MẠNG lưới KINH DOANH của NGƯỜI HOA

Mặc dù những ngư ời trả lời phỏng vấn kể ra vô số ví dụ về việc hợp tác giữa những ngư ời cùng chia sẻ cơ sở guanxi trên trong quá kh ứ, song tầm quan trọng của cơ s ở này đã gi ảm theo

GUANXI, XINYONG VÀ M ẠNG LƯỚI KINH DOANH CỦA NGƯỜI HOA

1 ĐẶT VẤN ĐỀ Mức tăng trưởng cao ở các nền kinh t ế Đông Á (Nhật, Hàn Qu ốc, Taiwan, Hongkong và Singapore) khu ấy lên nghiên c ứu về cấu trúc “ch ủ nghĩa tư bản châu Á” và hình thái t ổ chức thương mại của ngư ời Hoa hải ngoại Đa

số tác giả thiên về lối giải thích văn hóa, nh ất là giả thuyết hậu Khổng giáo Như Kahn (1979) cho r ằng thành công của các tổ chức ở Hongkong, Taiwan, Hàn Quốc, Nhật và Singapore ch ủ yếu là do những đặc trưng mà

đa số thành viên tổ chức cùng chia sẻ Đó là chủ nghĩa gia đình, sự tuân phục, tính nh ẫn nại, tính tiết kiệm, những đặc trưng mà tác gi ả quy về

truyền thống Khổng giáo (Clegg, Higgins và Spybey 1990; Clegg 1990: 132-152) Silin (1976) vi ện dẫn Khổng giáo đ ể hiểu ý nghĩa của các hình thái và hành vi t ổ chức phổ biến ở Taiwan Ngư ời ta cho r ằng chủ nghĩa gia đình ảnh hưởng tiêu cực đến cố kết xã hội, nhưng lòng tin giữa các gia đình lại làm giảm ảnh hưởng tiêu cực ấy Tương tự, Redding (1980) nhấn mạnh khía c ạnh tri nhận (cognitive aspect) đ ể giải thích khác bi ệt giữa hành vi quản lý và hình thái t ổ chức Trung Hoa và phương Tây Ông l ập luận “… văn hóa ảnh hưởng đến việc tổ chức các hoạt động xã h ội bằng cách tác động đến những ý nghĩa (a) thông qua b ản đồ nguyên nhân (cause-maps) của các mô thức (paradigms) và (b) thông qua các giá tr ị làm cho người ta thấy sẽ là đáng để thực hiện sự việc theo cách này hơn là theo cách kia” (1980: 130) Bond và Hwang (1986) cũng như Redding và Wong (1986) đều đặc biệt chú ý đến tâm lý học về người Hoa để lý giải hành vi

tổ chức của họ

Hamilton và Bigart (1986) coi l ối giải thích hậu Khổng giáo không b ổ ích,

vì dựa trên một yếu tố tri nhận quá r ộng cho xã hội nói chung, vì th ế không giải thích đư ợc cụ thể cái gì cả Thêm nữa, nó không gi ải thích đư ợc những khác biệt trong cấu trúc và hành vi t ổ chức giữa ngư ời Hoa hải ngoại,

người Hàn và người Nhật, vốn đều chịu ảnh hưởng Khổng giáo Clegg

(1990) nh ận xét cách giải thích văn hóa Kh ổng giáo là quá khái quát gi ống như quy giản luận để dễ dàng tạo ra lập luận cho một cái nhìn quá nhấn mạnh mặt xã hội đối với hành vi kinh t ế

Bài viết này tập trung vào nh ững nền tảng xã hội và động năng (dynamics)

tổ chức của các công ty ngư ời Hoa, đặc biệt là xu hư ớng kết hợp quan h ệ

cá nhân vào quá trình ra quy ết định Bài vi ết phân tích ba yếu tố then chốt của chủ nghĩa liên cá nhân (personalism): s ự kiểm soát cá nhân, các liên h ệ mang tính quan hệ (guanxi) cá nhân, và lòng tin gi ữa các cá nhân hay còn gọi là xinyong Ta lý gi ải như thế nào về sự phổ biến của chủ nghĩa liên cá nhân trong thực tiễn kinh doanh c ủa người Hoa? Guanxi hình thành và duy trì như thế nào? Nó bị xói mòn và thay đổi trong những điều kiện nào? Vì sao một số nền tảng (hay cơ sở, base) guanxi thì ho ạt động tích cực trong khi một số khác lại ngủ yên? Bài viết này xem xét đ ộng năng của cả guanxi

và xinyong Đã có nhiều nghiên cứu về guanxi Trung Hoa, nhưng ph ần lớn

có xu hướng trình bày một mô hình được lý tưởng hóa và tĩnh, mà không xem xét đến các quá trình năng động khi guanxi hoạt động Bài viết này nghiên cứu sự cách biệt giữa mô hình lý tư ởng và thực tế Các lý tư ởng Trung Hoa v ận hành như th ế nào trong đ ời sống hàng ngày l à một phần quan trọng trong sự phân tích c ủa chúng tôi

2 GUANXI

Guanxi là những mối liên h ệ liên cá nhân mà ngư ời Hoa xem là rất căn bản

để hỗ trợ cho làm ăn suôn sẻ Một người trả lời phỏng vấn nói: “Người Hoa rất linh hoạt Chúng tôi có th ể thay đổi để thích ứng với tình huống Ngay

cả khi đã th ỏa thuận thời hạn, nếu anh (ngư ời cung c ấp) không đảm bảo được thời hạn này, anh vẫn có thể hỏi: Có thể lùi được không? Tàu của tôi chưa sẵn sàng Và điều này có thể Ký hợp đồng rồi, anh vẫn có thể đề nghị sửa đổi cái này cái kia … N ếu có quan hệ tốt thì ta có th ể thay đ ổi Nếu anh yêu c ầu, chúng tôi có th ể giúp”

Do ích lợi như thế mà người ta nỗ lực rất nhiều để xây dựng guanxi Tuy nhiên, vi ệc thiết lập nó ph ụ thuộc vào sự tồn tại của một nền tảng guanxi, nền tảng này được định nghĩa là cơ s ở mà “hai hay nhiều ngư ời cùng chi a

sẻ một bản sắc chung” (Jacobs 1979: 243) M ột cơ sở guanxi không ph ải là chính guanxi M ột cơ s ở guanxi, dù là vốn có – chẳng hạn hệ thống thân tộc – hay đạt đư ợc qua trải nghiệm, chỉ xúc tác cho sự phát triển của một guanxi, chứ không quyết định trư ớc cái guanxi ấy

Tầm quan tr ọng của một kiểu cơ sở guanxi là khác nhau trong nh ững tình huống khác nhau Ch ẳng hạn, việc nói cùng một ngôn ngữ địa phương là quan trọng trong m ối liên h ệ liên công ty, nhưng nó ít quan tr ọng hơn quan

hệ thân tộc trong vi ệc sở hữu và kiểm soát m ột công ty Môi trư ờng thay đổi, tầm quan trọng của một cơ sở guanxi cũng biến đổi Dữ liệu điền dã của chúng tôi phát hi ện trong gi ới kinh doanh có sáu cơ s ở guanxi mà ý nghĩa đã biến đổi qua thời gian

2.1 CÁC CƠ SỞ GUANXI

Đồng hương (Locality/Dialect) Khi mới di cư đến Singapore, nhiều người

Hoa không có họ hàng gần cùng đi Ngư ời mới tới tìm đến những ngư ời cùng làng hay huy ện ở Trung Quốc để nhờ cậy nơi ăn ch ốn ở và việc làm

Họ tập hợp nhau theo cùng quê và th ổ ngữ Cái sau là tiêu chí quan tr ọng hơn vì các thổ ngữ không thể hiểu nhau Một người trả lời phỏng vấn nói:

“Cha tôi thích làm việc với người nói cùng thổ ngữ; ông thấy dễ biểu lộ hơn Ông không biết các thổ ngữ khác Hiểu nhau dễ hơn nếu bạn nói cùng một ngôn ngữ Bạn sẽ thấy dễ chịu hơn, an toàn hơn”

Cơ sở guanxi này được định chế hóa thành hội tương tế tổ chức theo tiêu chí đồng hương/thổ ngữ (locality/dialect) Chẳng hạn, các nhà tài phiệt cao

su như Tan Kah Kee, Tan Lark Sye và Lee Kong Chian, đ ều cùng là người huyện Tung Anh ở Trung Quốc Trong thực tế, khi Tan Lark Sye và anh em ông cùng những người đàn ông khác ở Tung Anh đến Singapore, h ọ kiếm được việc làm trong doanh nghiệp của Tan Kah Kee trước khi tách ra làm

ăn riêng

Mặc dù những ngư ời trả lời phỏng vấn kể ra vô số ví dụ về việc hợp tác giữa những ngư ời cùng chia sẻ cơ sở guanxi trên trong quá kh ứ, song tầm quan trọng của cơ s ở này đã gi ảm theo năm tháng Ph ần lớn đều nói đ ến tầm quan tr ọng của cơ s ở này trong “th ời cha tôi” V ới việc ngưng nh ận di dân từ Trung Q uốc, và khi s ố người Hoa sinh tại chỗ tăng lên, ý nghĩa c ủa các rào cản địa phương giảm dần Thêm nữa, Chính phủ Singapore thúc đ ẩy

sử dụng quan tho ại (Mandarin) như là ngôn ng ữ chung cho các nhóm th ổ ngữ khác nhau, đi ều này làm giảm nhiều rào cản ngôn ng ữ

Hệ thống thân t ộc giả tưởng (fictive kinship) Người Hoa cũng tổ chức các

thị tộc (clans) dựa trên việc cùng họ Những ngư ời cùng h ọ được xem là qinren hay cùng h ọ hàng (kinmen), và đư ợc tin là cùng có m ột ông tổ

(ancestor) Theo nghĩa này, ở Singapore, phần lớn các cơ sở guanxi được tổ chức theo hệ thân tộc giả tưởng và chồng lấn với nguyên t ắc đồng

hương/thổ ngữ (locality/dialect) Một người trả lời phỏng vấn nói: “Ngày xưa, thời cha tôi, nếu có hai người cùng đến xin việc, một người nói cùng thổ ngữ và có họ giống họ của gia đình còn ngư ời kia thì không, thì ngư ời thứ nhất sẽ được chọn Bạn cảm thấy muốn giúp anh ta nhi ều hơn vì anh ta cũng là người họ Lim; bạn cũng cảm thấy anh ta sẽ làm hết sức mình cho bạn, điều mà ngư ời kia sẽ không” Gi ống như nguyên tắc đồng hương/th ổ ngữ, với tính cách là m ột cơ sở guanxi, nguyên t ắc thân t ộc giả tưởng cũng giảm tầm quan tr ọng trong thời gian gần đây

Hệ thống thân t ộc (kinship) Thân tộc trực hệ (immediate kin) c ủa một

người có thể chia thành bên nội và bên ngoại Trong khi guanxi bên ngoại

về mặt lý thuyết đáng tin cậy ít hơn so v ới guanxi bên n ội, các cơ s ở

guanxi bên ngoại cũng quan tr ọng để giúp doanh nhân phát tri ển một mạng lưới guanxi phụ thuộc Hôn nhân từng được sử dụng để nối kết hai gia đình với nhau ho ặc để ràng bu ộc một người làm công có năng l ực vào v ới gia đình Chẳng hạn, Tan Kah Kee gả con gái đầu cho Lee Kong Chian, người làm công có năng lực nhất của ông Người con gái thứ ba và thứ tư kết hôn với hai người làm công khác, còn ngư ời con gái thứ hai kết hôn v ới Lim Chong Kuo, con trai c ả của Lim Nee Soon, m ột bạn kinh doanh g ần gũi c ủa ông

Nhiều tác gi ả đã làm rõ tầm quan tr ọng của cơ sở guanxi thân tộc (chẳng hạn Landa 1983; Greenhalgh 1984; Yoshihara 1988) Chúng tôi nh ận thấy loại cơ sở guanxi n ày, đặc biệt là guanxi của gia đình trực hệ, là quan

trọng trong các mối liên h ệ nội bộ tổ chức, nhất là trong việc chia s ẻ sở hữu và kiểm soát doanh nghi ệp Một người trả lời phỏng vấn nói r ằng anh quản lý doanh nghi ệp cùng v ới người anh em ru ột, và đang thuyết phục con trai mình b ắt đầu học kinh doanh “Tôi nói v ới con trai: ti ền công c ủa con

có thể ít; nhưng đi ều đó không quan tr ọng vì con đang làm trong công ty

của mình Con phải đến và học cách chăm lo cho doanh nghi ệp của chính con”

Một ngư ời khác, không có con trai, cho bi ết đã đưa con gái và cháu vào tham gia kinh doanh Tuy nhiên, chúng tôi th ấy nguyên t ắc thân tộc trong các liên h ệ bên ngoài (liên h ệ liên tổ chức) tự nó không tỏ ra là quan tr ọng hơn các cơ sở khác Menkoff cũng thấy điều này (1990) Có thể là vì mối liên hệ thân tộc ngăn trở nhiều yêu cầu cũng như nhi ều nghĩa v ụ nặng nề, tạo ra cảm giác lẫn lộn Những ngư ời cung c ấp thông tin thư ờng nhắc lại rằng tuy về mặt lý tưởng, họ hàng là đáng tin c ậy nhất, song cùng làm ăn với họ đôi khi cũng nảy sinh v ấn đề, vì rất khó có lợi nhuận hoặc trả nợ

“Làm ăn với anh em ruột hoặc anh em họ, rồi đôi khi hỏng việc, bạn có thể rầy la và mu ốn sa thải, không làm ăn v ới anh ta nữa Nhưng điều này không

dễ Mẹ bạn hoặc ai đó sẽ đến suốt và nói, nó là em l à em họ con, hãy cho

nó một cơ hội nữa Và th ế là lại phải cho cơ h ội nữa, rồi lại hỏng việc Lại cho cơ hội nữa Cứ thế mãi Làm sao bây giờ? Cứ phải như thế mãi đến khi muốn chấm dứt cái guanxi này, mà đây là đi ều bạn không mu ốn Đó là v ấn đề”

Trong khi ngày nay thân t ộc vẫn là một cơ sở guanxi quan tr ọng, thì sự phát triển của giáo dục đại chúng, quy mô gia đình nh ỏ, hôn nhân m ột vợ một chồng, và nhiều cơ hội kinh tế hơn, tất cả những điều đó thách th ức giá trị của cơ sở thân tộc đối với việc quản lý và kiểm soát doanh nghi ệp Hoa Chúng tôi l ập luận ở một chỗ khác (Tong 1989) r ằng các doanh

nghiệp Hoa đã ti ếp thu chi ến lư ợc mới tách sở hữu và quản lý, thuê quản lý chuyên nghi ệp không ph ải họ hàng điều hành công ty, nhưng s ở hữu và kiểm soát v ẫn giữ trong mạng lư ới gia đình

Nơi làm việc Trong khi người sử dụng lao động không còn thuê người

cùng chia sẻ các cơ s ở guanxi nói trên n ữa, thì đ ồng nghiệp cũng có thể chia sẻ những cơ sở guanxi khác Thư ờng thư ờng đồng nghiệp không ph ải

là người cùng làng, cùng thổ ngữ, thậm chí họ hàng xa Những năm cùng làm việc có thể là một nguồn khác để thiết lập hoặc tăng cường guanxi, vì cùng nơi làm việc tạo ra những cơ hội thực sự để mọi người có thể hiểu nhau một cách rất riêng tư Đ ồng nghiệp rất quan trọng khi m ột ngư ời

quyết định ra làm ăn riêng H ọ là những ngư ời thân thu ộc trong đư ờng dây kinh doanh, có ti ền tiết kiệm, và là người có thể tin tư ởng sau nhi ều năm cùng làm vi ệc để làm một đối tác làm ăn lý tư ởng Nhiều người trả lời phỏng vấn nói rằng họ khởi sự kinh doanh theo cách này

Chủ cũ cũng có thể trở thành một đồng minh Ông ta có th ể giúp v ề mặt vốn liếng: đầu tư vào cơ s ở kinh doanh mới và đỡ đần trong những năm đ ầu tiên Một người cung c ấp thông tin nói r ằng khi lần đầu khởi sự kinh

doanh, anh ta đã mời ông bác và chủ cũ của mình – cả hai đều là những doanh nhân thành danh – tham gia h ội đồng sáng l ập doanh nghiệp của mình Guanxi với ông bác và ch ủ cũ rất quý giá trong vi ệc giúp tìm m ối làm ăn Tuy nhiên, những quan hệ như vậy cũng kèm theo những nhập

nhằng vì các doanh nhân có th ể trở thành đối thủ cạnh tranh ti ềm tàng

Hiệp hội kinh doanh/ câu l ạc bộ xã hội Nguyên t ắc hiệp hội phần lớn cũng

dựa trên nguyên t ắc đồng hương và thổ ngữ Hiệp hội cao su ch ủ yếu là người Phúc Kiến (Hokkien) vì người di cư thường tìm đến họ hàng và đồng hương nhờ giúp đỡ khi mới đến Điều này hạn chế sự tham dự của những nhóm khác đồng hương và thổ ngữ vào hiệp hội Những cơ sở guanxi như vậy mạnh hơn là nh ững cơ sở một bề (single -strand), vì chúng là đa b ề (multi-strand)

Hiệp hội kinh doanh h ỗ trợ thu thập thông tin và t ạo cơ hội giao lưu thông qua những bữa ăn chung và ho ạt động xã hội Chúng t ạo cơ hội hình thành guanxi với những đối tác tiềm năng: ngư ời mua hàng, nhà cung c ấp, ngư ời cho vay Điều này đặc biệt quan trọng khi chưa có các ngân hàng ngư ời Hoa, quen biết nhà tài phi ệt là rất thiết yếu để có tín d ụng Theo nghĩa này,

các hiệp hội kinh doanh có th ể xem là một hình thái của guanxi đư ợc định chế hóa

Bạn hữu Các nhà cung c ấp thông tin c ủa chúng tôi nhấn mạnh đến tầm

quan trọng của bạn bè và tình b ạn trong việc thiết lập và giao dịch kinh doanh Bạn hữu là mối quan hệ giữa những ngư ời không phải họ hàng mà

nó đượm vẻ ganqing, dịch nôm na là tình cảm (affection) hoặc cảm xúc (sentiment) V ới tính cách như v ậy, bạn hữu không ph ải là một cơ sở

guanxi thực sự Đúng hơn, nh ững cơ sở guanxi như đ ồng nghiệp tỏ ra là một tiền đề cho việc hình thành tình b ạn hữu Bạn hữu là quan tr ọng vì nó cung cấp một guanxi mật thiết, rất thiết yếu trong làm ăn Rào c ản và thủ tục dài dòng có th ể tránh đư ợc nếu có yếu tố bạn hữu và xinyiong kèm theo Một người đư ợc phỏng vấn nói: “Vì hai gia đình có guanxi rất tốt, nên nếu họ yêu cầu chúng tôi làm đi ều gì đó, chúng tôi s ẽ xem xét nhanh hơn, không để họ phải đợi lâu”

Do môi trường thay đổi nên ý nghĩa của bất kỳ một cơ sở guanxi nào cũng

có thể thay đổi Nhưng tầm quan trọng của guanxi thì không N gười ta đầu

tư rất nhiều nỗ lực vào tiếp xúc cá nhân, vì các doanh nhân tin r ằng guanxi

là rất thiết yếu để bảo đảm sự hỗ trợ và cung c ấp nguồn lực

2.2 THIẾT LẬP GUANXI

Khi khởi nghiệp, một doanh nhân đã có nh ững cơ sở guanxi Nhưng vi ệc tồn tại một cơ sở guanxi không bao hàm m ột mối liên minh Ch ẳng hạn, anh ta có nhiều họ hàng, nhi ều người trong số đó anh ta chưa h ề gặp hoặc không thực sự thân thi ết lắm Khi c ần họ hàng giúp đỡ, người doanh nhân

có thể sử dụng cơ s ở guanxi có s ẵn này để hình thành một liên minh Như vậy, sự tồn tại của một cơ sở guanxi chỉ tạo cho ngư ời ta một cơ hội hình thành guanxi Thi ếu một cơ sở guanxi đã có trư ớc, sẽ khó khăn hơn khi thiết lập một mối liên hệ làm ăn Chúng tôi có d ịp quan sát trực tiếp một cuộc thương th ảo làm ăn trong m ột cuộc phỏng vấn Một doanh nhân

Indonesia muốn người tham gia phỏng vấn với chúng tôi nhập khẩu sản phẩm của mình Ngư ời tham gia phỏng vấn của chúng tôi hờ hững với đề nghị của doanh nhân Indonesia này vì ông ấy chưa hề quen anh ta và c ần phải tìm hi ểu thêm về anh ta qua những ngư ời khác trước đã

Nếu chưa có một cơ sở guanxi chung, một doanh nhận phải dựa vào người trung gian (intermediary), t ức là ngư ời có cơ sở guanxi chung v ới mình và với ngư ời mà anh ta muốn tiếp xúc làm ăn, đ ể giúp anh ta xây d ựng một liên minh Những giới thiệu cá nhân như v ậy rất quan trọng

Trong khi m ột guanxi ph ụ thuộc vào sự tồn tại của một cơ sở guanxi, thì giá trị của một guanxi – tức là guanxi này m ật thiết như thế nào – lại phụ thuộc vào yếu tố ganqing hay g ọi là tình c ảm (affection) Nếu ganqing có thể phát tri ển thì guanxi tr ở nên mật thiết hơn, phụ thuộc nhau nhi ều hơn,

và quý giá hơn Không có ganqing, guanxi s ẽ xa cách hơn và ít tin cậy hơn

Cơ hội để có được một ủng hộ phụ thuộc phần nào vào sự mật thiết của guanxi M ột người trả lời phỏng vấn nói: “Cách đây m ấy năm, ch ủ tôi gặp rắc rối với ngân hàng; không th ể trả nợ đúng hạn vân vân Thế là cha ông

ấy, đã nghỉ hưu rồi, can dự vào Ông già đến gặp chủ tịch ngân hàng xin qiuqing (giúp đỡ, ân huệ) Ông già và chủ tịch ngân hàng vốn có guanxi tốt

và có guanqing Do quan h ệ này nên ngân hàng b ỏ qua lỗi và cho chủ tôi một cơ hội nữa”

Giá trị của ganqing và guanxi không đ ứng yên mà t hay đổi theo th ời gian Ganqing và tính m ật thiết của guanxi đ ều gắn với tính liên tục của tương tác xã hội và giúp đ ỡ lẫn nhau Tuy nhiên, lo ại hình cơ s ở guanxi không tác động đến sự phát triển của một guanxi mật thiết với ganqing Giá trị của một sự hợp tác làm ăn ph ụ thuộc vào sự giúp đỡ lẫn nhau, giá cả phải

chăng, mức lại quả và những thông tin khác, cũng như ch ất lượng của

xinyong Một ngư ời cung c ấp thông tin th ừa nhận rằng nếu thiếu những tiêu chí nói trên người ta có thể thích làm ăn với họ hàng là những người thân thiết hơn Tuy nhiên, ch ất lư ợng của guanxi v ẫn tùy thu ộc vào giao dịch kinh t ế thực tế và tương tác xã hội

2.3 DUY TRÌ GUANXI

Duy trì guanxi g ần gũi đòi h ỏi tương tác xã h ội liên tục Nếu không, guanxi trở nên xa cách và khô héo d ần Một người cung cấp thông tin nh ận xét về guanxi giữa gia đình mình và m ột gia đình khác: “T ết nào vợ chồng ông ấy (một giám đ ốc công ty) cũng đ ến thăm cha tôi Hai nhà r ất gần gũi Vì thế mỗi khi họ yêu cầu việc gì, chúng tôi đ ều xem xét r ất nhanh so với thông thường Khi nhà ông ấy khó khăn, chúng tôi giúp ngay không đòi h ỏi gì nhiều Nhưng sau khi cha tôi m ất, chúng tôi mất dần quan hệ Hai nhà

không còn g ần gũi nữa Nếu họ gặp chúng tôi đ ề nghị giúp đỡ, tôi nghĩ anh

em chúng tôi sẽ không s ẵn sàng lắm Điều đó ảnh hư ởng đến chuyện làm ăn của chúng tôi”

Một kỹ thuật bảo đảm tiếp tục tương tác xã h ội là bổ sung thêm cơ s ở cho guanxi Guanxi đa chiều (multiple) làm tăng cơ hội tương tác Nó cũng làm tăng cảm xúc về sự chia sẻ chung giữa các bên và dễ phát triển ganqing (và

xinyong) hơn Guanxi đa chiều cũng gần gũi hơn và được củng cố hơn là guanxi một bề (single-strand) (Jacobs 1979: 262)

Giúp đỡ lẫn nhau cũng rất thiết yếu để duy trì guanxi, mặc dù không cần phải có lợi ngang nhau cho c ả hai bên Sự giúp đỡ (hoặc tính ích l ợi của nó) có th ể là một chiều Nhưng guanxi v ẫn có thể duy trì chừng nào ngư ời cho thấy mình không b ị mất nhiều và cảm thấy rằng khi c ần sẽ nhận lại được từ đối tác sự ủng hộ (Hwang 1987) Việc đảm bảo sự ràng buộc này là quan trọng để duy trì guanxi Tính ch ắc chắn tương quan với tính mật thiết của guanxi Guanxi càng m ật thiết, thì kỳ vọng vào tính ch ắc chắn của nó ở hai phía càng cao, và ngư ợc lại

Giá trị của guanxi không lo ại trừ sự cân nhắc đư ợc mất Như m ột doanh nhân nói, “Tình bạn rất quan trọng trong làm ăn, nhưng giá cả cũng rất quan trọng” Một doanh nhân khác gi ải thích việc ra quyết định về giá cả

và guanxi như thế nào: “Nếu có ba người chào giá như nhau, bạn sẽ chọn người mà bạn có guanxi Nếu giá cả khác nhau nhiều, chẳng hạn đến 20-30%, thì guanxi không có ảnh hưởng gì ở đây Nhưng n ếu giá khác nhau ít thôi, thì bạn phải xem xét Ngư ời chào giá rẻ hơn có thể sẽ đưa hàng chất lượng kém không, sẽ lừa đảo không? Bạn cũng có thể đến gặp người mà bạn quen và h ỏi, này, sao giá c ủa cậu cao hơn của ngư ời khác? Cậu có thể giảm giá không? B ạn hỏi anh ta vì bạn thích làm ăn v ới người mà mình bi ết

rõ hơn Bạn cảm thấy chắc chắn là anh ta không lừa bạn”

Duy trì guanxi cũng phụ thuộc vào việc tiếp tục thể hiện sự chắc chắn

(reliability) và đáng tin c ậy (trustworthiness) S ự không chắc chắn, vi

phạm xinyong hay vi ph ạm sự tin tư ởng (trust) sẽ biến một guanxi mật thiết thành xa cách nhanh hơn b ất kỳ yếu tố nào khác “Đôi khi m ột guanxi tốt có thể trở nên chua Ai cũng có th ể thay đổi Ai đó có thể làm ăn tốt nhiều năm, rồi đột nhiên công vi ệc trở nên tồi tệ Có thể vì anh ta bị mắc

vào một công ty tồi, hay sa vào c ờ bạc, nên ph ải lừa bạn để lấy tiền hay cái

gì đó Thế là guanxi yếu đi”

Chú trọng nghiên c ứu guanxi trong kinh doanh s ẽ lấp đầy khoảng trống mà người theo thuyết thị trường bỏ qua, do họ không thấy rằng hành động kinh

tế có cội rễ sâu xa trong các quan h ệ xã hội Khi thi ết lập được một guanxi

và đầu tư nhiều thời gian và nỗ lực cho việc hình thành quan hệ, người ta

sẽ rất miễn cư ỡng bỏ qua mối liên k ết đã tồn tại ngay cả khi có những

nguyên nhân khách quan (giá c ả không hấp dẫn chẳng hạn) Có th ể giải thích điều này một phần bằng thuật ngữ đầu tư: cả hai bên đều có lợi khi học cách làm việc cùng nhau (Eccles 1981: 340) Tuy nhiên, điều này cũng liên quan đến mong muốn mà các doanh nhân phải nhận được từ tương tác với ngư ời thân thu ộc Những ngư ời trả lời phỏng vấn nói r ằng họ cảm thấy

an toàn và làm việc thoải mái hơn với những người mà họ biết rõ về mặt cá nhân

Người cung cấp thông tin của chúng tôi nói rằng có guanxi thì giao dịch linh hoạt hơn rất nhiều Họ phàn nàn, ngư ợc lại, các doanh nghi ệp Âu-Mỹ

có xu hướng phi cá nhân và cứng nhắc: “Người Hoa rất linh hoạt Nếu có vấn đề, bao gi ờ chúng tôi cũng bàn đ ến nơi đến chốn Ngư ời Âu-Mỹ thì rất khác Chúng tôi làm vi ệc với nhiều công ty xuyên qu ốc gia… H ọ không linh hoạt Họ không như ợng bộ và để bạn đi (n ếu bạn cần điều chỉnh gì đó) Họ không thông cảm lẫn nhau Người Âu-Mỹ làm việc theo sách và quy tắc”

Những người trả lời chúng t ôi nói đi ều này không th ể giúp gì đư ợc “Bạn

có thể không thích đi ều đó, nhưng b ạn phải làm vi ệc với họ vì bạn cần công việc kinh doanh c ủa họ” Sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các bạn hàng và các cấp độ khác trong cấu trúc th ị trường làm hạn chế mức độ mà định chế các quan hệ làm ăn mang tính liên cá nhân có th ể giải quyết được

Tuy nhiên, hệ thống liên cá nhân hóa, v ới mọi ưu việt của mình, cũng có mặt trái Các liên h ệ xã hội vừa tạo khả năng vừa hạn chế hành động

Chẳng hạn, trong khi guanxi t ạo dễ dàng cho việc giải quyết vấn đề và nhân nhượng, thì cũng trở nên vướng víu khi có quá nhiều nghĩa vụ phải hoàn thành Người ta có thể yêu cầu một doanh nhân phải đền đáp lại bằng một sự nhân như ợng không thỏa đáng Rất khó tránh đư ợc tình hu ống này

vì những nhân nhượng đền đáp qua lại không th ể tính toán theo ki ểu số học được Cái mất của một sự nhân nhượng có thể là quá lớn; điều này đặc biệt đúng khi trách nhiệm xã hội trong dòng họ đòi hỏi người ta cứ phải bỏ qua lỗi lầm mãi

Mặc dù ý thức được những bất lợi và điểm yếu nói trên, cam k ết với cách thức mang tính liên cá nhân v ẫn còn r ất mạnh mẽ Huyền thoại về chủ nghĩa liên cá nhân vẫn đầy sức sống và doanh nhân vẫn chịu áp lực tuân theo đường hướng hành động mà họ cho là đúng lý, thích đáng và có ý nghĩa Tuy nhiên, việc liên kết với thị trường toàn cầu đang thách thức huyền thoại ấy và buộc ngư ời ta phải cân nh ắc đến những cách thức và sự thích ứng khác đi Nhi ều ngư ời trả lời phỏng vấn nói họ biết rằng bạn hàng

từ các công ty nư ớc ngoài và công ty nhà nư ớc chẳng qua chỉ là ngư ời làm công ăn lương, không có nhi ều tự do trong việc ra quyết định Sự khác biệt

về mặt cấu trúc này làm cho h ọ không còn k ỳ vọng nhiều vào khả năng của

guanxi với các bạn hàng ngư ời làm thuê như th ế, thay vào đó chuy ển sang dựa vào thanh danh chung của công ty

2.4 NH ỮNG CẤU TRÚC PHI CHÍNH TH ỨC

Việc ngư ời Hoa nói chung không tin tư ởng ngư ời ngoài th ể hiện ở chỗ họ thích quản lý tập trung cao trong công ty c ủa mình Điều này cũng làm giảm sở thích đan cài chính th ức trong các ban giám đ ốc giữa các công ty Chẳng hạn, trong các công ty cao su do ngư ời Hoa sở hữu không hề có sự đan kết giữa các ban giám đốc Nhưng trong khi không có quan h ệ chéo chính thức, thì l ại hay có quan h ệ chéo phi chính th ức Người ta chỉ mời những ai mà họ biết rõ và tin tưởng vào làm cổ đông và giám đ ốc trong công ty Cùng ng ồi trong m ột hội đồng chỉ cung cấp thêm một cơ sở guanxi chung khác mà thôi Nói cách khác, chính m ối ràng bu ộc cá nhân, phi

chính thức, chứ không ph ải là mối liên hệ giữa các chức vụ của văn phòng mới là quan trọng hơn Trong khi các m ối quan hệ chính thức chéo giữa các ban giám đốc không mạnh giữa các công ty của những tập đoàn kinh doanh khác nhau, thì nó l ại rất phức hợp giữa các công ty trong m ột tập đoàn kinh doanh, vì quan h ệ chéo m ạnh liên quan đến sở hữu và kiểm soát (Xem: Tong 1989)

Việc sử dụng những mối ràng bu ộc phi chính thức cho phép doanh nhân x ử

lý nan đề (dilemma) vừa phải hợp tác vừa phải cạnh tranh với nhau Chúng không đe dọa sự thống trị và kiểm soát của người chủ đối với công ty riêng của mình Nhưng guanxi l ại đem lại sự thống nhất và thúc đẩy hợp tác khi cần Một ví dụ về sự hợp tác rộng rãi giữa các nhà buôn cao su liên quan đến vấn đề giá vận tải cao Người cung cấp thông tin của chúng tôi kể vào đầu thập niên 1960 khi giá cao su rớt thảm hại, Hiệp hội Eo biển-New York (Straits-New York Conference) và Hi ệp hội Viễn Đông (Far Eastern

Conference) quyết định nâng giá chuyên ch ở, đặc biệt là hàng cao su

Khi mọi lời khẩn cầu rơi vào những cái tai điếc, các thành viên c ủa Hiệp Hội Thương mại Cao su Singapore (RTAS) bèn ti ến hành một chiến dịch thuyết phục các nhà nh ận hàng cao su ở Singapore và Malaysia b ỏ hợp đồng của họ với Hiệp hội Eo biển-New York Một người trả lời phỏng vấn, lúc đó là Chủ tịch, kể rằng ông và người phó của mình lái xe từ Singapore đến Penang, dừng lại ở nhiều thành phố dọc Malaysia để kêu gọi ủng hộ chiến dịch tẩy chay Điều này đã kh ởi đầu cho một cuộc đấu tranh su ốt hơn hai thập niên nh ằm bẻ gãy hệ thống vận tải độc quyền Bảo đảm cá nhân của các nhà buôn hàn g đầu nhằm bảo vệ các bạn hàng nhỏ hơn chống lại những thua thi ệt nặng nề đã có th ể đóng góp m ột phần vào hành đ ộng

chung như vậy

Một câu chuyện khác về hợp tác phi chính th ức xảy ra hồi thập niên 1950 Tan Lark Sye đã bán khống một lượng lớn cao su trên giấy thông qua các nhà môi giới Đến thời hạn thanh toán, ngư ời mua, té ra là Chính ph ủ Liên

Xô, yêu c ầu cung c ấp cao su th ực Tan Lark Sye lúc đó không có nhi ều hàng và rơi vào thế kẹt Mặc dù có nhiều quy định về đền bù, Chính phủ Liên Xô không quan tâm đến ngoại tệ, họ chỉ muốn có cao su thực cho các nhà máy c ủa mình Ngư ời kể chuyện cho chúng tôi nói r ằng Tan Lark Sye

đã có thể gục ngã khi đó nếu không có một vài doanh nhân lớn hơn hùn nhau cung c ấp hàng để cứu ông “Họ không ph ải làm điều đó, nhưng h ọ đã làm, vì h ọ có guanxi t ốt với nhau” Người kể chuyện cũng nh ấn mạnh rằng

họ cho Tan vay cao su mà không có b ất kỳ giấy tờ chính thức gì Đây là sự chia sẻ và tin tư ởng lẫn nhau mà Tan Lark Sye s ẽ đền đáp lại bạn bè ngay khi ông có kh ả năng

Rõ ràng guanxi là r ất nền tảng đối với giao dịch kinh t ế của ngư ời Hoa Xem xét guanxi làm sáng t ỏ một điểm quan trọng: mặc dù lợi nhu ận là động lực chủ yếu dẫn dắt một vụ làm ăn, song hành vi kinh t ế cũng bắt rễ sâu trong những quan hệ xã hội rộng lớn hơn, những quan hệ xã hội này tác

động đến quyết định kinh doanh Đồng thời, guanxi không thể chỉ được hiểu như là một khái niệm văn hóa Trong m ột môi trư ờng thi ếu sự tin

tưởng vào hệ thống, một môi trường thuộc địa thù nghịch, và những điều không chắc chắn thường xuyên diễn ra, guanxi tạo ra ý nghĩa kinh t ế có thực, đặc biệt ở cấp độ thực tiễn

3 SỰ TIN TƯỞNG CÁ NHÂN

Guanxi tốt thúc đẩy sự phát triển của xinyong đáng tin c ậy (reliable)

Doanh nhân Hoa tin r ằng lòng tin liên cá nhân s ẽ giảm thiểu sự lừa gạt đảm bảo cho sự chắc chắn và trật tự Họ cho rằng luật pháp chính th ức không chắc đảm bảo tốt cho giao d ịch cũng như phòng ngừa đư ợc những bất

thường Với guanxi, những điều đó có thể dàn xếp một cách phi chính thức Trong khi định chế tin tưởng cá nhân là một loại cơ chế bù trừ cho tình trạng thiếu sự tin tưởng vào h ệ thống luật pháp, doanh nhân tham gia vào các giao dịch có giá trị dựa trên xinyong và guanxi cá nhân v ới tính cách là

ưu việt hơn nhiều so với dựa trên luật pháp phi cá nhân Một người trả lời phỏng vấn tuyên b ố: “Trong quá khứ, chúng tôi không có h ợp đồng kiểu trắng đen rõ ràng; không có văn b ản luật pháp nào cả Một thỏa thuận của người quân tử sẽ làm điều đó Bạn có thể nhấc điện thoại, đặt mua hàng cao su qua cú phone Cái gì đã thỏa thuận trên phone, bạn không được [rút lại] Chúng tôi làm ăn d ựa trên xinyong Đ ối với doanh nhân Hoa, cái

chính là sự chính tr ực, tín nhiệm”

Về mặt từ ngữ, xinyong có nghĩa là s ự sử dụng hoặc tính ích lợi của lòng tin (use or usefulness of trust) M ột số nhà nghiên cứu (như Barton 1983; Landa 1983; Cheng 1985) đã viết về tầm quan trọng của xinyong trong giao dịch kinh doa nh của ngư ời Hoa Tuy nhiên, thu ật ngữ này có vài ý nghĩa khác nhau Ở cấp độ chung, xinyong ng ụ ý sự chính trực, tín nhi ệm, đáng tin cậy (trustworthiness), ho ặc danh dự và phẩm chất của một cá nhân Một người có xinyong là người có thể tin được Trong giới kinh doanh, xinyong cũng ngụ ý mức độ tín nhiệm đối với một cá nhân

“Nếu một người không thể làm được một điều gì đó, thì anh ta không th ể cam kết với bản thân đư ợc Nếu anh ta tự trọng thì anh ta ph ải giữ lời… Nếu ngư ời bán hàng cho tôi h ứa giao cao su vào thời hạn như th ế như thế, thì anh ấy phải giữ lời, vì tôi đã thỏa thuận với ngư ời mua c ủa tôi về thời hạn chắc chắn Nếu ngư ời bán hàng cho tôi không đáng tin c ậy thì anh ta s ẽ đẩy chúng tôi vào một tình hình rất khó khăn”

“Vốn liếng của bạn là xinyong Xinyong chính là vốn liếng của bạn Họ tin bạn, họ sẽ làm ăn v ới bạn Điều này r ất đặc biệt với ngư ời Hoa Chữ tín rất quan trọng trong làm ăn Không c ần nhiều vốn để khởi sự Bạn có xinyong, thế là đủ Mọi ngư ời sẽ giúp bạn tín dụng”

Theo nghĩa này, xinyong là điều sống còn trong kinh doanh Nói chung, ai cũng muốn làm việc với người có xinyong và tránh ngư ời không có hay có

ít xinyong Tuy nhiên, trong công vi ệc hàng ngày, có l ẽ một doanh nhân s ẽ quan tâm nhiều hơn đến việc một người có hành xử đàng hoàng với mình hay không Doanh nhân ít quan tâm đ ến những phẩm chất danh dự nói

chung, mà quan tâm nhi ều hơn đ ến việc có thể trông đợi vào m ột ngư ời cụ thể sẽ hành xử đúng đ ắn với mình hay không – cũng chính là vi ệc họ hay các mối tiếp xúc riêng của họ đã và đang có những chia s ẻ hài lòng trong quá khứ với ngư ời khác hay không Trên th ực tế, ngư ời ta chỉ có thể thực