Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch tuy nen phong thu

Người tiêu dùng được lợi vì có nhiều cơhội lựa chọn những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của mình với giá cả phù hợp nhất.Trong điều kiện cạnh tranh ngày nay, doanh nghiệp muốn tồn tại và phá

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH



-KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

GẠCH TUY NEN PHONG THU

LÊ NGỌC BẢO TRÂM

Huế, tháng 1 năm 2018

Đại học kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH



-KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

GẠCH TUY NEN PHONG THU

Sinh viên thực hiện:

Lê Ngọc Bảo Trâm Lớp: K48C-QTKD Niên khóa: 2014 - 2018

Giáo viên hướng dẫn:

PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

Huế, tháng 1 năm 2018

Đại học kinh tế Huế

Lời Cảm Ơn

Trên thực tế không có sự thành công nào mà không liên quan với những sự hỗ trợ giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác Trong suốt thời gian bắt đầu học tập ở giảng đường đại học đến nay em đã nhận được nhiều sự quan tâm, giúp

đỡ của quý Thầy cô, gia đình và bạn bè.

Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi lời cảm ơn đến quý Thầy cô trường Đại học Kinh tế Huế, đặc biệt là quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh đã cùng với trí thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập tại trường.

Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn người đã trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ em trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.

Em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đến với Ban lãnh đạo công ty

cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu, các anh chị, cô chú trong phòng chăm sóc khách hàng đã tạo mọi điều kiện thuận lợi, cung cấp dữ liệu và tận tình hướng dẫn cho em những trong suốt quá trình thực tập để em có cơ sở hoàn thành đề tài này.

Với điều kiện thời gian có hạn, cũng như kinh nghiệm còn hạn chế, khóa luận này không thể tránh khỏi những thiếu sót Vì thế,

em rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy

cô để em có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức của mình, phục

vụ tốt hơn cho công tác thực tế sau này.

Lời cuối cùng, em xin gửi tới quý thầy cô, các anh chị cũng như ban lãnh đạo công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu lời chúc sức khỏe, thành đạt trong cuộc sống Chúc công ty luôn phát triển

và khẳng định vị trí của mình trên thị trường.

Em xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 1 năm 2018

Sinh viên

Lê Ngọc Bảo TrâmĐại học kinh tế Huế

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vii

DANH MỤC BẢNG viii

DANH MỤC SƠ ĐỒ ix

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3.2.1 Về thời gian 2

3.2.2 Về không gian 2

3.2.3 Về nội dung 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

4.1 Quy trình nghiên cứu 2

4.2 Dữ liệu nghiên cứu 3

4.2.1 Dữ liệu thứ cấp 3

4.2.2 Dữ liệu sơ cấp 3

4.3 Phương pháp phân tích 3

PHẦN 2 : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 4

1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng 4

1.1.1 Khái niệm bán hàng 4

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 5

1.1.3 Quy trình bán hàng 6

1.1.4 Các phương thức bán hàng 9

1.2 Nội dung của hoạt động bán hàng 10

1.2.1 Hoat động nghiên cứu thị trường 10

1.2.2 Thủ thuật bán hàng 12

Đại học kinh tế Huế

1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 15

1.2.4 Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng 18

1.3.1 Yếu tố môi trường khách quan 19

1.3.1.1 Môi trường vật chất 19

1.3.1.2 Môi trường kinh tế 19

1.3.1.3 Môi trường văn hóa xã hội 20

1.3.1.4 Môi trường chính trị - pháp luật 20

1.3.1.5 Môi trường công nghệ 21

1.3.2 Yếu tố chủ quan 21

1.3.2.1 Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp 21

1.3.2.2 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp 21

1.3.2.3 Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp 21

1.3.2.4 Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng 22

1.3.2.5 Hệ thống chính sách của doanh nghiệp 22

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 22

1.4.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra 22

1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng 23

1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận 23

1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 24

1.4.5 Tổng chi phí bán hàng 24

1.4.6 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu 24

1.4.7 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng 24

1.4.8 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán 24

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUY NEN PHONG THU 25

2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần gạch Tuy Nen Phong Thu 25

2.1.1 Tổng quan về Công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu .25

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 25

2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh của công ty 26

2.1.4 Tầm nhìn và sứ mệnh của Công ty 27

Đại học kinh tế Huế

2.1.5 Mục tiêu hoạt động của Công ty 27

2.1.6 Cơ cấu tổ chức 28

2.1.7 Tình hình nguồn lực 33

2.1.7.1 Tình hình lao động 33

2.1.7.2 Tình hình vốn kinh doanh của công ty 36

2.1.8 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp 38

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch Tuy Nen Phong Thu 39

2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 39

2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm của công ty 39

2.2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2015 – 2017 40

2.2.2 Quy trình sản xuất gạch của công ty 41

2.2.3 Phương thức bán hàng 42

2.2.4 Kỹ năng của người bán hàng 43

2.2.4.1 Kỹ năng giao tiếp 43

2.2.4.2 Kỹ năng trình bày 44

2.2.4.3 Kỹ năng đàm phán và thuyết phục 45

2.2.4.4 Kỹ năng theo dõi sau bán hàng và phát triển quan hệ với khách hàng 45

2.2.5 Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty 45

2.2.5.1 Phân tích thị trường 45

2.2.5.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh 47

2.2.6 Phân tích tình hình tổ chức lực lượng bán hàng 47

2.2.7 Phân tích chiến lược bán hàng của công ty 48

2.2.8 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty 49

2.2.8.1 Tình hình tiêu thụ hàng hóa theo khối lượng của công ty 49

2.2.8.2 Phân tích kết quả bán hàng theo từng kênh phân phối gián tiếp 52

2.2.8.3 Phân tích kết quả bán hàng theo thị trường năm 2017 53

2.2.8.4 Tỷ trọng từng mặt hàng tiêu thụ 54

2.2.9 Phân tích các chỉ tiêu hiệu quả bán hàng 55

2.2.10 Ưu điểm, hạn chế trong một số hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch Tuynen Phong Thu 56

Đại học kinh tế Huế

2.2.10.1 Ưu điểm 56

2.2.10.2 Hạn chế 57

2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu trong thời gian qua 57

2.3.1 Về sản phẩm của công ty 57

2.3.2 Về lực lượng bán hàng của công ty 58

2.3.3 Về đội ngũ nhân viên bán hàng 58

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUY NEN PHONG THU 60

3.1 Mục tiêu bán hàng tại công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu 60

3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu 61

3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm 61

3.2.1.1 Cơ sở giải pháp 61

3.2.1.2 Phương án thực hiện 61

3.2.1.3 Ý nghĩa của giải pháp 62

3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 63

3.2.2.1 Cơ sở giải pháp 63

3.2.2.2 Phương án thực hiện 63

3.2.2.3 Ý nghĩa của giải pháp 65

3.2.3 Xây dựng chính sách giá hợp lý hơn, mang tính cạnh tranh cao hơn 65

3.2.3.1 Cơ sở giải pháp 65

3.2.3.2 Phương án thức hiện 66

3.2.3.3 Ý nghĩa của giải pháp 66

3.2.4 Nâng cao hiệu quả dịch vụ chăm sóc khách hàng 67

3.2.4.1 Cơ sở giải pháp 67

3.2.4.2 Phương án thực hiện 67

3.2.4.3 Ý nghĩa của giải pháp 67

3.2.5 Nghiên cứu và định vị thị trường mục tiêu trong thời gian tới 68

3.2.5.1 Cơ sở giải pháp 68

Đại học kinh tế Huế

3.2.5.2 Phương án thực hiện 68

3.2.5.3 Ý nghĩa của giải pháp 68

3.2.6 Xây dựng và phát triển thương hiệu công ty 69

PHẦN 3 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 71

3.1 Kết luận 71

3.2 Kiến nghị 71

DANH MỤC TÀI LIÊỤ THAM KHẢO 74

Đại học kinh tế Huế

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

 UB: Uỷ ban

 QĐ: Quyết định

 TP: Thành phố

 UBND: Uỷ ban nhân dân

Đại học kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty 35

Bảng 2.2: Tình hình vốn của công ty 36

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh 40

Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ hàng hóa theo từng loại gạch 50

Bảng 2.5: Kết quả bán hàng theo từng kênh phân phối theo từng loại gạch 52

Bảng 2.6 Kết quả bán hàng theo thị trường của từng mặt hàng năm 2017 53

Bảng 2.7: Tỷ trọng doanh thu từng mặt hàng tiêu thụ của công ty 54 Bảng 2.8: Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng 55Đại học kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Hình thức phân phối trực tiếp 16

Sơ đồ 1.2: Hình thức phân phối gián tiếp 16

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu 28

Đại học kinh tế Huế

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế hiện nay, với sự phát triển kinh tế, các doanh nghiệp cạnhtranh nhau ngày càng gay gắt Đặc biệt hiện nay thành phố Huế đang có rất nhiều côngtrình xây dựng, phát triển hình ảnh của TP nên việc lựa chọn nguyên vật liệu đang làmột vấn đề đáng quan tâm Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải tìm chomình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, phải làm thế nào để nâng cao hiệu quảbán hàng của công ty Phải tạo cho khách hàng nhận biết được điểm khác biệt của sảnphẩm công ty mình so với đối thủ cạnh tranh Người tiêu dùng được lợi vì có nhiều cơhội lựa chọn những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của mình với giá cả phù hợp nhất.Trong điều kiện cạnh tranh ngày nay, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tronglĩnh vực hoạt động sản xuất gạch phải tìm mọi biện pháp để giữ chân khách hàng,chiếm lĩnh thị trường và mở rộng thị phần, đây là điều kiện sống còn của các doanhnghiệp trong đó có công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu

Với nhu cầu cần được thỏa mãn trong điều kiện cạnh tranh tự do, khách hàng cóthể lựa chọn nhiều nhà cung cấp khác nhau Để có thể giành được lòng tin của kháchhàng, các doanh nghiệp trong lĩnh vực hoạt động sản xuất gạch phải thực hiện nhiềuviệc làm khác nhau trong đó khâu bán hàng là quan trọng nhất Từ lâu, công ty cổphần gạch Tuy nen Phong Thu đã nhận thức được vai trò của hoạt động bán hàng nên

đã tổ chức công tác đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp vào hoạt động bánhàng Do đó đã thu được thành công đáng kể trong lĩnh vực sản xuất gạch Tuy nen ởthị trường miền Trung

Là một sinh viên ngành Quản trị kinh doanh đã được nhà trường trang bị nhữngkiến thức, lý luận về nghiên cứu về các hoạt động thương mại Trong thời gian thực tếtại Công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu, em đã quan sát, học hỏi và tìm hiểunhững vấn đề thực tiễn của hoạt động bán hàng của công ty Với mong muốn đóng gópnhững ý kiến, đưa ra những giải pháp để hoàn thiện hoạt động bán hàng ở công ty em

quyết định thực hiện đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán

hàng tại công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu” nhằm hiểu rõ hơn về những trải

Đại học kinh tế Huế

nghiệm thu nhận được cũng như những kiến thức chuyên môn mà em đã vận dụngtrong suốt quá trình thực tập nghề nghiệp tại doanh nghiệp.

2 Mục tiêu nghiên cứu

 Hệ thống hóa những lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng

 Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng củacông ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu trong 3 năm, chỉ ra những thành công, tồntại và nguyên nhân

 Đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần gạch Tuy nenPhong Thu

3.2 Phạm vi nghiên cứu 3.2.1 Về thời gian

- Xác định vấn đề nghiên cứu và chọn tên đề tài

- Tìm những thông tin từ mạng Internet, lý thuyết trong sách vở, bài luận củakhóa trước…

- Tìm hiểu về quy trình bán hàng và các kỹ năng bán hàng trên lý thuyết

- Phác thảo sườn nghiên cứu và xác định mục tiêu nghiên cứu

- Đánh giá kết quả.

- Rút ra bài học kinh nghiệm

- Viết báo cáo hoàn chỉnh

- Tiến hành báo cáo kết quả thu được

4.2 Dữ liệu nghiên cứu

4.2.1 Dữ liệu thứ cấp

- Thu thập thông tin, số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng của công ty

- Các tài liệu, đề tài nghiên cứu liên quan đến lĩnh vực bán hàng

4.3 Phương pháp phân tích

Thống kê mô tả: Sử dụng để mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập

được từ nghiên cứu thực nghiệm qua các cách thức khác nhau, cung cấp những tóm tắtđơn giản về mẫu và các thước đo, phân tích đồ họa đơn giản, chúng tạo ra nền tảng củamọi phân tích định lượng về số liệu.Có thể phân loại các kỹ thuật này như sau:

- Biểu diễn dữ liệu bằng đồ họa trong đó các đồ thị mô tả dữ liệu hoặc giúp sosánh dữ liệu

- Biểu diễn dữ liệu thành các bảng số liệu tóm tắt về dữ liệu

- Thống kê tóm tắt (dưới dạng các giá trị thống kê đơn nhất) mô tả dữ liệu

Phương pháp so sánh: Phương pháp thẩm định giá dựa trên cơ sở phân tích

mức giá của các tài sản tương tự với tài sản cần thẩm định giá đã giao dịch thành cônghoặc đang mua, bán trên thị trường trong điều kiện thương mại bình thường vào thờiđiểm cần thẩm định giá hoặc gần với thời điểm cần thẩm định giá để ước tính và xácđịnh giá trị thị trường của tài sản

Đại học kinh tế Huế

PHẦN 2 : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm bán hàng

“Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo vàthỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm đáp ứng quyền lợi thỏa đánglâu dài của hai bên” (Jame M Comer) Theo quan niệm cổ điển: Bán hàng là hoạtđộng thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua

để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận Theomột số quan điểm hiện đại:

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và ngườimua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡthành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầukhách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng vàthanh toán

- Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đónhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ

- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàngnhững thứ mà họ muốn

- Bán hàng cá nhân: là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng vớikhách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm Bán hàng cá nhân tạo

sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin Giữa người bán và ngườimua có một sự tương tác linh hoạt, thích ứng cho những yêu cầu riêng biệt của kháchhàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng Đây là những việc mà quảng cáo không thểlàm được Nhân viên bán hàng cũng có thể thuyết phục và giải quyết thắc mắc củakhách hàng Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và phát triển những mối quan

hệ bán hàng Tuy nhiên, trong thực tế, đối với người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng cá

Đại học kinh tế Huế

nhân có một hình ảnh xấu Hoạt động này bị cho là thiếu trung thực và dùng nhiều kỹthuật thúc ép khách hàng.

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinhdoanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khácđều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mụctiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoáchuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanhnghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt độngsản xuất kinh doanh Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất,

nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp

Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợinhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt

sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượnghàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốnlưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác,hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đượcchứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thịtrường Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnhhưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanhnghiệp Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuấtcủa họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đốivới người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động củangười tạo ra hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại vàphát triển Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanhnghiệp xây dựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng Đặcbiệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút

Đại học kinh tế Huế

được khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết địnhkhả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.

Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liênquan đến người tiêu dùng – người mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo củacác doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ,chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng Từ đódoanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phùhợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn

Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoàn thiệnbao nhiêu Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng các mặt hàng,

mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thuđược nhiều lợi nhuận Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần đượccoi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới vàhoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn

Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuấtkinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng như thế nào là tùythuộc vào điều kiện cụ thể

1.1.3 Quy trình bán hàng Bước 1: Chuẩn bị

Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị mọi thứ cho hoạt động bán hàng thành công,

từ thấu hiểu về sản phẩm, dịch vụ, kế hoạch bán hàng

Bước 2: Tiếp xúc với khách hàng

Khi nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng phải tạo ngay được ấn tượngđầu tiên Nếu muốn có một mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, nhân viên bán hàngphải tỏ ra mình là người năng động, vui vẻ và niềm nở tiếp chuyện với khách hàng Bađiều kiện cơ bản để nhân viên bán hàng giữ được thái độ tích cực: tự tin, thích thuyếtphục và tin tưởng vào công ty, sản phẩm, dịch vụ mà mình đang cung cấp

Để có được ấn tượng đầu tiên đối với khách hàng thì việc đầu tiên mà nhân viênbán hàng cần làm đó là quan tâm đến dáng vẻ bề ngoài của chính mình Ngoài ra nhânviên bán hàng cần biêt đến ba phương pháp mở đầu gây ấn tượng thiện cảm:

Đại học kinh tế Huế

- Nói về những đề tài có liên quan đến vấn đề trước mắt của khách hàng Nhânviên bán hàng cần chắc chắn rằng khách hàng đang lắng nghe mình và quan trọng nhất

là nên đề cập đến những điều làm khách hàng lo lắng nhất

- Nói về một chủ đề để có dịp đề cao họ lên

- Dùng một câu nào đó để thu hút khách hàng

- Để có thể thành công trong việc chào hàng thì nhân viên bán hàng cần phảichú ý đến địa điểm tiếp khách và thái độ của họ

Bước 3: Tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và thái độ lắng nghe

Mọi hoạt động kinh tế đều được dựa trên cơ sở nhu cầu mà người đại diện bánhàng tìm cách thỏa mãn Với tư cách là một nhân viên bán hàng trách nhiệm đầu tiên làphải xác định nhu cầu cần thỏa mãn khách hàng Trên cơ sở xác định được nhu cầu,nhân viên bán hàng sẽ tìm được câu trả lời cho câu hỏi điều gì khiến khách hàng quyếtđịnh mua sản phẩm hàng hóa, hay động cơ mua hàng Để hiểu được nhu cầu, nhân viênbán hàng phải có kỹ thuật gợi chuyện làm cho khách hàng nói ra ý muốn của mình.Nhân viên bán hàng phải chú ý lắng nghe, cảm nhận được tính cách của khách hàng

Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng phải để cho khách hàng phát biểu (ít nhất

là 30% đối thoại) Nhân viên bán hàng nên hỏi những câu hỏi thích hợp

Bước 4: Giới thiệu và trình bày sản phẩm

Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với ngườimua theo công thức AIDA (chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viênbán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên nhữngtính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó

Bước 5: Lập luận bán hàng và dẫn chứng

Đây là giai đoạn có tính thuyết phục và hướng dẫn hơn nhân viên bán hàng chủđộng nói phần lớn thời gian Nhân viên bán hàng phải chuẩn bị các luận chứng, lý lẽ

để thuyết phục khách hàng Khách hàng không mua một sản phẩm vì bản thân nó mà

là vì phần lợi ích nó mang lại cho người mua Nhân viên bán hàng cần chú ý nên đưa

ra những lý lẽ thuyết phục khách hàng mua hàng sau khi đã tóm tắt lại các nhu cầu củakhách hàng trong một câu

Các luận chứng mà nhân viên bán hàng cần chuẩn bị là:

Đại học kinh tế Huế

Luận chứng cơ sở: đó là catalogue lý lẽ có lợi cho sản phẩmLuận chứng: chính các ưu điểm của người mua sẽ được giải thích như là kếtquả của các đặc tính khách quan.

- Kế hoạch lập luận: đó là việc giao tiếp có tính chất thuyết phục dựa trên mộtchuỗi lý lẽ

- Luận chứng làm chủ: chính lập luận đáp ứng tốt nhất những mong đợi củangười mua

Các lý lẽ thuyết phục khách hàng phải nhấn mạnh các đặc trưng, giải thích các

ưu điểm và sau đó chứng minh lập luận đó Nhân viên bán hàng có thể tìm thấy cácđặc trưng này ở đâu? Có thể là ở:

- Trong công ty

- Trong sản phẩm

- Trong các thói quen

- Trong việc so sánh với các đối thủ cạnh tranh

- Trong giá cả

- Trong chiến lược quảng cáo của công ty

- Hay có thể dẫn chứng tên một khách hàng đã dùng loại sản phẩm này (tênmột khách hàng có ảnh hưởng lớn tới công chúng càng tốt)

Bước 6: Trả lời các ý kiến thắc mắc và phản bác của khách hàng

Nhân viên bán hàng phải thành thật và chấp nhận rằng, mỗi sản phẩm hoặc dịch

vụ được cung cấp đều có thể có sai sót Đó là cơ sở để khách hàng đưa ra ý kiến phảnbác của mình Nhân viên bán hàng phải chấp nhận phản bác và lường trước các ý kiếnphản bác của khách hàng Thông thường, có ba loại ý kiến phản bác như sau:

- Phản bác sai được dùng như một lời xin lỗi Những ý kiến phản bác loại nàydùng để đuổi khéo nhân viên bán hàng, tránh kết thúc thương vụ

- Phản bác sai nhưng chân thật Những phản bác này xuất phát từ những ý nghĩchủ quan của khách hàng về sản phẩm hoặc của công ty

- Phản bác đúng và chân thật Nhân viên bán hàng phải chấp nhận lời phản bácnày và tôn trọng nhận xét của khách hàng

Đại học kinh tế Huế

Không nên sợ hãi khi bị khách hàng phản bác bởi điều này chứng tỏ khách hàng

có quan tâm đến vấn đề đang được đề cập Nhân viên bán hàng phải giữ được thái độbình tĩnh, hãy tỏ ra mình là người bán hàng có nghiệp vụ, hãy ân cần và trung thực vớikhách hàng Phải tìm ra được ý nghĩa thật sự đằng sau sự phản bác của khách hàng vànhân viên bán hàng cũng phải chấp nhận những lời phản bác như những câu hỏi bìnhthường, trả lời một cách rõ ràng và trung thực

Một số điểm cần chú ý khi trả lời ý kiến phản bác của khách hàng:

- Phải lường trước các ý kiến phản bác của khách hàng

- Hãy để cho khách hàng thắc mắc càng nhiều càng tốt (im lặng, vọng, ám chỉ)

- Đừng bao giờ nói rằng khách hàng không đúng

- Đặt lại ý kiến phản bác thành câu hỏi tích cực

- Hãy biến phản bác thành một lý lẽ thuyết phục khách hàng (nếu có thể)

- Hãy hoãn trả lời phản bác nếu thấy quá sớm hay chưa đủ thông tin

Bước 7: Kết thúc thương vụ

Nếu khách hàng chấp nhận các lý lẽ bán hàng, nếu các ý kiến phản bác đượcgiải thích thỏa đáng, nhân viên bán hàng sẽ nhận được những tín hiệu thuận lợi từkhách hàng Khi đó khách hàng trở nên bớt cẳng thẳng đi và mỉm cười để cầm lấy sảnphẩm trên tay xem những tài liệu liên quan tới sản phẩm và đặt ra một số câu hỏi vềcách sử dụng sản phẩm, về dịch vụ hậu mãi, về thanh toán,…

Việc kết thúc thương vụ tùy thuộc vào mục tiêu đặt ra lúc đầu, không nhất thiếtphải bán món hàng, đôi khi chỉ đơn giản là một cuộc trao đổi thông tin

1.1.4 Các phương thức bán hàng

Cùng với sự phát triển của hoạt động thương mại nói chung, hoạt động bánhàng đã có nhưng bước phát triển đáng kể Nhiều phương thức, hình thức bán hàngkhác nhau được áp dụng vào thực tế Bên cạnh đó người bán hàng còn phải biết kếthợp những thủ thuật bán hàng cho phù hợp để thúc đẩy quá trình bán hàng trở nên hiệuquả hơn

Các phương thức bán hàng: phương thức bán hàng là những phương pháp,

cách thức mà người bán hàng lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận với

Đại học kinh tế Huế

hàng hóa dịch vụ và mua hàng hóa, dịch vụ đó của mình Có hai phương thức bánhàng cơ bản đó là phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại.

1.1.4.1 Phương thức bán hàng cổ điển

Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán vàngười mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng,giá cả và các điều kiện mua bán khác Nhìn chung người mua chủ động tìm người báncòn người bán thụ động chờ người mua Vì vậy bán hàng theo phương thức này thì vaitrò trung tâm của khách hàng ngày càng trở nên nổi bật vì nếu không có khách hàngthì hoạt động bán hàng sẽ không xảy ra được

Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn

bộ công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giời thiệu hàngcho tới bao gói, đưa hàng cho khách hàng, nhận tiền và tiễn khách,… Do đó một nhânviên bán hàng cần phải được trang bị đầy đủ và tổng hợp các kiến thức về chuyên môn

kĩ thuật, văn hóa – xã hội cũng như tâm lý giao tiếp để nắm bắt tâm lý khách hàng mộtcách khái quát nhất có thể

Trong phương thức cổ điển này ta có thể chia làm hai hình thức cơ bản là bánhàng cố định và bán hàng lưu động

1.1.4.2 Phương thức bán hàng hiện đại

Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả cácthao tác như trong phương thức bán hàng cổ điển, người bán và người mua không cầnphải tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể xảy ra

Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhaunhư bán hàng qua mạng Internet, bán hàng theo hình thức tự chọn, bán hàng trong cácsiêu thị, bán hàng bằng thư tín, điện thoại và bán hàng qua hội trợ triển lãm

1.2 Nội dung của hoạt động bán hàng 1.2.1 Hoat động nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tácnghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúpngười làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao.Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính

Đại học kinh tế Huế

xác, không phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sởthông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạtđộng marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.

Ngày nay nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trongviệc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách phổ biến, phục vụ cho những mụcđích rất đa dạng, dưới đây là những ứng dụng phổ biến nhất của nghiệp vụ nghiên cứuthị trường

- Thu thập thông tin thị trường: Thu thập thông tin về các sản phẩm mới được

phát triển để có thể dung thay thế cho sản phẩm của công ty Qua đó công ty có thể chủđộng đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị trường Thu thậpthông tin về chính sách Nhà nước như dự kiến phân bố ngân sách nhà nước, thuế xuấtnhập khẩu và các thỏa thuận cấp nhà nước có liên quan đến thị trường, nguồn cung cấpnguyên liệu, vật tư cho sản phẩm của bạn…Thu thập thông tin về các hoạt động của đốitác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể dự đoán thị trường và xây dựng kế hoạch kinhdoanh của mình đưa ra những quyết định đúng đắn, ngăn ngừa rủi ro

-Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông tin về thói quen và hành vi tiêu

dung của khách để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tung ra thịtrường Hoặc phát triển thêm kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện hữu khi phát hiện

sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của một bộ phận khách hàng

-Thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin của đối thủ

cạnh tranh nhằm phục vụ nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh Thu thập thôngtin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ như các kếhoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng khotàng, nhà máy, kênh phân phối từ đó bạn có thể đề ra chiến lược thích hợp

-Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá cả của đối thủ cạnh tranh, giá

nguyên vật liệu đầu vào, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thànhphần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranhcủa sản phẩm, tăng lợi nhuận cho mình

-Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và hình

ảnh của thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường về các

Đại học kinh tế Huế

sản phẩm trên thị trường để qua đó tìm ra một định vị thích hợp cho sản phẩm, thươnghiệu của mình.

1.2.2 Thủ thuật bán hàng

1.2.2.1 Thủ thuật khan hiếm hàng hóa

Trong kinh doanh, nhân viên được đào tạo để hiểu rằng vai trò của họ là kết nốicung và cầu Nhu cầu của người tiêu dùng phải luôn được đáp ứng vào đúng thời điểmthích hợp, đúng chổ và với giá cả hợp lý Tuy nhiên, khách hàng thường nãy sinh tâm

lý chần chừ, do dự, không mua ngay hàng hóa ngay khi thấy chúng được trưng bày với

số lượng lớn và luôn có sẵn để cung ứng, bởi vì họ biết rằng họ có thể có lựa chọn Vìvậy, để kích thích và tâm lý của khách hàng, hàng hóa chỉ được tung ra bán với sốlượng ít để tạo cho khách hành có cảm giác rằng mặt hành đó còn rất ít “nếu khôngmua ngay sẽ hết” Nhân viên bán hàng cũng hiểu được rằng, bằng cách dùng chiêukhan hiếm ảo, họ có thể đẩy nhanh nhu cầu của thị trường Sự khan hiếm giá nàykhuyến khích khách hàng mua hàng sớm hơn bình thường

1.2.2.2 Thủ thuật đáp ứng thị hiếu

Thị hiếu người tiêu dùng rất phong phú và đa dạng mà thường xuyên thay đổitheo từng đối tượng, từng thời kỳ, theo trào lưu xã hội Để thực thị được thủ thuật này,người bán hàng phải nắm rõ được đối tượng khách hàng, tâm lý, thị hiếu khách hàngcũng như trào lưu xã hội để từ đó đưa ra đối sách hợp lý cho từng tình huống

1.2.2.3 Thủ thuật bán kèm

“Bán kèm” là một thủ thuật bán hàng thường được sử dụng để bán các mặt hàngđồng bộ hoặc có công dụng liên quan đến nhau Như vậy, có thể hiểu “bán kèm” làviệc “người bán bán một sản phẩm chính và có bán kèm theo một hay một số sảnphẩm có công dụng liên quan hay sản phẩm bổ sung”

Ví dụ: Bán bếp ga có kèm theo việc bán nồi, xoong, dụng cụ xào nấu hay cácdụng cụ khác phục vụ cho việc sử dụng bếp Người bán có thể tư vấn, giải thích chokhách hàng về sự liên quan, tính đồng bộ của các sản phẩm, đồng thời giảm giá chomặt hàng bán kèm đó Đây là một cách để có thể gia tăng đáng kể doanh thu bán hàng

và cũng là một giải pháp để cạnh tranh

Đại học kinh tế Huế

1.2.2.4 Thủ thuật giá cao

Một người tiêu dùng có thói quen đánh giá giá trị hàng hóa thông qua giá bán,một số khác lại thích sử dụng, tiêu xài hàng đắt tiền Những đối tượng này thường ítquan tâm tới các hàng hóa bán đồng loạt với giá cả bình dân Một trong số họ còn cho

rằng việc tiêu dùng hàng hóa đắt tiền còn là một cách để thể hiện “đẳng cấp”, thể hiện

sự “sành điệu” của mình Do đó thủ thuật “giá cao” đánh vào tâm lý: “tiền nào của đó”

và sở thích “thể hiện đẳng cấp” qua tiêu dùng hàng đắt tiền của khách hàng

Như vậy thủ thuật giá cao là: “thủ thuật mà người bán hàng định giá sản phẩmhàng hóa cao hơn rất nhiều so với giá trị thực của hàng hóa nhằm chủ yếu thuyết phụccho tầng lớp khách hàng có thu nhập cao”

1.2.2.5 Thủ thuật tặng quà

Đây là thủ thuật mà trong đó người bán sẽ tặng khách hàng một món quà khimua sản phẩm của họ Thủ thuật này có tác dụng gây sự chú ý của khách hàng đối vớidoanh nghiệp và các sản phẩm mà họ kinh doanh, ngoài ra nó còn thúc đẩy khách hàngmua các sản phẩm của doanh nghiệp

Khi khách hàng mua xe máy ở các cửa hàng ủy nhiệm Honda, khách hàng sẽ cóthể được tặng áo mưa hay nón bảo hiểm Ngoài ra kể từ ngày mua xe khách hàng đượcmiễn phí thay nhớt một lần

Khi thực hiện chương trình tặng quà, người bán hàng cần chú ý đến các câu hỏi:đối tượng nhận quà là ai? Chương trình tặng quà sẽ bắt đầu thực hiện từ khi nào và kéodài trong bao lâu? Món quà tặng là gì? Tặng như thế nào sẽ phù hợp?

Tặng quà là một thủ thuật bán hàng đòi hỏi sự khéo léo của người tặng.Nếu nhưchương trình tặng quà không phù hợp thì nó không chỉ lãng phí mà còn trở nên lố bịch

và gây mất thiện cảm cho khách hàng

1.2.2.6 Thủ thuật tương phản

Áp dụng thủ thuật này người bán hàng sẽ để hai loại sản phẩm hàng hóa giốngnhau về chủng loại, kiểu dáng nhưng khác nhau về chất lượng, giá cả để làm nổi bậttính ưu việt của một trong hai sản phẩm, nhờ vậy sẽ thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ sảnphẩm đó Khách hàng sẽ có một sự so sánh và cảm nhận tính ưu việt của sản phẩm cần

Đại học kinh tế Huế

bán Thủ thuật này còn được áp dụng để giúp khách hàng nhận biết được dản phẩm,phân biệt được hàng thật, hàng giả.

1.2.2.7 Thủ thuật đối chứng

Nhằm để thuyết phục khách hàng tin vào chất lượng của sản phẩm, người bán

sẽ đưa ra các hành động để chứng minh cho các chỉ tiêu chất lượng của sản phẩm Ví

dụ để đảm bảo cho khách hàng về sản phẩm vải không cháy, người ta đốt vải hoặcngâm đồng hồ xuống nước để chứng minh đó là loại đồng hồ không ăn nước

Sử dụng thủ thuật này, người bán có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng,làm nổi bật lên những ưu điểm của sản phẩm và thuyết phục khách hàng mua một cách

dễ dàng hơn

1.2.2.8 Thủ thuật giảm giá và hạ giá

Thủ thuật bán hàng giảm giá là thủ thuật mà người bán hàng bán hàng hóa vớimức thấp hơn giá thông thường để kích thích khách hàng mua hàng thường xuyên vàmua với khối lượng lớn hay mua trả tiền ngay

Thủ thuật hạ giá cũng là thủ thuật bán hàng với mức giá thấp hơn mức giáthông thường nhưng nó khác biệt với bán hàng giảm giá ở chỗ bán hàng hạ giá được

sử dụng đối với những loại hàng thanh lý, trái mùa, lỗi mốt hay hết nhu cầu sử dụng

Thủ thuật này được áp dụng dựa trên tác động của giá đối với tâm lý của kháchhàng khi mua sắm Nó giúp người bán giải quyết được lượng hàng tồn kho, hoặc tìnhtrạng tồn vốn và kích thích khách hàng mua sản phẩm

Công ty thường có các đợt giảm giá sản phẩm trong các dịp lễ vừa qua nhưQuốc Khánh 2/9, ngày Quốc tế lao động 1/5

1.2.2.9 Thủ thuật bán trả góp

Thông thường đối với những mặt hàng có giá trị lớn thì không phải ai cũng cóthể mua được mặc dù họ có nhu cầu, do vậy để kích thích khách hàng mua sản phẩm,nhiều của hành đã sử dụng cách thức kinh doanh này Bán trả góp có nghĩa là ngườibán chấp nhận cho người mua thành toán tiền hàng chậm hơn so với thời gian giaohàng và chia thành nhiều thời điểm thanh toán khách nhau Như vậy thông qua việcbán trả góp, người bán đã giúp cho khách hàng giải quyết các vấn đề liên quan đến khảnăng thanh toán, biến mong muốn của khách hàng thành những lần mua thực sự

Đại học kinh tế Huế

Ưu điểm của thủ thuật này là giúp doanh nghiệp giải quyết tốt lượng hàng tồnkho, có thêm nhiều khách hàng và bán hàng với giá cao hơn Tuy nhiên nhược điểmcủa phương pháp này là người bán có thể gặp những rủi ro về thanh toán, gây ra lỗvốn Do đó doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ khách hàng trước khi giao dịch, đặc biệt làbán với số lượng lớn.

1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

Sau hi hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực hiện những công việc kháccủa tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là cách thức để doanh nghiệp thực hiện những

kì vọng của mình Qúa trình tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng phải trải qua 5 bước

cơ bản sau: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời những bác bỏ của khách hàng vàkết thúc bằng quá trình bán hàng

Tiếp xúc là những khoảnh khắc ban đầu của việc bán hàng Người bán cần phảitạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của khách hàng đểtìm hiểu nhu cầu của họ Sau khi nắm bắt nhu cầu của khách hàng, người bán cần phảitìm cách thuyết phục họ Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của khách hàng, người bán hàngtìm cách thuyết phục họ bằng những luận chứng của mình Trước luận chứng củangười bán người mua có sự phòng vệ nhất định, họ đưa ra những lời bác bỏ nhằm trìhoãn việc mua hàng để tìm kiếm cho mình những cơ hội tốt hơn Để bán được hàngngười bán phải căn cứ vào kiến thức, kinh nghiệm của bản thân để xóa tan sự hoàinghi của khách hàng với nguyên tắc “vui lòng khi khách đến, vừa lòng khi khách đi ’’tạo ấn tượng tốt về sau Ngoài ra để tổ chức bán hàng được trôi chảy, có nhiều kháchhàng tìm đến sản phẩm của mình doanh nghiệp cần phải có những chính sách khuyếchtrương sản phẩm, quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng

Mặt khác, tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quảntrị bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng,nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham giahoạt động bán hàng

-Lựa chọn kênh phân phối:

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức thực hiện việc chuyển dịchvật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng

Đại học kinh tế Huế

.Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung gian phânphối.

Kênh phân phối trực tiếp chỉ có sự tham gia của người sản xuất trong việc đưa

hàng hóa đến với người tiêu dùng Sử dụng kênh này nhà sản xuất có điều kiện nắmbắt các thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ đó có khả năng phảnứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường, tiết kiệm chi phí phânphối nâng cao khả năng cạnh tranh

Sơ đồ 1.1: Hình thức phân phối trực tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là loại hình kênh phân phối có sự tham gia của một

hay nhiều khâu trung gian phân phối

Sơ đồ 1.2: Hình thức phân phối gián tiếp

Người tiêu dùngcuối cùng

Doanh nghiệpsản xuất

Bán buôn

Người tiêu dùngcuối cùngBán lẻ

Doanh nghiệp sản

xuất

Đại học kinh tế Huế

*Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng.

Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổchức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàngnhững sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra Điềunày đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng, cách thức xâydựng hàng hóa doanh nghiệp Dựa theo những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêuthụ có thể có nhiều hình thức tổ chức bán hàng

Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối củadoanh nghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng khôngchỉ đối với bản thân hoạt động bán hàng mà còn đối với cả hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thịtrường, cải thiện vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và tạo điều kiện thuận lợinhất cho khách hàng trong việc tìm mua hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu

Để bán hàng hóa hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp có một lực lượng bán hànggiỏi, lực lượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình bánhàng của doanh nghiệp

*Xúc tiến bán hàng.

Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh của từngdoanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào Có kế hoạch quảng básản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng

Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó tác động đến tâm lý ngườinhận tin Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem lạicho người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng nhữngphương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng Quảng cáo cỏ thể làm thay đổithái độ của khách hàng đối với sản phẩm nhờ sự tiếp nhận thông tin

Việc chào hàng giúp hàng hóa của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùngthông qua các điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm Công tác tổ chứcchào hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội ngũ bán hàng

Khuyến mại cũng là cách tốt nhất để thu hút thêm lượng khách hàng mới, kíchthích tiêu thụ trong thời gian ngắn, nó giúp phá vở lòng trung thành của khách hàng

Đại học kinh tế Huế

với mặt hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm của công ty, và sẵn sàng tindùng nếu sản phẩm đáp ứng được độ thỏa mãn của khách.

1.2.4 Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng

Doanh nghiệp cần phải tiến hành đánh giá định kì kết quả hoạt động bán hàngcủa mình và từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh Việc thực hiệnđánh giá định kì cho phép nhà quản trị tìm được những nguyên nhân của những kếtquả về phân phối đạt được, phát hiện được những cá nhân và những đại lý hoạt độngtốt cũng như vấn đề của từng đại lý Qua kết quả kiểm tra, doanh nghiệp cũng có thểnắm được chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối của công ty nóiriêng đang được tổ chức thực hiện như thế nào Trên cơ sở đó để doanh nghiệp có thểđưa ra các quyết định quản lý một cách kip thời hoạt động bán hàng

Nội dung đánh giá kết quả bán hàng của doanh nghiệp: Việc kiểm tra đánh giá

kết quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàngxét đồng thời cả hai vấn đề này Để đánh giá kết quả bán hàng, nhà quả trị có thể sosánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chi phí hoặc sosánh với các kết quả bán hàng của từng thời kì trước đó

Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện:

Kiểm tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc nhữngthay đổi của kênh về cấu trúc, sự sắp đặt của kênh Kiểm tra tính doanh lợi của cáckênh phân phối sử dụng thông qua kiểm tra các chi phí và kiểm tra kết quả hoạt độngcủa từng kênh

Nội dung đánh giá đại lí phân phối: Thể hiện qua các chỉ tiêu như doanh số bán

hàng tính theo đơn vị hiện vật và giá trị Tỷ trọng doanh số bán hàng của đại lí trongtổng doanh số bán của công ty Số lượng khách hàng mới và số lượng khách hàng cũ

đã bị mất đi Số lượng hợp đồng bán hàng đã kí kết, số cuộc gọi của khách hàng, quy

mô trung bình của một hợp đồng bán hàng, chi phí tiêu thụ, mức tồn kho, đơn đặt hàngchưa được đáp ứng, số lời phàn nàn của khách được ghi trong sổ góp ý, lượng bán trênmột nhân viên

Đại học kinh tế Huế

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của môitrường kinh doanh Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời cũng tạothành những ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp Môi trường kinh doanh cóthể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức cho các doanh nghiệptrong quá trình kinh doanh

1.3.1 Yếu tố môi trường khách quan

1.3.1.1 Môi trường vật chất

Bao gồm các yếu tố như hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế và các yếu tố thuộc về

tự nhiên Hệ thống cơ sở hạ tầng như mạng lưới giao thông vận tải, đường xá,phương tiện vận chuyển, mạng lưới thông tin, bưu chính viễn thông, nguồn nhânlực,…Những yếu tố này cộng với yếu tố môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất quantrọng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng nhiều đến hoạt độngbán hàng trên nhiều phương diện như khả năng bảo quản, vận chuyển hàng hóa Do

đó, cơ sở hạ tầng kinh tế càng phát triển càng tạo ra điều kiện thuận tiện và ngược lại

sự kém phát triển của nó gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình bánhàng tới người tiêu dùng

1.3.1.2 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanhnghiệp hoạt động trong đó Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng,nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, cácchính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái

Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ

hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự giatăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trongmột ngành kinh doanh Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạtđộng kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng

Chính sách kinh tế là một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển

nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản

lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô Các chính sách kinh tế thể

Đại học kinh tế Huế

hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó.Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một sốmặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể

là thuận lợi hoặc khó khăn

Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán

hàng của doanh nghiệp.Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng đểgửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn vàkhi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua tạo điềukiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng

Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp

trên thị trường quốc tế Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hànghóa trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làmcho lượng hàng hóa bán ra nhiều và dễ dàng hơn

1.3.1.3 Môi trường văn hóa xã hội

Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động tỏng một môi trường văn hóa xã hộinhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hóa xã hội có mối liên hệ chặt chẽtác động lẫn nhau Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu thụnhững hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra Các giá trị chung của xã hội,các tập tục truyền thống, lối sống nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số,thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanhnghiệp

Khi đời sống nhân dân được nâng cao, tuổi trọ trung bình tăng thì cũng xuấthiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với chấtlượng tốt, an toàn cho người tiêu dùng

1.3.1.4 Môi trường chính trị - pháp luật

Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt độngbán hàng hay sự bất ổn về chính trị đều có thể là những cơ hội hay nguy cơ rủi ro chocác doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hóa Chính sách phát triển của mộtquốc gia có vai trò định hướng, chi phối toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó cóhoạt động bán hàng của doanh nghiệp Đồng thời sự cởi mở của hệ thống chính trị tạo

Đại học kinh tế Huế

ra những phạm vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp nhưng nó cũng tạo ra sựcạnh tranh mạnh mẽ đối với hoạt động bán hàng trên trị trường.

1.3.1.5 Môi trường công nghệ

Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kì đổi mới công nghệngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm ngày càng nhanhhơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn với sản phẩm phù hợp túi tiền mà tínhchất phức tạp ngày càng cao trong một sản phẩm Vì vậy bán hàng có thuận lợi haykhó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà công ty đang ápdụng cho sản phẩm của mình

Nhờ sự phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sảnphẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản thânkhách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá thành rẻnên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng

1.3.2 Yếu tố chủ quan

1.3.2.1 Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp

Bộ máy quản lý là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộ máyquản lý đáp ứng được yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình kinh doanh của mình

Với mỗi một cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý khác nhau, sẽ chi phối hoạt độngtiêu thụ theo những cách khác nhau

1.3.2.2 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Đối với bất kì doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là mộtnhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này

Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạođiều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách đúng đắn từ

đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra vì đối với một doanh nghiệp thì bánhàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp,

nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuận của doanh nghiệp

1.3.2.3 Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp

Đây cũng là một yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng lớn tới công tác tổchức bán hàng Nếu doanh nghiệp được trang bị máy móc hiện đại, cơ sở hạ tầng tốt

Đại học kinh tế Huế

thì sẽ cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểm soát công việc hoạt động kinhdoanh một cách có bài bản hơn Đồng thời có thể sản xuất ra các sản phẩm với năngsuất cao, tiết kiệm chi phí, có lợi thế so sánh – đây là những yếu tố thúc đẩy công táctiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp phát triển Như thiết lập kênh phân phối, công cụ

hỗ trợ việc đào tạo nhân viên, thực hiện các chính sách cung ứng hàng hóa tốt nhất

1.3.2.4 Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng

Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng giỏi thì lượng tiêuthụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp

Có thể thấy rằng đây là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công thất bại củadoanh nghiệp.Do đó nhà quản trị bán hàng phải bố trí đúng người, đúng việc phù hợpvới khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình

Doanh nghiệp có một đợi ngũ nhân viên có trình độ, năng lực, phẩm chất tốt vàđặc biệt là lòng yêu nghề, hăng say với công việc mà lại không biết cách bố trí phốihợp thì sẽ tạo ra tổn thất cho doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ không phát huy hết lợithế mà mình có

1.3.2.5 Hệ thống chính sách của doanh nghiệp

Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng củadoanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng Phương thức thanh toán nhanhchống, thuận tiện đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.Ngoài ra, còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 1.4.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra

Lượng hàng hóa bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:

Q x : Khối lượng hàng hóa trong kỳ

Q n : Khối lượng hàng hóa nhập trong kỳ

Q dk : Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ

Q ck : Khối lượng hàng hóa tồn cuối kỳ

Qx= Qn+ Qdk– Qck

Đại học kinh tế Huế

Để tính được khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định đượccác biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu cầuthị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước đó.

1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công tythông qua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thốngbán hàng Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tụcquá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinhdoanh cũng như bán hàng Áp dụng công thức tính doanh thu:

 TR : Doanh thu bán hàng

 Q i : Khối lượng hàng hóa i bán ra

 P i : Gía bán đơn vị hàng hóa i

Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sảnphẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng

thanh toán của khách hàng,

1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn

bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra

 II : Lợi nhuận đạt được

 TR : Doanh thu bán hàng

 TC : Tổng chi phí

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinhdoanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bánhàng của doanh nghiệp là hợp lý Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kếtquả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cáchtối đa nâng cao khả năng cạnh tranh

TR = Qi* Pi

II = TR - TC

Đại học kinh tế Huế

1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hànghóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra

 H ht : Hoàn thành kế hoạch

 Q x : Lượng hàng hóa bán trong kỳ

 Q kh : Lượng hàng bán ra theo kế hoạch

1.4.5 Tổng chi phí bán hàng

Là các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quản và tiêu thụ sản phẩm,hàng hóa của doanh nghiệp Bao gồm:

 Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của bộ phận bán hàng

 Chi phí vật liệu và bao bì dùng cho đóng gói sản phẩm

 Chi phí công cụ, đồ dùng phục vụ cho hoạt động bán hàng

 Chi phí khấu hao tài sản cố định phục vụ cho hoạt động bán hàng

 Chi phí dịch vụ mua ngoài, thuê ngoài phục vụ cho hoạt động bán hàng

 Các chi phí bằng tiền khác phục vụ cho hoạt động bán hàng

1.4.6 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu

Cho biết cứ một đồng doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiềuđồng lợi nhuận thuần

Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu = Lợi nhuận thuần

Doanh thu thuần

1.4.7 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng

Cho biết cứ một đồng chi phí cho hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiều đồng lợinhuận thuần cho doanh nghiệp

Tỷ suất lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng = Lợi nhuận thuần

Tổng chi phí bán hàng

1.4.8 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán

Cho biết cứ mỗi đồng giá vốn bỏ ra thu được về bao nhiêu đồng lợi nhuận thuần

Tỷ suất lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán = Lợi nhuận thuần

Gía vốn hàng bán

Hht= (Qx/ Qkh)* 100%

Đại học kinh tế Huế

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ

PHẦN GẠCH TUY NEN PHONG THU

2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần gạch Tuy Nen Phong Thu 2.1.1 Tổng quan về Công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu.

Tên công ty: Công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu Tên viết tắt: Tuynen Phong Thu

Tên tiếng Anh: Phong Thu Tuynel Brick jont-stock company Địa chỉ: thôn Đông Lái,xã Phong Thu, huyện Phong Điền, tỉnh Thừa Thiên Huế

Số điện thoại: 0905.872.888 Fax: (0234).3561.660 Email:phongthubrick@gmail.com

Đến năm 2001 xí nghiệp gạch Phong Thu đã áp dụng lò sấy nung dây chuyềnvào sản xuất gạch và từ đó đổi tên thành xí nghiệp gạch Tuy nen Phong Thu Ngày28/12/2005 công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu, đã tổ chức đại hội cổ đông

Qua quá trình hình thành và phát triển, đến nay được sự quan tâm của chínhquyền địa phương và các cơ quan ban ngành, cùng với sự nổ lực của tập thể cán bộ vàlãnh đạo của công ty Công ty đã tạo được thương hiệu trên thị trường, nhưng vẫnkhông ngừng nâng cao cải tiến kĩ thuật, đầu tư cơ sở vật chất Hoạt động kinh doanhcủa công ty trong những năm vừa qua đã đạt hiệu quả cao thực hiện đầy đủ nghĩa vụđối với cơ quan nhà nước Đời sống của người lao động được nâng cao Công ty đãgóp phần giải quyết việc làm cho nhiều lao động tại địa phương và trên tỉnh nhà gópphần thúc đầy phát triển kinh tế

Đại học kinh tế Huế

2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh của công ty

Hoạt động chính của công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu là chuyên sảnxuất các loại gạch xây dựng Mỗi loại gạch được sản xuất ra phù hợp với những tínhnăng và nhu cầu xây dựng khác nhau của người tiêu dùng

Các sản phẩm của công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu :

Hình ảnh những loại gạch của công ty:

Đại học kinh tế Huế

2.1.4 Tầm nhìn và sứ mệnh của Công ty

Tầm nhìn: “Là công ty sản xuất gạch bậc nhất trên toàn tỉnh cũng như thịtrường miền Trung, mở rộng phạm vi lớn ra các vùng miền khác”

Sứ mệnh: “Tất cả vì khách hàng, khách hàng cho tất cả” công ty cổ phần gạchTuy nen Phong Thu xin cam đoan sẽ làm hài lòng khách hàng Thừa Thiên Huế nóichung và Việt Nam nói riêng bằng cách tạo ra những giá trị gia tăng như cung cấp cácsản phẩm rẻ nhất có thể, dịch vụ nhanh gọn, chuyên nghiệp và loại bỏ những rào cản

để khách hàng cảm nhận một cách “Thân thiện” nhất với công ty cổ phần gạch Tuynen Phong Thu tại Thừa Thiên Huế

2.1.5 Mục tiêu hoạt động của Công ty

- Khách hàng gọi đâu chúng tôi có đó - Vui lòng khách đến và vừa lòng khách đi

- Năng suất, chất lượng, hiệu quả, tạo nên thương hiệu

- Duy trì sự hài lòng, trung thành và gắn bó của khách hàng với công ty cổphần gạch Tuynel Phong Thu, xây dựng công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thuthành một trong những công ty có chất lượng dịch vụ rất uy tín, chuyên nghiệp dokhách hàng lựa chọn

- Phát triển công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu thành một trong hàngđầu về: Quản lý tốt, môi trường làm việc tốt, văn hoá doanh nghiệp

Đại học kinh tế Huế

2.1.6 Cơ cấu tổ chức

Công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu có cơ cấu tổ chức tương đối đơn giản

vì vậy rất thuận tiển trong việc quản lý và điều hành công ty

( Nguồn: Phòng hành chính )

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu

 Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có toàn

quyền nhân danh công ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty

 Quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanhhằng năm của công ty

 Quyết định chào bán cổ phần mới trong phạm vi số cổ phần được quyền chàobán của từng loại, quyết định huy động thêm vốn theo hình thức khác

 Quyết định giá chào bán cổ phần và trái phiếu của công ty

 Quyết định phương án đầu tư và dự án đầu tư trong thẩm quyền và giới hạntheo quy định của Luật này hoặc Điều lệ công ty

Hội đồngquản trị

Ban KiểmSoátBan giám đốc

Phòng KinhDoanh

Phòng Tài VụPhòng Hành

Chính

Phòng KĩThuật

Đại học kinh tế Huế

 Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, chấm dứt hợp đồng đối vớiGiám đốc hoặc Tổng giám đốc và người quản lý quan trọng khác do Điều lệ công tyquy định; quyết định mức lương và lợi ích khác của những người quản lý đó; cử ngườiđại diện theo uỷ quyền thực hiện quyền sở hữu cổ phần hoặc phần vốn góp ở công tykhác, quyết định mức thù lao và lợi ích khác của những người đó.

 Ban giám đốc: Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh

hằng ngày của công ty mà không cần phải có quyết định của Hội đồng quản trị

 Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị

 Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty

 Kiến nghị phương án cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty

 Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty, trừcác chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng quản trị

 Quyết định lương và phụ cấp (nếu có) đối với người lao động trong công ty

kể cả người quản lý thuộc thẩm quyền bổ nhiệm của Giám đốc

 Tuyển dụng lao động

 Kiến nghị phương án trả cổ tức hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh

 Giám đốc phải điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty theođúng quy định của pháp luật, Điều lệ công ty, hợp đồng lao động ký với công ty vàquyết định của Hội đồng quản trị Nếu điều hành trái với quy định này mà gây thiệt hạicho công ty thì Giám đốc phải chịu trách nhiệm trước pháp luật và phải bồi thườngthiệt hại cho công ty

 Ban kiểm soát: Có nhiệm vụ chuyên trách giám sát và đánh giá Hội đồng

quản trị và những người quản lý điều hành nhân danh cổ đông vì lợi ích của cổ đôngcủa Công ty

 Kiểm soát toàn bộ hệ thống tài chính và việc thực hiện các quy chế của công ty

 Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trongquản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công tác kế toán, thống kê vàlập báo cáo tài chính.Thẩm định báo cáo tình hình kinh doanh, báo cáo tài chính theocác định kỳ của công ty, báo cáo đánh giá công tác quản lý của Hội đồng quản trị

Đại học kinh tế Huế