Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần thiện xuân

LỜI MỞ ĐẦUĐất nước ta đang trên con đường đổi mới và phát triển,nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước.Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầu của thị trường nhằm mục đích thu lợi nhuận kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động và nhạy bén,điều này quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường.Và với sự phát triển mạnh mẽ trong nền kinh tế thị trường như hiện nay đã tạo cho chúng ta có cơ hội tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mớ cùng sự phát triển của khoa học công nghệ,vì vậy những người tiêu dùng như chúng ta có nhu cầu và sự lựa chọn nhiều hơn để tìm được sản phẩm tốt hơn thỏa mãn nhu cầu của mỗi con người,làm cho hoạt động bán hàng ngày càng phát triển,nhưng bên cạnh đó cũng gặp không ít khó khăn.Là một bộ phận sản xuất kinh doanh của công ty,bán hàng là một trong những vị trí quan trọng cho việc tổ chức các hoạt động của công ty trong điều kiện cơ chế thị trường.Có thể coi việc bán hàng là trách nhiệm của công ty,là vấ đề sống còn của công ty.Có bán hàng được thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn để tổ chức thực hiện việc tái sản xuất và những kế hoạch,chiến lược khác của công ty. Hoạt đông trong nghành kinh doanh vật tư,thiết bị điện – Công ty cổ phần Thiện Xuân gặp không ít khó khăn trong hoạt động bán hàng bởi sự cạnh tranh gay gắt trong thị trường.Để tồn tại và phát triển được,công ty cần quan tâm hàng đầu tới hoạt động bán hàng và cần phải đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra cá giải pháp bán hàng của công ty,em đã chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân” làm đề tài nghiên cứu thực tập.Bài viết của em gồm những nội dung sau:Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàngChương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Thiện XuânDo bán hàng là hoạt động mà cũng cần có thời gian ngiên cứu tỉ mỉ cùng với sự hạn chế về kiến thức và thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài viết của em còn nhiêu thiếu sót.Em mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy để em hoàn thiện bài hơn và có thêm kiến thức.Em xin chân thành cảm ơn

(CƠ SỞ THANH HÓA) KHOA KINH TẾ -ddd -

GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn

LỜI CAM ĐOAN

Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân, em xin cam đoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập được tại công ty trong quá trình thực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm.

Sinh viên

LÊ THỊ LIÊN

GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn

LỜI CẢM ƠN

Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức được trau dồi học tập trong những năm học tại trường Đại học công nghiệp Tp Hồ Chí Minh, được sự dạy dỗ tận tình của các thầy cô, là sinh viên sắp ra trường, qua bài báo cáo này, em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô.

Với sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Dụng Tuấn đã giúp em hoàn thành

bài báo cáo này, em xin được cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn em trong suốt thời gian thực hiện bài báo cáo.

Ngoài ra, em xin được gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty Thương mại Đầu

tư và phát triển miền núi, các anh chị, cô chú tại phòng Kinh doanh Đã hướng dẫn em

và giúp đỡ em trong thời gian thực tập.

Một lần nữa , em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất.

Ngày 10 tháng 06 năm 2012

Sinh viên

LÊ THỊ LIÊN

GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Ngày … tháng .năm 2012

Thủ trưởng đơn vị thực tập

(Ký tên và đóng dấu)

GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày … tháng .năm 2012

Giảng viên

GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

Ngày … tháng .năm 2012

Giảng viên

GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn

DANH M C B NG BI U, S Đ ỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ ẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ ỂU, SƠ ĐỒ Ơ ĐỒ Ồ

GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn

MỤC LỤC

GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn

LỜI MỞ ĐẦU

Đất nước ta đang trên con đường đổi mới và phát triển,nền kinh tế hàng hóanhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhànước.Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầucủa thị trường nhằm mục đích thu lợi nhuận kinh doanh trong cơ chế thị trườngđòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động và nhạy bén,điều này quyết định sựthành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường.Và với sự phát triểnmạnh mẽ trong nền kinh tế thị trường như hiện nay đã tạo cho chúng ta có cơhội tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mớ cùng sự phát triểncủa khoa học công nghệ,vì vậy những người tiêu dùng như chúng ta có nhu cầu

và sự lựa chọn nhiều hơn để tìm được sản phẩm tốt hơn thỏa mãn nhu cầu củamỗi con người,làm cho hoạt động bán hàng ngày càng phát triển,nhưng bêncạnh đó cũng gặp không ít khó khăn

Là một bộ phận sản xuất kinh doanh của công ty,bán hàng là một trongnhững vị trí quan trọng cho việc tổ chức các hoạt động của công ty trong điềukiện cơ chế thị trường.Có thể coi việc bán hàng là trách nhiệm của công ty,là vấ

đề sống còn của công ty.Có bán hàng được thì doanh nghiệp mới có thể thu hồivốn để tổ chức thực hiện việc tái sản xuất và những kế hoạch,chiến lược kháccủa công ty

Hoạt đông trong nghành kinh doanh vật tư,thiết bị điện – Công ty cổ phầnThiện Xuân gặp không ít khó khăn trong hoạt động bán hàng bởi sự cạnh tranhgay gắt trong thị trường.Để tồn tại và phát triển được,công ty cần quan tâm hàngđầu tới hoạt động bán hàng và cần phải đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty.Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra cá giải pháp

bán hàng của công ty,em đã chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân” làm đề tài nghiên cứu thực

tập

GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn

Bài viết của em gồm những nội dung sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Thiện Xuân

Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại

công ty cổ phần Thiện Xuân

Do bán hàng là hoạt động mà cũng cần có thời gian ngiên cứu tỉ mỉ cùng với

sự hạn chế về kiến thức và thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài viết của em cònnhiêu thiếu sót.Em mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy để em hoànthiện bài hơn và có thêm kiến thức

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng

Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình traođổi hàng hóa,nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra với hình thức trao đổihàng lấy hàng.Nhưng ngày nay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực

sự phát triển dưới hình thức hàng - tiền – hàng tạo nên quá trình lưu thong hànhóa

Theo quan niệm cổ điển thì bán hàng được quan niệm như sau:

“Bán hàng là thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán

chuyển giao cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm 2 hoạt động chính là traođổi và thỏa thuận:

bán đó là hành động trao đi hàng hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm cógiá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu.Còn hoạt động mua là hành động nhận

về hàng hóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hoặc vật phẩm có giá trịtrao đổi được bên kia chấp nhận

công.Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả,các điều kiện mua bán,giaohàng,thanh toán…

Ngày nay,sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việcbán hàng trở nên phức tạp.Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóahay dịch vụ mà còn là sự giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán.Ngườibán giúp người mua có những thứ họ cần,ngược lại người mua giúp người bánđạt được mục tiêu,thu về lợi nhuận,giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất

Như vậy hoạt động bán hàng là một hoạt đông trung gian thực hiện mối giaolưu giữa các nghành kinh doanh,giữa các nhà sản xuất,các nhà phân phối với tổchức tiêu dùng khác nhau.nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và lien tục,thúcđẩy quá trình phát triển kinh tế ntrong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càngtrở thành khâu quyết định mang tính sống còn của mỗi doanh nghiệp.

1.1.2 vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp,nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thịtrường,bán hàng có một số vai trò sau:

nghiệp là lợi nhuận,vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụkhác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường,dự trữ,quản lý hàng…Hoạtđộng bán hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng tới đâuthì kết quả kinh doanh vẫn kém,dẫn đến việc hàng hóa không bán được sẽ thualỗ.Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng,có quan hệ tốt vớikhách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắ của doanhnghiệp

 Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng,do đó

nó thúc đẩy sự chủ động sang tạo của các trung gian phân phối bán hàng lien lạcthong tin giữa doanh nghiệp với khách hàng.từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắtđược thông tin một cách chính xác về nhu cầu,thị hiếu của khách hàng cũng nhưmức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh

 Từ đó cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế

-xã hội ntreen toàn thế giới.Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thànhphần.Do đố thúc đẩy phát triển

 các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển,mang lại sự phồnvinh cho quốc gia,nâng cao mức sống con người,thỏa mãn nhu cầu của tất cảmọi người trong xã hội

1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận.Những doanhnghiệp thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với nhữngchiến lược để đạt tới mục tiêu ấy

thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳđó.Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc đồng thời thựchiện nhiều mục tiêu

doanh nghiệp.Mục tiêu doanh số được thực hiện tùy thuộc vào từng doanhnghiệp,có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ,có thể thể hiện bằng số sản phẩm bánra

lực lượng bán hàng có chất lượng cao,năng động,nhiệt tình…để họ có thể bánđược nhiều nhất có thể.Cuối cùng thì mục tiêu hoạt động bán hàng đối với mọidoanh nghiệp đều là lợi nhuận

1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh ngiệp phải có khảnăng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đốimặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.Nền kinh tế thị trường đồng nghĩavới việc có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại,ở đó các doanh nghiệp đềumong muốn phát triển và mở rộng thị trường.Để làm được điều này đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải tim hiểu từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thịtrường đó,nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị trường

Ngày nay,nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếutrong việc nắm bắ thị trường được sử dụng một cách rất phổ biến,phục vụ chonhững mục đích rất đa dạng,sau đây là những ứng dụng phổ biến của công tácthị trường:

 Thu thập thông tin: Thu thập thông tin về sản phẩm mới được phát triển có

thể dùng thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp.Qua đó doanh nghiệp có thểchủ động đề ra các biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thịtrường.Thu thập thong tin về chính sách nhà nước như dự kiến phân bổ chínhsách nhà nước,nguồn cung cấp vật liệu ,vật tư cho sản phẩm…thu thập thong tin

về hoạt động của đối tác,khách hàng tiềm năng để từ đó doanh nghiệp có thể dựdoán thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình

 Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thong tin về nhu cầu của khách

hàng,xu hướng tiêu dùng để có thể qua đó tung ra sản phẩm mới nhằm đáo ứngtốt hơn nhu cầu của khách hàng trên thị trường

 Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông yin về thói quen và hành vi tiêu

dùng của khách hàng để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp đượctung ra thị trường hoặc để phát triển kênh phân phối mới

 Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về đối thủ cạnh

tranh nhằm phán đoán chiến lược cụa họ cũng như xây dựng kế hoạch đầu tưnghiên cứu phát triển sản phẩm mới,bổ sung nhân lực,xây dựng kho bãi,nhàmáy…từ đó đè ra chiến lược thích hợp

 Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh,giá nguyên

vật liệu đầu vào,thu thập thong tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thànhphần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thừi điều chỉnh nhằm tăng tính cạnhtranh của sản phẩm,tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

 Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu,thu

thập thong tin phản hồi từ khách hàng và các sản phẩm trên thị trường để qua đótìm ra một định vị thích hợp cho sản phẩm,thương hiệu của mình

1.2.2 Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng

Việc lập kế hoạc bán hàng là thực hiện công tác quản trị bằng cách đưa ra

đưa báo và kế hoạch dài hạn cho công tác diều hành,phân bổ ngân sách và thờikhóa biểu thực hiện cho mục tiêu.Nó bao gồm những công việc sau:

luyện cần thiết

- Phân tích thị thị trường để xác định khách hàng mới,triển vọng mới

thực hiện tốt công tác bán hàng

Các chiến lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp:

 Chiến lược phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân

phối bởi các đại lý độc quyền của doanh nghiệp tại một khu vực địa lý nhấtđịnh.Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền vàtiến hành phát triển thị trường thong qua quá trình tiến hành lựa chọn nhà phânphối độc quyền.Chiến lược này áp dụng cho những chiến lược cao cấp,thươnghiệu mạnh

 Chiến lược phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện

bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao.Chiến lược này phù hợp với nhữngsản phẩm đòi hỏi dich vụ sau bán

 Chiến lược phân phối đại trà: Áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng,sản

phẩm sẽ được bán trên toàn bộ điểm bán trên thị trường

1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

Sau khi hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực hiện những công việckhác của tổ chức bán hàng.Tổ chức bán hàng là cách thức để doanh nghiệp thựchiện những kỳ vọng của mình.Trong quá trình hoạt động bán hàng thì tiếp xúcvới khách hàng là yếu tố đầu tiên trong việc bán hàng.Người bán hàng cần phảitạo ra ấn tượng đẹp đối với khách hàng,đặt minh trong vị trí của khach hàng đểbiêt khách hàng cần gì ở doanh nghiệp và nhu cầu của khách hang như thế nào

để từ đó có thể đưa ra được nhưng cái khách hàng đang cần và mang lại lợi íchcho doanh nghiệp

1.2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức thực hiện việc chuyểndịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tới ngườitiêu dùng.Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi làtrung gian phân phối.Tùy thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và kháchhàng,khoảng cách từ nơi sản xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trịthường chia theo các cách sau:

 Kênh phân phối trực tiếp: Là kênh chỉ có sự tham gia của nhà sản xuất trong

việc đưa hàng hóa tới người tiêu dùng,không qua trung gian

Hình 1.1: Kênh phân phối trực tiếp

 Ưu điểm: Sử dụng kênh phân phối này nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt

thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn,nhờ đó có khả năng phảnứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường,tiết kiệm chi phíphân phối,nâng cao khả năng cạnh tranh

 Nhược điểm: Khó tiếp cận được thị trường ở xa,đòi hỏi doanh nghiệp phải

có hệ thống thương mại điện tử phát triển thì mới có thể tiếp xúc được với nhiềukhách hàng.Ngoài ra do không có sự hỗ trợ của các trung gian nên sự hiện diệnsản phẩm trên thị trường là thấp

 Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối trong đó người sản xuất bán

sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian,bán buôn,đạilý…

Hình 1.2: Kênh phân phối gián tiếp.

 Nhược điểm: Chi phí phân phối lớn,có thể xuất hiện những mâu thuẫn,xung

đột giữa các trung gian trong kênh,việc tổ chức,quản lý kênh sẽ khó khănhơn.Ngoài ra,do không được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng mà chủ yếulấy thông tinh từ các trung gian phân phối,do đó những thông tin mà họ mang lạiđôi khi sẽ bị sai lệch so với thực tế

- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp,bán lạicho người bán lẻ,họ có vai trò quan trọng trong thị trường,làm nhiệm vụ phânphối.

cùng nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng,do đó họ có nhiềuthông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong kinh doanh

tượng tham gia thị trường như:

Giúp người mua tìm người bán

Thực hiện việc mua bán theo ủy thác,ủy quyền

đại lý trực tiếp của doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn.Có nhiều đại lý như:Đại lý độc quyền

Đại lý ủy thác

Đại lý hoa hồng

1.2.3.2 Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng

Việc tổ chức lực lượng bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu

tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất,đảm bảo cung cấp cho khách hàngsản phẩm,hàng hóa,dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được những mục tiêu đã đề racủa doanh nghiệp

Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối

của doanh nghiệp.Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quantrọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Nhờ đó mà có thể đẩynhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,mở rộng thị trường và tạo điều kiện thuận lợicho khách hàng tìm mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng

Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng bán

hàng giỏi,lực lượng bán hàng bao gồm những người trực tiếp tham gia vào quátrình bán hàng của doanh nghiệp

1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng

Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh củatừng doanh nghiệp,từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào.Có kế hoạchquảng bá sản phẩm,triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng

Quảng cáo tạo ra sự chú ý đến khách hàng,là một trong những hình thứctruyền tin thương mại nhằm đem lại cho người nhận những thông tin cần thiết vềsản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thuhút khách hàng

Việc chào hàng giúp sản phẩm của doanh nghiệp đến được với người tiêudùng thông qua những điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sảnphẩm.Công tác này có thành công hay không là phụ thuộc vào việc chuẩn bị vàđội ngũ bán hàng

Khuyến mãi cũng là một cách tốt để thu hút them lượng khách hàngmới,kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn,nó giúp phá vỡ long trung thành củakhách hàng với mặt hàng nào đó của đối thủ cạnh tranh để quay sang sử dụngsản phẩm của doanh nghiệp,và sẵn sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng đượcnhu cầu của khách hàng

1.2.4 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh

Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng

của mình,từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh Việc đánh giáđịnh kỳ cho phép nhà quản trị tìm được nguyên nhân của những kết quả về phânphối đạt được,phát hiện những cá nhân và những đại lý hoạt động tốt cũng nhưnhững vấn đề về đại lý.Qua kết quả kiểm tra doanh nghiệp cũng có thể nắm bắtđưoạc chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối của doanhnghiệp nói riêng đang được tổ chức thực hiện như thế nào.Trên cơ sở đó đểdoanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định quản lý kịp thời hoạt động kinhdoanh

Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng: Việc kiểm tra,đánh giá kết

quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bánhàng xét đồng thời hai vấn đề này.Để đánh giá kết quaqr hoạt động kinh doanhnhà quản trị có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch vềlượng bán và chi phí hoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳtrước đó

Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên 2 phương diện: Kiểm

tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những thayđổi của kênh về cấu trúc,sự lắp đặt của kênh.Kiểm tra tính doanh lợi của cá kênhphân phối sử dụng thông qua kiểm tra cá chi phí và kiểm tra kết quả hoạt độngcủa từng kênh

Nội dung đánh giá đại lý phân phối: Thể hiện qua các tiêu chí như doanh số

bán hàng tính theo đơn vị sản phẩm và giá trị.Tỷ trọng doanh số bán hàng củađại lý trong tổng doanh số bán hàng của doanh nghiệp,số lượng khách hàng mới

và khách hàng cũ đã mất đi,số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết,chi phí tiêuthụ,mức tồn kho,đơn đặt hàng chưa được đáp ứng,số lượng phàn nàn của kháchhàng được ghi trong sổ góp ý,lượng bán trên một nhân viên

1.3 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

 Chính sách sản phẩm:

Theo quan điểm của Marketing,sản phẩm được xem là một hệ thống baogồm mặt vật chất của sản phẩm,bao bì,kiểu dáng,nhãn hiệu…những thông tin từnhà sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng manglại

Như vậy các doanh nghiệp phải có các chính sách sản phẩm.Việc xác địnhchính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau:

- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thịtrường được chấp nhận ở mức độ nào?Loại nào cần hoàn thiện đổi mới,loại nàocần hủy bỏ thay thế để đáp ứng đòi hỏi của thị trường.

trường với số lượng là bao nhiêu

Hướng vào hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xâydựng hàm chứa những nội dung sau:

- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường

Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu củakhách hàng,những thông tin về đối thủ cạnh tranh.Trong chính sác về sảnphẩm,quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường cần tiến hành thận trọng vàphải tuân thủ theo các bước sau:

- Thu thập thông tin về sản phẩm từ người tiêu dùng

kiểm soát được

- Định hướng vào thị trường: Dựa vào các yếu tố như cung – cầu thị trường,sựcạnh tranh trên thị trường

 Chính sách phân phối:

Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ tớikhả năng tiêu thun hàng hóa sau khi làm ra đi vào thị trường như thế nào?Theokênh phân phối nào?Có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không?

Vì vậy doanh nghiệp phải đề ra chính sách phân phối sao cho khả thi và hữuhiệu nhất

Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ứng được sựphối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian,xácđịnh hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh,lựa chọn chínhxác người phân phối,tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩ xác nhằm đảmbảo kênh phân phối được troi chảy không tắc nghẽn.Việc xây dựng chính sáchkênh phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khả năngcung ứng hàng hóa mà nó còn kích thích sự tăng trưởng về nhu cầu hàng hóatrên thị trường

Việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng có thể bằng các cách:

Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phùhợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp

 Chính sách chiêu thị:

Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sảnphẩm,hàng hóa,đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà sản xuất cũng như ngườitiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn về hàng hóa của người tiêu dùng

Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sảnphẩm,hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Nó giúp cho nhà sản xuấtnắm bắt được những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thỏa mãn

tối đa nhu cầu của khách hàng, giảm được những chi phí không cần thiết,tránhđược những rủi ro trong kinh doanh.

Để thực hiện được điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hình thứcchủ yếu sau:

Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ về nhà sảnxuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác

Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và nhu cầu tiêu dùng ngày càng đadạng nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng đối với hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp.Nhờ quảng cáo doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóahơn,số lượng khách hàng đông hơn.Thông qua quảng cao doanh nghiệp hiểuđược nhu cầu của khách hàng trên thị trường,và từ đó kích thích sự tiêu dùngcủa khách hàng

Các phương tiện quảng cáo chủ yếu:

cộng

 Khuyến mãi:

Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ mua sản phẩm ngoàinhững lợi ích vốn có của sản phẩm

Các hoạt động của khuyến mãi được chia lam 3 loại chính theo đối tượng mụctiêu:

cực trong việc tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp

hoặc sử dụng tiếp tục những sản phẩm của doanh nghiệp

 Tham gia hội chợ triển lãm:

Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tácbán hàng của doanh nghiệp.Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thểgiới thiệu rõ hơn trực tiếp hơn về doanh nghiệp cũng như sản phẩm của mình Hội trợ triển lãm còn là nơi để trưng bày,giới thiệu sản phẩm,để các đối tácgặp gỡ,để tìm kiếm bạn hàng,ký kết các hợp đồng.Là nơi giao lưu,học hỏi vềkinh nghiệm làm ăn

Bên cạnh đó tham gia hội trợ triển lãm còn có cơ hội quảng bá sảnphẩm,thương hiệu của doanh nghiệp,được tư vấn về nhiều vấn đề trong hoạtđộng kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng

 Tổ chức hội nghị khách hàng:

Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giớithiệu sản phẩm của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về ưu, nhượcđiểm của sản phẩm hàng hóa để biết thêm nhu cầu về thị trường về loại sảnphẩm, hàng hóa đó

Trọng tâm của hội nghị khách hàng không phải đơn thuần là bán hàng mà làgặp gỡ khách hàng tiềm năng,tìm hiểu về họ và giới thiệu với họ những gì bạn

có thể cung cấp

Doanh nghiệp tổ chức hội nghị khách hàng,giúp khách hàng có sự lựa chọnkhôn ngoan và tin dùng sản hàng hóa của doanh nghiệp,và tất nhiên doanhnghiepj cần phải có niềm tin vào chất lượng,dịch vụ của mình và tin rằng kháchhàng cần sản phẩm,dịch vụ từ phía doanh nghiệp mình

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN THIỆN XUÂN

2.1 Khái quát chung về công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thiện Xuân Thanh Hóa

Địa chỉ: số 18 – 20 – Hàng Đồng – Phường Điện Biên – TP.Thanh Hóa

Số điện thoại: 0373.859.757 Fax: 0373.855.757

Tài khoản: 3531211000045 tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nôngthôn.Chi nhánh số 3 – Thanh Hóa

Mã số thuế: 2800149404 – 1

Giới thiệu về công ty:

bị điện Thiện Xuân.Trước nhu cầu phát triển kinh tế xã hội,cùng với sự năngđộng và mạnh dạn của người đứng đầu,tổ hợp Thiện Xuân đã chuyển đổi thànhcông ty Thiện Xuân Thanh Hóa

UBNN tỉnh Thanh Hóa

khó khăn,tạo bước phát triển vượt bậc trong kinh doanh,với mức tăng trưởngbình quan hàng năm từ 20 – 30%

khăn,song với truyền thống vượt khó vươn lên công ty đã hoàn thành vượt mứccác chỉ tiêu sản xuất kinh doanh đạt.Giá trị đạt 90tỷ đồng,tăng 12% so với năm2008.Doanh thu đạt 73tỷ đồng tăng gần 20% so với năm 2008 và hoàn thành tốtnghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước.Công ty đã và đang thi công nhiều công trìnhtrên phạm vi toàn quốc,với doanh thu gần 100 tỷ đồng/1 năm Giải quyêt việclàm và thu nhập ổn định cho hàng trăm lao động.Công tác tuyên truyền,vậnđộng cán bộ.công nhân viên triển khai thực hiện đồng bộ một số giải pháp vềkinh tế kế hoạch,tiến độ công trình,đầu tư tài chính,tín dụng và đời sống…để

phấn đấu trở thành trung tâm phân phối thiết bị điện cho khu vực Bắc miềnTrung.

biến áp trong và ngoài tỉnh do công ty thi công luôn hoàn thành đúng tiến độ,đạtchất lượng tốt,kịp bàn giao đưa vào sử dụng như: công trình trạm biến áp số2,3,4 đường vành đai Đông Tây TP.Thanh Hóa,đường dây 35kv phục vụ chonhà máy thủy điện Hố Hô (Hà Tĩnh) giai đoạn 1,2;đường dây 35kv thủy điệnbản Chát (Lai Châu)

phần của 2 công ty là công ty cổ phần Nam Phát và công ty cổ phần cơ điệnLam Sơn

nhân viên trong công ty cổ phần Thiện Xuân luôn lấy tiêu chí phấn đấu “uytín,chất lượng,hiệu quả làm đầu”

Những thành tựu đạt được và các hoạt động từ thiện của công ty:

sắc toàn quốc lần I”

tặng bằng khen nhân ngày doanh nhân Việt Nam (13/10)

nghèo trong tỉnh

suất quà cho đông bào nghèo nhân dịp tết cổ truyền…với tổng giá trị hơn 400triệu…

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Đặc điểm về nhân sự của công ty:

Tổng số cán bộ,công nhân viên là 150 người

Cùng với trang thiết bị công nghệ tiên tiến trong các năm qua công ty đã đẩynhanh công tác đào tạo và phát triển nhân sự giúp công ty có được cán bộ kỹthuật giỏi về quản lý và có chuyên môn cao

Bảng 2.1: Cơ cấu lao động

Nhận xét:

Hiện nay cán bộ công nhân viên trong công ty là 150 người.Trong đó trình

độ đại học chiếm 5,3 %.Cao đẳng chiếm 18 %,trung cấp chiếm 16,7 %.Điều đócho thấy chất lượng đội ngũ lao động trong công ty không cao.Đội ngũ cán bộ

kỹ thuật và quản lý có độ tuổi trung bình cao lại ít được cập nhật thông tinmới.Tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học trở lên thấp.Với tình trạng đội ngũ lao động