gặp nhiều khó khăn,song với truyền thống vượt khó vươn lên công ty đã hoàn thành vượt mức cácchỉ tiêu sản xuất kinh doanh đạt Giá trị đạt 90tỷ đồng, tăng 12% so với năm
2008 Doanh thu đạt 73tỷ đồng tăng gần 20% so với năm 2008 và hoàn thành tốtnghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước Công ty đã và đang thi công nhiều công trìnhtrên phạm vi toàn quốc, với doanh thu gần 100 tỷ đồng/1 năm Giải quyêt việclàm và thu nhập ổn định cho hàng trăm lao động Công tác tuyên truyền, vậnđộng cán bộ
- Công nhân viên triển khai thực hiện đồng bộ một số giải pháp về kinh tế kếhoạch, tiến độ công trình, đầu tư tài chính, tín dụng và đời sống…để phấn đấutrở thành trung tâm phân phối thiết bị điện cho khu vực Bắc miền Trung
Trang 20- Trong 5 năm (2006 – 2010) hàng chục công trình xây lắp đường dây và trạmbiến áp trong và ngoài tỉnh do Công ty thi công luôn hoàn thành đúng tiến độ,đạt chất lượng tốt, kịp bàn giao đưa vào sử dụng như:
- Công trình trạm biến áp số 2, 3, 4 đường vành đai Đông Tây TP.Thanh Hóa,đường dây 35kv phục vụ cho nhà máy thủy điện Hố Hô (Hà Tĩnh) giai đoạn 1,2: Đường dây 35kv thủy điện bản Chát (Lai Châu)
- Nhằm đa dạng hóa nghành nghề kinh doanh, Công ty đã mạnh dạn mua cổphần của 2 công ty là Công ty cổ phần Nam Phát và công ty cổ phần cơ điệnLam Sơn
- Xác định chất lượng sản phẩm là sự sống còn của Công ty, mỗi cán bộ
- công nhân viên trong công ty cổ phần Thiện Xuân luôn lấy tiêu chí phấn đấu
“uy tín, chất lượng, hiệu quả làm đầu”
Những thành tựu đạt được và các hoạt động từ thiện của công ty:
- Năm 2006 được nhận huy chương lao động hạng 3
- Năm 2009 được nhận cờ thi đua của chính phủ và cúp “Doanh nghiệp xuấtsắc toàn quốc lần I”
- Năm 2010 công ty đã được UBND tỉnh tặng bằng khen
- Lãnh đạo công ty được chủ tịc phòng thương mại và công nghiệp Việt Namtặng bằng khen nhân ngày doanh nhân Việt Nam (13/10)
- Năm 2009 công ty đã trích nguồn quỹ phúc lợi xây nhà tình nghĩa cho 14 hộnghèo trong tỉnh
- Ủng hộ 35 suất học bổng cho các hoc sinh nghèo vượt khó
- Tổ chức thăm hỏi các gia đình có công,đối tượng chính sách và tặng 150
- suất quà cho đông bào nghèo nhân dịp tết cổ truyền…với tổng giá trị hơn
400 triệu…
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
• Đặc điểm về nhân sự của công ty:
Tổng số cán bộ, công nhân viên là 150 người
Cùng với trang thiết bị công nghệ tiên tiến trong các năm qua công ty đã đẩynhanh công tác đào tạo và phát triển nhân sự giúp công ty có được cán bộ kỹthuật giỏi về quản lý và có chuyên môn cao
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động
Chỉ tiêu Số lượng lao động Tỷ lệ %
Tổng số lao động 150 người 100
Trang 22Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty
Nguồn: Phòng kế toán
• Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy quản lý:
- Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân của Công ty, chịu mọi trách
- nhiệm trước nhà nước và pháp luật, tình hình kinh doanh của công ty Điềuhành mọi hoạt động của công ty, đề ra các mục tiêu chiến lược, chỉ đạo và quản
lý các phòng chức năng Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương ánđầu tư của công ty
- Phó giám đốc- QMR:
Là người giúp việc cho Giám đốc, chịu trách nhiệm trong công tác kinhdoanh,trong việc quản lý hệ thống chất lượng sản phẩm Chịu trách nhiệm về kếtquả công việc của mình trước pháp luật và trước Giám đốc Công ty
Nghiên cứu chính sách tiếp thị, phát huy tối đa ưu thế cạnh tranh, thườngxuyên báo cáo Giám đốc về tình hình hoạt động của công ty
Ký kết các hợp đồng đại lý, hợp đồng tiêu thụ theo ủy quyền của Giám đốc
Phòng kinh doanh
Phòng kế toán
Đội xây lắp
số 1,2,3
Đội vận tải Tổ cơ khí
Giám đốc
P.Giám đốc - QMR
Trang 23Xây dựng các yêu cầu kỹ thuật sản phẩm, xây dựng kế hoạch kiểm
tra và thử nghiệm
Kiểm tra, báo cáo, đề nghị xử lý sản phẩm không phù hợp
Thực hiện kiển soát dụng cụ, thiết bị kiểm tra, đo lường thử nghiệm củaphòng thí nghiệm
Quản lý chặt chẽ chất lượng sản phẩm tùy theo từng công đoạn và từng lôhàng trước khi xuất xưởng
- Phòng kinh doanh:
Trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động tiếp thị - bán hàng tới cáckhách hàng
Lập các kế hoạc kinh doanh và triển khai thực hiện
Thiết lập, giao dịch trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phânphối
Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thucho công ty
- Phòng kế toán:
Chuyên tham mưu về quản lý tài chính của công ty,thu chi nhập – xuất, làm
lương cho cán bộ công nhân viên trong công ty Theo dõi công nợ của các đốitác, khách hàng, quản lý mảng xây dựng cơ bản và một số công việc do banGiám đốc giao
2.1.3 Chức năng,nhiệm vụ, lĩnh vực kinh doanh của công ty
2.1.3.1 Chức năng của công ty
• Chức năng chính của công ty cổ phần Thiện Xuân là:
- Kinh doanh vật tư thiết bị điện phục vụ nhu cầu xã hội
- Xây lắp đường dây tải điện,trạm biến áp từ 0,4 – 110kv
Trang 242.1.3.2 Nhiệm vụ của công ty
Công ty cổ phần Thiện Xuân hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh vật tư,thiết bị điên, xây dựng các đường dây tải điện và trạm biến áp
Kinh doanh đúng nghành nghề được giao trong giấy phép kinh doanh chỉcung cấp cho khách hàng những sản phẩm đúng chủng loại, đúng số lượng,đúngchất lượng và đúng thời gian yêu cầu của khách hàng
Không ngừng tìm tòi và sang tạo để phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn
Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với nhà nước
2.1.3 Định hướng phát triển của công ty
- Đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng Luôn xem trọng và không ngừng
nỗ lực nâng cao kỹ năng bán hàng cũng như cung cách phục vụ khách hàng
- Tiếp cận và mở rộng thị trường nhoạt động kinh doanh
- Luôn nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh: Các thông tin về giá, sảnphẩm, chính sách bán hàng, hệ thống kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng…
- Xây dựng đội ngũ nhân viên ngày càng chuyên nghiệp
- Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hiện có, nhà cung ứng cũngnhư trung gian trong kênh phân phối của công ty và tìm kiếm khách hàng tiềmnăng
2.1.4 Phương hướng giải quyết lao động của công ty.
2.1.4.1 Phát triển lao động trực tiếp, giảm tối thiểu lao động gián tiếp cụ thể:
Công ty đặc biệt chú trọng tới mặt chất lượng lao động, thu hút lao động cótrình độ và phấn đấu các năm tiếp theo sẽ không còn lao động chưa qua đào tạo Đặc biệt việc sử dụng lao động và bố trí lực lượng lao động sao cho thíchhợp nhằm phát huy khả năng lao động của mỗi người cũng như của từng đơn vị.Bên cạnh đó việc bố trí sử dụng lao động sao cho hợp lý
Trang 25Công ty luôn quan tâm tới đời sống của cán bộ công nhân viên và gia đìnhcủa họ
Bố trí nơi làm việc quang đãng sạch sẽ không ảnh hưởng tới sức khoẻ
- Công ty giải quyết các chế độ nghỉ hưu cho những người đã đến tuổi theo quyđịnh của Nhà Nước
2.1.4.2 Vấn đề an toàn lao động và sức khoẻ lao động của công ty ngày càng được chú trọng.
- Công ty còn tổ chức các buổi liên hoan
- Các cuộc du lịch nghỉ mát nhằm động viên về tinh thần cho cán bộ công nhânviên trong công ty cùng gia đình họ
- Các khoản thưởng về vật chất, kết hợp với các yếu tố tinh thần, văn hoá, vănnghệ sẽ động viên người lao động làm việc tích cực, ngắn bó và có trách nhiệmvới công ty hơn Như vậy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ ngày càng thuậnlợi và phát triển
- Cung cấp đầy đủ các trang thiết bị, bảo hộ lao động cho cán bộ công nhân viên,các phòng ban đều được trang bị đầy đủ máy vi tính giải quyết nhanh công việc,tiếp cận với bạn hàng trong và ngoài nước được thuận lợi
2.1.5 Các tham số Marketing.
2.1.5.1 Bán hàng trực tiếp:
Công ty có của hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại công ty Nếu mua sảnphẩm tai công ty ,khách hàng được tư vấn miễn phí về cách sử dụng các sảnphẩm ,nếu sản phẩm có có vấn đề gì mà khách hàng băn khăn hoặc lỗi về sảnphẩm thì có thể đổi lại hoặc được nhân viên bán hàng sửa lại
Giá của các sản phẩm là rất thoả đáng, phù hợp với hầu hết thu nhập của
người dân Việt Nam Chỉ với một khoản tiền chưa đến 10.000 đồng là có thể
